Перейти до змісту
Робота в сфері продажів означає, що іноді підйоми можуть здаватися польотом серед хмар, але так само і падіння — як блукання по болоту в свинцевих черевиках! А коли справа доходить до управління мотивацією продажів, підтримка морального духу команди — це нелегке завдання.
Часто це може бути вихор емоцій, цілей і, як правило, намагання не турбуватися про все.
Однак у середовищі, де ставки високі, негатив може поширюватися швидше, ніж чутки про програмне забезпечення для відстеження натискань клавіш. Більше того, для цього навіть не потрібно бути ПРИСУТНІМ ОСОБИСТО. У цифрову епоху, коли remote може фізично ізолювати вас, негатив у командах продажів може проникнути через екрани і заразити динаміку ваших команд.
Як звичайна застуда в продажах – вона дуже заразна і може виснажувати. То що ж робитикерівництву відділу продажів, коли перед ним постає завдання керувати деструктивним, негативно налаштованим торговим представником? Звичайно ж, скористатися цифровим дезінфікуючим засобом для рук у вигляді управлінських стратегій!
У цьому посібнику ви дізнаєтеся, як визначити першопричину негативу, ефективно спілкуватися та намагатися зміцнити довіру до продажів, застосовуючи ретельно продумані цілеспрямовані заходи для відновлення рівноваги, а також коли слід розглянути можливість дисциплінарних заходів (і як це зробити).
Визначення основних причин негативу
Продажі можуть бути неймовірно виснажливими. І це виснаження може легко накопичуватися. Як керівник відділу продажів, ви, можливо, іноді відчуваєте себе безпорадним перед нескінченним потоком негативу від своєї команди. Але перш ніж ваше розчарування переросте у роздратування, зробіть крок назад і подивіться на ситуацію з емпатією та з висоти пташиного польоту. Мета тут полягає не просто в тому, щоб впоратися з негативом, а в тому, щоб знайти і виокремити його першопричину, тільки тоді ви зможете її викорінити або перетворити на щось позитивне.
Які психологічні фактори лежать в основі негативу?
Негативне ставлення ваших торгових представників часто викликане не тільки кількома невдалими дзвінками або складними квотами. Такі фактори, як психологічні та екологічні чинники, можуть відігравати значну роль у формуванні та підтримці загального ставлення всіх до роботи та життя в цілому.
Вигорання, стрес і загальна тривога можуть бути прихованими, проявляючись у вигляді скарг представника на якість даних або тверджень, що його колега отримує «всі хороші клієнти». Перш ніж робити поспішні висновки щодо будь-якого сценарію, дуже важливо врахувати індивідуальний досвід і виклики, з якими стикається кожен представник. Це стосується не тільки безпосередньо продажів, але й особистого життя, стосунків, здоров'я тощо.
Дослідження, проведене компанією Gallup, показало, що індивідуальні дії, спрямовані на благополуччя співробітників, такі як підтримка когось у важкий для нього час, мають більш позитивний вплив на благополуччя компанії, ніж загальна культура та загальнокорпоративні ініціативи. Суть полягає в тому, що бути людиною і бути добрим набагато цінніше для утримання персоналу (і збереження його позитивного настрою), ніж надати їм кімнату, повну м'яких крісел-мішків або безкоштовний додаток для медитації.
Ефективні стратегії комунікації
Комунікація є основою продажів, але, як не дивно, саме з нею багато хто з продавців має труднощі. Як менеджери та директори з продажів, оволодіння цим аспектом лідерства може змінити динаміку роботи команди та привести до більшого успіху та задоволення від роботи в цілому.
Як налагодити відкриті канали комунікації
У боротьбі з негативом першим кроком є забезпечення того, щоб кожен член команди відчував, що його чують і цінують. Для цього потрібно налагодити комунікацію та переконатися, що люди можуть вільно висловлюватися без будь-яких негативних наслідків.
