En los últimos años, las herramientas de ventas han experimentado una importante revisión con el desarrollo continuo de la inteligencia artificial (IA). Para cualquier equipo de ventas, es probable que haya al menos un área de su vida laboral o de sus herramientas de ventas que tenga la IA totalmente integrada, si no más de una.
Tampoco se trata sólo de facilitar el trabajo, sino de hacer que los equipos de ventas sean más eficientes y rentables. Un informe afirma que las empresas podrían ahorrar unos 89.070 millones de dólares al año utilizando IA. Esto se conseguiría externalizando la entrada de datos y las tareas administrativas a la IA, algo que ocupa hasta el 70% del tiempo de los vendedores.
Decidir dónde y cuándo incorporar herramientas de ventas infundidas con IA puede resultar complicado. Por un lado, quieres maximizar la eficacia y aprovechar al máximo la nueva tecnología. Por otro lado, existe el "si no está roto, no lo arregles". Y aunque existe la oportunidad de aumentar la eficiencia y la productividad, también puede haber una curva de aprendizaje con los nuevos sistemas, y hay problemas iniciales.
Merece la pena dedicar algo de tiempo y esfuerzo a estudiar cómo se pueden mejorar tus herramientas de ventas utilizando nuevas funciones inteligentes de IA.
Índice
¿Qué son las herramientas de venta?
Las herramientas son, por la propia definición de la palabra, cosas que ayudan a las personas a realizar una tarea. Y si la tarea es "ventas", son herramientas que ayudan a los equipos de ventas (y a quienes les apoyan) a generar más ventas.
Algunas herramientas de ventas muy básicas podrían ser un teléfono, o incluso un trozo de papel, pero las herramientas realmente valiosas están mucho más basadas en la tecnología. Por ejemplo, se ha demostrado que aprovechar la IA en los procesos de venta aumenta la eficacia de los representantes de ventas en al menos un 27%, lo que demuestra lo esenciales que son estas herramientas avanzadas en los vertiginosos entornos de ventas de hoy en día.
15 tipos de herramientas de venta que debes conocer:
- Herramientas de prospección: Tecnologías diseñadas para encontrar y gestionar clientes potenciales, incluidos sistemas de puntuación de clientes potenciales basados en IA y herramientas de seguimiento de redes sociales.
- Herramientas de enriquecimiento de datos: Aumenta las posibilidades de tu prospección utilizando el enriquecimiento de datos para obtener tantos puntos de contacto y detalles como sea posible para tu alcance.
- Herramientas de limpieza de datos: Asegúrate de que todos tus datos de prospección están limpios y actualizados con herramientas de limpieza de datos que comprueban los correos electrónicos y otros factores.
- Herramientas de contacto por correo electrónico: Software que facilita una mejor comunicación con los clientes, como herramientas de difusión por correo electrónico, chatbots y videoconferencias.
- Herramientas de difusión de LinkedIn: El uso de redes sociales empresariales especializadas, como LinkedIn, puede mejorarse con herramientas. Esto convierte a la red social en un recurso de divulgación fácil de utilizar.
- Sistemas CRM: Plataformas que ayudan a gestionar las interacciones y los datos de los clientes a lo largo de su ciclo de vida, mejorando las relaciones y la retención de clientes e impulsando el crecimiento de las ventas.
- Plataformas de participación y capacitación en ventas: Sistemas que dotan a los equipos de ventas de herramientas de gestión de contenidos, formación en ventas y entrenamiento para mejorar la ejecución de las ventas.
- Herramientas y plataformasde videoconferencia: Facilitan aún más la comunicación en el mundo moderno. Estas herramientas simplifican las llamadas cara a cara con posibles clientes y facilitan su contratación.
- Asistentes de reuniones con IA: Estas herramientas pueden ayudarte a tomar notas, conectar con otros departamentos y llevar un registro detallado de lo que quiere exactamente tu cliente potencial.
- Herramientas de creación y automatización de documentos: Son herramientas que ayudan a que las ventas avancen más rápidamente hacia el cierre. Además de facilitar la entrega de contratos estandarizados a los clientes, también pueden hacer un seguimiento y dar detalles de quién ha abierto los archivos y detalles mucho más granulares.
- Herramientas de firma electrónica: Herramientas que permiten firmar contratos y otros documentos electrónicamente, acelerando el proceso de venta y reduciendo el papeleo.
- Herramientas de procesamiento de pagos: Poder recibir pagos fácilmente desde cualquier parte del mundo es realmente importante para garantizar el flujo fluido de una perspectiva a un cliente. También puede minimizar el tiempo que pasan los representantes persiguiendo el pago antes de poder empezar a trabajar.
- Herramientas para el éxito del cliente: Facilitar la transición posterior a la compra. Este tipo de herramientas facilitan la venta ascendente y la gestión de clientes.
- Herramientasde formación en ventas: Una vez conseguida la venta y el cliente satisfecho, puedes reproducir las acciones que condujeron al éxito. Las herramientas de formación en ventas basadas en IA pueden ser inteligentes, reactivas y adaptadas a los puntos fuertes y débiles de tus representantes.
- Herramientas de planificación estratégica y previsión: Aplicaciones que proporcionan análisis y visualización de datos para ayudar a los equipos de ventas a tomar decisiones informadas basadas en métricas de rendimiento y previsiones de ventas.
