Ser un cliente potencial en un mundo cada vez más pequeño es ser un pez en un mar plagado de anzuelos. Mientras que algunos cebos pueden parecer muy atractivos para algunos, la mayoría de los peces han evolucionado para saber que no deben caer en ellos con anzuelo, sedal y plomada. Sobre todo cuando a menudo puede costarles su tiempo, su bien más preciado.
Por suerte, los comerciales no están pescando en el mar. Están en sus escritorios trabajando duro con el tiempo casi inexistente que tienen para equilibrar las necesidades de los clientes con la exigencia de cumplir sus KPI. Pero en un mundo cada vez más pequeño en el que vender es cada día más difícil, ¿cómo pueden las empresas captar la atención de calidad de su público y conseguir más ventas?
La internacionalmente reconocida estratega de ventas Jill Konrath comparte su método para superar los mayores obstáculos a la hora de vender en la era moderna en su exitoso libro de 2012 Venta rápida: Acelera las ventas y gana más negocios con los agotados clientes de hoy en día.. Para los que no tengan tiempo de leerlo entero, tenemos lo que necesitan.
A continuación te explicamos cómo utilizar el método de venta rápida para conseguir acuerdos con más éxito y superar tus objetivos de ventas, así como una lista de nuestros consejos de venta rápida para llevar.
Vamos a descargar.
La Venta SNAP en pocas palabras
Puede que hayas oído hablar del método de venta SNAP, o puede que no, pero está diseñado para que los vendedores se pongan al nivel del cliente potencial y aumenten las posibilidades de establecer -y mantener- relaciones de calidad con los clientes.
Esto es lo que significa el acrónimo de venta SNAP, junto con algunas citas de Jill para llevar, tal y como se encuentran en el libro.
Hazlo sencillo
La complejidad asusta a los compradores. Los mejores vendedores no dejan entrever al cliente el poco tiempo del que disponen. En lugar de eso, son ingeniosos con el tiempo del que disponen, haciendo que su producto o servicio sea fácil de comprender y, finalmente, de adoptar para los clientes potenciales. Haciendo que tu solución parezca menos compleja y manteniendo una comunicación directa y al grano, es más probable que tus clientes cambien de comportamiento y se sientan persuadidos a escuchar tu oferta.
"Cuando lo haces sencillo, facilitas que los clientes te compren". - Jill Konrath Venta SNAP
Ser iNvaluable
La sobrecarga de información puede parecer un ataque al comprador de hoy en día. Depende del vendedor aliviar esta sensación y convertirse rápidamente en un experto de confianza para el cliente potencial. Sólo entonces podrá mostrar realmente su valor y destacar entre la multitud.
"Sé el centro de recursos de tu comprador". - Jill Konrath, Ventas SNAP
Alinearsiempre
Alinear tu solución con los objetivos de su organización es una forma segura de hacer que los clientes potenciales estén más dispuestos a trabajar contigo, y no con tu competencia. Realizar entrevistas puntuales con los clientes puede ser la forma más rápida de conocer sus preocupaciones y comprender mejor sus necesidades.
Demostrar que eres comprensiblemente consciente de los objetivos, problemas y necesidades de tus clientes te mantendrá relevante para ellos. La extensión tl;dv Google Chrome puede mantenerte sincronizado con el tiempo de tu cliente y de tus compañeros de equipo grabando y marcando el tiempo de estas entrevistas en segundos.
"Cuando alineas tu oferta con sus objetivos empresariales críticos, captas y mantienes el interés de tus clientes potenciales"- Jill Konrath, Venta SNAP
Elevar las prioridades
La vida de las personas ocupadas se ve a menudo interrumpida por información o productos que no consideran útiles. La técnica SNAP ayuda a los vendedores a comprender a sus compradores y el entorno de venta para que puedan abordar directamente sus necesidades y superar sus expectativas.
Al poner las decisiones más críticas en primer lugar, puedes mantener el impulso y situar tu solución como la herramienta para conseguir las prioridades de tu cliente.
"Cuando elevas las prioridades, tu proceso de ventas va mucho más rápido y consigues el negocio con menos competencia". - Jill Konrath Venta SNAP
Seguir el acrónimo de venta SNAP hace posible convertirse en la persona sin la que los clientes no pueden vivir y lograr el máximo poder de permanencia por encima de la competencia. Todo depende de su aplicación.
La venta del SNAP en la "nueva normalidad
Debemos reconocer las formas en que se nos infligió la mentalidad de escasez cuando se establecieron los bloqueos. La mayoría de la población mundial incurrió en costes que no puede reclamar.
Se pusieron de relieve las limitaciones sanitarias (es decir, camas de hospital y espacio en general). Se aseguró un coste económico real cuando restaurantes, bares y otros servicios no esenciales cerraron durante semanas o meses en algunas ciudades. Y el coste emocional del cierre de fronteras y de estar físicamente separados de familias y amigos causó estragos en nuestra estabilidad mental.
