Com o uso de métodos de previsão de vendas, gerenciamento de vendas pode prever o desempenho futuro das vendas de sua empresa e tomar decisões baseadas em dados para ajustar suas metas e promover sua estratégia de negócios. É uma ótima ferramenta para se ter em seu arsenal.
A previsão de vendas deve estar na linha de frente de qualquer empresa. Quando se tem uma compreensão da demanda futura e é possível prever padrões de compra, isso permite que a equipe de vendas se adapte e evolua para mudanças no mercado mais rapidamente. Simplificando, isso lhe dá uma vantagem sobre seus concorrentes.
Existem vários métodos e modelos de previsão de vendas que podem ajudá-lo a analisar dados históricos em instantes, dando-lhe a vantagem em seu nicho. Se aplicados corretamente, eles o ajudarão a tomar decisões informadas sobre marketing, alocação de recursos e estratégias futuras.
Neste artigo, vamos nos aprofundar nos seis principais métodos de previsão de vendas e deixar que você decida qual deles se aplica a você e à sua organização. Sem mais delongas...
1. Análise de dados históricos de vendas
A previsão histórica é um conceito relativamente simples. Ao olhar para o passado e usar dados de vendas anteriores, você pode prever sua previsão de vendas futuras. É uma das formas mais comuns de previsão. Abaixo está um vídeo que explica como analisar dados históricos.
Ao analisar os números de vendas anteriores, você pode começar a perceber padrões que causaram problemas no passado. Isso lhe dá a chance de se antecipar a um problema antes que ele ocorra novamente.
Se você descreveria sua empresa como estável, esse método específico de previsão de vendas pode ser adequado para você. Se estiver apresentando padrões de vendas estáveis e consistência em relação ao passado, as projeções serão muito mais fáceis.
Como segue um padrão consistente, a previsão de dados históricos pode ser mais difícil de prever previsões de longo prazo, embora seja um método de previsão confiável para o futuro imediato. Além disso, como a previsão é apenas uma forma de previsão de dados, os gastos com previsão serão reduzidos, mas você ainda terá os insights mais valiosos sobre o que está por vir.
A previsão usando dados históricos de vendas é, no entanto, limitada. Sem usar outros métodos de previsão de vendas, não é possível prever fatores que estão fora de seu controle. A história não se repete, mas muitas vezes rima. Tenha cuidado para não se tornar excessivamente dependente de números históricos para projetar vendas futuras, pois você pode ficar preso em uma rotina durante um período sem precedentes.
Vantagens da análise de dados históricos
- Bastante confiável. A percepção dos padrões de vendas do passado permite que sua empresa identifique tendências para previsões futuras.
- Fácil de obter. A coleta de dados de vendas é fácil, portanto, é um método de previsão prontamente disponível.
- Metas realistas. Suas metas serão mais realistas porque você criará previsões com base em vendas anteriores.
Desvantagens
- Pode ser impreciso. Os mercados evoluem rapidamente e as vendas anteriores podem não ser uma representação precisa das vendas futuras.
- Falta de contexto. A previsão histórica de vendas carece de contexto, o que torna mais difícil levar em conta os fatores externos que podem afetar o modelo de previsão.
2. Análise de previsão de regressão
O modelo de previsão de regressão é uma ferramenta de previsão complexa, mas poderosa, que o ajuda a analisar a relação entre os pontos de dados para que você possa usar uma variável para prever a outra. Por exemplo, se você naturalmente fecha mais negócios em uma terça-feira, isso o ajudará a se planejar para as próximas semanas.
Abaixo está um excelente vídeo de dois minutos que explica a previsão de regressão (ou regressão linear) em mais detalhes.
A regressão linear é um modelo estatístico que estima as previsões usando uma fórmula matemática. Tesse método específico de previsão de vendas é flexível e atende a várias situações de previsão de vendas. Fatores como as tendências atuais do mercado ou o comportamento do cliente são observados em um período de tempo, correlacionados com as vendas e, em seguida, analisados para prever o futuro.
