Existem algumas técnicas de chamadas frias que funcionam tão bem que não é preciso incluí-las em suas chamadas preliminares com clientes potenciais. A maioria das pessoas que faz chamadas frias depende de roteiros para tentar fazer a venda, mas os tempos mudaram. As pessoas não gostam que vendam para elas e, a menos que seus roteiros de vendas sejam perfeitos, é mais provável que elas se afastem.
Por causa disso, surgiu uma evolução das técnicas de chamada fria e há uma ênfase especial em conversar em um nível pessoal e mais profundo para obter o máximo valor de cada interação. Há muitas dicas de chamadas frias na Internet, mas este artigo vai se concentrar em algumas técnicas específicas que você e sua equipe de vendas podem começar a implementar hoje mesmo para melhorar as taxas de conversão.
Sem mais delongas, aqui estão 12 das melhores técnicas de cold-calling que lhe darão a plataforma para elevar seu sucesso.
1. Faça sua pesquisa
Isso deveria ser óbvio, mas a preparação é tudo ao se preparar para fazer a primeira ligação. A sua equipe deve entender os clientes potenciais o máximo possível, ou seja, seus desejos, necessidades e os obstáculos que eles precisam superar. Tudo isso deve ocorrer durante a fase de prospecção. Você quer encontrar as pessoas que têm maior probabilidade de comprar de você, e não qualquer pessoa da rua.
Depois de restringir seus clientes em potencial, priorize-os de acordo com a eficácia do seu serviço para resolver os problemas deles. A análise do LinkedIn lhe dará o conhecimento necessário para ajudá-lo a entender seu cliente potencial em nível pessoal e comercial. 50% dos seus clientes potenciais o usarão para observá-lo após a ligação, portanto, é justo que você faça isso primeiro. Não é a maneira mais impactante de pesquisar, mas é gratuita e de fácil acesso.
Isso também funciona se você estiver pesquisando diretamente a empresa, não apenas o prospect. Obter conhecimentos importantes sobre o histórico da empresa, notícias relacionadas que foram divulgadas recentemente e uma visão geral de alto nível sobre o que há na empresa lhe dará uma vantagem competitiva e aumentará suas chances de uma chamada fria bem-sucedida.
Abaixo está uma lista de verificação de pesquisa que pode ser seguida para garantir que sua equipe tenha feito as verificações corretas de antecedentes antes de fazer a chamada.
2. Solicitar referências
Solicitar uma indicação é entrar em contato com um cliente existente, de preferência um cliente satisfeito, e pedir que ele indique você a amigos, familiares e à rede de contatos dele como um todo. As indicações podem desempenhar um papel significativo no aprimoramento de suas técnicas de chamadas frias, pois você já terá uma certa apresentação. Para dizer a verdade, é um pouco mais quente do que frio. Com uma indicação, você pode pular, pular e pular os obstáculos típicos de vendas, como o medo da rejeição ou de ir direto para o correio de voz.
As indicações são uma ótima maneira de gerar leads e conversões para sua empresa a um preço econômico. Elas aumentam sua credibilidade e já haverá uma presença de confiança entre sua empresa e a indicação, o que elimina a pressão de criar esse relacionamento inicial.
Certifique-se de perguntar ao seu referenciador quando ele não tiver problemas e estiver satisfeito com o seu produto. Melhor ainda se ele tiver deixado isso claro sem que você o tenha solicitado. Mapeie claramente os benefícios das indicações e, talvez, até mesmo ofereça um incentivo para que o negócio seja mais agradável.
Cabe a você iniciar a conversa. 91% dos clientes dizem que dariam referênciasque é a ferramenta mais eficaz que os vendedores têm para fazer chamadas frias. No entanto, apenas 11% dos vendedores pedem essas indicações durante as chamadas frias. Não faça parte dos 89% que estão perdendo.
3. Faça perguntas abertas
Envolva seu cliente potencial com perguntas instigantes que o façam falar mais e criem uma conversa mais profunda. Se a sua equipe não estiver capturando o foco total da atenção do cliente potencial durante a chamada, é provável que a conversa não leve a uma conversão.
