비즈니스에서 협업은 가장 중요한 요소입니다. 협업은 새로운 기회를 창출하고 비약적인 성장을 이루기 위한 핵심 요소입니다. 특히 파트너십 판매는 하나로 힘을 합치면 비즈니스에 큰 성과를 거둘 수 있는 좋은 예입니다. 판매 도구에 파트너십 판매를 추가하는 것은 필수입니다. 그 이유는 다음과 같습니다.
파트너십 또는 채널 판매란 무엇인가요?
파트너십 판매는 귀사와 다른 회사가 전략적으로 비즈니스의 동맹이 되는 것입니다. 함께 목표를 설정하고 공유 리소스와 데이터베이스를 통해 지평을 넓힐 수 있습니다. 목표는 장기적인 관계를 구축하여 양사 모두에게 실질적인 가치와 수익을 창출하는 것입니다.
세계 최대 규모의 기업들은 파트너십 판매를 최대한 활용하고 있습니다. Microsoft 매출의 95%가 파트너를 통해 이루어집니다.
반면 채널 판매는 다른 회사, 일반적으로 도매업체나 유통업체와 같은 타사 파트너를 통해 제품을 판매하는 전략입니다. 온라인 쇼핑객의 67%는 이 여러 채널을 통해 제품을 구매한 경험이 있는 것으로 나타나 채널 판매의 이점이 분명하게 드러났습니다.
간단히 말해, 파트너십 판매는 특정 기업과 긴밀한 협력 관계를 구축하는 것이고, 채널 판매는 타사 채널을 활용하여 다양한 시장의 고객에게 도달하는 것입니다.
제휴 마케팅이란 무엇인가요?
제휴 마케팅은 파트너십 판매의 한 유형이지만 자체적으로 설명할 수 있을 만큼 충분히 다릅니다. 기업이 제3자에게 비용을 지불하고 트래픽을 생성하여 제품이나 서비스로 유도하는 광고 모델입니다. 거의 모든 사람이 자신이 알고 좋아하는 브랜드의 제휴 프로그램에 가입할 수 있습니다. 일반적으로 몇 가지 전제 조건이 있지만, 특정 두 회사가 공동의 목표를 가지고 함께 하는 파트너십 판매와는 다릅니다.
제휴사에게 지급되는 수수료는 회사가 더 많은 고객을 찾고 프로모션을 지원하는 데 도움이 됩니다. 사용할 수 있는 제휴사 수에는 제한이 없습니다. 또한 제휴 마케팅은 일반적으로 동일한 목표를 달성하기 위해 협력하는 두 당사자 간에 이루어지므로 파트너십 마케팅과는 다릅니다.
하지만 제휴 마케팅이 엄밀히 말하면 파트너십 판매가 아니라고 해서 제휴 마케팅을 함께 사용할 수 없다는 의미는 아닙니다. 제휴 마케팅은 브랜드 홍보 대사를 확보하고 미개척 시장에 제품이나 서비스를 널리 알리는 좋은 방법이 될 수 있습니다.
아래 인포그래픽을 통해 제휴 마케팅의 작동 방식을 쉽고 빠르게 살펴보세요.
파트너십 판매의 이점
파트너십 판매는 다양한 이점을 제공합니다. 잘 알려진 비즈니스와의 협업을 통해 도달 범위를 넓히고, 새로운 시장을 개척하며, 시장에서 신뢰도를 높일 수 있습니다.
파트너십 판매의 몇 가지 이점을 살펴 보겠습니다...
도달 범위 확장
다른 비즈니스와 파트너 관계를 맺으면 마케팅 비용을 추가하지 않고도 새로운 고객에게 다가갈 수 있습니다. 다른 기업과 파트너 관계를 맺으면 서로의 고객 데이터베이스를 활용하고 브랜드 노출을 높일 수 있습니다.
전문성 결합
상호 보완적인 기술과 전문성을 갖춘 파트너와 협력하면 부족한 부분을 채울 수 있습니다. 다양하고 다각적인 파트너십을 구축하면 서로 다른 강점을 활용하여 비즈니스의 성장과 성공을 가속화할 수 있습니다.
비용 절감
파트너와 팀을 구성하면 비용을 분담하여 두 사람 모두 비용을 절약할 수 있습니다. 파트너는 필요할 때 자금 모금에도 도움을 줄 수 있습니다.
위험 공유
파트너와 협력할 때는 부담을 나누는 것이 중요합니다. 일이 계획대로 진행되지 않을 경우 파트너와 서로가 서로를 지지할 수 있다는 사실을 아는 것이 좋습니다. 동일한 비전을 공유하고, 솔직하게 소통하며, 공유 전략의 위험과 재정적 부담을 분담하기 위해 리소스에 대한 접근 권한을 부여하는 것이 중요합니다.
