Si quieres cerrar ventas como un experto, estás en el lugar adecuado. Vamos a cubrir las mejores ideas para equipar a su equipo de ventas con las estrategias y técnicas que necesitan para cerrar el trato con eficacia. Desde dominar el arte del cierre presunto hasta aprovechar el poder de los incentivos, descubrirá cómo liberar el potencial de su equipo y conseguir más acuerdos.
Empecemos por profundizar en algunas de las mejores técnicas de cierre.
Las 11 mejores técnicas de cierre en ventas
1. Supuesto
Un cierre por presunción es aquel en el que usted da por sentado que su cliente desea comprar su producto, así que le lleva hasta él. A veces, los clientes emiten señales alentadoras, pero aún no han apretado el gatillo...
Señales a tener en cuenta
- Lenguaje corporal: Si su cliente potencial muestra un lenguaje corporal positivo, parece interesado y se muestra más relajado mientras mantiene el contacto visual todo el tiempo, es posible que esté abierto a un cierre presuntivo.
- Estar de acuerdo contigo: Cuando su cliente potencial empieza a estar de acuerdo con sus puntos con regularidad, puede ser un indicio de que está listo para pasar al siguiente paso. Frases como "lo entiendo", "eso tiene sentido" y "me gusta cómo suena" deberían ser señales claras de que tu cliente quiere avanzar.
Señales a evitar
- Incertidumbre: Si su cliente potencial emite señales confusas o no parece convencido por su argumento de venta, tratar de cerrar por presunción podría estar clavando su propio ataúd.
- Desafíos: Si tu cliente tiene dudas o cuestiona algunos puntos de tu propuesta, es posible que no esté preparado para cerrar el trato porque sus preocupaciones aún no se han resuelto. Asumir esto solo creará una brecha entre vosotros.
2. Ahora o nunca
El cierre ahora o nunca es un clásico. Ponga el cebo delante del cliente e intente tentarle para que muerda el anzuelo. Hay que avivar el FOMO en el cliente e incentivarle para que compre ahora o tema salir perdiendo.
Señales a tener en cuenta
- Interés genuino: Si tu cliente participa en la conversación, te hace preguntas y muestra un verdadero interés, probablemente sea un buen momento para utilizar el cierre "ahora o nunca".
- Opinión positiva: Sus clientes pueden expresar una opinión positiva, lo que significa que son más receptivos a la propuesta de ahora o nunca.
Señales a evitar
- Resistencia del cliente: Si estás recibiendo resistencia o algún desinterés, una propuesta de ahora o nunca podría irse al traste.
- Presupuesto limitado: Si ya conoce las limitaciones presupuestarias del cliente, insistir en algo que no es factible podría frustrarle.
3. Resumen Cerrar
El método tradicional consiste en resumir todas las características e influencias positivas que tendrá el producto para el cliente. El objetivo es determinar qué es lo que buscan, identificar sus puntos débiles y comercializar el producto como la solución a sus problemas.
Señales que hay que buscar
- Participar activamente: Si su cliente potencial está comprometido, haciendo preguntas y participando en la conversación con entusiasmo, podría estar receptivo a un cierre resumido.
- Solución en mente: Si los clientes potenciales empiezan a ver tu producto o servicio como una solución potencial a su problema, entonces el cierre resumido reafirma sus creencias y les empuja a cerrar ventas más rápido.
Señales a evitar
- Retrocesos: Si crees que tu cliente potencial se resiste y rechaza tus argumentos, es posible que primero tengas que convencerle del todo. Intentar resumir antes de convencerles del producto probablemente no sea la mejor idea. En su lugar, desarrolle más confianza utilizando testimonios, reseñas y demostraciones.
- Frases indecisas: Si el cliente potencial dice cosas como "no estoy muy seguro" o "déjame pensarlo", indica que no le convence del todo la idea y no está lo suficientemente convencido como para comprometerse.
4. Comida para llevar Cerrar
El cierre de ventas mediante el método de "para llevar" le permitirá obtener un sí o un no con bastante rapidez. Crea una sensación de urgencia dando a su cliente potencial un plazo para decidir. Tu oferta solo es válida hasta esa fecha; después, le quitarás valor adicional.
Señales que hay que buscar
- Indicios de exclusividad: Si tu posible cliente solicita exclusividad o quiere ser uno de los primeros en beneficiarse de la oferta que le has hecho, es un buen momento para cerrar el trato aprovechando la técnica del takeaway.
- Quiere comparar: Si tu cliente potencial sugiere que va a comparar precios y se pondrá en contacto contigo, puedes utilizar el cierre para llevar para forzarle a actuar.
