B2B 소셜 세일즈에는 X, LinkedIn, 심지어 TikTok과 같은 소셜 미디어를 사용하여 잠재 고객과 연결하고 더 나은 관계를 구축하며 전환을 유도하는 것이 포함됩니다. 디지털 시대에는 B2B 구매자의 75% 구매 결정을 내릴 때 소셜 미디어를 사용한다고 합니다. 하지만 판매하지 않으면 구매를 할 수 없죠...
소셜 판매를 효과적으로 사용하려면 블로그, 팟캐스트, 동영상 및 기타 온라인 콘텐츠를 활용하여 틈새 시장에서 브랜드를 최고로 포지셔닝해야 합니다. 콘텐츠는 교육과 엔터테인먼트에 가장 잘 활용됩니다. 먼저 관심을 끌고 자연스럽게 마케팅이 이루어지도록 하는 것이 중요합니다.
처음부터 시작하겠습니다.
B2B 소셜 셀링이란 무엇인가요?
위에서 언급한 B2B 소셜 셀링은 판매자가 소셜 미디어를 통해 잠재 고객과 연결하고 강력한 관계를 구축할 수 있는 방법입니다. 즉, 브랜드는 이를 통해 신뢰와 신용을 쌓고 비즈니스 파트너십을 위한 강력한 기반을 구축할 수 있습니다.
B2B 소셜 셀링은 기존 셀링과 어떻게 다른가요?
다음은 B2B 소셜 판매가 기존 판매와 어떻게 다른지 간략하게 살펴보는 개요입니다.
전통적인 B2B 판매 | B2B 소셜 판매 | |
리드 생성 | 주로 추천, 콜드 콜, 네트워킹에 의존합니다. | 소셜 미디어 플랫폼을 활용하여 자연스러운 리드를 유도합니다. |
초기 아웃리치 | 보통 콜드 콜이나 이메일을 통해 시작됩니다. | 소셜 미디어에서 매력적인 콘텐츠, 댓글 또는 연결 요청으로 시작합니다. |
신뢰 구축 | 대면 상호 작용 및 참조에 따라 다릅니다. | 일관된 온라인 존재감, 사고 리더십, 공유 콘텐츠를 통해 신뢰를 구축합니다. |
신뢰성 | 회사 평판과 영업 피치를 통해 설립되었습니다. | 온라인 존재감, 동료 추천, 콘텐츠 공유를 통해 강화됩니다. |
관계 개발 | 판매 퍼널의 단계를 거치며 선형적으로 진행되는 경우가 많습니다. | 소셜 플랫폼에서 지속적인 상호작용을 통해 시간이 지남에 따라 보다 유기적인 관계를 구축할 수 있습니다. |
인터넷과 remote 작업의 부상으로 B2B 소셜 판매는 빠른 속도로 발전하고 있습니다. 더 자세히 살펴보겠습니다...
B2B 소셜 셀링의 진화
인터넷 이전에는 누구나 제품이나 서비스를 판매하기 위해 직접 전화를 받거나 문을 두드려야 했습니다. 이제 소셜 미디어를 통해 나만의 광고, 동영상, 블로그를 생성하여 전 세계의 잠재 고객을 유치할 수 있습니다.
인터넷 시대가 열리면서 소셜 셀링이 각광을 받고 있습니다. 소셜 셀링의 정의는 주로 잠재 고객과의 관계 및 신뢰 구축에 관한 것이었습니다. 이제 소셜 셀링은 TikTok이나 Instagram을 사용하여 짧은 형식의 콘텐츠를 업로드하여 간접적으로 무언가를 판매하는 것입니다. 천재적이죠. 콜드 콜을 건너뛰고 잠재 고객에게 이메일을 보내지 않고 대신 링크드인에서 직접 메시지를 보낼 수도 있습니다.