Como resultado, existe una necesidad innegable de que los vendedores destaquen como creíbles, relevantes y lo bastante valiosos como para que los clientes potenciales se desprendan de su dinero. Más que nada, quienes intentan abrazar la nueva normalidad de volver a las formas de vida a las que están acostumbrados, incluida la toma de nuevas decisiones de compra, quieren poder confiar en que se satisfacen sus necesidades con la máxima atención y profesionalidad.
Según Randy Illig, líder global de la Práctica de Rendimiento de Ventas de FranklinCovey, preparar para el futuro tu estrategia de ventas a clientes medianos no incluye preguntarte "qué puedo venderles ", sino "cómo puedo servirles ". La técnica SNAP aborda estas necesidades de forma que establece un presidente para una nueva era de vida y trabajo a distancia.
Consejos SNAP para escopetas para 2022
Ahora que has recibido los conocimientos que necesitas sobre la venta SNAP, es hora de reunirlos todos en una lista de consejos procesables.
Consejo 1. Simplifica tu oferta
No es un concurso de "quién puede parecer más listo". Complicar demasiado las soluciones no te hará ganar negocios. Por tanto, racionaliza tu discurso de ventas, mantén la cohesión de tu mensaje y tus respuestas fáciles de entender y de captar.
Consejo 2. Conviértete en un experto en la materia
Nada fomenta más la confianza que un vendedor capaz de manejar las objeciones y -como dice Jill en el libro- servir de "centro de recursos del comprador".
Consejo 3. Invierte en conocer a tu cliente
Nunca subestimes el valor de una videollamada. Realiza una entrevista a tiempo con tu cliente potencial para descubrir puntos de vista más profundos, desentrañar sus preocupaciones y volver a presentar tu solución como la mejor herramienta para abordarlas.
Consejo 4. Ve al grano...
...y ve al grano. No hagas perder el tiempo a los clientes con detalles insignificantes. Limítate a hablar de los temas que les afectan directamente para que vean que estás en su onda y sigan su corriente.
Consejo 5. Personaliza la comunicación
Aprovecha las numerosas herramientas online para relacionarte con tus clientes al tiempo que organizas tu propia carga de trabajo, e incluso la de tu equipo. Hazles saber que estás dispuesto a ir más allá de un correo electrónico de seguimiento y caliéntales con las posibilidades de la videoconferencia.
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Si has empleado iniciativas de venta SNAP en tu empresa pero aún no has conseguido ningún resultado, no significa que estés haciendo nada mal. Pero podría significar que te estás encontrando con algunos obstáculos.
Comprender las tres decisiones de tu cliente potencial
Como explica Jill, de hecho hay tres decisiones críticas que toman los clientes a la hora de aceptar ofertas.
- Permitir el acceso
- La elección de alejarse del statu quo
- Cambio de recursos
Teniendo esto en cuenta, vamos a abordar algunos problemas comunes que podrías encontrarte como representante de ventas y a ofrecer algunas soluciones para superarlos, en forma de más consejos de escopeta SNAP.
Problema: ¿Falta de "vías de entrada"?
Consejo 6. Ponte a su nivel
Crea más oportunidades para llegar a tu cliente sin obstaculizar su tiempo. Aprovecha todas las oportunidades de interactuar cara a cara para demostrar que eres un ser humano auténtico, y evita la trampa de las idas y venidas por correo electrónico.
¿Por qué no ofrecerles un rápido cara a cara y demostrarles que estás al tanto de los trucos tecnológicos más entretenidos y que ahorran más tiempo?
Problema: ¿Falta de conocimiento del sector?
Consejo 7. Conoce a tu competencia
Ni que decir tiene que cuanto más sepas de la competencia, mejor. Dedicar un tiempo regular de tu jornada laboral a investigar a la competencia te permitirá manejar mejor las objeciones, aportar más valor al responder a las preguntas sobre el terreno, situaros como expertos en el mercado y demostrar a tus clientes tus principales puntos fuertes frente a la competencia.
Problema: ¿Falta de ejecución de las ventas?
Consejo 8. Amplía tus esfuerzos de incorporación remote
En nuestro mundo interconectado, especialmente en el software, es crucial proporcionar a los nuevos contratados -y a los empleados actuales- un acceso rápido a toda la información relevante, incluida la incorporación técnica, de producto, sectorial y social a través de reuniones virtuales.
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Al utilizar el método de venta SNAP, los vendedores adquieren la capacidad de tratar con clientes potenciales ocupados y proporcionarles consejos valiosos, conectar su producto con cuestiones vitales para los compradores y ayudarles a realizar compras fáciles y sin complicaciones.
Por tanto, mantén tu relevancia dentro de un mundo superpoblado y, en un mar de anzuelos, te convertirás en una red de oportunidades.
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