Früher war das beste Werkzeug eines Verkäufers ein Telefon, ein Stift und Papier. Heute wäre das so, als würde ein CEO eine Schreibmaschine benutzen - undenkbar, oder? Glücklicherweise kam die Technologie auf und machte den Verkauf um einiges einfacher. Es ist fast so einfach, wie Ihr Telefon daran zu erinnern, es aufzuladen - fast.
.
Aber seien wir mal ehrlich. Trotz all unserer ausgefallenen Gadgets, Apps und intelligenten KI-Meeting-Assistenten gibt es einen Teil des Verkaufs, der selbst den härtesten CEO oder Vertriebsleiter ins Schwitzen bringen kann: der Umgang mit Einwänden. Es ist wie die letzte Runde in einem Boxkampf - eine falsche Bewegung und man ist schneller am Boden, als man "verkaufen" sagen kann.
Sie könnten ein natürlicher Charmeur sein, oder Ihr Team könnte so überzeugend sein, dass es Regenschirme in der Wüste verkaufen kann. Aber wenn Sie nicht gut mit Einwänden umgehen können, werden Sie diese Geschäfte nicht abschließen, fürchte ich.
Und obwohl es eine Weile dauert, bis man den Umgang mit Einwänden beherrscht (ich meine, es geht genauso sehr um die Einstellung wie um die Worte, die Sie sagen), gibt es einige Einwände, die immer wieder auftauchen, egal, was Sie und Ihr Team zu verkaufen versuchen.
Einwände entschlüsseln: Die wahren Bedenken aufdecken
Wenn es um Einwände geht, ist es wichtig zu verstehen, dass das erste Problem, das vorgebracht wird, höchstwahrscheinlich nicht der wahre Knackpunkt ist. Die Menschen verbergen ihre wahren Bedenken oft aus einer Vielzahl von Gründen. Vielleicht, um das Gesicht zu wahren, aus Zeitmangel oder einfach, um einen Verkäufer auf Distanz zu halten. Wie oft haben Sie schon etwas als "zu teuer" bezeichnet, während Sie einen hochpreisigen Kaffee in der Hand hielten?
Die einfache Sache ist, und es fühlt sich schrecklich an, das zu sagen, aber... Ihre Aussichten?
SIE LÜGEN
Sie wollen nicht lügen, aber manchmal ist es einfacher, in die Trickkiste zu greifen, um sich schnell aus dem Gespräch zu ziehen, als die Wahrheit zu sagen.
Es geht darum, die Schichten des Gesprächs abzuschälen und zum Kern der Sache vorzudringen. Ja, das erfordert ein wenig detektivische Arbeit, aber genau darin liegen die Herausforderung und der Spaß.
Und ich verrate Ihnen ein Geheimnis: Es kommt nicht nur darauf an, was Ihre potenziellen Kunden sagen, sondern auch darauf, wie sie es sagen. Das lässige Achselzucken, wenn sie den Preis erwähnen, die zögerliche Pause, bevor sie es als "zu komplex" bezeichnen. All dies sind subtile Hinweise, die in Echtzeit vielleicht unbemerkt bleiben, Ihnen aber bei einer Wiederholung wertvolle Erkenntnisse liefern können.
Diese Detektivarbeit ist nicht nur für Ihr Vertriebsteam gedacht. CEOs, Vertriebsleiter, jeder kann sich in einen Vertriebsdetektiv verwandeln und diese Erkenntnisse für Schulungen, Strategieentwicklung und Entscheidungsfindung nutzen. Es handelt sich um eine kontinuierliche Feedbackschleife - je mehr Sie Einwände verstehen, desto geschickter werden Sie im Umgang mit ihnen. Und plötzlich könnten Sie feststellen, dass der Verkauf von Regenschirmen in der Wüste gar nicht mehr so abwegig ist!
Im Folgenden finden Sie eine Liste der häufigsten Einwände, die Ihnen entgegengebracht werden, aber auch Hinweise darauf, wie Sie herausfinden können, ob es sich um echte Einwände handelt oder ob man Sie nur an der Nase herumführen will.
Einspruch: "Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ist zu teuer."
Versteckte Bedeutung: Dies könnte eine höfliche Art und Weise sein, das Produkt/die Dienstleistung abzulehnen, weil man kein Interesse hat, den Wert nicht erkennt oder die Preisstruktur nicht vollständig versteht, und nicht wegen der Kosten.
Sondierende Frage: "Können Sie mir erklären, wie Sie den Wert unserer Lösung derzeit einschätzen? Haben Sie eine klare Vorstellung von unserem Preismodell?"
