Le suivi des ventes est plus important que vous ne le pensez. Et si vous pensez déjà qu'ils sont importants, ils le sont encore plus. encore encore plus important que vous ne le pensez.
En fait, on ne saurait trop insister sur leur importance. Il est tout aussi important, si ce n'est plus, de réussir le suivi que de réussir l'argumentaire initial. Si vous faites une excellente première présentation, mais que vous bâclez le suivi, vous ne réaliserez pas de vente. Si vous faites une excellente première présentation, mais que vous ne vous donnez pas la peine d'effectuer un suivi, vous ne réaliserez pas de vente. Si vous faites une excellente première présentation, mais qu'après trois suivis, vous décidez d'arrêter les frais, vous ne faites pas de vente, vous n'avez pas conclu de vente.
Le plus souvent, c'est dans le suivi des ventes que l'on gagne de l'argent. En tant que vendeur, vous avez donc tout intérêt à être bon dans ce domaine. Et pour cela, vous aurez besoin d'une plateforme d'intelligence économique qui aide votre équipe de vente à améliorer ses performances globales en découvrant des informations qui éclairent la stratégie et la prise de décision.
Cela dit, tout commence par un simple bonjour.
Le saviez-vous ?
Vous voulez connaître un secret ? 44% des commerciaux abandonnent après 1 appel de suiviMais 80 % des ventes ne sont conclues qu'après 5 appels de suivi. Cela signifie que près de la moitié des commerciaux passent à côté de plus de 80 % des affaires potentielles.
Êtes-vous l'un d'entre eux ?
Stratégies pour maîtriser les appels de suivi des ventes
Avant de nous plonger dans l'utilité des enregistrements d'appels, vous devez d'abord mettre en place quelques stratégies simples. Une fois que vous les aurez assimilées, les enregistrements d'appels vous permettront de passer à l'échelon supérieur.
1. N'importunez pas vos clients potentiels
Vous souhaitez organiser un appel de suivi, mais vous ne voulez pas vous aliéner votre acheteur potentiel. C'est aussi simple que cela. Si vous commencez à leur envoyer des courriels ou à les appeler trop tôt, vous allez énerver vos prospects et réduire rapidement les chances qu'ils acceptent de conclure un accord.
Pour éviter cela, échelonnez vos tentatives pour les atteindre. Les décisions d'achat prennent du temps. Ne vous attendez pas à ce que quelqu'un se décide comme par magie du jour au lendemain. Cela peut arriver, mais les personnes les plus pressées n'auront aucun mal à vous contacter.
N'oubliez pas que plusieurs parties prenantes sont souvent impliquées dans le processus de prise de décision, surtout si l'achat dépasse les mille dollars.
Quand prendre contact ?
Il n'existe pas de formule unique pour les courriels ou les appels de suivi. Un prospect peut vous dire qu'il a besoin d'une semaine pour se décider, auquel cas vous le rappellerez au bout d'une semaine. Un autre peut vous dire qu'il a besoin de quelques jours. Optez pour la prudence et fixez le délai à trois jours. Un troisième prospect peut vous dire qu'il soulèvera la question lors de la réunion du conseil d'administration de la semaine prochaine. Soyez attentif à ce que vous dit votre prospect : si vous vous précipitez et lui envoyez un courriel le lendemain, il pourrait être frustré que vous ne l'ayez pas écouté.
Essayez d'obtenir un délai approximatif pour la prise de contact à la fin de votre présentation initiale. Ce devrait être un élément essentiel de votre "prochaine étape" à la fin de l'appel. Si, pour une raison ou une autre, vous n'obtenez pas de chiffre approximatif, fixez un rappel dans le calendrier sept jours plus tard pour faire le point.
Un autre bon moyen de décider quand envoyer un courriel de suivi est de vérifier quand ils ont réécouté l'enregistrement de votre appel. Avec tl;dv, les deux parties reçoivent une copie de l'appel dès la fin de la réunion. Si votre prospect réécoute l'enregistrement, il y a de fortes chances qu'il soit intéressé et qu'il réfléchisse au moins à votre offre. Lorsqu'il reverra votre appel, vous recevrez automatiquement un courrier électronique. Il est alors temps de passer à l'action. Programmez un e-mail pour le lendemain matin (ou l'après-midi s'il l'a regardé le matin).
Il est évident qu'il ne s'agit pas d'un phénomène systématique, mais c'est une bonne indication du moment où il convient d'envoyer le courrier électronique.
