Transformar tu equipo de ventas no tiene por qué ser una tarea desalentadora. Con formación en llamadas en frío, tácticas mejoradas y un poco de creatividad, puedes obtener mejores resultados y mejorar tu estrategia general de ventas.
En este artículo, compartiremos 10 técnicas sencillas pero eficaces para revolucionar tu enfoque de ventas desde la base. Desde trucos psicológicos hasta ejercicios prácticos, estas tácticas están diseñadas para tener un impacto significativo sin arruinarte.
Pero en primer lugar, ¿por qué centrarse en la formación sobre la llamada en frío? ¿Por qué es importante la llamada en frío?
¿Por qué es importante la formación en llamadas en frío?
La llamada en frío es una habilidad, no un talento natural. No sales del vientre materno preparado para coger el teléfono y hacer tu primera llamada de ventas. Aprendes a hacerlo. Perfecciona tus habilidades de venta y practica técnicas de llamada en frío para mejorar tu juego y conseguir más ventas.
Quitarle importancia es hacerte un flaco favor. Hay muchas cosas que hay que tener en cuenta al llamar en frío, pero si merece la pena o no no debería ser una de ellas. El 82% de los compradores aceptan reuniones con vendedores que se ponen en contacto de forma proactiva. Siempre que vengas preparado y te dirijas a clientes potenciales que necesiten una solución que tú puedas ofrecer, no tendrás problemas.
Así que pasemos a la lista de 10 tácticas de formación en llamadas en frío que puedes poner en práctica para transformar tu equipo de ventas.
1. Cambia tu fisiología para cambiar tus emociones
Tu postura física está directamente relacionada con tu actitud emocional. Si te sientes seguro de ti mismo, naturalmente estarás más erguido, tus hombros se echarán hacia atrás y tu pecho se hinchará un poco. Del mismo modo, si alguien está deprimido, estará encorvado, replegado sobre sí mismo tanto física como mentalmente.
Sin embargo, hay un consejo poco conocido que Tony Robbins sugiere con frecuencia: cambia tu postura para cambiar tu actitud. No esperes a que la actitud te ataque, cambia tu postura conscientemente y la actitud te acompañará.
Ésta es también una de las razones por las que la risoterapia va en aumento. Cuando fuerzas una risa falsa prolongada, empiezas a reírte de verdad de lo ridículo que es, pero esa risa es real. Reduce las hormonas del estrés y libera hormonas de la felicidad en tu cuerpo. Es básicamente un atajo para conseguir las emociones y la mentalidad que deseas.
Es una gran táctica de entrenamiento para la llamada en frío que te permite adquirir una mentalidad de confianza y autoridad antes de tu llamada en frío. Incluso por teléfono, la gente puede captar intuitivamente las emociones bajas.
2. Piensa desde la perspectiva del comprador
¿Por qué te compraría alguien? ¿Qué pasa por la cabeza del posible cliente para que compre tu producto? Al fin y al cabo, estás interrumpiendo el día de esta persona para intentar venderle algo, así que será mejor que hagas que merezca la pena. Quieren valor. Y recuerda, el valor es subjetivo.
"El valor no es lo que tú dices que es; siempre es lo que el comprador percibe que es".
Un buen método de entrenamiento para la llamada en frío es adquirir el hábito de pensar desde la perspectiva del posible cliente. Para ello, deberás investigar sobre ellos antes de la llamada. ¿Por qué estarían interesados en tu producto o servicio? ¿A qué problemas se enfrentan en su negocio que les obligan a necesitar tu solución?
Enfoca la conversación teniendo siempre presente el proceso de pensamiento del posible cliente. Nunca des por sentado lo que quieren. Pregúntales. Escúchales. Averigua qué quieren y modifica tu discurso para centrarte en ello. Es psicología de ventas básica, pero merece la pena repetirlo: el cliente lo es todo. Esto nos lleva perfectamente a nuestra siguiente técnica de formación en llamadas en frío: la escucha activa.
3. Escucha, escucha y escucha más
Si te dedicas a las ventas, habrás oído hablar de la escucha activa. Para transformar de verdad a tu equipo de ventas y mejorar sus habilidades de llamada en frío, tienes que formarles para que escuchen activamente lo que dicen sus clientes potenciales. No sólo lo que quieren oír, sino lo que realmente dicen.
El cliente potencial te dirá lo que quiere, lo que necesita, lo que le molesta, lo que le preocupa... Lo único que tienes que hacer es formular las preguntas adecuadas y luego dejarle hablar. No les interrumpas mientras estén en plena conversación. Asegúrate de dejar pausas suficientes para que terminen de hablar.
