Como vendedor, tu trabajo es cerrar ventas. Sin embargo, 35% de los vendedores dicen que es la parte más difícil del proceso. ¿Qué puede hacer al respecto? ¿Cómo puede localizar el mapa para cerrar ventas y turboalimentar su tasa de éxito?
Tengo dos palabras para ti grabaciones de vídeo.
El primer obstáculo: eliminar la madera muerta
Antes de profundizar en la grabación de llamadas, abordemos el primer gran problema al que se enfrentan los vendedores. Si alguien no quiere comprar tu producto, no vas a hacerle cambiar de opinión. Por muy buen vendedor que seas, no puedes hacer que la gente cambie de opinión. Si alguien no quiere comprar, no quiere comprar. Y punto. Fin de la historia.
No se puede obligar a nadie a cambiar. Es una elección de libre albedrío interno. Los mejores vendedores no intentan hacer cambiar de opinión a sus clientes potenciales, sino que se reúnen con ellos a su nivel y les muestran cómo su producto puede ayudarles a resolver su problema específico.
"Creé una visión de David en mi mente y simplemente tallé todo lo que no era David".
En muchos sentidos, eres como Miguel Ángel. El mármol (clientes potenciales que no están interesados) que se interpone en el camino de tu David (comprador ideal) tiene que ser tallado y picado hasta que tu comprador ideal sea todo lo que queda. Cuando consigas visualizar bien a tu comprador ideal, sabrás muy pronto si la persona a la que te diriges tiene potencial para realizar la compra.
Una vez que hayas deducido que pueden comprar, tienes que estar atento a las señales de que va bien: lenguaje, señales no verbales, implicación de más gente de su equipo, etc. Todas estas son señales positivas que analizaremos con más detalle próximamente. El objetivo es concluir el proceso en cuanto el cliente potencial esté dispuesto a comprometerse. Así es como se detecta que están en el buen camino.
¿Cómo detectar las señales de compra de sus clientes potenciales?
Para aumentar sus ventas, tendrá que ser capaz de detectar las señales de compra de sus clientes potenciales durante la reunión para poder dirigirlos de forma natural hacia el cierre. Pero, ¿qué son exactamente las señales de compra?
¿Qué son las señales de compra?
Cualquier cosa que le indique que su cliente potencial está interesado en avanzar en el proceso de compra es, por definición, una señal de compra. Ya se trate de lenguaje verbal, tics no verbales o lenguaje corporal positivo, o cualquier otra señal que le indique que está interesado.
Si las detecta en el momento en que se producen, estará un paso más cerca de dominar una de las técnicas de venta de más éxito. técnicas de venta más. Los vendedores que conocen bien las señales de compra pueden cerrar acuerdos mucho más rápido y suelen tener más confianza a la hora de vender.
La advertencia cultural
La siguiente lista no está adaptada a ninguna cultura específica. Si sus clientes potenciales proceden de todo el mundo, es muy probable que muestren rasgos similares que signifiquen cosas diferentes. Hay una capa adicional de profundidad que hay que tener en cuenta.
Por ejemplo, un estadounidense puede parecer muy comprometido, pero en realidad sólo es simpático y extrovertido y no está muy interesado, mientras que un alemán puede parecer menos entusiasmado al principio, pero aún así podría estar muy dispuesto a comprar.
Tenga siempre en cuenta los efectos de la cultura en los posibles compradores y asegúrese de no confundir su amabilidad cultural con una señal de compra (pero tampoco interrumpa la reunión cuando sienta que no están tan interesados).
Señales de compra a tener en cuenta
1. La notificación tl;dv
Cuando grabas tus reuniones con tl;dv, obtienes una transcripción gratuita, notas de AI y un resumen generado automáticamente. La grabación se envía a las direcciones de correo electrónico de todos los participantes en cuanto termina la reunión.
Una de las grandes características para descubrir el interés es que cuando se vea la grabación de tl;dv , recibirás una notificación por correo electrónico para hacértelo saber. Si su cliente potencial vuelve a ver la llamada para repasar los puntos principales, sabrá que está considerando seriamente su oferta. De hecho, es el momento perfecto para enviar un correo electrónico de seguimiento y concertar otra llamada para confirmar el acuerdo.
