ARR, MRR ve CARR kavramlarını öğrenin ve satış alanında bir yıldız olun

MRR nedir?

MRR nedir? MRR, şirketinizin belirli bir dönemde elde ettiği tüm abonelikler, sözleşmeler veya diğer tekrarlayan gelirlerin toplam dolar tutarı olarak tanımlanır. MRR, yıllık toplam MRR'nizi 12'ye bölerek aylık MRR'nizi elde etmek suretiyle hesaplanabilir. MRR hem yatırımcılar hem de şirket içi ekipler için çok önemli olduğundan, MRR'deki büyüme, şirket güncellemeleri, basın bültenleri, kazanç açıklamaları veya rakamları belirtmeniz gereken diğer her yerde düzenli olarak raporlanmalıdır.

MRR formülü

MRR formülü nedir ya da MRR nasıl hesaplanır? MRR formülü şöyledir:

MRR = ARR – Kaybedilen MRR.

ARR nedir?

ARR nedir? ARR ne anlama gelir? ACV (yıllık sözleşme değeri) olarak da bilinen ARR, belirli bir zaman aralığında müşterilerle imzalanan sözleşmelerden elde edilen toplam geliri ifade eder. Bu gösterge sadece aboneliklerle sınırlı değildir; tek seferlik işlemleri ve yenilenmesi gereken tutarları da içerir. Hesaplamanıza MRR’yi dahil etmek istiyorsanız, MRR = ARR – MRR iadeleri formülünü kullanabilirsiniz.

ARR formülü

ARR formülü şöyledir: MRR (o ayki MRR’niz) + MRR iadeleri (o ay müşterilerinize iade ettiğiniz MRR).

CARR nedir?

CARR nedir? CARR ne anlama gelir? ACAC, yıllık sözleşme tutarı iptal oranı (Annual Contract Amount Churn Rate) anlamına gelir; yani belirli bir yıllık dönemde sözleşmelerini iptal eden ACV müşterilerinin yüzdesidir. Örneğin, ACV'niz 100 bin dolar ve abonelik planınızdaki 100 müşterinin toplam MRR'si 100 bin dolar ise, ancak bir yıl sonra toplam ACV'si 80 bin dolar olan 80 müşteri kalmışsa (bu durumda MRR'niz 80 bin dolar olur), yıllık sözleşme tutarı kayıp oranınız %20'dir.

CARR formülü

CARR formülü şu şekildedir:

CARR = MRR/ACV × %100

ACV nedir?

ACV, yıllık sözleşme değeri (Annual Contract Value) ifadesinin kısaltmasıdır; bu, müşterilerle imzalanan sözleşmelerden kaynaklanan ve belirli bir dönemde biriken toplam MRR tutarını ifade eder. ACV, tek seferlik işlemlerden elde edilen geliri ve o yıl içinde yenilenme nedeniyle tahakkuk eden tutarları da kapsar.

ACV formülü

ACV formülü nedir? ACV formülü, MRR (o ayki MRR’niz) + MRR iadeleri (o ay müşterilerinize iade ettiğiniz MRR) şeklindedir.

MRR, ARR ve CARR’ı hesaplamak neden önemlidir?

ARR’lere dayalı gelirinizi daha iyi tahmin edebilmek için, mevcut MRR büyümenizin nasıl bir seyir izlediğini bilmeniz önemlidir. MRR, büyümenin bir göstergesi olarak kullanılabildiğinden şirketiniz için büyük önem taşır. MRR ayrıca gelecekteki MRR büyümesini tahmin etmek için bir araç olarak da kullanılabilir.

MRR’nin avantajları ve dezavantajları nelerdir?

MRR’nin dezavantajları arasında, geri ödemeler, otuz gün içinde ödenmesi gereken tutarlar, indirimler veya MRR’yi etkileyebilecek kampanyalar hakkında bilgi vermemesi sayılabilir; ayrıca MRR değerleri farklı fatura döngüleri arasında büyük ölçüde değişebilir. Ayrıca, MRR’nin her ay işletmenize kaç yeni müşterinin katıldığını doğru bir şekilde yansıtmadığı durumlar da olabilir; ücretsiz deneme sürümü içeren promosyonlar veya önceden kredi kartı ödeme bilgisi gerektirmeyen belirli kademeler sunuyorsanız, daha doğru bir MRR rakamı elde etmek için toplam MRR’nizden tüm ücretsiz deneme sürümü kayıtlarını çıkarmalısınız. Buna ek olarak, MRR değerleri farklı fatura döngüleri arasında büyük ölçüde değişebilir. MRR, aylık bazda geliri hesaplamadığından ARR ile aynı değildir.

