最も成功するセールス・テクニックのひとつをご存知だろうか？それはまた、おそらく最も過小評価されているものでもある。純粋で完全な粘り強さだ。血の気が多いと言う人もいるかもしれないが、実際のところ、ほとんどのセールスマンは適切なフォローアップをしない傾向がある。
セールスの第一人者でありアイコンでもあるチェット・ホームズは、ほとんどの見込み客はすぐに買う準備ができていないが、ほとんどのセールスパーソンは "No "を恐れていると述べている。それは不快に感じ、私たちの原始的な脳の繊維の隅々にまで反する。どのような形であれ、拒絶は「社会的死」につながり、石器時代には村から追い出されること、つまり確実に死ぬことを意味していた。
ノーと言われることに慣れること、あるいはノーと言われるかもしれないという脅しに慣れることは、営業における多くの先入観を克服するチャンスであるだけでなく、ノルマをより早く、より簡単に達成するための金色のチケットになるかもしれない。
そして、それは絵に描いた餅のように感じるかもしれないが、自分自身、チーム、そして営業部全体に言うべきことは（これは100％真実である）...。
すべてのNOはYESに近づく。
NO "は "GOOD "である
でも、誰かが "NO "と言い、その理由を言うということは、あなた、あるいは販売する人がきちんと仕事をしているということだ。ただ、その仕事はまだ終わっていない。もっと掘り下げる必要がある。
しつこいプロスペクティングの技術と科学
営業と粘り強いアプローチの影響について論じる場合、粘り強いプロスペクティングの意味を理解することが不可欠である。それは、単に同じ番号に電話をかけたり、同じEメールを何度も送ったりして、返事が来るまで続けるということではありません。むしろ、営業の背後にある心理を理解し、見込み客の境界線を尊重し、営業活動を強化するためにテクノロジーを効果的に活用することを含む、芸術であり科学なのだ。
持続的なプロスペクティングとフォローアップとは、見込み客が積極的な反応を示し、関与する意思があることを示すまで、ひたすら追いかけることである。しかし、単に見込み客に電話やメッセージを浴びせるだけではありません。見込み客のニーズやペインポイントに共鳴する、適切で価値のあるパーソナライズされたコンテンツを提供することで、信頼関係を築き、関係を構築するのです。
すべての "No "が "Yes "に近づくという理解であり、すべての営業マンの心に響くべきマントラである。この視点は、レジリエンスと粘り強さの重要性を強調する営業心理学に根ざしている。重要なのは、「No」を拒絶ではなく、さらなる関与への誘いであり、営業アプローチを洗練させる機会であると捉えることである。
また、見込み客を探して電話をかける前に、下調べをしておく必要がある。もし、あなたが中東に住んでいるにもかかわらず、除雪機を売ろうとする人から電話を受け続けたらどう思うだろうか。おそらく「うわ、この人は完全に時間の無駄だ！」と思うだろう。
コンタクトを始める前に、見込み客について少し調べておくことは本当に重要なステップです。見込み客の業界、会社、役割、さらには仕事上の関心事を理解することで、相手のニーズや悩みに合わせたアプローチをすることができます。LinkedInやその他のソーシャルメディアプラットフォームのようなツールを使って、見込み客のキャリアや、彼らがどのようなトピックに関心を持っているかを知りましょう。その会社がどのようなニュースやコンテンツを広くメディアに発信しているかを調べる。不気味にならない程度に、できるだけ多くのことを学びましょう。3年前に食べたハンバーガーのインスタグラム投稿に「いいね！」をするのは、ちょっと危険だ！
しかし職業上、些細なことでも、適切に使えば、つながりを強めることができる。共通の興味、共通の知人、過去に取り組んだプロジェクト、最近達成した業績など、どんなことでもいい。あなたの働きかけがパーソナライズされればされるほど、相手の注意を引き、親密な関係を築くチャンスが増える。また、LinkedInやソーシャルメディアなどで、たとえ「いいね！」やコメントであっても、時間をかけて相手と関わることは、親近感を築くのに役立つ。一番の秘訣は？それは、あなたが解決できるかもしれないニーズや要件を、彼らから聞き出す素晴らしい方法 です。
しつこいプロスペクトを成功させるもう一つの重要な要素は、プロスペクトの境界線を尊重することである。これは、しつこさと押しつけの間の微妙な境界線を理解することを意味する。不適切な時間帯に、あるいは無関係な情報を使って繰り返し接触することは、見込み客を疎外する危険性がある。見込み客の時間と空間を尊重するインテリジェントなエンゲージメント戦略を用いて、微妙なバランスを取ることが不可欠である。例えば、相手の業界に関連した有益な記事を送ったり、自社の製品やサービスが同様のビジネスにどのように役立ったかを示すケーススタディを送ったりすることが考えられる。
