Las estrategias de venta más eficaces para tus lanzamientos suelen girar en torno a la comunicación y a cómo maximizar su potencial. Sin una comunicación eficaz, nunca se puede hacer una venta. Jamás. Y punto.
Al ser la habilidad más fundamental en las ventas, debería despertar tu interés saber que la comunicación es más profunda de lo que crees. Si quieres cerrar tratos más rápido, tendrás que navegar por esta nueva profundidad con habilidad y delicadeza.
Ambas cosas pueden aprenderse dominando una simple palabra de dos sílabas: silencio.
"El silencio es oro; tiene un poder divino y una energía inmensa".
El sonido del silencio
La regla de oro de las ventas es dejar que hable tu cliente potencial. Si hablas demasiado, por lo general la gente se aleja. Suena como si hablaras demasiado fuerte y les desconcertaras con chorradas. La gente se da cuenta. Tú quieres que compren algo y ellos quieren resistirse.
Pero utilizando el poder de la pausapuedes ganar poder en la conversación dando a tu cliente potencial la ilusión de que tiene el control. Son ellos los que hablan. Son ellos los que te cuentan sus problemas. Son ellos los que expresan sus necesidades. Tú sólo estás ahí para aportar las soluciones.
Obviamente, esto requiere tiempo y práctica para establecerlo. Para empezar, tendrás que conseguir que el posible cliente se sienta cómodo compartiendo toda esta información. Pero la cuestión es: se hace guardando silencio. Mejor dicho, lo que haces en tu silencio.
Escucha. Escucha bien.
Entonces, ¿cómo escuchar mejor? ¿Existe algún botón mágico que puedas pulsar para que te muestre la raíz de todos tus problemas?
No estás muy lejos.
Ese botón se llama Grabar.
Grabando tus lanzamientos de ventas, o incluso tus llamadas internas, puedes tomar el control de tu propio crecimiento y centrarte realmente en tu propio aprendizaje. Puedes utilizar las grabaciones de las llamadas para encontrar aquellas en las que hablaste demasiado tiempo o no escuchaste lo suficiente, y tomar notas sobre cómo mejorar. Puedes analizar tu estrategia de ventas desde la distancia y verla bajo una luz totalmente distinta.
Las grabaciones de llamadas son una fuente inagotable de aprendizaje.
Si hay una forma de cerrar tratos más rápido, es ésta.
Preparados. Preparado. Graba: 5 formas en que las grabaciones de llamadas pueden mejorar tu capacidad de escucha
Ahora que conoces el secreto en teoría, profundicemos en lo que hace que las grabaciones de llamadas sean tan especiales.
1. Revisar y analizar las grabaciones de llamadas
Si grabas regularmente las llamadas de ventas y las revisas con el equipo de ventas, no sólo te beneficias tú. También puedes animar a los miembros del equipo a que compartan sus ideas y observaciones sobre las llamadas. Analizando las interacciones de la vida real, los vendedores pueden identificar áreas de mejora y aprender de los lanzamientos exitosos.
Pero lo más importante es que tienes la capacidad de tomar las riendas de tu crecimiento. No hay límites. Ni siquiera el cielo.
Con tl;dv, puedes grabar gratis tus llamadas en Google Meet y Zoom , transcribiéndolas también con un reconocimiento preciso del orador. Deja marcas de tiempo, haz resúmenes utilizando la IA de última generación de tl;dv, o simplemente mantén todas tus reuniones organizadas en un lugar especial.
2. Identificar las lagunas de escucha
Durante el análisis de la llamada, presta atención a los momentos en los que pasaste por alto pistas vitales, interrumpiste al posible cliente o no captaste sus necesidades. Puedes comprobar su lenguaje corporal para ver si les has entendido correctamente. Una mala capacidad de escucha rompe la confianza en la relación comercial. Y menos confianza significa que es menos probable que los clientes potenciales compren.
Destaca estos casos para concienciar sobre posibles lagunas de escucha y oportunidades de mejora. Como ya se ha mencionado, con tl;dv puedes editar directamente desde la transcripción para crear clips, carretes y secuencias destacadas. Reúne momentos de varias reuniones diferentes en un reel para que puedas volver a ver tus errores de escucha ¡y así tener éxito la próxima vez!
