챌린저 영업 모델은 영업 담당자가 영업을 주도하고 잠재 고객이 이미 알고 있다고 생각한 것을 벗겨내고 새로운 것을 가르쳐야 하는 독특한 영업 전략입니다.
매튜 딕슨과 브렌트 아담슨이 저서 ' 챌린저 세일 '에서 이 방법을 소개한 이래로 많은 인기를 얻고 있습니다: 고객 대화 장악하기. 하지만 영업팀에서 이 방법을 어떻게 활용할 수 있을까요? 그리고 꼭 그렇게 해야 할까요?
가트너의 조사에 따르면 고객은 구매 프로세스를 진행하면서 57%는 판매자와 첫 번째 판매자와 의미 있는 접촉을. 이는 잠재 고객이 세일즈 콜에 참여하기 전에 스스로 조사를 하고 있다는 것을 보여줍니다. 잠재 고객은 이미 판매자와 브랜드에 대한 선입견을 가지고 있습니다. 챌린저 영업 모델을 사용하면 이러한 선입견을 모두 뒤집을 수 있습니다.
이에 대해 좀 더 자세히 알아보겠습니다...
챌린저 판매 모델이란 무엇인가요?
챌린저 영업 모델은 영업 담당자가 고객의 사고 과정을 방해하고 즉시 주의를 기울이도록 하기 위해 사용하는 방법론입니다. 이 모델은 영업 담당자가 기존의 관계 구축 기법을 넘어 통찰력, 교육, 독단적인 리더십을 통해 가치를 제공하는 데 집중하도록 장려합니다.
이는 교육, 맞춤화, 통제라는 세 가지 T를 통해 이루어집니다.
예
식료품점과 레스토랑 체인이 친환경 청소 솔루션을 사용하여 청소 비용을 15% 절감할 수 있는 방법을 연구하는 청소 회사라고 가정해 보겠습니다.
챌린저 영업 접근 방식 예시:
Matt: "안녕하세요, 저는 EcoClean의 Matt입니다. 저는 식료품점에서 친환경 청소 솔루션을 사용하여 청소 비용을 15% 절감할 수 있는 방법을 연구하고 있습니다. 간단한 인사이트를 공유해도 될까요?"
그린 그로우 임원: "물론 현재 기존 클리너를 사용하고 있습니다."
Matt: "친환경 솔루션은 비용을 절감할 뿐만 아니라 매장 안전과 고객 만족도도 향상시킵니다. 예를 들어, 비슷한 체인점인 FreshMart는 전환 후 미끄러짐 사고가 20% 감소했습니다. 그린 그로우에 어떻게 적용할 수 있는지 간단한 데모에 관심이 있으신가요?"
그린 성장 임원: "흥미로운데요. 데모를 예약해 봅시다."
기존 문제에 대한 솔루션을 제공하기 위해 존재합니다. 심지어 고객이 미처 몰랐던 문제까지도요. 챌린저 세일즈 방법을 마스터하는 기술은 이름 그대로 고객에게 도전하는 것입니다.
심장이 약한 분들을 위한 것이 아닙니다.
영업 담당자가 비즈니스 거래의 감정적인 측면을 줄이면 거래를 성사시키는 데 큰 이점이 있습니다. 챌린저 영업 모델에 대한 연구에 따르면 이 영업 방법론을 사용하는 영업 담당자는 다음과 같은 이점이 있습니다. 370% 더 높은 (평균 54% 대 11.5%) 다른 네 가지 유형의 영업 담당자보다 복잡한 영업 상황에서 거래를 성사시킬 가능성이 370% 더 높은 것으로 나타났습니다.
하지만 모든 담당자가 챌린저 셀러가 될 수 있는 것은 아닙니다. 많은 경우 이 방법을 사용하면 제품이나 비즈니스와 관련하여 정직하고 강력한 논쟁을 벌일 수 있으며, 많은 가정적 진실이 드러날 수 있습니다. 마음이 약한 사람에게는 적합하지 않습니다. 하지만 도전자 담당자가 충분한 조사를 했다면 걱정할 필요가 없습니다. 고객은 담당자가 잠재 고객의 상황을 이해하기 위해 시간과 에너지를 들인 것을 알아볼 것입니다.
