Есть некоторые техники холодных звонков, которые работают настолько хорошо, что их просто необходимо включать в предварительные разговоры с потенциальными клиентами. Большинство людей, совершающих холодные звонки, полагаются на заготовленные сценарии, чтобы попытаться совершить продажу, но времена изменились. Люди не любят, когда им продают, и если ваши скрипты продаж не будут точными, они, скорее всего, отпугнут людей.
В связи с этим возникла эволюция методов холодных звонков, в которой особое внимание уделяется общению на личном и более глубоком уровне, чтобы получить максимальную отдачу от каждого взаимодействия. В Интернете можно найти множество советов по холодным звонкам, но в этой статье речь пойдет о некоторых конкретных приемах, которые вы и ваш отдел продаж можете начать применять уже сегодня, чтобы повысить конверсию.
Вот 12 лучших техник холодного обзвона, которые позволят вам повысить свой успех.
1. Проведите исследование
Это должно быть очевидно, но подготовка - это все, когда вы готовитесь сделать первый звонок. Вы хотите, чтобы ваша команда как можно лучше поняла ваших клиентов, то есть их желания, потребности и препятствия, которые им нужно преодолеть. Все это должно происходить на этапе поиска. Вы хотите найти людей, которые с наибольшей вероятностью купят у вас, а не просто старого Джо с улицы.
После того как вы сузили круг потенциальных клиентов, расставьте их в порядке приоритетности, насколько эффективными будут ваши услуги для решения их проблем. Изучение LinkedIn даст вам знания, которые помогут понять потенциального клиента на личном и деловом уровне. 50 % ваших потенциальных клиентов будут использовать его, чтобы изучить вас после звонка, поэтому будет справедливо, если вы сделаете это первым. Это не самый эффективный способ исследования, но он бесплатный и легкодоступный.
Это также работает, если вы изучаете непосредственно компанию, а не только потенциального клиента. Получение ключевых знаний об истории компании, связанных с ней новостях, которые были опубликованы в последнее время, и обзор на высоком уровне того, что происходит в их компании, даст вам конкурентное преимущество и повысит ваши шансы на успешный холодный звонок.
Ниже приведен контрольный список исследований, который можно использовать, чтобы убедиться, что ваша команда провела правильную проверку перед тем, как сделать звонок.
2. Запрос направлений
Просьба о рекомендации - это когда вы связываетесь с существующим клиентом, предпочтительно содержательным, и просите его направить вас к друзьям, родственникам и всему своему окружению. Рефералы могут сыграть важную роль в совершенствовании ваших методов холодных звонков, потому что вы уже получите некоторое представление. По правде говоря, это чуть теплее, чем холод. С помощью рекомендателя вы сможете перепрыгнуть через типичные препятствия в продажах, такие как страх получить отказ или попасть на голосовую почту.
Рефералы - это отличный способ экономически выгодно генерировать лиды и конверсии для вашего бизнеса. Они повышают доверие к вам, и между вашим бизнесом и рефералом уже существует доверительная связь, что снимает напряжение, связанное с установлением первоначального взаимопонимания.
Убедитесь, что вы спрашиваете своего реферала, когда у него нет проблем и он доволен вашим продуктом. Еще лучше, если они сами, без вашей подсказки, дадут это понять. Четко обрисуйте преимущества привлечения рефералов и, возможно, даже предложите им какой-нибудь стимул, чтобы подсластить сделку.
Начать разговор должны именно вы. 91 % клиентов говорят, что готовы дать рекомендацию.что является самым эффективным инструментом продавцов для холодных звонков. Однако только 11 % продавцов просят о них во время холодных звонков. Не будьте частью тех 89 %, которые упускают этот шанс.
3. Задавайте открытые вопросы
Привлекайте потенциальных клиентов с помощью вопросов, которые заставляют их говорить больше и создают более глубокую беседу. Если во время звонка ваша команда не захватит все внимание потенциального клиента, то, скорее всего, разговор не приведет к конверсии.
Использование этой конкретной техники холодного звонка позволит вашему клиенту погрузиться в разговор на более глубоком уровне, побуждая его быть более активным во время разговора. Это позволит вам получить информацию, которую невозможно получить с помощью обычного скрипт продаж.
