La empatía es fundamental para mejorar el rendimiento del equipo de ventas

¿Qué es la escucha activa? Potenciar la empatía, potenciar las ventas

¡Escucha! ¿Lo oye? Es el sonido de la escucha activa que mejora el rendimiento de su equipo de ventas. Es el sonido de los vientos de cambio...

No, pero en serio; escucha. Es una habilidad. La mayoría de nosotros lo damos por sentado porque las vibraciones llegan a nuestros oídos nos guste o no. Es algo que no se puede evitar. Está tan arraigada en nuestra vida cotidiana que hemos tenido que ponerle la palabra "activa" delante para diferenciarla de la escucha normal y corriente que la gente hace automáticamente.

La escucha activa es otro juego juego.

Índice de contenidos

¿Qué es la escucha activa?

La escucha activa es cuando dejas de pensar en lo que vas a decir a continuación y empiezas a empatizar con el interlocutor. Es cuando escuchas profundamente y comprendes su punto de vista con mucho más detalle. Te pones en el lugar del interlocutor y comprendes sus pensamientos, creencias y acciones. 

Si estás estudiando la escucha activa para mejorar el rendimiento del equipo de ventas, el objetivo es llegar a un acuerdo mutuo. Se trata de comprender los puntos débiles, los temores y las dudas del cliente potencial. Después de escuchar lo que dicen, querrás aliviar sus preocupaciones y comercializar tu producto como la solución a su problema.

No se trata sólo de aparecer en escuchar. Para obtener los beneficios de la escucha activa, hay que escuchar y comprender de verdad. Hay que captar lo que quiere decir el interlocutor.

Hay un método para ello.

Lista de control de la escucha activa

  1. Reconocer las necesidades del cliente potencial: Escuche desde el punto de vista del cliente potencial. Olvídese de lo que usted quiere por un momento e intente comprender realmente lo que quiere el cliente potencial. Detenga sus pensamientos internos y capte en profundidad lo que quiere el cliente. No se trata sólo de escuchar con los oídos. Preste atención a las señales visuales, como las expresiones faciales, el lenguaje corporal y otros tics no verbales.
  2. Confirme su comprensión: Debe repetir las palabras del cliente potencial, pero no como un loro. Confírmale que has entendido lo que quiere decir preguntándole: "¿Cree que he entendido lo que me ha dicho? "¿Cree que he entendido lo que me ha dicho?". De este modo, evitarás culparles de su falta de comunicación y les darás la oportunidad de ampliar lo que te han dicho. Si sienten que les estás culpando, la comunicación puede romperse. Repíteselo y confirma que estáis de acuerdo.
  3. Seguimiento y aclaración: Una vez que hayas confirmado que ambos estáis en la misma onda, es buena idea hacer preguntas abiertas. De este modo, los clientes potenciales pueden llegar por sí mismos a la conclusión de que existe una solución a su problema, probablemente tu producto. Además, conseguirás que el cliente potencial piense en voz alta sobre su problema, lo que te dará la oportunidad de averiguar las razones por las que te comprará o no.

¿Cuáles son los beneficios de la escucha activa?

Los beneficios de la escucha activa son casi infinitos, pero veamos cuáles son los básicos.

1. Mejor comprensión de las necesidades de los clientes

El arte de cerrar el trato es diez veces más fácil cuando tratas con seriedad las preocupaciones del cliente potencial. Al comprender sus necesidades y puntos débiles con más empatía, puedes adaptar tus servicios para satisfacerlos donde se sientan cómodos.

Al participar activamente en la conversación, los vendedores pueden conocer mejor las necesidades y preferencias del cliente, lo que resultará esencial más adelante. Especialmente si necesita llamadas de seguimiento y has sido lo bastante inteligente como para grabar sus argumentos de venta de antemano...

2. Construir relaciones más sólidas

Cuando un cliente potencial se siente escuchado y comprendido, se siente valorado. Esto aumenta la confianza tanto en el vendedor como en la empresa a la que representa. Es natural e inevitable. A la gente le gusta sentirse comprendida.

