Daha fazla anlaşma yapmak ve müzakere sanatında ustalaşmak mı istiyorsunuz? Hepimiz istiyoruz. Bu on iki ipucu ve püf noktasını uygulayarak, satışlarınızı kısa sürede artırabilirsiniz. Ve tl;dv gibi muhteşem bir çağrı kayıt yazılımınız varsa, daha da kısa sürede daha da fazla gelişme kaydedebilirsiniz. 

On iki şeyi ele alacağız yapmanız , fiyatınızı ne zaman düşürmeniz gerektiğini ve kendi ayağınıza kurşun sıktığınızı nasıl anlayacağınızı ve en önemlisi, video görüşme kayıtlarının öğrenmek ve yeni zirvelere ulaşmak için nasıl kullanılabileceğini ele alacağız.

Bu çok fazla konu!

Müzakere Sanatı: 12 İpucu ve Püf Noktası

1. Aktif Dinleme

Aktif dinleme şaşırtıcı olmamalıdır. En iyi anlaşmayı yapmak istiyorsanız, potansiyel müşterinizin size söylediklerini dikkatle dinlemelisiniz. Bu, onların kendilerini değerli ve saygı duyulmuş hissetmelerini sağlamakla kalmaz, size daha fazla güvenmelerini de sağlar. Böylece size daha fazla bilgi verirler. Daha fazla bilgiye sahip olduğunuzda, ürününüzü onların ihtiyaçlarına daha iyi uyarlayabilirsiniz.

Aktif öğrenmenin satışları nasıl artırabileceği hakkında aktif öğrenmenin satışları nasıl artırabileceği. Bu konu, tek başına çok zaman ayırmayı hak eden bir konudur. Ancak, daha fazla anlaşma yapabilmeniz için müzakere becerilerinizi güçlendirmek amacıyla bu listedeki diğer ipuçları ve püf noktalarıyla birleştirilebilir (ve birleştirilmelidir).

Dinleme becerilerinizi geliştirmek için çağrı kayıtlarını kullanarak kullanarak potansiyel müşterinizi ne kadar iyi dinlediğinizi analiz edin. Onları hiç kesiyor musunuz? Bu büyük bir hatadır. Potansiyel müşterinin sessizliğinizi fark ettiğine dair işaretler olup olmadığını kontrol edin – genellikle bunu takdir ederler.

2. Duraklamanın Gücü

Aktif dinleme gibi, duraklamayı ustaca kullanmak da ayrı bir makale . Çok basit bir şey gibi görünse de, duraklamak – potansiyel müşterinize alan tanımak – güven ve saygı kazanmak için BÜYÜK bir öneme sahip olabilir. Dinlemenin önemli bir parçası olmakla kalmaz, aynı zamanda başlı başına bir süper güçtür.

Daha fazla duraklayarak ve daha az konuşarak, potansiyel müşterinize aklındakileri söylemesi için yeterli zaman ve alan tanırsınız. Onlar ve sorunları hakkında daha fazla bilgi edinebilir ve onları daha derin bir düzeyde anlayabilirsiniz. Böylece, kendinize de harika bir yanıt bulmak için daha fazla zaman tanırsınız: sadece bir ürünü tanıtmakla kalmayan, onların sorunlarına bir yapboz gibi uyan bir çözüm sunan bir yanıt.

Duraklamayı daha iyi hale getirmek ve potansiyel müşterinize daha fazla zaman ayırmak için, tl;dv ile sizin veya ekibinizin önceki satış konuşmalarını tekrar izleyin. Transkripti gözden geçirerek nereden başlayacağınızı öğrenebilir veya görüşme sırasındazaman damgaları belirleyerekbelirli bölümlere kolayca geri dönebilirsiniz.

3. Hazırlanın, tekrar hazırlanın, sonra biraz daha hazırlanın

Hazırlık çok önemlidir. Sattığınız ürün veya hizmeti ve potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını iyice araştırın. Olası itirazları ve endişeleri önceden tahmin edin ve bunları ele almak için iyi düşünülmüş yanıtlar hazırlayın. Bu hazırlık, güveninizi ve müzakereleri sorunsuz bir şekilde yürütme becerinizi artırır.

Sunum hazırlıklarına yardımcı olmak için sunumlara hazırlanmanıza yardımcı olacak. Bu, özellikle ikinci, üçüncü veya dördüncü kez birine sunum yapıyorsanız geçerlidir. Takip için yanınızda taşıdığınız bilgiler, satış yapmak ve daha fazla anlaşma kapatmak için çok önemlidir.

