Si quieres cerrar ventas como un experto, estás en el lugar adecuado. Vamos a cubrir las principales ideas para equipar a tu equipo de ventas con las estrategias y técnicas que necesitan para cerrar el trato con eficacia. Desde dominar el arte del cierre presunto hasta aprovechar el poder de los incentivos, descubrirás cómo liberar el potencial de tu equipo y conseguir más acuerdos.
Empecemos por profundizar en algunas de las mejores técnicas de cierre.
Las 11 mejores técnicas de cierre en ventas
1. Supuesto
Un cierre presuntivo es aquel en el que das por sentado que tu cliente quiere comprar tu producto, así que le empujas a ello. A veces, tus clientes emiten señales alentadoras, pero no acaban de apretar el gatillo...
Señales que debes buscar
- Lenguaje corporal: Si tu posible cliente muestra un lenguaje corporal positivo, parece implicado y está más relajado, manteniendo el contacto visual todo el tiempo, puede que esté abierto a un cierre presuntivo.
- Estar de acuerdo contigo: Cuando tu cliente potencial empieza a estar de acuerdo regularmente con tus puntos de vista, puede ser un indicio de que está preparado para pasar al siguiente paso. Frases como "Lo entiendo", "Eso tiene sentido" y "Me gusta cómo suena" deberían ser señales claras de que tu cliente quiere progresar.
Señales que debes evitar
- Incertidumbre: Si tu cliente potencial emite señales confusas o no parece convencido por tu argumento de venta, intentar cerrar por presunción podría ser clavar tu propio ataúd.
- Desafíos: Si tu cliente plantea dudas o cuestiona algunos puntos de tu propuesta, es posible que no esté preparado para cerrar el trato, porque sus preocupaciones aún deben resolverse. Asumir esto sólo abrirá una brecha entre vosotros.
2. Ahora o nunca
El cierre ahora o nunca es un clásico. Cuelga el cebo delante de tu cliente e intenta tentarle para que pique. Necesitas avivar el FOMO en el cliente e incentivarle para que compre ahora o tema perder.
Señales que debes buscar
- Interés genuino: Si tu cliente participa en la conversación, te hace preguntas y muestra un verdadero interés, probablemente sea un buen momento para utilizar el cierre "ahora o nunca".
- Opinión positiva: Tus clientes pueden expresar una opinión positiva, lo que significa que son más receptivos a la propuesta "ahora o nunca".
Señales a evitar
- Resistencia del cliente: Si recibes resistencia o desinterés, una propuesta de ahora o nunca podría irse al traste.
- Presupuesto limitado: Si ya conoces las limitaciones presupuestarias del cliente, insistir en algo que no es factible podría frustrarle.
3. Resumen Cerrar
Un método tradicional, el resumen se cierra resumiendo cada característica e influencia positiva que tu producto tendrá para tu cliente. Quieres concretar lo que buscan -identificar sus puntos de dolor- y comercializar tu producto como la solución a sus problemas.
Señales que debes buscar
- Participar activamente: Si tu posible cliente está comprometido, haciendo preguntas y participando en la conversación con entusiasmo, podría estar receptivo a un cierre resumido.
- Solución en mente: Si los clientes potenciales empiezan a ver tu producto o servicio como una solución potencial a su problema, el cierre resumido reafirma sus creencias y les empuja a cerrar las ventas más rápidamente.
Señales a evitar
- Retrocesos: Si sientes que tu posible cliente se resiste y rechaza tus argumentos, puede que primero tengas que convencerle del todo. Intentar resumir antes de venderles el producto probablemente no sea la mejor idea. En su lugar, desarrolla más confianza utilizando testimonios, reseñas y demostraciones.
- Frases indecisas: Si el posible cliente dice cosas como "No estoy muy seguro" o "Déjame que me lo piense", indica que no le convence del todo la idea y no está lo bastante convencido como para comprometerse.
4. Comida para llevar Cerrar
Cerrar ventas utilizando el método del "sí" o el "no" te permitirá obtener una respuesta afirmativa o negativa con bastante rapidez. Creas una sensación de urgencia dando a tu cliente potencial un plazo para decidir. Tu oferta sólo es válida hasta ese plazo; después, le quitarás valor adicional.
Señales que debes buscar
- Indicios de exclusividad: Si tu posible cliente solicita exclusividad o quiere ser uno de los primeros en beneficiarse de la oferta que le has hecho, es un buen momento para cerrar el trato aprovechando la técnica de la comida para llevar.
- Quiere comparar: Si tu posible cliente sugiere que va a comparar precios y se pondrá en contacto contigo, puedes utilizar el cierre para llevar para forzarle a actuar.
