Familiarízate con ARR, MRR y CARR y conviértete en una estrella de las ventas

¿Qué es el MRR?

¿Qué es el MRR? El MRR se define como el importe total en dólares de todas las suscripciones, contratos u otros ingresos recurrentes que tu empresa ha recibido en un periodo determinado. El MRR puede calcularse tomando tu MRR anual total y dividiéndolo por 12 para obtener tu MRR mensual. Dado que el MRR es tan importante tanto para los inversores como para los equipos internos, el crecimiento del MRR debe informarse regularmente en las actualizaciones de la empresa, comunicados de prensa, convocatorias de beneficios o en cualquier otro lugar en el que tengas que indicar cifras.

Fórmula MRR

¿Qué es la fórmula MRR o cómo calcular el MRR? La fórmula MRR es

MRR = ARR - Churned MRR.

¿Qué es ARR?

¿Qué es ARR? ¿Qué significa ARR? También conocido como ACV (valor contractual anual), ARR significa los ingresos totales resultantes de los contratos firmados con los clientes durante un periodo de tiempo determinado. Esta métrica no se limita sólo a las suscripciones; también incluye las transacciones únicas, así como los importes que vencen por renovación. Si quieres incluir el MRR en tu cálculo, MRR = ARR - reembolsos MRR.

Fórmula ARR

La fórmula ARR es MRR (tu MRR del mes) + reembolsos MRR (el MRR que has reembolsado a tus clientes ese mes).

¿Qué es CARR?

¿Qué es CARR? ¿Qué significa CARR? ACAC son las siglas en inglés de tasa de cancelación del importe del contrato anual, o el porcentaje de clientes con ACV que se cancelan durante un periodo anual determinado. Por ejemplo, si tienes un ACV de 100.000 $ y 100 clientes en tu plan de suscripción suman un total de 100.000 $ de MRR, pero un año más tarde quedan 80 clientes con un ACV de 80.000 $ en total (lo que deja tu MRR en 80.000 $), entonces tu tasa de cancelación del importe anual del contrato es del 20%.

Fórmula CARR

La fórmula CARR es la siguiente

CARR = MRR/ACV*100%

¿Qué es el ACV?

ACV es la abreviatura de valor contractual anual, o la cantidad total de MRR que se ha acumulado en un periodo concreto, resultante de contratos firmados con clientes. El VAC también contabiliza los ingresos de las transacciones únicas y los importes debidos a la renovación durante ese año.

Fórmula ACV

¿Qué es la fórmula ACV? La fórmula del ACV es el MRR (tu MRR del mes) + los reembolsos de MRR (el MRR que has reembolsado a tus clientes ese mes).

¿Por qué es importante calcular el MRR, el ARR y el CARR?

Es importante que sepas cómo es tu crecimiento actual de MRR para poder prever mejor tus ingresos en torno a los ARR. El MRR es de gran valor para tu empresa porque puede utilizarse como predictor del crecimiento. El MRR también puede utilizarse como herramienta para prever el crecimiento futuro del MRR.

¿Cuáles son las ventajas y los inconvenientes del MRR?

Algunas de las desventajas del MRR son que no te informa sobre reembolsos, pagos a treinta días, descuentos u ofertas que puedan afectar al MRR, y que el MRR puede variar mucho entre los distintos ciclos de facturación. Si ofreces promociones con pruebas gratuitas o determinados niveles que no requieren datos de pago con tarjeta de crédito por adelantado, entonces tendrás que restar todas las inscripciones de prueba gratuitas de tu MRR total para obtener una cifra de MRR más precisa. Además, los MRR pueden variar mucho entre diferentes ciclos de facturación. El MRR no es lo mismo que el ARR porque no calcula los ingresos mes a mes.

ARR vs MRR: ¿cuál es la diferencia?

Otro ejemplo de que los MRR y los ARR son diferentes se produce cuando un cliente cambia de plan de suscripción. Si un suscriptor mensual decide de repente cambiar a una suscripción anual, tendrás que volver a sumar los MRR de los meses no utilizados de ese cliente para tener una idea más clara de tus MRP de cada mes.

Otra consideración es cuando los clientes cancelan su servicio; si vuelven en un plazo de 30 días, no puedes añadirlos de nuevo a tu MRR para este periodo a menos que hayan sido actualizados a un plan superior o puedas demostrar que no pudieron acceder a tu servicio. El MRR es diferente del ARR porque el MRR no tiene en cuenta las subidas y bajadas de plan, mientras que el ARR sí. Es menos probable que los MRR estén inflados, ya que sólo cuentan los clientes que han pagado realmente el servicio, mientras que los ARR pueden incluir clientes a los que ni siquiera se ha facturado todavía.

