Stellen Sie sich vor, Sie könnten GPT-3 für den Vertrieb nutzen. Stellen Sie sich vor, Sie könnten die KI-Technologie nutzen, um bessere Leads zu finden, die Kommunikation im Vertrieb zu verbessern, alles in Ihrer Pipeline zu verfolgen und Geschäfte schneller als je zuvor abzuschließen.
Ich meine, abgesehen von einem Roboter, der für Sie Kaltakquise betreibt, muss das doch der Traum eines jeden Vertriebsteams sein, oder?
Abgesehen davon, dass Sie ChatGPT bitten, Ihr Verkaufsgespräch in einen Rap zu verwandeln, bietet der Einsatz von KI im Vertrieb wirklich einige erstaunliche Vorteile.
Und das ist auch nichts Neues. Vertrieb und KI arbeiten schon seit Jahrzehnten im Stillen zusammen.
Jahrzehnte?
JA, Jahrzehnte.
Seit die ersten Computersysteme in die Vertriebsabläufe eingebunden wurden, helfen uns Computer dabei, Geschäfte durch den Trichter zu befördern, und liefern uns die Daten, um den Vertrieb voranzutreiben.
Was ist also neu?
Jüngste Fortschritte in der KI-Technologie wie GPT-3 bedeuten, dass Vertriebsteams in der Lage sein werden, mehr Verkaufsphasen als je zuvor zu automatisieren, zu skalieren, zu analysieren und zu verbessern.
Wie kann KI beim Verkauf helfen?
An dieser Stelle mag vieles an KI abstrakt erscheinen - vor allem im traditionell von Menschen geführten Bereich der Geschäftsentwicklung und des Vertriebs. Verkaufen ist eine sehr emotionale und persönliche Angelegenheit, bei der es darum geht, sich die Probleme und Nöte eines potenziellen Kunden anzuhören und durch Ihr Produkt einen Mehrwert zu schaffen. Es ist auch eine Art Kunstform. Jeder kann ein Skript für ein Verkaufsgespräch ablesen, aber er wird wie ein Roboter klingen. Es bedarf besonderer Fähigkeiten und einer besonderen Einstellung, nicht nur um zu verkaufen, sondern um gut zu verkaufen. Eine emotionale Intelligenz, wenn Sie so wollen.
Obwohl KI niemals ein Vertriebsmitarbeiter sein wird (OK, niemals ist zugegebenermaßen ein starkes Wort), kann sie den Vertriebsprozess massiv unterstützen. Schauen wir uns einige Schritte im Verkaufstrichter an und sehen wir, wie KI helfen kann, den Prozess und die Arbeitsabläufe zu stärken.
Wie kann AI beim Listenaufbau helfen?
Daten sind ein heikler Punkt im Verkauf. Man sagt, dass ein schlechter Verkäufer den Daten die Schuld gibt, aber... schlechte Daten können das Verkaufen tatsächlich WIRKLICH schwierig machen.
Die Vertriebsteams können entweder ihre eigenen Daten beschaffen, Daten kaufen oder sich vom Marketing warme Leads auf den Tisch bringen lassen. Jede Methode hat Vor- und Nachteile.
Zunächst einmal kann es schwierig sein, an die eigenen Daten zu kommen. Früher war es sehr zeitaufwändig, Daten zusammenzustellen, und die Unternehmen hüteten sie. Tatsächlich setzten die Verzeichnisse in ihren Daten gefälschte Einträge ein, um freche Vertriebsmitarbeiter zu erwischen. Wenn Sie versuchten, einen Kaltakquise-Anruf von den Gelben Seiten aus zu tätigen und auf eine dieser heimtückisch platzierten Anzeigen stießen, BUMM - sofortige Strafe für Ihr Unternehmen.
Die Datenbeschaffung ist jetzt einfacher. Es gibt Websites wie Apollo.io, auf denen Sie Listen von Leads erstellen und mit Hilfe von KI segmentieren können, um diejenigen zu finden, die am ehesten an Ihrem Produkt interessiert sind.
GPT-3 kann verwendet werden, um sehr genaue Lead-Scoring-Modelle zu erstellen. Auf diese Weise können Programme die besten Interessenten aus einem Datenpool identifizieren. Das bedeutet genauere Leads für Vertriebsteams und weniger Zeitverschwendung bei der Jagd nach Zeitfressern und nicht relevanten Unternehmen. Stellen Sie sich vor, Sie müssten nie wieder einen Lead qualifizieren. Ein wahres Glücksgefühl.
