O gerenciamento de vendas é uma parte incrivelmente importante de todo o processo de vendas e, embora o C-Level seja a equipe responsável por impulsionar o produto e os negócios em geral, o gerenciamento de vendas e os gerentes de vendas tendem a se situar em ambos os mundos.
Eles são a peça fundamental para impulsionar o sucesso e os retornos, mas também têm um controle mínimo sobre os "detalhes" reais do que acontece na chamada de venda. A função consiste em treinamento, modelagem e práticas recomendadas, mas também em garantir que o moral seja mantido e que eles estejam liderando a equipe de forma eficaz.
E, embora a natureza de qualquer equipe de vendas, departamento ou indivíduo varie com base em uma série de fatores, como setor, tamanho da empresa, táticas e até mesmo geografia, o bom gerenciamento de vendas é universal e pode ser aprendido como um conjunto de habilidades, princípios e compreensão.
O que é um bom gerenciamento de vendas?
Faça essa pergunta a diferentes pessoas dentro da mesma organização e você provavelmente obterá respostas diferentes. Um representante de vendas pode falar sobre treinamento, empatia e orientação geral, enquanto um CFO pode dizer que é possível triplicar o ROI sobre a equipe, os gastos técnicos e os recursos.
Portanto, embora a definição de "bom" seja subjetiva, é muito fácil identificar quando o gerenciamento de vendas não está funcionando de forma eficaz.
"Bons gerentes executam e também motivam. Nem todos os líderes precisam ser gerentes, mas todos os gerentes precisam ser bons líderes. Enquanto gerenciar é uma arte, a liderança é uma habilidade que precisa ser inculcada e aplicada durante a execução de tarefas por meio de subordinados"
Em um estudo realizado pelo Dr. Adam Ran, da Universidade de Ohio, os acadêmicos analisaram quantas equipes de vendas estavam atingindo suas metas gerais, mas como isso se relacionava ao desempenho individual dos representantes.
O resultado geral foi que muitas equipes estavam atingindo toda a meta com base nos esforços de apenas alguns representantes de vendas.
A estatística que realmente se destacou foi que o gerente de vendas com desempenho médio teve, em média, 99% de sucesso em atingir sua cota, mas apenas 48% dos representantes estavam realmente atingindo suas metas. Isso significa que, embora em nível geral a equipe de vendas estivesse indo bem, em nível individual esse não é o caso.
Um bom gerenciamento de vendas deve garantir que, embora as necessidades da empresa estejam sendo atendidas, isso seja feito por meio do apoio aos representantes que precisam de suporte adicional, em vez de pressionar os indivíduos que estão se destacando. Com essa abordagem, é possível garantir que, se algum dos representantes de vendas com melhor desempenho deixar a empresa ou a equipe, você não terá que se esforçar para atingir as metas de vendas. O fato de todos atingirem as metas de forma consistente em todos os setores resulta em uma equipe muito mais estável em geral.
O que é um gerente de vendas?
Um gerente de vendas é um indivíduo cuja função é supervisionar as operações diárias de vendas, ao mesmo tempo em que faz a ligação com o diretor de vendas ou aqueles mais altos na hierarquia gerencial.
Um gerente de vendas normalmente é a pessoa que define metas, equipe e metas individuais e supervisiona o recrutamento e o treinamento.
As características de um gerente de vendas eficaz são que ele é tipicamente um comunicador sólido, provavelmente teria sido um representante de vendas bem-sucedido e ser hábil em liderar uma equipe em momentos bons e ruins.
O que é um diretor de vendas?
Um diretor de vendas é alguém que é um executivo de nível superior responsável pelo departamento de vendas. Eles normalmente se reportam ao CEO e a outros executivos C-Level, fazendo contato direto com seu gerente de vendas, ou gerentes, para uma função mais estratégica do que operacional.
Ao contrário de um gerente de vendas, que supervisiona diretamente as atividades diárias de vendas e o desempenho da equipe, um diretor de vendas opera em um nível mais estratégico, muitas vezes lidando com contas-chave, negociando grandes contratos e estabelecendo relacionamentos com grandes clientes. Eles também desempenham um papel crítico na definição das estratégias de vendas, posicionamento de mercado e políticas de preços da empresa.
Eles também serão os únicos a se relacionar mais com outros chefes de departamento, como Diretores de Marketing, Desenvolvimento e Finanças, exigindo uma abordagem mais organizacional e estratégica.
Quem se beneficia do bem
Gestão de Vendas?
A resposta curta é: pessoal!
Quando a gestão de vendas funciona bem os representantes de vendas ficam felizes e realizados, os gerentes de vendas também estão como resultado.
Isso geralmente significa que os clientes estão satisfeitos e há chamadas de vendas de boa qualidade acontecendo. É aqui que há o equilíbrio certo entre "vendas" e satisfação do cliente.
Há também os benefícios mais amplos de boas vendas.
Outros departamentos são capazes de crescer e prosperar porque o dinheiro estará entrando, juntamente com as ideias.
E, finalmente, o C-Level e as partes interessadas estão felizes. Uma empresa com um departamento de vendas bem gerido é geralmente lucrativa. As vendas são a chave para quase todos os elementos de crescimento e sucesso em um negócio.
Certificando-se de que há muitas vendas acontecendo, na taxa certa, com a equipe certa no lugar e na taxa certa de crescimento. Esta é uma receita para o sucesso!
Gerenciamento estratégico de vendas
A estratégia de gerenciamento de vendas está no centro de tudo isso. A estratégia, por definição, é o planejamento, a implementação e o controle das vendas e das iniciativas para alinhar-se aos objetivos comerciais gerais. É o processo em que todas as decisões, desde o texto usado até o momento em que as ligações são feitas e a maneira como os produtos são apresentados, são tomadas para obter o máximo de impacto, retorno e eficiência.
O cenário de vendas está em constante evolução, moldado por avanços tecnológicos, mudanças nas preferências dos consumidores e dinâmica competitiva.
