El rendimiento de las ventas no siempre puede estar a la altura. Los equipos de ventas están formados por seres humanos, y somos propensos a cometer algunos errores de vez en cuando. Así es la vida.
Aunque sigas al pie de la letra el manual de ventas, cometerás algún error. Es inevitable. Así que deshagámonos de esta mentalidad de fracaso desde el principio y centrémonos en cómo aplicar la motivación del equipo de ventas para rescatar a un equipo de ventas con bajo rendimiento.
Cuando las cosas se ponen difíciles, a veces hay que seguir trabajando y centrarse en la cohesión del equipo, la moral y el panorama general de las ventas. Otras veces hay que cavar más hondo, bucear en los entresijos y localizar la raíz de los problemas. Sólo entonces podrá saber cómo aumentar su propio rendimiento de ventas.
El uso del feedback 360 puede darte una visión en profundidad de tus habilidades de liderazgo. Te ayudará a ser introspectivo. Mientras que la gestión de ventas de ventas es una buena idea, no es esencial para todos los obstáculos que te encuentres. La razón de cualquier descenso en la conversión casi siempre estará delante de tus narices. Sólo tienes que saber qué buscar.
¿Cuáles son las causas de un bajo rendimiento comercial?
Eres tan bueno como tu equipo. Seguro que ha oído esta frase alguna vez y, aunque es cierta, hay muchas razones por las que un equipo de ventas no rinde lo suficiente. Algunas mucho más cercanas.
Al fin y al cabo, sois un equipo y, tanto si necesitáis reflexionar sobre vosotros mismos como si queréis motivar a vuestro equipo de ventas, todos trabajáis para conseguir el mismo objetivo: vender.
Así que se estará preguntando: ¿cuáles son las causas de un bajo rendimiento de las ventas?
1. Falta de liderazgo
Sin un capitán en un barco, sería difícil navegar por las mareas. Sin un líder de ventas fuerte, ¿cómo se puede esperar el éxito? Un gran jefe de ventas dirige y lidera al equipo, tiene una visión clara, una comunicación eficaz y una gran capacidad para crear equipo.
Cuando esto falta, su equipo puede sentirse incohesionado y carecer de la motivación necesaria para dar la vuelta a su caída en las ventas. De usted depende que la motivación de su equipo de ventas no decaiga. Y recuerde, es casi imposible tener a todos los miembros del equipo exactamente en la misma longitud de onda todo el tiempo. Las personas son diferentes. Tienen sus propias vidas. Las motivaciones varían. Su trabajo consiste en garantizar que esa variación sea mínima y no afecte a otros miembros del equipo.
"La esencia misma del liderazgo es que hay que tener visión. No puedes tocar una trompeta incierta".
2. Cuestiones de comunicación
Si su equipo no se comunica claramente entre sí (lo que debería ser lo mínimo), ¿están interactuando realmente con sus clientes? Todo el mundo tiene que estar en sintonía con las expectativas de los clientes. Esto no es negociable.
La comunicación regular y abierta crea un entorno de colaboración que da vida a su equipo. La comunicación eficaz es un factor crítico para el éxito de las ventas. Si trabajas a distancia, asegúrate de elegir bien tus herramientas transversales para que todos podáis estar conectados.
Escuche a Simon Sinek comparar las ventas con las citas para comprender mejor los matices necesarios en la comunicación.
3. Lagunas en las competencias
Por desgracia, no todos los vendedores saben hablar como burros, ni todos tienen los mismos atributos de venta. Si su equipo de ventas no tiene las habilidades y la experiencia necesarias para garantizar un rendimiento de ventas positivo, entonces necesita llevar a cabo estrategias serias de formación en ventas para subirles de nivel.
Sus comerciales tienen que establecer una relación con el cliente, escucharle activamente, mostrar confianza, empatía y comprensión... Esto no siempre es fácil si no está en su naturaleza. Sin embargo, con la orientación y la formación adecuadas, las habilidades de venta pueden aprenderse.
