Como vendedor, tu trabajo es cerrar ventas. Sin embargo, 35% de los vendedores dicen que es la parte más difícil del proceso. ¿Qué puedes hacer al respecto? ¿Cómo puedes localizar el mapa para cerrar ventas y turboalimentar tu tasa de éxito?
Tengo dos palabras para ti grabaciones de vídeo.
El primer obstáculo: eliminar la madera muerta
Antes de profundizar en la grabación de tus llamadas, abordemos el primer gran problema al que se enfrentan los vendedores. Si alguien no quiere comprar tu producto, no vas a hacerle cambiar de opinión. Por muy buen vendedor que seas, no puedes hacer cambiar de opinión a la gente. Si alguien no quiere comprar, no quiere comprar. Y punto. Fin de la historia.
El cambio no se puede imponer a nadie. Es una elección interna de libre albedrío. Los mejores vendedores no intentan que el cliente potencial cambie de opinión sobre algo, sino que se reúnen con él a su nivel y le muestran cómo su producto le ayudará con su problema específico.
"Creé una visión de David en mi mente y simplemente esculpí todo lo que no era David".
En muchos sentidos, eres como Miguel Ángel. El mármol (los clientes potenciales que no están interesados) que se interpone en el camino de tu David (el comprador ideal) debe ser tallado y desmenuzado hasta que sólo quede tu comprador ideal. Cuando seas lo suficientemente bueno visualizando a tu comprador ideal, sabrás muy pronto si la persona a la que te diriges tiene potencial para realizar realmente la compra.
Una vez que hayas deducido que pueden comprar, tienes que estar atento a las señales de que va bien: lenguaje, señales no verbales, implicación de más gente de su equipo, etc. Todas estas son señales positivas que trataremos con más profundidad próximamente. El objetivo es terminar en cuanto el posible cliente esté dispuesto a comprometerse. Así es como se detecta que van por el buen camino.
¿Cómo detectar las señales de compra de tus clientes potenciales?
Para impulsar tus ventas, vas a tener que ser capaz de detectar las señales de compra de tu posible cliente durante la reunión, para poder dirigirlo con naturalidad hacia un cierre. Pero, ¿qué son exactamente las señales de compra?
¿Qué son las señales de compra?
Cualquier cosa que te indique que tu posible cliente está interesado en avanzar en el proceso de compra es, por definición, una señal de compra. Ya sea lenguaje verbal, tics no verbales o lenguaje corporal positivo, o cualquier otra señal que te indique que están interesados.
Si las detectas en el momento en que se producen, estarás un paso más cerca de dominar una de las técnicas de venta de más éxito. técnicas de venta con más éxito. Los vendedores que conocen bien las señales de compra pueden cerrar tratos mucho más rápido y suelen tener más confianza a la hora de vender.
La advertencia cultural
La siguiente lista no está adaptada a ninguna cultura concreta. Si tus clientes potenciales proceden de todo el mundo, es muy probable que muestren rasgos similares para significar cosas diferentes. Hay una capa adicional de profundidad que hay que tener en cuenta.
Por ejemplo, un estadounidense puede parecer supercomprometido, pero sólo es simpático y extrovertido y en realidad no está tan interesado, mientras que un posible cliente alemán puede parecer menos entusiasmado inicialmente, pero aún así podría estar superdispuesto a comprar.
Ten siempre presentes los efectos de la cultura en los posibles compradores, y asegúrate de no confundir su amabilidad cultural con una señal de compra (pero tampoco interrumpas la reunión cuando sientas que no están tan interesados).
Señales de compra a tener en cuenta
1. La Notificación tl;dv
Cuando grabas tus reuniones con tl;dv, obtienes una transcripción gratuita, notas de AI y un resumen generado automáticamente. La grabación se envía a las direcciones de correo electrónico de todos los participantes en cuanto termina la reunión.
Una de las grandes características para descubrir el interés es que cuando se vea la grabación tl;dv, recibirás una notificación por correo electrónico para hacértelo saber. Si tu posible cliente vuelve a ver la llamada para repasar los puntos principales, sabrás que está considerando seriamente tu oferta. De hecho, es el momento perfecto para enviar un correo electrónico de seguimiento y concertar otra llamada para confirmar el acuerdo.