Portanto, um gerenciamento de vendas eficaz deve não apenas antecipar essas mudanças, mas também se adaptar de forma rápida e estratégica para manter uma vantagem competitiva.
Essa função envolve um ciclo de feedback contínuo em que os dados de vendas e as percepções do mercado informam os ajustes estratégicos, tornando o gerenciamento de vendas um ponto crítico de reflexão dentro do ecossistema de negócios.
É essa capacidade estratégica de interpretar e agir com base nos dados, aliada à habilidade de motivar e liderar diversas equipes, que define os gerentes de vendas e as equipes de gerenciamento de vendas mais bem-sucedidos.
Definição de remuneração e incentivos
Um dos principais motivos que levam qualquer pessoa a se dedicar a vendas é o fato de que elas podem ser financeiramente compensadoras em comparação com muitas outras funções e empregos. Embora a remuneração e as comissões possam variar de acordo com a empresa e o setor, é provável que qualquer gerente e diretor de vendas tenha de formular algum tipo de estrutura de comissão que incentive e recompense sua equipe de vendas e, ao mesmo tempo, não diminua o resultado final para os C-Levels e as partes interessadas.
Quando a gerência de vendas aborda a remuneração e os incentivos, ela deve equilibrar cuidadosamente a motivação da equipe e o alinhamento com a saúde financeira geral da empresa. Estratégias eficazes de remuneração não só impulsionam aspectos como o desempenho de vendas internas e no site remote , e como você escolhe os diversos métodos dedesempenho de vendas, mas também reforçam os valores e as metas da empresa. Os gerentes de vendas devem considerar vários modelos de remuneração, como salário-base mais comissão, estruturas de comissão escalonadas, bônus por atingir metas e recompensas não monetárias que podem aumentar o moral e incentivar a fidelidade.
Para otimizar esses incentivos, é fundamental ter metas claras, alcançáveis e mensuráveis que sejam compreendidas por todos os membros da equipe. Os programas de incentivo devem ser transparentes e revisados regularmente para garantir que continuem a atender às necessidades da equipe de vendas e da empresa. Isso envolve analisar os dados de desempenho, obter feedback da equipe e manter-se informado sobre as melhores práticas do setor.
Um plano de incentivo bem elaborado pode servir como ferramenta de recrutamento e retenção, atraindo os melhores talentos para sua organização e reduzindo a rotatividade. Ao vincular a remuneração diretamente ao desempenho, os gerentes de vendas podem criar uma cultura de alta energia e orientada para resultados, que constantemente impulsiona o envelope em direção a maiores realizações.
Abaixo, você verá um gráfico que mostra um processo detalhado de como criar um plano de remuneração para vendas.
Você acompanha as métricas de desempenho de vendas para garantir que está tomando ótimas decisões de negócios. Aumente suas métricas de vendas com estas dicas...
Definição de metas e cotas para a equipe de vendas
Outra medida que a gerência de vendas deve analisar com muito cuidado, e que geralmente é a que causa mais atrito em ambos os lados da função da gerência de vendas, são as cotas de vendas.
Embora o uso de métodos de previsão de vendas e de dados acumulados possa ajudar a conduzi-los de forma lógica e finita, também existe uma arte para criá-los e entregá-los.
No entanto, é simples.
Se estabelecer metas muito altas, você desmoralizará sua equipe de vendas e enganará a gerência superior.
Estabeleça metas muito baixas e sua equipe de vendas poderá ficar paralisada e a alta gerência poderá questionar suas habilidades de previsão.
O ponto ideal quando se trata de cotas e definição de metas é encontrar a meta e, em seguida, a meta de expansão. Você quer aproveitar os sucessos de vendas anteriores, precisa estar ciente da sazonalidade de cada trimestre e também do que está acontecendo no mundo em geral, mas também precisa mantê-las realistas.
E, assim como a definição de metas pessoais, a estrutura SMART ainda pode ser uma ferramenta valiosa no arsenal do gerente de vendas quando se trata de cotas.
- Específicas: As metas devem ser claras e focadas, sem deixar ambiguidade sobre o que se espera.
- Mensurável: Deve haver uma métrica clara para avaliar o sucesso ou o fracasso.
- Atingíveis: Embora desafiadoras, as metas devem ser alcançáveis para manter a motivação das vendas.
- Relevante: Cada meta deve estar alinhada com os objetivos comerciais mais amplos, garantindo que cada esforço contribua diretamente para as metas estratégicas da organização.
- Com prazo determinado: As metas devem ter um cronograma claro, criando urgência e um prazo para avaliação.
Além disso, o ideal é que as metas sejam ajustadas com base nos membros individuais da equipe, suas habilidades e experiência. As metas personalizadas não apenas atendem aos pontos fortes de cada vendedor, mas também abordam suas áreas de desenvolvimento, tornando as metas mais relevantes e motivadoras.
As metas também não devem ser fixadas em uma pedra. Embora a alta gerência possa pensar diferente, é importante ser ágil e realista quando se trata de fazer ajustes com base nas condições atuais. Não se deve "definir e esquecer". Um gerente de vendas deve estar constantemente se comunicando com os membros da equipe que lidam com o cliente e mantendo a equipe de gerência sênior informada. Uma abordagem adaptativa ajuda a manter a motivação da equipe e garante que as estratégias de vendas permaneçam relevantes, maximizando o desempenho de vendas individual e organizacional.
Previsão de vendas e planejamento futuro
Para atingir os números das cotas de vendas, a gerência de vendas também é responsável pela previsão de vendas da equipe.
É nesse ponto que os números começam a se tornar mais relacionados aos desejos da alta gerência e das partes interessadas, em vez dos números de vendas do dia a dia.
Os gerentes de vendas devem ter uma visão panorâmica dos números, da trajetória das vendas e do acesso aos dados e ao software que ajudam a planejar com base nas tendências e nas condições do mercado.
