LinkedIn es una plataforma increíble para conocer, establecer contactos y conectar con otras personas de todo el mundo, pero puede mejorarse aún más mediante el poder de las herramientas de difusión de LinkedIn.
Aunque las redes sociales han servido sobre todo para hablar con gente que ya conoces, pueden utilizarse con bastante eficacia como forma de vender. O al menos empezar a reunir a gente en tu embudo de ventas
¿Te preguntarás hasta qué punto es potente? LinkedIn descubrió que el 75% de las personas en B2B utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra. Otro 31% de los representantes de ventas a los que se preguntó en un estudio de LinkedIn han cerrado acuerdos por valor de más de 500.000 dólares sin haber conocido nunca al cliente potencial.
La venta social y la venta a través de las redes sociales es una forma increíblemente poderosa de hacer negocios en la era moderna.
¿Qué es LinkedIn y cómo ha evolucionado?
LinkedIn comenzó como una red de contactos profesionales en 2003, fundada por Reid Hoffman y un equipo de cofundadores. Su propósito inicial era sencillo: conectar a los profesionales del mundo para que fueran más productivos y tuvieran más éxito. A lo largo de los años, LinkedIn ha pasado de ser un sitio básico de contactos a una plataforma integral que abarca ofertas de empleo, desarrollo profesional y marketing empresarial.
Ahora cuenta con más de 830 millones de afiliados en todo el mundo, y está presente en más de 200 países.
Pasó de ser una plataforma de contactos a algo mucho más grande, y ahora forma parte del panorama empresarial. La plataforma sigue creciendo, añadiendo nuevas funciones como análisis mejorados para las empresas, capacidades mejoradas de búsqueda de empleo y sofisticados algoritmos para fomentar conexiones más significativas.
Estos avances hacen de LinkedIn no sólo una herramienta para quienes buscan empleo, sino un recurso realmente importante para los profesionales del marketing, las ventas y los empresarios.
¿Cómo se puede utilizar LinkedIn para las ventas?
El uso de LinkedIn para las ventas puede ser muy variado. Puede ser una herramienta de prospección, una plataforma de divulgación o un paquete completo de ventas. Realmente depende de la forma en que quieras vender, de tu proceso y ciclo de ventas y de lo que quieras conseguir.
Utilizar LinkedIn para encontrar clientes potenciales
LinkedIn es una herramienta muy útil para identificar y generar nuevas oportunidades de negocio. De hecho, muchas otras estrategias de marketing, como la difusión por correo electrónico, dependen ahora de LinkedIn como parte de su estrategia de ventas más amplia.
Las funciones de búsqueda detallada de la plataforma te permiten localizar a las personas y empresas que se ajustan a los criterios de tu mercado objetivo. Utilizando filtros como el sector, el tamaño de la empresa, el puesto de trabajo y la ubicación, puedes acotar eficazmente los clientes potenciales que tienen más probabilidades de beneficiarse de tu producto o servicio.
Además de los particulares, LinkedIn también tiene grupos específicos para cualquier profesional y la oportunidad de compartir contenidos y microbloguear, todo ello conduce a vías adicionales para encontrar clientes potenciales.
Involucrarte regularmente en grupos específicos del sector y participar en debates puede ayudarte a ganar visibilidad entre clientes potenciales.Compartir regularmentecontenidos interesantes, ya sean artículos, publicaciones o comentarios, establece tu experiencia y atrae conexiones interesadas en tu perspectiva profesional. Esto no sólo ayuda a construir una red relevante, sino también a nutrir posibles clientes potenciales mediante una interacción constante y de valor.
Utilizar LinkedIn para contactar con clientes potenciales
Una vez que hayas identificado a tus posibles clientes potenciales en LinkedIn, tienes varias opciones eficaces para ponerte en contacto con ellos, cada una adaptada a las distintas fases del proceso de ventas. Uno de los métodos principales es a través de solicitudes de conexión personalizadas. Al enviar una solicitud de conexión, tienes la oportunidad de añadir una nota: es tu oportunidad de causar una primera impresión memorable. Un mensaje personalizado debe presentar brevemente quién eres, explicar por qué quieres conectar y relacionarse directamente con algo relevante en el perfil o los intereses compartidos del destinatario. Este enfoque a medida hace que la solicitud parezca más considerada y relevante, aumentando así la probabilidad de aceptación.
Tras una conexión satisfactoria, puedes continuar la conversación para alimentar esta nueva relación profesional. Esto podría implicar compartir ideas útiles, hacer preguntas reflexivas u ofrecer soluciones que se ajusten a sus necesidades empresariales. Cada interacción debe aportar valor, generando gradualmente confianza y posicionándote como un contacto creíble.