2. Participación activa
La participación activa demuestra que el posible cliente está prestando atención. Si participa en tu discurso, hace preguntas y menciona sus puntos débiles y problemas, lo más probable es que le guste lo que le ofreces.
3. Asentimientos y expresiones faciales
Observa si asiente con la cabeza o si muestra expresiones faciales positivas, como una sonrisa o las cejas levantadas. Estas señales no verbales sugieren acuerdo o interés por lo que estás diciendo. Es muy raro que alguien que no esté interesado en lo que dices reaccione así. Demuestra un interés genuino por lo que tienes que decir.
4. Atención focalizada
Si el posible cliente mantiene prácticamente el contacto visual (tanto con la pantalla como con la cámara), puedes estar seguro de que te está escuchando. Si está mirando a su alrededor o jugueteando con algo, probablemente no te esté prestando toda la atención que necesitarás para hacer una venta.
Aunque esto por sí solo no es una señal de compra definitiva, es una señal de que estás ante un ganador y, combinada con otras señales, puede tomarse como algo positivo.
5. Hacer preguntas
Si tu posible cliente te hace preguntas sobre el producto o servicio que intentas vender, demuestra claramente que está interesado. Dependiendo del tipo de pregunta que hagan, esto puede indicar en qué punto del espectro de la compra se encuentran.
¿Surgen sus preguntas durante la demostración o la presentación? Esto no es sólo una señal de interés, sino de interés intenso. Si ni siquiera esperan al final para obtener sus respuestas, es probable que se lo estén tomando en serio.
Sin embargo, hay algunas preguntas que llevan escrito "COMPRAR". Siempre que un posible cliente haga una de las siguientes preguntas, puedes estar seguro de que te estás acercando mucho:
- ¿Cuándo podemos empezar? - Esto demuestra que están ansiosos por empezar.
- ¿Qué forma de pago aceptas? - Cualquier pregunta sobre el pago es indicativa de un posible cliente dispuesto a llegar a un acuerdo.
- ¿En cuánto tiempo veré una mejora? - Si el posible cliente se imagina utilizando el producto, entonces está casi preparado.
- ¿Cuándo se entregará? O ¿Con qué rapidez se puede instalar? - Las preguntas sobre la entrega, la instalación y los plazos apuntan a que el cliente potencial se pregunta cuándo podrá beneficiarse de tu solución.
- ¿Puedo hablar con algunos clientes actuales? - Esto revela el deseo del cliente de seguir adelante y escuchar algunos testimonios.
- ¿Me puedes dar un presupuesto? - No hay mayor señal de compra que la de alguien que pregunta cuánto cuesta.
- ¿Es posible probar primero el servicio? - Este tipo de pregunta muestra indecisión, pero también el deseo de comprometerse si el servicio es como tú dices. Se les ha informado de los hechos, pero quieren experimentarlo por sí mismos antes de dar el paso. Totalmente razonable. Por eso tl;dv ofrece un plan gratuito que cambia el juego¡!
- ¿Puedes hablarme más de tu empresa? - Si un posible cliente pregunta sobre tu empresa, probablemente esté dando los últimos pasos antes de tomar una decisión de compra. Quieren asegurarse de que tu empresa es fiable y estable.
6. Afirmaciones verbales
Busca señales verbales y acuerdos como "Sí", "Ya veo", "Interesante" o "Cuéntame más". Indican compromiso e interés por lo que estás presentando. Son buenas señales de que el posible cliente está interesado y se toma en serio lo que dices. Se están imaginando utilizando tu producto.
7. Solicitar información adicional
Si el posible cliente pide ver información adicional, como demostraciones de productos concretos o casos prácticos, suelen ser señales claras de interés. Quieren saber más y tener más detalles. Los clientes potenciales que piden más información tienen muchas más probabilidades de comprar que los que se limitan a escuchar y decirte que ya se pondrán en contacto contigo.
Dicho esto, hay otra advertencia: algunas personas sólo quieren dar largas. Hay un grupo selecto de posibles compradores que no saben decir que no y, al hacerlo, te hacen perder el tiempo alargando la reunión más de lo necesario. Podrás detectar si sus peticiones de información adicional son auténticas o no basándote en sus otras señales de compra.