また、デジタルの時代においては、テクノロジーは粘り強いプロスペクティングにおいて極めて重要な役割を果たしている。プロスペクティング・プロセスを自動化・合理化し、時間を節約して効率を高めるためのさまざまなツールが利用できる。例えば、顧客関係管理（CRM）システムは、見込み客とのやりとりをすべて追跡し、営業担当者にフォローアップのタイミングを思い出させ、見込み客の行動や嗜好に関する洞察を提供することができる。
非同期コミュニケーションツールは、営業担当者にとってもうひとつの強力なリソースとなる。両者が同時に同席する必要がある従来のコミュニケーション方法とは異なり、電子メールやメッセージングアプリなどの非同期コミュニケーションは、いつでもコミュニケーションを取ることができ、営業担当者と見込み客の双方に利便性をもたらします。
ビデオ通話録音ツールは、レビューや分析のための貴重なデータを提供します。通話を聞くことで、営業担当者は会話のどこで間違ったのか、あるいは正しかったのかを理解し、失敗から学び、継続的にアプローチを改善することができます。通話録音ツールはまた、営業コーチングの機会を提供し、経験豊富なチームメンバーが建設的なフィードバックやアドバイスを行うことを可能にします。
プロスペクティングにおける非同期コミュニケーションの活用
非同期とは、すべての関係者が同時に存在する必要のない情報交換のことです。つまり、見込み客から「コアタイム」を奪うことなく、しつこく接することができる！
営業では、電子メール、録画ビデオ通話、コラボレーション・プラットフォームなどの非同期チャネルは、見込み客の時間を尊重し、異なるスケジュールやタイムゾーンに対応する柔軟性を提供する。
営業担当者は必要な情報、プレゼンテーション、提案を自分の都合の良い時に共有することができ、見込み客は都合の良い時にその情報を吸収し、反応することができる。このアプローチでは、即座に返答しなければならないというプレッシャーが取り除かれるため、見込み客は情報を十分に検討し、思慮深く返答する時間を得ることができる。
非同期コミュニケーションの素晴らしい応用例のひとつに、録画ビデオ通話の利用がある。この方法は、非同期コミュニケーションの柔軟性とライブ会話のダイナミズムと個人的なタッチを兼ね備えています。
カスタマイズされた製品やサービスのプレゼンテーションを収録したビデオ通話は、御社独自の販売提案を効果的に明確にし、予想される反対意見に対処し、御社の製品がいかに優れたROIをもたらすかを強調することができます。見込み客は自分の都合に合わせてビデオを見ることができ、必要に応じて一時停止、巻き戻し、再視聴を行い、提供された情報を完全に把握することができます。また、録音された通話は、見込み客の組織内の他の意思決定者と共有できる具体的な資料となり、より多くの視聴者に到達して、販売成功の可能性を高めます。
非同期通信は、意思決定者全員を1回の通話に同席させるというロジスティクス上の課題を軽減する上で特に有効だ。B2B営業では複数の利害関係者が関与することが多く、全員のスケジュールを合わせるのは大変な作業です。録画されたビデオ通話を使えば、関係者全員が都合の良い時にセールス・ピッチを共有し、閲覧することができるため、全員が同じページにいることを確認し、意思決定プロセスを合理化することができる。
グローバルremote ワークトレンドは、営業における非同期コミュニケーションの利用をさらに後押ししている。チームは異なるタイムゾーンに分散し、フレキシブルな時間帯で働くため、同期的なコミュニケーションは実行不可能な場合が多い。非同期の方法はこのようなシフトに完璧に対応し、効率的な接続とコミュニケーションの方法を提供します。
最後に、非同期コミュニケーションは、より戦略的なフォローアップを可能にする。録音された通話を確認することで、営業担当者は見込み客が質問や異議を唱えたポイントを記録し、その特定のポイントに対処するためにパーソナライズされたフォローアップを作成することができます。これにより、各コミュニケーションが確実に価値を提供し、見込み客を「Yes」に近づけることができる。
粘り強いプロスペクティングのための堅実な戦略
さあ、飛び込もう。もしあなたがセールス・マネージャー、セールス・ディレクター、シニア・リーダーなら、この話はあなたのためにある。しつこいプロスペクトの売り込みについて、あなたのチームに話してみよう。教科書のような冷たく人間味のないスタイルではなく、コーヒーを飲みながらおしゃべりするような感じで。つかみどころのない「NO」を満足のいく「YES」に変えるための戦略について話し合う時間です。
まず最初に、見込み客を理解することについて話そう。あなたのチームは、毎回アプローチをパーソナライズしなければならない。見込み客を営業対象として考えるのではなく、ユニークなニーズや課題を持つ個人として考えるのだ。見込み客が抱える問題を解決するために、その見込み客に合わせた売り込みができるようになったとき、本当に成果が出始めるのだ。ナンバーズ・ゲーム」といった言葉が飛び交い、質よりも量が常に賞賛されるこの業界では、（特に旧来型の人々にとっては）無駄な時間のように思えるかもしれない。しかし、時間をかけて磨き上げ、意味のある人間関係を構築することが、無駄な努力になることはほとんどないのだ。
