Imagine que pudiera utilizar GPT-3 para ventas. Imagine aprovechar la tecnología de IA para encontrar mejores clientes potenciales, mejorar la comunicación de ventas, realizar un seguimiento de todo lo que hay en su pipeline y cerrar acuerdos más rápido que nunca.
Es decir, a falta de un robot que haga llamadas en frío por ti, tiene que ser el sueño de un equipo de ventas, ¿no?
Además de pedirle a ChatGPT que convierta tu discurso de ventas en un rap, existen realmente algunos beneficios asombrosos del uso de la IA en las ventas.
Y tampoco es nada nuevo. Las ventas y la IA llevan décadas colaborando en silencio.
¿Décadas?
Sí, décadas.
Desde que los primeros sistemas informáticos se involucraron en los canales de ventas, hemos tenido ordenadores que nos ayudan a mover las operaciones a través del embudo al tiempo que nos proporcionan los datos para impulsar las ventas.
¿Qué hay de nuevo?
Los recientes avances en tecnología de IA, como GPT-3, significan que los equipos de ventas podrán automatizar, escalar, analizar y mejorar más etapas de ventas que nunca.
¿Cómo puede ayudar la IA en las ventas?
En este punto, gran parte de la IA puede parecer abstracta, sobre todo en el ámbito del desarrollo empresarial y las ventas, tradicionalmente dirigido por humanos. La venta es muy emocional y personal, y consiste en escuchar los problemas y las dificultades del cliente potencial y mostrarle valor a través del producto. También es un arte. Cualquiera puede leer un guión de ventas, pero parecerá un robot. Se necesita un conjunto de habilidades y una mentalidad particulares no sólo para vender, sino para vender bien. Una inteligencia emocional, por así decirlo.
Así que, aunque la IA nunca será un representante de ventas (de acuerdo, nunca es una palabra muy fuerte), puede ayudar enormemente en el proceso de ventas. Echemos un vistazo a algunos pasos del embudo de ventas y veamos cómo la IA puede ayudar a fortalecer el proceso y los flujos de trabajo.
¿Cómo puede ayudar la IA a crear listas?
Los datos son un punto conflictivo en las ventas. Dicen que un mal vendedor echa la culpa a los datos, pero... los malos datos pueden hacer que vender sea REALMENTE complicado.
Los equipos de ventas pueden salir a buscar sus propios datos, comprar datosa o incluso hacer que el departamento de marketing les envíe clientes potenciales. Cada método tiene sus pros y sus contras.
En primer lugar, obtener tus propios datos puede ser complicado. Antes se tardaba MUCHO tiempo en recopilar los datos y las empresas los protegían. De hecho, los directorios solían sembrar listados falsos en sus datos para atrapar a los vendedores descarados. Si intentabas hacer una llamada en frío desde las Páginas Amarillas y te encontrabas con uno de sus engañosos anuncios sembrados, BOOM, multa instantánea para tu negocio.
Obtener datos ahora es más fácil. Hay sitios como Apollo.io donde puedes crear y construir listas de clientes potenciales y utilizar la IA para ayudar a segmentar y encontrar a los más propensos a estar interesados en tu producto.
GPT-3 puede utilizarse para crear modelos de puntuación de prospectos súper precisos. De este modo, los programas pueden identificar los mejores prospectos a partir de un conjunto de datos. Esto se traduce en prospectos más precisos para los equipos de ventas y menos tiempo perdido persiguiendo pérdidas de tiempo y empresas no relevantes. Imagínese no tener que calificar nunca más a un cliente potencial. La felicidad total.
Otra forma en que la IA puede ayudarle en primera instancia es leyendo las noticias y los mercados y pronosticando cuándo una empresa está lista para ser contactada. La IA rastrea aspectos como la actividad en las redes sociales, el precio de las acciones e información general para ayudar a alertar a los equipos de ventas cuando surgen nuevas oportunidades. Este ya es el caso de Apollo.io, donde puedes seleccionar listas de empresas que buscan comprar e invertir en diferentes áreas.
La IA puede actuar como sus ojos en el mercado. Pero es mejor que tus propios ojos, porque vigila el mercado 24 horas al día, 7 días a la semana, siempre alerta y lista para aprovechar cualquier oportunidad.
La IA también puede limpiar y eliminar contactos irrelevantes, incluso si los datos se compran para usted o se generan mediante marketing. De este modo, cuando llega un cliente potencial, la IA puede entrenarse para buscarlo y cualificarlo antes de que acabe en la agenda de alguien.
¿Cómo puede ayudar la IA en la difusión y el primer contacto?