챌린저 영업 모델은 브렌트 아담슨과 매튜 딕슨이 각 영업 담당자에게 적합하도록 만든 5가지 영업 프로필 중 하나입니다. 아래 인포그래픽에서 더 자세히 알아보세요...
챌린저 영업 모델의 핵심 원칙
'TTT 영업 스타일'로 알려진 챌린저 영업 모델의 기반이 되는 세 가지 기둥이 있습니다. 그 내용은 다음과 같습니다:
- 교육. 챌린저 영업 담당자는 교육과 정보를 제공하기 위해 존재합니다. 이들은 고객의 기존 견해에 도전할 수 있는 모든 지식과 통찰력을 고객에게 제공합니다. 이러한 지식은 고객이 기존에 알고 있던 지식에 대한 생각을 자극하는 동시에 도전자 영업 담당자가 보여준 전문성을 바탕으로 신뢰의 요소를 구축합니다.
- 맞춤화. 담당자가 고객의 흥미를 유발하고 고객의 도전 과제를 파악한 후에는 고객의 도전 과제와 목표에 따라 각 고객에 맞는 맞춤형 세일즈 프레젠테이션을 제공합니다. 이를 통해 보다 개인화된 상호 작용과 더 나은 성공으로 이어질 수 있습니다.
- 주도권 잡기. 도전자 담당자는 대화의 방향을 책임집니다. 이들은 기존 견해에 반박하지 않으면서도 고객의 질문에 대한 최선의 해결책을 찾아내는 방식으로 기존 견해에 의문을 제기하는 것을 두려워해서는 안 됩니다.
대부분의 영업팀은 고객에게 새로운 것을 가르치는 동시에 고객의 니즈에 맞게 프레젠테이션을 조정하는 데 필요한 역량을 갖추고 있을 것입니다. 주도권을 잡는 것은 챌린저 영업 모델을 마스터하는 데 있어 어려운 부분이지만 가장 중요한 부분이기도 합니다.
담당자가 통제권을 갖지 못한다면 어떻게 고객에게 문제에 대한 최적의 답변을 안내할 수 있을까요?
"학생들을 밀어붙이지 않으면 효과적인 교사가 될 수 없듯이, 고객을 밀어붙이지 않으면 효과적인 챌린저가 될 수 없습니다."
챌린저 영업 모델의 최대 수혜자는 누구인가요?
챌린저 영업 방식을 구현하는 것은 일방통행이 아닙니다. 많은 사람들이 혜택을 받고 있습니다. 그중 몇 가지를 살펴보겠습니다...
1. 영업 전문가
- 더 나은 성공: 도전자 영업 모델을 사용하는 영업 담당자는 이 방법을 일관성 있게 적용하기 때문에 더 많은 거래를 성사시키고 더 나은 영업 성과를 달성합니다. 고객과 비즈니스에 대한 포괄적인 개요를 갖도록 훈련받은 영업 담당자는 다른 영업 담당자와 차별화되는 심층적인 인사이트를 제공할 가능성이 더 높습니다.
- 영업 기술 향상: 도전적인 영업 담당자가 되는 기술을 익힌 영업 담당자는 고객과 더 깊이 소통하고 고객에게 가치를 강조하는 토론을 유도할 수 있는 능력이 더 강해집니다.
- 일관된 판매: 모델의 구조는 판매에 대한 일관된 접근 방식을 제공하므로 결과를 더 쉽게 예측할 수 있습니다.
2. 고객
- 향상된 솔루션: 고객은 직면한 문제를 해결할 수 있는 다양한 솔루션을 제시받음으로써 분명한 이점을 얻을 수 있습니다. 다르게 생각하도록 도전을 받으면 미처 생각하지 못했던 혁신적인 솔루션으로 이어지는 경우가 많습니다.