Señales que debes evitar
- Resistencia: Si tu cliente potencial se resiste a algunos de tus enfoques, e incluso se echa atrás cuando utilizas tácticas más presionantes, es sin duda una señal de que no debes utilizar el cierre para llevar.
- Indiferencia: Cuando tu posible cliente no salta ante la oportunidad de una oferta exclusiva, puede que tu propuesta le resulte indiferente, por lo que un cierre para llevar podría no ser eficaz.
5. Cierre suave
Un cierre suave es uno de los procesos de venta más importantes. Utilizando un cierre suave te asegurarás de conservar la relación que has construido con tu cliente. Le guiarás suavemente para que dé el visto bueno, sin ser demasiado insistente ni vender agresivamente.
Señales que debes buscar
- Compromiso e interés positivo: Cuando tu posible cliente participa plenamente en la conversación y muestra un interés genuino por tu producto, ¿por qué no intentar cerrar suavemente? No hay necesidad de recurrir a tácticas más agresivas.
- Clientes potenciales curiosos: Si tu posible cliente hace muchas preguntas sobre las características, el precio y cómo ha ayudado a otros, es probable que esté interesado y más receptivo a un cierre suave.
Señales que debes evitar
- Distracciones: Cuando tu posible cliente está distraído durante la conversación o no está realmente comprometido, un cierre suave puede no ser eficaz. Vuelve al principio y da pasos importantes para volver a comprometerte con él antes de intentar cerrar el trato.
- Indecisión: Si tu cliente potencial parece no estar seguro de lo que quiere y de cuáles son sus objetivos, es probable que un cierre suave no le ayude a tomar una decisión clara. Nutre y guía a tus clientes potenciales, proporciónales información adicional y ayúdales a tener confianza a la hora de tomar una decisión.
6. Cierre duro
Un cierre duro consiste en ser firme y directo, ofreciendo a tus clientes una opción y exigiendo una decisión sobre la marcha. Se suele utilizar cuando tus clientes están casi listos para dar el visto bueno, pero siguen discutiendo sobre pequeños detalles.
Señales que debes buscar
- Interés real: Si el posible cliente muestra un gran interés por lo que le ofreces, puede ser más receptivo a que vayas directamente a por él.
- Autoridad: Si te confirman que el cliente potencial con el que hablas tiene autoridad para firmar la compra, es la mayor señal de alarma que puedes obtener. Si no es quien toma la decisión, el cierre duro nunca funcionará.
Señales que debes evitar
- Falta de confianza: Si no se confía universalmente en tu empresa y parece que tu cliente potencial no tiene plena confianza en ti, utilizar un cierre duro y ser agresivo es la opción equivocada. Céntrate en crear una buena relación y credibilidad antes de intentar un cierre duro.
- Señales verbales negativas: Presta atención a las señales verbales negativas como "No me convence", "No estoy muy seguro" y "Déjame pensarlo". Ninguna de estas señales indica receptividad para un cierre duro.
7. Cierre del juicio
Los cierres de prueba suelen utilizarse cuando ya has establecido una buena relación con el posible cliente. Te permite evaluar mejor la disposición del comprador a realizar una compra pidiéndole directamente su opinión en lugar de pedirle que compre.
Señales que debes buscar
- Buscar información adicional: Si tu posible cliente quiere saber más sobre lo que ofrece tu producto, proponerle una prueba gratuita mientras cierras el trato es una forma estupenda de aprovechar la curiosidad de tu posible cliente.
- Lenguaje receptivo: Si tu posible cliente utiliza un lenguaje afirmativo y receptivo como "Me gusta mucho", "Eso es genial" o "Me gustaría saber más", es una buena señal de que lo mejor podría ser un cierre de prueba.
Señales que debes evitar
- Falta de próximos pasos: Si tu cliente potencial no tiene claros los siguientes pasos del viaje, explícaselos antes de intentar un cierre de prueba. Funciona mejor cuando el cliente potencial entiende perfectamente el producto y la marca.
8. Cierre incentivado
Un cierre incentivado es la guinda de un pastel ya de por sí apetitoso. Es una técnica utilizada para añadir algo extra, normalmente a un precio reducido, para endulzar el trato y conseguir un compromiso total.
Señales que debes buscar
- Interés por el valor: Si tu cliente potencial muestra interés por la relación calidad-precio del producto, pero aún no se ha comprometido del todo, ofrecerle un incentivo adicional podría inclinar fácilmente la balanza a tu favor.
- Preocupación por el precio: Si tu posible cliente ya ha expresado su preocupación por el precio y por el hecho de que vaya a ser un problema, la mejor opción puede ser cerrar la venta con un incentivo. Si los tres primeros meses de una suscripción tienen descuento, eso podría ser todo lo que se necesita para cerrar la venta.