Eine weitere Möglichkeit, wie KI Ihnen in erster Linie helfen kann, besteht darin, die Nachrichten und Märkte zu lesen und vorherzusagen, wann ein Unternehmen bereit ist, kontaktiert zu werden. KI verfolgt Dinge wie Aktivitäten in sozialen Medien, Aktienkurse und allgemeine Informationen, um Vertriebsteams zu alarmieren, wenn sich neue Gelegenheiten ergeben. Dies ist bereits bei Apollo.io der Fall, wo Sie Listen von Unternehmen auswählen können, die in verschiedenen Bereichen kaufen und investieren möchten.
KI kann Ihre Augen auf dem Markt sein. Nur ist sie besser als Ihre eigenen Augen, denn sie beobachtet den Markt rund um die Uhr, ist immer am Ball und bereit, eine Gelegenheit zu ergreifen.
KI kann auch irrelevante Kontakte bereinigen und aussortieren, selbst wenn die Daten für Sie gekauft oder durch Marketing generiert wurden. Wenn also ein warmer Lead eingeht, kann die KI darauf trainiert werden, den Lead zu suchen und zu qualifizieren, bevor er im Kalender eines Kunden landet.
Wie kann AI bei der Kontaktaufnahme helfen?
Nehmen wir an, Sie haben ein Unternehmen, an das Sie verkaufen wollen, und den Namen des Entscheidungsträgers, den Sie kontaktieren müssen. Wie, um Himmels willen, sprechen Sie ihn an? Schicken Sie eine E-Mail? Anrufen? Schicken Sie eine Brieftaube?
GPT-3 und andere KI-Technologien können Sie in diesem Bereich durch die Automatisierung von Prozessen unterstützen.
KI kann E-Mails und andere Kommunikation von ähnlichen Unternehmen, mit denen Sie in Kontakt waren, scannen, um zu prognostizieren, wer am wahrscheinlichsten gut antwortet, welche Sprache sie verwenden, wann sie wahrscheinlich erreichbar sind - oder sogar, welche Art von Nachricht die besten Antworten erhält.
Diese Art der schnellen Analyse ist für die Feinabstimmung Ihrer Outreach-Methoden unerlässlich.
Dann können Sie einen KI-Schreiber wie HoppyCopy oder Copy.ai verwenden, um das perfekte Skript für eine Kaltakquise-E-Mail oder einen Kaltakquise-Anruf zu erstellen. Der KI-Schreiber kann die Sprache individuell anpassen und sich auf die Besonderheiten Ihres Kunden konzentrieren, um sicherzustellen, dass niemand eine Copy-and-Paste-Nachricht erhält.
Wenn die KI Ihren Tonfall lernt, passt sie sich an und wird intelligenter. Sie kann sogar all diese Social-Media-Kanäle scannen und Vorschläge für die Personalisierung oder sogar A/B-Tests mit Betreffzeilen unterbreiten.
Wenn Sie es in Ihrem Kaltverfahren verwenden, wird es... nun ja, nicht mehr so kalt.
Sie müssen nicht mehr manuell Tausende von Interessenten kontaktieren. Sie müssen weder die Zeit Ihres Vertriebsteams noch die der Empfänger verschwenden. Mit intelligentem, datengesteuertem Messaging, das zur richtigen Zeit an die richtigen Personen gesendet wird, können Sie weniger E-Mails versenden und dennoch mehr Leads generieren.
Wie kann KI bei Verkaufsgesprächen und Meetings helfen?
Hier kann die künstliche Intelligenz wirklich helfen: Die Kommunikation mit potenziellen Kunden steigert den Umsatz. Telefon und E-Mail sind großartig, aber Videotelefonie hat den Vertrieb so viel persönlicher gemacht.
Es gibt ein altes Sprichwort: "Menschen kaufen von Menschen". In den Tagen des Außendienstes, als man durch das Land fuhr und die Kunden persönlich besuchte, war es einfach, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Man konnte mit jemandem sprechen, seine Körpersprache lesen, einen Witz machen und nach subtilen Signalen Ausschau halten, die darauf hindeuteten, dass jemand bereit war zu kaufen oder vielleicht noch mehr Überzeugung brauchte.