Essa também é a área em que eles precisam ser campeões para sua equipe de vendas. Um gerente de vendas sólido sabe da importância de equilibrar as necessidades da empresa com as expectativas realistas da equipe de vendas. Não há nada mais desmotivador do que um gerente de vendas que concorda com metas irrealistas com os C-Levels e depois pressiona sua equipe a tentar atingir o inatingível.
Igualmente importante, eles precisam fazer previsões de crescimento para que a alta administração possa traçar estratégias de como investir e expandir os negócios. Manter as coisas muito "seguras" pode levar à estagnação dos negócios, à perda de oportunidades e à chance de que os concorrentes aproveitem as lacunas deixadas por uma organização.
Os dois lados dessa questão são óbvios, com duas empresas diferentes e suas histórias de falecimento.
Uma empresa que desmoronou em parte devido a metas irrealistas foi a Wells Fargo.
Os funcionários, sob pressão para atingir essas metas irrealistas, recorreram à abertura de milhões de contas não autorizadas sem o consentimento do cliente. Isso não só resultou em multas enormes e danos à reputação, mas também destacou as graves consequências da definição de metas de vendas excessivamente altas.
O escândalo resultou em um acordo de US$ 3 bilhões para resolver acusações criminais e civis relacionadas a essas práticas, ressaltando a importância da definição ética de metas de vendas e os riscos de priorizar ganhos de curto prazo em detrimento de práticas comerciais sustentáveis. Esse é um exemplo claro de como o gerenciamento de vendas falhou em um nível espetacular.
E, por outro lado, o caso da Kodak foi o da complacência e da acomodação que levaram à queda. Embora não esteja diretamente relacionado ao fato de as metas de vendas serem muito baixas, o motivo foi mais o foco nas metas de vendas baseadas no filme tradicional para não "canibalizar" sua atual participação no mercado. Isso levou a uma ênfase muito pequena nas vendas digitais, enquanto outros concorrentes, como a Nikon e a Canon, se concentraram nelas.
O resultado foi que a Kodak acabou declarando falência em 2012. Nesse cenário, embora a gerência de vendas provavelmente tivesse transmitido essa mudança no setor para a alta gerência, os executivos de nível C ignoraram esse fato e mantiveram sua estratégia geral em relação à fotografia tradicional.
A gerência de vendas não conseguiu aproveitar os dados concretos e as conversas sobre o mercado que suas equipes teriam tido para mudar o rumo das fortunas da empresa e, embora a culpa não seja deles, fica a dúvida se eles pressionaram a alta gerência com força suficiente para chegar a alguma conclusão ou se estavam apenas olhando para os números do trimestre atual. A ironia ainda mais triste do fracasso deles é que um funcionário da Kodak foi quem realmente inventou a câmera digital em 1975.
No entanto, quando a gerência de vendas consegue esse equilíbrio, ele pode ser absolutamente transformador para a sorte de uma empresa. Algumas das marcas mais conhecidas do mundo começaram como empresas muito diferentes.
Sanrio - Originalmente, a Sanrio começou em 1960 como uma empresa de seda que também publicava poesia. No entanto, ela usou dados de mercado para mudar para o mercado de presentes, concentrando-se especificamente na criação de mercadorias de personagens fofos. Essa mudança foi muito bem-sucedida, culminando com a criação da Hello Kitty em 1974, que se tornou um fenômeno cultural global. A Sanrio usou seus dados de vendas e tendências de mercado para expandir para vários outros personagens e uma ampla gama de produtos, desde material escolar até acessórios de moda. Hoje, seu valor é de pouco menos de US$ 5 bilhões em 2024.
Nintendo - A Nintendo é sinônimo de jogos e inovação, mas na verdade começou em 1889 como uma empresa de cartas de baralho. Com o passar dos anos, a Nintendo usou a análise e a previsão de mercado para se transformar em uma empresa de brinquedos e, por fim, em uma das líderes do setor de jogos eletrônicos, especialmente depois de perceber o potencial do entretenimento eletrônico na década de 1970. Isso resultou em uma empresa avaliada em mais de US$ 65 bilhões em 2024.
IBM - O início humilde dessa empresa de tecnologia incluía a venda de cortadores de carne e queijo, entre outras coisas! A Computing-Tabulating-Recording Company começou a operar como uma única entidade em 1911, mas, por meio de transformações estratégicas orientadas pelas necessidades do mercado e pelos avanços tecnológicos, a IBM, mais tarde renomeada, mudou seu foco para a tecnologia de computação, especialmente hardware e, posteriormente, software e serviços, tornando-se uma empresa dominante no setor de tecnologia. Atualmente, seu valor de mercado é estimado em cerca de US$ 170 bilhões.
Todas essas três histórias de sucesso mostram como a ponte entre as vendas e a alta gerência pode mudar toda a trajetória de qualquer empresa ou organização. A gerência de vendas precisa ser ágil, ágil e corajosa, não apenas quando se trata de assumir riscos, mas também de informar seus superiores sobre a melhor maneira de ajudar a orientar os negócios.
Integração e treinamento contínuo
Uma das áreas mais influentes da gestão de vendas é quando se trata de recrutamento e desenvolvimento de sua equipe e funcionários. Ter uma sólida gestão de vendas significa ser capaz de formar equipes que já tenham habilidades de vendas, mas que também estejam dispostas a investir tempo, esforço e investimento no desenvolvimento dessas habilidades a longo prazo.
Uma das maneiras mais impactantes de integrar um novo funcionário é ter à sua disposição um site de vendas interativo e em constante evolução playbook, juntamente com um site separado de sucesso do cliente playbook. Com esses documentos, qualquer novo funcionário pode consultar facilmente as práticas recomendadas, ter exemplos práticos e também algumas respostas rápidas para perguntas simples.
A gerência de vendas precisa garantir o equilíbrio entre a acessibilidade de suas equipes e a natureza autoritária da gerência. Eles precisam ser capazes de ajudar a desenvolver e transformar suas equipes de vendas em equipes bem lubrificadas e colaborativas, focadas em uma meta e visão compartilhadas, mas também garantir que possam tomar decisões difíceis quando necessário.