フォローアップのタイミングと頻度も重要な要素だ。目的は、あなたのことを常に意識しておくのに十分でありながら、迷惑になるほど頻繁ではない、絶妙なポイントを見つけることです。気の利いたEメール、簡単な電話、前回のビデオ通話の断片、有益な記事など、一貫した価値を提供することが大切です。私たちはチームにフォローアップを奨励したいが、彼らが見込み客と話をしていることを意識してほしい。どのメンバーが適切な判断を下し、どのメンバーがもう少し励ましが必要なのかを知ることができる。
さて、録画されたビデオ通話について話そう。これは画期的だ。営業は個人的でインタラクティブな会話ができるだけでなく、録画されたものは再確認したり、チームと共有したり、自由に分析したりできる資料にもなる。そして一番の利点は？意思決定者であろうとチームメンバーであろうと、全員が同じ明確なメッセージをあなたから直接受け取ることができるのです。
そして、tl;dv は、営業機会を逃さないためのツールです。録音した通話を見込み客やそのチームと共有すると、誰かがそれを閲覧した時点でtl;dv に通知されます。これは単なる通知ではなく、セールスのシグナルです。誰かがあなたの話に興味を持ち、フォローアップの絶好のきっかけを作ったというアラートなのです。
しかし、その反応があなたや営業担当者の期待するものでなかったらどうでしょう？そこでフィードバックだ。それぞれの「ノー」はフィードバックの宝庫です。それを使って、アプローチを洗練させ、売り込みに磨きをかけ、次回はさらに魅力的なオファーにしましょう。
進むべき時を知る：難しいノー」を乗り越える
営業において、粘り強さは非常に重要ですが、「No」が見込み客開拓プロセスの明確な終了を意味する場合も、同様に理解することが不可欠です。すべての見込み客が顧客に変わるわけではありません。「No」をしっかりと認識することで、時間とリソースを節約し、他の有望なリードに集中することができます。
次に進むべきタイミングを理解するには、見極め、感情的な知性、そして見込み客の反応を鋭く理解することが必要です。ここでは、丁重に距離を置く時期のサインをいくつかご紹介します：
怒りや不満：見込み客が激昂したり、怒ったり、はっきりと連絡をやめるように言ってきた場合は、その要求を尊重することが不可欠です。このような場合、しつこく連絡を取り続けると嫌がらせと受け取られ、ブランドの評判を落とすことになりかねません。
適合性の欠如：見込み客は、あなたの製品やサービスに適していないかもしれません。彼らのニーズがあなたの提供するものと合致しなかったり、彼らの予算があなたの価格設定に合わなかったりするのかもしれない。ギャップが大きすぎて埋められない場合は、次に進むのがベストかもしれません。
意思決定権の欠如：もしあなたが話をした相手が購買決定権を持っておらず、購買決定権を持つ人物につなぐことができなかったり、消極的だったりする場合、行き詰まる可能性があります。最初のリサーチや電話をかける際には、意思決定者が誰なのかを確認することが重要だ。多くの営業担当者は、電話をかける権限も予算も影響力もない人に売り込むという長いプロセスに終始してしまう。
持続的な無関心：初期の無関心は決定的な「ノー」とは言えないが、あなたの最善の努力にもかかわらず、見込み客が一貫して無関心や無関心を示す場合は、その見込み客から離れるシグナルかもしれない。
営業では、「ノー」が常に敵であるとは限らないことを理解することが重要だ。時には、価値ある顧客へと転換する可能性の高い見込み客へとナビゲートしてくれるガイドとなることもある。しかし、「厳しいNo」を見極め、受け入れることを学ぶことは、他の「No」を「Yes」に変える原動力と同じくらい重要である。
何度も通い続ける
ふぅ、大変な内容だったが、これがあなたのセールスを向上させるのであれば、一言一句に価値がある。まとめると、粘り強いプロスペクティング、つまり、インテリジェントなフォローアップの技術、「Yes」を執拗に追い求めることが、セールスを成功に導く鍵である。それは強い決意だけでなく、スマートな戦略と革新的なツールを活用し、一貫した価値を提供することなのだ。
非同期コミュニケーションとビデオ通話録画は、この追求における戦略的な味方です。これらは、見込み客と効果的に関わるための柔軟性と、学習、改善、成約加速のためのパワーを提供します。現代の営業現場は、チャンスに溢れている。tl;dv のようなツールは、あなたの営業プロセスを良いものから素晴らしいものへと変え、フォローアップの絶好のタイミングを逃さないようにします。
営業リーダーの皆さん、今こそ腕まくりをして、これらの戦略を取り入れる時です。チームに適切なツールを装備し、粘り強い文化を育て、プロスペクティングの努力が報われるのを見届けよう。覚えておいてほしいのは、「No」はすべて「Yes」への道のりの足がかりにすぎないということだ。粘り強く、革新し、そして繁栄しよう！
