Las métricas de rendimiento de ventas lo son todo a la hora de controlar el éxito de tu empresa. Si mantienes la vista en el premio, podrás ampliar tu empresa y mejorar el rendimiento general de tus ventas. Vamos a centrarnos específicamente en remote en este artículo.
En el boyante panorama actual de las ventas, los equipos de ventas remote son responsables de mejorar las conversiones de ventas, el crecimiento y los ingresos de toda la empresa. Sin embargo, la eficacia de estos equipos depende en gran medida de su capacidad para mejorar continuamente las métricas de rendimiento de las ventas. Los métodos de venta tradicionales no siempre son suficientes en un entorno remote , por lo que es imperativo que mejores las habilidades de tu equipo de ventas, tanto de forma independiente como colectiva.
El concepto de crecimiento continuo, utilizando estrategias de ventas como el método del 1%, subyace en la importancia de optimizar el rendimiento del equipo de ventas. James Clear, autor de Hábitos Atómicos reitera el concepto de Sir Dave Brailsford de conseguir avances y mejoras marginales en todo lo que hagas. El progreso incremental es vital cuando se intenta alcanzar el éxito en las ventas.
Si consigues que tu equipo de ventas cultive hábitos poderosos, te estarás preparando para un torbellino de éxito. En un entorno de ventas remote , muchos de los retos a los que te enfrentas están relacionados con la comunicación, la motivación, la adaptabilidad y, lo que es más importante, la responsabilidad.
Profundicemos en cómo impulsar las métricas de rendimiento de las ventas remote .
Comprender las métricas de rendimiento de ventas
Las métricas de rendimiento de ventas son una serie de datos utilizados para medir el rendimiento de las ventas. Las métricas de ventas desempeñan un papel crucial en la evaluación de la eficacia de los procesos y estrategias de ventas. Al disponer de datos claros para medir tu éxito, puedes estimar mejor hasta qué punto tus esfuerzos se traducen en resultados positivos.
Estas diversas métricas pueden identificar los puntos fuertes y débiles de tu rendimiento/operación de ventas. Desde el establecimiento de objetivos y KPI hasta el perfeccionamiento de las estrategias de ventas, los datos obtenidos a partir de las métricas de rendimiento de ventas te ayudarán a mejorar tus decisiones empresariales.
En general, el objetivo principal de una empresa suelen ser los ingresos y el crecimiento. Con el elemento añadido del trabajo remote , se consideran igual de importantes otras métricas de rendimiento a la hora de evaluar las ventas remote :
1. Tasa de conversión de ventas
El índice de conversión de ventas mide la eficacia de tu equipo de ventas a la hora de convertir clientes potenciales en nuevos clientes. Es un porcentaje calculado por la cantidad de clientes potenciales que se convierten en clientes en un periodo de tiempo determinado.
En un entorno de ventas remote , el índice de conversión de ventas revela la eficacia de tu equipo de ventas a la hora de convertir clientes potenciales en clientes. Como tus llamadas de ventas no son en persona, las interacciones serán menos personales y será más difícil calibrar el interés de tu cliente potencial. Con el software de reuniones online adecuado, puedes aliviar algunas de estas preocupaciones y maximizar tus llamadas de ventas remote .
Las tasas de conversión pueden seguirse utilizando una plataforma CRM, supervisando los clientes potenciales y las conversiones a través de cada canal de ventas. En general, las conversiones sólo proceden de los que se encuentran en la parte inferior del embudo de marketing.
Para que se produzca una conversión, el cliente potencial necesita
- Sé consciente de su problema empresarial,
- Haber investigado las posibles soluciones,
- Prepárate para hacer la compra ahora.
Cuando todas estas casillas están marcadas, la llamada de ventas puede culminar en una venta. Si no están marcadas, es tu trabajo empezar a marcarlas antes de tener al cliente potencial al teléfono. Por ejemplo, crear un blog centrado en el problema que resuelve tu empresa es una forma estupenda de ofrecer contenido valioso a futuros clientes potenciales.
