El seguimiento de las ventas es más importante de lo que crees. Y si ya crees que son importantes, son todavía más importantes de lo que crees.
De hecho, no se puede exagerar su importancia. Dar en el clavo en el seguimiento es tan importante, si no más, que dar en el clavo en el lanzamiento inicial. Si haces un primer lanzamiento excelente, pero echas a perder el seguimiento, no conseguirás una venta. Si haces un primer lanzamiento excelente, pero no te molestas en hacer un seguimiento, no harás una venta. Si haces un gran primer lanzamiento, pero después de tres seguimientos, decides cortar por lo sano, no haces una venta.
La mayoría de las veces, el seguimiento de las ventas es donde está el dinero. Así que, como vendedor, será mejor que se te den bien. Y para ello, necesitarás una plataforma de inteligencia de mercado que ayude a tu equipo de ventas a mejorar su rendimiento general, descubriendo perspectivas que informen la estrategia y la toma de decisiones.
Dicho todo esto, empieza con un simple hola.
¿Lo sabías?
¿Quieres saber un secreto? El 44% de los representantes de ventas abandonan después de 1 llamada de seguimientopero el 80% de las ventas sólo se concretan tras 5 llamadas de seguimiento. Esto significa que casi la mitad de los representantes de ventas están perdiendo más del 80% de los acuerdos potenciales.
¿Eres uno de ellos?
Estrategias para dominar las llamadas de seguimiento de ventas
Antes de sumergirnos en la utilidad de las grabaciones de llamadas, hay algunas estrategias sencillas que primero tienes que poner en práctica. Una vez que las domines, las grabaciones de llamadas pueden llevarte a un nivel superior.
1. No molestes a tus clientes potenciales
Aunque quieras concertar una llamada de seguimiento, no quieres alejar a tu comprador potencial. En realidad, es tan sencillo como eso. Si empiezas a enviarles correos electrónicos y a llamarles demasiado pronto, vas a cabrear a tus clientes potenciales y a reducir rápidamente las posibilidades de que lleguen a un acuerdo.
Para evitarlo, espacia tus intentos de llegar a ellos. Las decisiones de compra requieren tiempo de reflexión. No esperes que nadie se decida mágicamente de la noche a la mañana. A veces puede ocurrir, pero los súper ansiosos no tendrán problemas para ponerse en contacto contigo.
Ten en cuenta que a menudo hay múltiples partes implicadas en el proceso de toma de decisiones, sobre todo si la compra supera los mil dólares.
¿Cuándo acudir?
No existe una fórmula única para los correos electrónicos o las llamadas de seguimiento. Un cliente potencial puede decirte que necesita una semana para decidirse, en cuyo caso llámale al cabo de una semana. Otro puede decir que necesita unos días. Peca de prudente y que sean tres. Un tercer posible cliente puede decirte que lo discutirá en la reunión del consejo de administración de la semana que viene. Presta atención a lo que te dice tu posible cliente: si te precipitas y le envías un correo electrónico al día siguiente, podría sentirse frustrado por no haberle escuchado.
Intenta conseguir un plazo aproximado de cuándo contactar al final de tu discurso inicial. Debería ser una parte crucial de tu "próximos pasos" al final de la llamada. Si por cualquier motivo no consigues una cifra aproximada, fija un recordatorio en el calendario para comprobarlo siete días después.
Otra buena forma de decidir cuándo lanzar un correo electrónico de seguimiento es comprobar cuándo han vuelto a ver la grabación de tu llamada. Con tl;dv, ambas partes reciben una copia de la llamada en cuanto termina la reunión. Si tu posible cliente la está volviendo a ver, lo más probable es que esté interesado y al menos esté pensando en tu oferta. Cuando vuelvan a ver la llamada, recibirás automáticamente un correo electrónico. Entonces es el momento. Programa un correo electrónico para la mañana siguiente (o la tarde, si lo han visto por la mañana).
Obviamente, no puedes confiar en que esto ocurra siempre, pero es una buena indicación de cuándo enviar el correo electrónico.
