Consejos para la llamada en frío los hay a montones. Todo el mundo cree conocer la mejor forma de captar la atención de un posible cliente, pero ¿qué dicen los líderes del sector sobre todo esto? ¿Qué hacen los expertos para atraer a los clientes?
Pues bien, los expertos de la industria de ventas divulgan sus consejos, trucos y conocimientos todo el tiempo. Todo lo que tenemos que hacer es rastrear las citas y aplicarlas a la actualidad. Considera el trabajo de campo hecho en tu nombre 😉 .
Vamos a destacar 8 consejos sobre llamadas en frío extraídos de líderes de la industria de ventas, y vamos a extraerlos para profundizar en cómo podemos aplicarlos a las llamadas en frío en la era digital. Abróchate el cinturón, nena, ¡los consejos empiezan aquí!
1. Asegúrate de que el posible cliente sabe que llamas en su beneficio
"Vender es una transferencia de sentimientos. Si transfieres el sentimiento de que debes realizar la venta en tu beneficio, las posibilidades de realizar la venta se reducen enormemente. Si transfieres el sentimiento de que quieres hacer la venta en beneficio del posible cliente, tus posibilidades de éxito aumentan drásticamente."
¿Quién lo dijo?
Zig Ziglar era un vendedor, convertido en orador motivacional, convertido en autor. Era un experto en todo, pero un experto en el ámbito de las ventas.
Altamente considerado como uno de los vendedores más influyentes de la historia, ha publicado numerosos libros relacionados con las ventas, entre ellos Vender 101 y Secretos para cerrar una venta.
¿Cómo puedes aplicar esto hoy?
Que vivamos en la era digital no significa que los fundamentos de las ventas hayan cambiado. El juego de las ventas no siempre gira en torno a ti y a tu rendimiento. Tienes que guiar a tu cliente potencial para que consiga una solución a su problema. Tu centro de atención tiene que ser el cliente potencial y sólo él. Si estás centrado en tu rendimiento, no estás centrado en tu cliente.
Esto es especialmente cierto en las llamadas en frío, y es la razón por la que es nuestro consejo número uno sobre llamadas en frío.Demostrar que te importa, empatizar con el problema del cliente potencial y ser sincero con la solución que sugieres aumenta las posibilidades de que éste se convierta en cliente.
Cuando llamas a un nuevo cliente potencial, lo primero en lo que debes centrarte es en cómo establecer una relación con él. Es lo más importante que puedes hacer. Una conexión genuina aumentará la probabilidad de que tu posible cliente compre en tu empresa. Trabaja tus habilidades de venta para que puedas establecer una relación más sólida desde el principio.
Al hablar con el cliente cara a cara en una videollamada, puedes promover mejor la ética centrada en el cliente de tu empresa , conectando con el posible cliente a un nivel más profundo y mostrando que te centras en la satisfacción del cliente, no sólo en los ingresos. Cuando puedes ver a la persona que llama en frío, se desarrolla un sentimiento mutuo de confianza; no es sólo una voz superficial, es un ser humano. Esta es la clave para "transmitir la sensación" de que estás aquí para ayudar al cliente potencial, no para tomarle el pelo.
2. La persistencia es la clave
"La mayoría de las cosas importantes del mundo han sido logradas por personas que han seguido intentándolo cuando parecía no haber esperanza alguna".
¿Quién lo dijo?
Dale Carnegie lo dijo en su libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas.
Carnegie era un autor y conferenciante que frecuentaba programas de oratoria y desarrollo de cursos basados en las ventas y la superación personal. Las enseñanzas de Carnegie proceden de una formación en psicología humana, que, como él mismo subraya a menudo, es fácilmente transferible al mundo de las ventas.
¿Cómo puedes aplicar esto hoy?
En la era digital de la llamada en frío, se producirán contratiempos. Está garantizado. Pero eso no significa que debas rendirte. El consejo de Carnegie nos anima a evolucionar, adaptarnos y superar los obstáculos en el cambiante panorama de las ventas digitales.
Tienes que enfrentarte a esos reveses y rechazos sin rodeos. El fracaso no es más que el peldaño hacia el éxito. El 80% de las ventas requieren 5 seguimientos antes de obtener un sí. Si eso no te convence para seguir adelante, nada lo hará.
Sigue aprendiendo, sigue perfeccionando tu enfoque de ventas y nunca te detengas hasta alcanzar tus objetivos. Con el aumento de la competencia, la gran cantidad de datos y las expectativas siempre cambiantes de los clientes, la era de las ventas digitales es un reto. Pero nada bueno es fácil.