По данным сайта Gong, во время холодного звонка вы должны стремиться обсудить с потенциальным клиентом 3-4 проблемы. Это оптимальный вариант с точки зрения продолжительности разговора и нахождения правильной точки опоры для перехода к решению: вашему продукту.
4. Откройте с помощью властного заявления
Не теряйте времени и сразу переходите к делу. Используйте лаконичное утверждение, которое сразу же обращается к распространенному и повторяющемуся препятствию, с которым сталкивается ваш клиент, и показывает, как ваш продукт обеспечит его решение. Заявление должно быть кратким, но в то же время впечатляющим. Используйте сильные слова и обратитесь к проблеме потенциального покупателя, одновременно подчеркивая ценность вашего продукта.
В качестве примера можно привести следующее заявление:
"Здравствуйте (имя потенциального клиента), я имел дело с несколькими компаниями в вашей отрасли, которые неоднократно сталкивались с проблемой (конкретная болевая точка). Решение, которое мы предлагаем, помогло множеству компаний, подобных вашей, преодолеть эту проблему с помощью (Описание решения). Я бы с удовольствием обсудил, как мы можем помочь вам достичь таких же результатов!"
Это вступительное слово может стать еще лучше, если у вас есть пара свидетельств, подтверждающих его, но не стоит впихивать их в глотку потенциального покупателя слишком рано. Просто назовите бренды, чтобы заинтриговать их.
Из всех перечисленных здесь техник холодных звонков именно эта предназначена для того, чтобы сразу же захватить внимание потенциального покупателя. Исследования показывают, что у продавцов есть всего 5-10 минут, чтобы убедить потенциальных клиентов с помощью холодного звонка. Вам лучше успеть их потратить.
5. Социальные продажи
Внедрение социальных продаж в ваши методы холодных звонков крайне необходимо в современный век продаж. Миллениалы сегодня составляют огромную доля в принятии решений что меняет способы коммуникации.
Используя платформы социальных сетей и блоги компаний, ваша команда может установить более персонализированные отношения с клиентами. 57% покупателей B2B теперь используют социальные сети для изучения продавцов. Просто просматривая TikTok или Instagram компании, вы можете получить представление об этике компании и о том, что она отстаивает.
Более того, если вы уже знаете имя потенциального покупателя, использование социальных продаж сделает взаимодействие более человечным, в свою очередь создавая раппорт и, надеемся, устанавливая доверие. Личный подход также не обязательно должен быть связан с бизнесом: если вы знаете, что человек на другом конце линии - большой фанат Lakers, то вот вам и отправная точка.
6. Зеркало и спички
Как уже говорилось, первые 30 секунд холодного звонка имеют первостепенное значение. Если вы начнете энергично, то с большей вероятностью закончите звонок успешно. Брайан Казелла, преподаватель по недвижимости №1 в Лос-Анджелесе, предлагает вам отличную технику холодных звонков, которую вы можете сразу же начать применять в своих звонках. Ознакомьтесь с его советами ниже.
Казелла имеет богатый опыт работы в качестве торгового представителя и обладает огромным опытом в сфере продаж. Он подчеркивает важность зеркального отражения и соответствия вашим собеседникам, буквально копируя "их тон, темп и громкость, насколько это возможно". Это создает атмосферу знакомости и переводит их от "Это холодный звонящий" к "Возможно, я знаю этого человека"".
Первое впечатление, которое производит ваша команда, имеет решающее значение для вашего успеха. Если ваша команда сразу же создаст плохое впечатление, это задаст тон всему разговору. Зеркально отражая собеседника, вы улавливаете его тон и попадаете на ту же волну, что и он. Вы совпадаете с ними по частоте, и это автоматически заставляет их чувствовать себя более комфортно.
Это такой простой трюк, но он так хорошо работает!
7. Не обсирайте своих конкурентов
Ваша команда может кратко описать преимущества вашего продукта и его сравнение с конкурентами, но это не значит, что вы должны говорить о них гадости.