Estas herramientas no sólo ayudan en la fase de venta activa, sino que también apoyan la planificación, la estrategia y el análisis de las ventas, lo que conduce a un enfoque más eficaz y sistemático de la gestión de ventas.
Empezar por los prospectos: Herramientas de venta para identificar y enriquecer perfiles
La primera parte de cualquier proceso de venta es saber qué es lo que vendes.
Luego hay que encontrar tu mercado o público objetivo. Esto puede hacerse en forma de listas de clientes potenciales generadas por tu departamento de marketing, asistiendo a un evento de networking en tu campo relevante, o incluso enviando correos electrónicos en frío.
Antes incluso de empezar, deberías tener una lista de criterios que debe cumplir un posible cliente. En el pasado, esto habría sido una mezcla de utilizar la información disponible y hacer preguntas.
Hoy en día, con Internet y la gran cantidad de datos de que disponemos, gran parte de esta precalificación puede hacerse incluso antes de enviar un correo electrónico al cliente potencial.
Prospección
El objetivo de la prospección es identificar clientes potenciales. Los equipos de ventas pueden utilizar diversas herramientas y estrategias de ventas para generar listas de clientes potenciales basadas en criterios concretos. Puede ser algo como el sector, el tamaño de la empresa, el cargo, etc. Esta es la primera etapa para construir un canal de ventas. Cuanto mayor sea el grupo de prospectos, más posibilidades tendrán tus equipos de ventas de cerrar un trato.
Una prospección eficaz no sólo llena el pipeline de posibles clientes potenciales, sino que también prepara el terreno para los siguientes pasos críticos del proceso de ventas. Ajustando continuamente tus técnicas de prospección y herramientas de ventas, los equipos de ventas pueden mejorar significativamente su eficiencia y eficacia, impulsando el crecimiento de las ventas y alcanzando objetivos empresariales estratégicos. Algunas herramientas pueden identificar qué empresas han visitado tu sitio web o una página de destino concreta. Esto te permite centrarte en quienes ya pueden estar interesados o comprometidos con tu marca.
Herramientas populares de prospección
- RocketReach: Al ofrecer datos de contacto actualizados de más de 450 millones de profesionales de todo el mundo, RocketReach es
- Apollo.io: Apollo se presenta a sí misma como una plataforma de aceleración de ventas que combina la generación de contactos, el compromiso y el análisis.
- LinkedIn: LinkedIn tiene más de 1.000 millones de usuarios en 200 países, y ofrece un lugar en el que la gente ofrece fácilmente su cargo y título, al tiempo que señala activamente que está abierta a establecer contactos.
- LeadIQ : LeadIQ se presenta como la herramienta de prospección que puede integrarse directamente en un sistema CRM.
- Cognism: Ofreciendo activadores de eventos y secuencias de ventas Cognism está a medio camino entre una herramienta de prospección, enriquecimiento de datos y comunicación.
- ClearBit: ClearBit, recientemente adquirida por Hubspot, aprovechó los datos que obtuvo en su época de herramienta de enriquecimiento de datos para convertirse en una herramienta de prospección, que permite a los usuarios descubrir posibles clientes potenciales según criterios predefinidos. También permite a las empresas identificar quién ha entrado en su sitio web, lo que significa que un equipo de ventas proactivo puede ponerse en contacto directamente con esa empresa en el momento adecuado, basándose en esos datos.
- Zoominfo: Se trata de una enorme base de datos B2B de perfiles empresariales que permite a los equipos de ventas zonificar e identificar las empresas, departamentos y responsables adecuados a los que dirigirse.
Enriquecimiento de datos
Las herramientas de enriquecimiento de datos te permiten engrosar tus listas de posibles clientes potenciales averiguando cosas como el sector, el tamaño de la empresa, el puesto de trabajo, y algunas incluso ofrecen niveles de financiación y facturación. También puede ser una forma estupenda de ayudar a identificar personas y encontrar puntos de contacto, como perfiles de LinkedIn o direcciones de correo electrónico. A diferencia de una herramienta de prospección general, aunque algunas de las mencionadas anteriormente sí ofrecen enriquecimiento de datos, se trata de tomar pistas en bruto e incorporarles detalles adicionales.
El elemento de IA de estas herramientas de ventas permite cosas como la puntuación inteligente de clientes potenciales, y la actualización de cada registro con las últimas noticias de toda la web relacionadas con esa empresa.
A medida que las herramientas de ventas basadas en IA se vuelvan aún más inteligentes, podríamos empezar a ver análisis predictivos. Se ha demostrado que el uso de la IA aumenta la generación de clientes potenciales hasta en un 50%. Esta mejora significativa subraya la importancia de la IA para identificar a los clientes potenciales e interactuar con ellos de forma más eficaz.
Esto significaría que, en lugar de tener una lista con cientos de clientes potenciales basada en las empresas y las interacciones de esas empresas concretas, podría sugerir que algunas tendrían un punto de contacto más eficaz. O empresas que es poco probable que compren en el Q2, pero en el Q3 casi siempre gastarán.
Herramientas populares de enriquecimiento de datos
- Cazador.io: Hunter.io es una herramienta de enriquecimiento de nivel básico. Hunter trata de encontrar la dirección de correo electrónico adecuada para un posible cliente.
