ARR、MRR、CARRを使いこなし、セールスのスターになろう

MRRとは？

MRRとは何ですか？MRRは、あなたの会社が特定の期間に受け取ったすべてのサブスクリプション、契約、またはその他の経常的収益の合計金額と定義されます。MRRは、年間のMRRの合計を12で割って、1ヶ月あたりのMRRを算出します。MRRは、投資家と社内チームの両方にとって非常に重要なので、MRRの成長は、会社の最新情報、プレスリリース、決算報告、その他数字を示す必要のある場所で、定期的に報告されるべきです。

MRRの計算式

MRRの計算式、またはMRRの算出方法とは？MRRの計算式は

MRR = ARR - Churned MRR。

ARRとは？

ARRとは？ARRとは何ですか？ACV（年間契約額）とも呼ばれるARRは、一定期間内に顧客と締結した契約から生じる総収入を意味します。この指標は、サブスクリプションに限らず、1回限りの取引や、更新される予定の金額も含まれます。MRRを計算に含めたい場合は、MRR＝ARR-MRR refundsとなります。

ARRの計算式

ARRの計算式は、MRR（その月のあなたのMRR）＋MRRリファンド（その月にあなたが顧客に返金したMRR）です。

CARRとは？

CARRとは何ですか？CARRとは？ACACとは、Annual Contract Amount Churn Rateの略で、ある年の間に解約したACVの顧客の割合のことです。例えば、ACVが10万ドル、サブスクリプションプランの顧客が100人、合計で10万ドルのMRRがある場合、1年後にACVが8万ドルの顧客が80人残り（MRRは8万ドルのまま）、年間契約額の解約率は20%となります。

CARR式

CARRの計算式は以下の通りです。

CARR = MRR/ACV*100% とする。

ACVとは？

ACVとは、Annual Contract Valueの略で、顧客と締結した契約から生じる、ある特定の期間に蓄積されたMRRの総額です。ACVはまた、その年度に一度だけ発生した取引や更新される予定の金額も集計しています。

ACVの配合

ACVの計算式は何ですか？ACVの計算式は、MRR（その月のあなたのMRR）＋MRR refunds（その月にあなたが顧客に返金したMRR）です。

MRR、ARR、CARRの算出はなぜ重要なのか？

ARRを中心とした収益をより良く予測するためには、現在のMRRの伸びを知ることが重要です。MRRは、成長の予測因子として使用することができるため、会社にとって大きな価値があります。また、MRRは将来のMRRの伸びを予測するためのツールとしても利用できます。

MRRのメリット・デメリットを教えてください。

MRRの欠点としては、返金、30日以内の支払い、割引、MRRに影響を与える可能性のある取引について教えてくれないこと、MRRが異なる請求サイクルの間で大きく異なることが挙げられます。また、MRRは、毎月何人の新規顧客があなたのビジネスに参加したかの正確な画像を描画しない場合があります。あなたが無料トライアルまたは前払いのクレジットカード支払いの詳細を必要としない特定の階層でプロモーションを提供する場合、あなたはより正確なMRRの数を得るためにあなたの総MRからすべての無料トライアルのサインアップを減算する必要があるでしょう。さらに、MRRは異なる請求サイクルの間で大きく異なる場合があります。MRRは、前月比収益を計算しないので、ARRとは異なります。

ARRとMRR、その違いは？

MRRとARRが異なるもう1つの例は、顧客が購読プランをアップグレードまたはダウングレードするときに登場します。月額プランの顧客が突然年間プランに変更した場合、毎月のMRPをより明確に把握するために、その顧客の未使用月のMRRを追加する必要があります。

もう1つの考慮点は、顧客がサービスをキャンセルした場合です。30日以内に戻ってきた場合、より高いプランにアップグレードされているか、サービスにアクセスできなかったことを証明できない限り、その期間のMRPに追加することはできません。MRRはARRと異なり、アップグレードやダウングレードを考慮しないため、MRRはARRと同じです。MRRは、実際に料金を支払った顧客のみをカウントするため、インフレになる可能性が低く、ARRは、まだ請求されていない顧客も含まれる可能性があります。