El ecosistema de LinkedIn admite diversas herramientas de terceros diseñadas para agilizar y mejorar el proceso de contacto. Estas herramientas pueden automatizar el envío de solicitudes de conexión personalizadas, mensajes de seguimiento e incluso gestionar campañas de difusión completas. Permiten una mayor personalización, seguimiento y gestión de tus campañas de ventas, permitiéndote llegar a un público más amplio de forma más eficiente.
Utilizando estas herramientas, puedes mantener una presencia coherente en LinkedIn, asegurándote de que tu perfil permanece activo y comprometido con posibles clientes potenciales. Este uso estratégico tanto de las funciones nativas de LinkedIn como de las herramientas complementarias de terceros puede optimizar significativamente tus esfuerzos de generación de contactos y ventas en la plataforma. Mantiene tu contacto en un solo lugar, puede configurarse para que sea casi pasivo y puede generar clientes potenciales con criterios increíblemente específicos.
¿Qué herramientas de difusión de LinkedIn son las mejores?
Hay una gran variedad de herramientas disponibles para la difusión en LinkedIn. Algunas son suites completas que ofrecen desde campañas de captación y conexión, hasta otras más ligeras que sólo automatizan las solicitudes de conexión. Desglosamos algunas de las mejores.
Navegador de ventas LinkedIn
El Navegador de ventas de LinkedIn es una de las herramientas más potentes para los profesionales de ventas que desean mejorar su alcance en LinkedIn. Diseñado específicamente para fines comerciales, ofrece funciones de búsqueda avanzadas que ayudan a los usuarios a encontrar y captar posibles clientes potenciales con precisión.
Sales Navigator proporciona una visión más profunda de los datos de la empresa, se integra con los sistemas CRM y realiza un seguimiento de todas las interacciones con los clientes potenciales. Esta herramienta también incluye Recomendaciones de clientes potenciales y cuentas, que adaptan las sugerencias en función de tus preferencias de ventas e interacciones anteriores, agilizando así el proceso de prospección.
Los precios son dinámicos y hay una serie de opciones disponibles adaptadas a tus necesidades. También hay algunas opciones de contratación. Tendrás que pagar unos 70 $ por licencia y necesitarás Sales Navigator para utilizar cualquiera de las otras herramientas de esta lista.
Flujo de ventas
Salesflow es una herramienta de automatización de terceros de LinkedIn que se centra en la generación y captación de contactos. Permite a los usuarios automatizar sus campañas de captación con mensajes y seguimientos personalizados, todo ello manteniendo prácticas de uso seguras para proteger la integridad de la cuenta. Salesflow permite crear secuencias sofisticadas que pueden manejar varios escenarios en función de cómo respondan los clientes potenciales, lo que ayuda a nutrir a los clientes potenciales de forma más eficaz y eficiente.
Salesflow es bastante asequible, unos 99 $ al mes, aunque también necesitarás al menos una cuenta de Sales Navigator. También puedes obtener una versión de prueba gratuita si quieres probarlo antes de comprometerte.
Zopto
Zopto es otra potente herramienta de ventas utilizada principalmente por startups y equipos de ventas para automatizar sus esfuerzos de difusión en LinkedIn. Se dirige a segmentos específicos de usuarios aprovechando las cuentas LinkedIn Premium o Sales Navigator para ejecutar flujos de campaña automatizados y personalizados. Zopto ofrece funciones como pruebas A/B para los mensajes, análisis detallados de las campañas e integración con varios sistemas CRM populares, lo que facilita a los equipos el seguimiento del rendimiento y la optimización de sus estrategias.
Un poco más caro que SalesFlow, Zopto cuesta 157 $ al mes por una cuenta. Hay descuentos disponibles para equipos grandes, y necesitarás Sales Navigator para que funcione. Zopto también tiene un servicio "hecho para ti", que es estupendo si quieres externalizar gran parte del trabajo cotidiano.
Sumérgete en el mundo de las herramientas de ventas mejoradas con IA, que transforman las prácticas de CRM y simplifican la generación de clientes potenciales para una eficacia de ventas sin igual.
LinkedHelper
LinkedHelper es una herramienta versátil diseñada para automatizar tareas que pueden ayudarte a potenciar tu presencia en LinkedIn y tu eficacia a la hora de generar contactos. Puede enviar automáticamente solicitudes de conexión personalizadas, mensajes y gestionar seguimientos, lo que ahorra una cantidad significativa de tiempo. Además, LinkedHelper puede respaldar las habilidades de las conexiones para fomentar la buena voluntad y aumentar la visibilidad del perfil, fomentando un compromiso recíproco por parte de las conexiones.