- Lusha: Lusha es probablemente uno de los competidores más conocidos de Clearbit y la mejor alternativa a Hunter si quieres ir más allá de la búsqueda por correo electrónico. Está un paso por delante de lo que ofrece Hunter, ya que proporciona acceso instantáneo a información precisa de contactos y empresas B2B, lo que permite a los profesionales de ventas y marketing conectar con sus clientes potenciales ideales de forma más rápida y eficaz.
- Seamless.ai: Conocida por su capacidad para raspar datos en toda la web, proporcionando información exhaustiva sobre posibles clientes potenciales.
- Clearbit: Ya mencionada como herramienta de prospección, los orígenes de ClearBit son de enriquecimiento de datos. Es la plataforma más completa de esta lista.
Depuración de datos
La limpieza de datos, también conocida como depuración de datos, es el proceso de detectar y corregir (o eliminar) los registros inexactos de una lista de prospección. Aunque pueda parecer un paso innecesario, es importante mantener la integridad de tu correo electrónico profesional con confluencia de dominios.
Si tu equipo envía regularmente correos electrónicos en frío, la limpieza de las listas debería ser una práctica habitual. Esto no sólo garantiza que los correos lleguen a las personas adecuadas, sino también que tu bandeja de entrada no reciba un montón de mensajes rebotados. Además de asegurarte de que tus correos electrónicos no se bloquean, también mejora la eficacia general de la campaña.
Herramientas populares de limpieza de datos
- Snov.io: Snov te permite encontrar correos electrónicos, limpiarlos y verificarlos, en un solo lugar.
- NeverBounce: Especializada en la validación de correo electrónico, NeverBounce mejora la entregabilidad de tu correo electrónico limpiando tus listas para reducir significativamente las tasas de rebote,
- ZeroBounce: ZeroBounce ofrece servicios avanzados de verificación y limpieza de correo electrónico, junto con valiosas perspectivas como el enriquecimiento adicional de datos.
- Hunter.io: Además de ser una herramienta de enriquecimiento de datos, Hunter también valida direcciones de correo electrónico siendo una buena alternativa a las anteriores.
Establecer el Contacto Inicial: Herramientas de venta para un alcance y una comunicación eficaces
Tras identificar a tus clientes potenciales ideales, con información sobre sus funciones y sectores, el siguiente paso fundamental es la primera toma de contacto. Este contacto inicial es una de las partes más importantes de todo el proceso de venta. Es la primera impresión la que marca el tono de toda la interacción, y esa primera impresión puede ser increíblemente difícil de cambiar una vez establecida.
Hacer ese primer contacto puede ser en una serie de puntos de contacto diferentes, y puede llevarse a cabo utilizando cualquier número de herramientas de ventas. Aunque para muchos la primera forma de contacto solía ser descolgar el teléfono, hoy en día hay muchas otras a tener en cuenta.
Herramientas de venta por correo electrónico
El correo electrónico es probablemente la forma más eficaz de ponerse en contacto con un nuevo cliente potencial. Si se utiliza eficazmente en ventas, marketing y atención al cliente, puede ofrecer una forma suave y asíncrona de contactar.
Si optas por la difusión por correo electrónico, asegúrate de que adaptas tu mensaje a los intereses del destinatario. Un poco de personalización puede llegar muy lejos.
Herramientas populares de difusión por correo electrónico
- MailChimp: Aunque se considera principalmente una herramienta de boletines y marketing, MailChimp apoya los esfuerzos de ventas a través de funciones avanzadas de automatización y segmentación, lo que permite a los equipos de ventas enviar correos electrónicos personalizados a escala.
- Constant Contact: Similar a MailChimp, Constant Contact ofrece sólidas capacidades de personalización y segmentación, lo que la convierte en una herramienta versátil para campañas de correo electrónico relacionadas con las ventas.
- Al instante: Un software especializado en correo electrónico en frío diseñado para optimizar los esfuerzos de captación. Instantly permite a los equipos de ventas automatizar sus campañas de correo electrónico en frío, realizar un seguimiento de las respuestas y analizar la eficacia de las distintas estrategias de mensajería. Su enfoque en el envío de correos electrónicos en frío lo convierte en una herramienta esencial para los profesionales de ventas que desean iniciar el contacto con nuevos clientes potenciales de forma eficaz. Utiliza la IA para probar diferentes textos, plantillas y tiempos de envío para maximizar las tasas de apertura y las conversiones.
- lemlist - lemlist es un poco más inusual que otras herramientas de difusión de correo electrónico en frío. Te permite añadir imágenes, vídeo y más personalización que otras plataformas de correo electrónico que normalmente fomentan los correos de texto sin formato.
- QuickMail - Súper sencillo y fácil de usar, QuickMail es ideal para el correo electrónico frío puro. Junto con las funciones de prueba y los gráficos y datos claros, es ideal para realizar un gran volumen de campañas.
Si te preocupa el enfoque directo a la bandeja de entrada y quieres optar por un alcance más personalizado, utilizar LinkedIn es una forma estupenda de empezar. Hemos mencionado LinkedIn como herramienta de prospección, pero también es una de las mejores formas de comunicarte directamente con tus clientes potenciales.
Si tu equipo quiere utilizar LinkedIn, es probable que tenga que actualizarse a Navegador de ventas de LinkedIn para aumentar su capacidad de llegar a múltiples clientes potenciales.