Попросіть своїх представників поділитися своїми занепокоєннями, розчаруваннями та проблемами, активно слухаючи їх, а не захищаючись. Це можна зробити за допомогою регулярних індивідуальних зустрічей, обговорень у команді та створення онлайн-простору, присвяченого відкритому діалогу.
Працюючи над цією культурою прозорості та довіри, представники відчувають, що можуть раніше висловити свою думку, коли стикаються з труднощами. Це означає, що дрібні проблеми можна вирішити на самому початку за допомогою проактивної підтримки та втручання, перш ніж вони перетворяться на більші проблеми.
Пам'ятайте, що потрібно зосередитися на емпатії та розумінні. Підходьте до кожної розмови з наміром зрозуміти та допомогти, а не критикувати чи виправляти.
Техніки ефективного зворотного зв'язку
Надання зворотного зв'язку є мистецтвом, особливо коли ми працюємо в remote . Незважаючи на візуальний характер відеодзвінків, цифрова комунікація може призвести до втрати нюансів. Надаючи ефективний зворотний зв'язок, переконайтеся, що він:
- Конкретний,
- Конструктивний,
- Базується на поведінці, а не на особистості.
Головне тут – направляти і вдосконалювати, а не нападати на характер людей, критикувати їх або деморалізувати.
Використовуйте це як можливість для зростання, навчання та самоаналізу (з обох сторін), а також обов'язково визначте чіткі, реалістичні цілі для вдосконалення та додаткової підтримки.
Надаючи корективні відгуки, обов'язково підкріплюйте їх позитивним підкріпленням.
Приклад неефективного зворотного зв'язку
«Скарги на потенційних клієнтів негативно впливають на моральний стан всієї команди. Всі інші працюють з тими ж потенційними клієнтами і чудово справляються! Вам потрібно змінити своє ставлення і перестати виправдовувати свою низьку продуктивність».
Чому це неефективно:
- Це відкидає занепокоєння торгового представника, не намагаючись вирішити або зрозуміти будь-які глибинні проблеми.
- Порівняння з іншими співробітниками може не тільки вплинути на їхню впевненість у собі, але й призвести до відчуження та розколу в команді.
- Немає конструктивної допомоги. Відгуки є суто критикою та приниженням, а не практичною підтримкою та моделюванням того, що представник міг би робити інакше.
Приклад ефективного зворотного зв'язку
«Я помітив, що останнім часом ви турбуєтеся про якість потенційних клієнтів, і я розумію, яке розчарування це може викликати. Для мене важливо, щоб кожен відчував, що має необхідні інструменти та можливості для досягнення успіху. Давайте разом розглянемо деяких потенційних клієнтів, які вас турбують.
Ми можемо обговорити стратегії подолання цих викликів та дослідити будь-які моделі, які можуть допомогти нам поліпшити процес кваліфікації потенційних клієнтів. Ваші ідеї можуть бути цінними для вдосконалення нашого підходу. Крім того, зосередитися на вдосконаленні наших навичок роботи з потенційними клієнтами під час наступного тренінгу може бути корисно для всієї команди. Я готовий підтримати вас у цьому.
Чому це ефективно:
- Починається з визнання почуттів і занепокоєнь представника, що може допомогти знизити захисну реакцію і відкрити більш продуктивний діалог.
- Запрошує представника взяти участь у вирішенні проблеми, спільно переглядаючи потенційних клієнтів, що робить процес зворотного зв'язку спільним.
- Пропонує чіткий, конструктивний шлях уперед із обіцянкою підтримки та додаткового навчання, зосереджуючись на розвитку навичок.
- Позиціонує відгуки представника як потенційно цінні, що може допомогти змінити їхню точку зору з негативної на конструктивну.
Такий підхід до надання зворотного зв'язку щодо поширення негативу про потенційних клієнтів зосереджується на розумінні, співпраці та конструктивному розвитку. Він виходить за межі критики, залучаючи торгового представника до вирішення проблем і вдосконалення, зміцнюючи позитивну та проактивну культуру команди.
