Gibt es überhaupt einen besten Zeitpunkt für eine Kaltakquise? Man könnte annehmen, dass es darauf eine einfache Antwort gibt, aber wie alles im Vertrieb ist es nie so einfach. Es gibt unterschiedliche Zeitzonen, und der beste Zeitpunkt für eine Kaltakquise hängt von einer Reihe von Faktoren ab, die von der Branche bis zu eher unbedeutenden Dingen wie kulturellen Unterschieden reichen. Machen Sie sich jedoch keinen Stress. Es gibt genügend Ratschläge, um die richtige Antwort für Sie zu finden und den besten Zeitpunkt für die Optimierung Ihrer Akquisitionsstrategie zu bestimmen.
Kommen wir also zur Sache. Wann ist nach Meinung der Experten der beste Zeitpunkt für eine Kaltakquise?
Wann ist der beste Zeitpunkt für eine Kaltakquise, sagen die Experten?
Natürlich sind sich selbst Experten nicht einig, wenn es um etwas so umstrittenes wie Kaltakquise geht. Sie können noch so viele Tipps zur Kalt akquise lesen, es wird Ihnen schwer fallen, eine einstimmige Entscheidung über den besten Zeitpunkt für eine Kaltakquise zu finden.
Das bedeutet jedoch nicht, dass es keine Experten gibt, auf die man hören sollte. Wir haben hier einige Tipps und Ratschläge von Branchenführern zusammengetragen. Sehen wir uns zunächst einen Überblick über die Aussagen dieser Experten an.
Tageszeit (Ortszeit) | Montag | Dienstag | Mittwoch | Donnerstag | Freitag |
8:00 Uhr - 10:00 Uhr | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
10:00 Uhr - 12:00 Uhr | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
12:00 Uhr - 14:00 Uhr | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
14:00 Uhr - 16:00 Uhr | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
16:00 Uhr - 18:00 Uhr | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟥 |
Legende:
- 🟥 Rot: Nicht empfohlen für Kaltakquise
- 🟡 Gelb: Okay, Zeit für Kaltakquise
- 🟢 Grün: Guter Zeitpunkt für Kaltakquise
Es scheint alles so einfach zu sein, aber die Meinungen der Experten gehen oft auseinander. Lassen Sie uns zu ihnen kommen!
Anruf in den goldenen Stunden - Jeb Blount
Jeb Blount ist ein führender Autor zahlreicher Verkaufsbücher und bis heute einer der gefragtesten Verkaufsredner. Der Schwerpunkt liegt auf Fanatische Akquise ist das Buch gespickt mit direkten und unterschwelligen Botschaften, die die Bedeutung des perfekten Zeitpunkts für eine Kaltakquise betonen.
"Goldene Stunden" ist ein spezieller Begriff, den Jeb gerne verwendet und damit andeutet dass die beste Zeit für Kaltakquise früh am Morgen ist wenn die meisten Menschen gerade aufgewacht sind und sich vielleicht auf dem Weg zur Arbeit befinden. Er bezeichnet dies auch als eine gute Zeit für einen Anruf, da sowohl Sie als auch Ihr potenzieller Kunde zu dieser Zeit die meiste Energie haben und sich am positivsten fühlen. Das ist eine Aufgabe, die die meisten Menschen vermeiden wollen, und wenn man sie früh erledigt, wird sie auch erledigt, Punkt.
Er weist auch darauf hin, dass es auf die Branche ankommt. Wenn Sie zum Beispiel in der Fertigungsindustrie verkaufen, ist es oft besser, früh morgens ab 06:30 Uhr anzurufen. Unten können Sie ihn über die frühen Morgenstunden sprechen hören.
Jeb weist auch darauf hin, dass der Samstagmorgen eine gute Zeit für Kaltakquise ist. Das liegt daran, dass viele Führungskräfte zu dieser Zeit noch im Büro sind und es beeindruckend finden werden, dass Sie an einem Samstag arbeiten. Das verleiht ein Element des Respekts und der Faszination, das man bei Anrufen an Wochentagen einfach nicht bekommt. Das hängt natürlich von der jeweiligen Branche ab.