Einspruch: "Ich muss mich mit meinem Team/Vorstand beraten, bevor ich eine Entscheidung treffe".
Versteckte Bedeutung: Möglicherweise vermeiden sie eine Entscheidung aus Angst vor der Verantwortung oder aus Unsicherheit über den Wert Ihres Angebots. Es kann aber auch sein, dass sie es für zu teuer halten, aber ihr Gesicht wahren wollen.
Sondierungsfrage: "Gibt es spezifische Informationen, die ich zur Verfügung stellen kann, um Ihre Diskussionen mit dem Team/Vorstand zu erleichtern?"
Einspruch: "Wir sind mit unserem derzeitigen Anbieter zufrieden."
Versteckte Bedeutung: Dieser Einwand könnte eine höfliche Art sein, Ihr Angebot abzulehnen, und nicht unbedingt, weil er mit seinem derzeitigen Anbieter zufrieden ist. Vielleicht haben sie nicht einmal einen aktuellen Anbieter, sondern suchen nur nach einer Möglichkeit, das Gespräch zu beenden.
Sondierungsfrage: "In welchen Bereichen würden Sie sich wünschen, dass Ihr derzeitiger Anbieter besser arbeitet?"
Einspruch: "Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt."
Versteckte Bedeutung: Dies könnte ein Hinweis auf mangelndes Interesse oder mangelndes Verständnis für den Wert Ihres Produkts sein, anstatt dass es wirklich ein schlechter Zeitpunkt ist.
Sondierungsfrage: "Könnten Sie uns Ihre aktuellen Prioritäten mitteilen? Vielleicht könnte unsere Lösung dabei helfen, diese zu erreichen." oder alternativ: "Kein Problem. Soll ich Sie nächsten Mittwoch um 15.00 oder 16.00 Uhr zurückrufen?" (Lassen Sie es nicht offen, sondern geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, das Gespräch zu lenken)
Einspruch: "Dafür haben wir im Moment nicht das Budget".
Versteckte Bedeutung: Dies könnte eine sanftere Art sein zu sagen, dass sie Ihr Produkt nicht als wertvolle Investition ansehen und nicht als eine echte Budgetbeschränkung.
Sondierungsfrage: "Wenn wir eine hohe Kapitalrendite nachweisen können, könnten wir dann die Budgetdiskussion wieder aufnehmen?"
Einspruch: "Ihre Lösung hat keine Funktion 'X'."
Versteckte Bedeutung: Dies könnte eine Möglichkeit sein, das Gespräch zu beenden, wenn der Kunde kein Interesse an Ihrem Produkt hat und nicht wirklich Bedarf an der Funktion X hat. Er könnte auch zu dem Schluss gekommen sein, dass Sie die Funktion nicht anbieten oder dass die Funktion eine absolute Notwendigkeit für seine Bedürfnisse ist.
Probing Question: "Könnten Sie erläutern, wie wichtig die Funktion 'X' für Ihren Prozess ist? Vielleicht haben wir Alternativen, die Ihnen nicht bekannt sind."
Einspruch: "Ihr Produkt/Dienstleistung ist zu komplex, um es zu implementieren."
Versteckte Bedeutung: Es könnte sein, dass sie nicht begeistert oder ängstlich sind, ein neues System zu erlernen, anstatt dass es tatsächlich zu komplex ist.
Sondierungsfrage: "Welche Bedenken haben Sie in Bezug auf den Einführungsprozess? Wir bieten umfassende Unterstützung, um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten.
Einspruch: "Wir haben bereits einen Vertrag mit einem anderen Anbieter."
Versteckte Bedeutung: Sie sehen vielleicht nicht genug Vorteile, um Ihr Angebot in Betracht zu ziehen, und werden nicht wirklich durch einen Vertrag zurückgehalten.
Sondierungsfrage: "Welche Aspekte unserer Lösung wären es wert, in Betracht gezogen zu werden, wenn Ihr aktueller Vertrag ausläuft?"
Einspruch: "Ich habe negative Dinge über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung gehört."
Versteckte Bedeutung: Es kann sein, dass sie ihre Skepsis oder ihre Vorbehalte gegenüber Ihrem Produkt zum Ausdruck bringen und nicht nur bestimmte negative Bewertungen gehört haben. Es kann auch sein, dass sie eine frühere Beziehung zu einem Konkurrenten haben.
Probing Question: "Könnten Sie uns die konkreten Bedenken mitteilen, die Sie gehört haben? Ich würde gerne die Möglichkeit haben, sie direkt anzusprechen.