2. Tiempo de respuesta del líder
El tiempo de respuesta de un cliente potencial es una métrica de ventas que revela el tiempo medio que tarda un vendedor en hacer el seguimiento de un cliente potencial.
Responder a los clientes potenciales es crucial, y cuanto más rápida sea la respuesta, más impacto tendrá en tus tasas de conversión y en la satisfacción general del cliente. En las ventas remote distancia, controlar el tiempo es una métrica importante, ya que la comunicación suele ser asíncrona.
Puedes hacer un seguimiento del tiempo que tardas en responder a tus clientes potenciales utilizando un software de seguimiento de correo electrónico. Las herramientas que te avisan de los seguimientos también pueden hacerlo. Recuerda que no todos los que interactúan con tu empresa son clientes potenciales.
Es importante afinar la distinción interna entre clientes potenciales y no potenciales. Los que visitan el sitio web o se suscriben a tu boletín de noticias necesitan nutrirse primero; no están preparados para hacer una compra tan pronto. Pero los que te llaman, se apuntan a demostraciones, rellenan tus formularios de contacto... son clientes potenciales y debes ponerte en contacto con ellos lo antes posible.
Este tipo de clientes potenciales están buscando activamente la solución a su problema empresarial y están dispuestos a actuar. Si los dejas escapar con una tasa de respuesta baja, encontrarán a tu competidor.
Cómo utilizar las grabaciones de llamadas para dominar la llamada de seguimiento de ventas
Si quieres dominar el seguimiento de ventas, hay algunas cosas que debes saber; las grabaciones de llamadas van a ser el mayor cambio en el juego.
3. Tasa de abandono de clientes
Un índice de rotación de clientes mide el porcentaje de clientes que se dan de baja o simplemente dejan de utilizar tu servicio durante un periodo de tiempo. Cuanto mayor sea la tasa de rotación, más problemas puede haber con tu servicio o producto.
Puede que tengas que centrar un poco más tus esfuerzos en la retención de clientes cuando trabajes a distancia. Simplemente no existe ese mismo toque personal o relación que habrías construido con una interacción física. Pero esto no es algo que deba asustarte. No es necesariamente difícil, sólo diferente.
Al supervisar tus relaciones con los clientes mediante un CRM, puedes controlar su grado de actividad como usuarios. Mediante la comunicación y los datos del CRM, puedes estimar la satisfacción de tus clientes, identificar los problemas en una fase más temprana del proceso y ser proactivo a la hora de resolverlos.
He aquí una fórmula sencilla para calcular tu tasa de rotación. Quieres que sea lo más baja posible, pero casi nunca será del 0%. Se trata de una métrica de rendimiento de ventas que querrás reducir con el tiempo. Como el 72% de las ventas proceden de clientes existentes, cuantos más puedas conservar, mejor.
4. Tasa de respuesta de los clientes
La tasa de respuesta de los clientes es el porcentaje de esfuerzos de divulgación que reciben una respuesta positiva de los clientes potenciales. La comunicación de proximidad es esencial para conseguir más clientes y, como tal, debe ser seguida y gestionada adecuadamente. Un índice bajo de respuesta de los clientes podría revelar una debilidad en tus mensajes, o quizá un fallo a la hora de llegar a tu público objetivo.
La promoción de ventas no consiste sólo en llamar a la clientela pasada y presente. Involucrándote a través de todas las formas de comunicación, desde el teléfono al correo electrónico, pasando por los mensajes de texto y las redes sociales, puedes comunicarte con futuros clientes potenciales y clientes anteriores que se han enfriado.
Puedes comprobar regularmente los índices de respuesta, los índices de apertura de los correos electrónicos y los índices de clics utilizando herramientas analíticas como:
- Hubspot
- Mailchimp
- Contacto constante
Si quieres mejorar la tasa de respuesta de tus clientes, ¡sigue los consejos del vídeo anterior!
