GPT-3を営業に使えたらと想像してみてください。AIテクノロジーを活用して、より良いリードを見つけ、営業コミュニケーションを改善し、パイプラインのすべてを追跡し、これまで以上に速く取引を成立させることを想像してみてください。
ロボットがコールドコールしてくれるのでなければ、営業チームの夢のような話ですよね？
ChatGPTに売り込みをラップにしてもらう以外にも、純粋に営業にAIを使うことで驚くべきメリットがあります。
それも、何も新しいことではありません。 営業とAIは何十年も前から静かに連携しています。
数十年？
はい、何十年も。
コンピュータが初めてセールスパイプラインに関与して以来、私たちはコンピュータを利用して案件をファネルに流し、セールスを推進するためのデータを提供してきました。
では、何が新しいのか？
GPT-3のような最近のAI技術の進歩は、営業チームがこれまで以上に営業のより多くの段階を自動化、拡張、分析、改善することができるようになることを意味します。
AIは営業にどう役立つのか？
この時点で、多くのAIは抽象的に見えるかもしれません。特に、従来は人間が主導していたビジネス開発・販売の分野ではそうです。販売とは、非常に感情的で個人的なものであり、見込み客の問題や苦痛に耳を傾け、製品を通じて価値を示すことです。また、これは一種の芸術でもあります。セールス電話の原稿を読めば誰でもできますが、ロボットのように聞こえてしまうでしょう。売るだけでなく、うまく売るためには、特別なスキルと考え方が必要なのです。感情的な知性とでもいいましょうか。
AIが営業担当者になることはありませんが（確かに「ならない」という言葉は強いですね）、営業プロセスを大幅に支援することは可能です。セールスファネルのいくつかのステップを見て、AIがどのようにプロセスとワークフローを強化するのに役立つかを見てみましょう。
AIはリストビルディングにどう役立つのか？
データは営業にとって厄介なポイントです。ダメな営業マンはデータのせいにすると言いますが...ダメなデータは純粋に営業を本当に厄介なものにします。
営業チームは、自分たちでデータを収集したり、データを購入したり、あるいはマーケティング担当者にインバウンドの暖かいリードをデスクに運んでもらったりすることができます。それぞれの方法には長所と短所があります。
まず、自社でデータを取得するのが厄介です。以前は、データを作成するのに多くの時間がかかり、企業はそれを保護する必要がありました。実際、ディレクトリは、生意気な販売担当者をキャッチするために、そのデータ内の偽のリストをシードするために使用されます。あなたはイエローページからコールドコールしようとすると、彼らの卑劣なシード広告のいずれかを見つけた場合、ボーム、あなたのビジネスへのインスタント罰金。
データの取得は簡単になりました。Apollo.ioのようなサイトがあり、リードのリストを作成・構築し、AIを使ってセグメント化し、自社製品に興味を持つ可能性が最も高い人を見つけることができます。
GPT-3は、超高精度のリードスコアリングモデルを作成するために使用することができます。このようにして、プログラムはデータプールから最適な見込み客を特定することができます。これは、営業チームにとってより正確なリードを意味し、時間の無駄や関連性のない企業を追いかける無駄な時間を減らすことができます。もう二度とリードを認定する必要がないことを想像してみてください。まさに至福の時です。
AIが最初に役立つもう一つの方法は、ニュースやマーケットを読み、企業がコンタクトを取る準備が整うタイミングを予測することです。AIはソーシャルメディアの活動、株価、一般的な情報などを追跡し、新しい機会が発生したときに営業チームに警告するのに役立ちます。これはすでにApollo.ioで行われており、さまざまな分野で購入や投資を検討している企業のリストを選択することができます。
AIは、市場を見るあなたの目として機能することができます。自分の目よりも優れていることを除いては 24時間365日市場を監視し、常にボールを持っていて チャンスに飛びつく準備ができているからです。
AIは、たとえデータが購入されたものであっても、あるいはマーケティングを利用して生成されたものであっても、無関係なコンタクトをクレンジングして除外することも可能です。そのため、温かみのあるリードが来た場合、そのリードが誰かのカレンダーに登録される前に、AIが検索して適格性を確認するよう訓練することができます。
