Con el uso de métodos de previsión de ventas, la dirección de ventas puede predecir el rendimiento futuro de las ventas de tu empresa y tomar decisiones basadas en datos para ajustar tus objetivos e impulsar tu estrategia empresarial. Es una gran herramienta para tener en tu arsenal.
La previsión de ventas debería estar a la vanguardia de cualquier empresa. Cuando conoces la demanda futura y puedes predecir los patrones de compra, tu equipo de ventas puede adaptarse y evolucionar más rápidamente a los cambios del mercado. En pocas palabras, te da ventaja sobre tus competidores.
Existen varios métodos y modelos de previsión de ventas que pueden ayudarte a analizar datos históricos en instantes, dándote ventaja en tu nicho. Si se aplican correctamente, te ayudarán a tomar decisiones informadas sobre marketing, asignación de recursos y estrategias futuras.
En este artículo, profundizaremos en los seis principales métodos de previsión de ventas y te dejaremos decidir cuál se aplica a ti y a tu organización. Sin más preámbulos...
1. Análisis de datos históricos de ventas
La previsión histórica es un concepto relativamente sencillo. Mirando al pasado y utilizando datos de ventas anteriores, puedes predecir tu previsión de ventas futuras. Es una de las formas más comunes de previsión. A continuación encontrarás un vídeo que explica cómo analizar los datos históricos.
Cuando analizas las cifras de ventas anteriores, puedes empezar a notar patrones que causaron problemas en el pasado. Esto te da la oportunidad de anticiparte a un problema antes de que vuelva a ocurrir.
Si describirías tu empresa como estable, este método concreto de previsión de ventas podría ser adecuado para ti. Si presumes de patrones de ventas estables y de coherencia con el pasado, las previsiones serán muchísimo más fáciles.
Como sigue un patrón coherente, la previsión de datos históricos puede ser más difícil de predecir a largo plazo, aunque constituye un método de previsión fiable para el futuro inmediato. Además, como la previsión no es más que una forma de predicción de datos, se gastará menos en previsión, pero seguirás teniendo las ideas más valiosas sobre lo que está a la vuelta de la esquina.
Sin embargo, las previsiones basadas en datos históricos de ventas son limitadas. Sin utilizar otros métodos de previsión de ventas, no puedes predecir factores que están fuera de tu control. La historia no se repite, pero a menudo rima. Ten cuidado de no depender en exceso de las cifras históricas para proyectar las ventas futuras, ya que podrías estancarte en un momento sin precedentes.
Ventajas del análisis de datos históricos
- Bastante fiable. Conocer los patrones de ventas del pasado permite a tu empresa identificar tendencias para futuras previsiones.
- Fácil de obtener. Recopilar datos de ventas es fácil, por lo que es un método de previsión fácilmente disponible.
- Objetivos realistas. Tus objetivos serán más realistas porque crearás previsiones basadas en ventas anteriores.
Desventajas
- Puede ser inexacto. Los mercados evolucionan rápidamente y las ventas pasadas pueden no ser una representación exacta de las ventas futuras.
- Carece de contexto. Las previsiones de ventas históricas carecen de contexto, lo que dificulta tener en cuenta factores externos que podrían afectar al modelo de previsión.
2. Análisis de Predicción Regresiva
El modelo de previsión de regresión es una herramienta de previsión compleja pero potente, que te ayuda a analizar la relación entre puntos de datos, de modo que puedas utilizar una variable para predecir la otra. Por ejemplo, si naturalmente cierras más tratos un martes, te ayudará a planificarlo en las próximas semanas.
A continuación encontrarás un magnífico vídeo de dos minutos que explica la previsión por regresión (o regresión lineal) con más detalle.
La regresión lineal es un modelo estadístico que estima predicciones mediante una fórmula matemática. Tste método concreto de previsión de ventas es flexible y se adapta a diversas situaciones de previsión de ventas. Factores como las tendencias actuales del mercado o el comportamiento de los clientes se observan durante un periodo de tiempo, se correlacionan con las ventas y luego se analizan para hacer previsiones para el futuro.