- 교육: 혁신적인 솔루션과 함께 고객의 비즈니스가 직면한 과제에 대한 지속적인 교육이 필요합니다. 이 방법은 고객에게 결정을 내릴 수 있도록 안내할 뿐만 아니라 교육적 가치도 있습니다.
3. 모델을 구현하는 기업
- 수익 증대: 챌린저 영업 모델을 비즈니스에 구현하면 팀의 거래 성사 및 상향 판매 효율성이 높아져 더 높은 수익을 얻을 수 있습니다.
- 경쟁사보다 우위를 점할 수 있습니다: 팀이 고객의 비즈니스에 대해 더 깊이 파고들면 고유한 인사이트를 제공하고 고객에게 도전을 줄 수 있습니다. 이는 여전히 전통적인 영업 기법을 고수하는 경쟁업체와 팀을 완전히 차별화합니다.
- 더 강력한 관계: 챌린저 영업 모델은 특별히 관계 구축에 초점을 맞추지는 않지만, 고객과 더 깊고 상담적인 관계를 형성하여 고객 만족도와 장기적인 충성도를 높일 수 있습니다.
4. 영업 관리자
- 팀 성과 향상: 영업 관리자는 팀이 일관된 영업 프로세스를 기반으로 작업할 수 있다는 이점을 누릴 수밖에 없습니다. 챌린저 영업 모델은 팀 전체에서 일관되고 높은 수준의 성과를 달성할 수 있는 프레임워크를 제공합니다.
- 효과적인 코칭: 챌린저 프레임워크가 이미 마련되어 있으므로 챌린저 영업방법을 가장 효과적으로사용하는 방법을 팀에 안내하기가 더 쉬워집니다.
5. 마케팅 팀
- 팀 메시지 정렬: 마케팅팀은 영업팀과의 조율을 통해 마케팅 캠페인 및 자료에서 일관되고 명확한 메시지를 전달할 수 있습니다.
- 더 나은 콘텐츠: 일관된 프레임워크가 마련되면 챌린저 영업 모델이 제공하는 인사이트를 통해 콘텐츠의 품질이 향상됩니다. 마케팅 팀의 콘텐츠 품질이 향상될수록 고객의 참여도와 교육 수준이 높아집니다.
챌린저 영업 모델 구현
챌린저 영업 모델을 구현하는 것은 어려운 일이 될 수 있습니다. 영업팀은 잠재 고객이 더 나은 정보에 기반한 구매 결정을 내릴 수 있도록 유도하는 데 필요한 지식을 갖추고 있어야 합니다. 챌린저 영업 모델을 올바르게 실행하면 잠재 고객의 문제에 대한 지연된 반응의 결과를 보여줌으로써 잠재 고객의 두려움을 해소할 수 있습니다.
고객이 불안해하는 상황에서 영업 담당자는 고객의 지속적인 문제에 대한 해결책으로 제품이나 서비스를 제안할 준비가 되어 있어야 합니다. 챌린저 영업 모델의 핵심을 5단계로 구현할 수 있습니다...
1. 신뢰성 구축
영업팀이 효과적인 커뮤니케이션을 통해 잠재 고객과 신뢰를 쌓을 수 있도록 하세요. 광범위한 조사를 통해 잠재 고객의 문제를 파악하세요. 지금은 제품을 소개할 때가 아니라 잠재 고객의 문제에 전적으로 집중하여 대화해야 합니다.
2. 문제 재구성
영업팀은 잠재 고객의 문제를 더 깊이 파고들어 문제의 근원을 찾아낸 다음 이를 기회로 재구성할 수 있습니다. 이 방법을 통해 새로운 관점을 토론에 도입하고, 모든 것이 순조롭게 진행되면 잠재 고객은 문제에 대한 해답이 무엇이라고 생각했는지에 대한 믿음을 바꾸기 시작할 것입니다.
