Imaginez que vous puissiez utiliser GPT-3 pour les ventes. Imaginez que vous exploitiez la technologie de l'IA pour trouver de meilleurs prospects, améliorer la communication commerciale, suivre tout ce qui se trouve dans votre pipeline et conclure des affaires plus rapidement que jamais.
Je veux dire, à part un robot qui fait des appels à froid pour vous, ça doit être le rêve d'une équipe de vente, non ?
Outre le fait de demander à ChatGPT de transformer votre discours de vente en un rap, l'utilisation de l'IA dans le domaine de la vente présente de réels avantages.
Et ce n'est pas nouveau non plus. Les ventes et l'IA collaborent discrètement depuis des décennies.
Des décennies ?
OUI, des décennies.
Depuis que les premiers systèmes informatiques ont été impliqués dans les pipelines de vente, les ordinateurs nous aident à faire passer les affaires dans l'entonnoir tout en nous fournissant les données nécessaires pour faire progresser les ventes.
Alors, qu'est-ce qui est nouveau ?
Les progrès récents de la technologie de l'IA, comme GPT-3, signifient que les équipes de vente seront en mesure d'automatiser, d'échelonner, d'analyser et d'améliorer plus d' étapes de vente que jamais auparavant.
Comment l'IA peut-elle aider les ventes ?
À ce stade, une grande partie de l'IA peut sembler abstraite, en particulier dans le domaine du développement commercial et des ventes, traditionnellement dirigé par des humains. La vente est une activité très émotionnelle et personnelle. Il s'agit d'écouter les problèmes et les difficultés d'un prospect et d'apporter de la valeur à travers votre produit. C'est aussi un peu une forme d'art. N'importe qui peut lire un script d'appel de vente, mais il aura l'air d'un robot. Il faut un ensemble de compétences et un état d'esprit particuliers non seulement pour vendre, mais aussi pour bien vendre. Une intelligence émotionnelle, si vous voulez.
Ainsi, même si l'IA ne sera jamais un représentant commercial (d'accord, jamais est un mot un peu fort), elle peut apporter une aide considérable au processus de vente. Examinons quelques étapes de l'entonnoir de vente et voyons comment l'IA peut contribuer à renforcer le processus et les flux de travail.
Comment l'IA peut-elle aider à la création de listes ?
Les données sont un point sensible dans la vente. On dit qu'un mauvais vendeur accuse les données, mais... de mauvaises données peuvent réellement rendre la vente VRAIMENT délicate.
Les équipes de vente peuvent soit aller chercher leurs propres données, soit acheter des données, soit même demander au marketing de leur envoyer des pistes chaudes. Chaque méthode présente des avantages et des inconvénients.
Tout d'abord, il peut être difficile d'obtenir ses propres données. Vous voyez, les données prenaient BEAUCOUP de temps à être rassemblées, et les entreprises les protégeaient. En fait, les annuaires avaient l'habitude de semer de fausses listes dans leurs données pour attraper les représentants commerciaux effrontés. Si vous essayiez d'appeler à froid depuis les Pages Jaunes et que vous trouviez une de leurs publicités sournoises, BOOM, une amende instantanée pour votre entreprise.
Il est désormais plus facile d'obtenir des données. Il existe des sites comme Apollo.io qui vous permettent de créer et de construire des listes de prospects et d'utiliser l'IA pour vous aider à segmenter et à trouver les personnes les plus susceptibles d'être intéressées par votre produit.
GPT-3 peut être utilisé pour créer des modèles de scoring de prospects super précis. Ainsi, les programmes peuvent identifier les meilleurs prospects à partir d'un pool de données. Cela signifie des pistes plus précises pour les équipes de vente et moins de temps perdu à poursuivre des pertes de temps et des entreprises non pertinentes. Imaginez ne plus jamais avoir à qualifier un prospect. Le bonheur total.
Une autre façon dont l'IA peut vous aider en premier lieu est de lire les nouvelles et les marchés et de prévoir quand une entreprise est prête à être contactée. L'IA suit des éléments tels que l'activité des médias sociaux, le cours des actions et des informations générales pour aider à alerter les équipes de vente lorsque de nouvelles opportunités se présentent. C'est déjà le cas pour Apollo.io, où vous pouvez sélectionner des listes d'entreprises qui cherchent à acheter et à investir dans différents domaines.
L'IA peut agir comme vos yeux sur le marché. Sauf qu'elle est meilleure que vos propres yeux, car elle surveille le marché 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, toujours prête à saisir une opportunité.
L'IA peut également nettoyer et éliminer les contacts non pertinents, même si les données sont achetées pour vous ou générées par le marketing. Ainsi, lorsqu'une piste chaude arrive, l'IA peut être entraînée à la rechercher et à la qualifier avant qu'elle ne se retrouve sur le calendrier de quelqu'un.
Comment l'IA peut-elle contribuer à la sensibilisation et au premier contact ?