하지만 이제 우리는 인터넷 시대를 훨씬 지나고 있습니다. 웹 3.0이 곧 다가오고 있으며 팬데믹으로 인해 전 세계적으로 디지털 도구에 대한 의존도가 더욱 가속화되고 있습니다. B2B 소셜 판매가 훌륭한 판매 방법으로서뿐만 아니라 판매의 미래로서도 각광받고 있는 시대입니다! Gartner는 내년(2025년)이 되면 B2B 판매 상호 작용의 80%가 디지털 채널을 통해 이루어질 것으로 예측하고 있습니다.
LinkedIn에서 검색하든, CRM의 모바일 앱을 사용하든, 구매자의 행동 패턴을 추적하는 AI 자동화 도구를 구현하든, remote-퍼스트 시대가 열리고 B2B 소셜 셀링이 번창하고 있습니다.
소셜 미디어를 통한 리드 생성 최적화
연구에 따르면 무려 78%의 영업 사원이 소셜 세일즈에 참여하는 영업사원이 소셜 미디어를 사용하지 않는 동료를 능가하는 성과를 거둔다고 합니다. 아직 B2B 소셜 세일즈를 시작하지 않으셨다면 지금이 바로 그 때입니다...
소셜 미디어는 기업과 브랜드가 리드를 창출하고 고객 기반을 확장할 수 있는 강력한 리소스로 부상했습니다. 유료 프로모션이나 진정성 있는 상호작용을 통해 소셜 미디어 플랫폼을 활용하여 새로운 잠재 고객과 소통하고 이들을 충성도 높은 고객으로 전환할 수 있습니다.
영업 담당자의 75%가 리드를 찾기 위해 Facebook을 사용합니다.그다음으로 인스타그램, 링크드인, 유튜브가 뒤를 이었습니다. 이상하게 들릴지 모르지만 구매자가 있는 곳이 바로 이 곳입니다. 소셜 미디어는 실제로 비즈니스에 가장 적합한 양질의 리드를 생성하는 데 있어 (추천과 함께) 공동 1순위입니다!
소셜 미디어는 인구 통계, 관심사, 좋아요, 온라인 습관을 기반으로 잠재 고객을 정확하게 타겟팅하여 잠재 고객 창출을 혁신적으로 개선합니다. LinkedIn과 Facebook은 고급 잠재고객 분류 기능을 제공하여 특정 고객 인구 통계와 제품 또는 서비스에 관심이 있을 가능성이 높은 잠재고객을 타겟팅할 수 있도록 도와줍니다. 이를 통해 리드를 세분화하고 더 적합한 리드로 만들어 전환율을 높일 수 있습니다.
리드 생성을 위한 매력적인 콘텐츠
우리 모두는 책, TV 프로그램, 영화 등 우리를 매료시키는 좋은 이야기를 좋아합니다. 소셜 미디어를 사용하여 리드를 생성하는 것도 마찬가지입니다. 이제 우리는 정기적으로 휴대폰을 스크롤하며 B2B 인플루언서와 구매 충동을 불러일으키는 동영상을 통해 비즈니스가 고객을 끌어들이는 방식입니다.
B2B 소셜 판매를 최대한 활용하려면 무엇보다도 먼저 타겟 고객을 이해해야 합니다. 타겟 시장이 좁혀졌다면, 그들의 니즈를 파악하고 그들이 좋아할 만한 콘텐츠를 만들어야 합니다.
이상적으로는 타겟 오디언스가 계속 돌아올 수 있는 가치 있는 콘텐츠를 제공함으로써 그들의 고충에 대해 교육하는 것이 좋습니다. 그러면 타겟 고객은 여러분이 말하는 문제에 공감하고 브랜드를 엔터테인먼트의 원천이자 귀중한 리소스로 여기기 시작할 것입니다. 기억하세요: 대부분의 사람들은 업무에서 벗어나 휴식을 취하기 위해 소셜 미디어를 스크롤하므로, 판매하려는 방식이 노골적으로 드러나면 안 됩니다. 핵심은 존재감을 구축하고 자신을 권위자로 자리매김하는 것입니다.
사례 연구: US!
예를 들어, 던전 앤 드래곤 게임을 녹화하기 위한 미팅 레코더의 시연을 살펴보세요...