No entanto, a previsão por regressão é um processo complexo. Requer software técnico e conhecimento estatístico para começar a analisar tendências a fim de prever vendas futuras. Também requer uma grande quantidade de dados para obter previsões precisas. Como em todas as estatísticas, se os dados forem muito escassos, corre-se o risco de imprecisão quando se trata de usá-los como método de previsão de vendas.
No entanto, quando usado corretamente, ele ajuda as empresas a entender melhor o desempenho de sua equipe.
Algumas vantagens e desvantagens da previsão por regressão são as seguintes:
Vantagens da previsão de regressão
- Analisar a relação entre os pontos de dados. Usando a previsão de regressão, você pode analisar a relação entre os pontos de dados para prever vendas futuras.
- Pode ser muito precisa. Ao usar grandes quantidades de dados, a previsão por regressão pode ser altamente precisa. Sempre haverá anomalias, mas ela pode ser bastante confiável.
- Flexível. Os modelos de previsão de regressão podem usar todos os tipos de dados, o que os torna flexíveis e fáceis de adaptar.
Desvantagens da previsão de regressão
- Nem todas as relações são lineares. A análise de previsão de regressão pressupõe uma relação linear entre as variáveis, mas nem sempre é esse o caso. Se usada de forma descuidada, ela pode fazer com que dados imprecisos sejam incluídos nas previsões.
- O modelo é tão bom quanto os dados. Como a previsão por regressão se baseia em dados históricos, se esses dados forem imprecisos, suas previsões podem não ser confiáveis.
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3. Análise do pipeline de vendas
A análise do pipeline de vendas tem tudo a ver com a compreensão da jornada que seu cliente potencial percorre desde o contato inicial até a compra. Ao analisar regularmente seu pipeline de vendas, você obtém uma representação física do seu processo de vendas, o que lhe permite identificar rápida e facilmente os pontos críticos.
O uso desse método pode ajudá-lo a descobrir quantas chamadas de acompanhamento geralmente são necessárias para obter um "Sim", por exemplo. 80% das vendas exigem 5 acompanhamentos ou mais, embora isso possa variar de empresa para empresa. É por isso que um dos melhores métodos de previsão de vendas é conhecer seu próprio pipeline de vendas como a palma de sua mão.
Abaixo, você pode ver as quatro principais vantagens de um pipeline de vendas.
Manter um olhar atento sobre a saúde do seu pipeline ajuda a impulsionar seus negócios, identificando áreas para melhorar as vendas. Isso também lhe dá uma visão melhor do desempenho da sua equipe de vendas como um todo, permitindo que você identifique e resolva os pontos fracos antes que eles se tornem um problema.
Vantagens da análise do pipeline de vendas
- Insights mais profundos sobre os negócios. Você tem uma visão de cada estágio do processo de vendas, onde pode buscar insights mais profundos em relação a negócios anteriores.
- Identificar gargalos. Se um grande número de seus clientes potenciais estiver preso na mesma parte do funil de vendas, será fácil identificar onde você precisa melhorar.
- Planejamento estratégico. A previsão do pipeline de vendas permite que você planeje melhor suas estratégias, pois terá uma compreensão mais profunda de onde alocar recursos.
Desvantagens da análise do pipeline de vendas
- Requer muitos dados. A previsão do pipeline de vendas exige que os representantes de vendas registrem os dados de forma precisa e consistente. Se esses dados não forem mantidos atualizados, a confiabilidade do modelo de previsão estará em jogo. As plataformas de CRM podem ajudar a automatizar muitas dessas tarefas em seu nome.
4. Previsão do estágio da oportunidade
A previsão do estágio da oportunidade é um pouco semelhante à análise do pipeline de vendas. Na verdade, trata-se basicamente de dividir o pipeline em seções e calcular a probabilidade de fechar um negócio em cada estágio do pipeline.
Deixamos um infográfico abaixo para demonstrar o conceito de forma um pouco mais clara. Você pode definir estágios personalizados, se preferir, mas certifique-se de que eles estejam claros para toda a sua equipe desde o início.