Señales a evitar
- Resistencia: Si tu prospecto se resiste a algunos de tus acercamientos, posiblemente incluso retrocediendo cuando utilizas tácticas más presionantes, es definitivamente una señal de que no debes utilizar el cierre para llevar.
- Indiferencia: Cuando un cliente potencial no aprovecha la oportunidad de recibir una oferta exclusiva, es posible que su propuesta le resulte indiferente, por lo que un cierre para llevar podría no ser eficaz.
5. Cierre suave
El cierre suave es uno de los procesos de venta más importantes. Utilizando un cierre suave se asegurará de conservar la relación que ha construido con su cliente. Le guiarás suavemente para que dé el visto bueno, sin ser demasiado insistente ni vender de forma agresiva.
Señales que hay que buscar
- Compromiso e interés positivo: Si tu cliente potencial participa plenamente en la conversación y muestra un interés genuino por tu producto, ¿por qué no intentar cerrar el trato suavemente? No es necesario recurrir a tácticas más agresivas.
- Clientes potenciales curiosos: Si su cliente potencial hace muchas preguntas sobre las características, el precio y cómo ha ayudado a otros, es probable que esté interesado y más receptivo a un cierre suave.
Señales a evitar
- Distracciones: Cuando el cliente potencial está distraído durante la conversación o no está realmente comprometido, un cierre suave puede no ser eficaz. Vuelve al principio y toma medidas importantes para volver a conectar con él antes de intentar cerrar el trato.
- Indecisión: Si tu cliente potencial parece no estar seguro de lo que quiere y de cuáles son sus objetivos, es probable que un cierre suave no le ayude a tomar una decisión clara. Nutra y guíe a sus clientes potenciales, proporcióneles información adicional y ayúdeles a tener confianza a la hora de tomar una decisión.
6. Cierre duro
Un cierre duro consiste en ser firme y directo, ofrecer a los clientes una opción y exigirles que tomen una decisión sobre la marcha. Suele emplearse cuando los clientes están a punto de dar el visto bueno, pero siguen discutiendo por pequeños detalles.
Señales que hay que buscar
- Interés real: Si el cliente potencial muestra un gran interés por lo que le ofreces, puede que se muestre más receptivo a que vayas directamente a por él.
- Autoridad: Si te confirman que el cliente potencial con el que estás hablando tiene autoridad para firmar la compra, es la mayor señal de alarma que puedes obtener. Si no es la persona que toma la decisión, el cierre duro nunca funcionará.
Señales a evitar
- Falta de confianza: Si su empresa no goza de la confianza de todo el mundo y parece que su cliente potencial no confía plenamente en usted, utilizar un cierre duro y ser agresivo es la opción equivocada. Concéntrese en crear una buena relación y credibilidad antes de intentar un cierre duro.
- Señales verbales negativas: Preste atención a señales verbales negativas como "No me convence", "No estoy muy seguro" y "Déjeme pensarlo". Ninguna de estas señales indica receptividad para un cierre duro.
7. Cierre del juicio
Los cierres de prueba suelen utilizarse cuando ya se ha establecido una buena relación con el cliente potencial. Le permite evaluar mejor la disposición del comprador a realizar una compra pidiéndole directamente su opinión en lugar de pedirle que compre.
Señales que hay que buscar
- Búsqueda de información adicional: Si tu posible cliente quiere saber más sobre lo que ofrece tu producto, proponerle una prueba gratuita mientras cierras el trato es una buena forma de aprovechar la curiosidad de tu posible cliente.
- Lenguaje receptivo: Si tu cliente potencial utiliza un lenguaje afirmativo y receptivo como "Me gusta mucho", "Eso es genial" o "Me gustaría saber más", es una buena señal de que lo mejor podría ser un cierre de prueba.
Señales a evitar
- Falta de próximos pasos: Si su cliente potencial no tiene claro cuáles son los siguientes pasos del viaje, acláreselo antes de intentar un cierre de prueba. Funciona mejor cuando el cliente potencial entiende perfectamente el producto y la marca.
8. Cierre de incentivos
El cierre incentivado es la guinda de un pastel ya de por sí apetitoso. Es una técnica que se utiliza para añadir algo extra, normalmente a un precio reducido, para endulzar el trato y conseguir un compromiso total.
Señales a tener en cuenta
- Interés por el valor: Si su cliente potencial muestra interés por la relación calidad-precio del producto, pero aún no se ha comprometido del todo, ofrecerle un incentivo adicional podría inclinar fácilmente la balanza a su favor.
- Preocupación por el precio: Si su cliente potencial ya ha expresado su preocupación por el precio y por el hecho de que vaya a suponer un problema, la mejor opción puede ser cerrar la venta con un incentivo. Un descuento en los tres primeros meses de suscripción puede ser suficiente para cerrar la venta.