3. 감성 지능
챌린저 영업 모델은 감정의 개입을 줄이고 데이터에 기반한 사실을 강조하도록 설계되었습니다. 하지만 어느 정도의 감정은 필요합니다. 무의식적인 결정은 잠재 고객의 감정적 반응에서 비롯됩니다. 실제로 모든 구매 의사 결정의 95% 감정적 연결로 인해 이루어집니다. 이 통계는 영업 프레젠테이션에 사실과 수치뿐만 아니라 감성을 포함시키는 것이 얼마나 중요한지를 잘 보여줍니다. 잠재 고객이 제품과 개인적인 차원에서 더 많이 공감할 수 있을수록 구매에 더 많은 관심을 갖게 됩니다.
4. 가치 제안
모든 문제에 대한 해답으로 제품을 제안하기 전에, 고객이 다른 방식으로 행동할 경우 어떤 미래가 펼쳐질지에 대한 인사이트를 제공하세요. 나쁜 시나리오를 보여줌으로써 좋은 시나리오에 더 많은 호감을 갖도록 하세요.
5. 제품 소개
마지막 단계가 가장 쉬워야 합니다. 최고의 도전자 영업 담당자는 제품에 대해 한마디도 하지 않고도 잠재 고객의 문제를 파악하고 대안을 제시할 것입니다. 이러한 방식으로 신뢰를 쌓고 프로세스를 올바르게 수행했다면 퍼즐의 마지막 조각은 제품을 솔루션으로 내놓는 것입니다.
잠재적 함정과 도전 과제
챌린저 영업 모델은 올바르게 사용하면 매우 효과적일 수 있지만, 단점도 있습니다. 다른 영업 방법론과 마찬가지로 이 기법도 팀이 너무 많이 사용하면 지칠 수 있습니다. 또한 잠재 고객이 챌린저 세일즈 모델의 잠재력을 최대한 발휘하지 않을 경우 이를 또 다른 교묘한 영업 기법으로 인식할 가능성도 있습니다.
다음은 이 판매 방법론과 관련된 몇 가지 일반적인 단점입니다.
복잡한 교육 요구 사항
챌린저 영업 모델을 구현하려면 광범위한 조사가 필요할 뿐만 아니라 많은 교육과 개발이 필요합니다. 관련 교육은 시간과 비용이 많이 들고 절차가 복잡할 수 있습니다. 모든 팀원이 챌린저 영업 방식을 받아들이는 것은 아니라는 점을 명심하세요. 모든 영업 담당자가 도전자가 되는 것은 아닙니다!
팀 저항
대부분의 영업팀은 전통적인 영업 기법에 대해 교육을 받고 익숙해져 있습니다. 사람들은 변화를 좋아하지 않기 때문에 영업팀의 사고방식과 영업 상황에 대한 접근 방식을 바꾸는 것은 어려울 수 있습니다. 또한 이러한 방식은 대립적이기 때문에 일부에게는 불편할 수 있습니다. 많은 영업팀에게 이러한 방식은 익숙하지 않습니다. 이 방법을 제대로 관리하지 않으면 팀의 반발로 이어질 수 있습니다.
고객 의견 불일치
솔직히 말해서, 많은 고객은 자신의 사고 과정에 이의를 제기하는 사람, 특히 자신이 답을 알고 있다고 확신하는 사람에 대해 부정적인 반응을 보입니다. 도전자의 접근 방식은 공격적이거나 거만하게 보일 수 있으며, 이로 인해 고객은 반발할 수 있습니다. 도전자 접근 방식이 올바르게 조정되지 않으면 잠재적으로 관계를 손상시켜 매출 손실로 이어질 수 있습니다.
정렬 부족
잠재 고객에게 일관되고 통찰력 있는 콘텐츠를 제공하기 위해서는 영업팀과 마케팅팀의 조율이 매우 중요합니다. 콘텐츠는 잠재 고객을 교육하기 위해 존재합니다. 이러한 조율이 이루어지지 않으면 팀의 영업 노력은 실패로 돌아갈 수 있습니다. 영업팀이 제공하는 인사이트는 마케팅팀이 제공하는 콘텐츠에서 나온 리서치를 통해 뒷받침되는 것이 필수적입니다.