2. Participación activa
La participación activa demuestra que el cliente potencial está prestando atención. Si participa en tu discurso, hace preguntas y menciona sus problemas y puntos débiles, lo más probable es que le guste lo que le ofreces.
3. Asentimientos y expresiones faciales
Fíjese si asiente con la cabeza o si muestra expresiones faciales positivas, como una sonrisa o las cejas levantadas. Estas señales no verbales sugieren acuerdo o interés por lo que estás diciendo. Es muy raro que alguien que no esté interesado en lo que dices reaccione así. Demuestra un interés genuino por lo que tienes que decir.
4. Atención focalizada
Si el posible cliente mantiene prácticamente el contacto visual (tanto con la pantalla como con la cámara), puede estar seguro de que le está escuchando. Si está mirando a su alrededor o jugueteando con algo, probablemente no le esté prestando toda la atención que necesita para hacer una venta.
Si bien esto por sí solo no es una señal de compra definitiva, es una señal de que está ante un ganador y, combinada con otras señales, puede tomarse positivamente.
5. Hacer preguntas
Si un posible cliente le hace preguntas sobre el producto o servicio que está intentando vender, es evidente que está interesado. Dependiendo del tipo de pregunta, esto puede indicar en qué punto del espectro de compra se encuentran.
¿Surgen preguntas durante la demostración o la presentación? No es sólo una señal de interés, sino de interés intenso. Si ni siquiera esperan al final para obtener sus respuestas, es probable que se lo estén tomando en serio.
Sin embargo, hay algunas preguntas que llevan escrito "COMPRAR". Si un cliente potencial te hace una de estas preguntas, puedes estar seguro de que te estás acercando mucho:
- ¿Cuándo podemos empezar? - Esto demuestra que están ansiosos por empezar.
- ¿Qué forma de pago acepta? - Cualquier pregunta sobre el pago indica que el cliente potencial está dispuesto a cerrar un trato.
- ¿En cuánto tiempo notaré una mejora? - Si el cliente potencial se imagina utilizando el producto, entonces está casi listo.
- ¿Cuándo se entregará? O ¿En cuánto tiempo se puede instalar? - Las preguntas sobre entrega, instalación y plazos apuntan a que el cliente potencial se pregunta cuándo podrá beneficiarse de su solución.
- ¿Puedo hablar con algunos clientes actuales? - Esto revela el deseo del cliente de seguir adelante y escuchar algunos testimonios.
- ¿Puede darme un presupuesto? - No hay mejor señal de compra que la de alguien que pregunta cuánto cuesta.
- ¿Es posible probar primero el servicio? - Este tipo de pregunta muestra indecisión, pero también el deseo de comprometerse si el servicio es como usted afirma. Se les ha informado de los hechos, pero quieren experimentarlo por sí mismos antes de dar el paso. Totalmente razonable. Por eso tl;dv ofrece un plan gratuito¡!
- ¿Puede hablarme más de su empresa? - Si un cliente potencial pregunta por su empresa, es probable que esté dando los últimos pasos antes de tomar una decisión de compra. Quiere asegurarse de que su empresa es fiable y estable.
6. Afirmaciones verbales
Esté atento a señales verbales y acuerdos como "Sí", "Ya veo", "Interesante" o "Cuénteme más". Indican compromiso e interés por lo que estás presentando. Son buenas señales de que el cliente potencial está interesado y se toma en serio lo que usted dice. Se está imaginando que utiliza su producto.
7. Solicitud de información adicional
Si el cliente potencial pide información adicional, como demostraciones de productos específicos o estudios de casos, suele ser una señal clara de interés. Quieren saber más y tener más detalles. Los clientes potenciales que piden más información tienen muchas más probabilidades de comprar que los que se limitan a escuchar y a decir que ya se pondrán en contacto con usted.
Dicho esto, hay otra advertencia: algunas personas solo quieren dar largas al asunto. Hay un grupo selecto de posibles compradores que no saben decir que no y, al hacerlo, te hacen perder el tiempo alargando la reunión más de lo necesario. A partir de otras señales de compra, sabrás si sus peticiones de información adicional son auténticas o no.
