Imagine se você pudesse usar o GPT-3 para vendas. Imagine aproveitar a tecnologia de IA para encontrar melhores leads, melhorar a comunicação de vendas, rastrear tudo em seu pipeline e fechar negócios mais rápido do que nunca.
Quero dizer, com exceção de um robô que faz chamadas frias para você, deve ser o sonho de uma equipe de vendas, certo?
Além de pedir ao ChatGPT para transformar seu discurso de vendas em um rap, há realmente alguns benefícios incríveis de usar IA em vendas.
E isso também não é novidade. As vendas e a IA vêm trabalhando juntas discretamente há décadas.
Décadas?
SIM, décadas.
Desde que os primeiros sistemas de computador se envolveram nos pipelines de vendas, temos computadores que nos ajudam a mover as negociações pelo funil e nos fornecem os dados para impulsionar as vendas.
Então, o que há de novo?
Os recentes avanços na tecnologia de IA, como o GPT-3, significam que as equipes de vendas poderão automatizar, dimensionar, analisar e melhorar mais estágios de vendas do que nunca.
Como a IA pode ajudar nas vendas?
A essa altura, muita IA pode parecer abstrata, principalmente na área de desenvolvimento de negócios e vendas tradicionalmente conduzida por humanos. A venda é muito emocional e pessoal e consiste em ouvir os problemas e as dores de um cliente potencial e demonstrar valor por meio de seu produto. Também é um pouco uma forma de arte. Qualquer pessoa pode ler um roteiro de chamada de vendas, mas soará como um robô. É necessário um conjunto de habilidades e uma mentalidade específica não apenas para vender, mas para vender bem. Uma inteligência emocional, se preferir.
Portanto, embora a IA nunca venha a ser um representante de vendas (OK, nunca é uma palavra forte), ela pode ajudar enormemente no processo de vendas. Vamos dar uma olhada em algumas etapas do funil de vendas e ver como a IA pode ajudar a fortalecer o processo e os fluxos de trabalho.
Como a IA pode ajudar na criação de listas?
Os dados são um ponto delicado nas vendas. Dizem que um vendedor ruim culpa os dados, mas... dados ruins podem realmente tornar a venda REALMENTE complicada.
As equipes de vendas podem sair e obter seus próprios dados, comprar dados ou até mesmo fazer com que o marketing leve leads inbound quentes para suas mesas. Cada método tem prós e contras.
Em primeiro lugar, obter seus próprios dados pode ser complicado. Veja, os dados costumavam levar MUITO tempo para serem reunidos e as empresas os protegiam. Na verdade, os diretórios costumavam semear listagens falsas em seus dados para pegar os representantes de vendas mais atrevidos. Se você tentasse fazer uma chamada fria a partir das Páginas Amarelas e encontrasse um de seus anúncios semeados sorrateiramente, BOOM, multa instantânea para sua empresa.
Obter dados é mais fácil agora. Existem sites como o Apollo.io, onde você pode criar e construir listas de leads e usar a IA para ajudar a segmentar e encontrar as pessoas com maior probabilidade de se interessar pelo seu produto.
O GPT-3 pode ser usado para criar modelos superprecisos de pontuação de leads. Dessa forma, os programas podem identificar os melhores clientes potenciais em um conjunto de dados. Isso significa leads mais precisos para as equipes de vendas e menos tempo desperdiçado perseguindo empresas irrelevantes e desperdiçadoras de tempo. Imagine nunca mais ter que qualificar um lead. Felicidade total.
Outra maneira pela qual a IA pode ajudá-lo em primeira instância é ler as notícias e os mercados e prever quando uma empresa está pronta para ser contatada. A IA rastreia coisas como atividade de mídia social, preços de ações e informações gerais para ajudar a alertar as equipes de vendas quando surgirem novas oportunidades. Esse já é o caso do Apollo.io, onde você pode selecionar listas de empresas que desejam comprar e investir em diferentes áreas.
A IA pode atuar como seus olhos no mercado. Só que ela é melhor do que seus próprios olhos, porque está monitorando o mercado 24 horas por dia, 7 dias por semana, sempre atenta e pronta para aproveitar uma oportunidade.
A IA também pode limpar e eliminar contatos irrelevantes, mesmo que os dados sejam comprados para você ou gerados por meio de marketing. Assim, quando um lead quente é recebido, a IA pode ser treinada para pesquisar e qualificar o lead antes que ele acabe na agenda de alguém.
Como a IA pode ajudar na divulgação e no primeiro contato?