La escucha activa puede utilizarse para reforzar la compenetración, que es una herramienta esencial para los vendedores. Permite construir relaciones sólidas y duraderas basadas en la comprensión y la empatía auténticas. Al final, ambos van a salir beneficiados, por lo que la relación debe ser mutua.

3. Soluciones a medida

¿Has oído hablar alguna vez de una cosa llamada zapatos? Prueba a poner el mismo par en siete mil millones de pies distintos. Bastará un puñado de personas para darse cuenta de que una talla no sirve para todos. La gente es diferente, y eso es lo bonito de la vida.

Cuando se trata de ventas, esto no tiene por qué ser un obstáculo. De hecho, puede ser algo estupendo. Cuando conoces a un cliente potencial y entiendes lo que necesita con más profundidad, puedes adaptar tus servicios para que se ajusten exactamente a sus necesidades en lugar de intentar venderle un paquete general. Adapte y personalice y tendrá muchos clientes más contentos.

Cabe destacar que esta personalización demuestra que el vendedor valora la situación única del cliente, lo que aumenta las probabilidades de éxito de la venta.

4. Superar las objeciones

La escucha activa permite a los vendedores identificar y abordar las posibles objeciones con mayor eficacia. Al prestar atención a lo que dicen los clientes, los vendedores pueden abordar de forma proactiva sus preocupaciones y dudas, lo que facilita la superación de objeciones y el cierre de tratos.

En esencia, cuando escuchas activamente la objeción de un posible cliente, en lugar de pensar rápidamente en un argumento en contra, demuestras que estás interesado en encontrar el resultado adecuado para él. Valora su opinión y quiere ayudarle en lugar de imponerle su producto.

5. 5. Comunicación eficaz

Como ya hemos dicho, la escucha activa no consiste sólo en oír lo que se dice. Se trata también de comprender el contexto, las emociones y los mensajes subyacentes presentes en el discurso del cliente potencial. Esto incluye la información no verbal.

Si escucha de verdad, centrará toda su atención en el interlocutor y le dejará espacio para decir lo que tenga que decir. Nunca interrumpas a un cliente potencial mientras habla. Esto puede romper la comunicación y hacer que se sientan infravalorados. Pueden empezar a pensar que sólo intentas venderles algo y que la conversación es unidireccional. En lugar de eso, haga lo contrario e invite a una comunicación bidireccional para llegar realmente al fondo de lo que el cliente potencial necesita y cómo puede adaptar sus servicios a él.

6. Recopilación de información para el desarrollo de productos

Los equipos de ventas son una fuente de información vital para el desarrollo de productos y servicios que a menudo se pasa por alto. Hablan de primera mano con los clientes potenciales. Saben lo que quieren y lo que no quieren. Entienden lo que necesitan. Esta información no debe compartimentarse. 

Escucha activa, con la ayuda de una grabadora de reuniones como tl;dv, permite a los vendedores recopilar información sobre las experiencias y preferencias de los clientes y transmitirla a los equipos de producto. Se trata de un tipo de investigación de usuarios que, si se organiza bien, puede ser beneficiosa para futuras decisiones sobre productos. Y si todavía no está grabando sus argumentos de venta para mejorar el rendimiento del equipo de ventas, hay muchas razones por las que debería hacerlo. razones por las que debería hacerlo.

tl;dv puede utilizarse como herramienta de investigación de productos para que los investigadores de usuarios recojan información específica, o bien se pueden utilizar las mismas funciones cuando los vendedores realizan presentaciones a nuevos clientes. ¿Cómo? Muy fácil.

Utiliza la IA intuitiva para obtener resúmenes instantáneos, notas amplias y un reconocimiento preciso de los oradores. Puedes utilizar la función de búsqueda de la biblioteca de tl;dv para encontrar rápidamente lo que buscas y hacer clips y carretes de numerosas grabaciones a la vez.