@tldv.io 타임가이0 님에게 답장하기 LARP를 원하시나요? # 던전앤드래곤 #제품관리 #테크스타트업 #아이툴즈 #고객성공 #코퍼레이트유머
♬ 오리지널 사운드 - tldv.io - AI 회의 녹음기
업무나 사업과는 전혀 상관없는 일이었지만 사람들이 요청했습니다. 재미로 한 거였어요. 그래서 사람들이 틱톡에 접속하는 것이니까요.
뻔한 마케팅 방법처럼 보일지 모르지만 놀랄 것입니다. 리드와의 통화 중 최소 1/3에서 소셜 채널에 대한 언급이 나오며, 설문조사 결과 리드 중 50% 이상이 소셜 채널을 통해 저희를 찾았다고 답했습니다.
"저희는 거의 모든 첫 번째 이메일에 TikTok 또는 Instagram 동영상을 첨부합니다. 이는 첫인상을 심어주는 데 도움이 되고 틈새 시장에서 복제하기 어려운 다른 제품보다 우위를 점할 수 있게 해줍니다."
그렇다고 무작정 뛰어들면 안 됩니다. 항상 전략이 필요합니다.
최적화, 추적 및 분석
콘텐츠를 최적화하고 가장 인기 있는 플랫폼과 검색 엔진의 전면 중앙에 배치하여 최고의 트래픽을 유도하세요. 관련 키워드와 메타 태그를 사용하고 고품질 콘텐츠를 제공하여 오디언스에게 실질적인 가치를 제공하세요. 매력적인 콘텐츠를 만드는 것은 좋지만 아무도 보지 않는다면 문제가 있는 것입니다.
여기에서 잠재 고객과 유기적으로 소통할 수 있습니다. 게시물에 대한 댓글에 응답하고 블로그에서 토론을 진행하며 상대방의 유형과 어떤 관계를 구축할 수 있는지 더 잘 파악할 수 있습니다. B2B 전문가의 31%는 B2B 소셜 세일즈를 통해 고객과 더 강력한 관계를 구축했다고 생각합니다. 일단 시작하면 그 이유를 쉽게 알 수 있습니다!
분석 도구를 사용하여 게시한 콘텐츠를 추적하면 잠재고객의 공감을 불러일으키는 콘텐츠와 그렇지 않은 콘텐츠를 파악할 수 있습니다. 다른 캠페인을 시도하고 전략을 변경한 후 다시 시도하세요. 더 많이 시도할수록 더 많은 것을 배울 수 있습니다.
또한 영업 프로세스 자동화를 사용하여 워크플로를 간소화할 수 있는 곳이기도 합니다. 최적화, 추적 및 분석과 관련하여 무거운 작업을 대신 처리해 주는 도구는 시중에 많이 나와 있습니다. 통합을 설정하고 선택한 도구에 데이터를 공급하기만 하면 나머지는 도구가 알아서 처리하여 사용자의 편의를 돕는 방식으로 표시해 줍니다. GPT를 영업에 어떻게 활용할 수 있는지 확인하고 B2B 소셜 영업에 적용해 보세요. 놀라울 정도로 쉽습니다!
소셜 플랫폼을 통한 참여도 구축 및 유지
소셜 미디어에서 참여를 구축하고 유지하는 것은 B2B 소셜 셀링의 또 다른 중요한 과정입니다. 핵심은 오디언스와 소통하고, 정기적으로 콘텐츠를 공유하며, 팔로워의 피드백이나 질문에 신속하게 응답하는 것입니다.
잠재 고객과 진정성 있는 대화를 나누면 관계를 강화하고 충성도 높은 팔로워를 확보할 수 있는 기반을 구축할 수 있습니다. 소비자의 76% 브랜드 소셜 미디어 게시물에서 본 제품을 구매한 경험이 있다고 답했습니다. 이는 현대 시대에 매출 증대를 위해 상상할 수 있는 최고의 판매 프로세스 중 하나입니다.