Señales a evitar
- Falta de interés: Si tu cliente potencial muestra falta de interés por tu producto, es probable que las ofertas adicionales no te ayuden a cerrar el trato. Sin embargo, podría ser un cierre beneficioso si el incentivo que ofreces apela directamente a los puntos de dolor del cliente potencial.
- Dependiente de los descuentos: Si tu posible cliente discute constantemente el precio y no se centra en el valor, puede que simplemente esté intentando conseguirlo lo más barato posible y no le importe mucho más.
9. Pregunta Cerrar
Cerrar la venta con una pregunta bien planteada empuja a tu cliente a comprometerse. Te ayuda a superar las objeciones cuestionando directamente los beneficios positivos para que el cliente potencial los reconozca.
Señales que debes buscar
- Compromiso positivo: Si tu posible cliente participa activamente en la conversación y responde bien a todas tus preguntas, es posible que se tome con buen humor un intento de cierre de preguntas.
- Objeciones triviales: Si tu cliente potencial encuentra valor en tu producto pero tiene algunas objeciones triviales, un cierre con preguntas puede abordar el valor y hacer que el cliente potencial se centre en el lado positivo del trato.
Señales a evitar
- Respuestas limitadas: Si tu posible cliente responde de forma limitada a tus preguntas, puede ser un indicio de que no está interesado en tu producto.
- Falta de tiempo: Intentar ejecutar un cierre de pregunta será una tarea difícil de conseguir cuando tu cliente potencial esté presionado por el tiempo o simplemente parezca preocupado por otras tareas. En este caso, puede que quieras utilizar un cierre sensible al tiempo.
10. Solución Cerrar
Un cierre de solución es una técnica directa y eficaz que se utiliza para concluir una conversación proponiendo una solución clara o el siguiente paso. Consiste en presentar una opción o acción que resuelva el asunto en cuestión, convirtiendo tu producto en la respuesta a los problemas de tu cliente potencial.
Señales que debes buscar
- Identificación del problema: Si entiendes el problema de tu cliente potencial, puedes ofrecer tu producto como solución. Un cierre de solución te permite resonar con sus preocupaciones.
- Requisitosequisitos del cliente: Si tu producto cumple todos los requisitos de tus clientes potenciales, aprovecha ese conocimiento y preséntalo como una solución con la que puedan identificarse.
Señales que debes evitar
- Escéptico respecto al producto: Si tu posible cliente es escéptico respecto a tu producto y no entiende cómo pueden beneficiarle sus características, en lugar de presionar para que se cierre una solución, intenta guiarle hacia una decisión informativa.
- No hay confianza: Cuando tu cliente potencial no confía en ti ni en tu empresa, ofrecer tu producto como solución a su problema no le irá bien. Es importante generar confianza y compenetración desde el principio.
11. Objeción Cerrar
Un cierre con objeción aborda cualquier preocupación que tenga tu cliente potencial reconociéndola, aclarando cualquier confusión y ofreciendo soluciones para resolverla. El objetivo es cerrar el trato en cuanto se hayan resuelto las objeciones.
Señales que debes buscar
- Comunicación clara: Si tu posible cliente te cuenta sus problemas, puedes proponerle soluciones a sus objeciones para conseguir que se inscriba.
- Casi listo: Si tu posible cliente ha dejado claro que le gusta tu producto, pero tiene una o dos objeciones que se interponen en su camino, es casi seguro que estará abierto a un cierre por objeción. Básicamente, solucionas sus preocupaciones restantes y pasas inmediatamente a cerrar la venta.
Señales que debes evitar
- Puntos de dolor poco claros: Si tu cliente potencial no tiene claros sus puntos de dolor u objeciones, resolverlos de un plumazo puede resultar difícil.
- Señales verbales negativas: Si oyes cosas como "No estoy seguro" o "No estoy muy convencido", son el tipo de frases que deberían hacerte comprender que necesitas hacer algo más que manejar una objeción. Intenta que tu posible cliente comprenda mejor lo que ofrece tu producto.
¿Qué impacto tienen las técnicas de cierre en el éxito del cliente?
Las técnicas de cierre desempeñan un papel importante en el éxito del cliente, ya que lo que buscas es conseguir una conversión al tiempo que impulsas tu relación a largo plazo con el cliente. Tienes que alinear las soluciones con las necesidades del cliente al aplicar las técnicas de cierre. Sé transparente, crea una buena relación y comunícate con claridad, al tiempo que ofreces apoyo desde el principio hasta el final.
El 84% de los clientes son más propensos a comprar a una empresa que demuestra comprender sus objetivos. Una técnica de cierre eficaz es la que te ayudará a comprender mejor los objetivos de tu cliente potencial, haciéndole sentirse feliz, valorado y validado.