LinkedIn Sales Navigator es una herramienta de ventas que ofrece:
- Capacidad de búsqueda detallada para identificar posibles clientes potenciales.
- La posibilidad de filtrar los prospectos en función del tamaño de la empresa, la funcionalidad, etc. (a menudo es de aquí de donde muchas de las herramientas de prospección adquieren su información en primera instancia).
- La posibilidad de enviar mensajes InMail personalizados, fomentando una comunicación directa e impactante.
- Información sobre las actividades de los clientes potenciales, lo que permite a los equipos de ventas adaptar eficazmente sus estrategias de contacto
Herramientas populares de difusión en LinkedIn
- Navegador de ventas de LinkedIn: LinkedIn quiere que la gente utilice su funcionalidad nativa. Aquí puedes crear listas de clientes potenciales, segmentar en función de diferentes objetivos y asegurarte de que llegas a las personas adecuadas. Está diseñado para ventas (y contratación), y es fácil de usar.
- SalesFlow: SalesFlow hace todo lo que hace el Navegador de ventas de LinkedIn, pero lo automatiza. Sólo tienes que crear tu lista, crear tu secuencia de mensajes de alcance y ponerla en marcha.
- Zopto: Al igual que SalesFlow, Zopto es otra herramienta que te permite enviar secuencias de mensajes, conexiones e inMails en la plataforma LinkedIn. También puedes enriquecer tu lista con direcciones de correo electrónico y, si la información está disponible, enviarles correos directamente utilizando LinkedIn para crear tu lista de posibles clientes.
Sistemas CRM
La integración perfecta con los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es fundamental para hacer un seguimiento de las comunicaciones, gestionar los clientes potenciales y obtener información de las actividades de difusión.
Los mejores sistemas CRM son indispensables en ventas para gestionar clientes potenciales, realizar un seguimiento de las comunicaciones y obtener información procesable. Plataformas avanzadas como HubSpot, Salesforce, Zoho, Pipedrive, Close e incluso Notion aprovechan la IA para mejorar estas capacidades, haciendo que el alcance de las ventas sea más eficiente y personalizado.
Además, la integración de asistentes de ventas virtuales en estas plataformas se ha convertido en un cambio de juego para muchos equipos de ventas. Al automatizar las tareas repetitivas, proporcionar datos de los clientes en tiempo real y permitir un servicio de atención al cliente 24 horas al día, 7 días a la semana, estos asistentes potenciados por IA agilizan aún más el proceso de ventas, garantizando que los profesionales de ventas puedan centrarse en crear relaciones y cerrar tratos.
Sistemas CRM populares
- Hub de ventas HubSpot: HubSpot incorpora IA para el análisis de sentimientos y el seguimiento de correos electrónicos, notificando a los representantes al instante cuando se abre un correo electrónico. Sus funciones basadas en IA también optimizan la programación de reuniones y las interacciones por chat en directo, permitiendo un seguimiento personalizado que aumenta significativamente las posibilidades de conversión.
- Salesforce: Salesforce Einstein AI revoluciona los procesos de ventas con la puntuación predictiva de clientes potenciales, la entrada automatizada de datos y las recomendaciones personalizadas para los siguientes pasos con los clientes potenciales. Sus capacidades de análisis de sentimientos garantizan que las comunicaciones estén siempre estratégicamente alineadas con el estado de ánimo del cliente potencial y su disposición a comprar.
- Zoho CRM: Zia AI de Zoho ofrece a los equipos de ventas un asistente inteligente capaz de realizar comandos de voz, análisis de tendencias de ventas y puntuación de clientes potenciales. Zia puede predecir el cierre de acuerdos e identificar anomalías en las tendencias de ventas, lo que permite realizar ajustes proactivos. La IA conversacional de Zia mejora la interacción con el cliente con respuestas oportunas y relevantes.
- Notion: Notion es un espacio de trabajo increíblemente adaptable y flexible, lo que lo hace ideal para cualquier equipo de ventas que desee un CRM específico y personalizable. Aunque no incorpora IA de forma nativa de la misma manera que otras plataformas CRM mencionadas, su capacidad para integrarse con herramientas y servicios externos de IA a través de API la hace ideal para un equipo de ventas más previsor y conocedor de la tecnología. Poder actuar con esta funcionalidad significa que puedes configurar análisis de datos automatizados, seguimiento de clientes potenciales y estrategias de contacto personalizadas que se ajusten a las necesidades dinámicas de la gestión de ventas.
- Pipedrive: Pipedrive es a menudo citado por tener una forma visualmente fuerte de mostrar los datos. La IA de este CRM detecta los acuerdos que tienen más probabilidades de cerrarse, basándose en éxitos anteriores.
- Close.com: Close se centra en la automatización de las ventas y la productividad, integrando la IA para agilizar la puntuación y priorización de clientes potenciales. Sus algoritmos de IA analizan los patrones de comunicación para sugerir los mejores momentos para las llamadas de seguimiento o los correos electrónicos, maximizando la eficacia de los esfuerzos de venta.
Plataformas de participación en ventas
Aunque un CRM como Salesforce o Hubspot ofrece cierta gestión de ventas, también se trata de almacenamiento y mantenimiento de registros. Sin embargo, una plataforma de compromiso de ventas se centra mucho más en el proceso de ventas real que en el almacenamiento de datos.