Плохо отзываясь о своем конкуренте. никогда не поможет вам выглядеть хорошим парнем. Даже если ваш продукт превосходит их по качеству, важно говорить о нем уважительно и скромно. На самом деле, плохое отношение к конкурентам часто имеет обратный эффект. Конкуренты не хотят сидеть и слушать, как вы поносите своих оппонентов. Им нужна ценность и решение их проблемы. Помните: это вы разговариваете с ними по телефону, а не ваш конкурент.
Обзор сильных и слабых сторон вашего конкурента - отличный способ предоставить ценность вашему клиенту во время холодного звонка. Вы предоставляете информацию без дополнительной платы и не впихиваете свой продукт им в глотку, а открыто сравниваете все плюсы и минусы.
Согласно исследованиям, до 65% B2B-компаний уделяют время и внимание разработке ценностных предложений. Сосредоточение внимания на уникальной ценности собственного продукта, а не прямое уничижение конкурентов, как правило, более эффективно для получения продажи.
Короче говоря, не тратьте время на обсуждение конкурентов. Потратьте это время с умом, рассказывая о том, как вы можете принести пользу потенциальному клиенту.
8. Проявляйте эмпатию
Демонстрация эмпатия во время холодных звонков является катализатором для установления раппорта и построения подлинной связи с потенциальным клиентом.
"Если и есть какой-то секрет успеха, то он заключается в умении понять точку зрения другого человека и посмотреть на вещи не только с его точки зрения, но и со своей собственной".
Продемонстрируйте искреннюю заботу и понимание проблем вашего собеседника, и доверие естественным образом последует за этим. Обычный холодный звонок с типичным рассказом о продажах не поможет вам выделиться из толпы. Более того, он похоронит вас в ней.
Чтобы показать, что вы действительно понимаете, через что проходит потенциальный клиент, поделитесь с ним похожим опытом, который поможет вам понять его ситуацию. Вы также можете пересказать то, что они сказали, своими словами, чтобы они почувствовали, что их услышали.
Отражая и повторяя их опасения, вы подтверждаете их и, надеюсь, закладываете основы долгосрочных отношений. Кроме того, использование сопереживающего языка и изменение интонации голоса - это приемы холодных звонков, позволяющие проявить сочувствие. В основе многих навыков продаж лежит эмпатия.
9. Учитесь, прежде чем подавать
Вам и вашей команде не нужно в каждом звонке вываливать на собеседника тонны информации о своем продукте. Вместо того чтобы набрасываться на клиента с предложением о продаже, используйте холодный звонок, чтобы узнать о нем: его цели, потребности и болевые точки.
Во время последующего звонка, когда вы лучше понимаете своего потенциального клиента, вы можете эффективно адаптировать свое выступление, чтобы лучше взаимодействовать с ним.
Чтобы получить такую информацию, нужно задать следующие вопросы:
- Можете ли вы поделиться своим предыдущим опытом использования аналогичного продукта/продуктов?
- Как они пытались решить вашу текущую проблему/проблемы?
- Каковы ваши главные цели?
- Есть ли какие-то конкретные результаты, которые вы уже наметили?
- Есть ли у вас определенные критерии, по которым вы оцениваете поиск решения?
- Готовы ли вы продолжить обсуждение потенциальных решений в ходе последующей беседы?
Теперь у вашей команды есть вся необходимая информация для разработки индивидуального предложения по продаже для конкретного клиента. Всегда помните, что при "холодных" звонках вы не пытаетесь сразу же заключить сделку по телефону. Никто не согласится купить что-то у незнакомого человека в течение нескольких минут. Холодные звонки призваны установить контакт и продвинуть потенциального клиента по воронке продаж, ближе к этапу покупки.
Не пытайтесь уследить за всеми ответами собеседника. Сосредоточьтесь на разговоре. Воспользуйтесь таким инструментом, как tl;dv , чтобы записывать встречу и делать заметки от вашего имени. Впоследствии он подытожит сказанное потенциальным клиентом, а вы сможете оставлять временные метки и легко и быстро возвращаться к важным моментам. Вы даже можете сделать короткие клипы или ролики, которые можно пересматривать перед последующими действиями, чтобы все было свежо в памяти, а ваш собеседник чувствовал, что его помнят.