アウトリーチとファーストコンタクトにAIはどう役立つのか？
では、売り込み先の企業が決まっていて、その意思決定者の名前に連絡を取るとします。一体どうやってアプローチするのでしょうか？メールですか？電話をかけますか？伝書鳩を送る？
GPT-3をはじめとするAI技術は、プロセスを自動化することで、この分野を支援します。
AIは、あなたが接触した類似企業のメールやその他のコミュニケーションをスキャンして、誰が最も良い反応を示しそうか、どんな言葉を使うか、いつなら対応できそうか、あるいはどんなメッセージングが最も良い反応を得られるかを予測することができます。
このような迅速な分析は、アウトリーチの方法を微調整するために必要不可欠です。
そして、HoppyCopyや Copy.aiなどのAIライターを使って、完璧なコールドメールやコールドコールのスクリプトを作り上げることができます。AIライターは、あなたの顧客の具体的な内容に焦点を当て、個別化するために言葉を調整することができ、誰もコピー＆ペーストのメッセージを受け取ることがないようにします。
また、AIがあなたの口調を学習することで、適応してより賢くなります。さらに、すべてのソーシャルメディアチャンネルをスキャンし続け、パーソナライズのための提案や、件名のA/Bテストまで思いつくことができます。
コールドアウトの工程で使うと、もう...そんなに冷たくはないですね。
何千人もの見込み客に手作業で連絡する必要がなくなります。営業チームや受信者の時間を無駄にすることもありません。よりスマートで、データに基づいたメッセージを適切な人に適切なタイミングで送信することで、送信するメールの数は少なくても、より多くのリードを生み出すことができます。
AIは営業電話やミーティングにどう役立つのか？
AIが本当に役立つのはここです。セールスを超高速化するのは、潜在顧客とのコミュニケーションです。電話やメールもいいですが、ビデオ通話によって、営業はとてもパーソナライズされたものになりました。
人は人から買う」という古い格言があります。かつて、全国を飛び回り、直接お客さまを訪問していたフィールドセールスの時代には、信頼関係や人間関係を築くことは容易でした。相手のボディランゲージを読み取り、冗談を言いながら、買う気があるのか、それとももっと説得が必要なのか、微妙なシグナルを探すことができたのです。
しかし、コールセンターや電子メールなど、デジタル化されるにつれて、この要素は失われつつある。外出するとガソリン代がかかるし、時間もかかるし、保証もない。300件の電話や500件のメールなら、1日で4件のアポイントを取ることができるのに、なぜ1日がかりで人を派遣するのでしょう。
その後、ビデオ通話は常態化した。人々はコンフォートゾーンから押し出され、Zoom 、Google Meet 。顔の表情、信頼関係の構築、そして「人が人から買う」ことが戻ってきた。そして、それは驚くべきことだったが、この現代的な同等のものは、超能力をもたらしてくれた。
レコーディングの様子。
もっと言えば、営業電話の録音ソフトですね。
AIミーティングツールを使ってミーティングを記録することで、営業チームは重要な情報、洞察、購買シグナル、そして取引を成立させるための「黄金のナゲット」をすべて手に入れることができるようになったのです。この記録は、担当者が何度も見たり、経営陣と共有したり、さらにはより広いチーム全体で共有してフィードバックを得ることができます。
また、非同期セールスコールの始まりの合図でもありました。重要な意思決定者がデモコールに出られない場合、ビデオ・ハイライトを使ってスピードアップさせることができるのです。異なる部署と何度も電話する必要はありません。すべてを一度に素早く行うことができるのです。
tl;dv のようなツールを使用すると、通話を再確認し、重要なポイントを再確認し、見込み客を他の人に渡してフォローアップすることが簡単にできます。誰が、いつ、どこで、何を、なぜ言ったのか、物理的に記録することができます。もう、誰が何を売り、誰が賛同したかで言い争う必要はありません。さらに、成績の良い営業担当者のクリップは、新入社員のトレーニングに使うこともできます。より多くの時間を節約することができます。