5. Coste de adquisición de clientes (CAC)
El Coste de Adquisición de Clientes mide el coste de un esfuerzo de ventas y marketing que ha llevado a los clientes a comprar tu producto o servicio. Debes controlar tu CAC cuidadosamente para maximizar la rentabilidad del negocio.
Utilizando un CRM, puedes observar tus gastos fácilmente y a distancia. Genera todos los porcentajes que necesitas cuando se trata de una campaña de marketing, para que puedas controlar los gastos excesivos.
Puedes hacer un seguimiento de tu CAC con la siguiente fórmula:
6. Velocidad del proceso de ventas
La velocidad del canal de ventas es la velocidad a la que los clientes potenciales avanzan por tu canal y se convierten en clientes. Te permite saber cuánto tardan los clientes en convertirse por término medio, lo que puede ayudarte enormemente en la previsión de ventas.
Consulta la infografía siguiente para calcular tu propia velocidad de canalización de ventas y realizar un seguimiento con tus otras métricas de rendimiento de ventas.
Un pipeline sano equivale a un negocio sano. Ser capaz de identificar los puntos débiles y las barreras que se interponen en el camino de tus clientes potenciales es una de las mayores ventajas de analizar la métrica de la velocidad del canal de ventas.
Es importante perfeccionarla con regularidad para que tus clientes experimenten una incorporación lo más fluida posible.
"Todos los directores de ventas viven con el temor de que su pipeline de ventas sea un montón de palabrería. En el mundo actual de gratificación instantánea, descubrir un sentido de urgencia y establecer la velocidad de las ventas es importante porque descubre una tubería de movimiento lento o, peor aún, estancada."
Mejorar las habilidades de venta de los equipos Remote
Necesitas mejorar continuamente tus habilidades de venta para sobrevivir en el dinámico panorama actual de las ventas. Esto es especialmente cierto para los representantes de ventas remote que no reciben formación interna. El autoaprendizaje es una forma de mejorar las habilidades de los representantes de ventas.
James Clear, el autor de Hábitos atómicos, deja claro que casi todo el mundo quiere mejorar. No importa qué habilidad para este ejemplo, la cuestión es que la gente quiere mejorar en lo que hace. El problema viene con los grandes objetivos y con no sentirse realizado. Clear sugiere centrarse en los "hábitos atómicos ", pequeños hábitos que conducen gradualmente a grandes logros.
Escúchale hablar de ello a continuación.
El método del 1%
James Clear no es el único que defiende las ganancias del 1%. Sir Dave Brailsford, mánager general y director de rendimiento del team sky (el equipo ciclista profesional británico), tenía que conseguir con su equipo una hazaña que nadie antes que él había logrado: ganar el Tour de Francia.
La filosofía y la estrategia de Brailsford eran sencillas; creía en la "agregación de ganancias marginales". Su creencia era que si mejorabas cada área relacionada con el ciclismo en tan sólo un 1 por ciento, entonces esas pequeñas ganancias se sumarían a una mejora notable.
Lo bueno de esta teoría es que puede aplicarse a cualquier cosa y no es diferente en las ventas remote distancia. Perfeccionar tu conjunto de habilidades y mejorar continuamente, aunque sólo sea en un grado marginal cada semana, te convertirá en un mejor vendedor.
Con los mercados en constante cambio y las nuevas tecnologías saliendo a la palestra, los profesionales de las ventas deben aprender continuamente a adaptarse y navegar con eficacia por la dinámica siempre cambiante del mercado de ventas. Básicamente, tienes que cambiar para mantenerte al día; no hay razón para que no pongas en práctica el método de las ganancias marginales del 1%.
"Si puedes mejorar un 1% cada día durante un año, acabarás siendo 37 veces mejor cuando acabes".