2. No te ciñas a un solo método
Si un método no funciona, es hora de cambiarlo. Es fácil que los correos electrónicos queden enterrados, así que si no responden, prueba a llamarles por teléfono. Del mismo modo, si están muy ocupados y no pueden atender tu llamada, envíales un correo electrónico. Al diversificar tu enfoque, es más probable que obtengas una respuesta. Pero ten siempre presente el punto número 1: no te pongas en contacto con ellos con demasiada frecuencia.
También hay muchas otras formas de mantener el contacto. LinkedIn es una muy buena. Dependiendo de tu relación con el cliente potencial, también puede ser aceptable utilizar otros métodos más personales, como los SMS u otro tipo de redes sociales.
No obstante, recuerda siempre que si han especificado una forma de ponerte en contacto con ellos, respétala.
3. Mantenlo personal
Si envías correos electrónicos de seguimiento, una de las mejores formas de obtener una respuesta es personalizarlos. Una línea de asunto personalizada en un correo electrónico conlleva una tasa de apertura un 22% mayor.
A nadie le importan los seguimientos genéricos, pero los que demuestran que has escuchado y reiteran puntos en los que el posible cliente mostró un interés particular pueden ser mucho más atractivos. Sabrán que lo has escrito sólo para ellos y eso les hará más propensos a responder.
Dependiendo del número de clientes que tengas, puedes utilizar un programa para autocompletar la información personalizada, pero si hablas con menos, siempre es bueno escribir algo aún más personal sólo para ellos. En general, cuanto más personal puedas hacer el correo electrónico, más probable es que respondan.
Ver tus llamadas grabadas o ponerte al día con el resumen generado por IA es una forma estupenda de obtener información rápida sobre los puntos de dolor, los deseos específicos y las objeciones de tus clientes potenciales. Puedes utilizarlos para adaptar tus correos electrónicos.
4. Sé claro y conciso
Tus clientes potenciales están ocupados. Al igual que tú, no tienen tiempo que perder, así que no lo malgastes enviándoles un montón de palabrería. Sé breve. Ve directo al grano de forma clara y concisa.
Intenta mantener los correos electrónicos de seguimiento en un máximo de 6 líneas, y limita las llamadas telefónicas a unos diez minutos. Capta su atención rápidamente y haz que actúen con celeridad.
5. Esboza los siguientes pasos
Una de las mejores formas de finalizar una venta es terminar siempre los seguimientos (y los lanzamientos iniciales) con un breve esbozo de lo que viene a continuación. Puedes llamarlo "llamada a la acción".
Acuerda una fecha aproximada para tomar la decisión. Si tienen que hablar con otras partes interesadas, por ejemplo, fija una fecha en la que podáis continuar la conversación y pueda tomarse realmente la decisión.
Intenta fijar una fecha y hora concretas en la llamada para tu seguimiento. Envíales una invitación del calendario en el momento para que puedas programar ya la próxima llamada.
6. Saber cuándo dejarlo
Si está claro que las perspectivas no te interesan, déjalo y sigue adelante. Hay muchos más peces en el mar. Normalmente sugerimos que pongas el límite en seis seguimientos. Si para entonces no has recibido respuesta, déjalo y busca en otra parte. No debes ser agresivo ni insistente. Ten en cuenta que el 60% de los clientes potenciales dicen que no cuatro veces antes de decir que sí.
Es una buena idea enviar un último correo electrónico antes de cortar el contacto. Es lo que se conoce como correo de ruptura y básicamente informa al cliente potencial de que ya no estarás en contacto y de que es su última oportunidad de hablar contigo sobre el trato. Si el posible cliente quería responder pero no ha tenido tiempo, este correo le animará a hacerlo.
Por supuesto, debería ser obvio que si el posible cliente te da un firme "No" o te pide que dejes de enviarle mensajes, hazlo. A partir de ahí, todo es acoso.