Las plataformas de participación en ventas incorporan otros elementos que normalmente se atribuyen al marketing. Elementos como la escucha social, la secuenciación de correos electrónicos, la automatización y la personalización de contenidos. Van más allá del enfoque del CRM tradicional, centrado en el almacenamiento de datos, para impulsar activamente las ventas. Con herramientas de ventas como la escucha social, las plataformas pueden ayudar a los equipos de ventas a captar menciones de la marca y posibles clientes potenciales en las redes sociales, permitiendo interacciones oportunas.
También ofrecen análisis más profundos para saber qué estrategias funcionan mejor, orientando a los equipos sobre las formas más eficaces de comunicarse y hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas. También se integran con los CRM para ayudar a agilizar el flujo de trabajo de ventas, manteniendo a los equipos centrados en vender y no en tareas administrativas.
- SalesLoft: Esta herramienta de ventas incluye una serie de funciones como la automatización del correo electrónico, funcionalidades de marcador para utilizar el teléfono y también una serie de herramientas de venta social. Funciones como éstas, cuando se incorporan a una única herramienta, pueden ser una forma rentable y eficaz de maximizar las herramientas de ventas para tu equipo. Con sus capacidades de automatización, también puede evitar muchas tareas administrativas que consumen mucho tiempo, permitiendo a los equipos de ventas y a la dirección externalizar tareas rutinarias. Este enfoque con visión de futuro se refleja en los planes estratégicos de las empresas, con un 61% de empresas que pretenden incorporar la IA a sus previsiones de ventas.
Alcance: Esta plataforma es líder en la captación de ventas, ayudando a los equipos a automatizar y priorizar sus interacciones con clientes potenciales y existentes. Outreach proporciona herramientas de secuenciación de correos electrónicos, enrutamiento de llamadas y análisis del rendimiento para optimizar los procesos de ventas y aumentar la eficacia.
Muelle es un espacio de trabajo orientado al cliente que ayuda a los equipos de ingresos a cerrar acuerdos, incorporar clientes y gestionar renovaciones. Con Dock, las empresas organizan todo lo que se comparte en cada etapa del viaje del cliente, desde el contenido de ventas hasta los formularios de pedido y los planes de proyecto. Por el camino, la dirección obtiene valiosos datos analíticos para calcular la previsión de ventas, formar a los gestores de primera línea, arreglar las implantaciones defectuosas y comprender qué contenido resuena realmente.
Yesware: Yesware es un todo en uno para profesionales de ventas que se integra directamente en las bandejas de entrada de correo electrónico. Ofrece seguimiento de correos electrónicos, plantillas, programación de reuniones y recordatorios de seguimiento.
Groove: Groove es una plataforma de participación en ventas adaptada a los usuarios de Google Workspace y Salesforce , que ofrece un conjunto de herramientas como la integración de correo electrónico y calendario, funciones de marcación automática y análisis procesables. Está diseñada para automatizar las tareas rutinarias y proporcionar información sobre las actividades de ventas.
Mixmax: Mixmax es una plataforma de comunicación por correo electrónico que mejora la productividad de los equipos de ventas con funciones como seguimiento, programación, plantillas y secuencias de correo electrónico. También ofrece funciones únicas como la programación de reuniones con un solo clic y encuestas dentro de los correos electrónicos, lo que la convierte en una herramienta versátil para captar clientes potenciales.
Reply.io: Reply.io se centra en automatizar la comunicación personal a escala. Admite secuencias multicanal que incluyen correos electrónicos, difusión en redes sociales y llamadas. La plataforma ofrece herramientas de aceleración de ventas, colaboración en equipo y análisis detallados para impulsar el compromiso y las conversiones.
Preparar la reunión: El papel de los asistentes de IA
Una vez que tu equipo está en la puerta con un cliente potencial, es el momento de hablar e intentar animarle a firmar en la línea de puntos. Esto puede hacerse por teléfono, cara a cara o mediante videoconferencia.
Aunque todavía son relativamente nuevas, las reuniones en línea son ahora una forma estupenda de conocer a tus clientes potenciales, les permiten conocerte "en persona", pero sin el gasto económico y de tiempo que supondría una reunión tradicional.
Plataformas de videoconferencia
Las plataformas de videoconferencia son una de las formas más populares de comunicarse hoy en día. Aunque las videollamadas existen desde hace tiempo, sólo en los últimos años se han convertido en algo tan habitual como ahora. La videoconferencia te da la oportunidad de hablar con personas de todo el mundo como si estuvieran en la misma sala que tú.
Aunque hay tres actores principales en lo que se refiere a videoconferencias, también hay opciones más pequeñas y otras herramientas de terceros que pueden ayudar a que las videoconferencias sean aún más fluidas.
Herramientas populares de videoconferencia
- Zoom: El nombre líder en videoconferencias. Zoom es sinónimo de reuniones en línea. Es conocido por su facilidad de uso, fiabilidad y vídeo de alta calidad. Zoom admite reuniones de distintos tamaños, desde reuniones individuales hasta grandes seminarios web, y ofrece funciones como pantalla compartida, grabación de la reunión y fondos virtuales para mejorar la experiencia de la reunión.
- Google Meet: Integrado en el ecosistema Google Workspace, Google Meet ofrece videollamadas seguras a las que es fácil unirse y gestionar. Es conocido por su sencillez e integración con Google Calendar y Gmail, lo que hace que programar reuniones y unirse a ellas sea sencillo para los usuarios de los servicios de Google.