Hay algunas habilidades de venta que son fundamentales para establecer relaciones sólidas con los posibles compradores. La escucha activa para potenciar la empatía es uno de esos ejemplos. La empatía te permite compartir la perspectiva y los sentimientos de tus posibles clientes, dándote una puerta de entrada a cómo piensan y sienten. Al hacer esto, construyes conexiones más profundas que aumentan la confianza. La confianza, a su vez, aumenta la probabilidad de una venta y de una relación duradera con el cliente.
Además, la escucha activa implica comprometerse categóricamente con el cliente potencial, intentando conocer y comprender sus preferencias y preocupaciones. Si te preocupas y te preocupas activamente, puedes profundizar en el proceso de pensamiento de un cliente y adaptar tu enfoque de ventas a sus necesidades individuales y a las métricas de rendimiento de ventas que estés siguiendo.
Echa un vistazo a lo que Dave Brailsford tiene que decir sobre el método del 1%, y cómo lo utilizó para lograr un éxito impensable.
Habilidades de venta importantes a tener en cuenta
Aquí tienes algunas habilidades de venta superimportantes que debes tener en cuenta:
- Haz preguntas abiertas: Asegúrate de que estás fomentando un diálogo abierto y provocando pensamientos sinceros de tu cliente. No quieras hacer preguntas tendenciosas que puedan llenar tus datos con sesgos. En su lugar, escucha con intención y empatía, y haz preguntas abiertas que permitan al cliente potencial hablar libremente.
- Utiliza un lenguaje empático y parafrasea: Utiliza un tono variado y un lenguaje empático para mostrar tu apoyo durante las interacciones virtuales. Utiliza frases como "Comprendo lo molesto que te sientes" o "Entiendo por qué te sientes así". Ambas muestran empatía y empiezan a crear una buena relación.
Además, parafrasear a tu cliente demostrará que le escuchas activamente y que comprendes sus preocupaciones. Las frases que empiezan con "Parece que estás diciendo..." o "Si he entendido bien" demuestran que valoras su punto de vista, lo que conduce a la validación de sus preocupaciones. - Aprende y desarrolla: Asistiendo a talleres, seminarios web y conferencias remote distancia, puedes mejorar tu empatía y tu escucha activa. Muchos cursos se centran exclusivamente en la creación de relaciones, la comprensión de la inteligencia emocional y la comunicación, todo lo cual desarrolla tus habilidades de venta remote distancia.
- Identificar el lenguaje corporal: Si tu interacción va a ser virtual, la videoconferencia debería ser el camino a seguir. El lenguaje corporal y las señales visuales pueden proporcionarte contexto para que entiendas mejor a tu cliente.
Aunque no es lo mismo que estar juntos en la misma sala, puedes identificar el lenguaje corporal a distancia, más aún si utilizas tl;dv para grabar, transcribir y analizar tus reuniones. Puede identificar durante cuánto tiempo habéis hablado ambos, con qué frecuencia hacéis pausas, e incluso te permite programar informes recurrentes a través de todas tus llamadas de ventas simultáneamente, lo que significa que puedes ser testigo del lenguaje corporal de todos tus prospectos codo con codo en el mismo punto de tu discurso de ventas.
Adoptar un enfoque holístico para mejorar las ventas
A veces en la vida tenemos que mirar hacia adelante en el tiempo en lugar de hacia atrás. Los guiones de llamadas de ventas y la jerga que los acompaña son tan de 1990. Si miramos más allá del viejo concepto de los guiones de llamadas de ventas, podemos encontrar un enfoque mucho más personalizado y dinámico para tratar las interacciones con los clientes.
Como ya hemos dicho, establecer una conexión y una relación auténticas es la forma más eficaz de relacionarte con tus clientes y cerrar el trato de venta. Sin tener que depender de guiones premeditados, puedes tener un enfoque de ventas más creativo y flexible, provocando una conversación significativa que te ayude a profundizar en los conocimientos de tus clientes. Además, mantener una mentalidad positiva y desarrollar intencionadamente tus creencias para cultivar el éxito es un método crucial para superar los retos.