2. Ne pas s'en tenir à une seule méthode
Si une méthode ne fonctionne pas, il est temps d'en changer. Il est facile d'enterrer les courriels, alors si la personne ne répond pas, essayez de l'appeler au téléphone. De même, s'ils sont très occupés et ne peuvent pas prendre votre appel, envoyez-leur un courriel. En diversifiant votre approche, vous avez plus de chances d'obtenir une réponse. Mais gardez toujours à l'esprit le point numéro 1 : ne tendez pas la main trop fréquemment.
Il existe également de nombreux autres moyens de maintenir le contact. LinkedIn en est une excellente. En fonction de votre relation avec le prospect, il peut également être acceptable d'utiliser d'autres méthodes, plus personnelles, comme les SMS ou un autre type de média social.
N'oubliez jamais que s'ils ont indiqué un moyen de les contacter, respectez-le.
3. Garder un caractère personnel
Si vous envoyez des courriels de suivi, l'un des meilleurs moyens d'obtenir une réponse est de les personnaliser. Une ligne d'objet personnalisée dans un courriel entraîne un taux d'ouverture supérieur de 22 %.
Personne ne se soucie des suivis génériques, mais ceux qui montrent que vous avez écouté et qui réitèrent les points pour lesquels le prospect a montré un intérêt particulier peuvent être beaucoup plus engageants. Il saura que vous l'avez rédigé spécialement pour lui, ce qui le rendra plus enclin à y répondre.
Selon le nombre de clients que vous avez, vous pouvez utiliser un logiciel pour remplir automatiquement des informations personnalisées, mais si vous vous adressez à moins de clients, il est toujours bon de rédiger quelque chose d'encore plus personnel, rien que pour eux. D'une manière générale, plus vous personnalisez l'e-mail, plus les clients sont susceptibles d'y répondre.
Visionner vos appels enregistrés ou consulter le résumé généré par l'intelligence artificielle (IA) résumé généré par l'IA est un excellent moyen d'obtenir rapidement des informations sur les points douloureux, les désirs spécifiques et les objections de vos prospects. Vous pouvez utiliser ces informations pour adapter vos e-mails.
4. Clarté et concision
Vos prospects sont occupés. Comme vous, ils n'ont pas de temps à perdre, alors ne le gaspillez pas en envoyant un tas de bla-bla. Soyez bref. Allez droit au but, de manière claire et concise.
Essayez de limiter les courriels de suivi à 6 lignes maximum et les appels téléphoniques à une dizaine de minutes. Attirez rapidement leur attention et incitez-les à agir rapidement.
5. Décrire les prochaines étapes
L'un des meilleurs moyens de conclure une vente est de toujours terminer les suivis (et les présentations initiales) par un bref aperçu de ce qui va suivre. Vous pouvez appeler cela un appel à l'action.
Convenez d'une date approximative pour la prise de décision. S'ils doivent s'entretenir avec d'autres parties prenantes, par exemple, fixez une date à laquelle vous pourrez poursuivre votre conversation et où la décision pourra effectivement être prise.
Essayez de fixer une date et une heure précises pour votre suivi. Envoyez-leur une invitation sur leur calendrier afin que vous puissiez déjà planifier le prochain appel.
6. Savoir quand abandonner
Si les prospects ne sont manifestement pas intéressés, arrêtez et passez à autre chose. Il y a bien d'autres poissons dans la mer. C'est généralement après six relances que nous vous conseillons de vous arrêter. Si vous n'avez pas eu de réponse d'ici là, laissez tomber et allez voir ailleurs. Vous ne devez pas être agressif ou insistant. N'oubliez pas que 60 % des prospects disent non quatre fois avant de dire oui.
Il est conseillé d'envoyer un dernier courriel avant de rompre le contact. C'est ce qu'on appelle l'e-mail de rupture, qui indique au prospect que vous ne le contacterez plus et que c'est sa dernière chance de vous parler de l'affaire. Si le prospect souhaitait répondre mais n'a pas eu le temps de le faire, cet e-mail l'incitera à passer à l'action.
Bien sûr, il devrait être évident que si le prospect vous donne un "non" ferme ou vous demande d'arrêter de lui envoyer des messages, faites-le. Tout ce qui suit est essentiellement du harcèlement.