Ya nadie tiene que perder el tiempo volver a ver toda la reunión, eso es tan de 2018. Solo tienes que ir a los puntos de vista y crear vídeos fáciles de compartir para hacer correr la voz entre las partes interesadas y otros equipos. Convertir los discursos de ventas en información práctica nunca ha sido tan fácil.

7. Mayor éxito de ventas

Cuando los clientes se sienten comprendidos y valorados, es más probable que realicen una compra. Es una realidad. La escucha activa ayuda a los vendedores a alinear sus ofertas con las necesidades de los clientes, lo que se traduce en una mayor tasa de éxito a la hora de cerrar acuerdos.

También puede utilizar las grabaciones de llamadas para prever con mayor precisión el éxito de las ventas.

8. Reducción de los malentendidos

Los malentendidos pueden provocar frustración y pérdida de oportunidades. La escucha activa minimiza los malentendidos al garantizar que ambas partes están en la misma sintonía y que cualquier confusión se aclara con prontitud. 

Esto se ve reforzado por un software de grabación de ventas de ventas como tl;dv que puede transcripción completa de la reunión para echarle un vistazo antes de iniciar el seguimiento. Utilízalo para reducir los malentendidos en tu próxima llamada: empieza aclarando de nuevo los puntos débiles y las necesidades del cliente potencial y asegúrate de que nada ha cambiado entretanto.

9. Mejora de la resolución de problemas

Otra obviedad: los vendedores que escuchan activamente están mejor preparados para identificar problemas y retos complejos a los que se enfrentan los clientes. Esto les permite trabajar en colaboración con los clientes para encontrar soluciones creativas que satisfagan sus necesidades específicas.

Es mucho más probable resolver un problema si ambas partes están de acuerdo que si uno de los dos se precipita con el objetivo de finalizar la venta en lugar de comprender realmente las preocupaciones del cliente potencial.

10. Reputación positiva

Las recomendaciones de boca en boca y las críticas positivas suelen ser el resultado de una excelente interacción con el cliente. Los equipos de ventas que practican la escucha activa pueden dejar una impresión positiva en los clientes, lo que se traduce en más recomendaciones y repetición del negocio.

Esto debería ser motivo suficiente para empezar a escuchar activamente. A la gente le encanta que la escuchen. En un mundo tan ajetreado en el que a muchos vendedores les importa un bledo, uno destaca cuando escucha activamente. Un cliente feliz recuerda.

La prueba está en el pastel

Los estudios demuestran que la escucha activa por sí sola puede mejorar el rendimiento de las ventas en un 8. Y no sólo eso, sino que el 75% del tiempomientras escuchamos de forma no activa, estamos "distraídos, preocupados u olvidadizos". Esto puede repercutir en otras áreas de las ventas. Si eres olvidadizo, es probable que tu cliente potencial se sienta desconectado y que su opinión no se valora. Si está distraído o preocupado, no participará activamente en la conversación ni aprovechará al máximo la oportunidad.

Lo que es una locura es que, de media, un día después de la llamada habrás olvidado alrededor del 75% de lo que se dijo. Esto no estaría tan mal si todas las ventas se confirmaran en la primera llamada, pero los estudios demuestran que se tarda una media de seis llamadas en confirmar la venta. se necesitan una media de seis llamadas para realizar una venta.

La curva del olvido de Ebbinghaus muestra cuánto se olvida en tan poco tiempo.

Fuente: Practical Pie.

Aunque haya escuchado activamente al cliente potencial durante la reunión en línea, lo más probable es que olvide la mayor parte de lo que se le ha dicho al cabo de unos días.

