営業チームのパフォーマンス向上には共感が不可欠

アクティブリスニングとは?共感を高め、売上を伸ばす

聞いてください!聞こえますか?アクティブ・リスニングが営業チームのパフォーマンスを向上させる音だ。変化の風が吹いている音だ...

いや、でも真剣に聞いて。これは技術だ。振動は好むと好まざるとにかかわらず耳に入ってくる。それは本当に防ぐことができないものだ。あまりに日常生活に根付いているため、人々が自動的に行っている通常のリスニングと区別するために、「アクティブ」という言葉を前に付けざるを得なかったのだ。

アクティブ・リスニングは、まったく別のボールゲームである。ゲーム.

目次

アクティブリスニングとは何か?

アクティブリスニングとは、次に何を言おうかと考えるのをやめ、話し手に共感し始めることです。深く耳を傾け、相手の言いたいことをより詳しく理解することです。話し手の立場に立ち、彼らの考えや信念、行動を理解することができるのです。 

営業チームのパフォーマンスを向上させるためにアクティブ・リスニングを検討しているのであれば、ゴールは相互合意に至ることだ。見込み客の苦痛、恐れ、疑念を理解したい。そして、相手の話に耳を傾けた後、その悩みを改善し、彼らの問題を解決するソリューションとしてあなたの製品を売り込みたいのです。

単に ただ だけではない。アクティブリスニングの効果を引き出すためには、実際に話を聞き、理解する必要がある。見通しの意味を把握する必要があるのです。

これには方法がある。

アクティブ・リスニング・チェックリスト

  1. 見込み客のニーズを認識する:見込み客の立場に立って話を聞く。自分が何を望んでいるかをいったん忘れ、見込み客が何を望んでいるかを真に理解しようとする。自分の中の思考回路を止め、クライアントが何を求めているのかを深く感じ取ろう。これは耳で聞くだけではない。表情や身振り手振りなど、言葉以外の合図にも注意を払う。
  2. 理解度を確認する:プロスペクトの言葉を繰り返すのだが、オウム返しのようにはしないこと。その代わりに、相手に質問することで意味を理解したかどうかを確認する:"あなたの話を理解できたと思いますか?"こうすることで、相手のコミュニケーションの失敗を責めることを避け、相手が話したことをさらに深める機会を与えることができる。あなたが相手を責めているように相手が感じれば、コミュニケーションはしばしば破綻する。相手に言い返すだけでいい。
  3. フォローアップと明確化:お互いが同じ波に乗っていることを確認したら、自由形式の質問をするのがよい。こうすることで、見込み客は自分たちの問題には解決策があるという結論に達することができる。これに加えて、見込み客に彼らの苦境について声に出して考えてもらうことで、見込み客があなたから買うか買わないかの理由を探る機会を与えることができる。

アクティブリスニングの利点とは?

アクティブ・リスニングの利点は数え切れないほどあるが、基本的なことを説明しよう。

1.顧客ニーズの理解向上

契約を成立させる クロージングが10倍簡単になる。彼らのニーズや悩みをより共感的に理解することで、彼らが心地よいと感じる場所に合わせてサービスを調整することができる。

積極的に会話に参加することで、営業担当者は顧客のニーズや嗜好についてより深い洞察を得ることができ、それは後々不可欠なものとなる。特に フォローアップ・コールセールストークを セールストークを録音する事前に

2.より強い人間関係の構築

見込み客が話を聞き、理解されたと感じるとき、彼らは大切にされていると感じる。そうすることで、営業担当者とその会社の両方に対する信頼が高まる。これは自然なことであり、必然的なことでもある。人は理解されていると感じるのが好きなのだ。

アクティブリスニングは、営業マンにとって不可欠なツールであるラポールを強化するために使うことができる。真の理解と共感に基づいて、強く、長続きする関係を築くことができる。最終的にはお互いに利益を得ることになるのだから、その関係は相互のものであるべきだ。

3.カスタマイズ・ソリューション

靴というものをご存知だろうか?同じ靴を70億人の足に履かせてみよう。ひとつのサイズがすべてにフィットするわけではないことを理解するには、ほんの一握りの人しか必要ないだろう。人はそれぞれ違っていて、それこそが人生の素晴らしさなのだ。

セールスに関しては、これは障害になることはない。むしろ素晴らしいことなのだ。見込み客のことを知り、彼らが何を必要としているかを深く理解すれば、一般的なパッケージを売ろうとするのではなく、彼らのニーズにぴったり合うようにサービスをカスタマイズすることができる。カスタマイズし、パーソナライズすることで、多くの顧客を幸せにすることができる。