Supposons que vous ayez une entreprise à qui vendre et le nom du décideur à contacter. Comment allez-vous l'approcher ? Par e-mail ? Par téléphone ? Envoyer un pigeon voyageur ?
GPT-3 et d'autres technologies d'IA peuvent vous aider dans ce domaine en automatisant les processus.
L'IA peut analyser les courriels et autres communications d'entreprises similaires avec lesquelles vous avez été en contact pour prévoir qui est le plus susceptible de bien répondre, quel type de langage il utilise, quand il est susceptible d'être disponible - ou même quel type de message obtient les meilleures réponses.
Ce type d'analyse rapide est essentiel pour affiner vos méthodes de sensibilisation.
Ensuite, vous pouvez utiliser un rédacteur d'IA tel que HoppyCopy ou Copy.ai pour élaborer le script parfait d'email ou d'appel à froid. Le rédacteur IA peut adapter le langage pour individualiser et se concentrer sur les spécificités de votre client, en veillant à ce que personne ne reçoive un message copié-collé.
En outre, à mesure que l'IA apprend le ton de votre voix, elle s'adapte et devient plus intelligente. Elle peut même continuer à analyser tous ces canaux de médias sociaux et proposer des suggestions de personnalisation ou même des tests A/B pour les lignes d'objet.
L'utiliser dans votre processus de sensibilisation à froid le rend... eh bien, plus si froid.
Il n'y aura plus besoin de contacter manuellement des milliers de prospects. Il ne sera pas nécessaire de faire perdre du temps à votre équipe de vente, ni aux destinataires. Grâce à des messages plus intelligents, basés sur des données et envoyés au bon moment aux bonnes personnes, vous pouvez envoyer moins d'e-mails tout en générant plus de prospects.
Comment l'IA peut-elle aider les appels de vente et les réunions ?
C'est là que l'IA peut vraiment aider : la communication avec les clients potentiels est un facteur déterminant dans les ventes. Le téléphone et le courrier électronique sont excellents, mais les appels vidéo ont rendu les ventes tellement plus personnalisées.
Il y a un vieil adage qui dit que "les gens achètent aux gens". À l'époque des ventes sur le terrain, où l'on parcourait le pays en voiture et où l'on rendait visite aux clients en personne, il était facile d'établir des rapports et des relations. Vous pouviez parler à quelqu'un, lire son langage corporel, faire une blague et chercher des signaux subtils indiquant que la personne était prête à acheter ou avait peut-être besoin d'être convaincue.
Cet élément a certainement été perdu lorsque les ventes se sont déplacées vers les centres d'appels téléphoniques et le courrier électronique. Se déplacer coûtait de l'essence, prenait beaucoup de temps et n'offrait aucune garantie. Pourquoi envoyer quelqu'un à l'extérieur pendant une journée pour prendre quatre rendez-vous alors qu'il pourrait s'asseoir et passer 300 appels téléphoniques ou envoyer 500 e-mails ?
Puis les appels vidéo se sont normalisés. Les gens ont été poussés à sortir de leur zone de confort et à passer des appels sur Zoom et Google Meet . Les expressions faciales, l'établissement de rapports et le fait que "les gens achètent aux gens" sont revenus. Bien que cela ait été extraordinaire, cet équivalent moderne a également apporté un superpouvoir.
Enregistrement.
Ou, plus précisément, un logiciel d'enregistrement des appels de vente.
En utilisant un outil de réunion IA pour enregistrer les réunions, les équipes de vente disposent désormais de toutes les informations importantes, des idées, des signaux d'achat et des "pépites d'or" qui les aideront à conclure une affaire. Ces informations peuvent être consultées plusieurs fois par le représentant, partagées avec sa direction ou même partagées avec l'ensemble de l'équipe pour obtenir un retour.
Cela a également marqué le début des appels de vente asynchrones. Si un décideur clé ne peut pas participer à un appel de démonstration, il peut être mis au courant grâce à des extraits vidéo. Il n'est pas nécessaire d'organiser plusieurs appels avec différents services. Tout peut être fait rapidement et en une seule fois.
Des outils comme tl;dv permettent de revoir facilement les appels, de rafraîchir les points clés et de transmettre les prospects à d'autres personnes pour qu'ils puissent être suivis. Il existe une trace physique de qui a dit quoi, où, quand et pourquoi. Plus besoin de se chamailler pour savoir qui a vendu quoi et qui a obtenu l'adhésion - les reçus sont tous là. De plus, les clips des commerciaux les plus performants peuvent être utilisés pour former les nouvelles recrues. Un gain de temps considérable pour tous !
L'automatisation des appels d'IA signifie qu'il n'est plus nécessaire de passer de longues heures à essayer de passer en revue les courriels et les enregistrements d'appels. Les transcriptions d'appels peuvent être étiquetées manuellement ; vous pouvez rechercher un mot-clé particulier dans la bibliothèque d'appels ou étiqueter l'appel au fur et à mesure. Cela signifie que vous pouvez toujours trouver exactement ce que vous cherchez.
