AHHHH ! Il est temps d'adopter l'AARRR !

Tout d'abord, qu'est-ce que le cadre AARRRR ?

Le cadre AARRR est un modèle qui a été développé par Dave Mclure, de 500 Startups. Il a créé le modèle AARRR pour l'aider à décrire son processus de démarrage d'une manière plus passionnante (plutôt que des mesures ennuyeuses comme le CAC et le LTV). AARRR signifie :

• Acquisition - comment une startup obtient de nouveaux utilisateurs (pensez à SEO et PPC)
• Activation - comment convertir ces utilisateurs en utilisateurs actifs (par exemple, campagnes d'e-mailing).
• Fidélisation - garder vos clients actuels (les outils de suivi et d'assistance à la clientèle y contribuent grandement).
• Recommandation - comment inciter vos utilisateurs à parler de votre produit à leurs amis (les concours et les programmes de recommandation y contribuent).
• Revenus - enfin, une startup doit gagner de l'argent avec tous ces utilisateurs !

Le cadre AARRR est un excellent moyen de guider le processus de réflexion d'un chef de produit. Cependant, plutôt que d'entrer dans une feuille de calcul et d'analyser l'étape actuelle de l'entonnoir dans votre startup, c'est aussi un excellent moyen de réfléchir aux futures caractéristiques du produit.

Qu'en est-il du modèle pirate ? Est-ce la même chose ?

À moins que vous ne fassiez référence à des pirates sexy (dans ce cas, qui peut vous en vouloir), le modèle pirate renvoie au même concept que le modèle ou cadre AARRR et peut être utilisé de manière interchangeable.

Quelle est l'utilité de l'AARRR ?

Ok, un autre cadre - yay ! Mais ne vous inquiétez pas, celui-ci est vraiment bon. Les chefs de produit devraient adorer le cadre AARRR car il s'appuie sur des statistiques assez impressionnantes.

Dans une étude portant sur plus de 200 startups, Sean Ellis a constaté que seulement 30 % des entreprises avaient un taux d'utilisateurs actifs supérieur à 50 %. Et seulement 3% avaient un taux d'utilisateurs activés supérieur à 90%.

Cela signifie que si vous pouvez vous concentrer sur l'amélioration de votre indicateur d'activation, il est plus que probable que vous constaterez un impact positif sur votre activité globale.

La visualisation de l'entonnoir est également un excellent moyen d'améliorer les taux de rétention. Une étude menée par Mixpanel a révélé qu'une augmentation de 5 % des taux de rétention peut accroître les bénéfices de 95 %.

Enfin, comme nous l'avons mentionné plus haut, la mesure des revenus est essentielle pour toute startup, quelle que soit sa taille. Si vous pouvez vous concentrer sur l'amélioration des revenus, il est probable que votre entreprise sera florissante.

Étant donné que le cadre AARRR se concentre sur certains de ces concepts clés, nous pensons que c'est un cadre qui mérite d'être pris en considération !

Métriques de l'AARRR : Métrique des pirates

Qu'il s'agisse de mesures AARRR, de mesures pirates ou autres, vous devez vous assurer que vous mesurez le bon ICP. Examinons quelques-uns des indicateurs les plus courants à inclure dans votre rapport de marketing.

Taux d'acquisition :

L'indicateur d'acquisition correspond à la fréquence à laquelle un utilisateur trouve votre produit par l'intermédiaire d'un canal. Pour le calculer, il suffit de diviser le nombre total de nouveaux utilisateurs provenant de ce canal par le nombre total de nouveaux utilisateurs au cours d'une période donnée. Cette méthode peut être utilisée pour mesurer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Par exemple, vous pouvez répartir votre budget entre le PPC et le SEO - si votre mesure d'acquisition montre que plus d'utilisateurs arrivent par le PPC que par le SEO, vous pouvez alors réduire ce dernier.

Taux d'activation :

Le taux d'activation indique la probabilité qu'un utilisateur qui voit ou utilise une offre (lead) l'achète. Vous le calculez en prenant le nombre total d'utilisateurs convertis et en le divisant par le nombre total de nouveaux utilisateurs. Il peut être utilisé pour mesurer l'efficacité de votre marketing par e-mail - par exemple, si votre taux d'ouverture est relativement faible, vous devrez chercher à améliorer cette mesure.

Taux de rétention :

Le taux de rétention est le nombre d'utilisateurs qui reviennent sur votre produit au cours d'une période donnée. Vous le calculez en prenant le nombre total d'utilisateurs qui reviennent, sur une période donnée, et en le divisant par le nombre total de nouveaux utilisateurs qui se sont inscrits au cours de cette même période. Ce calcul peut être utilisé pour déterminer vos forces et vos faiblesses. Par exemple, si votre taux de fidélisation est faible, mais que votre taux de conversion est élevé, c'est que vous faites quelque chose de bien.

Taux de référence :

Le taux de recommandation indique dans quelle mesure un utilisateur est susceptible de recommander votre produit à quelqu'un d'autre. Vous le calculez en prenant le nombre total d'utilisateurs qui ont recommandé votre produit et en le divisant par le nombre total de nouveaux utilisateurs sur une période donnée. Il peut être utilisé pour mesurer l'efficacité du marketing de bouche à oreille. Par exemple, si votre taux de recommandation est faible et que l'évaluation moyenne de votre produit est inférieure à 4 étoiles, vous devrez envisager d'améliorer cette mesure.