미래 성장
파트너십을 맺고 강력한 연합을 형성하면 장기적인 성장을 촉진할 수 있습니다. 장기적인 파트너십은 미래의 성공으로 이어질 수 있으며, 함께 협력하고 시장에 새로운 기회를 활용함으로써 지속 가능한 성장의 길을 열 수 있습니다.
파트너십 영업팀 만들기
특히 팬데믹과 거의 지속적인 경기 침체 이후에는 파트너십 매출이 그 어느 때보다 풍부합니다. 기업은 비용을 절감하고 예산을 더 잘 관리해야 합니다. 그렇기 때문에 파트너를 환영하는 것입니다.
자신에게 적합한 전략인지 평가할 때 파트너 우선의 사고방식을 갖는 것은 필수적입니다. 파트너 중심 네트워크를 개발하는 데 시간을 투자하여 현재 다음과 같은 수익을 달성한 Powell Software를 살펴보십시오. 100% 파트너 소싱.
그들에게는 효과가 있는데 왜 여러분에게는 효과가 없을까요?
파트너십을 형성하기 위한 몇 가지 구체적인 사항을 살펴보세요...
적합한 파트너 선택
비즈니스에 적합한 파트너를 선택하려면 비즈니스와 비슷한 가치와 비슷한 목표 시장을 공유하는 회사를 찾아야 합니다.
좋은 평판과 공감할 수 있는 커뮤니케이션 스타일로 자신의 강점을 보완할 수 있는 회사를 찾아보세요. 장기적인 지속 가능성을 갖춘 원활한 전환을 원한다면 신뢰가 핵심 요소입니다. 올바른 파트너와 파트너십을 구축하면 새로운 기회를 창출하고 장기적으로 상호 성공할 수 있습니다.
목표 조정
여러분과 파트너가 같은 것을 원하는지 확인하세요. 여러분과 비슷한 가치와 비전을 가지고 있으며 고객 만족을 위해 같은 노력을 기울이는 파트너를 찾아야 합니다. 서로 같은 목표를 향해 노력하면 파트너십이 강화되어 장기적인 성공 가능성을 높일 수 있습니다.
신뢰와 명확한 커뮤니케이션 찾기
처음부터 신뢰를 쌓고 열린 소통을 하면 오래 지속되는 관계로 이어지는 핵심 토대를 구축할 수 있습니다. 정기적으로 대화를 나누고, 아이디어를 공유하며, 서로가 효율적으로 문제를 해결할 수 있도록 도와주세요.
신뢰와 원활한 소통이라는 기본 원칙만 지킨다면 파트너십이 두 사람 모두에게 이익이 되지 않을 이유가 없습니다.
파트너 교육
파트너십 영업을 완벽하게 수행하려면 시간과 교육이 필요합니다. 목표는 모든 영업 프로세스를 원활하게 통합하면서 성공적인 파트너십을 구축하는 것입니다. 영업 교육은 파트너십에 관계없이 필수적이지만 다른 비즈니스와의 협업에는 특정 유형의 교육이 필요합니다.
해당되는 경우 팀원들은 다양한 회사 워크플로우에 대해 배우기 위해 올바른 교육이 필요합니다. 하지만 여러분도 교육을 받고 교육을 받아야 합니다! 파트너 회사의 기본을 제대로 파악하지 못하고 파트너 교육에 시간을 할애하지 못한다면 시작도 하기 전에 포기하는 것이 나을 수도 있습니다.
정기적인 평가 및 개선
파트너십과 성과를 정기적으로 검토하여 파트너십의 강점과 약점을 파악하세요. 너무 오랫동안 가만히 있으면 파트너십이 무너질 수 있습니다. 이런 일이 일어나지 않도록 하세요!
파트너 성과 평가는 성공에 매우 중요합니다. 파트너의 잠재력과 가치를 평가하고 함께 노력해야 할 영역을 파악하는 데 도움이 됩니다. 이는 공개적인 피드백을 제공하고 양측이 개선하도록 장려할 수 있는 좋은 방법입니다.
파트너십 판매의 과제
이제 성공적이고 오래 지속되는 파트너십을 구축하는 방법에 대한 기초를 다졌다면, 항상 햇살과 무지개만 있는 것은 아니라는 점을 기억하세요. "전략적 파트너십의 기술"의 마크 소찬에 따르면, 다음과 같이 말합니다. 60-65% 의 전략적 파트너십이 실패한다고 합니다.