소셜 미디어를 통해 참여를 유도하고 유지하려면 네 가지 핵심 포인트로 고객의 마음을 사로잡아야 합니다:
- 콘텐츠의 관련성을 높이세요. 콘텐츠가 최신 트렌드와 오디언스가 실제로 관심을 갖는 주제와 일치하는지 확인하세요. 잠재 고객의 관심사가 무엇인지 파악하고 이를 어필해야 합니다.
- 가치를 제공하세요. 콘텐츠가 가치 있는 무언가를 제공하면 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 정보, 팁과 요령, 또는 어떤 형태의 엔터테인먼트가 될 수 있습니다. 다시 보고, 공유할 수 있는 콘텐츠로 만들어 고객이 제품을 기억하고 떠날 수 있도록 하세요.
- 참여를 장려하세요. 댓글, 좋아요, 공유와 같은 참여를 장려함으로써 관련성을 유지하고 화제를 불러일으킬 수 있습니다.
- 일관성을 유지하세요. 정기적인 포스팅 일정을 유지하여 오디언스의 레이더망에서 벗어나지 않도록 하세요. 일관성을 유지하면 신뢰가 쌓이고 제품에 대한 참여도가 높아집니다.
다양한 소셜 미디어 채널 활용
B2B 소셜 판매의 다양한 프로세스에 활용할 수 있는 여러 소셜 미디어 채널이 있습니다. 다음은 몇 가지입니다...
페이스북
Facebook을 사용하여 잠재 고객과 연결하고, 기준과 데이터베이스를 좁히고, 잠재 고객과 토론에 참여할 수 있습니다. 페이스북 페이지를 만들고 얼굴이 파랗게 질릴 때까지 페이스북에서 팔로워 및 다른 비즈니스와 교류하고 소통하는 것이 좋습니다.
X (트위터)
X는 잠재 고객과 실시간으로 소통하고 최신 뉴스와 마케팅 트렌드를 지속적으로 업데이트할 수 있는 환상적인 B2B 소셜 판매 플랫폼입니다. 해시태그 검색을 통해 업계 관련 뉴스를 찾을 수 있으며, 제품에 대한 블로그 게시물과 광고를 작성하여 참여를 유도할 수 있습니다.
특히 트위터 리스트를 만들어 다양한 그룹의 특정 콘텐츠를 주시할 수 있습니다. 경쟁업체를 주시하고, 잠재 고객을 리스트에 추가하고, 기존 고객의 활동을 확인하여 영업 프로세스를 개선할 수 있는 유용한 정보를 파악할 수 있는지 알아보세요.
LinkedIn은 비즈니스 및 의사 결정권자를 파악하고 연락하여 전문적인 업무 관계를 구축하는 데 도움이 되는 공식적인 비즈니스 플랫폼에 가깝습니다. 하지만 LinkedIn은 짧은 형식의 동영상 콘텐츠를 실험하고 있으며 B2B 소셜 판매에 이상적인 장소가 될 준비가 되어 있습니다.
리더가 제공하는 업계 인사이트와 구체적인 사례 연구를 공유할 수 있는 좋은 공간입니다. LinkedIn 영업 탐색을 통해 구체적으로 도달하고 메시지를 맞춤화하여 최고의 리드와 잠재 고객을 창출할 수 있습니다. B2B 세계에서의 네트워킹에 이상적입니다.
틱톡
짧은 동영상 콘텐츠에 특화된 TikTok은 젊은 세대가 주로 사용하는 비교적 새로운 소셜 미디어 플랫폼입니다. 이 사용자층은 직접 판매를 좋아하지 않으며 광고나 스폰서 게시물에 금방 눈살을 찌푸립니다. 하지만 재미있거나 재미있는 콘텐츠는 좋아합니다. 타겟 시장을 잘 모른다면 TikTok을 통한 소셜 판매는 어려울 수 있지만, 잘 알고 있다면 큰 보람을 느낄 수 있습니다.