Einspruch: "Ihre Lösung passt nicht zu unseren aktuellen Zielen."
Versteckte Bedeutung: Möglicherweise versteht er die Vorteile Ihrer Lösung nicht ganz, oder er drückt auf subtile Weise sein mangelndes Interesse aus, anstatt eine echte strategische Fehlentscheidung zu treffen. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben richtig gemacht haben, sollte dies kein sehr häufiger Einwand sein.
Sondierungsfrage: "Könnten Sie mehr über Ihre aktuellen Ziele erzählen? Unsere Lösung könnte relevanter sein, als Sie denken."
Der Prozess der Einspruchsbearbeitung - 3 Schritte zum "Ja"
Ob Sie nun auf dem Stuhl des Geschäftsführers oder im Verkaufsraum sitzen, der Umgang mit Einwänden kann sich wie ein nervenaufreibendes Tennismatch anfühlen. Aber es muss nicht Wimbledon sein, um einen Kunden für sich zu gewinnen. Mit einer soliden Strategie und der Hilfe von Revenue Intelligence-Lösungen können Sie ein "Nein" in ein "Ja" verwandeln. Hier ist eine Anleitung in drei Schritten:
Schritt 1: Die Kunst des aktiven Zuhörens
Der erste Schritt zum effektiven Umgang mit Einwänden ist aktives Zuhören. Dazu gehört, dass man sich ganz auf den Kunden konzentriert, seine Worte aufnimmt und die Nuancen hinter seinen Bedenken versteht. Sie könnten versucht sein, sofort in den Lösungsmodus zu wechseln, aber das Geheimnis des Erfolgs liegt in der Geduld.
Erlauben Sie Ihrem Interessenten, seine Probleme vollständig und ohne Unterbrechung zu artikulieren. Die Aufzeichnung eines Videogesprächs kann hier hilfreich sein, da sie Einblicke liefert, die es Ihnen ermöglichen, wiederkehrende Einwände zu erkennen. Ermutigen Sie den Kunden zu weiteren Ausführungen, indem Sie fragen: "Könnten Sie mir mehr darüber erzählen?" oder "Könnten Sie erklären, warum Sie so denken?
Schritt 2: Reflektieren und Bestätigen des Verständnisses
Sobald der Interessent sein Anliegen geäußert hat, geben Sie es ihm zurück. Durch die Umschreibung stellen Sie sicher, dass Sie den Einwand richtig verstanden haben, und geben Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, ihn bei Bedarf zu erläutern.
Dieser Schritt signalisiert dem potenziellen Kunden, dass er gehört und verstanden wird. Es könnte so einfach sein, wie zu sagen: "Also, wenn ich richtig verstanden habe, ist Ihr Hauptanliegen...".
Schritt 3: Reagieren und Lösen (und abschließen!)
Mit diesem Wissen können Sie nun auf den Einwand eingehen. Bieten Sie eine klare und prägnante Lösung an, die die Bedenken des Kunden direkt aufgreift, und passen Sie Ihre Antwort effektiv an.
Nachdem Sie Ihre Lösung vorgestellt haben, sollten Sie sich bei den Teilnehmern melden. Fragen Sie: "Sind Ihre Bedenken damit ausgeräumt?" oder "Sind Sie jetzt mit dem Konzept zufriedener?" Dies fördert den Dialog und stellt sicher, dass alle verbleibenden Zweifel ausgeräumt werden.
Dies ist auch eine gute Möglichkeit, um mit der Suche nach dem Abschluss zu beginnen: "Ist dies Ihr einziges Anliegen oder gibt es noch etwas anderes, bei dem Sie unsicher sind?" Der Schlüssel liegt hier darin, die Bedenken immer wieder "durchzuspülen", zuzuhören, zu reflektieren und sie zu lösen.
Sie müssen in der Lage sein, jeden Einwand, der Ihnen entgegengebracht wird, ruhig und sorgfältig zu behandeln, so dass Sie sagen können: "Gibt es noch etwas, das Sie davon abhält, heute eine Entscheidung zu treffen?", wenn die Antwort "Nein" lautet. Sie sind dann bereit, das Geschäft abzuschließen, haben aber auch ALLE Informationen, die Sie an Customer Success und andere Abteilungen weitergeben können, um ein besseres Produkt, einen besseren Service und ein besseres Kundenerlebnis zu schaffen.
Beim Umgang mit Einwänden geht es nicht ums "Gewinnen", sondern um die Förderung von Verständnis und Vertrauen. Durch aktives Zuhören, Reflektieren und effektives Reagieren - und mit Hilfe von Revenue Intelligence-Lösungen - sind Sie auf dem besten Weg, Einwände in Chancen zu verwandeln.