Як реалізувати цільові інтервенції
Щоб змінити негативну динаміку у вашій команді продажів, недостатньо лише виявити проблеми та налагодити ефективну комунікацію; необхідні практичні, цілеспрямовані заходи, спрямовані на вирішення конкретних завдань.
Ось як ви можете застосувати ці стратегії на практиці:
Як проводити індивідуальні тренінги
Індивідуальні тренінги є ефективним інструментом для вирішення індивідуальних проблем та сприяння професійному зростанню.
Почніть з визначення чіткого плану, орієнтованого на потреби, сильні сторони та сфери, що потребують вдосконалення, представника.
Використовуйте інформацію з даних про результати продажів та, якщо це доречно, відгуки колег і клієнтів, щоб скерувати розмову в потрібне русло.
Крок 1: Створіть безпечний, конфіденційний простір для відкритого діалогу.
Крок 2: Обговоріть конкретні виклики, з якими стикається представник, використовуючи конкретні приклади.
Крок 3: Спільно розробіть план розвитку з досяжними цілями та етапами.
Крок 4: Плануйте регулярні зустрічі для оцінки прогресу та коригування плану за необхідності.
Як організувати заходи з командоутворення
Командні заходиможуть значно підняти моральний дух і поліпшити згуртованість команди, що є необхідним для боротьби з негативом. Вибирайте заходи, які сприяють співпраці, комунікації та вирішенню проблем.
Віртуальні вправи з формування команди, такі як онлайн-квести або спільні проекти, можуть бути особливо ефективними в remote .
Крок 1: Визначтепотреби команди та відповідно підберіть заходи.
Крок 2: Забезпечте інклюзивність та доступність для всіх членів команди.
Крок 3: Після заходу проведіть підбиття підсумків, щоб обговорити отримані знання та враження.
Як використовувати аналіз продажів
Використовуйте такі інструменти, як tl;dv глибокого аналізу продажів, щоб надавати конструктивний зворотний зв'язок та визначати можливості для навчання. Такий підхід дозволяє контролювати взаємодію з клієнтами без мікроменеджменту, сприяючи розвитку культури саморозвитку та відповідальності.
Крок 1: Виберіть ключові дзвінки з продажу для аналізу, зосередившись як на успіхах, так і на сферах, що потребують поліпшення.
Крок 2: Проаналізуйте ці дзвінки разом із представником, виділивши ефективні техніки та обговоривши альтернативні підходи для втрачених можливостей.
Крок 3: Заохочуйте представників до рефлексії щодо власної ефективності та встановлення особистих цілей розвитку.
Впроваджуючи ці цілеспрямовані заходи, ви можете задовольнити унікальні потреби своїх торгових представників і команди, створюючи позитивне, сприятливе середовище, яке сприяє зростанню та успіху.
Як використовувати позитивне підкріплення в управлінні продажами
Використання позитивного підкріплення може бути одним з найефективніших інструментів в арсеналі менеджера для підвищення морального духу, поліпшення результатів роботи та створення середовища, в якому торгові представники мотивовані перевищувати свої цілі. Давайте розглянемо, як ефективно застосовувати цей інструмент за допомогою позитивного зворотного зв'язку та досяжних цілей.
Стратегії позитивного зворотного зв'язку
Позитивний відгук виходить за межі простої похвали; він полягає у визнанні та закріпленні поведінки, яка веде до успіху.
Ось кілька стратегій для його ефективного застосування:
Будьте конкретними та своєчасними: зворотний зв'язок повинен бути негайним і конкретним щодо дії або поведінки, яку ви хочете заохотити. Замість загального «відмінна робота», підкресліть, що саме було зроблено добре, наприклад: «Ваш підхід до розуміння потреб клієнта був винятковим».
Пов'яжіть зворотний зв'язок із цілями: пов'яжіть свій зворотний зв'язок із більш широкими цілями команди або окремих співробітників. Це допоможе представникам зрозуміти, як їхні дії сприяють успіху команди.