Descubre las joyas ocultas con las grabaciones de llamadas de ventas
Para hacer un buen seguimiento de ventas, primero tienes que hacer una fantástica campaña inicial, y luego utilizar la grabación de esa campaña como base para tu estrategia de seguimiento. Aquí tienes varios consejos para aprovechar al máximo las grabaciones de tus llamadas y mejorar tus lanzamientos de seguimiento.
Escucha activa
La escucha activa es imprescindible cuando estás en una charla de ventas. Piensa en el efecto que tiene en tu cliente potencial y cuánta confianza adicional puedes generar con esa simple acción. Dicho esto, puede ser difícil seguir la pista de tu escucha activa cuando estás atrapado en el momento. Intentas presentar tu producto, hacer la demostración de ventas, escuchar a tu posible cliente, tomar notas sobre sus puntos débiles, reaccionar a sus objeciones, ¡y mucho más! No es una tarea fácil.
Pero si dedicas un rato a la semana a volver a ver tus discursos de venta utilizando una plataforma de inteligencia de mercado como tl;dv, podrás analizar tu propia capacidad de escucha. ¿Interrumpiste al posible cliente en algún momento? ¿Te fijaste en algún lenguaje corporal del posible cliente que mostrara frustración o como si quisiera decir algo pero no tuviera tiempo o espacio? Estos son signos reveladores de que deberías escuchar más. Recuerda: el discurso de venta gira en torno al cliente potencial. Deja que sea él quien hable.
Revisar transcripciones
Otra gran cosa que puedes hacer con tl;dv es revisar las transcripciones. Independientemente del plan que contrates (¡incluso el gratuito!), obtienes transcripciones con reconocimiento de locutor. Esto significa que puedes escanear rápidamente las transcripciones para poder comprobar tu lenguaje. Puedes ver si utilizas suficientes palabras poderosas o si necesitas ser más convincente y claro.
Crear clips y carretes por palabra clave
Una de las grandes características de tl;dv es que puedes crear clips de tus videollamadas de forma superfácil. Incluso puedes hacerlo directamente desde la transcripción. Pero aún mejor que eso, puedes crear vídeos destacados que mezclen numerosos clips de diferentes reuniones.
¿Quieres organizar las objeciones sobre la duración de la suscripción en un reel destacado que puedas compartir con las partes interesadas? Muy fácil. ¿Quieres analizar las llamadas exitosas para ver qué convenció a tus compradores para decir "sí"? Sencillo. ¿Quieres escanear docenas de lanzamientos de ventas en unos instantes para encontrar palabras clave mencionadas por ti o por el cliente potencial? Pan comido.
La biblioteca de tl;dv es tu casa de organización. Puedes buscar fácilmente mediante palabras clave para encontrar exactamente lo que buscas en las transcripciones. Puedes saltar directamente a las partes que buscas. Básicamente, hace que horas de contenido se puedan hojear en minutos. Por eso tl;dv se considera a menudo una de las mejores herramientas de seguimiento de ventas del mercado.
Identificar la información clave
Aunque puedes utilizar la función de búsqueda de tl;dv mencionada anteriormente para buscar términos clave en cuestión de segundos, también existen otros métodos.
La IA de tl;dv puede tomar notas por ti durante la llamada, lo que significa que no tienes que quitar el dedo del pulso para hacerlo tú mismo. Puedes mantener la concentración y la escucha mientras el bot hace todo el trabajo preliminar. También proporciona un resumen generado automáticamente al final de cada llamada que refresca los puntos clave tratados durante la reunión y cualquier llamada a la acción que hayas establecido.
Si quieres escanear las reuniones manualmente, puedes empezar comprobando los resúmenes y las notas. También vale la pena mencionar que si quieres enviar la información clave que has encontrado a un colega, no necesita buscarla. Puedes establecer una marca de tiempo que enviará directamente a tu colega un correo electrónico con un enlace al momento exacto que necesita ver. Esto puede hacerse antes o después de la reunión. No podría ser más sencillo.
