Перейти до змісту
За допомогою методів прогнозування продажів, керівництво з продажу може передбачити майбутні результати продажів вашого бізнесу та приймати рішення на основі даних, щоб скоригувати ваші цілі та розвивати бізнес-стратегію. Це чудовий інструмент, який варто мати у своєму арсеналі.
Прогнозування продажів має бути пріоритетом для будь-якого бізнесу. Коли ви розумієте майбутній попит і можете передбачити моделі купівлі, це дозволяє вашій команді продажів швидше адаптуватися та реагувати на зміни на ринку. Простіше кажучи, це дає вам перевагу над конкурентами.
Існує кілька методів і моделей прогнозування продажів, які допоможуть вам миттєво проаналізувати історичні дані, надаючи вам перевагу у вашій ніші. При правильному застосуванні вони допоможуть вам приймати обґрунтовані рішення щодо маркетингу, розподілу ресурсів та майбутніх стратегій.
У цій статті ми детальніше розглянемо шість основних методів прогнозування продажів, щоб ви могли вирішити, який із них підходить вам і вашій організації. Без зайвих слів...
1. Аналіз історичних даних про продажі
Історичне прогнозування є відносно простим поняттям. Аналізуючи минуле та використовуючи попередні дані про продажі, ви можете передбачити свої майбутні продажі. Це одна з найпоширеніших форм прогнозування. Нижче наведено відео, в якому пояснюється, як аналізувати історичні дані.
Аналізуючи попередні показники продажів, ви можете помітити закономірності, які спричиняли проблеми в минулому. Це дає вам можливість передбачити проблему, перш ніж вона повториться.
Якщо ви б описали свій бізнес як стабільним, то цей метод прогнозування продажів може бути вам доречним. Якщо ви можете похвалитися стабільними моделями продажів і послідовністю в минулому, прогнози будуть набагато простішими.
Оскільки прогнозування на основі історичних даних слідує послідовній схемі, воно може бути більш складним для довгострокових прогнозів, хоча і є надійним методом прогнозування на найближче майбутнє. Крім того, оскільки прогнозування є лише формою передбачення даних, витрати на прогнозування будуть зменшені, але ви все одно отримаєте найціннішу інформацію про те, що чекає на вас у найближчому майбутньому.
Прогнозування на основі історичних даних про продажі має свої обмеження. Без використання інших методів прогнозування продажів ви не зможете передбачити фактори, які не піддаються вашому контролю. Історія не повторюється, але часто римується. Будьте обережні, щоб не покладатися надто на історичні дані при прогнозуванні майбутніх продажів, оскільки ви можете застрягнути в рутині в безпрецедентні часи.
Переваги аналізу історичних даних
- Досить надійний. Аналіз минулих продажів дозволяє вашому бізнесу визначити тенденції для прогнозування на майбутнє.
- Легко отримати. Збирати дані про продажі легко, тому це доступний метод прогнозування.
- Реалістичні цілі. Ваші цілі будуть більш реалістичними, оскільки ви будете створювати прогнози на основі попередніх продажів.
Недоліки
- Може бути неточним. Ринки швидко розвиваються, і минулі продажі можуть не бути точним відображенням майбутніх продажів.
- Відсутність контексту. Історичне прогнозування продажів не враховує контекст, що ускладнює врахування зовнішніх факторів, які можуть вплинути на модель прогнозування.
2. Аналіз регресійного прогнозування
Модель регресійного прогнозування — це складний, але потужний інструмент прогнозування, який допомагає аналізувати взаємозв'язки між точками даних, щоб ви могли використовувати одну змінну для прогнозування іншої. Наприклад, якщо ви зазвичай укладаєте більше угод у вівторок, це допоможе вам спланувати роботу на наступні тижні.
Нижче наведено чудове двохвилинне відео, в якому детально пояснюється регресійне прогнозування (або лінійна регресія).
Лінійна регресія — це статистична модель, яка оцінює прогнози за допомогою математичної формули.Цей метод прогнозування продажів є гнучким і підходить для різних ситуацій. Такі фактори, як поточні ринкові тенденції або поведінка споживачів, аналізуються протягом певного періоду часу, співвідносяться з продажами, а потім аналізуються для прогнозування на майбутнє.