10. Настойчивость - это ключ
"Отличие успешного человека от других заключается не в недостатке силы, не в недостатке знаний, а скорее в недостатке воли".
Настойчивость - одна из самых забываемых техник холодных звонков, потому что она не сразу бросается в глаза. Настойчивость - это ключевой момент; преодоление первоначальных возражений и последовательность помогут вам добиться большего успеха и повысить конверсию. Вам может казаться, что вы постоянно бьетесь о кирпичную стену, но каждый раз, когда вы поднимаете трубку, вы становитесь на шаг ближе к золоту.
Торговые представители, которые делают несколько звонков, повышают конверсию на 70 %.найти баланс. Вы не хотите донимать своих клиентов, но если они проявили интерес, важно настойчиво повторять свои действия, поскольку 80 % продаж требуют не менее пяти последующих звонков.
Речь должна идти не только о последующих действиях. Как техника холодных звонков, настойчивость не менее важна, если не более. В среднем при холодном звонке требуется 8 попыток, чтобы дозвониться до потенциального клиента. Если вы сдадитесь после одной или двух, вы даже не сможете начать разговор. Люди обычно не отвечают на звонки незнакомых им людей, поэтому будьте настойчивы. Если речь идет о руководителе, есть вероятность, что он ответит на несколько звонков.
Мораль этой истории такова: настойчивость приносит свои плоды.
11. Теплый зов
Что может быть лучше, чем случайный звонок потенциальному клиенту, который не знает о вашем входящем звонке? А как насчет звонка потенциальному клиенту, который уже проявил интерес и находится в поиске решения своей проблемы, причем этим решением является ваша компания?
Неважно, началось ли это взаимодействие с электронного письма, которое вы отправили перед звонком, или, возможно, инструмент отслеживания веб-сайтов, такой как Clearbit или один из его альтернативных вариантов, предупредил вас о присутствии потенциального клиента на вашем сайте, это означает, что потенциальный клиент знает, кто вы. Вы не звоните совершенно холодно, вы нацелены на тех, кто уже подозревает, что вы можете им помочь.
Холодный звонок - это прерывание, в то время как теплый звонок - это скорее приглашение к взаимодействию. Теплые звонки также имеют более высокий коэффициент конверсии - 20 % по сравнению с примерно 2 % для холодных звонков.
В приведенной ниже инфографике показаны ключевые различия между "холодными" и "теплыми" звонками.
12. Будьте терпеливы
Холодные звонки всегда должны быть первоначальным разговором, который ведет к организованной встрече. Один из самых важных приемов холодного обзвона - не бросаться на убийство слишком рано. Сначала нужно подготовить почву для дальнейших обсуждений.
"К сожалению, слишком многие продавцы не просят о встрече. Они используют холодный звонок, чтобы продать, вместо того чтобы попытаться перейти к следующему этапу процесса продаж. Как правило, это не срабатывает, даже если вы дозвонились до потенциального клиента".
Посыл ясен: "холодный" звонок - это лишь начальная точка контакта. Ваша главная цель - добиться последующей встречи и в конечном итоге перейти к заключению сделки. Если вы попытаетесь выстрелить слишком рано, это напугает потенциального покупателя и заставит его бежать в сторону холмов.
Создайте предвкушение. Дайте им понять, как вы можете решить их проблему, и зажгите в них желание. Оно начнется с малого - с желания узнать больше, провести демонстрацию или испытание, а затем возникнет сразу. Будьте терпеливы.
Повысьте свой уровень продаж с помощью этих техник холодных звонков
Освоить технику "холодных звонков" далеко не просто, но она имеет решающее значение для успешного превращения потенциальных клиентов в покупателей. Если вы сосредоточитесь на установлении взаимопонимания, будете искренни и предложите значительную ценность во время холодных звонков, ваша команда повысит свои шансы на успех в продажах.
Не забывайте, что время тоже важно. Определите лучшее время для холодных звонков и применяйте свои любимые техники холодных звонков в самые подходящие моменты. Удачи!
