Ser um cliente em potencial em um mundo cada vez menor é ser um peixe em um mar repleto de anzóis. Embora algumas iscas possam parecer extremamente convidativas para alguns, a maioria dos peixes evoluiu e sabe que não deve cair nelas com anzol, linha e chumbada. Especialmente quando isso pode resultar em perda de tempo, seu bem mais precioso.
Felizmente, os profissionais de vendas não estão pescando no mar. Eles estão em suas mesas trabalhando duro com o tempo quase inexistente que têm para equilibrar as necessidades dos clientes com a demanda para atender aos seus KPIs. Mas em um mundo cada vez menor, onde vender está se tornando cada vez mais difícil, como as empresas podem captar a atenção de qualidade de seu público e obter mais vendas?
Jill Konrath, estrategista de vendas reconhecida internacionalmente, compartilha seu método para superar os maiores obstáculos ao vender na era moderna em seu livro best-seller de 2012 Snap Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers (Venda rápida e mais negócios com os clientes atribulados de hoje). Para aqueles que não têm tempo de ler o livro inteiro, nós o ajudamos.
Veja aqui como usar o método de vendas rápidas para fechar negócios com mais sucesso e superar suas metas de vendas, além de uma lista de nossas dicas de vendas rápidas.
Vamos descarregar.
SNAP Selling em poucas palavras
Você pode ou não ter ouvido falar do método de vendas SNAP antes, mas ele foi criado para levar os vendedores ao nível do cliente potencial e aumentar as chances de estabelecer - e manter - relacionamentos de qualidade com os clientes.
Isso é o que significa o acrônimo de venda SNAP, juntamente com algumas citações de Jill, conforme encontradas no livro.
Mantenha a simplicidade
A complexidade assusta os compradores. Os melhores vendedores não deixam claro para o cliente o pouco tempo que têm. Em vez disso, eles são engenhosos com o tempo que têm, tornando seu produto ou serviço fácil para os clientes em potencial entenderem e, por fim, adotarem. Ao fazer com que sua solução pareça menos complexa e ao manter a comunicação direta e objetiva, é mais provável que seus clientes mudem de comportamento e sejam persuadidos a ouvir sua oferta.
"Quando você mantém as coisas simples, fica mais fácil para os clientes comprarem de você." - Jill Konrath, Venda SNAP
Seja iNvalorável
A sobrecarga de informações pode parecer um ataque ao comprador moderno. Cabe ao vendedor aliviar essa sensação e se tornar rapidamente um especialista confiável para o cliente em potencial. Só então ele poderá realmente mostrar seu valor e se destacar da multidão.
"Seja o centro de recursos de seu comprador." - Jill Konrath, Venda SNAP
Alinharsempre
Alinhar sua solução com as metas da organização é uma maneira infalível de fazer com que os clientes em potencial estejam mais dispostos a trabalhar com você, e não com a concorrência. A realização de entrevistas oportunas com clientes pode ser a maneira mais rápida de descobrir suas preocupações e entender melhor suas necessidades.
Provar que você está compreensivelmente ciente dos objetivos, problemas e necessidades de seus clientes o manterá relevante para eles. A extensão do Google Chrometl;dv pode mantê-lo em sincronia com o tempo do cliente e do colega de equipe, gravando e marcando o tempo dessas entrevistas em segundos.
"Quando você alinha sua oferta com os objetivos comerciais essenciais, você capta e mantém o interesse de seus clientes potenciais."- Jill Konrath, Venda SNAP
Aumentar as prioridades
A vida das pessoas ocupadas é frequentemente interrompida por informações ou produtos que elas não consideram úteis. A técnica SNAP ajuda os vendedores a entender seus compradores e o ambiente de vendas para que possam atender diretamente às suas necessidades e superar suas expectativas.
Ao colocar as decisões mais críticas em primeiro lugar, você pode manter o ritmo e colocar sua solução como a ferramenta para atingir as prioridades do cliente.
"Quando você eleva as prioridades, seu processo de vendas é muito mais rápido e você consegue o negócio com menos concorrência." - Jill Konrath, Venda SNAP
Seguindo o acrônimo de vendas SNAP, é possível se tornar aquele sem o qual os clientes não podem viver e obter o máximo poder de permanência acima da concorrência. Tudo depende de sua aplicação.
Venda de SNAP no "novo normal
Devemos reconhecer as maneiras pelas quais a mentalidade de escassez foi infligida a nós quando os lockdowns foram implementados. A maioria da população global incorreu em custos que não podem ser recuperados.
As limitações do setor de saúde (ou seja, leitos hospitalares e espaço em geral) foram destacadas. Um custo econômico real foi garantido quando restaurantes, bares e outros serviços não essenciais foram fechados por semanas ou meses em algumas cidades. E o custo emocional do fechamento das fronteiras e da separação física de famílias e amigos causou estragos em nossa estabilidade mental.