MRR vs ACV - その違いは？

MRRとACVが異なるもう1つの例は、顧客が購読プランをアップグレードまたはダウングレードしたときに登場します。月額プランの顧客が突然年間プランに変更した場合、毎月のMRPをより明確に把握するために、その顧客の未使用月のMRRを追加する必要があります。MRRとACVは同じではありません。MRRは、実際に顧客が支払ったMRRのみを含み、ACVは返金されたMRRも考慮されるからです。

MRR vs CARR - その違いは？

MRRは、CARRと異なり、顧客から支払いを受けたMRRのみが含まれます。MRRは、実際に支払いを行った顧客のみをカウントするため、インフレになる可能性は低いですが、ARRは、まだ請求すらされていない顧客を含む可能性があります。

MRRのメリットは何ですか？MRRは、税金や割引が適用される前にカウントされます。したがって、MRPは、新規顧客がプロモーションや割引なしで今日サインアップした場合の料金と同じになります。MRRはまた、あなたのビジネストレンドに大きな洞察を与えることができます - あなたはいつでも何人のアクティブユーザーを持っていますか？何人が解約したり、ダウングレードしたりしますか？アップグレードについてはどうでしょうか？

CARR vs ARR - その違いとは？

MRRは、MRPから顧客に返金されたMRRを差し引いたものです。MRRレポートのMRRカラムを確認すると、返金されたMRRを見つけることができます。この欄にマイナスの数字がある場合、MRRは顧客に返金されており、MRPにはカウントされません。

CARR vs ARR - 違いは何ですか？CARRは、MRPから請求後にアップグレードまたはダウングレードされたARRを差し引いたものです。MRRレポートのARRカラムを確認することで、アップグレードまたはダウングレードされたARRを見つけることができます。

B2B SaaSのARR、MRR、CARRのベンチマーク

SaaS、フィットネス、教育、ソーシャルメディアなど、一般的な業種におけるARR、MRR、CARRの平均値や業界ベンチマークはどのようなものでしょうか。

以下のMRRとARRのベンチマークは、BuiltWith Researchによるものです。通常、学校はあまり頻繁にアカウントをアップグレードする必要がないため、教育分野ではMRRとARRは低くなる傾向があるが、Salesforce や Office 365 などのSaaSプロバイダでは、MRRとARRは通常大幅に高くなる。

1) MRR 128,707ドル / ARR 109,878ドル（B2B SaaSソフト）。

2) MRR 3,847 ドル / ARR 3,132 ドル (B2C フィットネスアプリ)

3) MRR $5 / ARR $4.5 (若年層をターゲットにしたソーシャルメディアアプリ)

4) MRR -$6 / ARR -$7.6 (B2C教育アプリ)

業界別の平均MRRおよびARRベンチマーク。通常、MRRはARRより高いが、これはMRRがサブスクリプションの支払いを済ませた顧 客のみを含むのに対し、ARRは課金後にアップグレードまたはダウングレードした顧客を含 むからである。MRRは、Salesforce のようなB2B SaaSソフトウェアで最も高い傾向にあり、TrelloのようなB2C SaaSがそれに続く。

MRR、ARR、CARRを上げるには？

MRR、ARR、CARRとは何か、これらの指標を増やしたいとお考えでしょう。では、それぞれについて見ていきましょう。

MRRを高めるための戦略。

1) プロモーション用の割引やクーポンを提供する - MRRは、MRPからMRR割引を差し引いた値で計算されるので、MRRを増やす方法の1つは、プロモーションや割引を提供することです。サービス開始月の割引や、3日間、7日間、または30日間の無料トライアル期間を提供する無料トライアル・プロモーションを行うことができます。パフォーマンスを測定する際には、ARRsではなくMRRsのみをカウントするようにしてください。

