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Con l'uso di metodi di previsione delle vendite, la gestione delle vendite può prevedere le prestazioni di vendita future della tua azienda e prendere decisioni basate sui dati per adeguare i tuoi obiettivi e promuovere la tua strategia aziendale. È uno strumento eccellente da avere nel tuo arsenale.
Le previsioni di vendita dovrebbero essere una priorità per qualsiasi azienda. Comprendere la domanda futura e prevedere i modelli di acquisto consente al team di vendita di adattarsi e evolversi più rapidamente ai cambiamenti del mercato. In parole povere, offre un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.
Esistono diversi metodi e modelli di previsione delle vendite che possono aiutarti ad analizzare i dati storici in pochi istanti, dandoti un vantaggio competitivo nel tuo settore. Se applicati correttamente, ti aiuteranno a prendere decisioni informate in materia di marketing, allocazione delle risorse e strategie future.
In questo articolo approfondiremo i sei principali metodi di previsione delle vendite e ti lasceremo decidere quale sia quello più adatto a te e alla tua organizzazione. Senza ulteriori indugi...
1. Analisi dei dati storici di vendita
La previsione storica è un concetto relativamente semplice. Osservando il passato e utilizzando i dati di vendita precedenti, è possibile prevedere le vendite future. Si tratta di una delle forme più comuni di previsione. Di seguito è riportato un video che spiega come analizzare i dati storici.
Quando analizzi i dati di vendita precedenti, potresti iniziare a notare dei modelli che hanno causato problemi in passato. Questo ti dà la possibilità di anticipare un problema prima che si ripeta.
Se descrivessi la tua attività come stabile, questo particolare metodo di previsione delle vendite potrebbe essere adatto a te. Se vanti modelli di vendita stabili e costanti nel tempo, le proiezioni saranno molto più semplici.
Poiché segue uno schema coerente, la previsione dei dati storici può essere più difficile da prevedere nel lungo termine, sebbene costituisca un metodo di previsione affidabile per il futuro immediato. Inoltre, poiché la previsione è solo una forma di previsione dei dati, la spesa per le previsioni sarà ridotta, ma avrete comunque le informazioni più preziose su ciò che vi aspetta.
Le previsioni basate sui dati storici delle vendite hanno tuttavia dei limiti. Senza ricorrere ad altri metodi di previsione delle vendite, non è possibile prevedere fattori che sfuggono al proprio controllo. La storia non si ripete, ma spesso si ripropone. È importante non affidarsi eccessivamente ai dati storici per proiettare le vendite future, poiché si rischia di rimanere bloccati in una routine in un periodo senza precedenti.
Vantaggi dell'analisi dei dati storici
- Abbastanza affidabile. L'analisi dei modelli di vendita passati consente alla tua azienda di identificare le tendenze per le previsioni future.
- Facile da ottenere. Raccogliere i dati di vendita è facile, quindi è un metodo di previsione facilmente disponibile.
- Obiettivi realistici. I tuoi obiettivi saranno più realistici perché creerai previsioni basate sulle vendite precedenti.
Svantaggi
- Potrebbe essere impreciso. I mercati evolvono rapidamente e le vendite passate potrebbero non essere indicative delle vendite future.
- Mancanza di contesto. Le previsioni di venditastoriche mancano di contesto, il che rende più difficile tenere conto dei fattori esterni che potrebbero influenzare il modello di previsione.
2. Analisi di previsione regressiva
Il modello di previsione di regressione è uno strumento di previsione complesso ma potente che consente di analizzare la relazione tra i punti dati in modo da poter utilizzare una variabile per prevedere l'altra. Ad esempio, se di solito si concludono più affari il martedì, questo strumento aiuterà a pianificare le settimane successive.
Di seguito è riportato un ottimo video di due minuti che spiega in modo più dettagliato la previsione di regressione (o regressione lineare).
La regressione lineare è un modello statistico che stima le previsioni utilizzando una formula matematica.Questo particolare metodo di previsione delle vendite è flessibile e si adatta a varie situazioni di previsione delle vendite. Fattori quali le attuali tendenze di mercato o il comportamento dei clienti vengono esaminati per un determinato periodo di tempo, correlati alle vendite e quindi analizzati per formulare previsioni per il futuro.