Señales a evitar
- Falta de interés: Si su cliente potencial muestra falta de interés por su producto, es probable que las ofertas adicionales no le ayuden a cerrar el trato. Sin embargo, podría ser un cierre beneficioso si el incentivo que ofreces apela directamente a los puntos de dolor del prospecto.
- Depende de los descuentos: Si tu cliente potencial discute constantemente el precio y no se centra en el valor, puede que simplemente esté intentando conseguirlo lo más barato posible y no le importe mucho más.
9. Pregunta Cerrar
Cerrar la venta con una pregunta bien planteada empuja a tu cliente a comprometerse. Te ayuda a superar las objeciones cuestionando directamente los beneficios positivos para que el cliente potencial los reconozca.
Señales que hay que buscar
- Compromiso positivo: Si su cliente potencial participa activamente en la conversación y responde bien a todas sus preguntas, es posible que se tome con buen humor un intento de cierre de preguntas.
- Objeciones triviales: Si su cliente potencial encuentra valor en su producto pero tiene algunas objeciones triviales, un cierre con preguntas puede abordar el valor y hacer que el cliente potencial se centre en el lado positivo del trato.
Señales a evitar
- Respuestas limitadas: Si su cliente potencial responde de forma limitada a sus preguntas, puede ser un indicio de que no está interesado en su producto.
- Falta de tiempo: Tratar de ejecutar un cierre de pregunta será una tarea difícil de lograr cuando su prospecto está presionado por el tiempo o simplemente parece estar preocupado por otras tareas. En este caso, es posible que desee utilizar un cierre sensible al tiempo.
10. Solución Cerrar
Un cierre con solución es una técnica directa y eficaz que se utiliza para concluir una conversación proponiendo una solución clara o un paso siguiente. Consiste en presentar una opción o acción que resuelva el asunto en cuestión, convirtiendo tu producto en la respuesta a los problemas de tu cliente potencial.
Señales que hay que buscar
- Identificación del problema: Si entiendes el problema de tu prospecto, puedes ofrecer tu producto como la solución. Un cierre de solución le permite resonar con sus preocupaciones.
- Requisitosequisitos del cliente: Si su producto cumple todos los requisitos de su cliente potencial, aproveche ese conocimiento y presente su producto como una solución con la que puedan identificarse.
Señales a evitar
- Escéptico sobre el producto: Si su cliente potencial se muestra escéptico con respecto a su producto y no entiende cómo pueden beneficiarle sus características, en lugar de presionar para que le ofrezca una solución, intente guiarle hacia una decisión informativa.
- Falta de confianza: Cuando un cliente potencial no confía en ti o en tu empresa, ofrecer tu producto como solución a su problema no le va a gustar. Es importante generar confianza desde el principio.
11. Objeción Cerrar
Un cierre con objeción aborda cualquier preocupación que tenga el cliente potencial reconociéndola, aclarando cualquier confusión y ofreciendo soluciones para resolverla. El objetivo es cerrar el trato en cuanto se hayan resuelto las objeciones.
Señales que hay que buscar
- Comunicación clara: Si tu cliente potencial se abre a ti para contarte sus problemas, podrás proponerle soluciones a sus objeciones para conseguir que se suscriba.
- Casi listo: Si tu cliente potencial ha dejado claro que le gusta tu producto, pero tiene una o dos objeciones que se interponen en su camino, es casi seguro que estará abierto a un cierre por objeción. Básicamente, solucionas sus preocupaciones restantes e inmediatamente pasas a cerrar la venta.
Señales a evitar
- Puntos de dolor poco claros: Si su cliente potencial no tiene claros sus puntos débiles u objeciones, puede resultar difícil resolverlos de un plumazo.
- Señales verbales negativas: Si oye cosas como "no estoy seguro" o "no estoy muy convencido", son el tipo de frases que deberían hacerle darse cuenta de que tiene que hacer algo más que manejar una objeción. Intente que su cliente potencial entienda mejor lo que ofrece su producto.
¿Qué impacto tienen las técnicas de cierre en el éxito de los clientes?
Las técnicas de cierre desempeñan un papel importante en el éxito del cliente, ya que se trata de conseguir una conversión al tiempo que se mejora la relación a largo plazo con el cliente. Al aplicar las técnicas de cierre, hay que adaptar las soluciones a las necesidades del cliente. Sea transparente, establezca una buena relación y comuníquese con claridad, al tiempo que ofrece apoyo desde el principio hasta el final.
El 84% de los clientes son más propensos a comprar a una empresa que demuestra comprender sus objetivos. Una técnica de cierre eficaz es aquella que te ayudará a comprender mejor los objetivos de tu cliente potencial, haciéndole sentir feliz, valorado y validado.