Então, digamos que você tenha uma empresa para a qual vender e o nome do tomador de decisões para contatar. Como você o aborda? Você envia um e-mail? Telefona? Enviar um pombo-correio?
A GPT-3 e outras tecnologias de IA podem ajudá-lo nessa área, automatizando processos.
A IA pode examinar e-mails e outras comunicações de empresas semelhantes com as quais você entrou em contato para prever quem tem maior probabilidade de responder bem, que tipo de linguagem eles usam, quando provavelmente estarão disponíveis ou até mesmo que tipo de mensagem obtém as melhores respostas.
Esse tipo de análise rápida é essencial para ajustar seus métodos de alcance.
Em seguida, você pode usar um redator de IA, como o HoppyCopy ou o Copy.ai, para criar o script perfeito de e-mail ou chamada fria. O redator de IA pode adaptar a linguagem para individualizar e focar nas especificidades de seu cliente, garantindo que ninguém receba uma mensagem do tipo copiar e colar.
Além disso, à medida que a IA aprende seu tom de voz, ela se adapta e fica mais inteligente. Ela pode até mesmo continuar examinando todos os canais de mídia social e apresentar sugestões de personalização ou até mesmo testes A/B com linhas de assunto.
Utilizá-lo em seu processo de extração a frio faz com que ele... bem, não seja mais tão frio.
Não haverá necessidade de entrar em contato com milhares de clientes potenciais manualmente. Não haverá necessidade de desperdiçar o tempo da sua equipe de vendas, nem dos destinatários. Com mensagens mais inteligentes e orientadas por dados, enviadas no momento certo para as pessoas certas, você pode enviar menos e-mails e gerar mais leads.
Como a IA pode ajudar nas chamadas e reuniões de vendas?
É aqui que a IA pode realmente ajudar: a comunicação com os clientes em potencial é o ponto alto das vendas. Telefone e e-mail são ótimos, mas as chamadas por vídeo tornaram as vendas muito mais personalizadas.
Existe um velho ditado que diz que "as pessoas compram de pessoas". Na época das vendas em campo, dirigindo pelo país e visitando os clientes pessoalmente, era fácil criar relacionamento. Era possível falar com alguém, ler sua linguagem corporal, fazer uma piada e procurar sinais sutis de que a pessoa estava pronta para comprar ou talvez precisasse ser mais convencida.
Esse elemento certamente foi perdido quando as vendas passaram a ser feitas digitalmente, por meio de call centers telefônicos e e-mail. Sair de casa custava dinheiro para a gasolina, levava muito tempo e não tinha garantias. Por que enviar alguém por um dia para fazer quatro agendamentos se ele poderia sentar e fazer 300 ligações telefônicas ou enviar 500 e-mails?
Depois, as chamadas com vídeo se normalizaram. As pessoas saíram de sua zona de conforto e passaram a fazer chamadas para Zoom e Google Meet . As expressões faciais, a construção de relacionamento e o fato de "pessoas comprarem de pessoas" voltaram. E embora isso tenha sido incrível, esse equivalente moderno também trouxe um superpoder.
Registro.
Ou, mais especificamente, software de registro de chamadas de vendas.
Ao usar uma ferramenta de reunião com IA para gravar reuniões, as equipes de vendas agora têm todas as informações importantes, insights, sinais de compra e as "pepitas de ouro" que as ajudarão a concretizar uma negociação. Isso pode ser visualizado várias vezes pelo representante, compartilhado com a gerência ou até mesmo com a equipe mais ampla para obter feedback.
Isso também sinalizou o início das chamadas de vendas assíncronas. Se um importante tomador de decisões não puder fazer uma chamada de demonstração, ele poderá ser atualizado usando destaques em vídeo. Não há necessidade de fazer várias chamadas com diferentes departamentos. Tudo pode ser feito rapidamente e de uma só vez.
Ferramentas como o tl;dv facilitam muito a revisão de chamadas, a atualização dos pontos principais e a transmissão de clientes potenciais a outras pessoas para que possam ser acompanhados. Há um registro físico de quem disse o quê, onde, quando e por quê. Não há mais brigas sobre quem vendeu o quê e quem conseguiu a adesão - os recibos estão todos lá. Além disso, os clipes de representantes de vendas de alto desempenho podem ser usados para treinar novos recrutas. Mais economia de tempo para todos!