A ideia é que, quanto mais você avança no pipeline, maior é a probabilidade de fechar o negócio. Ao calcular as porcentagens, você pode descobrir onde concentrar seu tempo, energia e recursos. Pode ser que o estágio do contrato tenha uma porcentagem menor do que você gostaria. Isso pode ser um sinal de que sua equipe precisa trabalhar mais no fechamento de negócios.
Vantagens da previsão do estágio de oportunidade
- Foco mais aguçado. A previsão do estágio da oportunidade permite que você e sua equipe se concentrem nos principais momentos durante uma venda, garantindo que sua atenção esteja voltada para o fechamento do negócio.
- Boa visão geral. Ao analisar cada estágio individual de uma venda, você reduz o risco de ocorrência de problemas.
- Evite gargalos. Assim como o método anterior de previsão de vendas, a previsão do estágio da oportunidade permite identificar e tratar os gargalos para liberar o movimento no pipeline de vendas.
Desvantagens da previsão do estágio de oportunidade
- Os estágios são subjetivos. É um método de previsão subjetivo. Você e sua equipe de vendas podem ter interpretações diferentes do que cada estágio representa. Para combater isso, seja explicitamente claro sobre como você está identificando cada estágio desde o início.
- Não é excelente para previsões de longo prazo. É difícil prever com certeza em um longo período de tempo. Esse método precisa ser executado regularmente para ter impacto.
- Consome muito tempo. A análise de estágios individuais de vendas pode consumir muito tempo.
5. Previsão do valor da vida útil do cliente
O valor do tempo de vida do cliente é uma das métricas mais importantes a serem enfocadas para manter o sucesso nas vendas. Um CLV é a quantidade de valor monetário que um cliente trará para sua empresa durante todo o ciclo de vida do cliente. Você pode pensar nisso como o lucro líquido total de um único relacionamento com o cliente.
Para calcular um CLV, você precisa multiplicar o valor do cliente pelo tempo médio de vida do cliente. O quanto você gasta na aquisição de clientes também é importante, pois isso pode reduzir os lucros.
A retenção de clientes de alto valor é fundamental para o sucesso. E isso custa até cinco vezes menos do que adquirir novos clientes. Ao prever quanto lucro cada cliente gerará, você terá uma perspectiva de longo prazo sobre o valor de cada cliente, sabendo a quem priorizar e para quem mudar sua abordagem de vendas. Além disso, a priorização de clientes pode levar ao aumento da satisfação do cliente.
O CLV é uma métrica útil, mas esteja ciente da complexidade dos dados necessários para fazer uma previsão precisa. Você precisará manter um histórico de compras atualizado para todos os seus clientes, embora isso não deva ser algo difícil no mundo atual de CRMs e outras ferramentas de automação.
Além disso, não deixe que o CLV seja um obstáculo. Só porque seu cliente está pagando X pelo seu serviço, isso não significa que ele não fará um upgrade quando chegar a hora de renovar (se estiver pagando uma assinatura). Consulte o site de sucesso do cliente playbook para saber como fazer upsell e cross-sell.
Vantagens da previsão do valor da vida útil do cliente
- Alocação de recursos. O CLV lhe dá insights para tomar decisões estratégicas de longo prazo. A alocação de recursos é um exemplo.
- Retenção de clientes. O CLV se concentra na retenção de clientes, ajudando você a se concentrar no sucesso do cliente.
- Adquirir clientes de alto valor. Ele ajuda você a se concentrar na aquisição de clientes de alto valor que tenham um alto valor potencial de vida útil.
Desvantagens da previsão do valor da vida útil do cliente
- Os dados podem não ser confiáveis. Nem sempre é viável presumir que um cliente continuará pagando o mesmo valor que está pagando agora durante todo o seu ciclo de vida.
