Nos negócios, a colaboração é tudo. É a chave para desbloquear novas oportunidades e impulsionar seu crescimento. A venda em parceria, em particular, é um ótimo exemplo de como a união de esforços traz recompensas para sua empresa. É imprescindível acrescentar a venda em parceria ao seu arsenal de ferramentas de vendas. Veja por quê...
O que é parceria ou venda de canal?
A venda em parceria é quando sua empresa e outra empresa se tornam estrategicamente aliadas nos negócios. Vocês definirão metas em conjunto e expandirão seus horizontes por meio de recursos e bancos de dados compartilhados. O objetivo é estabelecer um relacionamento de longo prazo e criar valor e receita reais para ambas as empresas envolvidas.
As maiores empresas do mundo aproveitam ao máximo as vendas em parceria. 95% da receita da Microsoft da Microsoft passa por seus parceiros.
A venda de canais, por outro lado, é uma estratégia na qual você vende produtos por meio de outra empresa, geralmente um parceiro terceirizado, como um atacadista ou distribuidor. 67% dos compradores on-line fizeram compras que envolveram vários canais, mostrando o benefício claro da venda por canal.
Em resumo, a venda em parceria consiste em estabelecer relacionamentos profundos e colaborativos com empresas específicas, enquanto a venda em canal envolve a utilização de canais de terceiros para alcançar clientes em diferentes mercados.
O que é marketing de afiliados?
O marketing de afiliados é um tipo de venda em parceria, mas é diferente o suficiente para merecer uma descrição própria. É um modelo de publicidade no qual uma empresa paga a terceiros para gerar tráfego e leads para um produto ou serviço. Praticamente qualquer pessoa pode se inscrever em programas de afiliados de marcas que conhece e adora. Geralmente, há alguns pré-requisitos, mas não é como a venda em parceria, em que duas empresas específicas se unem com objetivos compartilhados.
Os afiliados são pagos em comissão para ajudar as empresas a encontrar mais clientes e auxiliar na promoção. Não há limite para o número de afiliados que você pode usar. Isso também é diferente do marketing de parceria, pois geralmente é feito entre duas partes que trabalham em conjunto para atingir os mesmos objetivos.
No entanto, o fato de o marketing de afiliados não ser, estritamente falando, uma venda em parceria, não significa que não possa ser usado como complemento. O marketing de afiliados pode ser uma ótima maneira de conseguir embaixadores da marca e divulgar seu produto ou serviço em mercados inexplorados.
Confira o infográfico abaixo para ter uma visão geral rápida e fácil de como funciona o marketing de afiliados.
Os benefícios da venda em parceria
A venda em parceria pode lhe oferecer uma série de benefícios. Você pode ampliar seu alcance, entrar em novos mercados e aumentar sua credibilidade no mercado colaborando com uma empresa conhecida.
Vamos dar uma olhada em alguns dos benefícios da venda em parceria...
Amplie seu alcance
A parceria com outras empresas ajuda você a alcançar novos clientes sem os custos adicionais de marketing. Você pode aproveitar os bancos de dados de clientes uns dos outros e aumentar a exposição da sua marca ao se associar a outras empresas.
Combine conhecimentos especializados
Ao se associar a parceiros que possuem habilidades e conhecimentos complementares, você pode preencher as lacunas que podem estar faltando. A criação de uma parceria diversificada e multifacetada pode permitir que você capitalize diferentes pontos fortes, acelerando o crescimento e o sucesso de sua empresa.
Economizando dinheiro
Quando você se junta a um parceiro, pode dividir as despesas, economizando dinheiro para ambos. Os parceiros também podem ajudá-lo a levantar fundos quando necessário.
Compartilhe o risco
Compartilhar o fardo é importante quando se tem uma parceria. É bom saber que você e seu parceiro se apoiarão mutuamente caso as coisas não saiam como planejado. É importante ter a mesma visão compartilhada, comunicar-se honestamente e conceder acesso a recursos para dividir os riscos e os encargos financeiros de suas estratégias compartilhadas.