8. Discutir casos de uso, escenarios o investigaciones previas
Cuando el cliente potencial empieza a hablar de cómo podría utilizar tu producto/servicio en su contexto específico, sugiere que está imaginando su aplicación y que le encuentra valor. Cuando hacen esto, se imaginan que ya lo han comprado. Aquí es donde usted puede empezar a orientarles para que lo hagan realidad.
Del mismo modo, si el cliente potencial se presenta con montones de investigaciones ya recopiladas sobre su producto, puede apostar un dólar a que se lo está tomando en serio. Este tipo de investigación también puede venir en forma de preguntas ya redactadas, sobre todo si proceden de sus distintos equipos. No podría haber una señal de compra mucho mayor en una llamada.
9. Hablar de compatibilidad
Si el cliente potencial pregunta cómo puede integrarse su producto con sus sistemas actuales o menciona la compatibilidad con sus necesidades, demuestra que está considerando su viabilidad.
Primero imaginan la solución ideal, luego trabajan en cómo integrarla realmente y, por último, deciden que es la adecuada para ellos. Si un cliente potencial está aquí, usted está casi listo para cerrar la venta.
10. Reacciones positivas a las historias de éxito
Si comparte testimonios o historias de éxito con sus clientes potenciales y éstos reaccionan positivamente, puede estar seguro de que se están preparando para comprar. Empatizan con los clientes anteriores y están empezando a entender y apreciar realmente el valor de lo que ofreces.
11. Expresión de la sensibilidad temporal
Cuando el cliente potencial menciona que necesita una solución urgente o en un plazo determinado, significa que está dispuesto a avanzar rápidamente si la solución es la adecuada. Suele significar que están casi decididos y solo necesitan limar las últimas asperezas: normalmente relacionadas con la practicidad.
La sensibilidad temporal tampoco tiene por qué expresarse verbalmente. Si tu cliente potencial se pone en contacto contigo muy rápidamente después de una reunión, eso demuestra que está interesado. No ha necesitado mucho tiempo para pensárselo: básicamente, la decisión ya está tomada.
12. Tomar notas
Si ves que tu cliente potencial toma notas, suele significar que está escuchando lo que dices y quiere captar las partes más importantes. Esto suele ser una señal de compra positiva, ya que demuestra que quieren recordar los detalles clave.
Sin embargo, con tl;dv, tomar notas no tiene por qué distraerte de la conversación. Si grabas tus llamadas de ventas, como deberías hacer de todos modos, puedes hacer que la toma de notas sea automática. Haz saber a tu cliente potencial desde el principio que la llamada se grabará y que recibirá una copia al final, así no tendrá que desconectar de la conversación para tomar notas. También puede marcar la hora de las partes importantes para que tú o el prospecto podáis volver directamente a la parte que os interesaba.
tl;dv también tiene un anotador incorporado. Puedes tomar notas manualmente mientras participas, o puedes sentarte y dejar que la IA intuitiva lo haga por ti.
¿Cuál es la mejor manera de mejorar la detección de señales de compra?
Una de las mejores formas de mejorar en la detección de señales de compra, cerrar más llamadas y aumentar las ventas es grabar los discursos de ventas. Con las grabaciones de las llamadas, puedes analizarlas después para captar las señales de compra de tus clientes potenciales que podrías haber pasado por alto en ese momento.
Cuando empiece a reconocer las que ha pasado por alto a mitad de la llamada, podrá ser más consciente de comportamientos similares la próxima vez. Hacer esto con regularidad le ayudará a ver, oír y detectar las señales de compra más rápidamente hasta que se convierta en algo natural. Al igual que discernir el tipo de personalidad de su cliente potencialuna vez que le hayas cogido el tranquillo, no podrás pasar desapercibido y tus ventas aumentarán sin parar.
Descargar tl;dv y cerrar acuerdos más rápido
La forma de comercializar con el cliente potencial siempre depende de ti. Recuerda que no puedes convencer de que compren tu producto a personas que no quieren comprar nada, pero sí puedes posicionarlo como una solución a un problema muy concreto y, a su vez, detectar las señales de compra de tu cliente potencial para seguir avanzando hasta cerrar el trato.
Con tl;dv, su trabajo es mucho más fácil. Descárguelo para Google Meet o Zoom aquí y empiece en un momento.