보편적으로 적용되지 않음
챌린저 모델이 모든 산업과 영업 회사에 보편적으로 적합한 것은 아닙니다. 특히 친밀감을 형성하고 장기적인 관계를 구축하는 데 중점을 두는 비즈니스는 도전자 접근 방식이 적합하지 않을 수 있습니다. 챌린저 영업 접근 방식은 완전히 새로운 방식이며 모든 사람이 사용할 수 있는 것은 아닙니다.
고려해야 할 대체 판매 모델 다른 방법과 함께 사용할 수 있나요?
판매 환경이 복잡해지면서 현대의 고객은 구매하기 전에 미리 숙제를 합니다. 그들은 자신이 원하는 것이 무엇인지, 어떻게 혜택을 받을 수 있는지, 그리고 얼마를 지불할 것인지에 대한 일종의 아이디어를 떠올리려고 할 것입니다. 대부분의 영업 담당자는 제품의 장점에 초점을 맞춰 판매하도록 교육받지만, 이것이 반드시 가장 효과적인 접근 방식은 아닙니다.
솔직히 말해서 고객들은 그 어느 때보다 더 부지런해졌습니다.
하지만 최고의 영업 담당자는 한 가지 영업 프로세스에만 집중하지 않습니다. 한 바구니에 모든 계란을 담는 것은 현명한 행동이 아닙니다. 결국 모든 고객이 다르기 때문에 영업 담당자는 이에 적응할 수 있어야 합니다. 영업 담당자는 대화 상대에 따라 스타일을 유연하게 전환할 수 있어야 합니다. 어느 날은 챌린저 방식에 올인했다가 다음 날에는 역판매를 해야 할 수도 있습니다.
챌린저 방식을 보완하는 데 사용할 수 있는 다양한 방법( playbook )이 있습니다. 대체 판매 모델에 대해 자세히 살펴보고, 대체 판매 모델이 어떻게 도움이 되는지, 챌린저 방법과 어떻게 비교되는지 살펴보세요...
기존 판매
기본으로 돌아가서, 전통적인 판매는 전적으로 다음과 같은 것에 초점을 맞추고 있습니다. 적극적으로 경청 고객의 문제를 적극적으로 경청한 다음 고객의 요구에 맞는 솔루션을 만드는 것입니다. 새로운 판매 방법의 물결로 인해 전통적인 판매는 고객이 검색하는 제품에 대해 잘 모른다고 가정하기 때문에 시대에 뒤떨어진 방식입니다.
위에서 살펴본 바와 같이, 현대의 고객들은 평균적으로 구매 프로세스의 절반 이상을 다른 사람과 직접 대화하기 전에 구매를 결정합니다. 따라서 전통적인 판매 방식은 챌린저 방식에 비해 효과가 떨어집니다. 현대의 고객은 교육 수준이 높기 때문에 몇 시간 동안 전화로 자신의 문제를 이야기하는 것을 원하지 않습니다.
MEDDIC
MEDDIC은 다음을 나타내는 기준 목록의 약자입니다. 메트릭, 경제적 구매자, 의사 결정 기준, 의사 결정 프로세스, 고통 파악, 챔피언의 약자입니다..
MEDDIC 방법은 거래를 진행하기 위해 고객과 함께 이러한 각 요점을 정확히 파악하는 데 의존합니다. 이는 구매자의 여정을 위한 체크 박스 연습으로 사용되는 전술적 판매 프로세스입니다.
챌린저 방법과 달리 MEDDIC은 매출을 향상시키기 위한 나열식 방법론인 반면, 챌린저는 고객과 소통하여 제품이 고객에게 적합하다는 것을 설득하는 개념입니다. 이 둘은 서로 경쟁하는 것이 아니라 서로 경쟁하는 것이 아니라 서로를 보완합니다.
자세한 비교는 아래 인포그래픽을 참고하세요!
