Como vendedor, seu trabalho é fechar vendas. No entanto 35% dos vendedores dizem que essa é a parte mais difícil do processo. Então, o que você pode fazer a respeito? Como você pode localizar o mapa para fechar vendas e turbinar sua taxa de sucesso?
Tenho duas palavras para você: gravações de vídeo.
O primeiro obstáculo: eliminar a madeira morta
Antes de nos aprofundarmos na gravação de suas chamadas, vamos abordar o primeiro grande problema que os vendedores enfrentam. Se alguém não quiser comprar seu produto, você não conseguirá fazê-lo mudar de ideia. Não importa quão bom vendedor você seja, você não pode simplesmente mudar a opinião das pessoas. Se alguém não quer comprar, ele não quer comprar. Ponto final. Fim da história.
A mudança não pode ser imposta a alguém. É uma escolha interna de livre arbítrio. Os melhores vendedores não tentam mudar a opinião do cliente potencial sobre algo, em vez disso, eles o encontram em seu nível e mostram como seu produto ajudará a resolver o problema específico do cliente potencial.
"Criei uma visão de David em minha mente e simplesmente removi tudo o que não era David."
De muitas maneiras, você é como Michelangelo. O mármore (clientes em potencial que não estão interessados) no caminho de seu David (comprador ideal) precisa ser reduzido e eliminado até que o comprador ideal seja tudo o que resta. Quando você conseguir visualizar bem o seu comprador ideal, saberá logo de início se a pessoa para quem está fazendo o pitch tem algum potencial para realmente fazer a compra.
Depois de deduzir que eles podem comprar, você precisa ficar atento aos sinais de que a compra está indo bem: linguagem, sinais não verbais, envolvimento de mais pessoas da equipe, etc. Todos esses são sinais positivos que discutiremos com um pouco mais de profundidade em breve. O objetivo é encerrar a conversa assim que o cliente potencial estiver disposto a se comprometer. Portanto, veja como identificar se ele está no caminho certo.
Como identificar os sinais de compra de seu cliente potencial?
Para aumentar suas vendas, você precisará ser capaz de identificar os sinais de compra do seu cliente potencial durante a reunião para poder direcioná-lo naturalmente para o fechamento. Mas o que são sinais de compra, exatamente?
O que são sinais de compra?
Qualquer coisa que lhe diga que seu cliente potencial está interessado em avançar no processo de compra é, por definição, um sinal de compra. Seja por meio de linguagem verbal, tiques não verbais ou linguagem corporal positiva, ou qualquer outro sinal que indique que ele está interessado.
Ao identificá-los no momento em que ocorrem, você estará um passo mais perto de dominar uma das técnicas de vendas mais técnicas de vendas mais bem-sucedidas. Os vendedores que têm uma boa percepção dos sinais de compra podem fechar negócios com muito mais rapidez e tendem a ter mais confiança ao fazer apresentações de vendas.
A advertência cultural
A lista a seguir não está adaptada a nenhuma cultura específica. Se os seus clientes em potencial são de todas as partes do mundo, há uma boa chance de que eles apresentem traços semelhantes para significar coisas diferentes. Há uma camada adicional de profundidade a ser analisada.
Por exemplo, um americano pode parecer super engajado, mas é apenas amigável e extrovertido e não está realmente muito interessado, enquanto um cliente em potencial alemão pode parecer menos animado inicialmente, mas ainda assim pode estar muito disposto a comprar.
Tenha sempre em mente os efeitos da cultura sobre os possíveis compradores e não confunda a simpatia cultural deles com um sinal de compra (mas também não interrompa a reunião quando achar que eles não estão tão interessados).
Sinais de compra a serem observados
1. A notificação tl;dv
Ao gravar suas reuniões com tl;dv, você obtém uma transcrição gratuita, anotações de IA e um resumo gerado automaticamente. A gravação é enviada para os endereços de e-mail de todos os participantes assim que a reunião termina.
Um dos excelentes recursos para descobrir o interesse é que, quando a gravação do tl;dv for assistida, você receberá uma notificação por e-mail para informá-lo. Se o seu cliente potencial assistir novamente à chamada para rever os pontos principais, você saberá que ele está considerando seriamente a sua oferta. Na verdade, esse é o momento perfeito para enviar um e-mail de acompanhamento e marcar outra chamada para confirmar o negócio.