このようなカスタマイズは、営業担当者が顧客独自の状況を重視していることを示し、販売成功の可能性を高めるという点で注目に値する。

4.反対意見の克服

アクティブ・リスニングは、営業担当者が潜在的な異論を特定し、より効果的に対処することを可能にします。顧客の発言に細心の注意を払うことで、営業担当者は懸念や疑念に積極的に対処することができ、反対意見を克服して取引を成立させることが容易になる。

要するに、すぐに反論を考えるのではなく、見込み客の反論に積極的に耳を傾けることは、あなたが見込み客にとって正しい結果を見つけることに投資していることを示す。あなたは相手の意見を尊重し、自分の製品を押し付けるのではなく、相手の役に立ちたいと考えているのです。

5.効果的なコミュニケーション

すでに述べたように、アクティブリスニングとは、単に言葉を聞くことではない。文脈、感情、そして見込み客の話し方に存在する根本的なメッセージを理解することでもある。これには非言語的な情報も含まれる。

真に耳を傾けることで、話し手に全神経を集中させ、相手が言うべきことを言う余地を与えることができる。 見込み客が話している間は、決して話を遮らない.これはコミュニケーションを壊し、相手に過小評価されていると感じさせます。相手は、あなたが何かを売りつけようとしているだけで、会話は一方通行だと思い始めるかもしれません。そうではなく、見込み客が何を必要としているのか、どうすればその人に合ったサービスを提供できるのか、真相を究明するために、逆に双方向のコミュニケーションを促しましょう。

6.製品開発のためのインサイト収集

営業チームは見落とされがちだが、製品やサービス開発に欠かせないフィードバック源である。彼らは潜在顧客と直接話をする。彼らが何を望み、何を望まないかを知る。彼らは何が必要かを理解している。この情報は区分けされるべきではない。 

アクティブ・リスニング 会議レコーダーtl;dvのような会議レコーダーを使うことで、営業担当者は顧客の経験や嗜好から洞察を収集し、それを製品チームにフィードバックすることができる。これは一種のユーザー・リサーチであり、うまく整理すれば、将来の製品決定に有益な情報を提供することができる。営業チームのパフォーマンスを向上させるために、まだセールス・ピッチを記録していないのであれば、次のような理由がある。 すべき理由は山ほどある.

tl;dv として使用できる。 製品調査ツールとして使うこともできるし、営業担当者が新規顧客に売り込みをかける際に同じ機能を使うこともできる。どうやって?簡単です。

直感的な 直感的なAIを使って、即座に要約、十分なメモ、正確な話者認識を得ることができます。tl;dv ライブラリの検索機能を使えば、探しているものをすぐに見つけることができます。 クリップやリールを作成クリップやリールを作成することができます。

誰も時間を無駄にする必要はないもうミーティング全体を見直す必要はない。インサイトをスキップして、簡単に共有できるリールを作成し、ステークホルダーや他のチームに広めましょう。セールストークを実用的な洞察に変換するのは、かつてないほど簡単です。

7.セールスの成功率アップ

顧客が理解され、大切にされていると感じれば、購入する可能性は高くなる。これは一般的な事実です。積極的な傾聴は、営業担当者が提供する商品を顧客のニーズに合致させるのに役立ち、その結果、成約率を高めることになる。

また、通話録音を利用して 営業の成功をより正確に予測する.

8.誤解の減少

コミュニケーションの行き違いは、フラストレーションや機会損失につながります。積極的な傾聴は、両者が同じページに立ち、混乱があれば速やかに明確にすることで、誤解を最小限に抑えます。 

これは、販売記録ソフトウェアによってさらに強化される。 販売記録ソフトウェアtl;dv 。 完全な記録フォローアップに入る前に、ミーティングの完全な記録を見ることができます。次の電話で誤解を減らすために、このソフトを使いましょう。まず、見込み客の痛みやニーズを再確認し、その間に何も変わっていないことを確認します。

9.問題解決の強化

もう1つ重要なことは、積極的に耳を傾ける営業担当者は、顧客が直面している複雑な問題や課題を特定する能力に長けているということだ。そのため、顧客と協働して具体的な要件を満たす創造的なソリューションを見つけることができる。