2) 定着率の向上 - 顧客が現在の購読プランに満足している場合、購読をキャンセルする可能性は低くなります。また、解約した場合でも、その顧客はすでに御社の製品を知っているので、紹介者として再び獲得することが容易になります。顧客は、あなたの製品から多くの価値を得ていると感じれば、長く利用する傾向があります。したがって、MRRだけでなく、顧客維持率にも注目するようにしましょう

3) MRPを上げる - MRPは、新しい顧客があなたのサービスに対して支払うであろう金額に基づいています。MRPを上げるのであれば、顧客がまだ無料トライアル期間であるうちに、絶対に行いたいものです。MRPの変更について透明性を保ち、MRPを引き上げる前に顧客に十分な警告を与えてください。あるレートで製品をX期間使用している顧客には、値上げ後も旧レートで製品を使用できるようにする、グランドファザリング期間を設けることもできます。

ARRを高めるための戦略

1) 機能セットの拡張または新機能の追加 - 顧客があなたの製品から十分な価値を得られないと感じた場合、ダウングレードやアカウントの解約をする可能性があります。これは、新しい機能を構築し、MRRを向上させようとしているときに心に留めておくべきことです。もしARRの数を増やしたいのであれば、より多くの機能を構築するか、顧客にアップグレードさせるような新しい機能を考え出す必要があるでしょう。

2) すべての有料ユーザーが ARR として追加されていることを確認する - MRR レポートに、過去 3 年間 $10 の MRP を支払っているにもかかわらず ARR として含まれていない顧客が一人いるとします。MRRだけでなく、ARRにもこのMRPをカウントできるように、ぜひARRとして追加したいものです

3) アップグレードとダウングレードの自動化 - MRR割引は、MRRがアップグレードまたはダウングレードされた後にのみカウントされます。MRRが一貫して1つのプランレベルにとどまっていると、MRPのトレンドを追跡し、MRRを改善することが難しくなります。その代わりに、MRPが常に最新の状態になるように、これらの変更を自動化する必要があります。カスタマー・サクセス・ソフトウェアは、特定の基準を満たした顧客を自動的にアップグレードまたはダウングレードする自動化テンプレートを提供することで、これを支援することができます。

CARRを増やすための戦略

1) すべてのARRがCARRとして含まれていることを確認する - MRRレポートに、アクティブなサブスクリプションを持っているがCARRとしてカウントされていない顧客がいる場合、これはあなたのMRRにマイナスの影響を与えるでしょう。すべてのARRをCARRカテゴリに追加することによって、MRRが常に最新であることを確認してください。

2）製品・市場適合性の達成：もしあなたがまだビジネスの初期段階にあるならば、すべてのMRPとMRRがCARRにカウントされるとは限りません。MRPは、まだ顧客数が少ないので、しばらくはMRRにならないので、CARRにカウントされないでしょう。MRRの場合も同様で、次の請求サイクルが始まる前に一人の顧客もサブスクリプションをキャンセルしなかった場合、12ヶ月間10ドルのMRPを支払ったとしても、1MRRとしてカウントされるだけです。これは、製品と市場の適合性が非常に重要である理由の一例です。CARRを最大化するためには、MRRとMRPの間の良いバランスを見つける必要があります。

3) 新規顧客の獲得 - 現在10万ドルのMRRで、今年の終わりまでに100万ドルのMRRに成長させることを計画しているとします。この目標のためには、MRPを増やしたり、機能を追加したりしなければならない可能性が高く、それはARRにマイナスの影響を与えるでしょう。その代わりに、まだ製品を知らない新規顧客の獲得に注力し、その顧客をARRとして追加することができます。このような変更を行う場合は、すべてのMRRとMRPがCARRに含まれることが重要です。

MRR、ARR、CARRの最終的な考え方

高いMRR＆MRPを達成することはビジネス上重要ですが、MRRとMRPだけでは、製品の健全性を完全に把握することはできません。MRRはARRに依存し、MRPはMRRに依存します。MRRを管理する大きなポイントは、すべてのARRがCARRsカテゴリに含まれていることを確認しながら、MRRとMRPの両方の成長率を追跡することです。これにより、収益を正確に把握し、会社の成長について賢明な判断を下すことができるようになります。