Transformar su equipo de ventas no tiene por qué ser una tarea desalentadora. Con formación en llamadas en frío, tácticas mejoradas y un poco de creatividad, puede obtener mejores resultados y mejorar su estrategia general de ventas.
En este artículo, compartiremos 10 técnicas sencillas pero eficaces para revolucionar su enfoque de ventas desde la base. Desde trucos psicológicos hasta ejercicios prácticos, estas tácticas están diseñadas para tener un impacto significativo sin arruinarse.
Pero en primer lugar, ¿por qué centrarse en la formación sobre la llamada en frío? ¿Por qué es importante la llamada en frío?
¿Por qué es importante la formación en llamadas en frío?
La llamada en frío es una habilidad, no un talento natural. Uno no sale del vientre materno preparado para coger el teléfono y hacer su primera llamada de ventas. Se aprende a hacerlo. Perfeccione sus habilidades de venta y practique técnicas de llamada en frío para mejorar su juego y conseguir más ventas.
Restarle importancia es perjudicarse a uno mismo. Hay muchas cosas que tener en cuenta a la hora de llamar en frío, pero si merece la pena o no no debería ser una de ellas. El 82% de los compradores aceptan reunirse con vendedores que se ponen en contacto con ellos de forma proactiva. Siempre que vayas preparado y te dirijas a clientes potenciales que necesiten una solución que tú puedas ofrecer, no tendrás problemas.
Así que pasemos a la lista de 10 tácticas de formación en llamadas en frío que puede poner en práctica para transformar su equipo de ventas.
1. Cambia tu fisiología para cambiar tus emociones
Tu postura física está directamente relacionada con tu actitud emocional. Si te sientes seguro de ti mismo, naturalmente te pones más erguido, echas los hombros hacia atrás e hinchas un poco el pecho. Del mismo modo, si alguien está deprimido, estará encorvado, replegado sobre sí mismo tanto física como mentalmente.
Sin embargo, hay un consejo poco conocido que Tony Robbins sugiere con frecuencia: cambia tu postura para cambiar tu actitud. No esperes a que la actitud te golpee, cambia tu postura conscientemente y la actitud te acompañará.
Ésta es también una de las razones por las que la risoterapia va en aumento. Cuando fuerzas una risa falsa prolongada, empiezas a reírte de verdad de lo ridículo que es, pero esa risa es real. Reduce las hormonas del estrés y libera hormonas de la felicidad en el cuerpo. Es básicamente un atajo para conseguir las emociones y la mentalidad que deseas.
Es una buena táctica de entrenamiento para entrar en una mentalidad de confianza y autoridad antes de la llamada en frío. Incluso por teléfono, la gente percibe intuitivamente las emociones bajas.
2. Piense desde la perspectiva del comprador
¿Por qué te compraría alguien? ¿Qué pasa por la cabeza del posible cliente para que compre tu producto? Al fin y al cabo, estás interrumpiendo el día de esa persona para intentar venderle algo, así que más vale que merezca la pena. Quieren valor. Y recuerda, el valor es subjetivo.
"El valor no es lo que tú dices que es; siempre es lo que el comprador percibe que es".
Un buen método de entrenamiento para la llamada en frío es acostumbrarse a pensar desde la perspectiva del cliente potencial. Para ello, deberá investigar sobre él antes de la llamada. ¿Por qué estarían interesados en su producto o servicio? ¿A qué problemas se enfrentan en su negocio que les obligan a necesitar tu solución?
Aborde la conversación teniendo siempre presente el proceso de pensamiento del cliente potencial. Nunca dé por sentado lo que quiere. Pregúnteles. Escúchele. Averigüe lo que quiere y modifique su discurso para centrarse en ello. Es psicología de ventas básica, pero merece la pena repetirlo: el cliente lo es todo. Esto nos lleva perfectamente a nuestra siguiente técnica de formación en llamadas en frío: la escucha activa.
3. Escuchar, escuchar y escuchar más
Si se dedica a las ventas, habrá oído hablar de la escucha activa. Para transformar de verdad a su equipo de ventas y mejorar sus habilidades de llamada en frío, tiene que enseñarles a escuchar activamente lo que dicen sus clientes potenciales. No sólo lo que quieren oír, sino lo que realmente dicen.
El cliente potencial te dirá lo que quiere, lo que necesita, lo que le molesta, lo que le preocupa... Lo único que tienes que hacer es formular las preguntas adecuadas y dejarle hablar. No le interrumpa cuando esté hablando. Deja pausas suficientes para que terminen de hablar.