ARR ve MRR – aralarındaki fark nedir?

MRR ve ARR değerlerinin farklı olmasının bir başka örneği, bir müşterinin abonelik planını yükseltmesi veya düşürmesi durumunda ortaya çıkar. Aylık abonelik sahibi bir müşteri aniden yıllık aboneliğe geçmeye karar verirse, her ay MRP’lerinizi daha net bir şekilde görebilmek için o müşterinin kullanılmamış aylarına ait MRR’yi tekrar hesaplamanız gerekir.

Bir başka husus da müşterilerin hizmetlerini iptal etmeleri durumudur; 30 gün içinde geri dönmeleri halinde, daha yüksek bir plana yükseltilmedikleri veya hizmetinize erişemediklerini kanıtlayamadığınız sürece, bu dönem için onları MRP’nize tekrar ekleyemezsiniz. MRR, ARR’den farklıdır çünkü MRR, plan yükseltme ve düşürme işlemlerini hesaba katmazken, ARR bunları dikkate alır. MRR'lerin şişirilme olasılığı daha düşüktür; çünkü MRR yalnızca hizmet için gerçekten ödeme yapmış müşterileri sayarken, ARR'ler henüz faturalandırılmamış müşterileri bile içerebilir.

MRR ve ACV – aralarındaki fark nedir?

MRR’ler ile ACV’lerin farklı olmasının bir başka örneği, bir müşterinin abonelik planını yükseltmesi veya düşürmesi durumunda ortaya çıkar. Aylık aboneliği olan bir müşteri aniden yıllık aboneliğe geçmeye karar verirse, her ay MRP’lerinizi daha net bir şekilde görebilmek için o müşterinin kullanılmamış aylarına ait MRR’leri tekrar eklemeniz gerekir. MRR ve ACV aynı değildir, çünkü MRR yalnızca müşteriler tarafından fiilen ödenen MRR’leri içerirken, ACV iade edilen MRR’leri de hesaba katar.

MRR ve CARR – aralarındaki fark nedir?

MRR, CARR’dan farklıdır çünkü MRR yalnızca müşteriler tarafından ödenmiş olan MRR’leri içerir. MRR, yalnızca gerçekten ödeme yapmış müşterileri hesaba kattığı için şişirilme olasılığı daha düşükken, ARR’ler henüz faturalandırılmamış müşterileri bile içerebilir.

MRR’nin avantajları nelerdir? MRR’ler, vergiler ve indirimler uygulanmadan önce hesaplanır; dolayısıyla MRP, yeni bir müşterinin bugün herhangi bir promosyon veya indirim olmaksızın abone olması durumunda sizden ödeyeceği tutarla aynıdır. MRR’ler ayrıca iş trendleriniz hakkında önemli bilgiler de sağlayabilir – herhangi bir anda kaç aktif kullanıcınız var? Kaç kişi aboneliğini iptal ediyor veya daha düşük bir plana geçiyor? Peki ya üst plana geçişler?

CARR ve ARR – aralarındaki fark nedir?

MRR, MRP’den müşterilere iade edilen MRR’lerin çıkarılmasıyla elde edilen tutarı ifade eder. İade edilen MRR’leri, MRR raporunuzdaki MRR sütununu kontrol ederek görebilirsiniz. Bu sütunda negatif sayılar görürseniz, bu tutarlar müşterilerinize iade edilmiş demektir ve MRP’lerinize dahil edilmeyecektir.

CARR ile ARR arasındaki fark nedir? CARR, faturalandırıldıktan sonra yükseltilen veya düşürülen ARR’lerin MRP’den çıkarılmasıyla elde edilir. Yükseltilen veya düşürülen ARR’leri, MRR raporunuzdaki ARR sütununu kontrol ederek görebilirsiniz.