MRR vs ACV: ¿cuál es la diferencia?

Otro ejemplo de que los MRR y los ACV son diferentes se produce cuando un cliente cambia de plan de suscripción. Si un suscriptor mensual decide de repente cambiar a una suscripción anual, entonces tendrás que volver a sumar los MRR de los meses no utilizados de ese cliente para tener una idea más clara de tus MRP de cada mes. El MRR y el ACV no son lo mismo, porque el MRR sólo incluye los MRR realmente pagados por los clientes, mientras que el ACV también tiene en cuenta los MRR que han sido reembolsados.

MRR vs CARR - ¿cuál es la diferencia?

El MRR es diferente del CARR porque el MRR sólo incluye los MRR que han sido pagados por los clientes. Mientras que es menos probable que los MRR estén inflados, ya que los MRR sólo cuentan los clientes que han pagado realmente, los ARR pueden incluir clientes a los que ni siquiera se ha facturado todavía.

¿Cuáles son las ventajas del MRR? Los MRR se contabilizan antes de aplicar impuestos y descuentos, por lo que el MRP es lo mismo que cobrarías a un cliente nuevo si se suscribiera hoy sin promociones ni descuentos. Los MRR también pueden proporcionar una gran visión de las tendencias de tu negocio: ¿cuántos usuarios activos tienes en un momento dado? ¿Cuántas personas se dan de baja o cambian de categoría? ¿Y las actualizaciones?

CARR vs ARR - ¿cuál es la diferencia?

MRR significa MRP menos MRR que se han reembolsado a los clientes. Puedes encontrar los MRR que han sido reembolsados comprobando la columna MRR de tu informe MRR. Si ves números negativos en esta columna, significa que se han reembolsado MRR a tus clientes y no se tendrán en cuenta para tus MRP.

CARR vs ARR: ¿cuál es la diferencia? CARR significa MRP menos ARR que se han actualizado o degradado después de ser facturados. Puedes encontrar los ARR que han sido mejorados o degradados comprobando la columna ARR de tu informe MRR.

Puntos de referencia B2B SaaS ARR, MRR y CARR

¿Cuáles son algunos promedios comunes y puntos de referencia del sector para ARR, MRR y CARR para verticales populares como SaaS, fitness, educación o redes sociales?

Las siguientes referencias de MRR y ARR proceden de BuiltWith Research. Los MRR y ARR tienden a ser más bajos en el sector educativo, ya que las escuelas no suelen necesitar actualizar sus cuentas muy a menudo, pero los MRR y ARR suelen ser significativamente más altos para los proveedores de SaaS como Salesforce u Office 365.

1) 128.707 $ MRR / 109.878 $ ARR (software B2B SaaS)

2) 3.847 $ MRR / 3.132 $ ARR (aplicación de fitness B2C)

3) 5 $ MRR / 4,5 $ ARR (aplicación de redes sociales dirigida a usuarios jóvenes)

4) -6 $ MRR / -7,6 $ ARR (aplicación educativa B2C)

Puntos de referencia medios de MRR y ARR por sector. Los MRR suelen ser más altos que los ARR, ya que los MRR sólo incluyen a los clientes que han pagado sus suscripciones, mientras que los ARR incluyen a cualquiera que haya cambiado de categoría después de recibir la factura. Los MRR suelen ser más altos en software SaaS B2B como Salesforce, seguido de SaaS B2C como Trello.

¿Cómo aumentar nuestro MRR, ARR y CARR?

Ya sabes lo que es el MRR, el ARR y el CARR: ¡ahora quieres aumentar estas métricas! ¡Echemos un vistazo a cada una por separado!

Estrategias para aumentar el MRR:

1) Ofrece descuentos y cupones promocionales - Los MRR cuentan los MRP menos los descuentos MRR, así que una forma de aumentar los MRR es ofreciendo promociones y descuentos. Podrías ofrecer un descuento para el primer mes de servicio o realizar una promoción de prueba gratuita que ofrezca a los clientes un periodo de prueba gratuito de 3, 7 o 30 días. ¡Asegúrate de que sólo cuentas los MRR y no los ARR cuando midas el rendimiento!