どちらかが見込み客の悩みを真に理解することよりも、最終的な販売目標を念頭に置いて先を急ぐよりも、双方が同じ考えを持っている方が、問題を解決できる可能性ははるかに高くなる。

10.ポジティブな評判

口コミによる紹介や好意的なレビューは、しばしば優れた顧客対応から生まれる。積極的な傾聴を実践する営業チームは、顧客にポジティブな印象を残すことができ、より多くの紹介やリピートにつながる。

アクティブリスニングを始めるには、これで十分な理由となるはずだ。人は話を聞いてもらうのが大好きだ。多くの営業マンが気にも留めないような忙しい世の中で、積極的に話を聞けば、あなたは本当に目立つ。幸せな顧客は覚えている。

証明はプディングの中にある

調査によると、アクティブリスニングだけで 営業成績を8%向上させる.それだけでなく 75%の時間の時間、私たちは "気が散ったり、夢中になったり、忘れたり "しているのです。 これは、営業の他の分野にも影響を及ぼします。もしあなたが忘れっぽければ、見込み客は自分の意見が評価されていないと感じ、孤立感を抱くでしょう。気が散ったり、夢中になっていたりすると、会話に積極的に参加できず、チャンスを最大限に生かすことができません。

本当にクレイジーなのは、平均して、電話から1日後には 話したことの約75%を忘れてしまうということです。.最初の電話ですべての売上が確定するのであれば、これはそれほど悪いことではないかもしれない。 平均6回を要するという調査結果が出ています。

エビングハウスの忘却曲線は、短時間でどれだけ忘れてしまうかを示している。

ソース実用的なパイ

オンライン・ミーティング中に見込み客の話に積極的に耳を傾けていたとしても、数日以内には話の大半を忘れてしまう可能性がある。

アクティブリスニング vs パッシブリスニング

すべてのリスニングが同じように作られているわけではなく、自分は「能動的」リスニングをしていると思っているかもしれませんが、受動的なリスニングモードに陥りがちです。 私たちが発見したように、アクティブリスニングには、話し手と完全に関わり、彼らのメッセージを理解し、思慮深く応答し、将来の使用のために情報を記憶することが含まれます。この方法は、言葉を聞くだけでなく、根底にある感情や意図を解釈することにもつながります。アクティブリスニングをマスターした営業担当者は、クライアントとの信頼関係を築き、より効果的にサービスを調整し、取引を成功させる可能性が高くなります。 受動的リスニングは、コミュニケーション中の積極的な関与の欠如を特徴としています。受動的な聞き手は、話し手の声が聞こえることはあっても、情報を深く処理しません。営業では、これは誤解や機会の損失につながる可能性があります。クライアントは、自分の意見が真摯に耳を傾けられていないことに気づくことが多く、その結果、満足度やロイヤリティが低下する可能性があります。 問題は、どちらをやっているのかということです。会話をしていてよくわからない場合は、次の兆候を確認してください。
  1. アイコンタクト:スピーカーと安定したアイコンタクトを保っていますか?アクティブなリスナーは、アイコンタクトを使用してエンゲージメントと関心を示します。視線がさまよっていると感じたら、受動的に耳を傾けている可能性があります。
  2. 質問: 会話を深め、要点を明確にする質問をしていますか?アクティブな聞き手は、理解を示し、トピックをより深く掘り下げる関連質問をします。
  3. 言い換え:理解を確認するために、話し手が言ったことを言い換えたり要約したりすることがよくありますか?これはアクティブリスニングの特徴です。会話をフィードバックせずにうなずいているだけの場合は、受動的に耳を傾けている可能性があります。
  4. 気が散る: 頻繁に携帯電話をチェックしたり、時計を見たり、次の会議のことを考えたりしていませんか?アクティブリスニングでは、気を散らすことなく話し手に十分な注意を払う必要があります。
  5. ボディランゲージ:あなたのボディランゲージはオープンで、話し手の方を向いていますか?アクティブな聞き手は通常、少し身を乗り出し、うなずいたり、小さな言葉で肯定したりして、関与していることを示します。閉鎖的なボディランゲージは、受動的リスニングを示している可能性があります。
  6. フォローアップアクション: 会話の後、重要なポイントを思い出し、適切なアクションを実行しますか?アクティブリスニングは、情報を保持し、それに基づいて行動することにつながり、取引をフォローアップして成立させるために営業に不可欠です。
これらの兆候を監視することで、リスニングスキルを評価して改善し、クライアントと真に関与し、販売の効果を最大化することができます。