Pourquoi pas l'entonnoir des pirates ou l'entonnoir des AARRR ?

Acquisition, rétention, réactivation - telle est la devise du cadre AARRR. Alors, comment construire un entonnoir de produit pour le soutenir ? Comme mentionné précédemment, c'est l'une des façons les plus populaires de visualiser votre entonnoir.

Un entonnoir typique de piratage de produit comprend les éléments suivants :

- Acquisition : Le processus consistant à amener de nouveaux utilisateurs à s'inscrire à votre produit.

- Activation : Le processus qui consiste à amener un utilisateur à utiliser votre produit pour la première fois.

- Rétention : Le processus qui consiste à faire en sorte qu'un utilisateur revienne vers votre produit.

- Recommandation : Le processus consistant à amener un utilisateur à recommander votre produit à quelqu'un d'autre.

- Revenu : La somme d'argent qu'un utilisateur dépense sur votre produit.

L'entonnoir pirate est un excellent moyen de visualiser les étapes que vos utilisateurs franchissent tout au long de leur parcours avec votre produit. Cependant, il est important de se rappeler que le processus d'onboarding est continu et itératif - en tant que tel, une attention constante à l'amélioration de toutes ces mesures (et plus encore) sera cruciale pour le succès de toute startup !

À chaque étape, vous devez développer des stratégies, des campagnes et des techniques pour acquérir, retenir ou réactiver. Examinons chaque étape en profondeur et quelques moyens courants de tirer le meilleur parti de cette étape du parcours de l'utilisateur.

Acquisition

Dans la phase d'acquisition, certaines tactiques courantes pour acquérir des utilisateurs comprennent :

- Publicité payante sur des canaux de marketing tels que Adwords, Facebook Ads, LinkedIn.

- Marketing organique par le biais de contenu sur des canaux de marketing tels que Medium et Quora.

- Des événements de mise en réseau pour présenter votre produit à des utilisateurs potentiels.

- Marketing de contenu - par exemple, écrire un blog avec des tutoriels sur la façon d'utiliser votre produit.

- Optimisation des moteurs de recherche (SEO) - par exemple, l'optimisation de vos métadonnées et du texte de votre site web afin d'obtenir un meilleur classement sur Google et d'autres moteurs de recherche. En outre, vous pouvez en savoir plus sur les différents services de création de liens afin d'améliorer votre stratégie de référencement et le classement de votre site.

Rétention

Au stade de la rétention, certaines tactiques courantes pour retenir les utilisateurs comprennent :

- Campagnes de marketing par courriel avec un appel à l'action clair et un ton de voix personnalisé.

- Des notifications push avec un appel à l'action clair pour que les utilisateurs reviennent sur votre produit.

- Développement et itération continus de nouvelles fonctionnalités afin de maintenir l'intérêt des utilisateurs pour votre produit.

- Créer du contenu que vos utilisateurs trouveront utile et intéressant.

- Marketing croisé - par exemple, faire une promotion conjointe avec un autre produit de votre réseau.

Référence

Au stade de la recommandation, les tactiques courantes pour inciter vos utilisateurs à recommander d'autres personnes comprennent :

- Intégrations avec d'autres produits ou applications qui sont populaires auprès de publics similaires.

- Créer du contenu de valeur que les utilisateurs voudront partager sur leurs canaux de médias sociaux.

- Offrir des incitations aux utilisateurs référencés - par exemple, accorder au référent une remise une fois que le nouvel utilisateur a acheté son premier produit ou service.

- S'adresser personnellement à vos plus grands fans et évangélistes pour les impliquer dans la culture de votre entreprise.

Revenu

Au stade des revenus, certaines tactiques courantes pour inciter vos utilisateurs à dépenser de l'argent comprennent :

- Suppression ou réduction des options gratuites - par exemple, suppression de votre plan gratuit si vos plans payants trouvent un écho favorable auprès de vos clients.

- Proposer des remises sur différentes phases du parcours de l'utilisateur en échange d'un engagement - par exemple, offrir une remise sur le premier mois de votre plan premium si un utilisateur s'inscrit pour un an.

- Proposer des remises ou des crédits sur les achats qui nécessitent plusieurs étapes - par exemple, offrir la livraison gratuite lors de l'achat de plusieurs articles.

- Programmes de fidélisation dans le cadre desquels les utilisateurs sont récompensés en fonction de leur engagement envers votre produit.

- Apporter une touche personnelle - par exemple, être disponible sur le chat en direct 24/7 pour répondre aux questions des utilisateurs.

Ce ne sont là que quelques-unes des tactiques courantes qui ont fait leurs preuves. Je suis sûr qu'il existe de nombreuses autres techniques efficaces.

Dernières réflexions sur le cadre AARRR

Que vous soyez enthousiaste à l'idée de mettre en œuvre ce nouveau cadre AARRR ou que vous aimiez simplement lire sur les pirates, nous espérons que cet article a étanché votre soif de connaissances sur l'AARRR. Pour résumer rapidement le cadre AARRR, il s'agit d'un processus en cinq étapes : Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Recommandations.