As dicas para chamadas frias são muito comuns. Todo mundo acha que sabe a melhor maneira de chamar a atenção de um cliente em potencial, mas o que os líderes do setor dizem sobre tudo isso? O que os especialistas com experiência no assunto fazem para atrair clientes?
Bem, os especialistas do setor de vendas divulgam suas dicas, truques e conhecimentos o tempo todo. Tudo o que precisamos fazer é rastrear as citações e aplicá-las aos dias de hoje. Considere o trabalho braçal feito em seu nome. 😉
Vamos destacar 8 dicas de chamadas frias extraídas de líderes do setor de vendas e vamos explorá-las para obter uma visão mais profunda de como podemos aplicá-las às chamadas frias na era digital. Apertem os cintos, as dicas começam aqui!
1. Certifique-se de que o cliente em potencial saiba que você está ligando para beneficiá-lo
"Vender é uma transferência de sentimentos. Se você transferir o sentimento de que precisa fazer a venda para seu benefício, as chances de fazer a venda serão muito reduzidas. Se você transferir o sentimento de que deseja fazer a venda para o benefício do cliente em potencial, suas chances de sucesso aumentarão drasticamente."
Quem disse isso?
Zig Ziglar foi um vendedor que se tornou palestrante motivacional e autor. Era um homem de todos os ofícios, mas um especialista na área de vendas.
Considerado um dos vendedores mais influentes de todos os tempos, ele publicou vários livros relacionados a vendas, incluindo Selling 101 e Secrets of Closing a Sale.
Como você pode aplicar isso hoje?
Só porque estamos vivendo na era digital, isso não significa que os fundamentos de vendas tenham mudado. O jogo de vendas nem sempre é sobre você e seu desempenho. Você precisa orientar seu cliente em potencial para obter uma solução para o problema dele. Seu foco deve ser o prospecto e somente o prospecto. Se você estiver concentrado em seu desempenho, não estará concentrado em seu cliente.
Isso é especialmente verdadeiro nas chamadas frias e é a razão pela qual essa é a nossa dica número um para chamadas frias.Mostrar que você se importa, ter empatia com o problema do cliente potencial e ser genuíno com a solução que você sugere aumenta as chances de o cliente potencial se tornar um cliente.
Quando você liga para um novo cliente em potencial, a primeira coisa em que deve se concentrar é em como criar um relacionamento com ele. Essa é a coisa mais importante que você pode fazer. Uma conexão genuína aumentará a probabilidade de o cliente em potencial comprar de sua empresa. Trabalhe em suas habilidades de vendas para que possa construir um relacionamento mais forte logo de cara.
Ao conversar com o cliente cara a cara em uma chamada de vídeo, você pode promover melhor oethos centrado no cliente da sua empresa , conectando-se com o cliente em potencial em um nível mais profundo e mostrando que seu foco é a satisfação do cliente, não apenas a receita. Quando você consegue ver o autor da chamada fria, desenvolve um sentimento mútuo de confiança; não se trata apenas de uma voz estranha, mas de um ser humano. Essa é a chave para "transferir a sensação" de que você está aqui para ajudar o cliente potencial, não para enganá-lo.
2. A persistência é fundamental
"A maioria das coisas importantes do mundo foi realizada por pessoas que continuaram tentando quando parecia não haver esperança alguma."
Quem disse isso?
Dale Carnegie disse isso em seu livro How To Win Friends & Influence People (Como fazer amigos e influenciar pessoas).
Carnegie foi um autor e palestrante que frequentava programas de desenvolvimento de cursos e palestras públicas baseados em vendas e autoaperfeiçoamento. Os ensinamentos de Carnegie vêm de uma formação em psicologia humana, que, como ele sempre enfatiza, é facilmente transferível para o mundo das vendas.
Como você pode aplicar isso hoje?
Na era digital das chamadas frias, ocorrerão contratempos. Isso é garantido. Mas isso não significa que você deva desistir. O conselho de Carnegie nos incentiva a evoluir, adaptar e superar obstáculos no cenário de vendas digitais em rápida mudança.
Você precisa encarar esses contratempos e rejeições de frente. O fracasso é apenas o trampolim para o sucesso. 80% das vendas exigem 5 acompanhamentos antes de receberem um sim. Se isso não o convencer a continuar, nada o convencerá.
Continue aprendendo, continue refinando sua abordagem de vendas e nunca pare até atingir suas metas. Com o aumento da concorrência, grandes quantidades de dados e expectativas dos clientes em constante mudança, a era das vendas digitais é uma era desafiadora. Mas nada de bom é fácil.