인스타그램
Instagram은 비즈니스를 위한 B2B 소셜 판매의 천국입니다. 월간 활성 사용자 수가 20억 명에 육박하므로 제품이나 서비스를 소개하기에 완벽한 장소입니다. 사람들은 댓글, 해시태그, 게시물을 통해 쇼핑하고, 기업을 팔로우하고, 브랜드와 직접 소통하는 것을 좋아합니다.
아래의 비즈니스 참여 통계를 보고 이 풍부한 리드를 놓치고 있지는 않은지 자문해 보세요...
소셜 참여를 B2B 판매로 전환하기
제품에 대한 올바른 관심을 끌고 입소문을 내려면 소셜 미디어에 참여하는 것이 필수입니다. 틱톡이나 인스타그램과 같은 플랫폼에서 고품질의 콘텐츠를 제공하여 사람들과 소통하세요. 그런 다음 마법을 발휘하여 이들을 정식 고객으로 전환하세요.
진정한 과제는 이러한 좋아요와 참여를 수익으로 전환하는 것입니다. 이를 위한 가장 좋은 방법은 게시하는 콘텐츠에서 메시지를 전달하는 것입니다. 진정성을 담아 전 세계에 브랜드를 보여주세요. 직접 판매하려는 것이 아니라 시장을 선도하는 목소리를 내는 것입니다. 비결은 고객이 여러분을 찾아오게 만드는 것입니다.
참여도도 중요하지만, B2B 소셜 판매 전략에서 클릭 유도 문안을 활용하는 것도 중요합니다. 쪽지, 가입 양식 또는 랜딩 페이지를 통해 잠재 고객의 관심을 끌면 구매를 진행하고자 하는 경우 다음 단계에 대한 명확한 아이디어를 제공할 수 있습니다. 이렇게 하면 팔로워를 리드로 전환할 가능성이 높아집니다.
리드 육성 및 다이렉트 메시지
팔로워를 잠재 리드로 전환하는 단계에서는 전체 프로세스를 통해 팔로워를 육성하고 구매자의 여정이 어떤 모습일지 보여주는 것이 중요합니다.
잠재고객을 따뜻하게 만든 다음 스스로 길을 찾도록 내버려 두는 것은 바람직하지 않습니다. 핵심은 전환을 촉진할 수 있는 적절한 장소와 사람으로 안내하는 것입니다. 따뜻한 잠재 고객은 프로세스가 매우 쉽고 알아낼 필요가 거의 없다고 느끼면 가입할 가능성이 훨씬 더 높습니다.
이를 위한 한 가지 방법은 소셜 미디어 팀에게 세일즈 기술을 교육하거나 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 소셜 셀러가 더 많은 자유를 가질수록 더 많은 리드를 끌어들일 수 있습니다. 결국 잠재 고객은 소셜 셀러에게 편안함을 느낄 가능성이 높습니다. 갑자기 다른 사람에게 강요당하는 것은 마찰을 일으킬 수 있지만, 프로세스가 원활하게 진행된다면 세상이 끝나는 것은 아닙니다.
소셜 셀링의 반복적인 프로세스
간단히 말해, B2B 소셜 판매는 몇 가지 주요 단계로 이루어진 반복적인 프로세스입니다. 소셜 미디어에서 참여를 유도하는 것부터 구매 전환을 유도하는 것까지, 판매 주기의 12가지 핵심 사항을 살펴보겠습니다:
- 경청하고 배우세요. 팔로워(및 경쟁사)가 소셜 미디어에서 어떤 말을 하는지 주의 깊게 살펴보세요. 이를 통해 전략을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 브랜드를 구축하세요. 콘텐츠를 통해 가치 있는 정보를 많이 제공하여 사람들이 여러분의 콘텐츠를 잘 알고 있으며, 이것이 사람들이 여러분의 말에 귀를 기울여야 하는 이유임을 보여주세요.
- 사람들과 소통하세요. 게시물을 공유하고 댓글을 달아 타겟 시장과 소통하세요.
- 도움을 주세요. 가능한 모든 곳에서 사람들을 지원하고 교육하세요.