Wenn Sie potenzielle Kunden dann abfangen, wenn sie am empfänglichsten sind, haben Sie mehr Zeit für ein Gespräch, um den Abschluss zu erreichen. So können Sie einen Fuß in die Tür bekommen.
Er betont immer wieder, dass es auf die goldenen Stunden ankommt. Man will nicht zu spät anrufen, weil man niemanden in seiner Freizeit stören will, aber manchmal muss man tun, was man tun muss.
"So sieht's aus. Wenn Sie in Ihrer Vertriebskarriere dauerhaft erfolgreich sein wollen, wenn Sie Ihr Einkommen maximieren wollen, dann müssen Sie Interessenten unterbrechen."
Kaltakquise muss auf die eine oder andere Weise geschehen. Sie müssen Ihre potenziellen Kunden unterbrechen - aber nur, um sie ans Telefon zu bekommen. Sobald Sie im Gespräch sind, lehnen Sie sich zurück, halten Sie die Klappe und überlassen Sie ihnen das Reden.
Jeb Blounts schlechteste Zeit für Kaltakquise
Während seiner gesamten Laufbahn hat Jeb zum Ausdruck gebracht, dass Anrufe ab der Mittagszeit sind die schlechteste Zeit für einen Anruf. Die Leute sind dann in der Regel nicht erreichbar. Er meint, wenn niemand den Hörer abnimmt, dann liegt das daran, dass "SieSie zur falschen Tageszeit anrufen. Normalerweise bedeutet das, dass Sie am Nachmittag anrufen.
Außerhalb der Hauptgeschäftszeiten - Chet Holmes
Chet Holmes, ein weiterer führender Verkaufsexperte und Autor zahlreicher Verkaufsbücher, vertritt eine ähnliche Meinung wie Blount zu den goldenen Stunden. In "The Ultimate Sales Machine" weist Blount immer wieder darauf hin, wie wichtig das Timing bei Kaltakquise ist.
Die beste Zeit für Kaltakquise ist laut Holmes früh am Morgen oder am späten Nachmittag, also zu Zeiten, in denen nicht viel los ist. Er verwendet Redewendungen wie "der frühe Vogel fängt den Wurm", um dies zu untermauern, und bezieht sich dabei auf dieselben goldenen Zeiten wie Blount, mit der Ausnahme, dass man auch nachmittags anrufen kann, solange man überhaupt zu den potenziellen Kunden durchdringen kann.
Die Forschung unterstützt Holmes in dieser Hinsicht: 16 bis 17 Uhr gilt laut CallHippo als die beste Zeit für Kaltakquise.
Chet Holmes glaubt an strategisches Timing. Er betont, dass Freitag ist oft die beste Zeit für Kaltakquise. Wenn sich alle auf das Wochenende vorbereiten, ist dies der richtige Zeitpunkt, um zuzuschlagen. TGIF heißt nicht umsonst TGIF! An einem Freitag sind wir alle entspannt. Es ist ein guter Zeitpunkt, um potenzielle Kunden zu erreichen, wenn sie sich auf das Wochenende freuen, nicht in der Mitte der Woche, wenn sie wahrscheinlich mit Aufgaben und Meetings beschäftigt sind, und schon gar nicht zu Beginn der Woche.
Schlechteste Zeit für Kaltakquise außerhalb der Spitzenzeiten
Der Montag ist bei weitem der schlechteste Tag für Kaltakquise, insbesondere zwischen 06:00 und 12:00 Uhr. Zu dieser Zeit fängt die Woche gerade erst an und die Leute sind am meisten beschäftigt.
Sie können Ihre Kaltakquise am Montag auch außerhalb der Hauptgeschäftszeiten versuchen, aber Sie werden dabei weit weniger erfolgreich sein als an anderen Tagen. Es ist besser, den Montag zu nutzen, um anderswo produktiv zu sein.