Piénsalo de este modo: una llamada en frío es tu primera oportunidad de generar confianza con el posible cliente. Nunca vas a hacer la venta en la primera llamada. Está ahí para acercar al comprador al trato, no para asegurarlo al instante. La mejor forma de hacerlo es generar confianza. Quieres que el posible cliente se sienta escuchado y comprendido. Esto requiere un toque personal que sólo puede conseguirse escuchando activamente su historia y empatizando con él.
"El vendedor que comprenda la importancia de la confianza estará muy bien posicionado para el futuro".
4. Ralentiza tu velocidad al hablar
Uno de los problemas de los que llaman en frío por primera vez es hablar demasiado rápido. Sienten que están molestando a su cliente potencial, así que hablan lo más rápido posible para no molestarle.
Una forma en que los representantes de ventas intentan contrarrestar esto es preguntando: "¿Te he pillado en mal momento?".
Suena inofensivo, ¿verdad? Pues no. Las estadísticas demuestran que preguntar esta frase provoca un 40% menos de éxito en las llamadas en frío. Reconoce la interrupción, genera confianza, pero también da al posible cliente el control total de la conversación. Y seamos sinceros, la mayoría de la gente no quiere que le vendan nada, por muy simpático que seas. Les da una vía de escape antes incluso de que se les haya explicado la solución a su problema.
En su lugar, durante las sesiones de entrenamiento de tu equipo para llamadas en frío, practica la técnica de apoyar el pie en el suelo mientras hablas. Esta acción física te ayuda a ir más despacio y a elegir tus palabras con más cuidado. Es casi un ejercicio meditativo, ya que te permite concentrarte en tu cuerpo mientras hablas, evitando que te precipites y dejes perplejo al posible cliente.
¡Pruébalo la próxima vez que tengas una llamada en frío!
5. Sesiones Power Hour
Una hora de energía es una hora que dedicas a realizar tareas con una concentración del 100% y sin distracciones. Aunque no es sorprendente que las horas de energía duren una hora, no hay ninguna regla que diga que no puedes tener dos o más al día. Sólo asegúrate de regularlas con pequeños descansos, ya que una concentración intensa durante tanto tiempo puede resultar agotadora.
Esto es estupendo para los representantes de ventas que no disfrutan con las llamadas en frío. Les da una hora para llamar a un cliente potencial tras otro. Pum, pum, pum, llámalos a todos lo más rápido que puedas. Al fin y al cabo, se necesitan 8 intentos para llegar a un cliente potencial (en 2014, así que posiblemente sean más hoy en día), por lo que la mayoría de esas llamadas no irán a ninguna parte. Necesitas perseverancia y concentración para bombearlas de verdad.
Además, comprueba cómo responde tu equipo de ventas a la sugerencia de una hora de pie. Estar de pie aumenta la energía y el estado de alerta, y es un cambio agradable respecto a estar sentado todo el día. Recuerda el punto nº 1: un cambio en la fisiología puede cambiar tus emociones. Merece la pena hacer una prueba durante tu formación en llamadas en frío.
6. Juego de rol
La práctica hace al maestro. Uno de los métodos de formación en llamadas en frío más obvios, pero quizá infravalorado, es el juego de roles. Para hacerlo con eficacia, primero tienes que dotar a tu equipo de estrategias eficaces para el escenario que vas a representar. Superar objeciones suele ser la mejor estrategia para practicar, ya que es donde los vendedores tienden a bloquearse.
Haz un juego de rol con diferentes situaciones y proporciona comentarios constructivos para ayudar a los representantes a sentirse más seguros y preparados cuando se enfrenten a objeciones durante llamadas reales. Deben conocer todas las objeciones habituales que pueden surgir. El precio suele ser la más frecuente en todos los sectores, pero tu nicho puede tener objeciones específicas que también surgen con regularidad.
Aunque no se trata estrictamente de un entorno de llamada en frío, el siguiente vídeo ofrece un gran ejemplo de cómo representar un papel para superar objeciones.
7. Aprovechar la tecnología
En la era moderna, la tecnología es tu amiga. Al menos cuando se trata del trabajo. Las investigaciones demuestran que los equipos de ventas de alto rendimiento utilizan casi el triple de tecnología de ventas que los equipos de bajo rendimiento. Por tanto, merece la pena utilizar la tecnología de ventas e incorporar el aprendizaje del uso de dicha tecnología a tu formación en llamadas en frío.