Supongamos que tiene una empresa a la que vender y el nombre del responsable de la toma de decisiones con el que debe ponerse en contacto. ¿Cómo te diriges a ellos? ¿Les envía un correo electrónico? ¿Llamas? ¿Mandas una paloma mensajera?
GPT-3 y otras tecnologías de IA pueden ayudarle en este ámbito mediante la automatización de procesos.
La IA puede escanear correos electrónicos y otras comunicaciones de empresas similares con las que ha estado en contacto para prever quién es más probable que responda bien, qué tipo de lenguaje utiliza, cuándo es probable que esté disponible o incluso qué tipo de mensaje obtiene las mejores respuestas.
Este tipo de análisis rápido es esencial para afinar sus métodos de difusión.
A continuación, puede utilizar un redactor de IA, como HoppyCopy o Copy.ai, para elaborar el guión perfecto para el correo electrónico o la llamada en frío. El escritor de IA puede adaptar el lenguaje para individualizar y centrarse en las características específicas de su cliente, asegurándose de que nadie recibe un mensaje de copiar y pegar.
Además, a medida que la IA aprenda tu tono de voz, se adaptará y se hará más inteligente. Incluso puede seguir escaneando todos esos canales de redes sociales y hacer sugerencias de personalización o incluso pruebas A/B con líneas de asunto.
Utilizarlo en su proceso de elaboración en frío hace que... bueno, ya no sea tan frío.
No será necesario ponerse en contacto manualmente con miles de clientes potenciales. No tendrá que hacer perder el tiempo a su equipo de ventas ni a los destinatarios. Con mensajes más inteligentes, basados en datos y enviados en el momento adecuado a las personas adecuadas, podrá enviar menos correos electrónicos y generar más clientes potenciales.
¿Cómo puede ayudar la IA en las llamadas y reuniones de ventas?
Aquí es donde la IA puede ayudar de verdad: en la comunicación con los clientes potenciales. El teléfono y el correo electrónico están muy bien, pero las videollamadas han hecho que las ventas sean mucho más personalizadas.
Hay un viejo refrán que dice que "la gente compra a la gente". En la época de las ventas sobre el terreno, recorriendo el país en coche y visitando a los clientes cara a cara, era fácil entablar relaciones. Podías hablar con alguien, leer su lenguaje corporal, hacer una broma y buscar señales sutiles de que alguien estaba dispuesto a comprar o quizá necesitaba más convencimiento.
Sin duda, este elemento se perdió cuando las ventas se trasladaron digitalmente a los centros de llamadas telefónicas y al correo electrónico. Salir a la calle costaba gasolina, llevaba mucho tiempo y no ofrecía garantías. ¿Por qué enviar a alguien un día para concertar cuatro citas cuando podía sentarse y hacer 300 llamadas telefónicas o enviar 500 correos electrónicos?
Después se normalizaron las videollamadas. La gente se vio empujada a salir de su zona de confort y a realizar llamadas a Zoom y Google Meet . Volvieron las expresiones faciales, el establecimiento de relaciones y la "gente que compra a gente". Y aunque eso fue asombroso, este equivalente moderno también trajo consigo un superpoder.
Grabación.
O, más concretamente, el software de grabación de llamadas de ventas.
Al utilizar una herramienta de AI para grabar las reuniones, los equipos de ventas disponen ahora de toda la información importante, las perspectivas, las señales de compra y las "pepitas de oro" que les ayudarán a cerrar el trato. El representante puede ver esta información varias veces, compartirla con su equipo directivo o incluso con el equipo en general para recabar su opinión.
También marcó el inicio de las llamadas de ventas asincrónicas. Si un responsable clave de la toma de decisiones no puede acudir a una llamada de demostración, se le puede poner al día mediante vídeos con momentos destacados. No hay necesidad de realizar varias llamadas con distintos departamentos. Todo puede hacerse rápidamente y de una sola vez.
Herramientas como tl;dv facilitan enormemente la revisión de las llamadas, la actualización de los puntos clave y el traspaso de clientes potenciales a otras personas para realizar un seguimiento. Existe un registro físico de quién dijo qué, dónde, cuándo y por qué. Se acabaron las discusiones sobre quién vendió qué y quién obtuvo la aceptación: los recibos están ahí. Además, los clips de los representantes de ventas de alto rendimiento pueden utilizarse para formar a los nuevos empleados. Así se ahorra tiempo.