2. Participação ativa
A participação ativa mostra que o cliente potencial está prestando atenção. Se ele estiver se envolvendo com o seu discurso, fazendo perguntas e mencionando seus problemas e dificuldades, é provável que esteja gostando do que você está oferecendo.
3. Acenos de cabeça e expressões faciais
Observe se há acenos de cabeça ou expressões faciais positivas, como sorrisos ou sobrancelhas levantadas. Esses sinais não verbais sugerem concordância ou interesse no que você está dizendo. É muito raro que alguém desinteressado no que você está dizendo reaja dessa forma. Isso demonstra um interesse genuíno no que você tem a dizer.
4. Atenção concentrada
Se o cliente em potencial estiver praticamente mantendo contato visual (tanto com a tela quanto com a câmera), pode ter certeza de que ele está ouvindo. Se ele estiver olhando em volta ou mexendo em alguma coisa, provavelmente não está prestando a atenção necessária para fazer uma venda.
Embora isso, por si só, não seja um sinal definitivo de compra, é um sinal de que você está no caminho certo e, combinado com outros sinais, pode ser considerado positivo.
5. Fazer perguntas
Se o seu cliente potencial fizer perguntas sobre o produto ou serviço que você está tentando vender, isso mostra claramente que ele está interessado. Dependendo do tipo de pergunta que ele fizer, isso pode indicar onde ele está no espectro da compra.
Suas perguntas estão surgindo durante a demonstração ou apresentação? Isso não é apenas um sinal de interesse, mas de interesse intenso. Se eles não esperam nem mesmo até o final para obter as respostas, é provável que estejam levando a apresentação a sério.
No entanto, há algumas perguntas que têm "COMPRAR" escrito por toda parte. Sempre que um cliente em potencial fizer uma das perguntas a seguir, você pode ter certeza de que está chegando muito perto:
- Quando podemos começar? - Isso mostra que eles estão ansiosos para começar.
- Que método de pagamento você aceita? - Qualquer pergunta sobre pagamento é indicativa de um cliente em potencial pronto para fechar negócio.
- Em quanto tempo verei uma melhora? - Se o cliente em potencial estiver se imaginando usando o produto, então ele está quase pronto.
- Quando ele será entregue? OU Com que rapidez ela pode ser instalada? - Perguntas sobre entrega, instalação e tempo indicam que o cliente em potencial está se perguntando quando poderá se beneficiar da sua solução.
- Posso falar com alguns clientes atuais? - Isso revela o desejo do cliente de seguir em frente e ouvir alguns depoimentos.
- Posso obter uma cotação? - Não há sinal de compra muito maior do que alguém perguntando quanto custa.
- É possível experimentar o serviço primeiro? - Esse tipo de pergunta demonstra hesitação, mas também o desejo de se comprometer se o serviço for como você declarou. Eles foram informados sobre os fatos, mas querem experimentar por si mesmos antes de se comprometerem. Totalmente razoável. É por isso que a tl;dv oferece um plano gratuito revolucionário!
- Você pode me falar mais sobre a sua empresa? - Se um cliente potencial estiver perguntando sobre a sua empresa, ele provavelmente está dando os últimos passos antes de tomar uma decisão de compra. Ele quer ter certeza de que sua empresa é confiável e estável.
6. Afirmações verbais
Fique atento a sinais verbais e acordos como "Sim", "Estou vendo", "Interessante" ou "Conte-me mais". Isso indica engajamento e interesse no que você está apresentando. São bons sinais de que o prospect está interessado e levando a sério o que você diz. Ele está se imaginando usando o seu produto.
7. Solicitação de informações adicionais
Se o cliente em potencial pedir para ver algumas informações adicionais, como demonstrações de produtos específicos ou estudos de caso, esses geralmente são fortes sinais de interesse. Eles querem saber mais e ter mais detalhes. Os clientes potenciais que pedem mais informações têm muito mais probabilidade de comprar do que aqueles que apenas ouvem e dizem que entrarão em contato com você.
Dito isso, há outra ressalva aqui: algumas pessoas querem apenas protelar. Há um grupo seleto de possíveis compradores que simplesmente não sabe como dizer não e, ao fazer isso, desperdiça seu tempo arrastando a reunião por mais tempo do que o necessário. Você será capaz de identificar se as solicitações de informações adicionais são genuínas ou não com base em outros sinais de compra.
