Tu equipo de ventas sabe mejor que nadie lo que quieren tus clientes, lo que necesitan y lo que piensan realmente de tu producto. Si aún no estás cosiendo a tu equipo de ventas con tu equipo de producto, quizá quieras pensar en conseguir la aguja y un poco de hilo.
La mejor forma de obtener información estratégica de tu equipo de ventas es hacer que graben sus llamadas de ventas. De este modo, pueden servir también como investigación UX. Aprovechando la información obtenida de estas conversaciones, las empresas pueden mejorar sus productos y servicios para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes.
¿Estás indeciso sobre las ventajas de grabar tus llamadas para mejorar la estrategia de ventas? Aquí tienes 9 formas en que los equipos de ventas pueden influir en la dirección del producto con las grabaciones de llamadas.
9 formas en que los equipos de ventas pueden influir en la dirección del producto con las grabaciones de llamadas
1. Identificar los puntos débiles del cliente
En las conversaciones con los clientes, los clientes potenciales y los clientes suelen expresar sus puntos débiles, los retos y las limitaciones a los que se enfrentan con el producto existente. Los representantes de ventas pueden escuchar atentamente estas preocupaciones y documentarlas en las grabaciones de las llamadas. Analizando estos puntos de dolor, los equipos de desarrollo de productos pueden dar prioridad a las características y mejoras que abordan las necesidades reales de los clientes.
Con una herramienta como tl;dv, es posible convertir las conversaciones de tu equipo de ventas con los clientes en investigación UX. Utiliza la biblioteca tl;dv para buscar fácilmente en tu creciente colección de transcripciones en busca de palabras clave, y crea carretes en un momento con la IA intuitiva de tl;dv.
2. Descubrir las necesidades y deseos de los clientes
Del mismo modo que tu equipo de ventas puede llegar a los detalles sobre los puntos débiles de tus clientes, también puede comprender mejor las necesidades y deseos de tus usuarios. ¿Qué quieren realmente de tu producto? Y, lo que es más importante, ¿se lo está dando actualmente tu producto?
Estos conocimientos tienen un valor incalculable para los jefes de producto. Imagínate aprovechar una mina de oro preexistente de investigación UX para alinear la hoja de ruta del producto con las expectativas del cliente.
3. Comentarios sobre las funciones existentes
Los clientes suelen dar su opinión sobre los puntos fuertes y débiles de las características de los productos existentes durante las llamadas de ventas. Estos comentarios pueden poner de relieve áreas de mejora o posibles áreas de expansión. La buena noticia es que los clientes potenciales también suelen ser más sinceros con los equipos de ventas. Si no quieren hacer una compra, es más probable que digan por qué, mientras que si hacen una compra, a menudo citarán qué fue lo que les convenció. Si no lo dicen explícitamente, un buen investigador podrá detectarlo en su lenguaje corporal.
Analizar las grabaciones de llamadas permite a los equipos de producto perfeccionar y optimizar las funciones existentes basándose en las experiencias reales de los usuarios. Pueden examinar las reacciones de sus usuarios tanto física como verbalmente, utilizando tanto la grabación de vídeo como la transcripción. Si un miembro del equipo de ventas detecta que se habla de una función que el equipo de producto considerará útil en mitad de la llamada, puede añadir una marca de tiempo a la videollamada en tiempo real. Esto significa que los miembros pertinentes del equipo de producto recibirán un correo electrónico de tl;dv en cuanto termine la llamada con un enlace para ver el momento exacto en que se menciona la función.
Esto ahorra al equipo de producto tener que ver toda la reunión, y también ahorra al empleado de ventas tener que volver después para citar al posible cliente o hacer un clip. ¡Todo se puede hacer con un simple clic durante la propia llamada!
4. Recopilación de inteligencia competitiva
Durante las llamadas de ventas, a los clientes potenciales a menudo se les escapa información sobre los competidores y sus características: "¿Por qué debería utilizar Threads cuando Twitter planea llevar las cuentas verificadas al espacio?".
En ocasiones como ésta, la comunicación con el equipo de producto resulta muy útil. Cuanta más comunicación haya sobre lo que ocurre en estas llamadas de ventas, mejor. Como ya se ha dicho, las marcas de tiempo y los carretes de un clic están ahí para facilitar la vida al equipo de producto. No tienen que asistir a las reuniones para recibir lo bueno directamente en su puerta (o bandeja de entrada).