Piénsalo así: una llamada en frío es tu primera oportunidad de generar confianza con el cliente potencial. Nunca va a hacer la venta en la primera llamada. Está ahí para acercar al comprador al acuerdo, no para asegurarlo al instante. La mejor manera de hacerlo es generar confianza. Quiere que el posible cliente se sienta escuchado y comprendido. Esto requiere un toque personal que solo puede conseguirse escuchando activamente su historia y empatizando con él.
"El vendedor que entienda la importancia de la confianza estará muy bien posicionado para el futuro".
4. Reduzca la velocidad de su conversación
Uno de los problemas de los que llaman en frío por primera vez es hablar demasiado rápido. Sienten que están importunando a su cliente potencial, por lo que hablan lo más rápido posible para no molestarle.
Una forma en que los representantes de ventas intentan contrarrestar esto es preguntando: "¿Te he pillado en mal momento?".
Suena inofensivo, ¿verdad? Pues no. Las estadísticas demuestran que preguntar esta frase provoca un 40% menos de éxito en las llamadas en frío. Reconoce la interrupción, genera confianza, pero también da al posible cliente el control total de la conversación. Y seamos sinceros, la mayoría de la gente no quiere que le vendan nada, por muy amable que seas. Les da una vía de escape antes incluso de que se les haya explicado la solución a su problema.
En lugar de eso, durante las sesiones de formación en llamadas en frío de tu equipo, practica la técnica de apoyar el pie en el suelo mientras hablas. Esta acción física ayuda a reducir la velocidad y a elegir las palabras con más cuidado. Es casi un ejercicio de meditación, ya que te permite concentrarte en tu cuerpo mientras hablas, asegurándote de que no te precipitas y dejas perplejo al posible cliente.
Pruébalo la próxima vez que tengas una llamada en frío.
5. Sesiones Power Hour
Una hora de energía es una hora reservada para realizar tareas con una concentración del 100% y sin distracciones. Aunque, como es lógico, las horas energéticas duran una hora, no hay ninguna norma que diga que no puedas tener dos o más al día. Eso sí, asegúrate de regularlas con pequeños descansos, ya que una concentración intensa durante tanto tiempo puede resultar agotadora.
Es ideal para los comerciales a los que no les gusta llamar en frío. Tienen una hora para llamar a un cliente potencial tras otro. Pum, pum, pum, llámalos a todos lo más rápido que puedas. Después de todo, se necesitan 8 intentos para llegar a un cliente potencial (en 2014, así que posiblemente incluso más hoy en día), por lo que la mayoría de esas llamadas no van a ninguna parte. Necesitas perseverancia y un enfoque dedicado para realmente bombearlas.
Además, vea cómo responde su equipo de ventas a la sugerencia de una hora de pie. Estar de pie aumenta la energía y el estado de alerta, y es un buen cambio con respecto a estar sentado todo el día. Recuerda el punto 1: un cambio en la fisiología puede cambiar tus emociones. Merece la pena hacer una prueba durante la formación en llamadas en frío.
6. Juego de rol
La práctica hace al maestro. Uno de los métodos de formación más obvios, pero quizás infravalorado, para la prospección comercial es el juego de roles. Para hacerlo con eficacia, primero hay que dotar al equipo de estrategias eficaces para el escenario que se va a representar. Superar objeciones suele ser la mejor estrategia para practicar, ya que es donde los vendedores tienden a bloquearse.
Represente diferentes situaciones y proporcione comentarios constructivos para ayudar a los representantes a sentirse más seguros y preparados cuando se enfrenten a objeciones durante llamadas reales. Deben conocer todas las objeciones comunes que pueden surgir. El precio suele ser la más frecuente en todos los sectores, pero su nicho puede tener objeciones específicas que también surgen con regularidad.
Aunque no se trata estrictamente de un entorno de llamada en frío, el siguiente vídeo ofrece un magnífico ejemplo de cómo representar un papel para superar objeciones.
7. Aprovechar la tecnología
En la era moderna, la tecnología es tu amiga. Al menos cuando se trata de trabajar. Las investigaciones demuestran que los equipos de ventas de alto rendimiento utilizan casi el triple de tecnología de ventas que los equipos de bajo rendimiento. Por lo tanto, vale la pena utilizar la tecnología de ventas e incorporar el aprendizaje del uso de dicha tecnología en su formación de llamadas en frío.