Un poco más barato que los otros, también hay una prueba gratuita de dos semanas y luego a partir de 15 $ al mes por una licencia.
SalesRobot
SalesRobot es una herramienta avanzada de automatización de LinkedIn que hace hincapié en la seguridad y la eficacia. Puede automatizar solicitudes de conexión y mensajes personalizados simulando la actividad humana para evitar activar los límites y penalizaciones de LinkedIn.
SalesRobot también ofrece análisis detallados para realizar un seguimiento del rendimiento de las campañas, lo que ayuda a los usuarios a perfeccionar sus estrategias y maximizar la eficacia del alcance.
El coste es de 99 $ al mes para hacerlo tú mismo, pero por 397 $ al mes (pagados trimestralmente) lo harán por ti, o 497 $ al mes (pagados trimestralmente) ¡lo harán todo por ti y más!
PhantomBuster
PhantomBuster proporciona un conjunto de herramientas de automatización que se extienden más allá de LinkedIn a otras plataformas de medios sociales como Facebook, Instagram y X. Para LinkedIn, ofrece funcionalidades como el raspado de perfiles, la automatización de solicitudes de conexión y la extracción de datos valiosos para la generación de clientes potenciales. Los usuarios pueden configurar flujos de trabajo que integren diversas acciones en todas las plataformas, lo que convierte a Phantombuster en una herramienta completa para estrategias de redes sociales multiplataforma.
El coste comienza en 56 $ al mes por usuario, cobrados durante un año. Esto tiene una serie de límites, por lo que es posible que tengas que ampliarlo si tus planes son más grandes. También es buena si ofreces servicios o productos B2B y B2C.
¿Cómo debes relacionarte con los clientes potenciales en LinkedIn?
Entablar una relación eficaz con los clientes potenciales en LinkedIn es fundamental para convertir las conexiones en posibles oportunidades de negocio. La clave es ser proactivo pero respetuoso, utilizando un enfoque adaptado a cada interacción. Empieza por investigar a fondo el perfil de cada contacto. Este conocimiento ayuda a elaborar mensajes personalizados que resuenen con sus intereses específicos o necesidades empresariales. Interactúa regularmente con su contenido dándole a me gusta, comentando y compartiendo sus publicaciones. Esto no sólo demuestra un interés genuino, sino que también te mantiene en su radar.
Al iniciar el contacto, envía un mensaje conciso y personalizado explicando por qué te pones en contacto con ellos y cómo puedes aportarles valor. Haz un seguimiento periódico, pero evita ser demasiado persistente, ya que puede resultar desagradable. A medida que la relación madure, sugiere una llamada telefónica o una reunión virtual para hablar de cómo puedes ayudar a resolver sus problemas o mejorar su negocio. Estas interacciones deben basarse en el respeto mutuo y en el objetivo de crear una relación profesional duradera.
¿Cuáles son las mejores prácticas para la etiqueta de ventas en LinkedIn?
La profesionalidad en LinkedIn es primordial, sobre todo cuando utilizas la plataforma con fines de venta. Asegúrate siempre de que tu perfil esté completo y presente una imagen profesional, ya que a menudo sirve como primer punto de contacto. Cuando te pongas en contacto con clientes potenciales, personaliza siempre tus mensajes; los mensajes genéricos tienen menos probabilidades de ser bien recibidos. Sé claro y conciso en tus comunicaciones, y céntrate siempre en cómo tus servicios pueden beneficiar al destinatario, en lugar de limitarte a vender tu producto.
Respeta el tiempo y las preferencias del líder. Si no están interesados, agradéceles educadamente su tiempo y sigue adelante. También es importante ser receptivo. Si un contacto responde a tu mensaje, asegúrate de responder con prontitud para mantener el impulso. Por último, trata siempre de aportar valor en cada interacción, ya sea compartiendo artículos relevantes, conocimientos del sector o ayuda directa.
¿Por qué es importante personalizar tus mensajes de LinkedIn?
La personalización en tus mensajes de LinkedIn puede influir significativamente en la eficacia de tus esfuerzos de difusión. Los mensajes personalizados destacan en un mar de comunicaciones genéricas, haciendo que el destinatario se sienta valorado y comprendido. Este enfoque demuestra que te has tomado el tiempo necesario para conocerles a ellos y a su empresa, lo que ayuda a generar confianza.