Beherrschung der Kunst der Einspruchsbearbeitung mit Videoanrufaufzeichnungen
Der Umgang mit Einwänden im Vertrieb kann so komplex sein wie das Entschlüsseln eines komplizierten Codes. Aber was wäre, wenn es ein geheimes Werkzeug gäbe, mit dem man ihn entschlüsseln und jeden Einwand in eine Chance verwandeln könnte? Dieses Werkzeug gibt es, und es ist überhaupt kein Geheimnis - es sind Videoaufzeichnungen von Gesprächen.
Die Aufzeichnungen von Videoanrufen sind mehr als nur eine Dokumentation Ihrer Besprechungen. Sie sind eine Fundgrube für Erkenntnisse, Lehren aus der Vergangenheit und Schlüssel für die Zukunft. Sie können sich positiv auf Ihre Verkaufsleistung auswirken, vor allem wenn es darum geht, die Kunst des Umgangs mit Einwänden zu beherrschen und den Ton Ihrer Verkaufsgespräche zu perfektionieren.
Überarbeiten, verfeinern und neu definieren
Lassen Sie uns die Uhr zurückdrehen zu einem Verkaufsgespräch, bei dem Sie von einem schwierigen Einwand getroffen wurden, einem Moment, in dem Sie nach den richtigen Worten ringen mussten. Mit Videoaufzeichnungen von Gesprächen wird dieser Fall zu einer wertvollen Lerngelegenheit, statt zu einem schwierigen Moment. Wenn Sie sich diese Aufzeichnungen noch einmal ansehen, haben Sie die Möglichkeit, sich selbst zu betrachten, zu entschlüsseln, wo das Gespräch aus dem Ruder gelaufen ist, und eine Strategie für zukünftige Interaktionen zu entwickeln.
Scharfe Ohren, schärfere Fähigkeiten
Aktives Zuhören ist ein Eckpfeiler des erfolgreichen Verkaufs. Während eines Live-Gesprächs können jedoch wichtige Hinweise unbemerkt entgehen. Mit Videoaufzeichnungen von Telefongesprächen können Sie diese Interaktionen in Ihrem eigenen Tempo wiedergeben und so zuvor übersehene Nuancen aufgreifen. Hat sich die Körpersprache des Gesprächspartners verändert, als er einen Einwand vorbrachte? Gab es ein leichtes Zögern in der Stimme? Solche Details, die in einer Videoaufzeichnung leicht zu erfassen und zu überprüfen sind, können tiefe Einblicke in die Denkweise Ihres potenziellen Kunden geben und Ihnen helfen, Ihre Antworten zu optimieren.
Üben Sie, um Ihre Argumente zu perfektionieren
"Übung macht den Meister" gilt besonders im Vertrieb. Die Aufzeichnung von Videoanrufen ist ein idealer Sandkasten, in dem Sie Ihre Antworten auf Einwände üben und verfeinern können. Sie können mit verschiedenen Ansätzen, Tönen und Wortwahlen experimentieren und aus Ihren Versuchen lernen, um die effektivste Strategie zu finden.
Der Tonfall entscheidet
Der Tonfall spielt bei Verkaufsgesprächen eine entscheidende Rolle. Ein zu strenger Tonfall kann unnahbar wirken, während ein zu entspannter Ton unprofessionell wirkt. Videoaufzeichnungen von Gesprächen geben Ihnen die Möglichkeit, Ihren Tonfall zu überprüfen und zu analysieren, so dass Sie für jedes Szenario die richtige Balance finden können. Die Beobachtung Ihres Tons bei der Behandlung von Einwänden kann Ihnen Aufschluss darüber geben, wie Sie Vertrauen, Einfühlungsvermögen und Verständnis besser vermitteln können.
Kontinuierliches Lernen, kontinuierliche Verbesserung
Betrachten Sie jedes Verkaufsgespräch als eine Lektion. Machen Sie es sich zur Gewohnheit, die Aufzeichnungen Ihrer Videoanrufe zu überprüfen, so wie ein Sportler die Aufzeichnungen seiner Spiele überprüft. Lernen Sie aus jedem Gespräch, ob erfolgreich oder nicht. Erkennen Sie häufige Einwände, analysieren Sie Ihre Antworten und streben Sie eine kontinuierliche Verbesserung an.
