Les performances commerciales ne sont pas toujours à la hauteur. Les équipes de vente sont composées d'êtres humains et nous sommes enclins à commettre quelques erreurs de temps à autre. Cela s'appelle la vie.
Même si vous suivez à la lettre le manuel de vente, vous commettrez une erreur quelque part. C'est inévitable. Débarrassons-nous donc d'emblée de cette mentalité d'échec et concentrons-nous sur la façon dont vous pouvez appliquer la motivation des équipes de vente pour sauver une équipe de vente sous-performante.
Dans les moments difficiles, il faut parfois continuer à travailler et se concentrer sur la cohésion et le moral de l'équipe, ainsi que sur la situation générale des ventes. D'autres fois, vous devez creuser plus profondément, plonger dans les méandres et trouver la cause profonde de vos problèmes. Ce n'est qu'à ce moment-là que vous saurez comment améliorer vos propres performances commerciales.
L'utilisation du feed-back à 360° peut vous donner un aperçu approfondi de vos compétences en matière de leadership. Il vous aidera à faire preuve d'introspection. Alors que les professionnels de la gestion des ventes est une bonne idée, elle n'est pas indispensable pour chaque obstacle que vous rencontrez. La raison d'une baisse de la conversion est presque toujours évidente. Il vous suffit de savoir quoi chercher.
Quelles sont les causes d'une faible performance commerciale ?
Vous êtes aussi bon que votre équipe. Je suis sûr que vous avez déjà entendu cette citation et, bien qu'elle sonne juste, il existe de nombreuses raisons pour lesquelles une équipe de vente n'est pas performante. Certaines sont beaucoup plus proches de nous.
En fin de compte, vous êtes une équipe et, que vous ayez besoin de vous remettre en question ou de motiver votre équipe de vente, vous travaillez tous dans le même but : réaliser des ventes.
Vous devez donc vous demander quelles sont les causes d'une faible performance commerciale.
1. Manque de leadership
Sans capitaine sur un navire, il serait difficile de naviguer sur les marées. Sans un leader commercial fort, comment pouvez-vous espérer réussir ? Un bon directeur commercial dirige et conduit l'équipe, a une vision claire, une communication efficace et des compétences de qualité en matière d'animation d'équipe.
En l'absence de ces éléments, votre équipe peut se sentir incohérente et manquer de la motivation nécessaire pour remédier à la baisse des ventes. Il vous incombe de veiller à ce que la motivation de votre équipe de vente ne diminue pas. N'oubliez pas qu'il est pratiquement impossible que tous les membres de l'équipe soient toujours sur la même longueur d'onde. Les gens sont différents. Ils ont leur propre vie. Les motivations varient. Votre tâche consiste à veiller à ce que ces variations restent minimes et n'affectent pas les autres membres de l'équipe.
"L'essence même du leadership est qu'il faut avoir une vision. Vous ne pouvez pas souffler dans une trompette incertaine".
2. Questions relatives à la communication
Si votre équipe ne communique pas clairement entre elle (ce qui devrait être le le strict minimum), s'engage-t-elle vraiment de manière efficace avec vos clients ? Tout le monde doit être sur la même longueur d'onde en ce qui concerne les attentes de vos clients. Ce n'est pas négociable.
Une communication régulière et ouverte crée un environnement de collaboration et insuffle de la vie à votre équipe. Une communication efficace est un facteur essentiel pour une bonne performance commerciale. Si vous travaillez à distance, veillez à bien choisir vos outils transversaux pour que vous puissiez tous rester en contact.
Écoutez Simon Sinek comparer la vente aux rencontres amoureuses pour mieux comprendre les nuances nécessaires à la communication.
3. Lacunes en matière de compétences
Malheureusement, tous les vendeurs ne sont pas capables de parler aux jambes d'un âne, et tous n'ont pas les mêmes qualités commerciales. Si votre équipe de vente ne dispose pas des compétences et de l'expérience nécessaires pour garantir une performance commerciale positive, vous devez mettre en place des stratégies de formation commerciale sérieuses pour les mettre à niveau.
Vos commerciaux doivent établir une relation avec le client, l'écouter activement, faire preuve de confiance, d'empathie et de compréhension... Ce n'est pas toujours facile si ce n'est pas dans leur nature. Cependant, avec les bons conseils et la bonne formation, compétences en matière de vente peuvent être acquises.