- Microsoft Teams: Microsoft Teams ams es una completa herramienta de colaboración que incluye chat, reuniones de vídeo, almacenamiento de archivos e integración con las aplicaciones de Office 365. Está diseñada para una colaboración y comunicación fluidas dentro de las organizaciones. Suele ser muy popular en los entornos más corporativos.
- Webex: Webex, de Cisco, un veterano en el campo de las videoconferencias, ofrece una plataforma segura todo en uno para videoconferencias, colaboración en equipo y seminarios web.
- GoToMeeting: GoToMeeting es una herramienta de videoconferencia fácil de usar, muy adecuada para pequeñas y medianas empresas. Ofrece funciones como vídeo HD, pantalla compartida y grabación de reuniones, además de aplicaciones móviles para estar conectado en cualquier lugar. Su sencillez y fiabilidad la convierten en una opción sólida para los equipos que necesitan videoconferencias sencillas. También hay una versión de la aplicación basada en la web para quienes no quieran descargar nada en su ordenador.
- Calendly: Aunque no ofrece videoconferencia propiamente dicha, este sistema de reservas basado en calendarios facilita la organización de videollamadas que convengan a todos. Vinculado directamente a un calendario, permite reservar llamadas a horas convenientes para todos. Sin coincidencias, también genera automáticamente el código de reunión que elijas. Facilita la sincronización de una videollamada.
Asistentes de reuniones AI
Además, ahora también disponemos de una serie de opciones de terceros para mejorar aún más tus videoconferencias.
Los asistentes de reuniones de IA (también conocidos como anotadores de IA) revolucionan la gestión de reuniones automatizando la programación, capturando los debates clave y proporcionando resúmenes analíticos, mejorando así la productividad y la recopilación de información.
Asistentes de reuniones AI populares
- tl;dv: Grabación, transcripción, traducción. tl;dv es un potente tomador de notas con inteligencia artificial que permite grabar y almacenar reuniones sin problemas. Es fácil capturar lo esencial de una reunión y compartir lo más destacado con los miembros del equipo que no pudieron asistir. Además, con la ayuda de la IA, puedes hacer preguntas sobre una o varias reuniones, crear informes de reuniones recurrentes e integrarte con toda tu suite de ventas.
- Grain: Grain se centra en capturar y compartir los momentos más impactantes de tus videollamadas. Permite a los usuarios crear clips de vídeo compartibles de las reuniones para garantizar que las ideas y momentos clave sean fácilmente accesibles y procesables.
- Chorus.aiChorus.ai graba, transcribe y analiza las llamadas de ventas para proporcionar información sobre las interacciones con los clientes. Ayuda a los equipos a comprender lo que funciona, perfeccionar las técnicas de venta y mejorar las tasas de cierre de tratos.
- Fireflies.ai: Fireflies puede asistir a tus reuniones para grabar, transcribir y buscar en las conversaciones de tus reuniones. Fireflies.ai se integra con las herramientas de videoconferencia más populares para automatizar la documentación de las reuniones y hacer que se pueda buscar y compartir. Aunque tiene muchas funciones, el plan gratuito de Fireflies no es tan generoso como otros como tl;dv, ya que te restringe a grabaciones de audio de hasta 300min/mes.
- Gong.io: Increíblemente centrada en las ventas, Gong.io utiliza la IA para analizar las conversaciones y obtener información sobre el rendimiento de las ventas, la opinión de los clientes y la inteligencia de mercado. Es una plataforma cara y sólo merece la pena cuando quieres profundizar en la previsión de acuerdos.
- Fathom: Fathom ofrece transcripción y resumen en tiempo real sin almacenar información confidencial. Es un buen asistente de reuniones que ofrece lo más destacado de la reunión. Sin embargo, es bastante limitado en el frente de la IA, ya que ofrece poca o ninguna personalización sobre los avisos con los que puedes consultar las reuniones.
- Avoma: Un asistente de reuniones con IA todo en uno que ofrece transcripción, extracción de conclusiones clave y perspectivas procesables para mejorar los resultados de las reuniones.
- Hyperia: Hyperia es una plataforma de grabación de videollamadas que ofrece inteligencia conversacional, transcripción automática, toma de notas y grabación de eventos de calendario.
Cerrar el trato y más allá: Gestión de documentos, firmas electrónicas y asistencia postventa
Cuando se trata de cerrar el trato, las herramientas de ventas pueden ayudar realmente a acelerar el proceso. Se acabó el tener que imprimir y enviar firmas por fax. Ahora todo puede firmarse, sellarse y entregarse mediante tecnología digital. Desde la generación de contratos inteligentes hasta las firmas digitales, la IA y la tecnología han conseguido que conseguir nuevos clientes no suponga ninguna fricción.
Tampoco se trata sólo de utilizar herramientas de venta impulsadas por la IA para mayor comodidad, sino que puede transformar por completo todo el proceso de cierre. Los sistemas inteligentes de IA pueden garantizar que todos los documentos necesarios estén preparados, organizados y listos para la acción. Este nivel de automatización garantiza que los equipos de ventas puedan centrarse en el cliente y no en el papeleo, mejorando la experiencia general de ambas partes.