¿Quiere mejorar sus habilidades de venta y las de su equipo? Te explicamos cómo configurar el coaching de ventas en remote para aumentar los ingresos cerrando más tratos.
4. Motivación
Es un concepto relativamente sencillo: un equipo desmotivado se convierte en un equipo de ventas de bajo rendimiento. Si su equipo no se esfuerza por hacer un esfuerzo adicional por sus clientes potenciales, éstos serán eliminados uno a uno por un equipo de ventas que realmente se preocupe por ellos. Con motivación, su equipo se esforzará por alcanzar los objetivos deseados.
Pero, ¿cómo motivar a un equipo de ventas que se tambalea?
Una actitud positiva es un buen comienzo. Nadie se motiva con negatividad. Fomente la persistencia con los clientes y haga hincapié en lo importante que es centrarse en los KPIS y los objetivos de ventas. Sin embargo, no se centre únicamente en las métricas de trabajo. Intente recompensar a su equipo de ventas por cerrar tratos o incentivarles de otras formas. A veces, un simple ejercicio de creación de equipo es todo lo que se necesita para volver a encontrar esa chispa.
Si las llamadas a los clientes de su equipo son atractivas y entusiastas, la positividad puede extenderse como un reguero de pólvora. Cuando se hace bien, una mayor motivación del equipo de ventas puede influir en la percepción que tienen los clientes tanto del comercial como del producto o servicio que se les vende.
5. Estrategia de ventas débil o ausente
Si su equipo no tiene una estrategia clara, no va a conseguir resultados de ventas coherentes. Sin embargo, la ejecución de la estrategia de ventas es tan importante como el propio plan puesto en marcha. Harvard Business afirma que un asombroso 90% de las estrategias fracasan, no tanto porque la estrategia sea errónea, sino porque la ejecución se realizó de forma deficiente.
Si su estrategia es débil, es hora de replanteársela. Puede empezar por optimizar sus guiones de llamadas de ventas mediante el uso de pruebas A/B. Esto le ayudará a identificar las variables que debe mejorar para aumentar los ingresos. Esto le ayudará a identificar las variables que debe mejorar para aumentar los ingresos. Otra posibilidad es que necesite una estrategia totalmente nueva. Intente determinar qué es lo que no funciona y acote el origen. Pueden ser varias cosas. Sean cuales sean tus conclusiones, no te desmotives. Identificar la raíz del problema es el primer paso para encontrar una solución que cambie las reglas del juego.
Cómo mejorar el rendimiento de las ventas
Mejorar el rendimiento de las ventas requiere una serie de factores que implican una combinación de liderazgo, planificación estratégica de ventas y desarrollo y formación de su equipo de ventas. He aquí algunos pasos importantes a tener en cuenta.
Fijar objetivos
El Director de Ventas debe establecer objetivos realistas. Los objetivos deben ser desafiantes pero alcanzables, ya que esto es lo que mantiene alerta al equipo de ventas. Cuando se elige un objetivo claro, se da a todo el equipo un sentido de la dirección. Esto por sí solo aumenta el rendimiento de las ventas y puede ayudar a cambiar el rumbo de un equipo de ventas con bajo rendimiento.
También se puede hacer un seguimiento de los objetivos. Un buen objetivo significa que el rendimiento de ventas de su equipo puede evaluarse de forma constante. Este análisis constante le permite identificar si algo cambia a medida que sucede. Mejorar el rendimiento de ventas de su equipo es una tarea continua que nunca tiene realmente una fecha de finalización. Siempre debe encontrar formas de mejorar.
"Fijar objetivos es el primer paso para convertir lo invisible en visible".
Estrategias de venta
Cuando documenta claramente su estrategia de ventas, le ayuda a definir los pasos necesarios para mejorar el rendimiento de su equipo de ventas. Si estos pasos se siguen sistemáticamente, las ventas aumentarán. Esto es especialmente cierto cuando se aplica una estructura incentivada, motivando al equipo mediante recompensas por alcanzar objetivos y competiciones internas. Esto animará a su equipo de ventas.