Crescimento futuro
A parceria e a formação de uma forte coalizão podem impulsionar seu crescimento a longo prazo. Uma parceria de longo prazo pode levar ao sucesso futuro e você pode abrir caminho para o crescimento sustentável trabalhando em conjunto e capitalizando as novas oportunidades que surgem no mercado.
Criação de uma equipe de vendas parceira
As vendas em parceria estão mais abundantes do que nunca, especialmente após a pandemia e a recessão quase constante. As empresas precisam começar a cortar gastos e a planejar melhor o orçamento. É por isso que os parceiros são bem-vindos.
É essencial ter a mentalidade de colocar o parceiro em primeiro lugar ao avaliar se essa é a estratégia certa para você. Basta olhar para a Powell Software; eles dedicaram tempo para desenvolver sua rede focada em parceiros e agora sua receita é 100% proveniente de parceiros.
Se funciona para eles, por que não pode funcionar para você?
Vamos dar uma olhada em alguns dos pontos mais específicos para moldar sua parceria...
Escolha o parceiro certo
Para escolher o parceiro certo para o seu negócio, você precisa procurar empresas que compartilhem valores semelhantes e um mercado-alvo semelhante ao que você ocupa.
Encontre uma empresa que complemente seus pontos fortes, com uma boa reputação e um estilo de comunicação que combine com o seu. A confiança é um fator fundamental se você estiver buscando uma transição perfeita com sustentabilidade de longo prazo. A formação de uma parceria com o aliado certo pode abrir novas oportunidades e proporcionar a ambos sucesso mútuo de longo prazo.
Alinhe suas metas
Certifique-se de que você e seus parceiros desejam as mesmas coisas. Você deve procurar parceiros que tenham valores e visões semelhantes e o mesmo tipo de compromisso com a satisfação do cliente que você. Quando ambos trabalham para atingir os mesmos objetivos, sua parceria se fortalecerá, aumentando suas chances de sucesso a longo prazo.
Busque confiança e comunicação clara
Ao promover a confiança e a comunicação aberta desde o início, você pode construir as bases fundamentais que levam a relacionamentos duradouros. Continuem conversando regularmente, compartilhem ideias e ajudem uns aos outros a chegar ao fundo dos problemas de forma eficiente.
Se você seguir os princípios básicos de confiança e boa comunicação, não há motivo para que a parceria não seja muito lucrativa para ambos.
Treinamento de parceiros
A venda em parceria requer tempo e treinamento para ser aperfeiçoada. O objetivo é criar uma parceria bem-sucedida e, ao mesmo tempo, integrar todos os seus processos de vendas de forma perfeita. O treinamento em vendas é essencial independentemente das parcerias, mas a colaboração com outras empresas exige um tipo específico de treinamento.
Suas equipes, quando aplicável, precisam do treinamento correto para aprender sobre os diferentes fluxos de trabalho da empresa. Mas você também precisa treinar e ser treinado! Se você não conseguir dominar os fundamentos da empresa do seu parceiro e dedicar seu tempo ao treinamento do parceiro, é melhor desistir antes mesmo de começar.
Avaliar e melhorar regularmente
Analise regularmente sua parceria e seu desempenho para identificar seus pontos fortes e fracos. Se você ficar parado por muito tempo, sua parceria cairá no esquecimento. Não deixe que isso aconteça!
A avaliação do desempenho do parceiro é fundamental para o sucesso. Ela o ajudará a avaliar o potencial e o valor de seus parceiros, além de identificar áreas que precisam ser trabalhadas em conjunto. É uma ótima maneira de fornecer feedback aberto e incentivar ambas as partes a melhorar.
Desafios da venda em parceria
Agora que você já tem os fundamentos de como criar uma parceria bem-sucedida e duradoura, vamos lembrá-lo de que nem sempre tudo é como um raio de sol e um arco-íris. De acordo com Mark Sochan, em "The Art of Strategic Partnering" (A arte da parceria estratégica) 60-65% das parcerias estratégicas fracassam.
E há muitos motivos para isso.