La previsione di regressione è però un processo complesso. Richiede software tecnici e competenze statistiche per iniziare ad analizzare le tendenze al fine di prevedere le vendite future. Richiede inoltre un elevato volume di dati per ottenere previsioni accurate. Come per tutte le statistiche, se i dati sono troppo scarsi, si corre il rischio di ottenere risultati imprecisi quando si utilizzano come metodo di previsione delle vendite.
Tuttavia, se utilizzato correttamente, aiuta le aziende a comprendere meglio le prestazioni del proprio team.
Alcuni vantaggi e svantaggi della previsione di regressione sono i seguenti:
Vantaggi della previsione di regressione
- Analizza la relazione tra i punti dati. Utilizzando le previsioni di regressione, è possibile analizzare la relazione tra i punti dati per prevedere le vendite future.
- Può essere molto accurato. Quando si utilizzano grandi quantità di dati, le previsioni di regressione possono essere molto accurate. Ci saranno sempre delle anomalie, ma possono essere piuttosto affidabili.
- Flessibile. I modelli di previsione di regressione possono utilizzare tutti i tipi di dati, rendendoli flessibili e facili da adattare.
Svantaggi delle previsioni di regressione
- Non tutte le relazioni sono lineari. L'analisi di previsione della regressione presuppone una relazione lineare tra le variabili, ma non è sempre così. Se utilizzata in modo incauto, può causare l'inclusione di dati imprecisi nelle previsioni.
- La qualità del modello dipende dalla qualità dei dati. Poiché le previsioni di regressione si basano su dati storici, se questi dati sono imprecisi, le previsioni potrebbero risultare inaffidabili.
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3. Analisi della pipeline di vendita
L'analisi della pipeline di vendita consiste nel comprendere il percorso che il potenziale cliente compie dal contatto iniziale fino all'acquisto. Analizzando regolarmente la pipeline di vendita, è possibile ottenere una rappresentazione fisica del processo di vendita e identificare rapidamente e facilmente i punti critici.
Utilizzando questo metodo è possibile capire, ad esempio, quante chiamate di follow-up sono solitamente necessarie per ottenere un "Sì". L'80% delle vendite richiede 5 o più follow-up, anche se questo dato può variare da un'azienda all'altra. Ecco perché uno dei migliori metodi di previsione delle vendite consiste nel conoscere alla perfezione la propria pipeline di vendita.
Di seguito sono riportati i quattro principali vantaggi di una pipeline di vendita.
Tenere sotto controllo lo stato della tua pipeline ti aiuta a far progredire la tua attività, identificando le aree in cui è possibile migliorare le vendite. Ti offre inoltre una visione più chiara delle prestazioni complessive del tuo team di vendita, consentendoti di identificare e affrontare i punti deboli prima che diventino un problema.
Vantaggi dell'analisi della pipeline di vendita
- Approfondimenti sulle transazioni. È possibile esaminare ogni fase del processo di vendita, dove è possibile ricavare approfondimenti sulle transazioni passate.
- Identifica i punti critici. Se un gran numero dei tuoi potenziali clienti rimane bloccato nella stessa parte del funnel di vendita, è facile individuare gli aspetti da migliorare.
- Pianificazione strategica. Le previsioni relative al flusso delle vendite consentono di pianificare meglio le strategie, poiché si avrà una comprensione più approfondita di dove allocare le risorse.
Svantaggi dell'analisi della pipeline di vendita
- Richiede molti dati. La previsione della pipeline di vendita richiede chei rappresentanti commerciali registrino i dati in modo accurato e coerente. Se questi dati non vengono aggiornati regolarmente, l'affidabilità del modello di previsione sarà compromessa. Le piattaforme CRM possono aiutarti ad automatizzare molte di queste attività.
4. Previsione della fase di opportunità
La previsione delle fasi di opportunità è in qualche modo simile all'analisi della pipeline di vendita. Infatti, consiste fondamentalmente nel suddividere la pipeline in sezioni e calcolare la probabilità di concludere un affare in ciascuna fase della pipeline.
Abbiamo inserito un'infografica qui sotto per illustrare il concetto in modo più chiaro. Se preferisci, puoi impostare fasi personalizzate, ma assicurati che siano chiare a tutto il tuo team fin dall'inizio.