Проте прогнозування регресії є складним процесом. Воно вимагає технічного програмного забезпечення та статистичних знань для аналізу тенденцій з метою прогнозування майбутніх продажів. Також для отримання точних прогнозів необхідний великий обсяг вхідних даних. Як і у випадку з усіма статистичними даними, якщо даних занадто мало, ви ризикуєте отримати неточні результати при використанні їх як методу прогнозування продажів.
Однак при правильному використанні він допомагає компаніям краще зрозуміти, як працює їхня команда.
Деякі переваги та недоліки регресійного прогнозування є такими:
Переваги регресійного прогнозування
- Проаналізуйте взаємозв'язок між точками даних. За допомогою регресійного прогнозування ви можете проаналізувати взаємозв'язок між точками даних, щоб передбачити майбутні продажі.
- Може бути дуже точним. При використанні великих обсягів даних регресійне прогнозування може бути дуже точним. Завжди будуть аномалії, але воно може бути досить надійним.
- Гнучкість. Моделі регресійного прогнозування можуть використовувати всі види даних, що робить їх гнучкими та легко адаптованими.
Недоліки регресійного прогнозування
- Не всі взаємозв'язки є лінійними. Аналіз регресійного прогнозування передбачає лінійний взаємозв'язок між змінними, але це не завжди так. Якщо його використовувати необережно, це може призвести до включення неточних даних у прогнози.
- Модель є настільки точною, наскільки точними є дані. Оскільки регресійне прогнозування базується на історичних даних, якщо ці дані є недостовірними, це може призвести до ненадійності ваших прогнозів.
3. Аналіз каналу продажів
Аналіз каналу продажів полягає у розумінні шляху, який проходить ваш потенційний клієнт від першого контакту до здійснення покупки. Якщо ви регулярно аналізуєте свій канал продажів, ви отримуєте фізичне уявлення про свій процес продажів, що дозволяє швидко та легко виявляти проблемні місця.
Використання цього методу може допомогти вам з'ясувати, скільки повторних дзвінків зазвичай потрібно, щоб отримати «так», наприклад. 80% продажів вимагають 5 або більше повторних дзвінків, хоча це може варіюватися від бізнесу до бізнесу. Ось чому одним з найкращих методів прогнозування продажів є вивчення власного каналу продажів як своїх п'яти пальців.
Нижче ви можете побачити чотири основні переваги каналу продажів.
Уважно стежачи за станом вашого конвеєра продажів, ви зможете розвивати свій бізнес, виявляючи області, в яких можна підвищити продажі. Це також дасть вам краще уявлення про роботу вашої команди продажів в цілому, що дозволить виявити та усунути слабкі місця, перш ніж вони стануть проблемою.
Переваги аналізу каналу продажів
- Більш глибоке розуміння угод. Ви отримуєте можливість ознайомитися з кожним етапом процесу продажу, де ви можете отримати більш глибоке розуміння щодо минулих угод.
- Визначте вузькі місця. Якщо велика кількість ваших потенційних клієнтів застрягає в одній і тій же частині воронки продажів, це дозволяє легко визначити, що саме потрібно покращити.
- Стратегічне планування. Прогнозування продажів дає вам можливість краще планувати свої стратегії, оскільки ви будете мати глибше розуміння того, куди розподіляти ресурси.
Недоліки аналізу каналу продажів
- Вимагає великого обсягу даних. Прогнозування продажів вимагає від торгових представників точного і послідовного введення даних. Якщо це не буде зроблено вчасно, надійність моделі прогнозування буде поставлена під сумнів. Платформи CRM можуть допомогти автоматизувати багато з цих завдань за вас.
4. Прогнозування етапу можливості
Прогнозування етапів реалізації можливостей дещо схоже на аналіз каналу продажів. Фактично, це розбиття каналу на секції та визначення ймовірності укладення угоди на кожному етапі каналу.