Découvrir les perles cachées grâce aux enregistrements des appels de vente
Pour réaliser un bon suivi commercial, vous devez d'abord faire un excellent discours initial, puis utiliser l'enregistrement de ce discours pour élaborer votre stratégie de suivi. Voici quelques conseils qui vous permettront de tirer le meilleur parti de vos enregistrements d'appels pour améliorer vos relances.
L'écoute active
L'écoute active est indispensable lors d'un argumentaire de vente. Pensez à l'effet que la pause a sur votre prospect et à la confiance supplémentaire que vous pouvez instaurer grâce à ce simple geste. sur votre prospect et à la confiance supplémentaire que vous pouvez instaurer grâce à ce simple geste. Cela dit, il peut être difficile de garder le fil de votre écoute active lorsque vous êtes pris dans le feu de l'action. Vous essayez de présenter votre produit, de faire la démonstration de vente, d'écouter votre prospect, de prendre des notes sur ses points de douleur, de réagir à ses objections, et bien d'autres choses encore ! Ce n'est pas une tâche facile.
Mais en prévoyant chaque semaine un peu de temps pour revoir vos argumentaires de vente à l'aide d'une plateforme de veille commerciale telle que tl;dv, vous pouvez analyser vos propres capacités d'écoute. Avez-vous interrompu le prospect à un moment ou à un autre ? Avez-vous remarqué que le prospect utilisait un langage corporel qui montrait de la frustration ou qui donnait l'impression qu'il voulait dire quelque chose mais qu'il n'avait pas le temps ou l'espace pour le faire ? Ce sont des signes révélateurs que vous devriez écouter davantage. N'oubliez pas que l'argumentaire de vente est centré sur le client potentiel. Laissez-le parler.
Examen des transcriptions
Une autre chose intéressante que vous pouvez faire avec tl;dv est de consulter les transcriptions. Quelle que soit la formule choisie (même la formule gratuite !), vous obtenez des transcriptions avec reconnaissance du locuteur. Cela signifie que vous pouvez rapidement scanner les transcriptions pour vérifier votre langue. Vous pouvez voir si vous utilisez suffisamment de mots forts ou si vous devez être plus convaincant et plus clair.
Créer des clips et des bobines par mot-clé
L'une des grandes caractéristiques de tl;dv est que vous pouvez créer très facilement des clips de vos appels vidéo. Vous pouvez même le faire directement à partir de la transcription. Mais mieux encore, vous pouvez créer des bobines d'images qui rassemblent de nombreux clips de différentes réunions.
Vous souhaitez regrouper les objections relatives à la durée de l'abonnement en un point fort reel que vous pouvez partager avec les parties prenantes ? C'est facile. Vous voulez analyser les appels réussis pour voir ce qui a convaincu vos acheteurs de dire "oui" ? C'est simple. Vous voulez analyser des dizaines d'argumentaires de vente en quelques instants pour trouver les mots-clés mentionnés par vous ou par le prospect ? Rien de plus facile.
tl;dvLa bibliothèque de la Commission européenne est votre maison de l'organisation. Vous pouvez facilement faire une recherche par mot-clé pour trouver exactement ce que vous cherchez dans les transcriptions. Vous pouvez accéder directement aux éléments que vous recherchez. Des heures de contenu peuvent ainsi être parcourues en quelques minutes. C'est pourquoi tl;dv est souvent considéré comme l'un des meilleurs outils de suivi des ventes sur le marché.
Identifier les informations clés
Vous pouvez utiliser la fonction de recherche de tl;dvmentionnée ci-dessus pour rechercher des termes clés en quelques secondes, mais il existe également d'autres méthodes.
tl;dvL'intelligence artificielle de l'entreprise peut prendre des notes à votre place pendant l'appel, ce qui signifie que vous n'avez pas besoin de lâcher votre doigt pour le faire vous-même. Vous pouvez rester concentré et écouter pendant que le robot fait tout le travail. Il fournit également un résumé généré automatiquement à la fin de chaque appel, qui rappelle les points clés abordés au cours de la réunion et les appels à l'action que vous avez éventuellement lancés.
Si vous souhaitez analyser les réunions manuellement, vous pouvez commencer par vérifier les résumés et les notes. Il convient également de mentionner que si vous souhaitez envoyer les informations clés que vous avez trouvées à un collègue, celui-ci n'a pas besoin de les rechercher. Vous pouvez définir un horodatage qui enverra directement par courrier électronique à votre collègue un lien vers le moment exact qu'il doit voir. Vous pouvez le faire avant ou après la réunion. Rien de plus simple.