Creación y automatización de documentos
En las fases finales de una venta, la capacidad de generar, personalizar y distribuir rápidamente documentos esenciales tiene un valor incalculable. Las herramientas de creación y automatización de documentos facilitan esta tarea permitiendo a los equipos de ventas elaborar contratos, propuestas y otros documentos necesarios con rapidez y precisión.
Utilizando plantillas y flujos de trabajo automatizados, estas herramientas garantizan que todos los documentos sean coherentes, precisos y adaptados a las necesidades de cada cliente. Esto no sólo mejora la profesionalidad del proceso de venta, sino que también permite a los equipos de ventas centrarse más en las relaciones con los clientes y menos en las tareas administrativas. La automatización en la gestión de documentos conduce a un proceso de cierre más ágil, reduciendo el tiempo desde la negociación hasta el acuerdo, y mejorando significativamente la experiencia del cliente.
Herramientas populares de creación y automatización de documentos
- PandaDoc: Automatiza la creación de propuestas, contratos y presupuestos con plantillas personalizables, facilitando tiempos de entrega de documentos más rápidos.
- Zoho Writer: Parte de la suite Zoho, esta herramienta ofrece una potente plataforma para la creación de documentos, con funciones de colaboración y automatización ideales para documentos de ventas.
- OneFlow: Este software documental todo en uno permite crear contratos y plantillas. Se integra directamente con muchos sistemas CRM y ofrece firma electrónica.
Firmas electrónicas
La tecnología de firma electrónica supone un verdadero avance en la finalización de las transacciones de venta. Al permitir que los documentos se firmen electrónicamente, las herramientas de firma electrónica eliminan los retos asociados a las firmas físicas, como la impresión, el escaneado y el envío por correo.
Estas herramientas de firma electrónica no sólo proporcionan un medio seguro y legalmente vinculante para firmar documentos desde cualquier lugar y en cualquier momento, sino que también ofrecen funciones de seguimiento que alertan a los equipos de ventas en el momento en que se firma un documento. Esta visibilidad inmediata del estado del documento mejora la agilidad de las operaciones de ventas, permitiendo respuestas y seguimientos más rápidos.
También es estupendo para la persistencia. Si tu nuevo cliente no ha firmado el contrato, el sistema puede enviar recordatorios automáticos. Esto permite que muchos representantes de ventas puedan desvincularse del proceso, lo que puede añadir otra capa de compenetración a las relaciones. Ya no son el "perseguidor", sino que están ahí para apoyar al nuevo cliente.
Herramientas populares de firma electrónica
- DocuSign: Líder en el espacio de la firma electrónica, DocuSign simplifica el proceso de firmar documentos en línea. Lo hace seguro y legalmente vinculante con facilidad.
- Dropbox Sign: Ofrece una interfaz fácil de usar para firmar documentos digitalmente, integrándose a la perfección con varios servicios de almacenamiento en la nube para facilitar el acceso y la gestión.
Procesamiento de pagos
Asegurar un acuerdo es sólo una parte del viaje de ventas; el cobro eficiente y fiable es lo que lo completa. Las empresas esperan soluciones de pago flexibles, seguras y sencillas que permitan una gran variedad de métodos de pago y divisas.
Las herramientas de procesamiento de pagos lo hacen mucho más fácil al trabajar directamente con las herramientas de ventas y contabilidad. Esto significa que las transacciones se procesan de forma precisa y segura, con una intervención manual mínima. La contabilidad también puede conciliar automáticamente las facturas con los datos extraídos. Esto, a su vez, puede vincularse al CRM y ayudar a automatizar los seguimientos y los avisos de renovación con suficiente antelación. Además, integrar un flujo de trabajo de gestión de casos AML puede mejorar la seguridad de las transacciones y garantizar el cumplimiento de la normativa contra el blanqueo de dinero. Este flujo de trabajo supervisa las transacciones para evitar actividades fraudulentas, garantizando que todos los procesos financieros cumplen las normas reglamentarias.
Herramientas de cobro y procesamiento de pagos
- Stripe: Una completa plataforma de procesamiento de pagos conocida por su flexibilidad, que admite una amplia gama de métodos de pago y divisas.
- PayPal para empresas: Ofrece sólidas soluciones de pago adaptadas a empresas de todos los tamaños, garantizando transacciones seguras y eficientes con alcance global.
- Xero: Este programa de contabilidad también ofrece pagos dentro del programa, lo que facilita la facturación y la conciliación de facturas. También puede integrarse directamente con muchas cuentas bancarias, lo que facilita una transparencia total.
- Sage: Proveedor de soluciones dedicadas como el software de contabilidad para servicios financieros, diseñado para ayudar a las empresas de este sector a gestionar necesidades complejas. Ofrece herramientas sólidas para la elaboración de informes financieros, presupuestos y cumplimiento normativo, garantizando la precisión y la eficacia. Sage también se integra con varios sistemas empresariales, mejorando la transparencia operativa y la escalabilidad.
Las secuelas: Mejora continua y planificación estratégica con IA
Después de cerrar con éxito el trato, el viaje no termina; pasa a garantizar la satisfacción duradera del cliente, aprovechar la información para una toma de decisiones más inteligente, aumentar la eficiencia mediante la automatización y elaborar estrategias con visión de futuro. La IA es fundamental en cada uno de estos ámbitos, reconfigurando la forma en que los equipos de ventas y los equipos de éxito del cliente operan después de la venta.