- 관심 있는 사람 찾기. 관심 있는 사람과 관심 없는 사람을 파악하세요.
- 솔루션을 제공하세요. 주요 잠재고객의 특정 문제에 대한 해결책을 중심으로 콘텐츠를 작성하세요.
- 판매를 시작하세요. 리드가 상당한 관심을 보이면 연락하여 거래를 성사시킬 수 있는지 알아보세요.
- 피드백 요청하기. 개선할 수 있는 부분과 효과가 있는 부분에 대한 구체적인 피드백을 요청하세요.
- 팔로워 만들기. 고객이 소문을 퍼뜨리고 제품의 팔로워와 팬을 만들도록 유도하세요.
- 계속 배우세요. 시장 동향과 고객 피드백에 대한 최신 정보를 파악하세요. 필요할 때 변화를 주어야 합니다.
- 분석하고 조정하세요. 자신에게 효과적인 방법과 그렇지 않은 방법을 정기적으로 검토하세요. 이러한 접근 방식과 배운 내용을 바탕으로 구체적으로 변경해야 합니다.
- 전략을 개선하세요. 피드백을 통해 전략을 수정하고 더 효과적으로 개선하세요. 개선 목표를 설정하고 시간 경과에 따른 진행 상황을 추적하세요.
소셜 셀링이 B2B 판매에 미치는 영향 측정하기
B2B 소셜 판매를 활용하면서 진행 상황을 추적하려면 다음과 같은 중요한 KPI를 따르세요.
- 참여율. 모든 콘텐츠의 전반적인 참여도를 추적하세요. 전체 오디언스의 좋아요, 댓글, 공유, 클릭 및 조회수를 측정하세요.
- 클릭률. CTR은 전체 플랫폼에서 내 페이지 또는 스토리의 링크를 클릭한 사람 수와 콘텐츠를 본 사람 수를 비교하여 측정합니다. 높은 CTR 점수는 콘텐츠가 매력적이고 페이지로 트래픽을 유도한다는 것을 보여주기 때문에 여러분이 목표로 하는 것입니다. 이 수치를 계속 주시하여 클릭 유도 문안을 개선해야 할 시기를 파악하세요.
- 전환율. 전환율은 콘텐츠의 성공 여부를 판단할 수 있는 가장 큰 지표입니다. 전환율은 소셜 플랫폼에서 나와 상호작용한 후 팔로워에서 고객으로 전환한 사람의 비율을 측정합니다.
- 생성된 인바운드 리드 수. 전략이 효과적인지 확인하기 위해 추적할 수 있는 또 다른 지표는 소셜 판매에서 확보한 리드 수를 측정하는 것입니다.
- 콘텐츠 성과. 콘텐츠를 분석하여 판매 활동에 얼마나 효과적으로 기여하는지 분석하세요. 게시물의 CTR, 조회 시간, 참여도 지표를 측정하고 수치를 바탕으로 전략을 변경하세요.
이러한 성과 지표를 모니터링하면 필요할 때 전략을 조정하고 그 성공 여부를 정확하게 추적할 수 있습니다. 이는 성공적인 소셜 미디어 캠페인을 위해 매우 중요합니다.
소셜 판매: 영업의 미래: 소셜 세일즈
소셜 셀링은 몇 년 전부터 온라인에서 관계를 구축하기 위한 방법으로 사용되어 왔습니다. 하지만 B2B 소셜 셀링은 디지털 마케팅의 부상과 함께 새로운 시대로 접어들었습니다. 소셜 마케팅을 잘 활용하면 충성도 높은 팔로워를 충성 고객으로 전환할 수 있습니다.
'콘텐츠 마케팅'과 '소셜 미디어'는 향후 몇 년 동안 가장 중요한 판매 채널이 될 것으로 예상되며, 다음과 같은 비율로 채택되었습니다. 42.1% 및 68.4% 의 기업이 채택할 것으로 예상됩니다. 분명한 것은 B2B 소셜 판매는 당분간 둔화되지 않을 것이므로 무엇을 기다리고 계십니까?