Dieses Element ging mit Sicherheit verloren, als sich der Verkauf dann digital auf Telefon-Callcenter und E-Mail verlagerte. Unterwegs zu sein kostete Benzingeld, nahm viel Zeit in Anspruch und bot keine Garantien. Warum sollte man jemanden einen Tag lang losschicken, um vier Termine zu vereinbaren, wenn man sich hinsetzen und 300 Anrufe tätigen oder 500 E-Mails verschicken könnte?
Dann wurden Videotelefonate zur Normalität. Die Menschen wurden aus ihrer Komfortzone herausgedrängt und auf Zoom und Google Meet angerufen. Die Gesichtsausdrücke, der Aufbau von Beziehungen und das "Kaufen von Menschen bei Menschen" kehrten zurück. Und obwohl das erstaunlich war, brachte dieses moderne Äquivalent auch eine Superkraft mit sich.
Aufnahme.
Oder, genauer gesagt, Software zur Aufzeichnung von Verkaufsgesprächen.
Durch den Einsatz eines KI-Meeting-Tools zur Aufzeichnung von Besprechungen verfügen Vertriebsteams nun über alle wichtigen Informationen, Erkenntnisse, Kaufsignale und die "goldenen Nuggets", die ihnen dabei helfen, ein Geschäft zum Abschluss zu bringen. Diese können vom Vertriebsmitarbeiter mehrfach angesehen, mit dem Management geteilt oder sogar im gesamten Team für Feedback freigegeben werden.
Es war auch der Beginn von asynchronen Verkaufsgesprächen. Wenn ein wichtiger Entscheidungsträger nicht an einem Demonstrationsgespräch teilnehmen kann, kann er mit Hilfe von Video-Highlights auf den neuesten Stand gebracht werden. Es besteht keine Notwendigkeit, mehrere Gespräche mit verschiedenen Abteilungen zu führen. Alles kann schnell und in einem Rutsch erledigt werden.
Mit Tools wie tl;dv ist es ganz einfach, Anrufe zu wiederholen, die wichtigsten Punkte aufzufrischen und potenzielle Kunden an andere weiterzuleiten, damit sie weiterverfolgt werden können. Es gibt eine physische Aufzeichnung darüber, wer was, wo, wann und warum gesagt hat. Kein Gezänk mehr darüber, wer was verkauft hat und wer die Zustimmung bekommen hat - die Belege sind alle da. Außerdem können Clips von leistungsstarken Vertriebsmitarbeitern für die Schulung neuer Mitarbeiter verwendet werden. Das spart rundum mehr Zeit!
Die Automatisierung von KI-Anrufen bedeutet, dass Sie nicht mehr stundenlang E-Mails und Anrufaufzeichnungen durchforsten müssen. Gesprächsprotokolle können manuell getaggt werden. Sie können die Gesprächsbibliothek nach einem bestimmten Schlüsselwort durchsuchen oder das Gespräch während der Bearbeitung taggen. So finden Sie immer genau das, wonach Sie suchen.
Und was noch besser ist: tl;dv kann direkt in CRM-Systeme wie HubSpot und SalesForce integriert werden, um all diese wertvollen Daten an einem dauerhaften, gemeinsam nutzbaren Ort zu speichern.
Wie kann AI beim Verkaufsabschluss helfen?
All diese Informationen sind großartig, aber wie kann KI dazu beitragen, dass diese Leads zu Kunden werden?
Einer ihrer wichtigsten Vorteile ist die Fähigkeit der KI, Daten zu analysieren und alltägliche Aufgaben schnell zu automatisieren. Mit dem technologischen Fortschritt und der zunehmenden Verbreitung von künstlicher Intelligenz im Vertrieb werden auch die Daten, die ihr zugrunde liegen, immer mehr zunehmen.
Um einen Verkauf abzuschließen, müssen Sie selbstbewusst auftreten und den Interessenten überzeugen, dass er gerne weiter machen möchte. Jede Frage muss beantwortet werden, Sie müssen alle Einwände ausräumen, und der Kunde muss sich mit Ihnen und dem Produkt wohlfühlen.