L'idea è che più si procede lungo il processo, più è probabile che si concluda l'affare. Calcolando le percentuali, è possibile capire dove concentrare il proprio tempo, le proprie energie e le proprie risorse. Potrebbe essere che la fase contrattuale abbia una percentuale inferiore a quella desiderata. Potrebbe essere un segnale che il team deve lavorare di più per concludere gli affari.
Vantaggi della previsione della fase di opportunità
- Maggiore concentrazione. La previsione delle fasi di opportunità consente a te e al tuo team di concentrarvi sui momenti chiave durante una vendita, assicurando che la vostra attenzione sia rivolta alla conclusione dell'affare.
- Ottima panoramica. Analizzando ogni singola fase di una vendita, si riduce il rischio che si verifichino problemi.
- Evita i colli di bottiglia. Comeil precedente metodo di previsione delle vendite, la previsione della fase di opportunità ti consente di identificare e affrontare i colli di bottiglia per liberare il flusso attraverso la pipeline di vendita.
Svantaggi della previsione della fase di opportunità
- Le fasi sono soggettive. Si tratta di un metodo di previsione soggettivo. Tu e il tuo team di vendita potreste avere interpretazioni contrastanti su ciò che rappresenta ciascuna fase. Per ovviare a questo problema, chiarisci in modo esplicito fin dall'inizio come identifichi ciascuna fase.
- Non è ideale per previsioni a lungo termine. È difficile fare previsioni certe su un periodo di tempo prolungato. Questo metodo deve essere applicato regolarmente per avere un impatto.
- Richiede molto tempo. L'analisi delle singole fasi di vendita può richiedere molto tempo.
5. Previsione del valore del ciclo di vita del cliente
Il valore del ciclo di vita del cliente è uno degli indicatori più importanti su cui concentrarsi per garantire il successo delle vendite. Il CLV è il valore monetario che un cliente apporterà alla tua azienda durante l'intero ciclo di vita del cliente. Puoi considerarlo come il profitto netto totale derivante da una singola relazione con il cliente.
Per calcolare il CLV, è necessario moltiplicare il valore del cliente per la durata media del ciclo di vita del cliente. Anche quanto si spende per acquisire i clienti è importante, poiché può incidere sui profitti.
Mantenere i clienti di alto valore è fondamentale per il successo. E costa fino a cinque volte meno rispetto all'acquisizione di nuovi clienti. Prevedendo il profitto che ogni cliente genererà, otterrai una prospettiva a lungo termine sul valore di ciascun cliente, sapendo a chi dare la priorità e per chi modificare il tuo approccio di vendita. Inoltre, dare priorità ai clienti può portare a un aumento della loro soddisfazione.
Il CLV è un parametro utile, ma occorre tenere presente la complessità dei dati necessari per effettuare previsioni accurate. È necessario mantenere aggiornata la cronologia degli acquisti di tutti i clienti, ma al giorno d'oggi, con i CRM e altri strumenti di automazione, non dovrebbe essere un'operazione particolarmente complessa.
Inoltre, non lasciare che il CLV sia un ostacolo. Solo perché il tuo cliente sta attualmente pagando X per il tuo servizio, non significa che non passerà a un piano superiore al momento del rinnovo (se paga un abbonamento). Consulta il playbook sul successo dei clienti per scoprire come effettuare upsell e cross-sell.
Vantaggi della previsione del valore del ciclo di vita del cliente
- Allocazione delle risorse. Il CLV fornisce informazioni utili per prendere decisioni strategiche a lungo termine. L'allocazione delle risorse ne è un esempio.
- Fidelizzazione dei clienti. Il CLV si concentra sulla fidelizzazione dei clienti, aiutandoti a concentrarti sul loro successo.
- Acquisisci clienti di alto valore. Ti aiuta a concentrarti sull'acquisizione di clienti di alto valore che hanno un elevato potenziale di valore nel corso della loro vita.
Svantaggi della previsione del valore del ciclo di vita del cliente
- I dati possono essere inaffidabili. Non è sempre possibile presumere che un cliente continuerà a pagare lo stesso importo attuale per tutto il suo ciclo di vita.
6. Previsioni di vendita basate sul giudizio di esperti
Conosciuto anche come Metodo Delphi, il giudizio degli esperti è uno dei metodi di previsione delle vendite più semplici che si conoscano. Basta assumere esperti in analisi per fare le previsioni al posto tuo.