Sin embargo, la previsión regresiva es un proceso complejo. Requiere un software técnico y conocimientos estadísticos para empezar a analizar las tendencias con el fin de predecir las ventas futuras. También requiere una gran cantidad de datos para obtener predicciones precisas. Como ocurre con todas las estadísticas, si los datos son demasiado escasos, corres el riesgo de inexactitud a la hora de utilizarlo como método de previsión de ventas.
Sin embargo, cuando se utiliza correctamente, ayuda a las empresas a comprender mejor el rendimiento de su equipo.
Algunas ventajas y desventajas de la previsión por regresión son las siguientes:
Ventajas de la Previsión Regresiva
- Analiza la relación entre puntos de datos. Mediante la previsión por regresión, puedes analizar la relación entre los puntos de datos para predecir las ventas futuras.
- Puede ser muy precisa. Cuando se utilizan grandes cantidades de datos, la previsión por regresión puede ser muy precisa. Siempre habrá anomalías, pero puede ser bastante fiable.
- Flexibles. Los modelos de previsión regresiva pueden utilizar todo tipo de datos, por lo que son flexibles y fáciles de adaptar.
Desventajas de la Previsión Regresiva
- No todas las relaciones son lineales. El análisis de predicción de regresión presupone una relación lineal entre las variables, pero no siempre es así. Si se utiliza sin cuidado, puede hacer que se incluyan datos inexactos en las previsiones.
- El modelo sólo es tan bueno como los datos. Como la previsión por regresión se basa en datos históricos, si esos datos son inexactos pueden hacer que tus predicciones no sean fiables.
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3. Análisis de la cartera de ventas
El análisis del proceso de ventas consiste en comprender el recorrido que sigue tu cliente potencial desde el contacto inicial hasta la compra. Si analizas regularmente tu canal de ventas, obtendrás una representación física de tu proceso de ventas, de modo que puedas identificar rápida y fácilmente los puntos conflictivos.
Utilizar este método puede ayudarte a averiguar cuántas llamadas de seguimiento suelen ser necesarias para obtener un "Sí", por ejemplo. El 80% de las ventas requieren 5 seguimientos o más, aunque puede variar de una empresa a otra. Por eso, uno de los mejores métodos de previsión de ventas es aprenderte tu propio canal de ventas como la palma de tu mano.
A continuación, puedes ver las cuatro ventajas principales de un canal de ventas.
Vigilar la salud de tu pipeline te ayuda a impulsar tu negocio identificando áreas en las que mejorar las ventas. También te da una mejor visión del rendimiento de tu equipo de ventas en su conjunto, lo que te permite identificar y abordar los puntos débiles antes de que se conviertan en un problema.
Ventajas del análisis del proceso de ventas
- Una visión más profunda de los acuerdos. Obtienes una visión de cada fase del proceso de venta, en la que puedes extraer información más profunda sobre acuerdos anteriores.
- Identifica los cuellos de botella. Si un gran número de tus clientes potenciales se quedan atascados en la misma parte del embudo de ventas, te resultará fácil detectar dónde tienes que mejorar.
- Planificación estratégica. La previsión del pipeline de ventas te permite planificar mejor tus estrategias, ya que tendrás un conocimiento más profundo de dónde asignar los recursos.
Desventajas del análisis de la cartera de ventas
- Requiere muchos datos. La previsión del canal de ventas requiere quelos representantes de ventas registren los datos con precisión y coherencia. Si no se mantienen actualizados, la fiabilidad del modelo de previsión estará en juego. Las plataformas CRM pueden ayudarte a automatizar muchas de estas tareas.
4. Previsión de la etapa de oportunidad
La previsión de las etapas de la oportunidad es un poco similar al análisis del canal de ventas. De hecho, consiste básicamente en dividir el pipeline en secciones y calcular la probabilidad de cerrar un trato en cada fase del pipeline.