B2B SaaS ARR, MRR ve CARR karşılaştırma verileri

SaaS, spor, eğitim veya sosyal medya gibi popüler sektörlerde ARR, MRR ve CARR için yaygın ortalamalar ve sektör karşılaştırma değerleri nelerdir?

Aşağıdaki MRR ve ARR karşılaştırma verileri BuiltWith Research’ten alınmıştır. Okullar genellikle hesaplarını çok sık yükseltme ihtiyacı duymadıkları için eğitim sektöründe MRR ve ARR değerleri daha düşük olma eğilimindedir; ancak Salesforce Office 365 gibi SaaS sağlayıcıları için bu değerler genellikle önemli ölçüde daha yüksektir.

1) 128.707 $ MRR / 109.878 $ ARR (B2B SaaS yazılımı)

2) 3.847 $ MRR / 3.132 $ ARR (B2C spor uygulaması)

3) 5 $ MRR / 4,5 $ ARR (genç kullanıcıları hedefleyen sosyal medya uygulaması)

4) -6 MRR / -7,6 ARR (B2C eğitim uygulaması)

Sektöre göre ortalama MRR ve ARR karşılaştırma değerleri. MRR değerleri genellikle ARR değerlerinden daha yüksektir; zira MRR’ler yalnızca abonelik ücretini ödemiş müşterileri içerirken, ARR’ler faturalandırıldıktan sonra abonelik planını yükseltmiş veya düşürmüş herkesi kapsar. MRR değerleri genellikle Salesforce gibi B2B SaaS yazılımlarında en yüksek seviyede görülür; bunu Trello gibi B2C SaaS yazılımları izler.

MRR, ARR ve CARR değerlerimizi nasıl artırabiliriz?

Artık MRR, ARR ve CARR’ın ne olduğunu biliyorsunuz – şimdi de bu göstergeleri artırmak istiyorsunuz! Hadi her birine ayrı ayrı bir göz atalım!

MRR’yi artırmaya yönelik stratejiler:

1) Promosyon indirimleri ve kuponlar sunun – MRR’ler, MRP’lerden MRR indirimlerinin çıkarılmasıyla hesaplanır; bu nedenle MRR’leri artırmanın bir yolu da promosyonlar ve indirimler sunmaktır. Hizmetin ilk ayı için bir indirim sunabilir veya müşterilere 3 günlük, 7 günlük ya da 30 günlük ücretsiz deneme süresi sağlayan bir promosyon düzenleyebilirsiniz. Performansı ölçerken yalnızca MRR’leri hesaba kattığınızdan ve ARR’leri hesaba katmadığınızdan emin olun!

2) Müşteri tutma oranlarını artırın – müşteriler mevcut abonelik planlarından memnunsa, aboneliklerini iptal etme olasılıkları daha düşük olacaktır. Müşteriler aboneliklerini iptal etseler bile, ürününüzü zaten tanıdıkları için onları tavsiye eden müşteriler olarak geri kazanmak daha kolay olacaktır! Müşteriler, ürününüzden büyük bir değer elde ettiklerini hissettiklerinde daha uzun süre kalma eğilimindedir; bu nedenle, sadece MRR’ye değil, aynı zamanda müşteri tutma oranlarına da odaklandığınızdan emin olun!

3) MRP’yi artırın – MRP, yeni bir müşterinin hizmetiniz için ödeyeceği tutara dayanır. MRP’leri artıracaksanız, bunu kesinlikle müşterileriniz hâlâ ücretsiz deneme döneminde iken yapmalısınız. MRP değişiklikleri konusunda şeffaf olun ve MRP’leri artırmadan önce müşterilere yeterince önceden uyarıda bulunun. Hatta, ürünü belirli bir ücretle X süre boyunca kullanmış olan müşterilerin, zam yürürlüğe girdikten sonra da eski ücretle kullanmaya devam etmelerine olanak tanıyan bir geçiş süresi bile sunabilirsiniz.

ARR’leri artırmaya yönelik stratejiler

1) Özellik setini genişletmek veya yeni özellikler eklemek – müşteriler ürününüzden yeterince değer elde edemediklerini düşünürlerse, hesaplarını daha düşük bir plana geçirebilir veya iptal edebilirler. Yeni özellikler geliştirirken ve MRR’yi artırmaya çalışırken bunu mutlaka göz önünde bulundurmalısınız! ARR sayısını artırmak istiyorsanız, ya daha fazla özellik geliştirmeli ya da müşterilerin daha üst bir plana geçmelerini sağlayacak yeni bir özellik bulmalısınız.