Abaixo você encontrará um vídeo que fala sobre melhoria contínua, ou "Kaizen", que é relevante tanto para o representante de vendas quanto para o gerente de vendas. Essa abordagem é uma base muito boa para ser usada, quer você tenha acabado de começar no gerenciamento de vendas ou tenha muitos anos de experiência.
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Elementos-chave para o sucesso: Disciplina e suporte de RH
Há uma corrente de pensamento que acredita que a disciplina em vendas e no gerenciamento de vendas tem mais impacto do que as habilidades e o talento em vendas. Anthony Iannarino, autor do TheSalesBlog, afirma que a disciplina é, de fato, a principal habilidade de vendas.
Como gerentes de vendas, saber quando pressionar suas equipes e quando não pressioná-las pode ser difícil. Se for muito brando, as equipes de vendas podem acabar se aproveitando de sua boa índole, o que também pode fazer com que a gerência de vendas atue como o saco de pancadas do descontentamento da alta gerência. Disciplina rígida demais e o gerenciamento de vendas como um todo pode ser visto como tirânico, o que leva a uma maior rotatividade de pessoal.
Isso também é fundamental para a cultura geral da empresa. Muitos vendedores adoraram a empresa em que trabalham, mas odiaram seu gerente. Da mesma forma, quantos representantes de vendas odiaram a empresa em que trabalhavam, mas tinham uma gerência de vendas que a tornava gerenciável? Em última análise, a empresa em que o gerenciamento de vendas é bom é aquela em que os representantes permanecerão e se sentirão apoiados.
Outra área absolutamente fundamental para o sucesso é a forma como a gerência de vendas administra o baixo desempenho. Esse é outro ato de equilíbrio entre os representantes de vendas, a alta gerência e outros, mas com nuances adicionais dentro da própria equipe de vendas.
Os gerentes de vendas devem procurar abordar os procedimentos e as ferramentas disciplinares, como os planos de melhoria de desempenho, como aspectos positivos e não negativos. Há uma visão generalizada de que essas são simplesmente maneiras de "se livrar" de uma equipe com baixo desempenho. E, embora isso certamente seja verdade em empresas em que há uma cultura de trabalho ruim ou até mesmo bullying no local de trabalho, quando usadas de forma eficaz, elas podem ser ótimas ferramentas de aprimoramento e desenvolvimento. E isso não apenas para os representantes, mas também para a própria gerência de vendas e para toda a empresa.
Se você descobrir que eles estão sendo usados com mais frequência do que o esperado, isso pode destacar problemas mais profundos na organização. Aqui estão alguns exemplos:
- Os planos de desempenho são baseados principalmente em não atingir as metas?
- As metas são muito altas?
- Há treinamento suficiente sendo ministrado de uma forma que seja acionável?
- E quanto aos dados com os quais as equipes estão trabalhando?
- O marketing está direcionado para a persona de cliente errada?
Todas essas são perguntas que podem ser verificadas com base nos dados de desempenho de vendas.
Da mesma forma, se você estiver recebendo muitos feedbacks negativos dos representantes de vendas e tiver analisado todas essas opções, será que está contratando as pessoas certas? Quais são seus critérios de contratação? Há alguma tendência em determinados departamentos ou regiões geográficas que precise ser explorada?
A gerência de vendas pode pegar esses dados e trabalhar junto com departamentos como o de Recursos Humanos para garantir que haja melhoria contínua na contratação, na integração, no treinamento e desenvolvimento e até mesmo na demissão.
Uma boa cultura em um ambiente de vendas que incentive o crescimento e busque conquistas, sem nenhuma (ou pelo menos uma relativamente pequena), geralmente manterá certos problemas sob controle naturalmente. Além disso, as vendas podem ser um ambiente difícil do ponto de vista emocional, psicológico e até mesmo físico. A gerência de vendas tem a responsabilidade de cuidar do bem-estar da equipe e promover uma cultura empresarial melhor. Embora a alta gerência possa ter ideias baseadas em iniciativas de bem-estar e outras oportunidades que podem ser terceirizadas, muitos problemas relacionados à saúde podem ser gerenciados apenas com uma boa gestão de vendas.
Colaboração com outros departamentos
Assim como trabalhar diretamente com a alta gerência e com os Recursos Humanos, a colaboração de vendas com outros setores da empresa é uma das principais funções estratégicas da gerência de vendas. Os gerentes e diretores de vendas são as figuras de proa que defendem sua equipe, mas também fazem a ligação e dão feedback à equipe de outros departamentos.
Gerenciamento de vendas e marketing
Um ótimo exemplo disso, e de como isso pode impulsionar uma empresa, é a sinergia entre vendas e marketing. Ambos buscam objetivos semelhantes, mas com metodologias, práticas e, às vezes, metas diferentes. Mas o sucesso contínuo de ambos os departamentos está no fato de trabalharem juntos em colaboração.
O marketing fornece as mensagens e a marca que ajudam a criar demanda, enquanto as vendas se envolvem diretamente com os clientes em potencial para converter essa demanda em receita. Ao alinhar essas funções, ambos os departamentos podem atingir com mais eficiência os públicos certos com mensagens consistentes, o que pode aumentar muito as taxas de conversão e o sucesso geral da empresa.
Quando acertam, o marketing leva os clientes certos para as vendas, pré-qualificados, permitindo que as vendas criem relacionamentos individuais para trazê-los para a empresa.
Quando isso dá errado, o marketing recebe os clientes errados, que não são qualificados, ou as vendas rejeitam clientes em potencial perfeitamente bons com base em sua percepção do departamento de marketing.
Ambas querem bons clientes que se adaptem a seus produtos ou serviços. No entanto, a colaboração entre eles precisa ser bem definida. A gerência de vendas precisa manter a comunicação fluindo entre os dois e também fornecer feedback honesto, mas construtivo, sobre a qualidade dos leads qualificados de marketing e a percepção geral da marca que os representantes de vendas estão recebendo dos clientes potenciais.