Escucha activa frente a escucha pasiva

No todas las formas de escuchar son iguales y, aunque creas que estás escuchando "activamente", es muy fácil quedarse atascado en el modo de escucha pasiva. Como hemos descubierto, la escucha activa implica implicarse plenamente con el orador, comprender su mensaje, responder con reflexión y recordar la información para utilizarla en el futuro. Este método no consiste sólo en oír las palabras, sino también en interpretar las emociones e intenciones subyacentes. Los profesionales de ventas que dominan la escucha activa tienen más probabilidades de generar confianza con sus clientes, adaptar sus ofertas con mayor eficacia y cerrar acuerdos con éxito. La escucha pasiva se caracteriza por la falta de compromiso activo durante la comunicación. Los oyentes pasivos pueden escuchar al orador pero no procesan la información en profundidad. En ventas, esto puede dar lugar a malentendidos y oportunidades perdidas. Los clientes suelen darse cuenta de que no se les escucha de verdad, lo que puede reducir su satisfacción y su fidelidad. La pregunta es: ¿qué está haciendo usted? Cuando estés en una conversación y no estés seguro, fíjate en estas señales:
  1. Contacto visual: ¿Mantienes un contacto visual constante con el orador? Los oyentes activos utilizan el contacto visual para mostrar compromiso e interés. Si tu mirada se desvía, puede que estés escuchando pasivamente.
  2. Formular preguntas: ¿Preguntas para avanzar en la conversación y aclarar puntos? Los oyentes activos formulan preguntas pertinentes que demuestran comprensión y profundizan en el tema.
  3. Parafrasear: ¿Sueles parafrasear o resumir lo que ha dicho el interlocutor para confirmar que lo has entendido? Es un rasgo distintivo de la escucha activa. Si te limitas a asentir sin aportar nada a la conversación, es probable que estés escuchando pasivamente.
  4. Distracciones: ¿Consulta con frecuencia el teléfono, mira el reloj o piensa en su próxima reunión? La escucha activa requiere prestar toda la atención al orador sin distracciones.
  5. Lenguaje corporal: ¿Su lenguaje corporal es abierto y está orientado hacia el orador? Los oyentes activos suelen inclinarse ligeramente y asentir con la cabeza o hacer pequeñas afirmaciones verbales para mostrar que están atentos. Un lenguaje corporal cerrado puede indicar una escucha pasiva.
  6. Acciones de seguimiento: Después de la conversación, ¿recuerdas los puntos clave y tomas las medidas adecuadas? La escucha activa permite retener la información y actuar en consecuencia, lo que es fundamental en ventas para el seguimiento y el cierre de tratos.
Mediante el seguimiento de estas señales, puede evaluar y mejorar sus habilidades de escucha, asegurándose de que está interactuando genuinamente con sus clientes y maximizando su eficacia en las ventas.

Ejercicios de escucha activa

Como si de un músculo se tratara, puedes practicar tu capacidad de escucha activa mediante ejercicios. Se trata de ejercicios rápidos y sencillos que se pueden hacer una vez al día para obtener resultados rápidos. Otros pueden tardar años en perfeccionarse, pero aquí tienes algunos para empezar.

  1. Resumen diario: Al final de cada día, elige una conversación que hayas tenido e intenta escribir o resumir verbalmente los puntos clave tratados. Este ejercicio ayuda a reforzar la memoria y la atención a los detalles.

  2. Practica la paráfrasis: Durante las conversaciones, acostúmbrese a parafrasear partes de la conversación. Esto no sólo demuestra al interlocutor que estás prestando atención, sino que también te ayuda a aclarar y recordar el contenido de la conversación.

  3. Conciencia de las señales no verbales: Dedica una semana a centrarte en las señales no verbales durante las conversaciones. Fíjate en el lenguaje corporal, las expresiones faciales y el tono de voz. Reflexiona sobre cómo estas señales se relacionan con las emociones e intenciones del interlocutor.

  4. El juego del silencio: Desafíate a ti mismo a incorporar más pausas en tus conversaciones. Utiliza estas pausas para asimilar mejor la información compartida y pensar tu respuesta. Así evitarás reacciones instintivas y promoverás una comunicación más reflexiva.

  5. Preguntas activas: Fíjese el objetivo de hacer al menos una pregunta abierta en cada conversación importante. Este tipo de preguntas fomenta respuestas más profundas e indica al interlocutor que usted está interesado y comprometido.