Mejorando la comunicación, estableciendo una buena relación y actuando en función de tus métricas de rendimiento de ventas, puedes alcanzar el éxito en las ventas. También es importante llevar a cabo una evaluación periódica de las ventas, en la que analices en profundidad las métricas de rendimiento de ventas que has estado siguiendo y averigües cómo mejorar.
Concéntrate en lo siguiente:
¿Cómo funciona Gong ?
¿Qué es Agentforce? Guía completa
¿Qué es un marco agenético de IA? Una guía sencilla
Preparación mental
Como se ha mencionado brevemente, preparar mentalmente una mentalidad positiva es fundamental. Te ayuda a rendir a tu mejor nivel, manteniendo la compostura y la concentración en los momentos de mayor estrés.
Puedes cultivar una mentalidad positiva visualizando tu éxito, gestionando tus emociones y el estrés, y estableciendo objetivos claros.
En tus rutinas diarias, ¿por qué no incluir ejercicios de meditación que te ayuden a mantener la concentración y la calma? Si nunca lo has hecho, no hay nada que temer. Simplemente siéntate y estate quieto. Cierra los ojos y concéntrate en tu respiración. Cuando te vengan pensamientos, reconócelos y déjalos ir. Intenta desprenderte de tu ego, esa parte de ti que quiere profundizar en todos esos pensamientos. Ahora mismo no son importantes. Lo importante es tu capacidad de concentración.
También puedes recitar afirmaciones positivas, visualizar intensamente o llevar listas diarias de gratitud. En realidad, lo que esto hace por ti es darte el superpoder de transformar cualquier emoción en positividad cuando más lo necesitas. Es una herramienta fantástica para tener en tu arsenal. Jonathan Tang lo descubrió cuando empezó a practicar la meditación en el trabajo después del 11-S.
"Tras el 11-S, los empleados de mi empresa estaban notablemente temblorosos y distraídos. Decidí traer a un facilitador de meditación para ofrecer a la gente la posibilidad de sentarse en silencio durante 20 minutos. La sala se llenó rápidamente, ya que la gente realmente necesitaba una válvula de escape para la paz. Cuando terminó la sesión, las personas que nunca habían meditado se sintieron llenas de calma. Les ayudó a estar más presentes en el trabajo e incluso a estar más presentes con sus familias en casa."
Tonalidad
El tono de voz que utilizas es un factor muy importante cuando intentas comunicarte con eficacia. Un tono empático y sincero transmite confianza y te ayudará a establecer una relación con tus clientes potenciales. La clave para convertirte en un vendedor más persuasivo reside en la tonalidad.
Con tus compañeros, practica hablar y escuchar. Trabajad con diferentes tonos entre vosotros. Reflejaros unos a otros os ayudará a encontrar el tono adecuado para utilizar durante vuestras llamadas de ventas en adelante. Asistir o impartir sesiones que te orienten sobre cómo provocar tus sentimientos (empatía, entusiasmo, etc.) durante las interacciones de ventas es una forma estupenda de conseguir que tú o tu equipo os comuniquéis eficazmente.
Velocidad
Ser un vendedor que responde rápidamente a los clientes potenciales puede ser la diferencia entre conseguir el trato o perderlo a manos de una empresa rival. Ser receptivo y rápido en la comunicación puede demostrar un nivel de atención que infunde confianza en ti y en tu empresa.
Un factor muy sencillo pero eficaz es la velocidad con la que tus clientes potenciales reciben las llamadas de seguimiento. Establecer objetivos de tiempo claros y quizás incentivar estos plazos mejorará la eficacia a la hora de atender nuevas llamadas.
Los chatbots de inteligencia artificial y una sección de mensajería instantánea que proporcione ayuda en tiempo real pueden aliviar aún más el tiempo de seguimiento. Si un cliente siente que sus preguntas se responden con prontitud, estará más dispuesto a comprar tu producto o software.