Mieux encore, tl;dv peut s'intégrer directement à des systèmes de gestion de la relation client (CRM) tels que HubSpot et SalesForce, en rassemblant toutes ces données précieuses dans un endroit permanent et partageable pour les conserver en toute sécurité.
Comment l'IA peut-elle aider à conclure la vente ?
Toutes ces informations sont formidables, mais comment l'IA peut-elle aider ces prospects à devenir des clients ?
L'un de ses principaux avantages est la capacité de l'IA à analyser les données et à automatiser rapidement les tâches banales. À mesure que la technologie progresse et que l'intelligence artificielle dans les ventes se généralise, les données qui l'alimentent ne cesseront de croître.
Pour conclure la vente, vous devez être sûr de vous et être en mesure de convaincre le prospect d'aller de l'avant. Vous devez répondre à toutes les questions, éliminer toutes les objections et faire en sorte que le client se sente à l'aise avec vous et avec le produit.
En utilisant des systèmes d'évaluation des prospects tels que ceux proposés par Objective IT et H20.ai, vous saurez quand le moment sera venu de conclure. Comme dans les jeux vidéo, lorsque le contrôleur haptique émet un signal sonore lorsque vous vous rapprochez de l'objectif, l'IA peut envoyer des e-mails et des messages-guides en temps réel qui vous aideront à conclure.
De plus, vous pouvez même partager vos démonstrations et vos appels de vente avec vos prospects. Les enregistreurs de réunion tels que tl;dv peuvent être utilisés pour créer une vidéo reel des avantages de l'offre de produits (que vous pouvez ensuite envoyer à votre prospect pour lui rappeler la valeur de l'offre !)
Dès que votre prospect visionnera cet enregistrement, vous saurez que vous êtes dans son esprit. C'est sûrement le moment idéal pour lui envoyer un courriel de suivi "bien placé" ?
Comment l'IA peut-elle aider à la formation et au développement ?
L'un des aspects du métier de vendeur est que vous devez continuer à développer vos compétences. Tout bon manager vous enverra des liens vers des conférences Ted sur la fixation d'objectifs et laissera des exemplaires d'Atomic Habits sur votre bureau, pour vous encourager à vous développer davantage.
L'écoute des appels a toujours été un élément clé de la formation d'un vendeur. Écouter les bons et les mauvais appels, les critiquer et trouver ce qu'ils auraient pu faire de mieux.
Nous sommes maintenant à une époque où ce processus n'est plus laborieux. Avec des outils tels que tl;dv, vous pouvez rapidement rechercher et filtrer les enregistrements par mots-clés, sujets ou comportements. Vous pouvez étiqueter les appels pour savoir lesquels vos vendeurs ont déjà écoutés. Et vous pouvez mettre en valeur les meilleurs appels, souligner les bonnes pratiques et les partager avec le reste de l'équipe.
L'IA peut également aider à suivre les taux de réussite. En mesurant et en suivant les progrès au fil du temps, vous pouvez avoir un aperçu des techniques qui fonctionnent le mieux, des domaines dans lesquels les représentants peuvent avoir besoin de plus de formation et de ceux dans lesquels ils excellent dans leur domaine. Grâce à ce développement constant et à cette volonté d'aller plus loin, les équipes de vente peuvent gagner plus de clients en moins de temps.
L'avenir des ventes et de l'IA
L'IA est l'avenir des ventes et elle est vraiment là pour rester. Cela devrait signifier que les ventes devraient devenir plus faciles. (DEVRAIT ! Ne pouvez-vous pas nous en tenir à cela !?)
Sur le plan pratique, l'IA permettra aux vendeurs de se concentrer sur l'aspect humain de la vente. Dans le même temps, la technologie se charge des tâches les plus lourdes en termes de saisie et d'analyse des données.
Avec des processus plus automatisés, les entreprises ont moins de frais généraux, ce qui leur permet de prendre de meilleures décisions sur la manière d'allouer les ressources et d'offrir de meilleures incitations. Et si nous n'en sommes pas encore au stade où les robots feront tout le travail, l'IA est certainement en train de s'imposer dans le domaine de la vente et aide les représentants à conclure plus d'affaires plus rapidement.
Selon les propres termes de ChatGPT :
"...La vente est un domaine complexe et axé sur les relations qui nécessite de l'empathie, de la créativité et des compétences en matière de résolution de problèmes. L'IA peut être en mesure d'aider à ces tâches, mais il est peu probable qu'elle soit capable de reproduire entièrement les interactions humaines nuancées qui sont si importantes pour la réussite des ventes."
Vous voyez, même Chat GPT est d'accord. Alors, adoptez le changement et participez à la fête de l'IA et des ventes en testant gratuitement tl;dv dès aujourd'hui.