A automação das chamadas de IA significa que não há mais longas horas tentando examinar e-mails e gravações de chamadas. As transcrições de chamadas podem ser marcadas manualmente; você pode pesquisar na biblioteca de chamadas por uma determinada palavra-chave ou marcar a chamada à medida que avança. Isso significa que você sempre pode encontrar exatamente o que está procurando.
E, o que é ainda melhor, o tl;dv pode se integrar diretamente com sistemas de CRM, como HubSpot e SalesForce, reunindo todos esses dados valiosos em um local compartilhável permanente para mantê-los seguros.
Como a IA pode ajudar no fechamento da venda?
Todas essas informações são ótimas, mas como a IA pode ajudar esses leads a se tornarem clientes?
Uma de suas principais vantagens é a capacidade da IA de analisar dados e automatizar tarefas rotineiras rapidamente. À medida que a tecnologia avança e a inteligência artificial em vendas se torna mais difundida, os dados que a impulsionam crescerão cada vez mais.
Para fechar a venda, você precisa estar confiante e ser capaz de fazer com que o cliente em potencial fique feliz em ir em frente. Todas as perguntas precisam ser respondidas, você precisa ter eliminado todas as objeções e ele precisa se sentir à vontade com você e com o produto.
O uso de sistemas de pontuação de leads, como os de empresas como Objective IT e H20.ai, significa que você saberá quando é o momento certo para fechar o negócio. Como nos jogos de computador, quando o controle háptico vibra quando você se aproxima do objetivo, a IA pode enviar e-mails e avisos em tempo real que o ajudarão a fechar o negócio.
Além disso, você pode até mesmo compartilhar suas demonstrações e chamadas de vendas com seus clientes potenciais. Gravadores de reuniões, como o tl;dv , podem ser usados para criar um destaque reel dos benefícios da oferta do produto (que você pode enviar ao seu cliente em potencial, lembrando-o do valor!)
No momento em que seu cliente potencial visualizar essa gravação, você saberá que está na mente dele. Certamente, esse é o momento perfeito para enviar um e-mail de acompanhamento "oportuno".
Como a IA pode ajudar no treinamento e desenvolvimento?
Um dos aspectos de ser um vendedor é que você precisa continuar desenvolvendo suas habilidades. Todo bom gerente enviará links para Ted Talks sobre definição de metas e deixará cópias do Atomic Habits em sua mesa, incentivando-o a se desenvolver mais.
Ouvir as ligações sempre foi uma parte fundamental do treinamento de um vendedor. Ouvir chamadas boas e ruins, fazer críticas e descobrir o que poderia ter sido feito melhor.
Estamos agora em uma era em que esse processo não é mais trabalhoso. Com ferramentas como tl;dv, você pode pesquisar e filtrar rapidamente as gravações por palavras-chave, tópicos ou comportamentos. Você pode marcar as chamadas para saber quais delas seus vendedores já ouviram. E pode exibir as melhores chamadas, destacar as boas práticas e compartilhá-las com o restante da equipe.
A IA também pode ajudar a monitorar as taxas de sucesso. Ao medir e acompanhar o progresso ao longo do tempo, você pode obter insights sobre quais técnicas funcionam melhor, onde os representantes podem precisar de mais treinamento e onde eles se destacam em seu campo. Esse desenvolvimento constante e a busca por mais significa que as equipes de vendas podem conquistar mais clientes em menos tempo.
O futuro das vendas e da IA
A IA é o futuro das vendas e realmente veio para ficar. Isso deve significar que as vendas devem ficar mais fáceis. (DEVERIA! Será que você não pode nos cobrar isso!?)
Em termos práticos, a IA permitirá que os vendedores se concentrem no lado pessoal das vendas. Ao mesmo tempo, a tecnologia faz o trabalho pesado em termos de entrada e análise de dados.
Com processos mais automatizados, as empresas têm menos despesas gerais, o que lhes permite tomar melhores decisões sobre como alocar recursos e oferecer melhores incentivos. E, embora ainda não estejamos no estágio em que os robôs farão todo o trabalho, a IA certamente está deixando sua marca nas vendas e ajudando os representantes a fechar mais negócios com mais rapidez.
Nas palavras do próprio ChatGPT:
"...vendas é um campo complexo e orientado para o relacionamento que exige empatia, criatividade e habilidades de resolução de problemas. A IA pode ser capaz de ajudar nessas tarefas, mas é improvável que consiga replicar totalmente as interações humanas diferenciadas que são tão importantes para o sucesso das vendas."
Veja, até o Chat GPT concorda. Portanto, aceite a mudança e entre na onda da IA e das vendas testando o tl;dv gratuitamente hoje mesmo.