8. Discutir casos de uso, escenarios o investigaciones previas
Cuando el posible cliente empieza a hablar de cómo podría utilizar tu producto/servicio en su contexto específico, sugiere que está imaginando su aplicación y encontrando valor en él. Cuando hacen esto, se están imaginando que ya lo han comprado. Aquí es donde puedes empezar a orientarles para que lo hagan realidad.
Del mismo modo, si el cliente potencial se presenta con montones de investigaciones ya recopiladas sobre tu producto, puedes apostar un dólar a que se lo está tomando en serio. Este tipo de investigación también puede presentarse en forma de preguntas ya redactadas, sobre todo si proceden de sus distintos equipos. No podría haber una señal de compra mucho mayor al iniciar una llamada.
9. Hablar de compatibilidad
Si el posible cliente pregunta cómo puede integrarse tu producto con sus sistemas actuales o menciona la compatibilidad con sus necesidades, demuestra que está considerando su viabilidad.
Primero imaginan la solución ideal, luego trabajan en cómo integrarla realmente, y después deciden que es adecuada para ellos. Si un cliente potencial está aquí, estás casi listo para cerrar la venta.
10. Reacciones positivas a las historias de éxito
Si compartes testimonios o historias de éxito con tus clientes potenciales y reaccionan positivamente, puedes estar seguro de que se están preparando para comprar. Empatizan con los clientes anteriores y están empezando a comprender y apreciar realmente el valor de lo que ofreces.
11. Expresar la sensibilidad temporal
Cuando el posible cliente menciona que necesita una solución urgentemente o en un plazo de tiempo concreto, implica que está dispuesto a avanzar rápidamente si el ajuste es el adecuado. Suele significar que están casi decididos y sólo necesitan limar las últimas asperezas: normalmente relacionadas con la practicidad.
La sensibilidad temporal tampoco tiene por qué expresarse verbalmente. Si tu posible cliente se pone en contacto contigo superrápidamente después de una reunión, eso demuestra que está interesado. No han necesitado mucho tiempo para pensárselo: básicamente, la decisión ya está tomada.
12. Tomar notas
Si ves que tu posible cliente toma notas, suele significar que está escuchando lo que dices y quiere captar las partes más importantes. Esto suele ser una señal de compra positiva, ya que demuestra que quieren recordar los detalles clave.
Sin embargo, con tl;dv, tomar notas no tiene por qué distraerte de la conversación. Si grabas tus llamadas de ventas, cosa que deberías hacer de todos modos, puedes hacer que la toma de notas sea automática. Informa a tu cliente potencial desde el principio de que la llamada se grabará y que recibirá una copia al final, así no tendrá que desconectar de la conversación para tomar notas. También puedes marcar la hora de las partes importantes para que tú o el prospecto podáis volver directamente a la parte que les interesaba.
tl;dv también tiene un anotador incorporado. Puedes escribir notas manualmente mientras participas, o puedes sentarte y dejar que la IA intuitiva lo haga por ti.
¿Cuál es la mejor forma de mejorar la detección de señales de compra?
Una de las mejores formas de mejorar en la detección de señales de compra, cerrar más llamadas y aumentar tus ventas es grabar tus argumentos de venta. Con las grabaciones de las llamadas, puedes analizarlas posteriormente para captar las señales de compra de tus clientes potenciales que podrías haber pasado por alto en ese momento.
Cuando empieces a reconocer las que pasaste por alto a mitad de la llamada, podrás ser más consciente de comportamientos similares la próxima vez. Hacer esto con regularidad te ayudará a ver, oír y detectar las señales de compra más rápidamente, hasta que se convierta en algo natural. Al igual que discernir el tipo de personalidad de tu posible clienteuna vez que le hayas cogido el tranquillo, no podrás pasar desapercibido, y tus ventas aumentarán enormemente.
Descarga tl;dv y cierra tratos más rápido
La forma de comercializar con el cliente potencial siempre depende de ti. Recuerda que no puedes convencer de que compren tu producto a personas que no quieren comprar nada, pero puedes posicionar tu producto como una solución a un problema muy concreto y, a su vez, detectar las señales de compra de tu posible cliente para seguir avanzando hasta que consigas cerrar el trato.
Con tl;dv, tu trabajo será mucho más fácil. Descárgalo para Google Meet o Zoom aquí y empieza en un momento.