Die Verwendung von Lead-Scoring-Systemen wie die von Objective IT und H20.ai bedeutet, dass Sie wissen, wann der richtige Zeitpunkt für den Abschluss gekommen ist. Wie bei Computerspielen, wenn der haptische Controller summt, wenn Sie sich dem Ziel nähern, kann die KI in Echtzeit E-Mails und Aufforderungen senden, die Ihnen beim Abschluss helfen.
Darüber hinaus können Sie Ihre Demos und Verkaufsgespräche sogar mit Ihren potenziellen Kunden teilen. Mit Meeting-Recordern wie tl;dv können Sie eine Zusammenfassung der Produktvorteile erstellen ( reel ), die Sie dann an Ihren Interessenten senden können, um ihn an die Vorteile zu erinnern.
In dem Moment, in dem Ihr Interessent diese Aufnahme sieht, wissen Sie, dass er an Sie denkt. Das ist doch sicher der perfekte Zeitpunkt, um ihm eine "gut getimte" Follow-up-E-Mail zu schicken?
Wie kann KI bei Schulung und Entwicklung helfen?
Als Vertriebsmitarbeiter muss man seine Fähigkeiten ständig weiterentwickeln. Jeder gute Vorgesetzte wird Ihnen Links zu Ted Talks über Zielsetzung schicken und Ihnen Exemplare von Atomic Habits auf den Schreibtisch legen, um Sie zu mehr Selbstentwicklung zu ermutigen.
Das Zuhören bei Anrufen war schon immer ein wichtiger Teil der Ausbildung von Verkäufern. Sie hören sich gute und schlechte Gespräche an, üben Kritik und finden heraus, was sie hätten besser machen können.
Wir leben jetzt in einem Zeitalter, in dem dieser Prozess nicht mehr mühsam ist. Mit Tools wie tl;dv können Sie Aufzeichnungen schnell nach Stichworten, Themen oder Verhaltensweisen durchsuchen und filtern. Sie können die Anrufe mit Tags versehen, damit Sie wissen, welche Anrufe Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits gehört haben. Und Sie können die besten Anrufe präsentieren, bewährte Verfahren hervorheben und sie mit dem Rest des Teams teilen.
KI kann auch dabei helfen, die Erfolgsquoten zu verfolgen. Durch die Messung und Nachverfolgung des Fortschritts im Laufe der Zeit erhalten Sie Erkenntnisse darüber, welche Techniken am besten funktionieren, wo die Mitarbeiter mehr Training benötigen und wo sie in ihrem Bereich überragend sind. Diese ständige Weiterentwicklung und das Streben nach mehr bedeutet, dass Vertriebsteams in kürzerer Zeit mehr Kunden gewinnen können.
Die Zukunft von Vertrieb und KI
KI ist die Zukunft des Vertriebs und wird es auch bleiben. Das sollte bedeuten, dass der Verkauf einfacher werden sollte. (SOLLTE! Könnten Sie uns nicht daran erinnern!?)
Was das Wesentliche betrifft, so wird KI es den Verkäufern ermöglichen, sich auf die menschliche Seite des Verkaufs zu konzentrieren. Gleichzeitig übernimmt die Technologie die schwere Arbeit bei der Dateneingabe und -analyse.
Mit mehr automatisierten Prozessen haben die Unternehmen weniger Aufwand und können bessere Entscheidungen über die Zuweisung von Ressourcen treffen und bessere Anreize bieten. Und auch wenn wir noch nicht ganz so weit sind, dass Roboter die gesamte Arbeit übernehmen, macht sich KI im Vertrieb auf jeden Fall bemerkbar und hilft den Vertriebsmitarbeitern, mehr Geschäfte schneller abzuschließen.
Mit ChatGPTs eigenen Worten:
"...der Vertrieb ist ein komplexes und beziehungsorientiertes Feld, das Einfühlungsvermögen, Kreativität und Problemlösungskompetenz erfordert. KI kann zwar bei diesen Aufgaben helfen, aber es ist unwahrscheinlich, dass sie in der Lage sein wird, die nuancierten menschlichen Interaktionen, die für einen erfolgreichen Vertrieb so wichtig sind, vollständig zu replizieren."
Sehen Sie, sogar Chat GPT stimmt dem zu. Begrüßen Sie also den Wandel und steigen Sie in die KI- und Vertriebsliebe ein, indem Sie tl;dv noch heute kostenlos testen.