O uso dessa técnica específica de chamada fria permitirá que seu cliente potencial se entregue a um nível mais profundo, incentivando-o a ser mais ativo durante a chamada. Isso permite que você obtenha insights que não seriam acessíveis com um roteiro de vendas genérico.
De acordo com Gong, você deve ter como objetivo discutir de 3 a 4 problemas com seu cliente potencial durante a chamada fria. Esse é o ponto ideal em termos de duração da chamada e de encontrar o ponto de apoio certo para chegar à solução: seu produto.
4. Abra com uma declaração de poder
Não perca tempo e vá direto ao ponto. Use uma declaração concisa que aborde imediatamente um obstáculo comum e recorrente que seu cliente potencial enfrenta e mostre como seu produto fornecerá a solução. A declaração precisa ser breve, mas impactante. Use palavras poderosas e aborde a preocupação do cliente potencial ao mesmo tempo em que destaca o valor que seu produto oferece.
Um exemplo de declaração é o seguinte:
"Olá (nome do prospecto), já lidei com várias empresas de seu setor que enfrentaram repetidas dificuldades com (ponto problemático específico). A solução que fornecemos beneficiou muitas empresas como a sua para superar esse problema até (descrição da solução). Gostaria muito de conversar mais sobre como podemos ajudá-lo a obter resultados semelhantes!"
Essa declaração de abertura pode ser ainda melhor se você tiver um ou dois depoimentos para apoiá-la, mas não os force a descer pela garganta do cliente potencial muito cedo. Basta mencionar as marcas para deixá-los intrigados.
De todas as técnicas de chamada fria listadas aqui, essa foi criada para chamar a atenção do cliente potencial imediatamente. Pesquisas mostram que os vendedores têm apenas de 5 a 10 minutos para convencer os prospects por meio de chamadas frias. É melhor que você faça valer a pena.
5. Vendas sociais
A incorporação da venda social em suas técnicas de chamada fria é imperativa na era moderna das vendas. Os millennials agora são responsáveis por uma grande parte da tomada de decisões o que está mudando a forma como nos comunicamos.
Usando plataformas de mídia social e blogs da empresa, sua equipe pode criar um relacionamento mais personalizado com a clientela. 57% dos compradores B2B agora usam a mídia social para pesquisar fornecedores. A simples navegação no TikTok ou no Instagram de uma empresa pode lhe dar uma ideia do ethos da empresa e do que ela representa.
Além disso, se você já tiver o nome do cliente em potencial, o uso da venda social humanizará a interação, criando um relacionamento e, com sorte, estabelecendo confiança. Uma abordagem pessoal também não precisa estar relacionada aos negócios; se você sabe que a pessoa do outro lado da linha é um grande torcedor do Lakers, pronto, aí está seu ponto de partida.
6. Espelhar e combinar
Conforme mencionado anteriormente, é fundamental acertar em cheio nos primeiros 30 segundos de uma chamada fria. Se você começar bem, é mais provável que termine a chamada com sucesso. Bryan Casella, o educador imobiliário número 1 em Los Angeles, tem uma excelente técnica de chamada fria para você começar a implementar em suas chamadas imediatamente. Confira o que ele tem a dizer abaixo.
Casella tem um vasto histórico como representante de vendas e tem muita experiência no setor de vendas. Ele enfatiza a importância de se espelhar e corresponder a seus clientes potenciais, copiando literalmente "o tom, o ritmo e o volume deles o máximo possível. Isso gera um ar de familiaridade e faz com que eles se distanciem de 'Este é um chamador frio' para 'Talvez eu conheça esta pessoa'".
A impressão inicial que a sua equipe passa é fundamental para o seu sucesso. Se a sua equipe transmitir uma vibração ruim logo de cara, isso definirá o tom para o restante da conversa. Ao espelhar o cliente potencial, você capta o tom dele e entra no mesmo comprimento de onda que ele. Você está correspondendo à frequência dele e isso automaticamente faz com que ele se sinta mais confortável.
É um truque tão simples, mas que funciona tão bem!
7. Não fale mal de seus concorrentes
Sua equipe pode resumir as vantagens que seu produto tem e como ele se compara aos concorrentes, mas isso não significa que você tenha que falar mal deles.