Además, las herramientas de planificación y formación en ventas pueden utilizar la IA para crear y construir estrategias personalizadas y aumentar las competencias en ventas. Mediante el uso de la tecnología es más fácil identificar las lagunas en las habilidades, y esto a su vez puede sugerir la formación pertinente, y el seguimiento del progreso.
Éxito del cliente
El éxito de los clientes a menudo necesita utilizar las herramientas de ventas tanto como los equipos de ventas. Mantener contentos a los clientes recién captados y asegurarse de que la comunicación con ellos es rápida y tiene seguimiento es muy importante. Una plataforma sólida para el seguimiento ayuda a continuar esa relación cliente-cliente. Y, lo que es más importante, ofrece oportunidades de resolver problemas, al tiempo que se realizan ventas adicionales y ventas cruzadas en puntos clave.
Tanto si se trata de una amplia base de conocimientos a la que se pueda acceder mediante indicaciones inteligentes, como de un chatbot que suene igual que una persona real, es una parte muy importante de la gestión de una empresa.
Herramientas de éxito del cliente
- Intercom: Una plataforma de compromiso con el cliente que utiliza mensajería impulsada por IA para proporcionar atención al cliente personalizada y compromiso proactivo, fomentando relaciones duraderas e impulsando el éxito del cliente.
- ZenDesk: ZenDesk es una plataforma de atención al cliente que ofrece herramientas potenciadas por IA para la gestión de tickets, la creación de bases de conocimientos y el seguimiento de las interacciones con los clientes, lo que permite a las empresas ofrecer un soporte postventa excepcional y mejorar la satisfacción del cliente.
- Slack: Crear un canal Slack dedicado al éxito del cliente es una forma inteligente de interactuar con los clientes en tiempo real. Con IA puedes crear un chatbot para ayudar a los clientes con las preguntas más frecuentes. También puede enlazar con los CRM para mantener un registro de todas las comunicaciones del cliente.
Formación y Coaching en Ventas
Una de las partes más potentes del desarrollo de la IA ha sido la capacidad de compartir conocimientos y aprender. Algo que puede programarse con todos los datos y percepciones de cada éxito, cada mala llamada y la información del cliente. Armado con esto, la formación en ventas puede personalizarse y adaptarse al individuo, más de lo que nunca fue posible por un humano de carne y hueso. Puede proporcionar información sobre aspectos como el tono, la redacción, el ritmo, etc. Tomando todos los mejores elementos de las mejores secuencias de ventas y convirtiéndolos en percepciones reales y procesables, basadas en datos.
Herramientas de formación en ventas
- ExecVision: Utiliza la IA para analizar las llamadas de ventas, proporcionando información procesable con fines de formación y entrenamiento. Ayuda a identificar áreas de mejora y realiza un seguimiento de los progresos a lo largo del tiempo.
- Gong.io: Como herramienta centrada en las ventas, proporciona asesoramiento en tiempo real mientras los representantes están en las llamadas. También puede ayudar a identificar qué representantes necesitan más ayuda, y qué está haciendo que los que están cerrando con más éxito lo consigan.
Planificación estratégica y previsión
- Tableau: Con IA y aprendizaje automático, Tableau permite a las empresas analizar los datos de forma exhaustiva, visualizar perspectivas y generar previsiones basadas en datos, facilitando la toma de decisiones estratégicas y las estrategias de futuro.P
- Weflow: Weflow es una herramienta de planificación estratégica y previsión que utiliza análisis basados en IA para proporcionar información sobre las tendencias del mercado y las métricas de rendimiento. Permite a las empresas visualizar datos, identificar patrones y tomar decisiones informadas, apoyando así eficazmente las iniciativas de planificación estratégica.
La ventaja de la IA: Equipos de ventas preparados para el futuro
La integración de la IA en todo el ciclo de ventas no sólo amplía las eficiencias y la eficacia actuales, sino que posiciona a los equipos de ventas para afrontar de frente los retos futuros. Las cifras demuestran que las organizaciones que utilizan la IA en sus estrategias de ventas y marketing son testigos de un aumento de los ingresos de al menos un 5%. Esta estadística subraya el profundo impacto que la IA puede tener en los resultados de una empresa.
A medida que la tecnología de IA evoluciona, proporciona una ventaja competitiva, permitiendo a las organizaciones de ventas adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y del comportamiento de los clientes. Esta capacidad dinámica garantiza que los equipos de ventas no sólo sigan el ritmo, sino que lo marquen, preparados para adoptar innovaciones y metodologías futuras.
Sin embargo, el camino hacia el pleno aprovechamiento de la IA en las ventas va acompañado de una curva de aprendizaje. En particular, el 53% de los profesionales de ventas manifiestan incertidumbre sobre cómo extraer el máximo valor de la IA en su trabajo, lo que apunta a una necesidad crucial de formación y recursos específicos para colmar esta laguna de conocimientos.
Al tejer la IA en el tejido de todos los procesos de ventas, las organizaciones no sólo pueden agilizar sus operaciones, sino también cultivar una cultura de innovación y mejora continua. Este enfoque con visión de futuro es esencial para seguir siendo relevante en un panorama empresarial que cambia rápidamente, garantizando que los equipos de ventas siempre vayan un paso por delante.