Use a citação como um lembrete para lembrar por que você está aqui e para manter uma mentalidade positiva. Seja consistente em sua comunicação. Não se esqueça de que você também pode usar outras fontes de comunicação. E-mails, mensagens de texto e mídias sociais são formas de chamar a atenção do seu público-alvo na era moderna. Se há vontade, há uma maneira, mesmo quando é difícil entrar em contato com os clientes potenciais. Aprenda com seus fracassos e isso o tornará um vendedor melhor.
3. Toda a conversa é importante
"A decisão de compra do comprador não é tomada em resposta à mensagem do vendedor depois que ele a concluiu, mas sim durante toda a mensagem do vendedor."
Quem disse isso?
David Hoffeld é CEO, instrutor-chefe de vendas e autor do best-seller A Ciência da Venda. Seu livro é uma análise aprofundada da relação entre o comportamento humano e as vendas.
Ele é conhecido como um especialista em ciência de vendas e seu trabalho é altamente baseado em evidências. Ele compartilha sua sabedoria com a comunidade de vendas como palestrante frequente em eventos, ensinando a arte de vender e o enorme papel que a psicologia humana desempenha.
Como você pode aplicar isso hoje?
A citação de Hoffeld é uma das melhores dicas de cold calling devido ao seu significado atemporal. Não se trata apenas de como você começa ou termina a conversa, mas de toda a interação.
Com certeza, os tempos mudaram. A videoconferência está se tornando rapidamente a opção para chamadas de vendas, com quase 90% das chamadas sendo feitas por esse meio desde a pandemia. As equipes de vendas tiveram que se adaptar ao trabalho em casa, mas o processo de tomada de decisão do comprador não mudou. Eles ainda levam em conta toda a mensagem do vendedor, independentemente do meio de comunicação. A vantagem é que, com as videochamadas, você pode fazer contato visual com seu cliente potencial e se conectar em um nível mais profundo com mais rapidez.
Criar um relacionamento e concentrar-se totalmente no estabelecimento de confiança é uma ótima maneira de chegar ao coração do cliente potencial. Para facilitar a vida deles, use os pontos de contato com o cliente para destacar cada estágio da jornada do cliente. Infográficos, vídeos educativos e demonstrações de produtos podem ser usados para destacar esses pontos de contato de uma forma esteticamente mais agradável, diminuindo a curva de aprendizado e ajudando seu cliente potencial a digerir facilmente as informações.
Quando Hoffeld menciona que a decisão do comprador não é tomada no final da mensagem do vendedor, ela enfatiza a importância de ser consistente durante todo o processo. Nem sempre se trata de vender o produto, mas de fornecer uma solução para o problema do cliente potencial. Ao ouvir o que o cliente potencial tem a dizer e ter empatia com seus pontos fracos, você faz com que ele se sinta compreendido.
Você também deve demonstrar sua experiência no que está vendendo para estabelecer autoridade, confiança e credibilidade. Essa é uma parte importante de sua mensagem geral de vendas. Lembre-se também de que se trata de sucesso de longo prazo, não de ganhos de curto prazo! Um relacionamento duradouro estabelecido é o mais benéfico quando se trata de vendas e retenção de clientes. Isso deve estar em sua mente desde a primeira interação.
4. Deixe sua autenticidade brilhar
"Dê a alguém um decreto e dê a ele seu caráter. Ele provavelmente seguirá o segundo."
Quem disse isso?
Sam Taggart é o criador da associação D2D, uma empresa guarda-chuva com muitos recursos.
Taggart é orador público, autor do ABC$ of Closing e dirige seu próprio podcast. Ele é especialista em vendas porta a porta e tem muitas dicas sobre esse método em seu canal no YouTube. Taggart ensina a importância da liderança, mas também do desenvolvimento pessoal e da mentalidade que você precisa ter para ser bem-sucedido no setor de vendas.
Como você pode aplicar isso hoje?
A citação é curta e agradável, mas suas conotações são profundas. Ser autêntico é mais importante do que apenas tentar vender um produto seguindo um script de chamada fria palavra por palavra. No entanto, se você pegar os princípios de um roteiro bem elaborado e acrescentar um elemento humano com emoção e empatia, essa é a combinação perfeita.
Ser autêntico na era digital não representa apenas o seu caráter, mas também a ética da sua empresa. Isso pode ser apoiado ainda mais com uma marca digital que mostre:
- Sua experiência em sua área,
- A confiabilidade e a autenticidade de sua empresa.