La automatización de las llamadas con IA significa que se acabaron las largas horas intentando cribar correos electrónicos y grabaciones de llamadas. Las transcripciones de las llamadas se pueden etiquetar manualmente; puede buscar en la biblioteca de llamadas una palabra clave concreta o etiquetar la llamada sobre la marcha. Así siempre encontrará exactamente lo que busca.
Y, lo que es aún mejor tl;dv puede integrarse directamente con sistemas CRM como HubSpot y SalesForce, extrayendo todos esos valiosos datos a un lugar permanente y compartible para mantenerlos a salvo.
¿Cómo puede ayudar la IA a cerrar la venta?
Toda esa información está muy bien, pero ¿cómo puede la IA ayudar a que esos clientes potenciales se conviertan en clientes?
Una de sus principales ventajas es la capacidad de la IA para analizar datos y automatizar tareas mundanas con rapidez. A medida que avance la tecnología y se generalice la inteligencia artificial en las ventas, los datos que la impulsan crecerán y crecerán.
Para cerrar la venta, hay que tener confianza en uno mismo y conseguir que el cliente potencial se sienta satisfecho de seguir adelante. Hay que responder a todas las preguntas, eliminar todas las objeciones y conseguir que se sientan a gusto contigo y con el producto.
Utilizar sistemas de puntuación de clientes potenciales como los de Objective IT y H20.ai significa que sabrás cuándo es el momento adecuado para cerrar el trato. Al igual que en los juegos de ordenador, cuando el controlador háptico zumba cuando te acercas al objetivo, la IA puede enviar correos electrónicos y mensajes en tiempo real que te ayudarán a cerrar el trato.
Además, puedes compartir tus demostraciones y llamadas de ventas con tus clientes potenciales. Las grabadoras de reuniones como tl;dv pueden utilizarse para crear un resumen de las ventajas del producto en reel (que luego puedes enviar a tus clientes potenciales para recordarles su valor).
En el momento en que su cliente potencial vea esa grabación, sabrá que está en su mente. Sin duda es el momento perfecto para enviarle un correo electrónico de seguimiento "oportuno".
¿Cómo puede ayudar la IA a la formación y el desarrollo?
Una de las cosas que tiene ser vendedor es que necesitas seguir desarrollando tus habilidades. Todo buen jefe te enviará enlaces a charlas Ted sobre la fijación de objetivos y te dejará ejemplares de Atomic Habits en la mesa, animándote a seguir desarrollándote.
Escuchar las llamadas siempre ha sido una parte fundamental de la formación de un vendedor. Escuchar las llamadas buenas y malas, criticarlas y averiguar qué podrían haber hecho mejor.
Ahora estamos en una época en la que ese proceso ya no es laborioso. Con herramientas como tl;dv, puedes buscar y filtrar rápidamente las grabaciones por palabras clave, temas o comportamientos. Puede etiquetar las llamadas para saber cuáles han escuchado ya sus vendedores. Y puedes mostrar las mejores llamadas, destacar las buenas prácticas y compartirlas con el resto del equipo.
La IA también puede ayudar a realizar un seguimiento de los índices de éxito. Al medir y seguir el progreso a lo largo del tiempo, puede obtener información sobre qué técnicas funcionan mejor, dónde pueden necesitar más formación los representantes y dónde destacan en su campo. Este desarrollo constante y la búsqueda de más significa que los equipos de ventas pueden ganar más clientes en menos tiempo.
El futuro de las ventas y la IA
La IA es el futuro de las ventas y está aquí para quedarse. Esto debería significar que las ventas deberían ser más fáciles. (¡Debería! ¿No nos lo puedes exigir?)
En cuanto a los aspectos prácticos, la IA permitirá a los vendedores centrarse en el aspecto humano de las ventas. Al mismo tiempo, la tecnología hace el trabajo pesado en términos de introducción y análisis de datos.
Con procesos más automatizados, las empresas tienen menos gastos generales, lo que les permite tomar mejores decisiones sobre cómo asignar recursos y ofrecer mejores incentivos. Y aunque todavía no estamos en la fase en la que los robots harán todo el trabajo, la IA está dejando su huella en las ventas y ayudando a los representantes a cerrar más acuerdos con mayor rapidez.
En palabras del propio ChatGPT:
"...las ventas son un campo complejo y basado en las relaciones que requiere empatía, creatividad y capacidad para resolver problemas. La IA puede ser capaz de ayudar con estas tareas, pero es poco probable que sea capaz de replicar completamente las interacciones humanas matizadas que son tan importantes para el éxito de las ventas."
Hasta Chat GPT está de acuerdo. Así que acepta el cambio y súbete al carro de la IA y las ventas probando tl;dv gratis hoy mismo.