La venta dura repercute en el éxito del cliente
Los cierres presuntivos y agresivos son tipos de venta dura que ofrecen grandes soluciones a corto plazo para aumentar los ingresos. Estás incitando a tus clientes a tomar una decisión, aunque quizá no estén preparados, para intentar aumentar tu cartera de clientes. Sin embargo, tu enfoque agresivo puede desestabilizar a algunos clientes y los beneficios a largo plazo pueden no fructificar debido a la falta de confianza entre tú y el cliente.
No sólo estás creando retos para tu equipo de éxito del cliente, sino que también estás corrompiendo tu ética centrada en el cliente. ¿Realmente se valoran más las ganancias a corto plazo que una comprensión completa de tu cliente, sus necesidades y su viaje? ¿Estás consiguiendo el tipo "adecuado" de clientes para obtener resultados a más largo plazo con acuerdos precipitados? Estas son las preguntas que hay que hacerse.
Conviene recordar que el 58% de las personas dejarán de comprar a marcas que no les ofrezcan una experiencia personal. La venta dura suele escatimar en personalización.
La venta blanda influye en el éxito del cliente
La venta suave se basa en establecer una relación genuina con tu cliente, creada en torno a la confianza. Con la venta suave, no sólo intentas cerrar el trato, sino construir los cimientos de una relación duradera. Un cliente satisfecho es una preocupación menos para el equipo de éxito del cliente.
Cuando tu cliente se siente apoyado y reconocido, es más probable que confíe y esté contento con su experiencia en general, lo que podría conducir a un aumento de las tasas de retención y a un éxito sostenido en el tiempo. La confianza es rara en este sector. Sólo 4% de los estadounidenses creen que el sector del marketing se comporta con integridad. Tal vez no puedas cambiar la forma en que el mundo ve a los profesionales del marketing, pero puedes cambiar la forma en que cada uno de los clientes potenciales con los que habla tu equipo ve tu marca.
Impacto de las técnicas de cierre en la satisfacción y retención de clientes
El cierre efectivo de las ventas debe hacerse con cierta consideración si quieres retener a los clientes y mantenerlos satisfechos. Si un cliente siente que se han abordado sus expectativas antes del periodo de cierre, entonces está claro que estás haciendo algo bien. Alinéate con sus necesidades, da prioridad a la transparencia y no te equivocarás a la hora de mantener a tus clientes satisfechos durante el cierre de ventas.
El 72% de los clientes cambian a un competidor tras una mala experiencia con una marca. Empieza bien tu interacción con el cliente clavando el cierre. Las técnicas de cierre que se centran en construir relaciones siempre contribuirán a mejorar los niveles de retención, ya que tu cliente se siente valorado y te recompensa con su fidelidad.
Adecuar las técnicas de cierre a los objetivos empresariales
Retención de clientes
Adquirir nuevos clientes es cinco veces más caro que retener a los antiguos. No es de extrañar que la retención de clientes sea un objetivo tan común.
Los cierres suaves son los más adecuados para retener a los clientes, ya que se centran en establecer una buena relación y dar prioridad a las relaciones con los clientes. Si ofreces un apoyo constante y añades bonificaciones por fidelidad mediante el cierre incentivado, la retención de clientes se disparará.
Crecimiento de los ingresos
El upselling aumenta los ingresos entre un 10 y un 30% de media. Junto con la venta cruzada, el upselling es una forma fantástica de aumentar los ingresos al cerrar. Añade productos complementarios para acumular más capital con un cierre incentivado. Utilizar el cierre de incentivo puede ser una forma de ofrecer más valor por adelantado que se compensará con el tiempo. Por ejemplo, puedes conseguir el primer año de una suscripción superior por un precio más barato, pero se renueva automáticamente al precio completo.
Adquisición de clientes
Las técnicas de cierre que se centran en superar los problemas y abordar las preocupaciones de tus clientes son recomendables cuando intentas atraer a la gente. Los cierres con incentivos que ofrecen lujos, como un 20% de descuento en los tres primeros meses, les tentarán a cruzar la línea. Tu equipo de ventas también podría aplicar el cierre resumido para destacar por qué tu producto es la solución perfecta al problema del cliente potencial.
Cerrar ventas eficazmente
Dominar métodos como los cierres presuntivos, los cierres suaves y los cierres duros orientará a tus clientes hacia una decisión de compra favorable. Cada técnica de cierre tiene sus ventajas, sólo tienes que averiguar cuál utilizar en cada situación. Eso cambia todo el tiempo, dependiendo de lo que quiera tu cliente, tu producto y la relación que tengáis.