Al crear un vínculo entre los equipos de ventas y de producto, puedes compartir información sobre tus competidores. Esta información ayuda a las empresas a mantenerse informadas sobre el panorama competitivo y ajustar su estrategia de producto en consecuencia para mantener una ventaja competitiva.
5. Validar las ideas de producto
Los equipos de ventas pueden utilizar las grabaciones de llamadas para probar nuevas ideas de productos o prototipos con clientes potenciales. A menudo hay una diapositiva de demostración durante una presentación exitosa de la solución al problema del cliente potencial, lo que abre un gran camino para jugar con varias ideas de productos.
Al presentar estas ideas durante el proceso de venta, el vendedor puede calibrar el interés del cliente y recibir comentarios directos. Este feedback puede orientar las decisiones de desarrollo del producto y validar si los cambios propuestos se ajustan a las necesidades del cliente.
6. Comprender el recorrido del cliente
Analizar las grabaciones de llamadas permite a las empresas comprender mejor el recorrido del cliente. Los representantes de ventas pueden conocer los retos específicos a los que se enfrentan los clientes en las distintas fases del proceso de compra. Este conocimiento puede conducir a mejoras del producto que apoyen mejor a los clientes a lo largo de su recorrido.
Fuente: Dribbble
Añadir una utilidad adicional a tus llamadas de ventas es, en esencia, obtener investigación UX gratis. Ya estás realizando la llamada de ventas. Ya estás pagando al vendedor. Ya tienes la atención del posible cliente. Todo lo que haces ahora es grabarla y utilizar la grabación por múltiples razones diferentes. Básicamente, eres un genio.
7. Mejorar los argumentos de venta
Al revisar las grabaciones de las llamadas, los jefes de ventas pueden identificar las técnicas de venta y los mensajes que tienen éxito y que resuenan bien entre los clientes. A continuación, pueden formar al equipo de ventas basándose en estos conocimientos para aumentar las tasas de conversión y la satisfacción del cliente.
Y formar a nuevos empleados nunca ha sido tan fácil con tl;dv y tu creciente caudal de reuniones almacenadas. Conviértelas en un reel lo más destacado con unos pocos clics y tendrás un fantástico vídeo de incorporación que les pondrá inmediatamente en el estado de ánimo adecuado. Esto no es sólo para los nuevos empleados. Todo el equipo puede beneficiarse del aprendizaje continuo mediante revisiones periódicas de los discursos de ventas.
8. Construir relaciones más sólidas con los clientes
Cuando los representantes de ventas escuchan activamente a los clientes durante las llamadas, se fomenta la confianza y la compenetración. Comprender las necesidades de los clientes y ofrecerles soluciones personalizadas puede dar lugar a relaciones más sólidas con ellos, mayores tasas de retención y valiosas recomendaciones de boca en boca.
Existen una serie de técnicas para mejorar tu capacidad de escucha, pero la mejor -con diferencia- tiene que ser la capacidad de volver a ver tus lanzamientos para ver cómo respondiste a tu cliente potencial. ¿Cómo incorporaste lo que dijeron? ¿Comprendiste bien sus preocupaciones u opiniones? ¿Pensaste de verdad en sus objeciones, o te entrometiste de inmediato en tu producto? Hacer que los comerciales repasen sus discursos es una forma segura de mejorar sus futuras relaciones con los clientes.
9. Seguimiento del impacto del producto en el éxito del cliente
Tras las actualizaciones de productos o el lanzamiento de nuevas funciones, los equipos de ventas pueden hacer un seguimiento del impacto en las métricas de éxito del cliente mediante grabaciones de llamadas. Pueden controlar el cambio en el sentimiento del cliente y documentarlo todo en su propio repositorio de investigación UX. Básicamente, controlarán las reacciones de los clientes, recopilarán comentarios e informarán al equipo de producto, facilitando mejoras y actualizaciones iterativas.
Esta es otra gran conexión que puede forjarse entre el equipo de producto y el equipo de ventas mediante la magia de las grabaciones de llamadas. Crea tantas de estas conexiones como sea factible y arrasarás con tus métricas objetivo del año. Es la clave para una fantástica evolución del producto.
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