Certifique-se de que seu site esteja em sintonia com a mensagem que sua equipe de vendas está transmitindo durante as chamadas frias (e em todas as comunicações futuras). A consistência na voz da empresa é vital para obter sucesso na era digital.
É muito mais provável que os clientes potenciais sintam uma vibração positiva de você se for autêntico e sincero em sua abordagem de vendas. Mais uma vez, uma conexão genuína aumenta a chance de seu cliente potencial confiar em você e se envolver com você muito mais do que qualquer script. Deixe que seu verdadeiro "eu" esteja na frente e no centro ao se comunicar com os clientes potenciais.
5. Demonstre segurança e os clientes virão até você
"Vender-se não significa se gabar de suas realizações, mas sim demonstrar segurança em suas metas e em seu estilo de vida para que seus "clientes" sintam o sucesso e queiram imitá-lo."
Quem disse isso?
Joe Girard é uma lenda no setor de vendas. Ele dominou o negócio de vendas de carros nas décadas de 60 e 70 e é um dos principais vendedores dos EUA de todos os tempos.
Girard vendeu incríveis 13.001 carros para a Chevrolet entre 1963 e 1978! Seu sucesso foi resultado de sua incrível capacidade de construir relacionamentos com seus clientes em potencial, algo que ainda é muito possível na atual era de vendas digitais. Funcionou tão bem para ele que , de acordo com o Guinness Book of World Records, ele detém o recorde de vender o maior número de carros em um ano!
Conhecido por sua personalidade encantadora, ele não era apenas um "schmoozer". Ele se destacava por se conectar com seus clientes de forma pessoal antes, durante e depois da transação.
Como você pode aplicar isso hoje?
Sejamos honestos, Girard estava à frente do jogo. Ele era um líder em seu setor e seu foco se baseava em ser autêntico e ter confiança em sua abordagem. A citação demonstra a importância da empatia e compreensão em relação ao seu cliente. Ninguém gosta de ser elogiado, mas todos querem imitar o sucesso quando o veem. Ao abordar a conversa com essa mentalidade de sucesso, você desperta o desejo do cliente em potencial.
Essa é uma das dicas para chamadas frias que pode fazer uma diferença real em sua abordagem. Afinal de contas, na era digital, as chamadas frias ainda desempenham um papel crucial nas vendas. A diferença é que agora você pode alavancar suas realizações usando a magia da Internet.
A melhor maneira de utilizar a sabedoria de Girard é estabelecer rapidamente por que sua empresa é a melhor solução para o problema do cliente potencial, usando evidências concretas para verificar o sucesso anterior. Por exemplo, depoimentos de clientes em situação semelhante à do cliente potencial causarão mais impacto do que simplesmente dizer ao cliente potencial o que você pode fazer. Apoie suas palavras com evidências. Não faça promessas vazias. Permita que o cliente em potencial verifique tudo com estatísticas, análises e demonstrações.
A verdadeira importância dessa citação, entretanto, está no "não se vangloriar". Você deve dominar a arte de falar com confiança sobre seu produto ou serviço. A ideia é que você não precisa que o cliente potencial se torne um cliente. Ele precisa se tornar um cliente por causa do sucesso que você terá com ele.
6. Crie valor para seus clientes potenciais
"Vender bem é convencer outra pessoa a se desfazer de recursos - não para privar essa pessoa, mas para deixá-la em melhor situação no final."
Quem disse isso?
Daniel Pink é um importante autor americano, mais conhecido por suas inúmeras publicações sobre comportamento humano e vendas. Seu ethos está centrado no que move os seres humanos, em nosso comportamento e em como os princípios básicos orientam nossas decisões quando se trata de negócios e vendas.
Como você pode aplicar isso hoje?
O foco deve estar no cliente potencial e em como você o está ajudando a aliviar seus problemas com a compra do seu produto. Coloque todo o foco no valor que está oferecendo, enfatizando as maneiras pelas quais ele pode beneficiar cada cliente potencial específico. Lembre-se, porém, de que dicas de chamadas frias como essa exigem um toque pessoal. Cada cliente potencial é diferente e cada argumento de venda requer um ângulo ligeiramente diferente para atingir o ponto ideal. O conselho de Pink não é um modelo único para todos.
