営業成績は常に万全とは限りません。営業チームは人間で構成されており、時折ミスを犯しがちだ。それが人生というものだ。
セールスの教科書に忠実に従ったとしても、どこかでミスをする。それは避けられない。そこで、最初からこの失敗マインドセットを取り払い、営業チームのモチベーションをどのように応用して、業績不振の営業チームを救い出すかに焦点を当てよう。
苦境に立たされたとき、チームの団結力や士気、セールスの全体像に集中し、やり続けなければならないこともある。しかし、もっと深く掘り下げ、複雑に入り込み、悩みの根本原因を突き止めなければならない時もある。そうして初めて、自分の営業成績を上げる方法がわかるのだ。
360フィードバックを活用することで、自分のリーダーシップ・スキルを詳しく知ることができる。内省的になることができる。プロフェッショナルな セールス・マネジメント専門的な販売管理トレーニングは良いアイデアだが、あなたが遭遇するすべての障害に不可欠というわけではない。コンバージョンの落ち込みの原因は、ほとんどの場合、あなたの顔を見つめているはずだ。ただ、何を探すべきかを知っていればいいのだ。
営業不振の原因は何か？
チームあってこその営業」。この名言を耳にしたことがある人も多いだろうが、その通りである一方、営業チームが不振に陥る理由はたくさんある。もっと身近な例もある。
結局のところ、あなたたちはチームであり、自分を見つめ直す必要があろうが、営業チームのやる気を引き出す必要があろうが、全員が同じ目標に向かって働いているのだ。
では、営業成績が低迷する原因は何なのか？
1.リーダーシップの欠如
船に船長がいなければ、潮の流れを操ることは難しい。強力なセールス・リーダーがいなければ、成功は望めない。優れたセールス・マネージャーは、チームを指揮し、統率し、明確なビジョンを持ち、効果的なコミュニケーションを行い、質の高いチームビルディングのスキルを持つ。
これが欠けていると、チームはまとまりを欠き、販売不振を好転させるのに必要なモチベーションを欠くことになる。営業チームのモチベーションが下がらないようにするのは、あなたの役目です。そして、チームメンバー全員が常に全く同じ波長を合わせることはほぼ不可能であることを覚えておいてほしい。人はそれぞれ違う。それぞれの人生がある。モチベーションも様々だ。あなたの仕事は、そのばらつきを最小限にとどめ、チームの他のメンバーに影響を与えないようにすることだ。
「リーダーシップの本質は、ビジョンを持つことだ。不確かなラッパは吹けない。
2.コミュニケーションの問題
もしチームが互いに明確なコミュニケーションを取っていないなら（これは最低限必要なことだ 最低限本当に顧客と効果的に関わっているのでしょうか？誰もが 全員が 顧客の期待に応えるためには、全員が同じページを見なければなりません。これは譲れないことだ。
定期的でオープンなコミュニケーションは協力的な環境を作り出し、チームに活力を与えます。効果的なコミュニケーションは、営業成績を上げるための重要な要素です。リモートで仕事をする場合は、全員がつながりを保てるよう、機能横断的なツールをうまく選ぶようにしましょう。
サイモン・シネックは、コミュニケーションに必要なニュアンスをより深く理解するために、セールスをデートに例えている。
3.スキル・ギャップ
残念ながら、すべての営業担当者がロバの後ろ足で話ができるわけではないし、全員が一致した営業特性を持つわけでもない。もしあなたの営業チームが、営業成績を確実に上げるために必要なスキルと経験を持ち合わせていないのであれば、彼らをレベルアップさせるために真剣な営業トレーニング戦略を実施する必要がある。
営業担当者は顧客との関係を築き、積極的に耳を傾け、自信を示し、共感し、理解する必要がある。しかし、適切な指導とトレーニングがあれば 営業スキル学ぶことができる。
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4.モチベーション
やる気のないチームは、パフォーマンスの低い営業チームとなる。もしあなたのチームが見込み客のために余計な努力をしなければ、見込み客は実際に気にかけている営業チームに次々と引き抜かれてしまうだろう。モチベーションがあれば、チームは希望する目標を達成するために努力を惜しまない。
しかし、低迷している営業チームのモチベーションを上げるにはどうすればいいのだろうか？
ポジティブな態度は良いスタートだ。否定的な態度では誰もやる気を出さない。顧客との粘り強さを奨励し、KPISと売上目標に集中することがいかに重要かを強調する。ただし、仕事の指標だけに注目してはいけない。商談を成立させた営業チームに報酬を与えたり、他の方法でインセンティブを与えたりしてみよう。単純なチームビルディングの練習をするだけで、再び火花が散ることもある。
チームの顧客とのコミュニケーションが魅力的で熱心なものであれば、その積極性は野火のように広がる可能性がある。うまくいけば、営業チームのモチベーションの向上は、営業担当者と 販売されている製品やサービスの両方に対する顧客の認識に影響を与えることができる。