Vous souhaitez améliorer vos compétences commerciales et celles de votre équipe ? Nous vous expliquons comment mettre en place un coaching commercial sur remote afin d'augmenter votre chiffre d'affaires en concluant plus de contrats.
4. Motivation
C'est un concept relativement simple : une équipe non motivée est une équipe de vente peu performante. Si votre équipe ne s'efforce pas de faire un effort supplémentaire pour vos clients potentiels, ces derniers seront éliminés un par un par une équipe de vente qui se préoccupe réellement de leur sort. Si elle est motivée, votre équipe travaillera dur pour atteindre les objectifs qu'elle s'est fixés.
Mais comment motiver une équipe de vente qui bat de l'aile ?
Une attitude positive est un bon début. Personne n'est motivé par la négativité. Encouragez la persévérance avec les clients et soulignez à quel point il est important de se concentrer sur les KPIS et les objectifs de vente. Cependant, ne vous focalisez pas uniquement sur les indicateurs de travail. Essayez de récompenser votre équipe de vente pour les affaires conclues, ou stimulez-la d'une autre manière. Parfois, un simple exercice de renforcement de l'esprit d'équipe suffit pour retrouver l'étincelle.
Si les appels de votre équipe aux clients sont engageants et enthousiastes, la positivité peut se répandre comme une traînée de poudre. Lorsqu'elle est bien menée, la motivation de l'équipe de vente peut influencer la perception qu'ont les clients du représentant et du produit ou du service qui leur est vendu.
5. Stratégie de vente faible ou absente
Si votre équipe ne dispose pas d'une stratégie claire, vous ne parviendrez pas à obtenir des résultats cohérents en matière de vente. Toutefois, l'exécution de la stratégie de vente est tout aussi importante que le plan mis en place. Harvard Business affirme que 90 % des stratégies échouent, non pas parce que la stratégie est mauvaise, mais parce que l'exécution a été mal réalisée.
Si votre stratégie est faible, il est temps de la repenser. Vous pouvez commencer par optimiser vos scripts d'appels de vente grâce à des tests A/B. Cela vous aidera à identifier les variables à améliorer pour augmenter vos revenus. Cela vous aidera à identifier les variables à améliorer pour augmenter le chiffre d'affaires. Il se peut aussi que vous ayez besoin d'une toute nouvelle stratégie. Essayez d'identifier ce qui ne fonctionne pas et de remonter à la source. Il peut s'agir de plusieurs éléments. Quelles que soient vos conclusions, ne vous laissez pas démotiver. Identifier la cause profonde du problème est la première étape pour trouver une solution qui change la donne.
Comment améliorer la performance des ventes
L'amélioration des performances de vente requiert un certain nombre de facteurs qui impliquent une combinaison de leadership, de planification stratégique des ventes et de développement et de formation de votre équipe de vente. Voici quelques étapes importantes à prendre en compte.
Fixer des objectifs
Le directeur des ventes doit fixer des objectifs réalistes. Les objectifs doivent être ambitieux mais réalisables, car c'est ce qui permet à une équipe de vente de rester vigilante. Lorsque vous choisissez un objectif clair, vous donnez à l'ensemble de votre équipe une direction à suivre. Cela suffit à augmenter les performances commerciales et peut aider à redresser une équipe de vente peu performante.
Les objectifs peuvent également faire l'objet d'un suivi. Un bon objectif permet d'évaluer régulièrement les performances commerciales de votre équipe. Cette analyse constante vous permet d'identifier les changements au fur et à mesure qu'ils se produisent. L'amélioration des performances commerciales de votre équipe est une tâche permanente qui n'a jamais vraiment de date d'achèvement. Vous devez toujours trouver des moyens de vous améliorer.
"Se fixer des objectifs est la première étape pour transformer l'invisible en visible.
Stratégies de vente
Lorsque vous documentez clairement votre stratégie de vente, vous définissez les étapes nécessaires à l'amélioration des performances de votre équipe de vente. Si ces étapes sont suivies de manière cohérente, vos ventes devraient augmenter. C'est particulièrement vrai lorsque vous mettez en place une structure incitative, en motivant votre équipe par des récompenses pour la réalisation des objectifs et des concours internes. Votre équipe de vente devrait s'en trouver stimulée.