3. Utiliza transcripciones y anotaciones
Repasa tl;dv la transcripción generada automáticamente y las notas de AI para resaltar los puntos esenciales, las emociones y cualquier señal no verbal relevante. Los vendedores pueden aprender a prestar atención no sólo a las palabras, sino también al tono, el ritmo y otras sutilezas de la conversación. Al leer la transcripción junto a las secuencias de vídeo, pueden unirlas como capas, comprendiendo en tiempo real el efecto de la voz al expresar las palabras.
Del mismo modo, puedes leer la transcripción de forma independiente para ver hasta qué punto el contenido que te dio el posible cliente es sólido sólo en palabras. Es muy probable que gran parte de lo que comunican sea no verbal. Este tipo de ejercicios te ayudarán a identificar dónde expresa el prospecto el quid de su punto de vista.
En cierto modo, éste también es un buen método para desarrollar más empatía con tus clientes potenciales. Al volver a ver tus llamadas de ventas, comprenderás mucho mejor sus significados. No estás interactuando en la conversación, ni pensando sobre la marcha, ni tratando de ofrecerles nada. Sólo estás viendo una grabación. Descubrirás cosas que dijeron y que tú no viste. Es probable que detectes el lenguaje corporal que expresaron y que tú no percibiste. Y casi seguro que comprenderás su significado a un nivel más profundo.
Haz esto suficientes veces y, naturalmente, lo captarás más durante la llamada en directo. Sabrás a qué prestar atención.
4. Detecta tus puntos fuertes
Autoevaluar las grabaciones de tus llamadas no tiene por qué ser del todo malo. También te darás cuenta de algunas cosas buenas que dijiste o hiciste, y podrás observar la reacción de tus clientes potenciales a las cosas que dices o a las preguntas que haces, bajo una nueva luz.
Si descubres en qué eres bueno, no sólo aumentarás tu confianza, sino que podrás saber qué mantener en tus lanzamientos. Esto puede ser tan importante como saber qué añadir o quitar. Si vuelves a ver muchas llamadas, empezarás a notar patrones de comportamiento en tus clientes potenciales basados en lo que has dicho o hecho. Esto te dará aún más confianza la próxima vez, creando un bucle de retroalimentación positiva.
Incluso puedes utilizar la función reel lo más destacado de tl;dv para fusionar clips tuyos en los que aparezcas arrasando. Mira uno de estos vídeos antes de tu próximo discurso de ventas y tendrás una gran inyección de confianza.
5. Establece objetivos de escucha
Ya hemos establecido que al volver a ver tus llamadas puedes identificar dónde podrías haber escuchado mejor, pero ahora puedes fijarte objetivos para hacerlo mejor la próxima vez. Al fin y al cabo, el crecimiento no se produce de la noche a la mañana. Tienes que esforzarte. Surge de intentos repetidos, teniendo en cuenta los nuevos conocimientos.
Puedes fijarte objetivos como
- Repite los puntos débiles del posible cliente para aclarar que estáis en la misma página
- Comprende las objeciones en profundidad antes de responder, quizás incluso haciendo una pregunta aclaratoria antes de dar tu respuesta
- Haz más preguntas
Los objetivos dependerán realmente de lo que estés haciendo bien y de lo que puedas mejorar. Pero siempre es un método saludable de autodesarrollo fijarse metas constantes y esforzarse siempre por mejorar.
Obtener grabación
Descargar tl;dv para Google Meet o Zoom hoy mismo y empieza a grabar en un momento. La configuración es sorprendentemente sencilla y el plan gratuito de tl;dv es increíble. Relájate sabiendo que puedes probarlo completamente antes de comprometerte con algo a más largo plazo.
Al autoevaluar tu capacidad de escucha mediante videollamadas, cerrarás tratos más rápidamente y entrarás en los discursos de ventas con mucha más confianza. ¿A qué esperas? Empieza ya.
