¡AHHHH! ¡Es hora de abrazar a AARRR!

En primer lugar, ¿qué es el marco AARRRR?

El marco AARRR es un modelo desarrollado por Dave Mclure, de 500 Startups. Se le ocurrió el modelo AARRR para ayudarle a describir el proceso de su startup de una forma más emocionante (en lugar de aburridas métricas como CAC y LTV). AARRR significa :

• Adquisición - cómo una startup consigue nuevos usuarios (piensa en SEO y PPC)
• Activación : cómo conviertes a esos usuarios en usuarios activos (por ejemplo, campañas de correo electrónico).
• Retención : conservar a tus clientes actuales (las herramientas de seguimiento y atención al cliente ayudan mucho en este sentido).
• Recomendación : cómo consigues que tus usuarios hablen a más amigos de tu producto (los concursos y los programas de recomendación ayudan a conseguirlo).
• Ingresos : por último, ¡una startup necesita ganar dinero con todos esos usuarios!

El marco AARRR es una forma estupenda de guiar el proceso de pensamiento de un gestor de producto. Sin embargo, en lugar de meterte en una hoja de cálculo y analizar el paso actual del embudo en tu startup, también es una forma estupenda de pensar en las futuras características del producto.

¿Y el modelo pirata? ¿Es lo mismo?

A menos que te refieras a piratas sexys (en ese caso, quién puede culparte), el modelo pirata se refiere al mismo concepto que el modelo o marco AARRR y pueden utilizarse indistintamente.

¿Qué utilidad tiene la AARRR?

Vale, otro marco... ¡viva! Pero no te preocupes, éste es realmente bueno. A los jefes de producto les encantará el marco AARRR porque está respaldado por unas estadísticas impresionantes.

En un estudio de más de 200 startups, Sean Ellis descubrió que sólo el 30% de las empresas tenían una tasa de usuarios activados superior al 50%. Y sólo el 3% tenía una tasa de usuarios activados superior al 90%.

Esto significa que si puedes centrarte en mejorar tu métrica de activación, es más que probable que veas un impacto positivo en tu negocio en general.

La visualización del embudo también es una forma estupenda de mejorar las tasas de retención. En un estudio realizado por Mixpanel, descubrieron que aumentar las tasas de retención en un 5% puede aumentar los beneficios en un 95%.

Y, por último, como ya se ha mencionado, medir los ingresos es clave para cualquier startup, por pequeña que sea. Si puedes centrarte en mejorar los ingresos, es probable que tu negocio prospere.

Teniendo en cuenta que el marco AARRR se centra en algunos de estos conceptos clave, ¡pensamos que es un marco que merece la pena considerar!

Métricas AARRR: Métricas piratas

Ya las llames métricas AARRR, métricas pirata o cualquier otra cosa, tienes que asegurarte de que estás midiendo los KPI adecuados. Veamos algunos de los más populares para incluirlos en tu informe de marketing.

Tasa de adquisición:

La métrica de adquisición se refiere a la frecuencia con la que un usuario encuentra tu producto a través de un canal. Se calcula tomando el número total de nuevos usuarios que proceden de ese canal y dividiéndolo por el número total de nuevos usuarios en un periodo de tiempo determinado. Esto puede utilizarse para medir lo que funciona y lo que no. Por ejemplo, podrías dividir tu presupuesto entre PPC y SEO: si tu métrica de adquisición muestra que llegan más usuarios a través de PPC que de SEO, entonces puedes reducir este último.

Tasa de activación:

La tasa de activación se refiere a la probabilidad de que un usuario que ve o utiliza una oferta (lead) la compre. Se calcula tomando el número total de usuarios convertidos y dividiéndolo por el número total de usuarios nuevos. Se puede utilizar para medir la eficacia de tu marketing por correo electrónico; por ejemplo, si tienes una tasa de apertura relativamente baja, deberías intentar mejorar esa métrica.

Tasa de retención:

La tasa de retención es la cantidad de usuarios que vuelven a tu producto en un periodo de tiempo determinado. Se calcula tomando el número total de usuarios que vuelven, en un periodo de tiempo determinado, y dividiéndolo por el número total de usuarios nuevos que se registraron durante ese mismo periodo. Esto te puede servir para ver tus puntos fuertes y débiles: por ejemplo, si tienes una tasa de retención baja, pero una tasa de conversión alta, es que algo estás haciendo bien.

Tasa de remisión:

La tasa de recomendación se refiere a la probabilidad de que un usuario recomiende tu producto a otra persona. Se calcula tomando el número total de usuarios que han recomendado tu producto y dividiéndolo por el número total de nuevos usuarios en un periodo de tiempo determinado. Esto se puede utilizar para medir cómo va el marketing boca a boca: por ejemplo, si tienes una tasa de recomendación baja, y la valoración media de tu producto es inferior a 4 estrellas, entonces querrás plantearte mejorar esa métrica.