10 AM - Innenvertriebs-Podcast
Victor Antonio, Sales Influencer und Gastgeber des Inside Sales Podcast, ist ein weiterer Branchenführer, der glaubt, dass die Morgenstunden die beste Zeit sind, um potenzielle Kunden zu erreichen. Ihm zufolge sind 8 und 9 Uhr morgens zu früh, aber 10 Uhr ist die perfekte Zeit. Dann haben Sie Zeit, sich sozusagen eine Tasse Kaffee zu holen, Ihre Gedanken zu ordnen und Ihre E-Mails zu öffnen.
Sehen Sie sich seine Analyse der Kaltakquisezeiten unten an.
Laut der zitierten Studie ist 10 Uhr morgens die beste Zeit für Kaltakquise, 16 Uhr nachmittags die zweitbeste. Die Studie legt nahe Dienstags ist der beste Tag der Woche für einen Anruf. DieDie Studien, auf die im Podcast Bezug genommen wird, basieren auf 4000-6000 Anrufen von Interessenten.
Die Studie untersuchte 5, 6 und 7 Uhr morgens, aber sie zeigt, dass "die Anruf- und Verbindungsquoten sehr niedrig sind". Niemand wird gerne geweckt, aber wenn man ein paar Stunden wartet, gehen die Erfolgsquoten in die Höhe.
Die schlechteste Zeit für Kaltakquise, laut Inside Sales Podcast
Bislang waren sich alle Experten einig, dass morgendliche Anrufe im Allgemeinen erfolgreich sind, aber es gab wenig Harmonie in Bezug auf bestimmte Zeiten. Nach den in Antonios Podcast vorgestellten Daten ist der Freitag jedoch der am wenigsten erfolgreiche Tag.
Dies steht im Widerspruch zu den Aussagen von Holmes, der meinte, dass der Freitag der erfolgreichste Tag sei. Wie immer sollten Sie bedenken, dass diese Experten ihre Meinung äußern oder Studien zitieren, die nicht unbedingt repräsentativ für Ihre Branche oder Nische sind. Der Zeitpunkt der Kaltakquise variiert stark.
Es gibt gute und schlechte Argumente für die Freitage. Sie können ruhiger sein, da sich alle auf das Wochenende vorbereiten. Die meisten Führungskräfte und Entscheidungsträger haben dann mehr Zeit, und es könnte ein guter Zeitpunkt sein, um zuzuschlagen! Einige haben sich aber vielleicht schon mental abgemeldet. Ihre Chancen sind gering, wenn der Interessent am Freitagnachmittag schon die Stunden bis zum Feierabend zählt. Das ist von Interessent zu Interessent unterschiedlich.
Mittwoch und Donnerstag - Gong
Vertriebsleiter, Gong, schlagen vor, dass Mittwoch und Donnerstag die besten Tage in der Woche für Kaltakquise sind. Ihre Untersuchungen ergaben, dass diese Tage zu höheren Konversionsraten und längeren Gesprächen führen.
Das ist sinnvoll, da sie nicht so früh in der Woche sind, dass die potenziellen Kunden sehr beschäftigt sind, aber auch nicht so spät in der Woche, dass sie geistig schon abgeschaltet haben. Das ist die Goldlöckchen-Zone der Kaltakquise.
Gong fanden auch heraus, dass die Frage "Ist jetzt ein guter Zeitpunkt?" zu Beginn eines Kaltakquisegesprächs zu 40 % weniger gebuchten Sitzungen führte. Darüber hinaus wurde festgestellt, dass erfolgreiche Kaltakquisegespräche 65 % mehr "Wir"-Aussagen enthielten als erfolglose.
Gute Tipps, die man im Hinterkopf behalten sollte!
Mittwoch und Donnerstag zwischen 16 und 18 Uhr - Lead Ring
Gong war mit ihren Ergebnissen nicht allein. Lead Ring führte eine separate Studie durch und fand ebenfalls heraus, dass Mittwoch und Donnerstag die besten Tage sind. Der Mittwoch lag an der Spitze, aber der Donnerstag lag relativ dicht dahinter. Sie fanden heraus, dass die Wahrscheinlichkeit, die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten zu erlangen, um 46 % höher ist, wenn Sie an einem Mittwoch anrufen.
Außerdem wurde festgestellt, dass Anrufe zwischen 16 und 18 Uhr an diesen Tagen am besten geeignet sind.