8. Discussão de casos de uso, cenários ou pesquisas anteriores
Quando o cliente em potencial começa a discutir como poderia usar seu produto/serviço em seu contexto específico, isso sugere que ele está visualizando sua aplicação e encontrando valor nela. Quando ele faz isso, está imaginando que já o comprou. É nesse momento que você pode começar a direcioná-los para torná-lo realidade.
Da mesma forma, se o cliente em potencial aparecer com resmas de pesquisas já compiladas sobre o seu produto, você pode apostar que ele está levando isso a sério. Esse tipo de pesquisa também pode vir na forma de perguntas pré-elaboradas, especialmente se forem provenientes de várias equipes. Não poderia haver um sinal de compra muito maior ao entrar em uma chamada.
9. Falando sobre compatibilidade
Se o cliente em potencial perguntar sobre como o seu produto pode se integrar aos sistemas existentes ou mencionar a compatibilidade com as necessidades dele, isso mostra que ele está considerando a praticidade do produto.
Primeiro, eles imaginam a solução ideal, depois trabalham para integrá-la de fato e, em seguida, decidem que é a solução certa para eles. Se um cliente em potencial está aqui, você está quase pronto para fechar a venda.
10. Reações positivas às histórias de sucesso
Se você compartilhar depoimentos ou histórias de sucesso com seu cliente potencial e ele reagir positivamente, você pode ter certeza de que ele está se preparando para comprar. Eles têm empatia com os clientes anteriores e estão começando a realmente entender e apreciar o valor do que você está oferecendo.
11. Expressão da sensibilidade ao tempo
Quando o cliente em potencial menciona que precisa de uma solução com urgência ou em um prazo específico, isso significa que ele está pronto para avançar rapidamente se a solução for adequada. Isso geralmente significa que ele está quase decidido e só precisa resolver os últimos problemas: geralmente relacionados à praticidade.
A sensibilidade ao tempo também não precisa ser expressa verbalmente. Se o seu cliente em potencial entrar em contato com você muito rapidamente após uma reunião, isso mostra que ele está interessado. Ele não precisou de muito tempo para pensar sobre o assunto: a decisão já está basicamente tomada.
12. Fazer anotações
Se você vir seu cliente em potencial fazendo anotações, isso geralmente significa que ele está ouvindo o que você está dizendo e quer captar as partes mais importantes. Isso geralmente é um sinal de compra positivo, pois mostra que ele quer se lembrar dos principais detalhes.
Entretanto, com o tl;dv, fazer anotações não precisa distraí-lo da conversa. Se você grava suas chamadas de vendas, o que deveria fazer de qualquer forma, pode tornar a anotação automática. Informe ao seu cliente potencial, logo no início, que a chamada será gravada e que ele receberá uma cópia no final; assim, ele não precisará se desconectar da conversa para fazer anotações. Você também pode registrar partes importantes com carimbo de data/hora para que você ou o cliente em potencial possam voltar diretamente para a parte que os interessou.
tl;dv também tem um anotador integrado. Você pode digitar anotações manualmente enquanto participa, ou pode relaxar e deixar a IA intuitiva faça isso por você.
Qual é a melhor maneira de melhorar sua capacidade de identificar sinais de compra?
Uma das melhores maneiras de melhorar a detecção de sinais de compra, fechar mais chamadas e aumentar suas vendas é gravar seus discursos de vendas. Com as gravações de chamadas, você pode analisá-las posteriormente para captar os sinais de compra do seu cliente potencial que você pode ter perdido no momento.
Quando você começar a reconhecer os que perdeu no meio da chamada, poderá ficar mais atento a comportamentos semelhantes na próxima vez. Fazer isso regularmente o ajudará a ver, ouvir e detectar sinais de compra mais rapidamente até que isso se torne uma segunda natureza. Da mesma forma que discernir o tipo de personalidade de seu cliente potencialuma vez que você tenha pegado o jeito, não poderá deixar de notá-lo, e isso aumentará muito suas vendas.
Faça o download de tl;dv e feche negócios mais rapidamente
A maneira como você faz marketing para o cliente potencial sempre depende de você. Lembre-se de que não é possível convencer pessoas que não querem comprar nada a comprar seu produto, mas você pode posicionar seu produto como uma solução para um problema muito específico e, por sua vez, identificar os sinais de compra de seu cliente potencial para continuar avançando até fechar o negócio.
Com o tl;dv, seu trabalho fica muito mais fácil. Faça o download para Google Meet ou Zoom aqui e comece a trabalhar em instantes.