2) Tüm ücretli kullanıcıların ARR olarak eklendiğinden emin olun – diyelim ki MRR raporunuzda son 3 yıldır 10 $ MRP ödeyen, ancak ARR olarak dahil edilmemiş bir müşteri var. Bu MRP tutarını sadece MRR’ye değil, aynı zamanda ARR’ye de dahil edebilmek için bu müşteriyi kesinlikle ARR olarak eklemelisiniz!

3) Yükseltme ve düşürme işlemlerini otomatikleştirin – MRR indirimleri, ancak MRR’nin bir üst veya alt plana yükseltilmesinden sonra hesaba katılır. MRR’ler sürekli olarak aynı plan seviyesinde kalırsa, MRP eğilimlerini takip etmek ve MRR’yi iyileştirmek zorlaşır. Bunun yerine, MRP’lerin her zaman güncel kalması için bu değişiklikleri otomatikleştirmelisiniz. Müşteri başarısı yazılımları, belirli kriterler karşılandığında müşterilerin planlarını otomatik olarak yükseltip düşürebilen otomasyon şablonları sunarak bu konuda size yardımcı olabilir.

CARR’ları artırmaya yönelik stratejiler

1) Tüm ARR’lerin CARR olarak dahil edildiğinden emin olun – MRR raporunuzda aktif bir aboneliği olmasına rağmen CARR olarak sayılmayan tek bir müşteri bile varsa, bu durum MRR’nizi olumsuz etkileyecektir! Tüm ARR’leri CARR kategorisine ekleyerek MRR’lerin her zaman güncel olduğundan emin olun.

2) Ürün-pazar uyumu sağlayın – eğer hâlâ işinizin erken aşamalarında iseniz, muhtemelen tüm MRP’ler ve MRR’ler CARR’a dahil edilmeyecektir. Henüz çok fazla müşteriniz olmadığı için, bazı MRP’ler bir süre MRR’ye dönüşmeyecek ve dolayısıyla CARR olarak sayılmayacaktır. Aynı durum MRR’ler için de geçerlidir: Müşterilerinizden hiçbiri bir sonraki fatura döngüsü başlamadan önce aboneliklerini iptal etmezse, 12 ay boyunca 10 $ MRP ödemiş olsalar bile onları yalnızca 1 MRR olarak sayarsınız. Bu, ürün/pazar uyumunun neden bu kadar önemli olduğunun bir örneğidir: CARR’ınızı en üst düzeye çıkarmak için MRR ve MRP arasında iyi bir denge bulmanız gerekir.

3) Yeni müşteriler çekmek – diyelim ki şu anda 100 bin dolarlık MRR’niz var ve bu yılın sonuna kadar MRR’yi 1 milyon dolara çıkarmayı planlıyorsunuz. Bu hedefe ulaşmak için büyük olasılıkla MRP’yi artırmanız veya daha fazla özellik eklemeniz gerekecek, bu da ARR’leri olumsuz etkileyecektir. Bunun yerine, ürününüzü henüz tanımayan yeni müşterileri çekmeye odaklanabilirsiniz; böylece onlar ARR’lere eklenebilir! Bu değişiklikleri uygularsanız, tüm MRR’lerin ve MRP’lerin CARR’lere dahil edilmesi çok önemlidir.

MRR, ARR ve CARR üzerine son düşünceler

Yüksek MRR ve MRP rakamlarına ulaşmak iş açısından önemlidir, ancak MRR ve MRP tek başına ürününüzün durumuna dair tam bir tablo çizmek için yeterli değildir. MRR’ler ARR’lere bağlıyken, MRP’ler ise MRR’lere bağlıdır. MRR'nizi yönetmenin önemli bir kısmı, hem MRR hem de MRP'nin büyümesini takip ederken, tüm ARR'lerin CARR kategorisine dahil edildiğinden emin olmaktır. Bu, gelirinizi doğru bir şekilde takip etmenize yardımcı olacak ve böylece şirketinizi büyütme konusunda akıllı kararlar alabilmenizi sağlayacaktır!