Como resultado, há uma necessidade inegável de que os vendedores se destaquem como confiáveis, relevantes e valiosos o suficiente para que os clientes em potencial se disponham a gastar seu dinheiro. Acima de tudo, aqueles que estão tentando abraçar a nova normalidade de voltar ao modo de vida a que estão acostumados, incluindo tomar novas decisões de compra, querem poder confiar que suas necessidades serão atendidas com o máximo de cuidado e profissionalismo.
De acordo com Randy Illig, líder global da Prática de Desempenho de Vendas da FranklinCovey, preparar sua estratégia de vendas para clientes em meio à pandemia para o futuro não inclui perguntar "o que posso vender a eles", mas sim "como posso atendê-los ". A técnica SNAP atende a essas necessidades de forma a estabelecer um presidente para uma nova era de vida e trabalho remoto.
Dicas de SNAP de espingarda para 2022
Agora que você recebeu o conhecimento necessário sobre a venda de SNAP, é hora de reunir tudo isso em uma lista de dicas práticas.
Dica 1. Simplifique sua oferta
Não se trata de um concurso de "quem pode parecer mais inteligente". Soluções complicadas demais não conquistam negócios. Portanto, simplifique seu discurso de vendas, mantenha sua mensagem coesa e suas respostas fáceis de entender e de se envolver.
Dica 2. Torne-se um especialista no assunto
Nada promove mais a confiança do que um vendedor capaz de lidar com objeções e - como Jill diz no livro - servir como o "centro de recursos do comprador".
Dica 3. Invista em conhecer seu cliente
Nunca subestime o valor de uma chamada de vídeo. Conduza uma entrevista oportuna com seu cliente em potencial para descobrir percepções mais profundas, desvendar as preocupações dele e reempacotar sua solução como a melhor ferramenta para resolvê-las.
Dica 4. Vá direto ao ponto...
...e vá direto ao ponto. Não desperdice o tempo dos clientes com detalhes insignificantes. Limite-se a discutir os problemas que os afetam diretamente para que eles percebam que você está na onda deles e siga o fluxo deles.
Dica 5. Personalize a comunicação
Aproveite as inúmeras ferramentas on-line para interagir com seus clientes e, ao mesmo tempo, organizar sua própria carga de trabalho e até mesmo a da sua equipe. Faça com que eles saibam que você está disposto a ir além de um e-mail de acompanhamento e os estimule a conhecer as possibilidades da videoconferência.
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Se você empregou iniciativas de vendas SNAP em sua empresa, mas ainda não obteve nenhum resultado, isso não significa que esteja fazendo algo errado. Mas isso pode significar que você está encontrando alguns obstáculos.
Entendendo as três decisões de seu cliente potencial
Como explica Jill, há de fato três decisões críticas que os clientes tomam quando se trata de aceitar ofertas.
- Permitir o acesso
- A opção de se afastar do status quo
- Mudança de recursos
Com isso em mente, vamos abordar alguns problemas comuns que você pode encontrar como representante de vendas e oferecer algumas soluções para superá-los, na forma de mais dicas do SNAP.
Problema: falta de "entradas"?
Dica 6. Fique no nível deles
Crie mais oportunidades para entrar em contato com seu cliente sem prejudicar o tempo dele. Aproveite todas as oportunidades de interações face a face para provar que você é um ser humano genuíno e evite a armadilha do "tl;dr" das idas e vindas por e-mail.
Por que não oferecer um rápido contato pessoal e mostrar a eles que você está por dentro dos truques tecnológicos mais divertidos e eficientes em termos de tempo?
Problema: falta de conhecimento do setor?
Dica 7. Conheça sua concorrência
Não é preciso dizer que, quanto mais você souber sobre o que está acontecendo com a concorrência, melhor. Dedicar um tempo regular do seu dia de trabalho para fazer pesquisas sobre a concorrência fará com que você esteja mais bem preparado para lidar com objeções, agregará mais valor ao responder a perguntas no local, se posicionará como especialista no mercado e demonstrará aos clientes seus principais pontos fortes em relação à concorrência.
Problema: falta de execução de vendas?
Dica 8. Amplie seus esforços de integração no site remote
Em nosso mundo interconectado, especialmente no setor de software, é fundamental fornecer aos novos contratados - e aos funcionários atuais - acesso rápido a todas as informações relevantes, incluindo integração técnica, de produtos, do setor e social por meio de reuniões virtuais.
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Ao usar o método de vendas SNAP, os vendedores adquirem a capacidade de lidar com clientes em potencial ocupados e fornecer conselhos valiosos, conectar seu produto a questões vitais para os compradores e ajudar a realizar compras fáceis e tranquilas.
Portanto, mantenha sua relevância em um mundo superlotado e, em um mar de anzóis de pesca, você se tornará uma rede de oportunidades.
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