Riunisci un gruppo di esperti per rispondere alle domande relative al tuo problema chiaramente definito. Dopo ogni round, analizza le risposte e crea un'altra serie di domande. Questo processo può essere ripetuto fino a quando non inizia a delinearsi una linea d'azione soddisfacente.
Sviluppato negli anni '50 dalla RAND Corporation, il metodo Delphi era un importante metodo di previsione ed è stato adattato per essere utilizzato in ogni settore. Il fatto che si tratti di un sondaggio anonimo elimina immediatamente qualsiasi pregiudizio, incoraggiando risposte più sincere. Il gruppo di esperti del settore, tutti provenienti da contesti diversi, offre una prospettiva più completa e articolata sulla questione della previsione.
Poiché le previsioni di vendita degli esperti continuano fino al raggiungimento di un consenso, non c'è dubbio che otterrai una valutazione più accurata, che a sua volta renderà le tue previsioni molto più precise. Inoltre, gli esperti potranno confrontare le reciproche risposte, aiutandoti ad arrivare al nocciolo della questione senza muovere un dito.
Tuttavia, può richiedere molto tempo con tutti i continui scambi di opinioni necessari. È anche molto probabile che gli esperti non riescano a raggiungere un consenso, lasciandoti con poche o nessuna informazione utile.
Se ti sembra troppo lungo, puoi sempre modificarlo un po'...
“Il metodo Delphi ha funzionato bene in molte situazioni, ma può essere difficile da implementare. Una versione più semplice, il mini-Delphi, può essere utilizzata nell'ambito di una singola riunione. Chiamato anche estimate-talk-estimate, richiede ai partecipanti di produrre prima stime separate (e silenziose), poi di spiegarle e giustificarle, e infine di fare una nuova stima in risposta alle stime e alle spiegazioni degli altri. Il giudizio di consenso è la media delle stime individuali ottenute in quel secondo round”.
Sebbene l'anonimato con il metodo Delphi dovrebbe eliminare i pregiudizi, ci sarà sempre un certo livello di parzialità, soprattutto quando si selezionano gli esperti. Ciò potrebbe quindi compromettere l'accuratezza delle previsioni. Le opinioni degli esperti potrebbero anche mettere sotto pressione gli altri membri del gruppo affinché si schierino dalla loro parte, che ciò sia intenzionale o meno. Questi sono solo alcuni aspetti da tenere in considerazione se si decide di seguire questa strada.
Vantaggi del giudizio degli esperti
- Conoscenza specialistica. L'utilizzo di questo metodo richiede esperti che dispongano di conoscenze ed esperienze approfondite, che consentano loro di prendere le decisioni migliori.
- Adattabile. La previsione esperta è un concetto flessibile e può essere adattata rapidamente a nuove informazioni o scenari mutevoli.
Svantaggi del giudizio degli esperti
- Potenziale distorsione. Le opinioni degli esperti potrebbero non essere flessibili. Ciò aumenta la possibilità di prendere decisioni distorte, portando a previsioni inaccurate.
- Si tratta principalmente di opinioni. Non ci sono molti dati statistici approfonditi, quindi le previsioni possono essere limitate.
- Mancato raggiungimento di un consenso.È possibile che gli esperti semplicemente non siano d'accordo, lasciandoti con nient'altro che una giornata persa.
Quali metodi di previsione delle vendite utilizzerai?
Dopo aver esaminato una serie di metodi di previsione delle vendite, potrai prevedere con maggiore precisione i tuoi ricavi futuri. Che tu sia alla ricerca di efficienza in termini di costi, efficienza in termini di tempo o una guida leader nel settore, esistono metodi di previsione delle vendite che puoi utilizzare per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.
Tutto dipende anche dalle dimensioni e dalla complessità della tua attività. Un'azienda di grandi dimensioni potrebbe non essere soddisfatta di una semplice analisi dei dati storici di vendita, mentre una piccola start-up potrebbe non trarre vantaggio dal CLV se l'attività non è ancora ben consolidata.
Ricorda solo che non sei obbligato a utilizzare un metodo specifico di previsione delle vendite. Utilizza quello che funziona meglio per la tua attività, i tuoi clienti e il tuo settore. Lascia perdere quello che non funziona.