Gerenciamento de vendas e produtos
Outra relação muito importante é entre vendas e produto. Essa relação é crucial porque garante que os produtos e serviços que estão sendo desenvolvidos estejam de acordo com o que o mercado quer e precisa.
As equipes de vendas têm contato direto com os clientes e obtêm informações valiosas sobre as preferências e os pontos problemáticos dos clientes. Ao transmitir essas informações para o desenvolvimento de produtos, as vendas podem ajudar a orientar a criação de produtos com maior probabilidade de sucesso no mercado.
As equipes de vendas podem fornecer feedback em tempo real do mercado, o que é inestimável para o desenvolvimento de produtos. Esse feedback pode levar a ajustes nos recursos, no design ou na funcionalidade do produto que atendam melhor às expectativas e às demandas dos clientes.
Por exemplo, se o feedback das vendas indicar que os clientes estão procurando interfaces mais fáceis de usar em um produto de software, a equipe de desenvolvimento poderá priorizar esse recurso na próxima atualização ou nova versão.
Reuniões regulares entre as equipes de vendas e de desenvolvimento de produtos podem facilitar uma troca contínua de informações. Isso pode ser formalizado por meio de processos de relatórios regulares ou sessões mais informais de "catch-up", em que os representantes de vendas compartilham o feedback dos clientes diretamente com os desenvolvedores.
Quando dá certo, o produto sabe mais sobre o que o cliente quer, além das informações fornecidas pela pesquisa de usuários. Isso cria um melhor entendimento e facilita a centralização no cliente. Essa abordagem torna o produto mais fácil de ser vendido pelos representantes.
Quando isso dá errado, o produto é criado com base em informações incorretas e até mesmo tendenciosas. As vendas, ao perseguirem a meta, podem ampliar os recursos de um produto, ferramenta ou serviço, levando a clientes insatisfeitos.
Novamente, vendas e produto estão na mesma equipe e têm objetivos semelhantes. Eles trabalham de maneiras completamente diferentes, mas são tão importantes que um não pode funcionar sem o outro.
Gerenciamento de vendas e sucesso do cliente
E, por fim, a colaboração entre vendas e sucesso do cliente é provavelmente a mais crucial quando se trata de gerenciar a rotatividade geral de uma empresa. A colaboração entre o gerenciamento de vendas e o sucesso do cliente é vital para promover relacionamentos de longo prazo com os clientes e garantir a longevidade dos negócios. A transferência das vendas para o sucesso do cliente é uma transição crítica na jornada do cliente, em que a promessa feita pelas vendas é transformada em valor contínuo realizado pelo cliente.
Quando essa parceria funciona bem, os clientes experimentam uma transferência perfeita em que suas necessidades e expectativas são claramente compreendidas e atendidas, o que leva a uma maior fidelidade e a oportunidades de vendas adicionais. As vendas fornecem insights vitais sobre as expectativas dos clientes, que o sucesso do cliente usa para adaptar seu suporte, garantindo que as promessas feitas durante o processo de vendas sejam cumpridas.
No entanto, quando isso não é bem facilitado, os clientes podem se sentir enganados se sua experiência não corresponder às expectativas definidas pelas vendas, o que pode levar à insatisfação e à rotatividade.
Pode ser extremamente importante que essa interação seja gerenciada adequadamente, pois o feedback importante dos clientes em relação a aspectos como estratégias de vendas pode ser perdido. Esse é um aspecto muito importante do gerenciamento de vendas para garantir que esses dois departamentos estejam na mesma página, não apenas para a satisfação do cliente, mas também para relações de trabalho decentes em geral.
Tecnologia em gerenciamento de vendas
Um dos benefícios de trabalhar com gerenciamento de vendas no mundo moderno é a infinidade de ferramentas e tecnologias para ajudar a orientar o processo. Grande parte do trabalho maçante que tomaria muito tempo dos gerentes de vendas, e até mesmo dos representantes, foi eliminada graças aos novos softwares, à automação e à IA.
Elas não substituem boas vendas e, embora haja o caso de representantes de vendas virtuais e até mesmo ferramentas de vendas com IA, essas tecnologias também devem facilitar e melhorar as vendas para o cliente.
Sempre haverá algumas curvas de aprendizado e desafios quando se trata de tecnologia em vendas. Muitos tiveram dificuldades com a transição das vendas porta a porta para os call centers, e dos call centers para as vendas globais realizadas em Zoom.
No entanto, o processo fundamental de vendas que a gerência de vendas deve transmitir às suas equipes continua com a mesma estrutura de sempre (talvez com algumas etapas a mais em função da mudança de cultura quando se trata de compras).
Exemplos de tecnologia de vendas
Sistemas de CRM
As ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente, também conhecidas como sistemas de CRM, são essenciais para o gerenciamento de vendas. Elas fornecem uma plataforma centralizada para rastrear interações com clientes e clientes potenciais. Esses sistemas ajudam as equipes de vendas a gerenciar leads, oportunidades e contas de clientes com eficiência, garantindo que nenhuma oportunidade de vendas em potencial seja perdida.
Plataformas de CRM como Salesforce e HubSpot oferecem amplas opções de personalização e integração, o que as torna inestimáveis em um ambiente de vendas orientado por dados.
Um impacto realmente grande com esses recursos é ter um local para verificar o status dos negócios e do pipeline de seus representantes sem precisar perguntar diretamente a eles ou vasculhar anotações em papel. Tudo está lá, pode ser pesquisado e armazenado cuidadosamente para interações presentes e futuras com os clientes. Isso também ajuda em qualquer coisa, como auditorias externas e conformidade.
Software de análise
As ferramentas de análise fornecem insights orientados por dados que ajudam os gerentes de vendas a entender as tendências de desempenho, prever vendas futuras e tomar decisões informadas sobre onde alocar recursos.
Essas ferramentas podem analisar grandes quantidades de dados de vendas para identificar padrões e tendências que, de outra forma, poderiam não ser visíveis.