En définissant votre stratégie de vente et en restreignant le public cible, votre équipe de vente sera orientée et concentrée lorsqu'elle tentera de convertir ces pistes en ventes. Il est essentiel que la stratégie soit communiquée correctement à votre équipe et que celle-ci la comprenne parfaitement. En 2024, il a été constaté que 42 % des représentants commerciaux estiment qu'ils ne disposent pas de suffisamment d'informations avant de passer un appel. Il est clair que toutes les équipes de vente n'utilisent pas une stratégie de vente bien communiquée. Cela vous donne d'emblée un avantage sur près de la moitié de vos concurrents.
Vous suivez vos indicateurs de performance commerciale pour vous assurer que vous prenez les bonnes décisions. Améliorez vos indicateurs de vente grâce à ces conseils...
Apprendre les techniques de vente
Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que vos nouveaux collaborateurs soient immédiatement opérationnels. Certains d'entre eux n'ont pratiquement aucune expérience dans le secteur de la vente et auront besoin de tous les conseils possibles. La mise en place d'un programme de formation complet permettra de surmonter ces obstacles. En dotant vos vendeurs des compétences, des connaissances et des outils nécessaires pour réussir dès le départ, vous ne pourrez que contribuer au succès de votre entreprise.
Il est essentiel d'apporter une connaissance des produits, des différentes techniques de vente et des compétences en matière de négociation et de gestion des relations avec les clients pour accroître les performances commerciales. Qu'elle soit nouvelle ou existante, une communication régulière avec votre équipe par le biais d'un retour d'information complémentaire et constructif améliorera ses performances globales. Cela vous aidera également à comprendre ce avec quoi ils sont à l'aise et ce sur quoi ils doivent travailler. Une formation régulière à la vente devrait être une évidence.
Votre équipe de vente doit suivre l'évolution des préférences des clients, des tendances mondiales et des nouvelles technologies. L'adoption de nouvelles compétences commerciales permet à votre équipe de rester alerte, agile et prête à faire face à tout ce qui se présente à elle.
La plupart des gens pensent que "vendre" est synonyme de "parler". Mais les vendeurs les plus efficaces savent que l'écoute est la partie la plus importante de leur travail".
Culture du travail
Être un leader ne signifie pas nécessairement être le manager de l'équipe de vente. Si vous montrez l'exemple, vous créez un précédent que le reste de votre équipe devra suivre. La création d'une culture de collaboration au sein de l'équipe de vente doit être encouragée. Un environnement d'équipe ouvert et accueillant est le meilleur moyen de partager des informations sur les clients, des stratégies fructueuses et de nouvelles tendances. L'apprentissage entre pairs accélérera de manière exponentielle le développement global et les performances commerciales de votre équipe.
Une culture de travail positive donne également à vos employés le sentiment d'avoir un but à atteindre. Lorsqu'ils ont le sentiment d'appartenir à un groupe, ils s'investissent davantage dans leur travail, ce qui se traduit par une productivité accrue.
Cela se traduit également par une meilleure expérience client. Lorsque votre équipe se concentre davantage sur la fourniture d'un service stimulant, cela déteint sur le client potentiel. Un chiffre stupéfiant 89 % des employés très engagés affirment que la culture de leur entreprise est positive. Les résultats s'accumulent.
Formation des directeurs commerciaux : Adopter le retour d'information à 360 degrés
Le feedback à 360 degrés est une technique ancienne qui existe depuis des décennies. En bref, il s'agit d'une évaluation de vos performances en tant que directeur commercial, réalisée à partir de plusieurs sources au sein de votre entreprise.
La collecte d'informations en provenance de plusieurs sources au sein de votre entreprise vous permet d'obtenir des informations précieuses sur vos performances. En fin de compte, la responsabilité incombe au directeur commercial. C'est pourquoi l'introspection est un outil essentiel lorsqu'il s'agit de comprendre pourquoi votre équipe de vente n'est pas assez performante.
L'introspection implique un examen plus approfondi de votre propre playbook et de votre leadership. Vous pouvez analyser vos propres stratégies de vente, vos styles de gestion et votre communication générale avec vos troupes. En prenant du recul et en évaluant vos propres performances, vous pouvez développer un regard neuf sur les choses, ce qui peut être la clé de l'augmentation des ventes. Solliciter un retour d'information et en tirer des enseignements ne peut que vous renforcer, vous et votre équipe.