Analizar pautas y tendencias
Al analizar tus llamadas de ventas, seguro que detectas ciertas pautas y tendencias. Puede que una objeción en particular aparezca una y otra vez. Quizá esto signifique que tu equipo de producto tiene que hacer algo al respecto. Utilizando la función de resaltado mencionada anteriormente, puedes crear un reel de estas objeciones y enviarlo al equipo pertinente.
Del mismo modo, puedes darte cuenta de que algo en particular desencadena llamadas exitosas o infructuosas. Sea cual sea el patrón de repetición, puedes destacarlo y llamar la atención de tus representantes de ventas para que pueda tener un impacto positivo en futuros lanzamientos.
Presta atención al sentimiento de los clientes
Presta atención al tono, el lenguaje y las señales emocionales del cliente durante la conversación. Esto puede proporcionar información sobre su nivel de interés, preocupaciones y sentimientos sobre el producto o servicio.
Una de las formas de hacerlo es aprendiendo el tipo de personalidad de tu posible cliente. Al principio puede parecer difícil, pero una vez que le cojas el tranquillo, empezarás a notar las similitudes con bastante rapidez. Y la mejor forma de practicar es volver a ver las grabaciones de las llamadas.
Comparte historias de éxito y estrategias eficaces
Identifica los casos en los que los vendedores manejaron eficazmente las objeciones o consiguieron un trato. Estas historias de éxito pueden compartirse en tu equipo con fines formativos para ayudar a los demás a aprender de ejemplos del mundo real.
Es la mejor manera de incorporar nuevos miembros y mostrarles qué pueden esperar. Puedes hacer carretes, clips y marcas de tiempo de momentos importantes en los que se ganan acuerdos para mostrar a los demás lo que funciona.
Del mismo modo, puede utilizarse para mostrar lo que no funciona y cómo mejorar...
Formación y mejora continuas
Utilizando la misma técnica anterior, puedes poner de relieve lo que hay que mejorar. Una forma estupenda de hacerlo es organizar sesiones de formación periódicas en las que los vendedores puedan debatir las grabaciones de las llamadas, compartir puntos de vista y aprender de las experiencias de los demás. Esto fomenta una cultura de mejora continua.
Integrar con CRM
Integra el análisis de las grabaciones de llamadas con tu sistema de Gestión de Relaciones con los Clientes (CRM). Esto ayuda a los vendedores a acceder a las grabaciones de llamadas y a la información relevante mientras interactúan con los clientes, garantizando que tengan una visión holística del recorrido de cada cliente.
el plan pro de tl;dv te permite integrar tus grabaciones de llamadas con todos tus sistemas CRM favoritos. Desde Salesforce a Hubspot, tl;dv te tiene cubierto.
Personaliza tus estrategias de seguimiento
Como ya se ha comentado, la mejor forma de personalizar tus estrategias de seguimiento es releer tus resúmenes de IA, comprobar los momentos marcados con la hora y echar un vistazo a la transcripción. En unos instantes, tendrás una idea del posible cliente, sus deseos, sus puntos débiles, sus objeciones y su personalidad.
No hace falta ser un genio para tomar esta información y convertirla en un seguimiento personalizado. Cuanto más se sienta el posible cliente recordado y dirigido personalmente, más probable será que vuelva a ponerse en contacto contigo y acabe comprando. A la gente le gusta sentirse recordada. Y tl;dv hace que sea fácil recordar a la gente.
Toma de decisiones basada en datos
Anima a los vendedores a que basen sus estrategias de seguimiento en los datos de las grabaciones de las llamadas, en lugar de en sus corazonadas. Esto hace que su enfoque sea más específico y aumenta las posibilidades de éxito.
También es una herramienta estupenda para mostrar pruebas cuando plantees un problema a las partes interesadas o a los jefes de producto. Tienes la propia voz del cliente potencial para respaldar tus argumentos. Es mucho más persuasivo que una estadística normal y corriente.
Obtén tl;dv y turbo carga tus seguimientos de ventas hoy mismo
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