Al definir su estrategia de ventas y delimitar el público objetivo, su equipo de ventas tendrá una dirección y un enfoque cuando intente convertir esos clientes potenciales en ventas. Es muy importante que la estrategia se comunique correctamente a su equipo y que éste la comprenda en su totalidad. En 2024, se registró que 42% de los representantes de ventas sienten que no tienen suficiente información antes de hacer una llamada. Está claro que una estrategia de ventas bien comunicada no es algo que utilicen todos los equipos de ventas. Esto te pone en ventaja frente a casi la mitad de tus competidores desde el principio.
Usted realiza un seguimiento de sus métricas de rendimiento de ventas para asegurarse de que está tomando buenas decisiones empresariales. Aumenta tus métricas de ventas con estos consejos...
Aprender técnicas de venta
No se puede esperar que los recién llegados se pongan manos a la obra. Algunos no tendrán apenas experiencia en el sector de las ventas y necesitarán toda la orientación posible. Contar con un programa de formación exhaustivo le ayudará a superar estos obstáculos. Equipar a sus empleados de ventas con las habilidades, conocimientos y herramientas para tener éxito desde el principio sólo contribuirá al éxito de su empresa.
Proporcionar conocimientos sobre productos, diferentes técnicas de venta y habilidades para negociar y manejar las relaciones con los clientes es esencial para aumentar el rendimiento de las ventas. Tanto si es nuevo como si ya existe, comunicarse regularmente con su equipo mediante comentarios complementarios y constructivos mejorará su rendimiento general. También le ayudará a comprender con qué se sienten cómodos y en qué necesitan trabajar. La formación regular en ventas debería ser una obviedad.
Su equipo de ventas debe mantenerse al día de los cambios en las preferencias de los clientes, las tendencias mundiales y las nuevas tecnologías. Adoptar nuevas habilidades de ventas ayuda a tu equipo a mantenerse alerta, ágil y preparado para enfrentarse a todo lo que se les ponga por delante.
"La mayoría de la gente piensa que 'vender' es lo mismo que 'hablar'. Pero los vendedores más eficaces saben que escuchar es la parte más importante de su trabajo."
Cultura del trabajo
Ser líder no significa necesariamente ser el jefe del equipo de ventas. Si predica con el ejemplo, está sentando el precedente para que el resto de su equipo lo siga. Debe fomentarse la creación de una cultura de colaboración dentro del equipo de ventas. Un entorno de equipo abierto y acogedor es la mejor forma de compartir información sobre los clientes, estrategias de éxito y nuevas tendencias. El aprendizaje entre iguales acelerará exponencialmente el desarrollo general del equipo y el rendimiento de las ventas.
Una cultura de trabajo positiva también da un sentido de propósito a sus empleados. Cuando los empleados sienten que pertenecen a algo, se implican más en su trabajo, lo que se traduce en una mayor productividad.
Esto se traduce también en una mejor experiencia del cliente. Cuando su equipo está más centrado en ofrecer un servicio más eficaz, se contagia a los clientes potenciales. Un asombroso 89% de los empleados altamente comprometidos afirman que la cultura de su organización es positiva. Todo suma.
Formación de directores de ventas: Adopción de la retroalimentación de 360 grados
El feedback de 360 grados es una técnica antigua que existe desde hace décadas. En pocas palabras, se trata de una evaluación de su rendimiento como gestor de ventas que se obtiene de múltiples fuentes dentro de su empresa.
La recopilación de opiniones de múltiples fuentes dentro de su empresa le proporciona información valiosa sobre su rendimiento. En última instancia, la responsabilidad recae en el director de ventas. Por eso la introspección es una herramienta tan importante a la hora de entender por qué el equipo de ventas está rindiendo por debajo de lo esperado.
La introspección implica una visión más profunda de tu propio playbook y liderazgo. Puede analizar sus propias estrategias de ventas, estilos de gestión y comunicación general con sus tropas. Al dar un paso atrás y evaluar su propio rendimiento, puede desarrollar una nueva perspectiva de las cosas, que puede ser la clave para aumentar las conversiones de ventas. Buscar opiniones y aprender de ellas no hará sino reforzarle a usted y a su equipo.