AI通話を自動化することで、電子メールや通話記録を選別するために長い時間を費やす必要がなくなります。通話記録は、手動でタグ付けすることができます。特定のキーワードで通話ライブラリを検索したり、通話にタグを付けることができます。つまり、常に探しているものを正確に見つけることができるのです。
さらに、tl;dv は HubSpot や SalesForce などの CRM システムと直接統合することができ、貴重なデータをすべて永久に共有できる場所に引き出して安全に保管することができるのです。
AIはクロージングにどう貢献するか？
これらの情報は素晴らしいものですが、そのリードが顧客になるために、AIはどのように役立つのでしょうか？
その大きなメリットのひとつは、データを分析し、ありふれた作業を素早く自動化できるAIの能力です。テクノロジーが進み、営業における人工知能が普及すればするほど、その原動力となるデータはどんどん増えていくことでしょう。
販売を成立させるには、自信を持ち、見込み客に喜んでもらえるようにする必要があります。すべての質問に答え、反対意見をすべて払拭し、あなたと製品に安心感を持ってもらう必要があります。
Objective ITや H20.aiのようなリードスコアリングシステムを使えば、クロージングに向かうべきタイミングがわかるということです。コンピュータゲームで、目的地に近づくと触覚コントローラが鳴るように、AIはリアルタイムでメールやプロンプトを送信し、成約につなげることができるのです。
さらに、デモやセールスコールを見込み客と共有することもできます。tl;dv のようなミーティング・レコーダーを使用して、製品提供のメリットのハイライトreel を作成することができます（これを見込み客に送信して、価値を再認識してもらうことができます！）。
見込み客がその録音を見た瞬間に、あなたのことが気になっていることがわかるのです。きっとそれは、「タイミングよく」フォローアップのメールを送る絶好の機会なのでしょう。
AIはトレーニング＆デベロプメントにどう役立つのか？
営業マンであることの特徴のひとつは、自分のスキルを開発し続ける必要があることです。優秀なマネージャーは、目標設定に関するTed Talksのリンクを送ったり、Atomic Habitsのコピーをデスクに置いたりして、もっと自己啓発をするように促してくれるでしょう。
営業マンのトレーニングにおいて、通話を聴くことは常に重要な位置を占めています。良い電話、悪い電話を聞き、批評し、もっとうまくできたことを見つける。
私たちは今、そのような手間のかかる作業をする時代ではありません。tl;dv のようなツールを使えば、キーワード、トピック、行動で録音をすばやく検索し、フィルタリングすることができます。また、通話にタグを付けることができるので、営業担当者がすでに聴いた通話を知ることができます。そして、優れた通話を紹介し、優れた実践を強調し、チームの他のメンバーと共有することができるのです。
AIは、成功率の追跡にも役立ちます。時間をかけて進捗を測定し追跡することで、どのテクニックが最も効果的か、MRはどこでもっとトレーニングが必要か、どこが得意なのか、といった洞察を得ることができます。このように常に発展し、より多くを目指すことは、営業チームがより短時間でより多くの顧客を獲得できることを意味します。
営業とAIの未来
AIは営業の未来であり、本当にここにある。つまり、営業はもっと楽になるはずです。(should!私たちを拘束しないでくれるかな!?)
その肝心な点ですが、AIによって営業担当者は営業の人間的な側面に集中できるようになります。同時に、データの入力や分析といった力仕事はテクノロジーが行う。
プロセスの自動化が進めば、企業はオーバーヘッドを減らし、リソースの割り当てやインセンティブの提供方法について、より適切な判断を下せるようになります。ロボットがすべての仕事をこなすという段階にはまだ至っていませんが、AIは営業分野で確実に成果を上げており、MRがより早く多くの取引を成立させるのに役立っています。
ChatGPT自身の言葉で。
"...営業は、共感力、創造力、問題解決力を必要とする、複雑で人間関係に左右される分野です。AIはこれらの作業を支援することはできるかもしれませんが、セールスを成功させるために重要な、微妙な人間同士のやりとりを完全に再現することはできないでしょう。"
ほら、Chat GPTも同意見です。今すぐtl;dv を無料で試用して、変化を受け入れ、AIとセールスのラブコールに乗りましょう。