アクティブリスニングエクササイズ

筋肉のように、エクササイズを通じてアクティブリスニングスキルを練習できます。これらは、1日1回行うことですぐに結果が出る、手軽で簡単な脳トレです。完成までに何年もかかるものもありますが、ここでは始めることができるものをいくつか紹介します。

  1. 毎日のまとめ: 一日の終わりに、会話を選び、話し合った重要なポイントを書き留めるか、口頭で要約してみてください。このエクササイズは、記憶力と細部への注意力を強化するのに役立ちます。

  2. 言い換えの練習: 会話の中で、議論の一部を言い換える習慣をつけましょう。これは、あなたが注意を払っていることを話し手に示すだけでなく、会話の内容を明確にして覚えておくのにも役立ちます。

  3. 非言語的な合図の認識:会話中の非言語的な合図に焦点を当てて一週間を過ごします。ボディランゲージ、顔の表情、声のトーンに注意してください。これらの手がかりが話し手の感情や意図とどのように関連しているかを振り返ります。

  4. 沈黙ゲーム:会話にもっと間を空けるようにしましょう。この一時停止を利用して、共有された情報をよりよく理解し、対応について考えます。これにより、膝を打つような反応を防ぎ、より思慮深いコミュニケーションを促進することができます。

  5. 能動的な質問をする: 重要な会話ごとに、少なくとも 1 つの自由形式の質問をするという目標を設定します。このタイプの質問は、より深い応答を促し、あなたが興味を持ち、関与していることを話し手に伝えます。

  6. フィードバックループ: 時には、信頼できる同僚や友人にリスニングスキルに関するフィードバックを求めます。彼らは改善点への洞察を提供し、あなたにとってうまく機能しているテクニックを肯定することができます。

これらのエクササイズは、日常の簡単なタスクからより複雑な練習まで、アクティブリスニングスキルを大幅に向上させることができます。定期的な練習は、聞き上手になるだけでなく、より効果的なコミュニケーターになり、人間関係や仕事上の交流を強化します。

通話録音とアクティブリスニング向上への道

まず、もしまだセールス・ピッチを録音していないのであれば、録音すべきです。録音は、営業チームのパフォーマンスを常に評価する方法として活用できます。 クロージングスキルを向上させる.何がうまくいっていて、何に取り組むべきかがわかります。通話録音は、プロスペクトが本当に自分自身を表現するのに十分な間を与えません。 間の力実際の事例から学ぶことができます。

第二に、通話を録音しておけば、何を話したかを永久に記録し、いつでも好きなときに見返すことができる。ビデオや音声だけでなく、話者を認識した完全なトランスクリプトも入手できます。万が一詳細を忘れてしまっても、フォローアップの前にトランスクリプトを確認し、リフレッシュすることができます。こうすることで、あなたの見込み客は、あなたが彼らのことを覚えていてくれたという特別な感情を抱くことでしょう。

特に覚えておきたいことがあれば 手動でメモを取るあるいは タイムスタンプを設定し、同僚(または自分自身)に直接送信することもできる。もちろん、AIに見たい部分を正確に伝えれば、自動的にハイライトreel 。実に簡単だ。

実際、自分のセールス・ピッチを見返す方法がなければ、自分のセールス・ピッチを改善することで成長することは不可能に近い。 セールス・トレーニング.そのため、tl;dv は、あらゆるセールスパーソンにとっての魔法使いなのです。あなたの潜在能力を最大限に引き出す鍵なのです。

今日からアクティブリスニングを始めよう

今、アクティブリスニングを妨げるものは何もない。すべての会話に細心の注意を払うことができる。本番のための良い練習になるし、一般的に身につけるべき健康的な習慣だ。 

tl;dv をダウンロードするZoomまたは Google Meet クローム拡張機能今すぐセールストークの録音を開始できます。 無料で始める無料で始めることができます。すぐに無制限の録音とトランスクリプトをご利用いただけますので、メリットがあるかどうかを確認するには十分すぎるほどの余裕があります。役に立つと思われた場合は、プロプランで営業チーム全体のパフォーマンスを向上させることができます。

tl;dv販売
最も重要なことに時間を使いましょう。セールスインテリジェンスを発見し、チームがあなたのPlaybooks にどれだけ従っているかを追跡します。tl;dv は チームのお気に入りのツールで、すべてのミーティングから洞察を 得ることができる AI ミーティングアシスタント です。
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