Hay docenas de herramientas de llamada en frío que puede utilizar para ayudarle a mejorar su rendimiento de ventas, pero algunas de las más críticas para el éxito son las siguientes:
- Sistemas CRM. Un sistema de gestión de las relaciones con los clientes es una forma fantástica de controlar los clientes potenciales y los clientes, todo en un eje central. Mira herramientas como Salesforce, Hubspot o Pipedrive.
- Herramientas de generación de contactos. Herramientas como Apollo, Clearbit y ZoomInfo son increíblemente útiles para los equipos de ventas. Te ayudan a conseguir leads que facilitan enormemente las llamadas en frío.
- Seguimiento y análisis de las llamadas. El mejor tipo de formación en llamadas en frío es el autoaprendizaje a través de la repetición de las propias llamadas de ventas. Herramientas como tl;dv facilitan la retroalimentación en tiempo real y fomentan una cultura de aprendizaje continuo.
8. Perfeccione su discurso de ascensor
Una de las mejores técnicas de formación en llamadas en frío es perfeccionar el discurso de ascensor mediante la práctica y la repetición. Debe ser conciso y convincente para captar la atención del posible cliente desde el principio. Cuanto antes pueda captarla, mejor.
Anime a su equipo de ventas a destacar la propuesta de valor única de su producto o servicio y a abordar los puntos débiles habituales de los clientes potenciales en los primeros segundos de la llamada. La práctica hace al maestro, así que dedique tiempo a perfeccionar estos discursos con regularidad.
También es importante tener en cuenta que la mayoría de la gente tiene una respuesta automática a las llamadas en frío. Esto se debe a que la gran mayoría de las llamadas en frío empiezan de forma similar. Usted quiere romper este molde. Escucha las sabias palabras de Rex Biberston.
"Existe toda una escuela de pensamiento que utiliza iniciadores de conversación poco comunes para sacar al prospecto de su reacción estándar ante las llamadas en frío. Esta estrategia es inteligente y merece ser probada una vez que estés preparado para centrarte en mejorar la eficacia de tus llamadas."
9. Haz pausas conscientes
A veces, la gente se obsesiona tanto con intentar dominar algo que se olvida de descansar. Imagina que quieres ponerte cachas como Arnold Schwarzenegger, pero en lugar de descansar los músculos, entrenas sin parar hasta lesionarte. No es muy inteligente. La misma lección se aplica al entrenamiento de llamadas en frío (y a cualquier tipo de entrenamiento). Que no sea un acto físico no significa que no necesites descansar.
De hecho, a veces es un acto físico. Hablar todo el día con gente nueva, intentando convencerla de que tu producto aportará valor a su negocio, puede ser increíblemente agotador, tanto mental como físicamente.
Anime a su equipo a hacer pausas conscientes. Permítales tomarse unos minutos entre llamada y llamada para descansar y recuperar energías. Unos simples ejercicios de respiración o unos estiramientos rápidos pueden ayudar a aliviar el estrés y mantener la productividad a lo largo del día. En la misma línea, las personas que duermen entre 7 y 8 horas al día son las más productivas. Asegúrese de que su equipo de ventas es consciente de los beneficios de dormir bien, no sólo para la productividad, sino para la salud en general. Esto es especialmente cierto en el nicho de ventas...
"No es ningún secreto que ganarse la vida vendiendo es increíblemente estresante. Lo que muchos no saben es que si el estrés no se controla, mata. La hipertensión afecta a 75 millones de estadounidenses y las enfermedades del corazón son la principal causa de muerte en América. La práctica de la atención plena no sólo te ayudará a estar más presente con los clientes, una ventaja evidente, sino que es muy probable que te ayude a vivir más tiempo."
10. Celebrar los éxitos
Por último, no olvides celebrar los éxitos. No importa lo pequeños que sean, cada éxito debe reconocerse como tal. Además, puede recompensar los logros para motivar a su equipo y reforzar los comportamientos positivos. Tanto si se trata de alcanzar un objetivo de ventas como de dominar una nueva técnica de llamada en frío, reconozca sus esfuerzos e inspire un crecimiento continuo.
Esto es estupendo para la moral del equipo, que desempeña un papel vital en el éxito de las ventas. Es aún más importante para los equipos de ventas con bajo rendimiento, ya que un pequeño éxito puede conducir a una serie de éxitos adicionales si se reconoce.
Celebrar los éxitos también puede aumentar la productividad. Un informe reciente sobre estadísticas de reconocimiento de empleados reveló que el 92 % de los trabajadores son más propensos a repetir una acción concreta tras recibir reconocimiento por ella.