6. Previsão de vendas por julgamento especializado
Também conhecido como Método Delphi, o julgamento de especialistas é um dos métodos mais simples de previsão de vendas conhecidos pelo homem. Basta contratar especialistas em análise para fazer a previsão para você.
Reúna um grupo de especialistas para responder a perguntas sobre seu problema claramente definido. Após cada rodada, analise as respostas e crie outro lote de perguntas. Isso pode ser lavado e repetido até que um curso de ação satisfatório comece a tomar forma.
Desenvolvido na década de 1950 pela RAND Corporation, o Método Delphi foi um importante método de previsão e foi adaptado para ser usado em todos os setores. O fato de ser uma pesquisa anônima elimina imediatamente qualquer viés, incentivando uma resposta mais honesta. O grupo de especialistas do setor, todos com diferentes formações, oferece uma perspectiva mais abrangente e completa do seu problema de previsão.
Como a previsão de vendas por especialistas continua até que se chegue a um consenso, não há dúvida de que você obtém uma avaliação mais nítida, o que, por sua vez, deve tornar sua previsão muito mais precisa. Isso também permite que os especialistas analisem as respostas uns dos outros, ajudando você a chegar ao cerne da questão sem levantar um dedo.
No entanto, isso pode consumir muito tempo com todas as idas e vindas que precisam ser feitas. Também existe uma possibilidade muito real de que os especialistas simplesmente não cheguem a um consenso, deixando você com pouca ou nenhuma informação valiosa.
Se isso parecer muito longo, você sempre poderá ajustá-lo um pouco...
"O método Delphi tem funcionado bem em muitas situações, mas pode ser difícil de implementar. Uma versão mais simples, o mini-Delphi, pode ser implementada em uma única reunião. Também chamado de estimativa-fala-estimativa, ele exige que os participantes primeiro produzam estimativas separadas (e silenciosas), depois as expliquem e justifiquem e, por fim, façam uma nova estimativa em resposta às estimativas e explicações dos outros. O julgamento de consenso é a média das estimativas individuais obtidas nessa segunda rodada."
Embora o anonimato do método Delphi deva eliminar a parcialidadesempre haverá um certo nível de viés, especialmente quando se busca especialistas em primeiro lugar. Isso pode fazer com que a precisão da previsão seja prejudicada. As opiniões dos especialistas também podem pressionar os outros membros do grupo a ficar do lado deles, seja isso intencional ou não. Esses são apenas alguns aspectos a serem observados se você seguir esse caminho.
Vantagens do julgamento de especialistas
- Conhecimento especializado. O uso desse método requer especialistas que tenham muito conhecimento e experiência, o que lhes permite tomar as melhores decisões.
- Adaptável. A previsão especializada é um conceito flexível e pode ser adaptada rapidamente a novas informações ou cenários variáveis.
Desvantagens do julgamento de especialistas
- Possível viés. As opiniões de especialistas podem não ser flexíveis. Isso aumenta a chance de tomar uma decisão tendenciosa, levando a uma previsão imprecisa.
- Principalmente opiniões. Não há muitos dados estatísticos detalhados envolvidos, portanto, as previsões podem ser limitadas.
- Não chegar a um consenso. É possível que os especialistas simplesmente não concordem, deixando você com nada além de um dia perdido.
Quais métodos de previsão de vendas você usará?
Depois de analisar uma variedade de métodos de previsão de vendas, você pode prever sua receita futura com mais precisão. Quer esteja buscando eficiência de custo, eficiência de tempo ou orientação líder do setor, há métodos de previsão de vendas que podem ser usados para ajudá-lo a atingir suas metas.
Tudo depende também do tamanho e da complexidade de sua empresa. Uma grande empresa pode não se satisfazer com uma simples análise de dados históricos de vendas, enquanto uma pequena empresa iniciante pode não se beneficiar de um CLV se a empresa ainda não estiver bem estabelecida.
Lembre-se de que você não está sendo obrigado a usar nenhum método específico de previsão de vendas. Use o que funciona para sua empresa, seus clientes e seu setor. Deixe o que não funciona.