Los mensajes personalizados tienen más probabilidades de provocar una respuesta porque abordan necesidades o intereses específicos del destinatario, haciendo que la interacción sea inmediatamente relevante. También fomentan una conexión más humana y menos parecida a un discurso de ventas estándar. La personalización puede ser tan sencilla como mencionar una publicación reciente que hayan compartido, hacer referencia a una conexión mutua o comentar un detalle concreto de su perfil. Estos pequeños detalles pueden marcar una gran diferencia a la hora de abrir las puertas a conversaciones fructíferas y, en última instancia, a relaciones comerciales fructíferas.
¿Cuáles son los riesgos de utilizar la automatización en LinkedIn?
El uso de herramientas de automatización en LinkedIn conlleva importantes riesgos, principalmente porque va en contra de las condiciones de servicio de LinkedIn utilizar herramientas de automatización de terceros para actividades como el envío de mensajes, solicitudes de conexión o aprobaciones. Los riesgos incluyen posibles sanciones por parte de LinkedIn, como restricciones en tu cuenta o incluso prohibiciones permanentes si se detectan. Las acciones automatizadas son a menudo menos personalizadas y pueden parecer spam, lo que podría dañar tu reputación profesional y reducir la eficacia de tus esfuerzos de difusión.
Además, el uso excesivo de herramientas de automatización puede dar lugar a patrones de actividad poco naturales que son fáciles de detectar por los algoritmos de LinkedIn. Esto no sólo puede alertar a LinkedIn de posibles violaciones de las condiciones del servicio, sino también alejar a posibles conexiones que pueden percibir tus interacciones automatizadas como poco sinceras o irrelevantes.
¿Cuáles son los peligros de la automatización de LinkedIn?
Los inconvenientes de utilizar herramientas de automatización de LinkedIn están estrechamente ligados a los riesgos. La dependencia excesiva de la automatización puede llevar a una degradación del toque personal en las comunicaciones, que es crucial para construir relaciones comerciales genuinas. También existe la posibilidad de que se produzcan errores técnicos, como el envío de mensajes incorrectos o irrelevantes a los usuarios, lo que puede ocurrir si la herramienta no está bien configurada o si hay un malentendido en los criterios de segmentación.
Los mensajes automatizados pueden carecer de la personalización necesaria que hace que la difusión sea eficaz, lo que puede dar lugar a índices de participación más bajos y a una disminución del rendimiento de tus esfuerzos. Además, si todo el mundo utiliza estrategias de automatización similares, disminuye la singularidad de tu enfoque, lo que hace más difícil destacar en un mercado saturado.
¿Cómo puedes utilizar las herramientas de automatización de LinkedIn de forma responsable?
Aunque LinkedIn no permite oficialmente el uso de herramientas de automatización de terceros, muchas empresas siguen encontrándolas beneficiosas para gestionar sus esfuerzos de networking y ventas a escala. Para utilizar estas herramientas de forma responsable y minimizar los riesgos, es crucial establecer límites de actividad conservadores que imiten el comportamiento humano. Esto significa configurar la herramienta para que envíe un volumen bajo de solicitudes y mensajes al día, evitando cualquier contacto agresivo que pueda marcar tu cuenta.
También es importante evitar incluir enlaces en mensajes automatizados, ya que a menudo pueden ser marcados como spam. Mantén el contenido relevante y personalizado en la medida de lo posible. Incluso cuando utilices la automatización, dedica tiempo a revisar y personalizar los mensajes para asegurarte de que se ajustan a los intereses del destinatario y a su situación profesional actual.
Por último, asegúrate de que tu uso de las herramientas de automatización se combina con interacciones personales regulares en LinkedIn. Comprométete personalmente con el contenido, participa en los debates y mantén un equilibrio entre las actividades automatizadas y las manuales para conservar el elemento humano en tus esfuerzos de creación de redes. Si sigues estas prácticas, podrás utilizar las herramientas de automatización de LinkedIn en tu beneficio, minimizando al mismo tiempo los riesgos asociados a su uso.
Recursos y plantillas de difusión en LinkedIn
Hemos reunido algunos recursos que pueden ayudarte a crear tu primera campaña de difusión en LinkedIn.
Aquí tienes algunos sitios donde puedes encontrar plantillas de contacto para LinkedIn. Esto es ideal para una única solicitud de conexión o para una secuencia de contactos de varios niveles.
Taplio - Plantillas de divulgación
BenchMarkOne - Plantillas de captación en frío para LinkedIn
Skylead - Plantillas de mensajes de conexión de LinkedIn
Además, HubSpot ha creado un pequeño y estupendo vídeo explicativo sobre cómo sacar el máximo partido a Sales Navigator cuando acabas de empezar.
¿Cómo puedes maximizar tu éxito de ventas en LinkedIn?