Plataformas como Tableau, Google Analytics e Looker ajudam a visualizar as métricas de vendas de forma compreensível, facilitando aos gerentes o acompanhamento do progresso e a identificação das áreas que precisam de melhorias.
Ela também pode eliminar o "ruído" das vendas. Muitos representantes de vendas se concentram nos detalhes e nos relacionamentos que são importantes para o processo geral de vendas, mas as ferramentas analíticas eliminam a confusão e fornecem os fatos.
Desde quantas pessoas estão acessando sua página de vendas no site até quantas vezes um cliente potencial disse "não" a um representante antes de assinar. Essa clareza torna muito mais fácil elaborar previsões, planos de treinamento e desenvolvimento, encontrar instâncias específicas e até mesmo fornecer estatísticas claras para mostrar ao C-Level.
Comunicação com o cliente
Até mesmo a forma como a área de vendas se comunica com seus clientes em potencial foi turbinada pela tecnologia. De telefones VoIP a mídias sociais e e-mails, o maior aumento nos últimos anos foi a mudança da comunicação analógica para a digital.
As vendas agora dependem de plataformas de comunicação unificada que integram e-mail, chamadas de vídeo, mensagens instantâneas e até mesmo mensagens de mídia social em um único ambiente. Essa integração garante que, independentemente do canal de comunicação preferido do cliente, a interação permaneça fluida e consistente.
Por exemplo, uma conversa iniciada por e-mail pode passar sem problemas para uma chamada de vídeo ou um bate-papo instantâneo sem perder o contexto ou exigir que o cliente repita as informações. Isso pode ser automaticamente inserido no sistema de CRM ou no software de análise para economizar tempo com a entrada manual de dados e também para evitar distorções.
IA em vendas
A inteligência artificial (IA) e o aprendizado de máquina estão transformando as vendas ao permitir interações mais personalizadas com os clientes e análises preditivas de vendas.
A IA pode automatizar tarefas de rotina, como qualificação de leads e agendamento de acompanhamento, permitindo que os vendedores se concentrem em fechar negócios. Além disso, a análise orientada por IA pode prever o comportamento do cliente e as tendências de vendas, fornecendo aos gerentes de vendas insights para tomar decisões estratégicas informadas.
Até mesmo a IA embutida em algumas das outras tecnologias mencionadas, como em sistemas de CRM que enviam e-mails automaticamente com base na época do ano e nas condições de mercado, para gerar relatórios automaticamente que podem ser programados em seu software de gravação de chamadas para sinalizar frases ou palavras específicas.
Esse já é o caso com tl;dv onde você pode criar relatórios automatizados com base em qualquer coisa, para um sistema de consulta de IA inteligente onde você pode fazer perguntas de IA sobre reuniões usando inteligência conversacional.
Tudo isso pode ser usado para ajudar a gerência de vendas a identificar a melhor maneira de fazer com que sua equipe venda, e a empresa e os departamentos criem e promovam oportunidades de vendas mais fáceis.
Na Era da IA, a cada semana novas ferramentas surgem, oferecendo um potencial sem precedentes para ganhos de eficiência. Agora, mais do que nunca, há oportunidades de aproveitar esses ganhos para superar os concorrentes.
Prós e contras da tecnologia de vendas
Conforme mencionado acima, existem algumas ferramentas e recursos tecnológicos excelentes que podem ser usados para aumentar as vendas. Há também algumas armadilhas, conforme ilustrado abaixo:
Benefícios
A integração da tecnologia no gerenciamento de vendas oferece inúmeros benefícios:
- Aumento da eficiência: A automação das tarefas de rotina reduz o tempo que as equipes de vendas gastam com tarefas administrativas, aumentando o foco nas atividades de vendas.
- Relacionamentos aprimorados com os clientes: Os sistemas de CRM oferecem uma visão de 360 graus das interações com os clientes, ajudando as equipes de vendas a oferecer experiências personalizadas.
- Decisões orientadas por dados: As ferramentas avançadas de análise permitem que os gerentes de vendas prevejam tendências de vendas e adaptem estratégias com base em dados em tempo real.
- Escalabilidade: Tecnologias como CRM baseado em nuvem e IA são escalonadas com a empresa, apoiando o crescimento sem um aumento proporcional nas despesas gerais.
Desafios
Apesar dos benefícios, a integração de novas tecnologias também apresenta desafios:
- Altos custos iniciais: A implementação de novas tecnologias pode ser cara, especialmente para pequenas e médias empresas (PMEs).
- Complexidade na integração: O alinhamento de novas tecnologias com os sistemas existentes pode ser complexo e demorado.
- Treinamento e adoção: Garantir que todos os membros da equipe sejam treinados e se sintam confortáveis com as novas ferramentas pode ser uma tarefa assustadora.
- Segurança de dados: Com o aumento do uso de dados, a proteção de informações confidenciais de clientes e empresas se torna extremamente importante.
Exemplos de tecnologia de gerenciamento de vendas
O Salesforce está sendo usado pela Coca-Cola Alemanha. Embora esteja impulsionando as vendas e o gerenciamento de vendas, por ser uma entidade única que incorporou elementos de fabricação e atendimento ao cliente, há um conjunto de dados maior para o gerenciamento de vendas analisar quando se trata de tendências e previsões.
Assim, quando um representante do departamento de vendas da Coca-Cola registra uma interação com um cliente potencial, essa informação pode ser enviada a várias equipes por motivos estratégicos, mas também serve como uma nota e um marco para o relacionamento geral com esse cliente no futuro.
Outro exemplo é, na verdade, entre três empresas de ferramentas de vendas muito conhecidas. A HubSpot usa o Slack e o Zoom para agilizar a comunicação do gerenciamento de vendas, crucial para coordenar suas equipes globais.
Essas ferramentas se integram perfeitamente, permitindo a transição eficiente de mensagens no Slack para chamadas de vídeo em tempo real em Zoom, facilitando a rápida tomada de decisões e a solução de problemas. Esse recurso é vital não apenas para o alinhamento da estratégia interna, mas também para manter seus diversos relacionamentos com os clientes.