Die schlechteste Zeit für Kaltakquise, laut Lead Ring
Lead Ring fand heraus, dass montags zwischen 6 und 12 Uhr die geringste Konversionsrate zu verzeichnen ist. Dies ist die zweite Quelle, die darauf hindeutet, dass diese Zeiten für die Kaltakquise absolut zu vermeiden sind.
10-12 Uhr am Mittwoch - HubSpot
Letztes Jahr hat Hubspot, ein führender Anbieter von Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstsoftware, einen ausführlichen Beitrag über die beste Zeit für Kaltakquise im Jahr 2023 geschrieben, der durch Studien untermauert wurde. Natürlich variieren die Zeiten immer noch je nach demografischer Zusammensetzung der Zielgruppe, Branche und anderen Faktoren, aber Hubspot betont, wie wichtig es ist, den richtigen Zeitpunkt für die Einleitung von Kaltakquise zu wählen.
Nachfolgend finden Sie eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse von HubSpot.
- Morgens. Auch hier sind die Vormittage führend: 10-12 Uhr ist die ideale Zeit für ein Verkaufsgespräch.
- Mitte der Woche. Mittwoch ist der beste Tag für Kaltakquise, aber auch Dienstag und Donnerstag sind nicht weit entfernt.
- Vermeiden Sie Stoßzeiten. Vor 8 Uhr morgens ist ein großes Tabu, und zwischen 14 und 18 Uhr ist es auch nicht so toll.
Es ist erwähnenswert, dass die Studie von HubSpot möglicherweise ein wenig verzerrt ist. Die Studie bezieht sich nur auf 109 Personen in den USA. Es ist auch erwähnenswert, dass die Daten für diese Zeiten verzerrt sein können, wenn z. B. einige der Umfrageteilnehmer nie außerhalb der Arbeitszeiten anrufen, d. h. sie rufen nicht am Wochenende oder nach 18 Uhr an.
Eine Sache, die HubSpot jedoch gut gemacht hat, war die Betonung der Wichtigkeit von Tests, um den besten Zeitpunkt für Kaltakquise für Ihr Unternehmen herauszufinden.
Dies führt zu der Frage, wie A/B-Tests eingesetzt werden können, um herauszufinden, welcher Tag und welche Uhrzeit am besten für die Kaltakquise geeignet sind. Denken Sie daran, dass Sie Ihre A/B-Teststrategie möglicherweise an Ihre Nische anpassen müssen.
A/B-Tests zur Ermittlung der besten Zeit für Kaltakquise
Wie Sie sehen können, sind die Ratschläge der Experten für das Timing Ihrer Kaltakquise sehr unterschiedlich. Montag ist fast einstimmig der schlechteste Tag, aber es gibt einige Meinungsverschiedenheiten darüber, ob Mittwoch oder Freitag der beste Tag ist, und die spezifischen Zeiten ändern sich von Experte zu Experte. In Wirklichkeit ist das zu erwarten. Bei all diesen Ratschlägen gibt es so viele Variablen, dass es nur eine Schlussfolgerung gibt: Sie müssen es mit einem A/B-Test selbst herausfinden.
- Setzen Sie sich ein klares Ziel. Was wollen Sie nach einem erfolgreichen Test erreichen? Ist es eine höhere Konversionsrate, eine höhere Rücklaufquote oder eine größere Anzahl von Terminen?
- Bestimmen Sie Ihre Variablen. Ihre Hypothese sollte eine Aussage sein, die vorhersagt, wie sich die Veränderung einer Variablen auf Ihr Ziel auswirken wird. In Bezug auf die Suche nach der besten Zeit für die Kaltakquise sollte die Variable die Tageszeit sein.
- Segmentieren Sie Ihr Publikum. Unterteilen Sie Ihre Zielgruppe in verschiedene Segmente, die wahrscheinlich unterschiedlich auf Ihre Kaltakquise reagieren werden. Diese werden zu unterschiedlichen Zeiten angerufen. Wenn Sie z. B. Interessenten in verschiedenen Zeitzonen haben, müssen diese identifiziert und getrennt werden. Möglicherweise gibt es noch andere Faktoren, die für Ihre Nische relevant sind und die ebenfalls berücksichtigt werden müssen.