Nutzung fortgeschrittener Tools
Das Aufkommen von KI und intelligenten Videoaufzeichnungen hat die Aufzeichnung und Analyse von Videoanrufen einfacher denn je gemacht. Diese Lösungen liefern nicht nur kristallklare Aufnahmen, sondern bieten auch datengestützte Einblicke, die Identifizierung von Trends und die Hervorhebung von Schlüsselmomenten. Dies kann Ihre Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden verbessern und Ihnen helfen, eine datengestützte, erfolgreiche Strategie zu entwickeln.
Insbesondere mit tl;dv können Sie ALLE Aufnahmen mit einem bestimmten Wort suchen und sogar ein Showreel erstellen. Möchten Sie jedes Mal finden, wenn jemand "teuer" gesagt hat? Kein Problem, und Sie können jedes Mal sehen, wenn ein Vertriebsmitarbeiter den Einwand überwunden hat, und diejenigen, die zusätzliche Unterstützung benötigen.
Einspruch? Einspruch!
Als CEO oder leitender Angestellter sind Sie der Fackelträger des Wandels, der furchtlose Anführer im Unternehmensdschungel und, seien wir ehrlich, möglicherweise ein Millennial, der es in Ordnung findet, seine Aktentasche gegen einen Rucksack auszutauschen. Es ist an der Zeit, das Arsenal Ihres Vertriebsteams mit einem Tool aufzurüsten, das selbst die raffinierteste Einwandbehandlung wie ein Kinderspiel erscheinen lässt.
Ziehen Sie die Aufzeichnung von Videogesprächen in Betracht. Aber lassen Sie sich nicht einschüchtern - es handelt sich dabei nicht um eine Art Matrix-ähnliche Technik, die den Verstand vernebelt. Es ist ein leistungsfähiges Werkzeug, das den Vertriebsteams hilft, den uralten Instinkt "Kampf oder Flucht" abzulegen, wenn sie mit Einwänden konfrontiert werden, und stattdessen einen "Lass uns darüber reden"-Ansatz zu wählen.
Die Nutzung dieser Technologie bedeutet, dass die Vertriebsteams ermutigt werden müssen, Einwänden mit Verständnis und nicht mit Abwehrhaltung zu begegnen. Schließlich sind Einwände nicht wie eine schlechte TrustPilot-Bewertung, sondern Chancen, die sich in den Zweifeln eines potenziellen Kunden verbergen. Und seien wir ehrlich: Ihr Vertriebsteam schuftet bereits bis tief in die Nacht (oder schlürft eher Kaffee), um diese Geschäfte abzuschließen.
Lassen Sie uns ihnen helfen, ihr Spiel zu verbessern. Die Aufzeichnung von Videogesprächen ermöglicht es ihnen, ihre Interaktionen wiederzugeben, zu analysieren und daraus zu lernen. Hier geht es darum, ECHTE Einwände zu finden, die sich hinter höflichen "Ähm" und "Vielleicht später" verbergen, und ihnen dann das nötige Training und Selbstvertrauen zu geben, um sie umzusetzen.
Mit tl;dv zeichnet diese KI-gestützte Plattform nicht nur Anrufe auf. Es ist, als hätten Sie Tony Starks Jarvis an Ihrer Seite, der Ihnen datengestützte Einblicke gewährt, Trends identifiziert und die Momente in Gesprächen hervorhebt, in denen Ihr Team von Null zum Helden wurde.
Und das Beste daran: tl;dv beginnt mit einem kostenlosen Plan. Das ist richtig, KOSTENLOS. Ihr Vertriebsteam kann alle coolen Funktionen erkunden, ohne ein Loch in die Unternehmenstasche zu brennen. Aber halten Sie Ihre Mützen fest, denn das ist noch nicht alles. Die Software ist nicht nur für das Vertriebsteam, sondern für das gesamte Unternehmen von großer Bedeutung. Sie kann dazu beitragen, die Kluft zwischen den Abteilungen zu überbrücken, Ihrem Kunden- und Klientenstamm eine echte Stimme zu geben, die Kommunikation zwischen den Mitarbeitern zu verbessern und zu verhindern, dass etwas durch die Lücken fällt.
Geben Sie Ihrem Team den modernen Vorsprung, den es braucht, um in der dynamischen Welt des Vertriebs zu bestehen. Einfühlungsvermögen, Geduld und ein paar tolle technische Hilfsmittel können Einwände von Hindernissen in Erfolgserlebnisse verwandeln. Testen Sie tl;dv noch heute. Es ist die Art von Upgrade, die selbst den hartgesottensten Aficionado zu einem zustimmenden Nicken bewegen würde.