Utiliza la cita como recordatorio para recordar por qué estás aquí y para mantener una mentalidad positiva. Sé coherente con tu comunicación. No olvides que también puedes utilizar otras fuentes de comunicación. Los correos electrónicos, los mensajes de texto y las redes sociales son formas de captar la atención de tu público objetivo en la era moderna. Si hay voluntad, hay un camino, incluso cuando los clientes potenciales son difíciles de conseguir. Aprende de tus fracasos y te convertirás en un mejor vendedor.
3. Toda la conversación es importante
"La decisión de compra del comprador no se toma en respuesta al mensaje del vendedor después de haberlo completado, sino a lo largo de todo el mensaje del vendedor".
¿Quién lo dijo?
David Hoffeld es consejero delegado, formador jefe de ventas y autor del éxito de ventas La Ciencia de la Venta. Su libro es una mirada en profundidad a la relación entre el comportamiento humano y las ventas.
Es conocido como un experto en la ciencia de las ventas y su trabajo está muy basado en pruebas. Comparte su sabiduría con la comunidad de ventas como ponente habitual en eventos, enseñando el arte de vender y el tremendo papel que desempeña la psicología humana.
¿Cómo puedes aplicar esto hoy?
La cita de Hoffeld es uno de los mejores consejos para la llamada en frío por su significado atemporal. No se trata sólo de cómo empiezas o acabas la conversación, sino de toda la interacción.
Efectivamente, los tiempos han cambiado. La videoconferencia se está convirtiendo rápidamente en el medio preferido para las llamadas de ventas, y casi el 90% de las llamadas se realizan por este medio desde la pandemia. Los equipos de ventas han tenido que adaptarse a trabajar desde casa, pero el proceso de toma de decisiones del comprador no ha cambiado. Siguen teniendo en cuenta todo el mensaje del vendedor, independientemente del medio de comunicación. La ventaja es que, con las videollamadas, puedes establecer contacto visual con tu posible cliente y conectar más rápidamente a un nivel más profundo.
Crear una buena relación y centrarse totalmente en establecer la confianza es una forma estupenda de llegar al corazón del cliente potencial. Para facilitarles la vida, utiliza puntos de contacto con el cliente para destacar cada etapa del recorrido del cliente. Se pueden utilizar infografías, vídeos educativos y demostraciones de productos para resaltar estos puntos de contacto de una forma estéticamente más agradable, disminuyendo la curva de aprendizaje y ayudando a tu cliente potencial a digerir fácilmente la información.
Cuando Hoffeld menciona que la decisión del comprador no se toma al final del mensaje del vendedor, subraya la importancia de ser coherente durante todo el proceso. No siempre se trata de vender el producto, sino de ofrecer una solución al problema del posible cliente. Al escuchar lo que tiene que decir el cliente potencial y empatizar con sus puntos de dolor, haces que se sienta comprendido.
También debes demostrar tu experiencia en lo que vendes para establecer autoridad, confianza y credibilidad. Esta es una parte importante de tu mensaje general de ventas. Recuerda también que se trata de éxito a largo plazo, ¡no de ganancias a corto plazo! Una relación duradera establecida es lo más beneficioso cuando se trata de ventas y retención de clientes. Esto debe estar en tu mente desde la primera interacción.
4. Deja que brille tu autenticidad
"Dale a alguien un decreto y dale tu carácter. Lo más probable es que siga este último".
¿Quién lo dijo?
Sam Taggart es el creador de la asociación D2D, una empresa paraguas con muchos hilos en su arco.
Taggart es orador público, autor de ABC$ del Cierre y dirige su propio podcast. Es experto en ventas puerta a puerta y tiene muchos consejos sobre este método en su canal de YouTube. Taggart enseña la importancia del liderazgo, pero también el desarrollo personal y la mentalidad que hay que tener para tener éxito en el sector de las ventas.
¿Cómo puedes aplicar esto hoy?
La cita es breve y dulce, pero sus connotaciones son profundas. Ser tu yo auténtico es más importante que intentar vender un producto siguiendo un guión de llamada en frío palabra por palabra. Sin embargo, si tomas los principios de un guión bien pensado y le añades un elemento humano con emoción y empatía, es la combinación perfecta.
Ser auténtico en la era digital no sólo representa tu carácter, sino también la ética de tu empresa. Esto puede respaldarse aún más con un branding digital que lo muestre:
- Tu experiencia en tu campo,
- La fiabilidad y autenticidad de tu empresa.