2) Mejora las tasas de retención: si los clientes están satisfechos con su plan de suscripción actual, es menos probable que cancelen sus suscripciones. Si los clientes cancelan, será más fácil recuperarlos como referidos, ¡ya que conocen tu producto! Los clientes tienden a quedarse más tiempo si sienten que obtienen mucho valor de tu producto, así que asegúrate de que no sólo te centras en el MRR, sino también en las tasas de retención de clientes.

3) Aumenta el MRP - El MRP se basa en lo que pagaría un nuevo cliente por tu servicio. Si vas a aumentar los MRP, es preferible que lo hagas mientras los clientes estén todavía en su periodo de prueba gratuito. Sé transparente sobre los cambios en el MRP y avisa a los clientes con suficiente antelación antes de aumentar el MRP. Podrías incluso ofrecer un periodo de carencia que permita a los clientes que han estado utilizando el producto a una tarifa determinada durante X tiempo seguir utilizándolo a la tarifa anterior después de que entre en vigor el aumento.

Estrategias para aumentar los ARR

1) Amplía el conjunto de funciones o añade otras nuevas: si los clientes sienten que no obtienen suficiente valor de tu producto, es posible que bajen de categoría y cancelen sus cuentas. Esto es algo que debes tener en cuenta mientras creas nuevas funciones e intentas mejorar el MRR. Si quieres aumentar el número de MRR, tendrás que crear más funciones o idear una nueva función que haga que los clientes se actualicen.

2) Asegúrate de que todos los usuarios de pago se añaden como ARR: digamos que hay un cliente en tu informe de MRR que ha estado pagando 10 $ de MRP durante los últimos 3 años, pero no está incluido como ARR. Definitivamente debes añadirlo como ARR para que puedas contar este MRP no sólo para el MRR, ¡sino también para el ARR!

3) Automatiza las subidas y bajadas de plan - Los descuentos de MRR sólo se contabilizan después de que el MRR suba o baje de plan. Si los MRR permanecen sistemáticamente en un nivel de plan, será más difícil seguir las tendencias de los MRP y mejorar los MRR. En su lugar, debes automatizar estos cambios para que los MRR estén siempre actualizados. El software de éxito del cliente puede ayudarte con esto ofreciendo plantillas de automatización que pueden subir o bajar de categoría automáticamente a los clientes cuando se cumplan determinados criterios.

Estrategias para aumentar los CARR

1) Asegúrate de que todos los ARR se incluyen como CARR: si en tu informe de MRR hay un cliente que tiene una suscripción activa pero no se cuenta como CARR, ¡esto tendrá un impacto negativo en tu MRR! Asegúrate de que los MRR estén siempre actualizados añadiendo todos los ARR a la categoría CARR.

2) Conseguir la adecuación producto/mercado: si aún estás en las primeras fases del negocio, es probable que no todos los MRP y MRR se contabilicen como CARR. Como aún no tienes muchos clientes, algunos MRP no se convertirán en MRR durante un tiempo, por lo que no se contabilizarán como CARR. Lo mismo ocurre con los MRR: si ninguno de tus clientes cancela su suscripción antes de que comience su siguiente ciclo de facturación, sólo los contarás como 1MRR aunque hayan pagado 10 MRP durante 12 meses. Este es un ejemplo de por qué la adecuación producto/mercado es tan importante: tienes que encontrar un buen equilibrio entre MRR y MRP para maximizar tu CARR.

3) Atraer nuevos clientes: digamos que actualmente tienes 100.000 $ de MRR y planeas aumentar los MRR a 1 millón de $ de MRR a finales de este año. Lo más probable es que tengas que aumentar el MRP o añadir más funciones para conseguir este objetivo, lo que repercutirá negativamente en el MRR. En lugar de eso, podrías centrarte en atraer a nuevos clientes que aún no conozcan tu producto, ¡para añadirlos como ARRs! Si aplicas estos cambios, es fundamental que todos los MRR y MRP estén incluidos en los CARR.

Reflexiones finales sobre MRR, ARR y CARR

Conseguir unos MRR y MRP altos es importante para el negocio, pero los MRR y MRP por sí solos no bastan para dar una imagen completa de la salud de tu producto. Los MRR dependen de los ARR, mientras que los MRP dependen de los MRR. Una gran parte de la gestión de tu MRR consiste en hacer un seguimiento del crecimiento tanto del MRR como del MRP, asegurándote al mismo tiempo de que todos los ARR se incluyen en la categoría CARRs. Esto te ayudará a realizar un seguimiento preciso de los ingresos para que puedas tomar decisiones inteligentes sobre el crecimiento de tu empresa.