Solicitar y comprender el feedback de 360 grados
En general, el anonimato es el método habitual para recabar opiniones de 360 grados. Así se fomenta una retroalimentación honesta y constructiva. También puede reducir los prejuicios que puedan surgir. Es una forma excelente de obtener información crítica que te ayudará a comprender tus puntos fuertes y débiles a un nivel más profundo.
El anonimato suele conllevar cierto grado de honestidad brutal, así que asúmalo y permita que estas verdades profundicen en su rendimiento general. Con la retroalimentación de 360 grados, puedes identificar ciertos rasgos o patrones de comportamiento que quizá no sean tan obvios para ti, pero sí para los demás.
Si trabaja para una gran empresa, este método es muy recomendable, pero si su negocio es más pequeño y está más unido, hay otras opciones.
Otras opciones para pequeñas empresas
Como director de ventas, organizar entrevistas individuales para recabar opiniones en un entorno privado es una buena manera de solicitar la información que desea. Las entrevistas individuales le permitirán entablar conversaciones más profundas con su equipo y conocer mejor sus dotes de liderazgo. Por supuesto, debe asegurarse de que su equipo de ventas está de acuerdo en darle su opinión en la cara. Puede que algunos no lo estén.
También puede solicitar encuestas anónimas. Pueden realizarlas empresas de todos los tamaños.
El contexto en el que se da la evaluación 360 puede ayudarle a evaluar sus puntos fuertes y débiles. Ciertos factores, como la posición de autoridad y su relación general con el encuestado, deben tenerse en cuenta a la hora de reflexionar sobre el feedback, para obtener una comprensión más honesta del consenso general.
Lo más importante aquí es no tomarse nada a pecho. Lo que quieres es mejorar, así que ve con la mente abierta y deja que tu equipo diga la verdad.
Poner un plan en marcha: Formación de directores de ventas
Si tu equipo se siente seguro a la hora de compartir sus opiniones, probablemente se sentirá más valorado. Sólo de ahí puede surgir una mayor armonía en el equipo. Los jefes de ventas que reciben un feedback 360 constructivo de su equipo pueden sentar las bases del éxito mediante la mejora de las prácticas de liderazgo. Pero la cosa no acaba con recibir el feedback. Hay que actuar en consecuencia.
A partir de los comentarios, debes poner en marcha un plan de acción con áreas de mejora específicas. Márcate objetivos claros para trabajar en tus puntos débiles. Es posible que tu equipo no confíe en tus estrategias de venta. Tienes que llegar al fondo de la cuestión. ¿Se debe a sus dotes de liderazgo, a su capacidad de comunicación o a la propia estrategia? Si puedes determinar el porqué, podrás cambiarlo.
Una buena idea podría ser grabar tus sesiones de feedback con tl;dv, y luego pedirle a su potente IA que te proporcione un informe sobre las áreas a mejorar. Resumirá todas las sesiones de feedback y proporcionará un único informe con marcas de tiempo de varios momentos de cada llamada. Este informe destacará las cosas que diferentes personas dijeron en común. Si desea hacer de la retroalimentación 360 un proceso constante y continuo, puede configurar informes recurrentes para hacer precisamente eso.
Volvamos a la carretera
Un equipo de ventas de bajo rendimiento no significa necesariamente que no sea bueno. Sí, puede haber defectos importantes en el equipo: falta de experiencia, un conjunto de habilidades más débiles o incluso personas desmotivadas que no rinden al máximo. Pero quizá deberías mirarte en el espejo antes de mirar a tu propio equipo.
Siendo sinceros entre vosotros, podréis mejorar vuestro rendimiento de ventas utilizando comentarios críticos sobre vuestras estrategias y técnicas de ventas. Si profundizas en cada uno de los niveles del feedback 360, descubrirás los detalles de lo que está perjudicando a tu equipo y podrás cambiar tu suerte mucho antes.