Asegúrate de que tu sitio web está en sintonía con el mensaje que tu equipo de ventas transmite durante las llamadas en frío (y toda la comunicación futura). La coherencia en la voz de la empresa es vital para alcanzar el éxito en la era digital.
Es mucho más probable que los clientes potenciales sientan una vibración positiva hacia ti si eres auténtico y sincero con tu enfoque de ventas. Una vez más, una conexión genuina aumenta las posibilidades de que tu cliente potencial confíe en ti y se comprometa contigo mucho más de lo que podría hacerlo cualquier guión. Deja que tu verdadero yo esté en primer plano cuando te comuniques con los posibles clientes.
5. Demuestra seguridad y los clientes acudirán a ti
"Venderte a ti mismo no significa presumir de tus logros, sino demostrar seguridad en tus objetivos y en tu estilo de vida para que tus "clientes" sientan el éxito y quieran emularlo".
¿Quién lo dijo?
Joe Girard es una leyenda en el sector de las ventas. Dominó el negocio de la venta de coches en los años 60 y 70 y es uno de los vendedores estadounidenses más importantes de todos los tiempos.
¡Girard vendió la friolera de 13.001 coches para Chevrolet entre 1963 y 1978! Su éxito se debió a su asombrosa capacidad para entablar relaciones con sus clientes potenciales, algo que sigue siendo muy posible en la era actual de las ventas digitales. Le funcionó tan bien que, según el Libro Guinness de los Récords, ¡tiene el récord de vender más coches en un año!
Conocido por su encantadora personalidad, no era sólo un charlatán. Destacaba por conectar con sus clientes de forma personal antes, durante y después de la transacción.
¿Cómo puedes aplicar esto hoy?
Seamos sinceros, Girard iba por delante. Era un líder en su sector, y su enfoque se basaba en ser auténtico y tener confianza en su planteamiento. La cita demuestra la importancia de la empatía y la comprensión con respecto a tu cliente. A nadie le gusta que le alardeen, pero todo el mundo quiere emular el éxito cuando lo ve. Al enfocar la conversación desde esta mentalidad de éxito, enciendes el deseo en el cliente potencial.
Este es uno de los consejos para la llamada en frío que puede marcar una verdadera diferencia en tu enfoque. Al fin y al cabo, en la era digital, las llamadas en frío siguen desempeñando un papel crucial en las ventas. La diferencia es que ahora puedes aprovechar tus logros utilizando la magia de Internet.
La mejor forma de utilizar la sabiduría de Girard es establecer rápidamente por qué tu empresa es la mejor solución al problema del posible cliente, utilizando pruebas contundentes para verificar el éxito anterior. Por ejemplo, los testimonios de clientes en una situación similar a la del posible cliente van a ser más impactantes que simplemente decirle lo que puedes hacer. Respalda tus palabras con pruebas. No hagas promesas vacías. Permite que el posible cliente lo verifique todo con estadísticas, reseñas y demostraciones.
Sin embargo, la verdadera importancia de esta cita reside en el "no alardear". Querrás dominar el arte de hablar con confianza sobre tu producto o servicio. La idea es que no necesitas que el posible cliente se convierta en cliente. Necesita convertirse en cliente por el éxito que tú le darás.
6. Crea valor para tus clientes potenciales
"Vender bien es convencer a otra persona de que se desprenda de recursos, no para privar a esa persona, sino para dejarla mejor al final".
¿Quién lo dijo?
Daniel Pink es un destacado autor estadounidense más conocido por sus numerosas publicaciones sobre el comportamiento humano y las ventas. Su filosofía se centra en lo que impulsa a los seres humanos, nuestro comportamiento y cómo los principios básicos impulsan nuestras decisiones en lo que respecta a los negocios y las ventas.
¿Cómo puedes aplicar esto hoy?
La atención debe centrarse en tu cliente potencial y en cómo le ayudas a aliviar sus males con la compra de tu producto. Pon toda la atención en el valor que ofreces, haciendo hincapié en la forma en que puede beneficiar a cada cliente potencial concreto. Recuerda, no obstante, que los consejos para llamadas en frío como éste requieren un toque personal. Cada cliente potencial es diferente y cada propuesta requiere un ángulo ligeramente distinto para dar en el clavo. Los consejos de Pink no son válidos para todos.