  6. Bucle de retroalimentación: De vez en cuando, pida opiniones sobre su capacidad de escucha a colegas o amigos de confianza. Pueden aportarte ideas sobre áreas de mejora y confirmarte las técnicas que te funcionan bien.

Estos ejercicios, que van desde sencillas tareas cotidianas hasta prácticas más complejas, pueden potenciar considerablemente su capacidad de escucha activa. Practicarlos con regularidad no sólo le convertirá en un mejor oyente, sino también en un comunicador más eficaz que mejorará sus relaciones e interacciones profesionales.

Grabaciones de llamadas y el camino hacia la mejora de la escucha activa

En primer lugar, si aún no está grabando sus argumentos de venta, debería hacerlo. Pueden servirle para evaluar constantemente el rendimiento de su equipo de ventas y mejorar sus habilidades para cerrar acuerdos. Puede mostrarle lo que está haciendo bien y lo que necesita mejorar. Si no haces suficientes pausas para que tus clientes potenciales se expresen realmente, una grabación de llamadas te mostrará el poder de la pausa con ejemplos reales de los que aprender.

En segundo lugar, si grabas tus llamadas, tendrás un registro permanente de lo que se dijo y podrás volver a él siempre que quieras. No sólo tienes el vídeo y el audio, sino también la transcripción completa con reconocimiento de locutor. Si se le olvidan algunos detalles, puede consultar la transcripción y refrescar la memoria antes del seguimiento. De este modo, tu cliente potencial se sentirá especial porque te has acordado de él.

Si hay algo que desea recordar específicamente, puede hacer anotaciones manuales sobre la marcha, o incluso establecer marcas de tiempo que puedes enviar directamente a tus compañeros (o a ti mismo) para saltar al momento exacto. Por no hablar de que puedes decirle a la IA qué partes quieres ver exactamente y ella generará automáticamente un resaltador reel para que lo revises. Es pan comido, de verdad.

De hecho, sin un método para vigilar sus propios argumentos de venta, es casi imposible crecer mejorando su formación en ventas. Por eso, tl;dv es un asistente para vendedores de todo el mundo. Es la clave para liberar todo tu potencial de ventas.

Empiece hoy mismo a escuchar activamente

No hay nada que te impida escuchar activamente en este momento. Puedes prestar más atención en todas tus conversaciones. Es una buena práctica para la vida real y, en general, un hábito saludable. 

Descargue tl;dv para Zoom u obtenga la Google Meet extensión chrome hoy mismo y podrás empezar a grabar tus argumentos de venta inmediatamente. Empiece gratis sin ningún tipo de compromiso. Obtendrás grabaciones y transcripciones ilimitadas de inmediato, por lo que tienes margen más que suficiente para comprobar si te beneficia. Si le resulta útil, el Plan Pro puede ayudarle a mejorar el rendimiento de todo su equipo de ventas.

tl;dv para Ventas
Dedica tu tiempo a lo que más importa. Descubra la inteligencia de ventas y haga un seguimiento de cómo su equipo sigue su Playbooks. tl;dv es un asistente de reuniones de IA que le ayuda (por fin) a obtener información de todas sus reuniones, directamente en las herramientas favoritas de su equipo.
Grabaciones y transcripciones (+30 idiomas)
Incorpore nuevos representantes con facilidad
Evalúe sus reuniones comparándolas con marcos populares como MEDDIC, BANT, etc.
Cree su propio marco
Envía automáticamente las notas de tus reuniones a tu CRM favorito
Ideas de los ponentes para ayudarle a controlar sus reuniones
  • Participa en tus reuniones, aunque tú no lo hagas.
  • Graba y transcribe en más de 30 idiomas.
  • Toma notas en la estructura que prefieras.
  • Resuma una o varias reuniones.
  • Actualiza automáticamente tus herramientas favoritas (Slack, Notion, CRM, etc).
  • Proporciona información de coaching sobre su estilo de reunión.
¿Llegas tarde a tu próxima reunión?
Envíe tl;dv y déjate sorprender.