- Erstellen Sie Ihre Gruppen. Erstellen Sie zwei oder mehr Gruppen für Ihren Test. Diese werden zu unterschiedlichen Zeiten angerufen.
- Randomisieren. Vermeiden Sie Verzerrungen, indem Sie Ihr Publikum nach dem Zufallsprinzip verschiedenen Gruppen zuweisen und sicherstellen, dass alle Gruppen in Bezug auf Größe und Merkmale vergleichbar sind.
- Führen Sie den Test durch. Beginnen Sie damit, jede Gruppe zu den festgelegten Zeiten anzurufen. Achten Sie darauf, dass Ihre Strategie für die Kaltakquise in allen Gruppen gleich bleibt. Die einzige Änderung sollte die von Ihnen festgelegte Variable sein: die Uhrzeit.
- Sammeln Sie Daten. Verfolgen Sie wichtige Vertriebskennzahlen wie die Konversionsrate. Behalten Sie insbesondere die Kennzahl im Auge, die bestimmt, ob Sie Ihrem persönlichen Ziel näher kommen.
- Analysieren Sie die Ergebnisse. Wenn Sie mit der Menge der gesammelten Daten zufrieden sind, ist es an der Zeit, die Ergebnisse zu analysieren und Ihre Erkenntnisse zu bewerten.
- Ziehen Sie Schlussfolgerungen. Anhand der gesammelten Daten sollten Sie in der Lage sein, den besten Zeitpunkt für Kaltakquise in Ihrer spezifischen Nische zu ermitteln.
- Iterieren. Nutzen Sie die Erkenntnisse aus diesem Test, um Ihre Kaltakquise-Strategie zu verfeinern. Vielleicht möchten Sie weitere Tests durchführen, um Ihre Ergebnisse zu validieren, den besten Tag für die Kaltakquise zu finden oder andere Aspekte Ihrer Kaltakquise zu optimieren.
Denken Sie daran, dass die Effektivität Ihrer Kaltakquise-Strategie nicht nur von der Tageszeit abhängt, sondern auch von verschiedenen Faktoren wie der Qualität Ihrer Leads, dem Inhalt Ihrer Ansprache und den individuellen Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Es ist wichtig, dass Sie diese Faktoren bei der Interpretation der Ergebnisse Ihres A/B-Tests berücksichtigen, da sie die Ergebnisse stark beeinflussen können.
Sie können A/B-Tests auch für diese anderen Faktoren durchführen, sobald Sie den besten Zeitpunkt für die Kaltakquise ermittelt haben. Folgen Sie dem Link für weitere Informationen über A/B-Tests zur Optimierung von Verkaufsskripten.
Wie Sie Ihr CRM nutzen, um den idealen Zeitpunkt für eine Kaltakquise zu finden
CRMs sind eine großartige Datenquelle, die Sie nutzen können, um den besten Zeitpunkt für die Kaltakquise Ihrer spezifischen Zielgruppe zu finden. Sie verfügen über Tools, mit denen Sie jede Interaktion Ihres Unternehmens mit einem Kunden verfolgen können, einschließlich E-Mails, Verkaufsanrufe, Interaktionen in sozialen Medien und mehr.
Durch die Analyse von Trends bei Ihren Interaktionen können Sie Muster erkennen und herausfinden, wann potenzielle Kunden eher aktiv werden. Vielleicht stellen Sie fest, dass die meisten Konversionen an einem Donnerstagmorgen stattfinden und dass es einen Trend gibt, dass die Leute sich mehr engagieren, länger telefonieren oder einfach mehr abholen. Dies sind alles wichtige Dinge, die Sie im Auge behalten sollten.
Mit diesen Daten im Schlepptau können Sie Ihre Kaltakquise zu diesen Zeiten organisieren und planen, um Ihre Konversionsraten zu erhöhen. Bei ausreichender analytischer Untersuchung sollte sich ein Thema herauskristallisieren, das die optimale Zeit für die Kaltakquise hervorhebt. Folgen Sie ihm und der Erfolg wird Ihnen folgen.