5.営業戦略の弱さ、不在
チームが明確な戦略を持っていなければ、一貫した営業成果を上げることはできない。しかし、営業戦略の実行は、実際の計画と同じくらい重要である。 ハーバード・ビジネスによると、戦略の90％が失敗しているが、それは戦略が間違っているからというよりも、実行がうまくいかなかったからだという。
もしあなたの戦略が弱いのであれば、再考の時です。まずは、A/Bテストを使ってセールスコールのスクリプトを最適化することから始めましょう。これにより、収益を高めるために改善すべき変数を特定することができます。あるいは、まったく新しい戦略が必要かもしれません。何がうまくいっていないのかを突き止め、原因を絞り込むようにしましょう。複数の原因があるかもしれません。どのような発見があったとしても、やる気を失ってはいけない。問題の根本原因を特定することが、ゲームを変える解決策を見つける第一歩なのだ。
営業成績を向上させるには
営業成績を向上させるには、リーダーシップ、戦略的営業計画、営業チームの育成とトレーニングなど、さまざまな要素を組み合わせる必要があります。以下は、検討すべき重要なステップです。
目標設定
セールス・マネージャーは現実的な目標を設定しなければならない。目標はチャレンジングでありながら達成可能なものであるべきだ。明確な目標を設定することで、チーム全体に方向性を与えることができる。これだけで営業成績は向上し、不振にあえぐ営業チームの流れを変えることができる。
目標は追跡することもできる。良い目標とは、チームの営業成績を一貫して評価できることを意味する。この絶え間ない分析により、何か変化が起きたときにそれを特定することができる。チームの営業成績を向上させることは、継続的な課題であり、決して完了する日はありません。常に改善策を見つけなければならない。
"目標を設定することは、見えないものを見えるものに変える第一歩である"
営業戦略
営業戦略を明確に文書化することで、営業チームのパフォーマンスを高めるために必要なステップの概要を示すことができる。これらのステップに一貫して従えば、売上は増加するはずだ。特に、インセンティブを与える仕組みを導入し、目標達成に対する報酬や社内コンペティションを通じてチームのモチベーションを高めると、この傾向が顕著になります。そうすれば、営業チームのモチベーションも上がるはずだ。
営業戦略を明確にし、ターゲットを絞り込むことで、営業チームはリードを売上につなげるための方向性と集中力を持つことができます。戦略をきちんとチームに伝え、チーム全体がそれを理解することがとても重要です。2024年、次のことが記録された。 営業担当者の42 の営業担当者が、電話をかける前に十分な情報を得られていないと感じていることが記録されている。明らかに、十分にコミュニケーションされた営業戦略は、すべての営業チームが使っているものではない。そのため、競合の半数近くに対して、すぐに優位に立つことができる。
営業成績の指標を追跡することで、ビジネス上の意思決定を確実に行うことができます。以下のヒントで営業成績を向上させましょう。
営業スキルの習得
新入社員がすぐに活躍できることを期待してはいけない。営業経験がほとんどない者もおり、あらゆる指導が必要だ。包括的なトレーニング・プログラムを用意することで、こうしたハードルをクリアすることができる。営業社員が最初から成功するためのスキル、知識、ツールを身につけることは、企業の成功を助けることにほかならない。
営業成績を上げるには、商品知識、さまざまな営業手法、交渉や顧客対応のスキルを提供することが不可欠です。新入社員であれ既存社員であれ、補完的かつ建設的なフィードバックを通じてチームと定期的にコミュニケーションを取ることで、彼らの全体的なパフォーマンスが向上します。また、彼らが何に慣れていて、何に取り組む必要があるのかを理解するのにも役立つ。定期的なセールス・トレーニングは当然のことである。
営業チームは、変化する顧客の嗜好、世界のトレンド、新しいテクノロジーに対応する必要があります。新しい営業スキルを採用することで、チームは常に鋭敏で機敏になり、どんな困難にも対処できるようになります。
ほとんどの人は、"売る "ことは "話す "ことと同じだと思っている。しかし、最も有能なセールスパーソンは、聞くことが仕事の最も重要な部分であることを知っている。"
ワークカルチャー
リーダーであることは、必ずしも営業チームのマネージャーであることを意味しない。あなたが模範を示してリードしていれば、チームの他のメンバーが従うべき前例を作ることになる。営業チーム内にコラボレーションの文化を創造することは奨励されるべきである。オープンで歓迎されるチーム環境は、顧客の洞察、成功した戦略、新しいトレンドを共有する最善の方法だ。ピアツーピアの学習は、チームの全体的な成長と営業成績を飛躍的に早めるでしょう。
ポジティブな職場文化は、従業員に目的意識も与えます。従業員が自分の居場所だと感じれば、仕事への意欲が高まり、生産性が向上する。