Falar mal de seu concorrente nunca faz você parecer o bom moço. Mesmo que o seu produto seja melhor que o do concorrente, é importante falar com respeito e ser humilde. De fato, falar mal de seus concorrentes geralmente tem o efeito oposto. Os clientes em potencial não querem sentar e ouvir você criticar seus adversários. Eles querem valor e uma solução para o problema deles. Lembre-se: é você quem está ao telefone com eles, não seu concorrente.
Uma visão geral dos pontos fortes e fracos de seu concorrente é uma ótima maneira de agregar valor ao cliente potencial durante uma chamada fria. Você está fornecendo informações sem custo adicional e não está empurrando seu produto goela abaixo do cliente, mas comparando os prós e os contras de forma transparente.
Pesquisas indicam que até 65% das empresas B2B dedicam tempo e cuidado para estabelecer propostas de valor. Concentrar-se no valor exclusivo de seu próprio produto, em vez de menosprezar diretamente os concorrentes, tende a ser mais eficaz para conseguir a venda.
Em resumo, não perca tempo falando mal de seus concorrentes. Gaste esse tempo com sabedoria, falando sobre como você pode beneficiar o cliente em potencial.
8. Demonstrar empatia
Mostrando empatia durante as chamadas frias é o catalisador para estabelecer um relacionamento e criar uma conexão genuína com o cliente potencial.
"Se existe um segredo para o sucesso, ele está na capacidade de entender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas pelo ângulo dela, assim como pelo seu próprio."
Demonstre preocupação e compreensão genuínas com relação aos problemas de seu cliente potencial e a confiança virá naturalmente. Uma chamada fria genérica com um discurso de vendas típico não ajudará em nada a se destacar da multidão. Na verdade, ela o enterrará nela.
Para mostrar que você realmente entende o que o cliente potencial está passando, compartilhe experiências semelhantes que revelem sua compreensão da situação do cliente potencial. Você também pode recitar o que ele disse com suas próprias palavras para que ele se sinta ouvido.
Ao refletir e repetir suas preocupações, você as valida e, com sorte, estabelece as bases de um relacionamento duradouro. Além disso, o uso de linguagem empática e a alteração do tom de voz são técnicas de chamada fria para demonstrar empatia. Muitas das habilidades de vendas têm a empatia em sua essência.
9. Aprenda antes de lançar
Você e sua equipe não precisam entrar com tudo em todas as chamadas, descarregando toneladas de informações sobre o seu produto. Em vez de atacar com seu discurso de vendas, use a chamada fria para conhecer o cliente em potencial: suas metas, necessidades e pontos problemáticos.
Em sua chamada de acompanhamento, quando você tiver um melhor entendimento do seu cliente potencial, poderá adaptar seu argumento de venda de forma eficaz para interagir melhor com ele.
As perguntas a serem feitas para receber esse tipo de informação são as seguintes:
- Você pode compartilhar sua experiência anterior com um ou mais produtos semelhantes?
- Como eles tentaram resolver seu(s) problema(s) atual(is)?
- Quais são seus principais objetivos?
- Há algum resultado específico que você já tenha em mente?
- Você tem critérios específicos que está avaliando ao procurar uma solução?
- Você estaria disposto a explorar mais as possíveis soluções em uma discussão posterior?
Agora sua equipe tem todas as informações necessárias para desenvolver um discurso de vendas personalizado para o cliente em potencial em questão. Tenha sempre em mente que, nas chamadas frias, você não está tentando obter a venda por telefone imediatamente. Ninguém se comprometerá a comprar algo de alguém que não conhece em poucos minutos. As chamadas frias servem para estabelecer um relacionamento e fazer com que o cliente em potencial avance no funil de vendas, aproximando-se do estágio de compra.
Também não se preocupe em tentar acompanhar todas as respostas do cliente potencial. Concentre-se na conversa. Obtenha uma ferramenta como tl;dv para gravar a reunião e fazer as anotações em seu nome. Ela resumirá o que o prospecto disse depois, ou você pode deixar marcas de tempo ao longo da gravação e voltar às partes importantes com rapidez e facilidade. Você pode até fazer pequenos clipes ou rolos que podem ser assistidos novamente antes do acompanhamento, garantindo que tudo esteja fresco em sua mente e que o cliente potencial se sinta lembrado.