Hemos dejado una infografía a continuación para demostrar el concepto un poco más claramente. Puedes establecer etapas personalizadas si lo prefieres, pero asegúrate de que estén claras para todo tu equipo desde el principio.
La idea es que cuanto más lejos llegues en el pipeline, más probabilidades tendrás de cerrar el trato. Calculando los porcentajes, puedes averiguar dónde centrar tu tiempo, energía y recursos. Puede ser que tu fase de contrato tenga un porcentaje más bajo del que te gustaría. Podría ser una señal de que tu equipo necesita trabajar más en el cierre de acuerdos.
Ventajas de la previsión de la etapa de oportunidad
- Mayor concentración. La previsión de la fase de oportunidad os permite a ti y a tu equipo centraros en los momentos clave durante una venta, asegurando que vuestra atención se centra en cerrar el trato.
- Una buena visión de conjunto. Analizando cada etapa individual de una venta, mitigas el riesgo de que surjan problemas.
- Evita los cuellos de botella. Al igual que el método anterior de previsión de ventas, la previsión de la etapa de oportunidad te permite identificar y abordar los cuellos de botella para liberar el movimiento a través del canal de ventas.
Desventajas de la previsión de la etapa de oportunidad
- Las etapas son subjetivas. Es un método de previsión subjetivo. Tú y tu equipo de ventas podéis tener interpretaciones opuestas de lo que representa cada etapa. Para contrarrestar esto, sé explícitamente claro sobre cómo identificas cada etapa desde el principio.
- No es bueno para las predicciones a largo plazo. Es difícil predecir con certeza a largo plazo. Este método debe realizarse con regularidad para que tenga impacto.
- Lleva mucho tiempo. Analizar cada una de las fases de venta puede llevar bastante tiempo.
5. Previsión del valor de vida del cliente
El valor del ciclo de vida de tu cliente es una de las métricas más importantes en las que debes centrarte para mantener el éxito en las ventas. Un CLV es la cantidad de valor monetario que un cliente aportará a tu empresa durante todo su ciclo de vida como cliente. Puedes considerarlo como el beneficio neto total de la relación con un solo cliente.
Para calcular el CLV, tienes que multiplicar el valor del cliente por la vida media del cliente. También importa cuánto gastas en captar clientes, ya que eso puede mermar los beneficios.
Retener a los clientes de alto valor es la clave del éxito. Y cuesta hasta cinco veces menos que adquirir nuevos. Al predecir cuánto beneficio generará cada cliente, obtendrás una perspectiva a largo plazo del valor de cada cliente, sabiendo a quién dar prioridad y cambiar tu enfoque de ventas. Además, priorizar a los clientes puede aumentar su satisfacción.
El CLV es una métrica muy útil, pero ten en cuenta la complejidad de los datos necesarios para hacer una previsión precisa. Tendrás que mantener actualizado el historial de compras de todos tus clientes, aunque esto no debería ser nada alucinante en el mundo actual de los CRM y otras herramientas de automatización.
Además, no dejes que el CLV sea un obstáculo. El hecho de que tu cliente esté pagando X por tu servicio, no significa que no vaya a actualizarlo cuando llegue el momento de renovarlo (si está pagando una suscripción). Echa un vistazo al playbook del éxito del cliente para encontrar formas de hacer upselling y cross-selling.
Ventajas de la previsión del valor del ciclo de vida del cliente
- Asignación de recursos. El CLV te proporciona información para tomar decisiones estratégicas a largo plazo. La asignación de recursos es un ejemplo.
- Retención de clientes. CLV se centra en la retención de clientes, ayudándote a centrarte en el éxito del cliente.
- Adquiere clientes de alto valor. Te ayuda a centrarte en la adquisición de clientes de alto valor que tengan un alto valor potencial de por vida.
Inconvenientes de la previsión del valor de vida del cliente
- Los datos pueden ser poco fiables. No siempre es factible suponer que un cliente seguirá pagando lo mismo que ahora durante todo su ciclo de vida.