Visuales
Cuando realmente cautivas a tu audiencia, estás un paso más cerca de convertir a un posible cliente en cliente. Los elementos visuales que utilizan multimedia y presentaciones pueden mejorar el mensaje que proyecta tu empresa de ventas.
Si puedes ilustrar los puntos clave con un elemento visual creativo que resulte agradable a la vista, dejarás huella en tu cliente potencial al tiempo que refuerzas el mensaje de ventas.
Adaptar los métodos de la vieja escuela a las ventas Remote
Las habilidades de venta importantes también deben ser adaptables. Una vez que tengas esa herramienta en tu arsenal, no importa si estás en la oficina o trabajando a distancia, puedes seguir aplicando la misma idea. Para poder adaptar los métodos de venta de la vieja escuela a distancia, la comunicación y la colaboración en equipo tienen que ser primordiales, junto con un cierto grado de tecnología. Por supuesto, también tendrás que hacerte responsable del trabajo realizado.
Incorporar videoconferencias para sustituir las interacciones cara a cara debería ser tu objetivo inmediato, si aún no lo has implementado. También tendrás que familiarizarte con el software y las herramientas de ventas remote, como un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que agilice los procesos de venta y automatice todas tus monótonas tareas cotidianas. Te da libertad para centrarte exclusivamente en lo importante.
Hablando de CRMs, Salesforce es un excelente ejemplo de empresa de ventas que se adaptó enormemente a la transición al trabajo remote . En conjunto, la empresa impartió formación virtual para dotarles de conocimientos sobre ventas remote y de las herramientas necesarias para tener éxito en un entorno remote . Utilizando su propio panel CRM, resultó mucho más fácil unir y motivar a sus representantes mientras trabajaban a distancia.
"Cuando estás lejos de la oficina y de la infraestructura del equipo, echando de menos esa motivación externa al estar rodeado de otros, tu tablero de ventas te fundamenta".
Otra es Hubspot, un software CRM que adaptó su formación en ventas para centrarse en la venta virtual. La empresa de ventas fue más allá, desarrollando sesiones de formación en ventas virtuales para todo su equipo durante la pandemia, todo ello para ayudar a su equipo de ventas a mejorar sus habilidades de venta remote distancia. Además, Hubspot invirtió en sistemas CRM para agilizar sus procesos de venta, lo que hizo que su equipo de ventas remote distancia mantuviera altos niveles de trabajo.
En resumen, si estas empresas que se vieron abocadas al trabajo remote distancia, les gustara o no, pudieron adaptarse, entonces tú también puedes. Tienes el lujo de la planificación y la previsión que estas empresas no tuvieron. También tienes las herramientas y estrategias que han funcionado ante tus ojos. En esencia, no hay excusa.
Aumenta tus métricas de rendimiento de ventas
Mejorar las métricas de rendimiento de ventas en un sector de las ventasremote requiere una combinación de dominio de las habilidades de venta y el uso de tecnología de ventas que pueda agilizarlo todo por ti. Nuevas o viejas habilidades, tú y tu equipo debéis aspirar a mejorar un 1% cada vez que recapituléis, ya sea semanal, quincenal o mensualmente. Los pequeños logros se acumulan y toda buena gestión de ventas debe tener esto muy presente,
Analizando las métricas de productividad de los representantes de ventas, puedes mejorar sus habilidades, como la empatía, la adaptabilidad y también la escucha activa. Además, haciendo un seguimiento de tus métricas de ventas, como la tasa de conversión, el tiempo de respuesta de los clientes potenciales y la tasa de rotación de clientes, puedes optimizar las mejoras y trabajar en mejores estrategias de ventas.
Si tú y tu equipo estáis comprometidos a perfeccionar continuamente vuestras habilidades y a utilizar eficazmente la toma de decisiones basada en datos, será mejor que empecéis a recopilar esas métricas de rendimiento de ventas. ¡Es hora de subir de nivel!