Cada interação, seja registrada no Slack ou discutida em Zoom, enriquece os dados dos clientes da HubSpot, aprimorando as estratégias de vendas e garantindo uma experiência perfeita para o cliente. Essa integração exemplifica como a HubSpot otimiza a comunicação dentro de suas equipes de vendas e com os clientes, impulsionando a produtividade e o crescimento.
Gerenciamento de vendas em diferentes setores
As vendas estão presentes em todas as empresas do mundo. Não há exceções a isso e, embora possa não haver uma equipe de vendas real para vender, sempre haverá algum tipo de dinheiro entrando e saindo de uma empresa. Entretanto, a abordagem do gerenciamento de vendas pode ser incrivelmente diferente, dependendo do setor, do tamanho da empresa e até mesmo do mercado-alvo.
As vendas business-to-business (B2B) e as vendas business-to-consumer (B2C) são incrivelmente diferentes e exigem conjuntos de habilidades e abordagens completamente diferentes. No entanto, ambas ainda precisarão de gerenciamento.
Normalmente, as vendas B2B envolvem ciclos de decisão mais longos e valores de transação mais altos, enfatizando a construção de relacionamentos e o conhecimento aprofundado do produto. Por outro lado, as vendas B2C priorizam tempos de transação rápidos, apelo de mercado mais amplo e envolvimento emocional, atendendo às necessidades e aos desejos pessoais de cada consumidor.
Ambos os modelos requerem um gerenciamento competente para garantir o alinhamento com as metas comerciais mais amplas e para impulsionar o crescimento sustentável da receita.
Mesmo setores diferentes, com itens ou contratos de valor semelhante, têm estilos e abordagens muito diferentes no que se refere à maneira como o gerenciamento de vendas é abordado.
- Fabricação: Os ciclos de vendas longos são típicos, com ênfase no treinamento técnico da equipe. Esse setor exige habilidades sólidas de construção de relacionamento, que são fundamentais para fazer upselling e negociar contratos de longo prazo.
- Tecnologia (software e SaaS): Pode envolver ciclos de vendas complexos com um foco significativo na educação do cliente e no suporte contínuo. Esses elementos são vitais para manter relacionamentos de longo prazo com os clientes e garantir a renovação das assinaturas. Normalmente, também há muito desenvolvimento contínuo de produtos, portanto, o gerenciamento de vendas pode envolver uma abordagem pesada de contato contínuo para atualizar os possíveis clientes em potencial sobre os novos recursos.
- Produtos farmacêuticos: Caracterizados por requisitos regulatórios rigorosos e longos processos de aprovação, os gerentes de vendas exigem que as equipes de vendas tenham um sólido entendimento dos dados científicos e a capacidade de transmiti-los de forma eficaz aos profissionais de saúde.
- Automotivo (veículos comerciais): As vendas envolvem demonstrações detalhadas de produtos e vendas de relacionamento, visando gerentes de frota e departamentos de compras com foco em métricas de desempenho e eficiência de custos.
- Finanças (banco comercial e serviços de investimento): Apresenta ciclos de vendas focados no relacionamento, em que a oferta de soluções financeiras personalizadas e a construção de confiança são cruciais para garantir negócios com clientes corporativos.
- Telecomunicações (soluções B2B): Requer a manutenção de relacionamentos contínuos e a ênfase na qualidade do serviço e nos avanços tecnológicos para atender às necessidades em evolução dos clientes empresariais.
E, embora muitos representantes e gerentes de vendas possam mudar de um setor para outro porque os fundamentos de vendas são muito semelhantes, é importante mostrar que o gerenciamento de vendas precisará ter prioridades diferentes no que diz respeito a metas, expectativas e operações gerais.
Abordagens de gerenciamento global de vendas
Compreender e adaptar-se às nuances culturais é fundamental para o gerenciamento global de vendas. O que funciona em uma região pode não ser necessariamente bem aceito em outra devido a diferenças culturais profundas, especialmente em estratégias de vendas e normas do local de trabalho.
É fundamental entender, ou pelo menos estar ciente, da etiqueta comercial regional.
Por exemplo, em muitos mercados asiáticos, como a Coreia do Sul e o Japão, a ênfase normalmente está na construção de relacionamentos de longo prazo que podem afetar significativamente as táticas de negociação, muitas vezes exigindo várias reuniões e a presença de executivos seniores para finalizar os negócios. Por outro lado, na América do Norte, os negócios tendem a ser mais orientados para resultados, com foco na tomada de decisões mais rápidas e em ciclos de vendas mais curtos.
A capacidade de adaptar as vendas e, por sua vez, as estratégias de gerenciamento de vendas, para acomodar os costumes globais, pode levar a um melhor alinhamento com as expectativas do mercado e aumentar a eficácia das iniciativas de vendas.
Por exemplo, nos mercados europeus, demonstrar entendimento dos idiomas e das normas jurídicas locais demonstra respeito e profissionalismo, promovendo a confiança e facilitando o caminho para as negociações.
Ao incorporar essas estratégias culturalmente adaptadas, os gerentes de vendas não apenas aprimoram a capacidade de suas equipes de penetrar em mercados diversos, mas também aumentam significativamente a eficácia das vendas globais. Além de ajudar a desenvolver as habilidades da equipe de vendas por meio de treinamento e compartilhamento de cultura, isso também permite que os executivos de nível C pensem em contratar cada vez mais pessoas, já que o trabalho em remote está se tornando cada vez mais comum nos dias de hoje.
Ter um gerente de vendas baseado na Finlândia, por exemplo, enquanto a equipe está espalhada por vários países e fusos horários, significa que você não só tem a capacidade de vender para o mundo inteiro, mas também pode ter uma equipe que está disponível para qualquer cliente, dia ou noite.