これは、顧客体験の向上にもつながります。あなたのチームがより魅力的なサービスを提供することに集中すれば、それは見込み客にも伝わります。驚くべきことに エンゲージメントの高い従業員の89が、自分の組織の文化はポジティブだと答えています。これは大きな成果です。
セールスマネージャーのトレーニング360度フィードバックの導入
360度フィードバックは、何十年も前からある古い手法です。一言で言えば、社内の複数の情報源から集めた、営業マネージャーとしてのあなたのパフォーマンスに対する評価です。
社内の複数の情報源からフィードバックを収集することで、業績に関する貴重な洞察を得ることができます。最終的に、責任は営業マネージャーにある。だからこそ、内観は、営業チームの業績不振の理由を大局的に見る上で非常に重要なツールとなるのです。
内観には、自分自身playbook 、リーダーシップについてのより深い洞察が含まれる。自分自身の営業戦略、管理スタイル、部下とのコミュニケーション全般を分析することができる。一歩引いて自分のパフォーマンスを評価することで、物事に対する新鮮な見通しを立てることができる。フィードバックを求め、そこから学ぶことは、あなたとあなたのチームを強化するだけだ。
360度フィードバックの収集と理解
一般的に、360度フィードバックを集める方法としては、匿名が普通である。これは正直で建設的なフィードバックを促す。また、偏見を減らすこともできます。自分の長所と短所をより深いレベルで理解するのに役立つ、重要な情報を引き出すのに最適な方法です。
匿名性には通常、ある程度残酷な正直さが伴うものなので、それをあごで受け止め、これらの真実があなたの一般的なパフォーマンスをより深く掘り下げるようにしましょう。360度フィードバックを使うことで、自分ではあまりわからないかもしれないが、他の人にはわかる特定の特徴や行動パターンを特定することができる。
もしあなたが巨大企業に勤めているのなら、この方法を強くお勧めするが、もしあなたのビジネスが小規模で結束が固いのなら、他の選択肢もある。
中小企業向けのその他のオプション
営業マネージャーとして、プライベートな場でフィードバックを求めるために1対1の面談を企画することは、あなたが望む情報を引き出す良い方法です。1対1の面談では、チームとの深い会話にふけることができ、あなたのリーダーシップ・スキルに関する洞察が得られるでしょう。もちろん、営業チームが面と向かってフィードバックしても構わないかどうかを確認する必要がある。そうでない人もいるかもしれない。
匿名のアンケートを依頼することもできます。これらはあらゆる規模の企業が実施できます。
360フィードバックが行われる背景は、個人の強みと弱みを評価するのに役立ちます。全体的なコンセンサスをより正直に理解するためには、フィードバックを振り返る際に、権限のある立場や回答者との一般的な関係などの特定の要因を考慮する必要があります。
ここで最も重要なのは、何事も鵜呑みにしないことだ。改善したいと思っているのだから、オープンマインドで臨み、チームに真実を語らせることだ。
計画を実行に移すセールス・マネージャー・トレーニング
チームが安心して意見を言い合えるようになれば、きっと自分の価値をより高く評価してもらえると感じるはずだ。それだけでチームの調和が深まるかもしれない！チームからの建設的な360フィードバックを受けたセールスマネジャーは、リーダーシップの実践を改善することで、成功への基礎を築くことができる。しかし、フィードバックを受け取って終わりではありません。それに基づいて行動 しなければならない。
フィードバックに基づき、目標とする改善点を設定し、行動計画を立てる必要がある。明確な目標を設定し、不得意分野に取り組む。あなたのチームは、あなたの営業戦略を信頼していないかもしれない。その理由を突き止める必要がある。それはあなたのリーダーシップ・スキルのせいなのか、コミュニケーション・スキルのせいなのか、それとも戦略自体のせいなのか。原因を突き止めれば、それを変えることができる。
tl;dv を使ってフィードバック・セッションを記録し、その強力なAIに改善すべき点に関するレポートを提供してもらうのが良いアイデアかもしれない。AIはすべてのフィードバック・セッションを要約し、各コールのさまざまな瞬間のタイムスタンプを含む単一のレポートを提供します。このレポートでは、さまざまな人が共通して言ったことが強調されます。360フィードバックを一貫性のある継続的なプロセスにしたい場合は、定期的なレポートを設定することができます。
ショーを再開しよう
営業チームの業績が芳しくないからといって、それが必ずしも良いチームでないとは限りません。経験不足やスキルの不足、あるいは単にやる気のない個人など、チーム内に大きな欠陥がある場合もある。しかし、自分のチームを見る前に、鏡を見るべきかもしれない。
お互いに本音をぶつけ合うことで、営業戦略や営業手法に対する批判的なフィードバックを活用し、営業成績を向上させることができる。360フィードバックの各レベルを深く掘り下げれば、チームを落ち込ませている要因の詳細がわかり、運命をより早く好転させることができるだろう。