En pocas palabras, si muestras a tu cliente por qué le conviene desprenderse de sus fondos, es más probable que se convenza de comprar el producto. Es engañosamente sencillo. En realidad, requiere un conocimiento profundo de los deseos, necesidades y puntos de dolor del cliente potencial para poder llevarlo a cabo con eficacia. Por eso escuchar es tan importante en las ventas. Nunca debes interrumpir a tu cliente potencial, ya que cada palabra que sale de su boca puede utilizarse para comercializar tu producto.
7. Posiciónate como líder fiable del sector
"La clave no es llamar al responsable de la toma de decisiones. La clave es hacer que el decisor te llame a ti".
¿Quién lo dijo?
Jeffrey Gittomer, autoproclamado rey de las ventas, es un experto en cómo fidelizar a los clientes y cómo dominar el arte de las ventas. Ha publicado varios libros sobre ventas e incluso dirige un taller de maestría en ventas. Cuando Gittomer habla, todo el mundo escucha.
¿Cómo puedes aplicar esto hoy?
Hay dos formas de ver lo que dijo Gittomer. En cuanto a los consejos para las llamadas en frío, la idea es que el seguimiento lo inicie la empresa del posible cliente. Quieres que el cliente potencial se interese tanto por tu solución, que se ponga en contacto con el responsable de la toma de decisiones de su empresa y te llame por teléfono lo antes posible.
Si grabas tus llamadas de ventas con tl;dv, tu cliente potencial obtendrá automáticamente una copia de la grabación. Cuando el posible cliente vuelva a ver la grabación, recibirás una notificación. Si la vuelve a ver, suele ser un buen indicio de que se la está mostrando a otra persona de su empresa y de que se está tomando en serio tu producto o servicio.
Sin embargo, cabe señalar que Gittomer también expresa la importancia de crear credibilidad y atraer a los clientes hacia ti, en lugar de ir tú hacia ellos. Obviamente, no se puede confiar en esto, pero sin duda se puede poner en práctica para conseguir un flujo de caja adicional en segundo plano. Con una presencia online, que incluya un sitio web sólido, seminarios web, vídeos, redes sociales y optimización SEO, puedes ahorrar tiempo y recursos dedicados a la prospección. La idea es calentar al cliente potencial antes incluso de interactuar.
8. Conoce a tu cliente
"Es muy importante saberlo: ¿Quién es tu cliente ideal? Y ése es el punto dulce en el que debes centrarte".
¿Quién lo dijo?
Mark Hunter es un líder de ventas de renombre mundial. Ha editado varias publicaciones y tiene 30 años de experiencia, con un podcast líder en ventas llamado The Sales Hunter Podcast. Es un conferenciante muy cualificado, que comparte sus consejos y sugerencias sobre la prospección y la capacidad de retener a los clientes sin disparar tu presupuesto.
¿Cómo puedes aplicar esto hoy?
Uno de los mejores consejos para la llamada en frío es también uno de los mejores consejos generales de venta: conoce a tu cliente. Admitámoslo, si llamas a gente al azar de una guía telefónica, difícilmente conseguirás una venta. Lo que Hunter quiere decir con esto es que debes tener un cliente ideal en mente y dirigirte sólo a los que estén dentro de esta categoría.
Si te centras en tu cliente ideal, es mucho más probable que conviertas a los clientes potenciales (y los conserves). En la era digital actual, tienes mucha ayuda para esto. Tu sistema CRM, tu plataforma de generación de prospectos y otras herramientas de ventas pueden ayudarte con la prospección, así como con la generación de personajes de clientes.
Es un buen comienzo construir un personaje de cliente para saber quién es tu público objetivo. Esto también es una parte clave de tu estrategia de éxito de clientes a largo plazo. Cuando tienes esta información, tus llamadas en frío adquieren de repente una nueva dimensión. Ya conoces información sobre la persona a la que llamas y estás mejor preparado para presentarle tu producto como una solución a su problema. Seguirás necesitando hacerles hablar y establecer una buena relación, pero tendrás un objetivo más claro y una estrategia mejor definida desde el principio.
Echa un vistazo a lo que el propio "cazador de ventas" tiene que decir sobre las llamadas en frío a continuación.
Lleva tus llamadas en frío al siguiente nivel
Las llamadas en frío no van a ninguna parte. Independientemente de lo avanzada que esté la tecnología, los vendedores tienen que empezar por algún sitio. Incluso con una presencia masiva en Internet, sigue siendo importante llegar a nuevos clientes potenciales y ayudarles a comprender la solución que representa tu producto o servicio.
Esperamos que estos 8 consejos para llamar en frío te hayan enseñado algo nuevo que puedas llevar a tu próxima llamada en frío.