Заохочуйте саморефлексію: після надання зворотного зв'язку заохочуйте представників замислитися над своїми успіхами та подумати, як вони можуть повторити таку поведінку в майбутніх ситуаціях.
Встановлення досяжних проміжних цілей
Етапи — це не просто показники успіху, це сходинки, які підтримують високу мотивацію до продажів і вказують чіткий шлях до більших цілей. Якщо ви дійсно хочете допомогти члену своєї команди, переконайтеся, що поставлене завдання є здійсненним і досяжним.
Ось як їх встановити:
Розбийте цілі на менші етапи: великі цілі з продажу можуть бути занадто складними. Розбийте їх на менші, більш досяжні етапи, які можна досягти швидше.
Святкуйте досягнення етапів: Визнавайте і святкуйте досягнення етапів. Це може бути просто визнання досягнення на нараді команди або більш відчутні винагороди.
Коригуйте етапи за необхідності: Будьте гнучкими і готовими коригувати етапи на основі результатів роботи та відгуків. Це гарантує, що вони залишаться складними, але досяжними, підтримуючи зацікавленість і мотивацію представників.
Забезпечуючи можливості для зростання, а також враховуючи підтвердження для вашого представника, ви можете зробити цей процес набагато більш сприятливим. Така підтримка часто спонукає представника долучитися до процесу, а не відчувати себе атакованим або займати оборонну позицію.
Як використовувати плани підвищення ефективності (і коли)
Іноді все не так просто. Бувають випадки, коли нам потрібно продумати більш структуровані та формалізовані ідеї для управління почуттями та ставленням представника, особливо коли на кону стоїть загальне благо команди. Саме в таких випадках використання PIP може бути надійною стратегією, незважаючи на його негативне забарвлення.
Однак замість того, щоб розглядати PIP як крайній захід або крок до дисциплінарних заходів, корисно розглядати їх як можливості для зростання та розвитку як для окремого представника, так і для команди в цілому.
Суть ефективних PIP
В основі ефективних PIP лежить встановлення чітких, досяжних цілей, які безпосередньо пов'язані з успіхом представника та компанії. Вони пропонують структурований підхід до виявлення областей, що потребують поліпшення, встановлення плану дій для досягнення цілей та надання підтримки і ресурсів на цьому шляху. Процес повинен бути спільним, з регулярними перевірками для оцінки прогресу та коригування плану за необхідності. Це гарантує, що план залишається актуальним і відповідає кінцевій меті підвищення ефективності.
На відміну від згаданих вище процесів, це більш формальний та задокументований підхід, який може передбачати залучення відділу кадрів або інших третіх сторін.
Стратегічне значення PIP
PIP не тільки сприяють підвищенню показників продажів, але й зміцнюють культуру постійного вдосконалення та відповідальності. При ефективному використанні вони можуть перетворити потенційно негативні ситуації на можливості для навчання та зростання. Вони надсилають потужний сигнал про те, що організація вкладає кошти в успіх своїх співробітників і готова виділяти ресурси на їхній розвиток, а також про те, що ви серйозно ставитеся до їхнього впровадження.
Включаючи PIP у свою стратегію управління, ви не тільки вирішуєте проблему низької продуктивності, але й сприяєте створенню більш позитивного, сприятливого та продуктивного середовища продажів. Такий підхід не тільки допомагає впоратися з негативом, але й закладає міцну основу для постійного успіху вашої команди.
Дізнайтеся, як плани підвищення ефективності сприяють успіху продажів і розвіюють побоювання щодо звільнення.
Як розпізнати, коли необхідні дисциплінарні заходи
Навіть у найбільш згуртованих і дружніх командах продажів можуть виникати ситуації, коли дисциплінарні заходи стають необхідною, хоча і складною частиною керівництва.
Це важливе рішення, яке вимагає не тільки управлінської інтуїції, але й конкретних доказів, щоб забезпечити справедливість і прозорість.
Використання таких інструментів, як tl;dv відігравати ключову роль у цьому процесі, забезпечуючи чітке, об'єктивне уявлення про взаємодію та поведінку у процесі продажів. Маючи можливість вживати дисциплінарних заходів у потрібний момент, ви можете пом'якшити багато проблем і захистити загальну мотивацію команд продажів.