Analyser les modèles et les tendances
L'analyse de vos appels de vente vous permettra de déceler certains schémas et certaines tendances. Il se peut qu'une objection en particulier revienne sans cesse sur le tapis. Cela signifie peut-être que votre équipe produit doit faire quelque chose à ce sujet. Grâce à la fonction de mise en évidence mentionnée plus haut, vous pouvez créer un reel de ces objections et l'envoyer à l'équipe concernée.
De même, vous pouvez remarquer qu'un élément particulier déclenche des appels fructueux ou des appels infructueux. Quel que soit le schéma répétitif, vous pouvez le mettre en évidence et le porter à l'attention de vos commerciaux afin d'avoir un impact positif sur les appels à venir.
Prêtez attention aux sentiments des clients
Soyez attentif au ton, au langage et aux signaux émotionnels du client au cours de la conversation. Cela peut vous donner des indications sur son niveau d'intérêt, ses préoccupations et ses sentiments à l'égard du produit ou du service.
L'un des moyens d'y parvenir consiste à en apprenant le type de personnalité de votre prospect. Cela peut sembler difficile au début, mais une fois que vous aurez pris le coup de main, vous commencerez à remarquer des similitudes assez rapidement. La meilleure façon de s'entraîner est de regarder à nouveau les enregistrements des appels.
Partager les réussites et les stratégies efficaces
Identifiez les cas où les vendeurs ont réussi à traiter les objections ou à conclure une affaire. Ces exemples de réussite peuvent être partagés au sein de votre équipe à des fins de formation, afin d'aider les autres à apprendre à partir d'exemples concrets.
C'est le meilleur moyen de d'accueillir de nouveaux membres et de leur montrer ce à quoi ils peuvent s'attendre. Vous pouvez réaliser des bobines, des clips et des timestamps des moments importants qui ont permis de remporter des marchés, afin de montrer aux autres ce qui fonctionne.
De même, il peut être utilisé pour montrer ce qui ne fonctionne pas et comment l'améliorer...
Formation et amélioration continues
En utilisant la même technique que ci-dessus, vous pouvez mettre en évidence ce qui doit être amélioré. Un bon moyen d'y parvenir est d'organiser régulièrement des sessions de formation au cours desquelles les vendeurs peuvent discuter des enregistrements d'appels, partager leurs points de vue et tirer des enseignements de leurs expériences respectives. Cela favorise une culture d'amélioration continue.
Intégrer au CRM
Intégrez l'analyse des enregistrements d'appels à votre système de gestion de la relation client (CRM). Cela permet aux vendeurs d'accéder aux enregistrements des appels et aux informations pertinentes lorsqu'ils sont en contact avec les clients, ce qui leur permet d'avoir une vision globale du parcours de chaque client.
tl;dvLe plan pro de vous permet d'intégrer vos enregistrements d'appels à tous vos systèmes CRM préférés. De Salesforce à Hubspot, tl;dv vous couvre.
Personnalisez vos stratégies de suivi
La meilleure façon de personnaliser vos stratégies de suivi est de relire vos résumés d'IA, de vérifier les moments horodatés et de parcourir la transcription. En quelques instants, vous aurez une idée du prospect, de ses désirs, de ses problèmes, de ses objections et de sa personnalité.
Il n'est pas nécessaire d'être un génie pour prendre ces informations et les convertir en un suivi personnalisé. Plus le prospect a le sentiment qu'on se souvient de lui et qu'on le cible personnellement, plus il est probable qu'il reviendra vers vous et qu'il finira par acheter. Les gens aiment qu'on se souvienne d'eux. Et tl;dv permet de se souvenir facilement des gens.
Prise de décision fondée sur des données
Encouragez les vendeurs à fonder leurs stratégies de suivi sur les données des enregistrements d'appels plutôt que sur leur intuition. Cela rend leur approche plus ciblée et augmente les chances de succès.
Il s'agit également d'un excellent outil pour apporter des preuves lorsqu'une question est soumise aux parties prenantes ou aux responsables de produits. Vous avez la voix du voix du client potentiel pour étayer vos arguments. C'est beaucoup plus convaincant qu'une vieille statistique.
Obtenez tl;dv et donnez un coup de fouet à vos suivis de vente dès aujourd'hui
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