Нижче ми навели інфографіку, щоб проілюструвати цю концепцію більш наочно. Ви можете встановити власні етапи, якщо бажаєте, але переконайтеся, що вони зрозумілі всій вашій команді з самого початку.
Ідея полягає в тому, що чим далі ви просуваєтеся по трубопроводу, тим більша ймовірність укласти угоду. Розрахувавши відсотки, ви можете визначити, на що слід зосередити свій час, енергію та ресурси. Можливо, ваш етап укладення контракту має нижчий відсоток, ніж ви хотіли б. Це може бути ознакою того, що вашій команді потрібно більше працювати над укладенням угод.
Переваги прогнозування етапу можливості
- Більш чітка спрямованість. Прогнозування етапів можливості дозволяє вам і вашій команді зосередитися на ключових моментах під час продажу, гарантуючи, що ваша увага буде спрямована на укладення угоди.
- Хороший огляд. Аналізуючи кожен окремий етап продажу, ви зменшуєте ризик виникнення проблем.
- Уникайте вузьких місць. Як іпопередній метод прогнозування продажів, прогнозування етапу можливості дозволяє виявляти та усувати вузькі місця, щоб звільнити простір для руху по каналу продажів.
Недоліки прогнозування на етапі можливості
- Етапи є суб'єктивними. Це суб'єктивний метод прогнозування. Ви та ваша команда продажів можете мати протилежні тлумачення того, що означає кожен етап. Щоб цьому запобігти, чітко визначте, як ви будете визначати кожен етап, з самого початку.
- Не підходить для довгострокових прогнозів. Важко зробити точний прогноз на тривалий період часу. Цей метод потрібно застосовувати регулярно, щоб він мав ефект.
- Займає багато часу. Аналіз окремих етапів продажу може бути досить трудомістким.
5. Прогнозування довічної цінності клієнта
Цінність клієнта протягом усього терміну співпраці є одним з найважливіших показників, на які слід звертати увагу для забезпечення стабільного успіху в продажах. CLV — це грошова вартість, яку клієнт принесе вашій компанії протягом усього терміну співпраці. Можна розглядати її як сумарний чистий прибуток від відносин з одним клієнтом.
Щоб розрахувати CLV, потрібно помножити вартість клієнта на середній термін його обслуговування. Важливе значення має також сума витрат на залучення клієнтів, оскільки вона може зменшити прибуток.
Утримання високоцінних клієнтів є запорукою успіху. А це коштує вп'ятеро дешевше, ніж залучення нових. Прогнозуючи, скільки прибутку принесе кожен клієнт, ви отримаєте довгострокову перспективу щодо цінності кожного клієнта, знаючи, кому надати пріоритет і для кого змінити підхід до продажів. Крім того, визначення пріоритетності клієнтів може призвести до підвищення рівня їхньої задоволеності.
CLV — це зручний показник, але слід пам'ятати про складність даних, необхідних для точного прогнозування. Вам потрібно буде вести актуальний облік історії покупок усіх ваших клієнтів, хоча в сучасному світі CRM та інших засобів автоматизації це не повинно бути надто складним завданням.
Також не дозволяйте CLV стати перешкодою. Те, що ваш клієнт зараз платить X за вашу послугу, не означає, що він не перейде на вищий тариф, коли настане час поновлення (якщо він платить за передплату). Ознайомтеся з playbook з успішної роботи з клієнтами, щоб дізнатися, як здійснювати додаткові та перехресні продажі.
Переваги прогнозування життєвої цінності клієнта
- Розподіл ресурсів. CLV дає вам інформацію, необхідну для прийняття довгострокових стратегічних рішень. Одним із прикладів є розподіл ресурсів.
- Утримання клієнтів. CLV зосереджується на утриманні клієнтів, допомагаючи вам зосередитися на успіху клієнтів.
- Залучайте високоцінних клієнтів. Це допоможе вам зосередитися на залученні високоцінних клієнтів, які мають високий потенційний довічний цінність.
Недоліки прогнозування життєвої цінності клієнта
- Дані можуть бути ненадійними. Не завжди можна припустити, що клієнт буде продовжувати платити ту ж суму, яку він платить зараз, протягом усього життєвого циклу.