Simplificando, se você mostrar ao seu cliente por que é melhor ele se desfazer de seus fundos, é mais provável que ele seja convencido a comprar o produto. Isso é aparentemente simples. Na realidade, isso requer um conhecimento profundo dos desejos, das necessidades e dos pontos problemáticos do cliente em potencial para que seja possível realizá-lo de forma eficaz. É por isso que ouvir é tão importante em vendas. Você nunca deve interromper seu cliente potencial, pois cada palavra que sai da boca dele pode ser usada para comercializar seu produto.
7. Posicione-se como um líder confiável do setor
"O segredo não é ligar para o tomador de decisões. O segredo é fazer com que o tomador de decisões ligue para você."
Quem disse isso?
Jeffrey Gittomer, autoproclamado rei das vendas, é um especialista em como conquistar a fidelidade do cliente e dominar a arte das vendas. Ele lançou vários livros sobre vendas e até mesmo realiza um workshop de domínio de vendas. Quando Gittomer fala, todos ouvem.
Como você pode aplicar isso hoje?
Há duas maneiras de ver o que Gittomer disse. Com relação às dicas de chamadas frias, a ideia é que o acompanhamento seja iniciado pela empresa do cliente potencial. Você quer fazer com que o cliente potencial invista tanto na sua solução que ele entre em contato com o tomador de decisões da empresa dele e faça com que você retorne ao telefone o mais rápido possível.
Se você gravar suas chamadas de vendas com tl;dv, seu cliente em potencial receberá automaticamente uma cópia da gravação. Quando o prospect assistir novamente à gravação, você será notificado. Se ele assistir novamente, geralmente é uma boa indicação de que está mostrando a outra pessoa da empresa e que está levando seu produto ou serviço a sério.
Entretanto, vale a pena observar que Gittomer também expressa a importância de criar credibilidade e atrair clientes para você, em vez de você ir até eles. Obviamente, não se pode contar com isso, mas certamente pode ser implementado para gerar um fluxo de caixa extra em segundo plano. Com uma presença on-line, incluindo um site forte, webinars, vídeos, redes sociais e otimização de SEO, você pode economizar tempo e recursos gastos na prospecção. A ideia aqui é aquecer o cliente potencial antes mesmo de você interagir.
8. Conheça seu cliente
"É muito importante saber: Quem é seu cliente ideal? E esse é o ponto ideal no qual você deve se concentrar."
Quem disse isso?
Mark Hunter é um líder de vendas de renome mundial. Ele lançou várias publicações e tem 30 anos de experiência, com um podcast de vendas líder chamado The Sales Hunter Podcast. Ele é um palestrante altamente qualificado, compartilhando suas dicas e conselhos sobre prospecção e a capacidade de reter clientes sem estourar seu orçamento.
Como você pode aplicar isso hoje?
Uma das melhores dicas para chamadas frias é também uma das melhores dicas gerais de vendas: conheça seu cliente. Convenhamos, se você estiver ligando para pessoas aleatoriamente de uma lista telefônica, dificilmente conseguirá fazer uma venda. O que Hunter quer dizer com isso é que você deve ter um cliente ideal em mente e entrar em contato apenas com aqueles que se enquadram nessa categoria.
Ao se concentrar no seu cliente ideal, você tem muito mais chances de converter clientes potenciais (e mantê-los). Na era digital de hoje, você tem muita ajuda para isso. Seu sistema de CRM, plataforma de geração de leads e outras ferramentas de vendas podem ajudá-lo com a prospecção, bem como com a geração de personas de clientes.
É um bom começo criar uma persona do cliente para que você saiba quem é seu público-alvo. Essa também é uma parte fundamental de sua estratégia de sucesso do cliente a longo prazo. Quando você tem essas informações, suas chamadas frias ganham uma nova dimensão. Você já sabe informações sobre a pessoa para quem está ligando e está mais bem preparado para apresentar seu produto como uma solução para o problema dela. Você ainda precisará fazer com que a pessoa fale e crie um relacionamento, mas terá um objetivo mais claro e uma estratégia mais bem definida desde o início.
Confira abaixo o que o próprio "caçador de vendas" tem a dizer sobre chamadas frias.
Leve suas chamadas frias para o próximo nível
A chamada fria não vai a lugar nenhum. Independentemente do avanço da tecnologia, os vendedores precisam começar de algum lugar. Mesmo com uma presença on-line maciça, ainda é importante entrar em contato com novos clientes em potencial e ajudá-los a entender a solução que seu produto ou serviço representa.
Esperamos que essas 8 dicas de chamadas frias tenham lhe ensinado algo novo que você possa levar para sua próxima chamada fria!