스핀 판매
SPIN은 다음을 의미합니다. 상황, 문제, 시사점, 필요 보상.SPIN 방식을 사용하는 영업 담당자는 고객에게 이 네 가지 범주에 대한 질문을 쏟아내어 고객에게 맞는 영업 방식을 제시합니다. 스핀과 챌린저의 가장 큰 차이점은 챌린저는 가르치는 반면 스핀 판매자는 질문한다는 점입니다. 두 가지 방식은 서로 다른 접근 방식이므로 독립적으로 사용해야 합니다.
스핀 셀러는 호기심 가득한 질문으로 무장하고, 챌린저는 고객을 솔루션으로 직접 유도할 수 있는 인사이트를 갖추고 있어 두 사람은 마치 분필과 치즈와 같습니다.
스냅 판매
SNAP은단순화, 탐색, 명료화 ,우선순위 지정의 약자입니다. 간단히 말해, SNAP은 잠재 고객이 최대한 쉽게 결정을 내릴 수 있도록 하는 것입니다. 잠재 고객의 사고 과정을 안내하고 그 과정에서 발생하는 의문이나 우려를 해결해 줍니다. 이를 통해 영업 담당자는 잠재 고객이 흥미를 가질 수밖에 없는 방식으로 가치 제안을 명확하게 설명할 수 있습니다. 그 과정에서 영업 담당자는 고객의 요구와 선호도에 우선순위를 두게 됩니다. 이 방법은 매우 이해하기 쉽기 때문에 초보자에게도 좋은 방법입니다.
반면 챌린저 셀러는 틈새 시장에서 권위자로 보이기 위해 더 많은 노력을 기울입니다. 이들은 잠재 고객의 생각에 도전하고 통계와 수치에 대해 잘 알고 있으며 잠재 고객의 개인적인 필요에 맞게 거래를 조정합니다. 두 가지 방법 모두 효과가 있을 수 있지만 궁극적으로 개별 영업 담당자와 잠재 고객에 따라 달라집니다.
컨설팅 판매
다른 방법과 달리 컨설팅 판매는 챌린저 방법과 매우 유사한 개념입니다. 챌린저 담당자는 도자기 가게의 황소처럼 문제와 해결책을 해결하려고 합니다. 반면 컨설팅 판매는 부드럽게 고객의 문제를 찾아내고 고객이 말하지 않아도 스스로 해결할 수 있는 토대를 마련합니다.
Alex SalesStar Global 는 챌린저 방식이 마치 컨설팅 판매에서 한 단계 더 발전한 방법이라고 설명합니다. 가장 큰 차이점은 자문 판매는 거의 언제든지 사용할 수 있지만 챌린저 방식은 매우 구체적으로 사용해야 한다는 것입니다. 사실과 수치를 준비하여 이를 근거로 제시하고, 반대나 의심이 있을 때는 단호하고 단호하게 대처하여 긍정적인 기회가 될 수 있도록 신중하고 능숙하게 재구성해야 합니다.
영업의 미래
챌린저 영업 방식은 매우 효과적이지만 신중하게 사용해야 합니다. 2022년 초부터 고객들이 자체적으로 보고한 11억 달러 이상의 11억 달러 이상의 매출을 달성했다고 자체 보고했습니다. 이는 고객의 영업 여정을 가르치고, 맞춤화하고, 통제하는 것을 목표로 하는 프로세스이며, 분명 효과가 있습니다.
하지만 팀원 모두가 도전자라고 할 수는 없습니다. 일부 담당자는 도전적인 태도가 몸에 배어 있지 않을 뿐 아니라 잔인할 정도로 정직하게 행동하도록 만들어지지 않았을 뿐입니다. 하지만 양질의 교육과 끈기, 노력으로 충분히 배울 수 있는 전략입니다.
모든 잠재 고객에 대해 이 방법을 사용해서는 안 됩니다. 잠재 고객 점수를 사용하여 확실한 사실과 통계를 통해 전환 가능성이 더 높은 잠재 고객을 파악하고 이들에게 사용하세요. 도전자가 되는 데에는 많은 잠재력이 있으며, 적절한 균형을 찾기만 하면 됩니다.