6. Прогнозування продажів на основі експертної оцінки
Також відомий як метод Дельфі, експертна оцінка є одним з найпростіших методів прогнозування продажів, відомих людству. Просто найміть експертів з аналітики, які зроблять прогноз за вас.
Зберіть групу експертів, щоб відповісти на питання про вашу чітко визначену проблему. Після кожного раунду аналізуйте відповіді та створюйте нову серію питань. Цей процес можна повторювати, поки не сформується задовільний план дій.
Розроблений у 1950-х роках корпорацією RAND, метод Дельфі був важливим методом прогнозування і був адаптований для використання в усіх галузях промисловості. Той факт, що це анонімне опитування, відразу усуває будь-яку упередженість, заохочуючи до більш чесних відповідей. Група експертів галузі, всі з яких мають різний досвід, надає вам більш комплексний і всебічний погляд на ваше питання прогнозування.
Оскільки експерти продовжують прогнозувати продажі до досягнення консенсусу, ви безсумнівно отримаєте більш точну оцінку, що, в свою чергу, зробить ваш прогноз набагато точнішим. Це також дозволяє експертам критично оцінювати відповіді один одного, допомагаючи вам дійти до суті питання, не докладаючи жодних зусиль.
Однак це може бути трудомістким процесом, оскільки потрібно багато разів звертатися до експертів. Також існує реальна ймовірність, що експерти просто не дійдуть згоди, і ви отримаєте мало цінної інформації або взагалі не отримаєте її.
Якщо це здається занадто довгим, ви завжди можете трохи скоригувати...
«Метод Дельфі добре зарекомендував себе в багатьох ситуаціях, але його впровадження може бути складним. Простіша версія, міні-Дельфі, може бути застосована в рамках одного засідання. Цей метод, який також називають «оцінка-обговорення-оцінка», вимагає від учасників спочатку зробити окремі (і мовчазні) оцінки, потім пояснити і обґрунтувати їх, і, нарешті, зробити нову оцінку у відповідь на оцінки та пояснення інших. Консенсусна оцінка є середнім значенням індивідуальних оцінок, отриманих у другому раунді».
Хоча анонімність методу Дельфі повинна усунути упередженість, певний рівень упередженості завжди буде присутній, особливо на етапі пошуку експертів. Це може призвести до зниження точності прогнозування. Думки експертів також можуть змусити інших членів групи приєднатися до них, незалежно від того, чи є це навмисним. Це лише кілька моментів, на які слід звернути увагу, якщо ви вирішите піти цим шляхом.
Переваги експертного судження
- Експертні знання. Використання цього методу вимагає залучення експертів, які мають величезний багаж знань і досвіду, що дозволяє їм приймати оптимальні рішення.
- Адаптованість. Експертне прогнозування є гнучкою концепцією і може швидко адаптуватися до нової інформації або мінливих сценаріїв.
Недоліки експертної оцінки
- Потенційна упередженість. Експертні думки можуть бути негнучкими. Це збільшує ймовірність прийняття упередженого рішення, що призводить до неточного прогнозу.
- В основному це думки. Немає багато глибоких статистичних даних, тому прогнози можуть бути обмеженими.
- Неможливість досягти консенсусу.Можливо, експерти просто не можуть дійти згоди, і ви втратите цілий день.
Які методи прогнозування продажів ви будете використовувати?
Ознайомившись з різними методами прогнозування продажів, ви зможете більш точно передбачити свої майбутні доходи. Незалежно від того, чи шукаєте ви економічну ефективність, ефективність за часом або провідні в галузі рекомендації, існують методи прогнозування продажів, які допоможуть вам досягти своїх цілей.
Все залежить від розміру та складності вашого бізнесу. Великий бізнес може не задовольнятися простим аналізом історичних даних про продажі, тоді як невеликий стартап може не отримати вигоди від CLV, якщо бізнес ще не є добре налагодженим.
Пам'ятайте, що вас ніхто не змушує використовувати якийсь конкретний метод прогнозування продажів. Використовуйте те, що підходить для вашого бізнесу, клієнтів та галузі. Відмовтеся від того, що не працює.