Hay docenas de herramientas de llamada en frío que puedes utilizar para ayudarte a mejorar tu rendimiento en las ventas, pero algunas de las más decisivas para el éxito son las siguientes:
- Sistemas CRM. Un sistema de gestión de las relaciones con los clientes es una forma fantástica de controlar los clientes potenciales y los clientes, todo en un eje central. Busca herramientas como Salesforce, Hubspot o Pipedrive.
- Herramientas de generación de clientes potenciales. Herramientas como Apollo, Clearbit y ZoomInfo son increíblemente útiles para los equipos de ventas. Te ayudan a conseguir clientes potenciales que facilitan enormemente las llamadas en frío.
- Seguimiento y análisis de llamadas. El mejor tipo de formación en llamadas en frío es el autoaprendizaje mediante la repetición de tus propias llamadas de ventas. Herramientas como tl;dv facilitan la retroalimentación en tiempo real y fomentan una cultura de aprendizaje continuo.
8. Perfecciona tu discurso de ascensor
Una de las mejores técnicas de entrenamiento en llamadas en frío es perfeccionar tu discurso de ascensor mediante la práctica y la repetición. Tiene que ser conciso y convincente para captar la atención del posible cliente desde el principio. Cuanto antes puedas captarla, mejor.
Anima a tu equipo de ventas a destacar la propuesta de valor única de tu producto o servicio y a abordar los puntos de dolor más comunes de los clientes potenciales en los primeros segundos de la llamada. La práctica hace al maestro, así que dedica tiempo a perfeccionar estos discursos con regularidad.
También es importante tener en cuenta que la mayoría de la gente tiene una respuesta automática a las llamadas en frío. Esto se debe a que la inmensa mayoría de las llamadas en frío empiezan todas de forma similar. Tú quieres romper este molde. Escucha las sabias palabras de Rex Biberston.
"Existe toda una escuela de pensamiento en torno al uso de iniciadores de conversación poco comunes para sacar al posible cliente de su reacción estándar ante las llamadas en frío. Esta estrategia es inteligente y merece ser probada una vez que estés preparado para centrarte en mejorar la eficacia de tus llamadas."
9. Haz pausas conscientes
A veces, la gente puede verse tan atrapada intentando dominar algo que se olvida de descansar. Imagina que intentas ponerte cachas como Arnold Schwarzenegger, pero en lugar de descansar los músculos, entrenas sin parar hasta que te lesionas. No es muy inteligente. La misma lección se aplica al entrenamiento de la llamada en frío (y a cualquier tipo de entrenamiento en realidad). Sólo porque no sea un acto físico, no significa que no necesites descansar.
De hecho, a veces es un acto físico. Hablar con gente nueva todo el día, intentando convencerles de que tu producto aportará valor a su negocio, puede ser increíblemente agotador, tanto mental como físicamente.
Anima a tu equipo a hacer pausas conscientes. Deja que se tomen unos momentos entre llamada y llamada para descansar y recuperar energías. Unos simples ejercicios de respiración o unos estiramientos rápidos pueden ayudar a aliviar el estrés y mantener la productividad a lo largo del día. En la misma línea, las personas que duermen entre 7 y 8 horas al día son más productivas. Asegúrate de que tu equipo de ventas es consciente de los beneficios de un buen sueño, no sólo para la productividad, sino para la salud en general. Esto es especialmente cierto en el nicho de ventas...
"No es ningún secreto que ganarse la vida vendiendo es increíblemente estresante. Lo que muchos no saben es que el estrés si no se gestiona te mata. La hipertensión afecta a 75 millones de estadounidenses y las enfermedades cardiacas son la principal causa de muerte en América. La práctica de la atención plena no sólo te ayudará a estar más presente con los clientes, una ventaja evidente, sino que es muy probable que te ayude a vivir más tiempo."
10. Celebra los éxitos
Por último, no olvides celebrar los éxitos. No importa lo pequeños que sean, cada éxito debe reconocerse como tal. Además, puedes recompensar los logros para motivar a tu equipo y reforzar los comportamientos positivos. Ya sea alcanzar un objetivo de ventas o dominar una nueva técnica de llamada en frío, reconoce sus esfuerzos e inspira el crecimiento continuo.
Esto es estupendo para la moral del equipo, que desempeña un papel vital en el éxito de las ventas. Es aún más importante para los equipos de ventas de bajo rendimiento, ya que un pequeño éxito puede conducir a una serie de éxitos adicionales si se reconoce.
Celebrar los éxitos también puede aumentar la productividad. Un informe reciente sobre las estadísticas de reconocimiento de los empleados reveló que el 92% de los trabajadores son más propensos a repetir una acción concreta después de recibir un reconocimiento por ella.