Як визначити, коли настав час для дисциплінарних заходів
Рішення про вжиття офіційних дисциплінарних заходів ніколи не повинно прийматися легковажно. Воно часто є наслідком поведінки або проблем з результативністю, які не вдалося вирішити за допомогою коучингу або програм покращення ефективності (PIP).
Деякі ключові показники, на які слід звернути увагу, включають:
- Постійна низька продуктивність,
- Байдуже ставлення до змін,
- Нехтування нормами команди,
- Деструктивна поведінка
Знову ж таки, tl;dv неоціненним, надаючи конкретні приклади такої поведінки через записані дзвінки з продажу, гарантуючи, що рішення базуються на фактах, а не на сприйнятті.
Як застосовувати дисциплінарні заходи
Коли дисциплінарні заходи вважаються необхідними, підхід повинен бути виваженим і ретельно задокументованим.
Крок 1: Використовуйте tl;dv зібрати та проаналізувати конкретні випадки відповідної поведінки або незадовільної роботи, переконавшись, що ваша оцінка ґрунтується на чітких доказах.
Крок 2: Чітко повідомте відповідній особі про результати та обґрунтування дисциплінарних заходів, встановивши чіткі очікування щодо поліпшення.
Крок 3: Окресліть кроки для виправних заходів, включаючи потенційні результати, якщо очікувані поліпшення не будуть досягнуті.
Інтеграція таких інструментів, як tl;dv тільки допомагає приймати обґрунтовані рішення, але й сприяє прозорості та обґрунтованості процесу, підкріплюючи справедливість і цілісність дисциплінарних заходів. Це також має ключове значення для будь-яких наслідків, якщо ситуація не покращиться. Маючи можливість чітко задокументувати, що до дій або бездіяльності представника було застосовано справедливий і виважений підхід, ви можете убезпечити себе від будь-яких потенційних судових позовів або інших проблем у майбутньому.
Як сприяти культурі постійного вдосконалення
Створення середовища, яке сприяє постійному вдосконаленню, є основою сталого успіху та стійкості команди для будь-якого salesforce.
Така культура не тільки сприяє зростанню та навчанню, але й гарантує, що команда залишається гнучкою та прогресивною.
Центральним елементом цієї філософії є визнання потенціалу кожного члена команди та надання інструментів і можливостей для особистого та професійного розвитку.
Стимулювання зростання та навчання
Культура підтримки — це культура, яка цінує цікавість, сприймає виклики як можливості для навчання та відзначає прогрес. Вона полягає у створенні простору, де торгові представники відчувають заохочення до розширення своїх здібностей, прийняття ризиків та навчання на результатах без страху перед надмірною критикою. Такий підхід сприяє формуванню мислення, орієнтованого на постійне зростання, де безперервне вдосконалення розглядається як особиста відповідальність і колективна мета.
Як використовувати інструменти для неінвазивного моніторингу
Для розвитку цієї культури важливу роль відіграють технології. Використання таких інструментів, як tl;dv забезпечують неінвазивний моніторинг продажів, дозволяє надавати точні відгуки, визначати області, що потребують вдосконалення, та обмінюватися передовим досвідом у межах команди.
Надаючи можливість менеджерам і представникам спільно переглядати дзвінки, tl;dv конструктивному діалогу щодо ефективності та стратегії, і все це в дусі навчання та вдосконалення.
Йдеться про використання технологій не як засобу спостереження, а як платформи для зростання, що дозволяє представникам самоаналізувати та вдосконалювати свої навички в сприятливому середовищі, багатому на зворотний зв'язок.
Отже, якщо ви готові зробити крок і впровадити tl;dv роботу вашої команди, чому б не завантажити його і не спробувати вже сьогодні? Він абсолютно безкоштовний і допоможе вашим командам продажів залишатися щасливими, здоровими та поширювати позитив!