그 이유는 여러 가지가 있습니다.
선택한 파트너가 나와 같은 목표와 가치관을 가지고 있는지 항상 고려해야 합니다. 그렇지 않으면 복잡한 상황에 처할 수 있습니다.
협업이 제대로 작동하고 모두에게 이익이 되도록 하기 위해 극복해야 할 과제가 있습니다. 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.
공유 비전
마케터의 73%가 파트너 관리를 가장 큰 어려움으로 꼽았는데, 그 이유를 쉽게 알 수 있습니다. 타겟 고객층이 서로 다르거나 확장에 대한 아이디어가 다르거나 중요한 항목의 우선순위를 정하지 못하면 효과적으로 협업하기 어려울 수 있습니다. 비전을 공유하지 않으면 성공적인 판매 파트너십을 기대할 수 없습니다.
처음부터 목표를 명확하게 정의하여 서로가 같은 미래를 상상할 수 있도록 하세요.
리소스 관리 및 할당
자본, 직원, 시간 등의 자원을 관리하고 할당하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 각 파트너가 공동의 목표를 달성하기 위해 공정한 몫을 받고 기여하도록 해야 합니다.
리소스를 동시에 계획, 예산, 추적하고 사소한 분쟁이 파트너십을 망치기 전에 미리 해결하세요. 파트너십을 시작할 때 리소스 관리의 주요 책임을 명확히 명시하여 투명한 리소스 할당을 설정하세요. 커뮤니케이션 채널을 항상 열어두고 양측 모두 의견 충돌이 발생할 경우 신뢰할 수 있는 중앙 데이터 소스에 액세스하여 확인할 수 있도록 하세요.
다음 단계를 따르면 성공을 위한 강력한 동맹을 구축할 수 있습니다.
신뢰 구축
파트너십 판매에서 가장 큰 어려움 중 하나는 장기적인 신뢰를 구축하고 유지하는 것입니다. 신뢰가 없다면 시작도 하기 전에 이미 죽은 것이나 마찬가지입니다.
이는 팀워크, 명확한 의사소통, 서로의 성공을 향한 순조로운 여정을 가능하게 하는 핵심 요소입니다. 신뢰와 관계는 자동적으로 형성되는 것이 아니라 인내심을 가지고 시간을 두고 쌓아가는 것입니다. 신뢰의 토대를 구축하려면 파트너를 존중하고, 소중히 여기고, 경청하세요. 신뢰를 쌓은 다음에는 첫 번째 목표를 달성했을 때 함께 샴페인을 마시며 축하할 수 있습니다.
책임 및 투명성
관계를 시작할 때부터 책임감을 갖고 투명하게 행동하는 것이 좋은 출발을 하는 데 가장 중요합니다. 약속을 이행하고, 성과를 정직하게 보고하고, 모든 정보를 파트너와 공개적으로 공유하세요. 양쪽 모두 똑같이 해야 하며, 그렇지 않으면 제대로 작동하지 않습니다.
상충되는 운영 스타일
여러분과 파트너는 서로 다른 스타일과 업무 처리 방식을 가지고 있을 수 있습니다. 조직의 구조, 커뮤니케이션 스타일, 일반적인 업무 윤리에 이르기까지 함께 일하기로 합의하기 전에 파트너와 이러한 부분을 조율하고 같은 생각을 공유하는 것이 현명합니다.
이러한 차이로 인해 마찰이 발생할 수 있으므로 서로의 방식을 존중하면서 필요한 경우 공통점을 찾아 정면으로 맞서세요.
우선순위 부족
파트너십 영업 전문가인 윌 테일러는 가장 큰 어려움은 우선순위를 정하는 데 어려움을 겪는 사람들이 많다는 점이라고 말합니다. 새로운 파트너십을 설정하는 것은 정신없이 바쁘게 느껴질 수 있습니다. 많은 시간과 에너지가 소요될 수 있으며 결과가 즉시 가시화되지 않을 수도 있습니다.
Taylor는 우선순위를 정하기 위해 고민하는 사람들을 위해 몇 가지 현명한 조언을 해줍니다.
"특정 파트너 그룹이나 특정 에코시스템과 같이 집중해야 할 대상이 필요합니다. 시간을 효율적으로 사용하고 무엇에 집중해야 하는지 아는 것이 자신과 파트너 모두를 위해 할 수 있는 최선의 방법입니다. 파트너의 관심(그리고 더 나아가 신뢰)을 이끌어낼 수 있다면 파트너와 깊은 전략적 관계를 구축할 수 있습니다. 따라서 모든 것을 다 하려고 하지 말고 하나의 파트너십 또는 소수의 파트너십을 선택하여 작업을 시작하세요."