6. Previsión de ventas por juicio experto
También conocido como método Delphi, el juicio de expertos es uno de los métodos de previsión de ventas más sencillos que se conocen. Basta con contratar a expertos en análisis para que hagan la previsión por ti.
Reúne a un grupo de expertos para que respondan a preguntas sobre tu problema claramente definido. Después de cada ronda, analiza las respuestas y crea otra tanda de preguntas. Esto puede enjuagarse y repetirse hasta que empiece a tomar forma una línea de acción satisfactoria.
Desarrollado en los años 50 por la Corporación RAND, el Método Delphi fue un importante método de previsión y se ha adaptado para ser utilizado en todos los sectores. El hecho de que sea una encuesta anónima elimina inmediatamente cualquier sesgo, fomentando una respuesta más honesta. El grupo de expertos del sector, todos ellos de diversas procedencias, te ofrece una perspectiva más completa y completa sobre tu problema de previsión.
Como la previsión de ventas de los expertos continúa hasta que se alcanza un consenso, no hay duda de que obtienes una evaluación más aguda, lo que a su vez debería hacer que tu previsión fuera mucho más precisa. También permite a los expertos analizar las respuestas de los demás, ayudándote a llegar al quid de la cuestión sin mover un dedo.
Sin embargo, puede llevar mucho tiempo con todas las idas y venidas que hay que hacer. También existe la posibilidad muy real de que los expertos no lleguen a un consenso, dejándote con poca o ninguna información valiosa.
Si te parece demasiado largo, siempre puedes ajustarlo un poco...
"El método Delphi ha funcionado bien en muchas situaciones, pero su aplicación puede resultar complicada. Una versión más sencilla, el mini-Delphi, puede aplicarse en una sola reunión. También llamado estimación-charla-estimación, requiere que los participantes produzcan primero estimaciones separadas (y silenciosas), luego las expliquen y justifiquen, y finalmente hagan una nueva estimación en respuesta a las estimaciones y explicaciones de los demás. El juicio consensuado es la media de las estimaciones individuales obtenidas en esa segunda ronda".
Aunque el anonimato del método Delphi debería eliminar el sesgosiempre habrá cierto grado de parcialidad, sobre todo cuando se recurre a expertos en primer lugar. Esto podría desvirtuar la exactitud de la previsión. Las opiniones de los expertos también pueden presionar a otros miembros del grupo para que se pongan de su parte, tanto si es intencionado como si no. Estas son sólo algunas cosas que debes tener en cuenta si sigues este camino.
Ventajas del juicio pericial
- Conocimiento experto. Utilizar este método requiere expertos que tengan muchos conocimientos y experiencia, lo que les permite tomar las mejores decisiones.
- Adaptable. La previsión experta es un concepto flexible y puede adaptarse rápidamente a nueva información o a escenarios cambiantes.
Desventajas del juicio pericial
- Sesgo potencial. Las opiniones de los expertos pueden no ser flexibles. Esto aumenta la posibilidad de tomar una decisión sesgada, lo que conduce a una previsión inexacta.
- Principalmente opiniones. No hay muchos datos estadísticos en profundidad, por lo que las predicciones pueden ser limitadas.
- No llegar a un consenso. Es posible que los expertos no se pongan de acuerdo, dejándote sólo un día perdido.
¿Qué métodos de previsión de ventas vas a utilizar?
Tras haber examinado diversos métodos de previsión de ventas, puedes irte y predecir tus ingresos futuros con mayor precisión. Tanto si buscas rentabilidad, eficacia en el tiempo u orientación líder en el sector, hay métodos de previsión de ventas que puedes utilizar para ayudarte a conseguir tus objetivos.
Todo depende también del tamaño y la complejidad de tu empresa. Una gran empresa puede no conformarse con un simple análisis de datos históricos de ventas, mientras que una pequeña empresa de nueva creación puede no beneficiarse de un CLV si el negocio aún no está bien establecido.
Recuerda que no estás obligado a utilizar ningún método específico de previsión de ventas. Utiliza lo que funcione para tu empresa, tus clientes y tu sector. Deja lo que no funcione.