10. A persistência é fundamental
"A diferença entre uma pessoa bem-sucedida e as outras não é a falta de força, nem a falta de conhecimento, mas sim a falta de vontade."
A persistência é uma das técnicas de chamada fria mais negligenciadas, porque não é algo imediatamente visível. Ser persistente é fundamental; superar as objeções iniciais e ser consistente o ajudará a obter mais sucesso e a aumentar as taxas de conversão. Pode parecer que você está constantemente batendo em uma parede de tijolos, mas cada vez que você pega o telefone, está um passo mais perto de atingir o ouro.
Os representantes de vendas que fazem várias ligações aumentam as taxas de conversão em 70%. Seu trabalho é encontrar o equilíbrio.encontrar o equilíbrio. Você não quer importunar seus clientes potenciais, mas se eles demonstraram interesse, é importante persistir com seus acompanhamentos, pois 80% das vendas exigem pelo menos cinco chamadas de acompanhamento.
Isso também não deve se referir apenas a follow-ups. Como técnica de chamada fria, ser persistente é tão importante quanto, se não mais. Em média, são necessárias 8 tentativas para alcançar o cliente potencial em uma chamada fria. Se você desistir após uma ou duas tentativas, nunca terá uma conversa. As pessoas tendem a não atender às ligações de quem não conhecem, portanto, seja persistente. Se for um executivo, é mais provável que ele atenda a algumas ligações.
A moral da história: ser persistente compensa.
11. Warm Calling
O que é melhor do que ligar aleatoriamente para um cliente em potencial que não está ciente de sua chamada recebida? Bem, que tal ligar para um cliente em potencial que já demonstrou interesse e está em busca de uma solução para o problema dele, sendo que essa solução é a sua empresa?
Se essa interação foi iniciada por um e-mail que você enviou antes da chamada ou se uma ferramenta de rastreamento de site, como a Clearbit ou uma de suas alternativas, alertou você sobre a presença do cliente potencial em seu site, isso significa que o cliente potencial sabe quem você é. Você não está fazendo uma chamada completamente fria, está visando clientes potenciais que já suspeitam que você possa ajudá-los.
A chamada fria é uma interrupção, enquanto a chamada calorosa é mais uma interação convidada. A chamada calorosa também tem uma taxa de conversão de 20% em comparação com cerca de 2% das chamadas frias.
O infográfico abaixo mostra as principais diferenças entre a chamada fria e a chamada quente.
12. Seja paciente
A chamada fria deve ser sempre uma conversa inicial que leve a uma reunião organizada. Uma das técnicas mais importantes da chamada fria é não se apressar para matar o cliente muito cedo. Primeiro, você deve preparar o terreno para outras discussões.
"Infelizmente, muitos vendedores não pedem uma reunião. Eles usam uma chamada fria para vender em vez de tentar avançar para a próxima etapa do processo de vendas. Isso geralmente não funciona, mesmo quando você consegue falar com um possível cliente em potencial."
A mensagem é clara: uma chamada fria é apenas um ponto de contato inicial. Seu objetivo principal é garantir a reunião de acompanhamento e, por fim, avançar para o fechamento de uma venda. Tentar dar o tiro de misericórdia cedo demais vai assustar o cliente potencial e fazê-lo correr para as colinas.
Crie expectativa. Mostre a eles como você pode resolver o problema deles e desperte o desejo deles. Ele começará pequeno, com um desejo de saber mais, de fazer uma demonstração ou um teste, e depois virá de uma vez. Seja paciente.
Melhore seu jogo de vendas com estas técnicas de chamada fria
Dominar as técnicas de chamadas frias não é nada fácil, mas é fundamental para o sucesso na conversão desses leads em clientes. Ao se concentrar em criar um relacionamento, ser genuíno e oferecer um valor significativo durante as chamadas frias, sua equipe aumentará as chances de sucesso nas vendas.
Não se esqueça, porém, de que o momento também é importante. Descubra o melhor momento para fazer uma chamada fria e aplique suas técnicas favoritas de chamada fria nos momentos mais oportunos. Boa sorte!