한 번에 200개의 파트너십을 맺으려고 하지 마세요. 가장 적합한 파트너를 골라 한 번에 하나씩만 집중하세요.
파트너십 판매가 비즈니스 모델에 적합할까요?
파트너십 판매가 비즈니스에 적합한지 파악하는 것은 간단한 작업이지만 고려해야 할 여러 가지 측면이 있습니다.
먼저 제공하는 제품이나 서비스가 파트너의 비즈니스 모델과 타겟 고객을 보완하는지, 아니면 그 반대의 경우도 마찬가지인지 파악해야 합니다. 목표 시장과 같은 기본적인 사항에 대해 같은 생각을 가지고 있지 않으면 파트너로서 멀리 나아갈 수 없습니다.
또한 파트너십을 성공시키기 위해서는 사람, 시간, 돈, 도구 등의 자원이 있어야 합니다. 귀사의 가치가 다양한 파트너와 일치하는지 여부도 생각해 보세요. 성공적인 장기 파트너십을 위한 목표와 전반적인 영업 전략이 동일한가요? 가치관이 다르다면 그것이 거래의 걸림돌이 되나요? 여러분만이 결정할 수 있습니다.
마지막으로, 판매 파트너십에 따르는 책임과 위험을 기꺼이 공유할 의향이 있는지 스스로에게 물어보세요. 이는 가장 중요한 질문 중 하나이며, 수익이 공유되므로 사업자로서 도전할 준비가 되어 있어야 합니다.
사례 연구
리복은 주문이 크게 감소하면서 팬데믹의 위력을 실감했습니다. 이를 극복하기 위해 리복은 선도적인 파트너십 마케팅 에이전시인 Acceleration Partners에 도움을 요청했습니다.
그들의 목표는 다음과 같습니다:
- 로열티 제휴사와 함께 타겟팅 캠페인을 통해 새로운 고객 수익을 확보하세요.
- 신규 고객의 평균 주문 가치를 높입니다.
- 이전 고객과 소통하여 평생 고객 여정과 브랜드 충성도를 향상하세요.
액셀러레이션 파트너스는 선도적인 로열티 제휴사인 Cartera와 함께 2주 동안 전략적 캠페인을 시작했습니다. 리복은 Cartera를 통해 미국의 주요 항공사와 협력하여 적격 리복 제품 구매 시 100달러당 항공 마일리지 보너스 포인트를 제공했습니다. 양사의 홈페이지와 뉴스레터를 통해 캠페인을 홍보하여 양사의 모든 고객에게 보너스 혜택을 알렸습니다.
이 전략에는 가치 있는 미디어 배치, 정확한 오디언스 타겟팅, 최고의 로열티 제휴사 선택이 포함되었습니다. 이 캠페인은 단 하나의 항공사만을 타겟팅했지만 그 결과는 엄청났습니다:
- Cartera의 다른 프로그램에서 38% 매출 증가
- 리복의 카테라 매출은 161% 증가했습니다.
- 카테라에서 클릭 수 329% 증가
- 카테라 신규 고객 매출 143% 증가
- 카테라에서 평균 주문 금액이 49% 증가했습니다.
이 성공적인 파트너십 덕분에 한때 어려움을 겪었던 리복은 팬데믹 이전의 주문량과 매출을 뛰어넘을 수 있었습니다! 파트너십 판매의 힘을 과소평가하지 마세요.
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올바른 방법으로 비즈니스 파트너십을 시작하세요
파트너십 판매는 다른 회사와 힘을 합쳐 함께 성공적인 영업을 달성하는 협업 방식입니다. 비즈니스 범위를 확장하고, 새로운 고객층에 접근하며, 혼자서 할 때보다 더 효과적으로 매출 성장을 도모할 수 있습니다. 파트너십 영업의 성공 여부는 공동의 업무 윤리, 신중한 계획, 효과적인 커뮤니케이션, 두 회사의 목적과 목표의 일치 여부에 달려 있습니다.
비슷하지만 파트너십 판매는 두 비즈니스가 동등한 위치에서 협력적 파트너십을 제공한다는 점에서 채널 판매와 다릅니다. 채널 판매는 상위/하위 관계에 가깝지만 제휴 마케팅은 브랜드 앰배서더 프로그램으로 운영됩니다. 둘 다 유익할 수 있지만완벽하게 실행되면 파트너십 판매는 영업 팀의 성공의 모든 측면을 향상시킵니다.