Você deve sempre considerar se o parceiro que escolheu tem os mesmos objetivos e valores que você, caso contrário, pode acabar em uma confusão complicada.
Há desafios que devem ser superados para garantir que a colaboração funcione e beneficie a ambos. Vamos examiná-los um pouco mais de perto.
Visões compartilhadas
73% dos profissionais de marketing consideram o gerenciamento de parceiros um grande desafio, e é fácil entender por quê. Se vocês têm públicos-alvo contrastantes, ideias de expansão diferentes ou não conseguem priorizar os mesmos itens importantes, pode ser difícil colaborar de forma eficaz. Sem uma visão compartilhada, você não terá esperança de uma parceria de vendas bem-sucedida.
Defina claramente seus objetivos desde o início para garantir que ambos vislumbrem o mesmo futuro.
Gerenciamento e alocação de recursos
Gerenciar e alocar recursos como capital, equipe e tempo não é tarefa das mais fáceis. É preciso garantir que cada parceiro receba e contribua com sua parte justa para atingir metas comuns.
Planeje, faça o orçamento e acompanhe os recursos simultaneamente e acabe com as pequenas disputas antes que elas acabem com a sua parceria. Estabeleça uma alocação transparente de recursos no início de sua parceria, definindo claramente as principais responsabilidades do gerenciamento de recursos. Certifique-se de que os canais de comunicação permaneçam abertos e que ambas as partes tenham acesso a uma fonte central da verdade para recorrer e verificar as coisas em caso de desacordo.
Seguindo essas etapas, você pode forjar uma aliança sólida para o sucesso.
Construindo confiança
Um dos maiores desafios na venda em parceria é criar e manter a confiança de longo prazo em seu relacionamento. Se você não tiver confiança, é como se o relacionamento tivesse morrido antes mesmo de começar.
Esse é um elemento essencial para permitir o trabalho em equipe, a comunicação clara e uma jornada tranquila para o sucesso mútuo. A confiança e os relacionamentos não são automáticos, eles são construídos com o tempo e cultivados com paciência. Para construir as melhores bases de confiança, respeite, valorize e ouça seu parceiro. Então, depois que você tiver dominado a questão da confiança, poderá comemorar com champanhe quando tiver atingido seu primeiro objetivo.
Prestação de contas e transparência
Responsabilizar-se e ser transparente desde o início de seu relacionamento é fundamental para que vocês tenham um bom começo. Cumpra seus compromissos, relate seu desempenho com honestidade e compartilhe todas as informações abertamente com seus parceiros. Ambas as partes precisarão fazer o mesmo ou simplesmente não funcionará.
Estilos de operação conflitantes
Você e seu parceiro podem ter estilos e maneiras diferentes de lidar com as operações. Desde a estrutura da organização, o estilo de comunicação e a ética de trabalho em geral, é aconselhável alinhar tudo isso e ficar na mesma página que seu parceiro antes mesmo de concordar em trabalhar juntos.
Essas diferenças podem causar atrito, portanto, enfrente isso de frente e respeite o modo de agir de cada um, encontrando um ponto em comum quando necessário.
Falta de prioridade
Will Taylor, especialista em vendas de parcerias, diz que o maior desafio que ele ouve é que as pessoas têm dificuldade em saber o que priorizar. Pode parecer agitado estabelecer uma nova parceria. Isso pode exigir muito tempo e energia e os resultados podem não ser visíveis imediatamente.
Taylor dá algumas palavras sábias para as pessoas que estão lutando para saber o que priorizar.
"O que você precisa é de algo em que se concentrar, como um grupo específico de parceiros ou um ecossistema específico. Usar seu tempo de forma eficiente e saber em que prestar atenção é a melhor coisa que você pode fazer para si mesmo e para seus parceiros. Se você conseguir atrair a atenção (e, por extensão, a confiança) de seus parceiros, poderá criar relacionamentos estratégicos profundos com eles. Portanto, em vez de tentar fazer tudo, escolha uma parceria ou um punhado de parcerias para trabalhar e comece a trabalhar."