Entretanto, há outras áreas que precisam ser consideradas. Um exemplo disso é que um gerente de vendas americano que lidera uma equipe europeia pode enfrentar desafios devido às diferentes expectativas da cultura de trabalho. Por exemplo, os ambientes de trabalho europeus geralmente enfatizam mais o equilíbrio entre vida pessoal e profissional do que nos EUA, o que pode influenciar as horas de trabalho, a comunicação no local de trabalho e a dinâmica geral da equipe.
Os gerentes de vendas também precisam navegar por cenários jurídicos variados em relação às leis de publicidade, proteção ao consumidor e privacidade de dados, que podem diferir significativamente de um país para outro.
Abaixo, você encontrará um breve vídeo que fala sobre algumas das diferenças culturais entre os EUA e o Reino Unido quando se trata de negócios. Embora ambos os países compartilhem um idioma comum, muitas vezes os elementos do negócio e, como resultado, a cultura de vendas e de gerenciamento de vendas, são muito diferentes.
De modo geral, porém, a adoção dessas expectativas culturais diversas pode aumentar significativamente a capacidade da empresa de penetrar em novos mercados. Os programas de treinamento adaptados para lidar com essas diferenças, inclusive o treinamento de sensibilidade cultural, podem equipar os gerentes de vendas com as ferramentas de que precisam para ter sucesso globalmente. Essa compreensão mais ampla não apenas melhora as interações com clientes internacionais, mas também aumenta a coesão e o respeito da equipe interna.
10 Dicas Rápidas de Gestão de Vendas & Truques
Existem muitos livros por aí dizendo às pessoas como ser "bom" em gestão de vendas, juntamente com cursos e vídeos em abundância. No entanto, aqui estão dez dicas e truques adicionais para adicionar ao seu kit de ferramentas de gerenciamento de vendas:
1. Abrace o storytelling: use narrativas atraentes sobre seus produtos ou serviços para envolver sua equipe e clientes. Se as pessoas comprarem sua história, seja seu representante de vendas mais novo ou o novo parceiro em potencial, elas se lembrarão de você.
2. Estimule a curiosidade: Fomente uma cultura em que os membros da equipe façam perguntas e busquem novos conhecimentos para entender melhor o mercado e as necessidades dos clientes. Muitas vezes não existe "uma pergunta estúpida", mas realmente abrace isso. Se alguém está perguntando, é provável que outros estejam pensando sobre isso.
3. Cultive a resiliência: treine sua equipe para lidar com a rejeição como um passo para o sucesso final. Não grite, não grite, não culpe. Basta explicar que cada passo está mais próximo de um "sim" e tudo isso são lições.
4. Aproveite ao máximo a diversidade: incentive ideias e estratégias diversas dentro de sua equipe para promover a inovação e capturar um mercado mais amplo. Só porque algo foi feito de uma maneira particular por muito tempo não o torna melhor. Bill Gates sempre afirmou sobre a contratação de uma pessoa preguiçosa para fazer um trabalho porque eles encontrarão a melhor maneira de fazê-lo da maneira mais fácil.
5. Enfatize a autenticidade: Ensine os vendedores a valorizar a honestidade e a integridade, construindo relacionamentos duradouros com os clientes. Não encoraje as pessoas a mentir ou enganar, mas ensine habilidades sobre ressignificação e olhar para o positivo.
6. Foco em Inteligência Emocional: Desenvolva habilidades de empatia e consciência emocional para se conectar melhor com clientes e membros da equipe. As pessoas compram de pessoas, e se as pessoas puderem se conectar com seus representantes de vendas, isso é metade da batalha ali.
7. Aplique a Regra 80/20: Foque nos 20% dos seus clientes ou estratégias que geram 80% dos seus resultados de vendas. Incentive o upselling centrado no cliente, procure oportunidades e alimente esses relacionamentos atuais.
8. Mantenha-se ancorado nos dados: use insights orientados por dados para tomar decisões informadas, mas não se esqueça do elemento humano nas vendas. Os dados podem descobrir a verdade por trás das vendas, mas também não deixam que ditem tudo.
9. Incentive a assunção de riscos: Permita à sua equipe a liberdade de inovar em suas táticas de vendas, o que pode levar a avanços no desempenho. Desde que não faça mal a ninguém, pode acabar sendo a "próxima melhor coisa".
10. Promova o equilíbrio entre vida pessoal e profissional: garanta que sua equipe mantenha um equilíbrio saudável para manter a produtividade e evitar o esgotamento. Muito do mundo moderno é construído sobre o presenteísmo. Os melhores representantes de vendas são aqueles que se sentem ouvidos e cuidados.
Qual é o futuro do gerenciamento de vendas?
É claro que a gestão de vendas como um campo está preparada para algumas transformações realmente grandes impulsionadas pelos mais recentes desenvolvimentos em IA, evolução da dinâmica do mercado e mudança de comportamento do consumidor.
O uso da IA em vendas ajuda a tomar decisões melhores e mais rápidas, descobrindo insights que os métodos padrão podem deixar passar. No futuro, essa tecnologia poderá não apenas prever o sucesso de vendas de um produto, mas também ajustar rapidamente as estratégias em resposta às mudanças no mercado global.
Além disso, avanços mais sofisticados estão levando os representantes a serem capazes de fornecer serviços e ofertas mais personalizados. Isso não está apenas nas partes voltadas para o cliente da função, mas em todas as áreas de vendas.
Esse avanço tecnológico beneficia não apenas clientes e representantes, mas também fornece aos gerentes maior visibilidade e pontos de dados cruciais. Essas informações são essenciais para avaliar o desempenho e adequar os programas de treinamento às necessidades específicas de suas equipes.
Uma área que já estamos vendo uma grande mudança é a de que o futuro das vendas será centrado no cliente. As estratégias de vendas se concentrarão cada vez mais em oferecer experiências superiores ao cliente, integrando um serviço contínuo com engajamento proativo.
O papel tradicional de vendas e a gestão de vendas como um todo não está apenas mudando; está sendo completamente reimaginado. Papéis e estratégias que antes eram fundamentais estão evoluindo para algo novo nesta era de vendas focada no cliente, eficiente e de ouro.