Zu beachtende Unterschiede
Es gibt viele Dinge zu beachten, wenn man versucht, den günstigsten Zeitpunkt für eine Kaltakquise zu ermitteln. Natürlich sind die Zeitzonen wichtig, aber es gibt auch subtilere Dinge. Kulturelle Unterschiede, Branchenunterschiede und sogar saisonale Unterschiede können sich auf Ihre Kaltakquise-Strategie auswirken.
Kulturelle Unterschiede
Sie sollten immer die kulturellen Unterschiede berücksichtigen, wenn Sie versuchen, den besten Zeitpunkt für eine Kaltakquise herauszufinden. Es ist so wichtig, eine Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen, dass Sie ihn nicht verärgern wollen, indem Sie etwas tun, was er als unhöflich empfinden könnte.
Im Vereinigten Königreich zum Beispiel gilt es als ziemlich unhöflich, abends anzurufen, wenn die Leute gerade zu Abend essen (oder Tee trinken, wie die Briten sagen). Sie fühlen sich belästigt, weil es ihre Zeit ist und sie nicht gestört werden wollen.
In den USA hingegen sind Sie vielleicht etwas flexibler, wenn es um Kaltakquise geht, was an der Geschäftskultur liegt, die den Bürgern dort auferlegt wird. Allerdings sollte man die Mittagspause einhalten, und am frühen Morgen ist es meist hektisch.
Wenn Ihre potenziellen Kunden in China sind, ist es gut, das Konzept von "mianzi" zu kennen. Dabei geht es darum, Personen nicht in unangenehme Situationen zu bringen. Kaltakquise ist in China unter Umständen überhaupt nicht angebracht, da die dortige Kultur eher auf persönliche Kontakte und feste Beziehungen ausgerichtet ist.
Bei allen Nationalitäten ist es wichtig, die nationalen Feiertage zu beachten. Um noch einmal auf China zu verweisen: Am chinesischen Neujahrsfest zum Beispiel wird niemand einen Anruf entgegennehmen.
Saisonale, regionale und industrielle Unterschiede
Je nach Branche sind die Hauptsaisonen unterschiedlich. Wenn Sie in der Immobilienbranche tätig sind, ist der Immobilienmarkt im Frühling, Sommer und Herbst tendenziell aktiver, während im Winter weniger Menschen umziehen.
Das Reise- und Gastgewerbe ist ein weiterer Bereich, der je nach Jahreszeit und Region stark variieren kann. Die Menschen in der nördlichen Hemisphäre zum Beispiel neigen dazu, im Juli und August in den Urlaub zu fahren. In dieser Zeit ist die Schule zu Ende und die Familien machen Urlaub. In der südlichen Hemisphäre sind es oft die Monate Dezember und Januar.
Es hängt aber auch von der Region ab. In Bergregionen zum Beispiel kommen im Winter oft Touristen zum Skifahren. Im Sommer kommen vielleicht auch Wanderer, es gibt also zwei Jahreszeiten mit ganz unterschiedlichen Kunden. Wenn Sie Pauschalreisen verkaufen, müssen Sie sich dieser Unterschiede bewusst sein, da sie den Zeitpunkt der Kaltakquise stark beeinflussen können.
Man sollte auch bedenken, dass die Menschen ihren Urlaub im Voraus buchen, d. h. auch wenn sie eigentlich erst im Sommer in den Urlaub fahren, buchen sie ihn vielleicht schon im Frühjahr...
Wann ist der beste Zeitpunkt für eine Kaltakquise?
Die beste Zeit für Kaltakquise hängt von Ihrer Branche, Ihrer Zielgruppe und Ihrem individuellen Unternehmen ab. Experten sind sich in der Regel einig, dass die Wochenmitte am Morgen oder am späten Nachmittag die beste Zeit ist, aber verlassen Sie sich nicht auf ihr Wort! Der beste Weg, die ideale Zeit für Kaltakquise für Ihre Zielgruppe zu finden, ist, sie selbst zu testen.
Eines ist sicher: Meiden Sie den Montag wie die Pest.