Maximizar el éxito de las ventas en LinkedIn implica un enfoque estratégico que combine un acercamiento personalizado, un compromiso meditado y un seguimiento coherente.
A continuación te explicamos cómo puedes aprovechar eficazmente el poder de LinkedIn para impulsar tu rendimiento en las ventas:
Desarrollar un sólido perfil personal en LinkedIn
Tu perfil de LinkedIn sirve como tarjeta de visita digital y a menudo es el primer punto de contacto con posibles clientes potenciales.
Asegúrate de que tu perfil es relevante, completo y adaptado para destacar tu experiencia y el valor que puedes ofrecer. Esto incluye tener una foto profesional, un titular convincente, un resumen detallado que hable a tu público objetivo y experiencia actualizada.
Las recomendaciones y avales también pueden añadir credibilidad, mostrando tus habilidades y colaboraciones exitosas. El LinkedIn corporativo de tl;dv se ha visto reforzado por los miembros del equipo que cultivan su propia marca y perfiles personales en lugar de centrarse en la página corporativa.
Aprovecha al máximo las funciones de búsqueda avanzada
Utiliza las funciones de búsqueda avanzada de LinkedIn para encontrar a tus clientes potenciales ideales. Filtros como la ubicación, el sector, el tamaño de la empresa y los puestos de trabajo pueden ayudarte a dirigirte al público adecuado.
Sales Navigator va un paso más allá al ofrecer opciones de segmentación aún más detalladas y proporcionar información procesable que puede ayudarte a personalizar tu alcance de forma más eficaz. Esto también es muy importante si utilizas una herramienta de terceros.
Comprométete con Autenticidad
En lugar de lanzarte directamente a vender, céntrate en construir relaciones auténticas. Conecta y construye relaciones con clientes potenciales dándoles a "me gusta", comentando y compartiendo sus contenidos de forma reflexiva. Esto ayuda a crear una conexión y te mantiene en primer plano.
Intenta también unirte y participar en grupos relevantes de LinkedIn en los que estén activos tus clientes potenciales; esto no sólo aumenta tu visibilidad, sino que también te posiciona como líder de opinión del sector.
Hazte bueno en marketing de contenidos
Comparte contenido valioso que aborde puntos de dolor o intereses comunes de tu público objetivo. Esto puede incluir artículos, entradas de blog, casos prácticos y vídeos que ofrezcan ideas y soluciones útiles. La publicación regular establece tu autoridad y mantiene el compromiso de tu red.
El contenido que añade valor real conduce a más consultas directas sobre tus servicios o productos.
Personaliza tu alcance
¿Preferirías recibir una carta dirigida "A quien corresponda" o con tu nombre real? Cuando te pongas en contacto con posibles clientes potenciales, asegúrate de adaptar tus mensajes en función de su perfil o actividad en LinkedIn. Menciona detalles específicos que demuestren que has hecho los deberes, como comentar un logro reciente que hayan compartido o hablar de conexiones mutuas.
Los mensajes personalizados aumentan significativamente la probabilidad de compromiso en comparación con la difusión genérica.
Del mismo modo, no te explayes demasiado sobre un individuo ni utilices nada que sea demasiado personal. Se trata de ser personalizado sin ser demasiado familiar.
Seguimiento
Tras el contacto inicial, mantén la conversación mediante el seguimiento con información adicional que aporte valor, como noticias relevantes del sector, un estudio de caso o una invitación a un seminario web.
El momento es crucial: espacia tus seguimientos para no parecer insistente, pero sé lo bastante persistente como para mantenerte en su radar.
Medir y optimizar
Haz un seguimiento de tus resultados y analiza la eficacia de las distintas estrategias. LinkedIn proporciona análisis que pueden ayudarte a comprender qué tipos de publicaciones generan más participación y qué mensajes reciben las mayores tasas de respuesta. Utiliza estos datos para perfeccionar continuamente tu enfoque.
Mantente al día de las funciones y tendencias de LinkedIn
LinkedIn actualiza con frecuencia su plataforma e introduce nuevas funciones. Estar atento a estos cambios puede darte una ventaja competitiva. Por ejemplo, utilizar LinkedIn Live para demostraciones o sesiones de preguntas y respuestas puede llegar a un público más amplio y aumentar la participación.
Integrando estas estrategias, puedes utilizar eficazmente LinkedIn no sólo como una herramienta de networking, sino como una potente plataforma de ventas que impulsa los resultados y mejora tus capacidades de venta digital. Recuerda, la clave del éxito de ventas en LinkedIn es una combinación de compromiso personalizado, intercambio estratégico de contenidos y seguimiento coherente y respetuoso.