La venta agresiva repercute en el éxito de los clientes
Los cierres presuntos y agresivos son tipos de venta agresiva que ofrecen soluciones a corto plazo para aumentar los ingresos. Estás incitando a tus clientes a que tomen una decisión, aunque no estén preparados, para intentar aumentar tu cartera de clientes. Sin embargo, su enfoque agresivo puede desestabilizar a algunos clientes y es posible que los beneficios a largo plazo no fructifiquen debido a la falta de confianza entre usted y el cliente.
No sólo está creando retos para su equipo de éxito del cliente, sino que también está corrompiendo su ética centrada en el cliente. ¿Realmente se valoran más las ganancias a corto plazo que una comprensión completa del cliente, sus necesidades y su trayectoria? ¿Está consiguiendo el tipo "adecuado" de clientes para obtener resultados a largo plazo con acuerdos precipitados? Estas son las preguntas que hay que hacerse.
Conviene recordar que el 58% de las personas dejan de comprar a marcas que no les ofrecen una experiencia personal. La venta dura suele escatimar en personalización.
La venta blanda influye en el éxito del cliente
La venta suave se basa en establecer una relación genuina con el cliente, basada en la confianza. Con las ventas suaves, no solo se intenta cerrar el trato, sino sentar las bases de una relación duradera. Un cliente satisfecho es una preocupación menos para el equipo de éxito del cliente.
Cuando su cliente se siente apoyado y reconocido, es más probable que confíe y esté satisfecho con su experiencia en general, lo que podría traducirse en un aumento de las tasas de retención y un éxito sostenido en el tiempo. La confianza es rara en este sector. Sólo 4% de los estadounidenses cree que el sector del marketing se comporta con integridad. Es posible que no pueda cambiar la forma en que el mundo ve a los profesionales del marketing, pero sí puede cambiar la forma en que cada uno de los clientes potenciales con los que habla su equipo ve su marca.
Impacto de las técnicas de cierre en la satisfacción y retención de clientes
El cierre efectivo de las ventas debe hacerse con cierta consideración si se quiere retener a los clientes y mantenerlos satisfechos. Si un cliente siente que sus expectativas han sido atendidas antes del periodo de cierre, entonces está claro que algo estás haciendo bien. Alinearse con sus necesidades, dar prioridad a la transparencia, y no se puede ir mal en mantener a sus clientes satisfechos durante el cierre de ventas.
El 72% de los clientes se cambia a la competencia tras una mala experiencia con una marca. Empiece bien su interacción con el cliente cerrando bien el trato. Las técnicas de cierre que se centran en construir relaciones siempre contribuirán a mejorar los niveles de retención, ya que el cliente se siente valorado y le recompensa con su fidelidad.
Adecuar las técnicas de cierre a los objetivos empresariales
Retención de clientes
Adquirir nuevos clientes es cinco veces más caro que retener a los antiguos. No es de extrañar que la retención de clientes sea un objetivo tan común.
Los cierres suaves son los más adecuados para la retención de clientes, ya que se centran en establecer una buena relación y dar prioridad a las relaciones con los clientes. Si se ofrece un apoyo constante y se añaden bonificaciones por fidelidad mediante el cierre incentivado, la retención de clientes se disparará.
Crecimiento de los ingresos
El upselling aumenta los ingresos entre un 10 y un 30% de media. Junto con la venta cruzada, la venta adicional es una forma fantástica de aumentar los ingresos en el momento del cierre. Añada productos complementarios para acumular más capital con un cierre incentivado. Utilizar el cierre con incentivo puede ser una forma de ofrecer más valor por adelantado que se irá equilibrando con el tiempo. Por ejemplo, puedes conseguir el primer año de una suscripción más alta a un precio más barato, pero se renueva automáticamente al precio completo.
Adquisición de clientes
Las técnicas de cierre que se centran en superar los problemas y abordar las preocupaciones de los clientes son recomendables cuando se trata de atraer a la gente. Los cierres con incentivos que ofrecen lujos, como un 20% de descuento en los tres primeros meses, les tentarán a cruzar la línea. Tu equipo de ventas también puede aplicar el cierre resumido para destacar por qué tu producto es la solución perfecta al problema del cliente potencial.
Cerrar ventas con eficacia
Dominar métodos como los cierres presuntivos, los cierres suaves y los cierres duros hará que sus clientes tomen una decisión de compra favorable. Cada técnica de cierre tiene sus ventajas, sólo hay que averiguar cuál utilizar en cada situación. Eso cambia todo el tiempo, dependiendo de lo que quiera el cliente, del producto y de la relación que tengáis.