Solliciter et comprendre le retour d'information à 360 degrés
D'une manière générale, l'anonymat est la méthode habituelle pour recueillir un retour d'information à 360 degrés. Cela favorise un retour d'information honnête et constructif. Il permet également de réduire les éventuels préjugés. C'est un excellent moyen d'obtenir des informations cruciales qui vous aideront à mieux comprendre vos forces et vos faiblesses.
L'anonymat s'accompagne généralement d'un certain degré d'honnêteté brutale, alors prenez-le au pied de la lettre et permettez à ces vérités d'approfondir vos performances générales. En utilisant le feed-back à 360 degrés, vous pouvez identifier certains traits ou modèles de comportement qui ne sont peut-être pas évidents pour vous, mais qui le sont pour les autres.
Si vous travaillez pour une grande entreprise, cette méthode est fortement recommandée, mais si votre entreprise est plus petite et plus étroite, il existe d'autres options.
Autres options pour les petites entreprises
En tant que directeur commercial, l'organisation d'entretiens individuels pour obtenir un retour d'information dans un cadre privé est un bon moyen de solliciter les informations que vous souhaitez. En tête-à-tête, vous vous livrerez à des conversations plus approfondies avec votre équipe et vous découvrirez vos compétences en matière de leadership. Bien entendu, vous devez vous assurer que votre équipe de vente est d'accord pour vous donner un retour d'information en face à face. Certains ne le seront peut-être pas.
Vous pouvez également demander des enquêtes anonymes. Celles-ci peuvent être réalisées par des entreprises de toutes tailles.
Le contexte dans lequel le feedback 360 est donné peut vous aider à évaluer vos forces et faiblesses individuelles. Certains facteurs, comme la position d'autorité et votre relation générale avec la personne interrogée, doivent être pris en compte lors de la réflexion sur le feedback, afin d'obtenir une compréhension plus honnête du consensus général.
Le plus important est de ne rien prendre à cœur. Vous cherchez à vous améliorer, alors allez-y avec un esprit ouvert et laissez votre équipe dire sa vérité.
Mettre un plan en action : Formation des directeurs des ventes
Si votre équipe se sent à l'aise pour partager ses opinions, elle se sentira probablement plus valorisée. Une plus grande harmonie au sein de l'équipe pourrait en résulter ! Les directeurs commerciaux qui bénéficient d'un feed-back constructif à 360° de la part de leur équipe peuvent jeter les bases de la réussite en améliorant leurs pratiques de leadership. Mais il ne suffit pas de recevoir le retour d'information. Vous devez agir en conséquence.
Sur la base du retour d'information, vous devez mettre en place un plan d'action avec des domaines d'amélioration ciblés. Fixez-vous des objectifs clairs pour travailler sur vos points faibles. Il se peut que votre équipe ne fasse pas confiance à vos stratégies de vente. Vous devez en comprendre les raisons. Est-ce dû à vos compétences en matière de leadership, de communication ou à la stratégie elle-même ? Si vous parvenez à mettre le doigt sur le problème, vous pourrez le résoudre.
Une bonne idée serait d'enregistrer vos sessions de feedback avec tl;dv, puis de demander à sa puissante IA de fournir un rapport sur les domaines à améliorer. Il résumera toutes vos sessions de retour d'information et fournira un rapport unique avec des horodatages à différents moments de chaque appel. Ce rapport mettra en évidence les points communs entre les différentes personnes. Si vous souhaitez faire du feedback à 360° un processus cohérent et continu, vous pouvez configurer des rapports récurrents à cet effet.
Remettons le spectacle en route
Une équipe de vente peu performante ne signifie pas nécessairement qu'elle n'est pas bonne. Oui, il peut y avoir des défauts majeurs au sein de l'équipe : un manque d'expérience, un ensemble de compétences plus faible, ou même simplement des individus démotivés qui ne font pas le poids. Mais peut-être devriez-vous vous regarder dans le miroir avant de regarder votre propre équipe.
En faisant preuve d'honnêteté les uns envers les autres, vous pouvez améliorer vos performances commerciales grâce à un retour d'information critique sur vos stratégies et techniques de vente. Si vous approfondissez chaque niveau du feed-back à 360°, vous trouverez les détails de ce qui nuit à votre équipe et serez en mesure d'inverser la tendance bien plus tôt.