¿Qué te parece el embudo pirata o el embudo AARRR?

Adquisición, retención, reactivación: ése es el lema del marco AARRR. Entonces, ¿cómo puedes construir un embudo de producto que apoye esto? Como ya hemos dicho, es una de las formas más populares de visualizar tu embudo.

Un embudo pirata de producto típico incluye lo siguiente:

- Adquisición: El proceso de conseguir que nuevos usuarios se suscriban a tu producto.

- Activación: El proceso de conseguir que un usuario utilice tu producto por primera vez.

- Retención: El proceso de hacer que un usuario vuelva a tu producto.

- Recomendación: El proceso de conseguir que un usuario recomiende tu producto a otra persona.

- Ingresos: La cantidad de dinero que un usuario gasta en tu producto.

El embudo pirata es una forma estupenda de visualizar los pasos que dan tus usuarios a lo largo de su viaje con tu producto. Sin embargo, es importante recordar que el proceso de incorporación es continuo e iterativo, por lo que centrarse continuamente en mejorar todas estas métricas (y más) será crucial para el éxito de cualquier startup.

En cada etapa debes desarrollar estrategias, campañas y técnicas para captar, retener o reactivar. Veamos cada etapa en profundidad y algunas formas habituales de aprovechar al máximo esa etapa del viaje del usuario.

Adquisición

En la fase de adquisición, algunas tácticas habituales para captar usuarios son :

- Publicidad de pago en canales de marketing como Adwords, Facebook Ads, LinkedIn.

- Marketing orgánico a través de contenidos en canales de marketing como Medium y Quora.

- Actos de networking para presentar tu producto a usuarios potenciales.

- Marketing de contenidos: por ejemplo, escribir un blog con tutoriales sobre cómo utilizar tu producto.

- Optimización para motores de búsqueda (SEO): por ejemplo, optimizando tus metadatos y el texto de tu sitio web para que aparezca mejor en Google y otros motores de búsqueda. Además, puedes obtener más información sobre diferentes servicios de creación de enlaces para mejorar aún más tu estrategia SEO y mejorar la clasificación de tu sitio.

Retención

En la etapa de retención, algunas tácticas comunes para retener a los usuarios incluyen :

- Campañas de marketing por correo electrónico con una llamada a la acción clara y un tono de voz personalizado.

- Notificaciones push con una llamada a la acción clara para que los usuarios vuelvan a tu producto.

- Desarrollo continuo e iteración de nuevas funciones para mantener a los usuarios comprometidos con tu producto.

- Crear contenidos que tus usuarios encuentren valiosos e interesantes.

- Marketing de productos cruzados: por ejemplo, hacer una promoción conjunta con otro producto de tu red.

Remisión

En la fase de recomendación, algunas tácticas habituales para conseguir que tus usuarios recomienden a otras personas son :

- Integraciones con otros productos o aplicaciones populares entre públicos similares.

- Crear contenido valioso que los usuarios quieran compartir en sus canales de redes sociales.

- Ofrecer incentivos a los usuarios recomendados: por ejemplo, ofrecer al recomendante un descuento una vez que el nuevo usuario haya comprado su primer producto o servicio.

- Llegar personalmente a tus mayores fans y evangelizadores para implicarlos en la cultura de tu empresa.

Ingresos

En la fase de ingresos, algunas tácticas habituales para conseguir que tus usuarios gasten dinero incluyen :

- Eliminar o reducir las opciones gratuitas: por ejemplo, eliminar tu plan gratuito si tus planes de pago tienen buena acogida entre tus clientes.

- Ofrecer descuentos en distintas fases del recorrido de un usuario a cambio de un compromiso: por ejemplo, ofrecer un descuento en el primer mes de tu plan premium si un usuario se suscribe por un año.

- Ofrecer descuentos o créditos en compras que requieran varios pasos: por ejemplo, ofrecer el envío gratuito al comprar varios artículos.

- Programas de fidelización en los que se recompensa a los usuarios en función de su compromiso con tu producto.

- Proporcionar un toque personal: por ejemplo, estar disponible en el chat en directo 24 horas al día, 7 días a la semana, para responder a las preguntas de los usuarios.

Éstas son sólo algunas de las tácticas habituales que se ha demostrado que funcionan bien. Seguro que hay muchas más técnicas exitosas por ahí.

Reflexiones finales sobre el marco AARRR

Tanto si te entusiasma la idea de aplicar este nuevo marco AARRR, como si simplemente te encanta leer sobre piratas, esperamos que este artículo haya saciado tu sed de conocimientos sobre AARRR. Como resumen rápido del marco AARRR, incluye un proceso de cinco pasos: Adquisición, Activación, Retención, Ingresos y Referencias.