Em essência, não tente fazer duzentas parcerias imediatamente. Escolha a mais adequada e dedique sua energia a uma de cada vez.
A venda em parceria é adequada para seu modelo de negócios?
É uma tarefa simples descobrir se a venda em parceria é uma boa opção para sua empresa, mas envolve vários aspectos diferentes a serem considerados.
Em primeiro lugar, é preciso descobrir se o produto ou serviço que você está oferecendo complementa o modelo de negócios e o público-alvo do seu parceiro e vice-versa. Se não estiverem na mesma página em relação a coisas básicas, como o mercado-alvo, vocês não irão muito longe como parceiros.
Você também precisa ter os recursos, como pessoas, tempo, dinheiro e ferramentas, para fazer a parceria funcionar. Pense também se os valores de sua empresa correspondem aos dos vários parceiros em questão. Vocês têm as mesmas metas e estratégias gerais de vendas para que essa seja uma parceria de longo prazo bem-sucedida? Se seus valores forem diferentes, isso pode ser um obstáculo? Só você pode decidir.
Por fim, pergunte a si mesmo: você está disposto a compartilhar a responsabilidade e os riscos inerentes a uma parceria de vendas? Esse é um dos pontos mais importantes, pois o dinheiro será compartilhado e você precisa estar pronto como empresa para aceitar o desafio.
Estudo de caso
A Reebok sentiu a força total da pandemia com uma queda considerável nos pedidos. Para lidar com isso, a empresa recorreu à Acceleration Partners, uma agência líder em marketing de parcerias.
Seus objetivos eram:
- Obtenha receita de novos clientes por meio de campanhas direcionadas com um afiliado de fidelidade.
- Aumentar o valor médio dos pedidos de novos clientes.
- Envolva-se com clientes anteriores para aprimorar as jornadas de vida e a fidelidade à marca.
A Acceleration Partners lançou uma campanha estratégica de quinze dias com uma das principais afiliadas de fidelidade, a Cartera. Por meio da Cartera, a Reebok uniu forças com uma importante companhia aérea dos EUA e concedeu pontos de bônus para milhas aéreas para cada US$ 100 gastos em produtos Reebok qualificados. Eles promoveram a campanha em ambas as páginas iniciais e em boletins informativos, anunciando os bônus a todos os clientes de ambas as empresas.
A estratégia envolveu a colocação de mídia valiosa, a segmentação precisa do público e a escolha do melhor afiliado de fidelidade. Embora a campanha tivesse como alvo apenas uma companhia aérea, os resultados foram extraordinários:
- Um aumento de 38% na receita de outros programas em Cartera
- A Reebok teve um aumento de 161% na receita da Cartera
- Um aumento de 329% nos cliques do Cartera
- Aumento de 143% na receita de novos clientes da Cartera
- Aumento de 49% no valor médio dos pedidos da Cartera.
Essa parceria bem-sucedida permitiu que a Reebok, antes em dificuldades, ultrapassasse o volume de pedidos e a receita anteriores à pandemia! Não subestime o poder da venda em parceria.
Leia mais sobre essa poderosa parceria em P2P Marketing.
Comece sua parceria comercial da maneira certa
A venda em parceria é uma abordagem colaborativa em que você une forças com outra empresa para obter sucesso nas vendas em conjunto. Você pode expandir o alcance de seus negócios, acessar novos segmentos de clientes e impulsionar o crescimento de sua receita de forma mais eficaz do que conseguiria sozinho. O sucesso da venda em parceria depende de uma ética de trabalho conjunta, de um planejamento cuidadoso, de uma comunicação eficaz e do alinhamento dos objetivos e metas de ambos.
Embora semelhantes, as vendas de parceria diferem das vendas de canal, pois oferecem uma parceria colaborativa em que as duas empresas estão em pé de igualdade. A venda de canais é mais uma relação pai/filho, enquanto o marketing de afiliados funciona mais como um programa de embaixador da marca. Ambos podem ser benéficos, masquando executados com perfeição, a venda em parceria melhora todos os aspectos do sucesso de sua equipe de vendas.