4. Kazan-Kazan Durumları Yaratın

Herkes kazan-kazan durumunu sever. Aslında mesele de budur. Her iki tarafa da fayda sağlayan çözümlere odaklanarak, herkes mutlu bir şekilde evine döner. Başarılı bir müzakere, bir tarafın kazanması ve diğerinin kaybetmesi ile ilgili değildir; her iki tarafın da çıkarlarını karşılayan ortak bir zemin bulmakla ilgilidir. Bu yaklaşım güven oluşturur ve uzun vadeli ilişkilerin yolunu açar.

5. Empatiyi Geliştirin

Empati, potansiyel müşterinin isteklerini ve sorunlarını derinlemesine anladığınızda hissedilir. Neden bir çözüme ihtiyaç duyduklarını anlarsınız. Ve tesadüfen, siz de bu çözümü satıyorsunuzdur. Potansiyel müşterinizin enerji seviyesine uyum sağlayarak, onlara çözümü sunmak bir iş anlaşması gibi hissettirmez. Onlara kazan-kazan durumu sunarak bir arkadaşınıza yardım etmek gibi hissettirir.

Müşterilerle empati kurduğunuzda, onlar size daha fazla güven ve saygı duyarlar. Kendinizi, onlara ihtiyaçları olmayan şeyleri satmaya çalışan biri değil, onları önemseyen biri olarak konumlandırırsınız. Onların yaşadıklarını anlarsınız, çünkü (muhtemelen) bu yüzden bu çözümü geliştirdiniz.

6. Net Hedefler Belirleyin

Müzakerelerinizin iyi gitmesini ve daha fazla anlaşma yapmanızı istiyorsanız, sunuma başlamadan önce net hedeflerinizin olması gerekir. Basit bir "anlaşmayı kapatmak" yeterli olmayacaktır. Neyi tartışacağınızı, ne zaman ilerleyeceğinizi, potansiyel müşterinizi belirli noktalarda daha fazla ayrıntı vermeye ne zaman teşvik edeceğinizi ve ne zaman son hamleyi yapacağınızı bilmeniz gerekir. Ayrıca, bundan sonra ne olacağını %100 bilmeniz için sağlam bir eylem çağrısı (CTA) ile ayrılmanız gerekir.

Örneğin, genel hedef olarak satışı garantilemek isteyebilirsiniz, ancak yine de aşağıdakileri göz önünde bulundurmalısınız:

  • Özellikler (sözleşmenin şartlarını açıkça tanımlayın)
  • İhtiyaçlarını anlayın (potansiyel müşterinin iş ihtiyaçlarını, sorunlu noktaları ve itirazlarını araştırın)
  • Vazgeçme noktaları (kabul edilebilir minimum fiyat ve anlaşmayı bozacak diğer şartlar dahil olmak üzere, ayrılma noktalarınızı önceden belirleyin)
  • Tavizler (anlaşmaya varmak için istisna yapmaya hazır olduğunuz alanları ve müzakere edilemez unsurları belirleyin)
  • Zaman Çerçevesi (ilk görüşmeler, proje demosu ve sözleşme imzalanması gibi önemli aşamaları da dahil edin)
  • Değeri en üst düzeye çıkarma (çözümünüzün müşteriye sağlayacağı değeri vurgulayın; verimlilik artışı, maliyet tasarrufu ve rekabet avantajı dahil)
  • İtirazları önceden tahmin edin (öngörülen itirazları aşmak için stratejiler geliştirin)
  • Geri bildirim mekanizması (geri bildirim toplamak için net bir yol belirleyin ve müzakere süresince belirsizlikleri giderin)
Net hedefler belirleyin ve daha fazla anlaşma kapatmak için bu hedefleri gerçekleştirin.

7. Sabitleme kullanın

İlk teklif, neredeyse her zaman müzakerelerin geri kalanı için referans noktası veya dayanak noktası olarak kullanılır. Bu nedenle, ilk teklifi veya karşı teklifi stratejik bir şekilde sunmanız daha iyi olacaktır. Bu ilk nokta, tüm müzakereyi etkileyebilir. Kendi pozisyonunuz için avantajlı, ancak piyasa koşulları veya diğer faktörlere göre de haklı görülebilecek bir dayanak noktası belirlemeyi hedefleyin.

8. İyi İlişkiler Kurun

Başarılı satış teknikleri başarılı satış teknikleri daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olacak birçok başarılı satış tekniği vardır. İyi bir ilişki kurmak en önemlilerinden biridir. Karşı tarafla olumlu ve saygılı bir ilişki kurmak, müzakere sürecini kolaylaştırabilir. Küçük sohbetler, ortak ilgi alanları bulmak ve karşı tarafın bakış açısına karşı samimi bir ilgi göstermek, işbirliği için elverişli bir ortam yaratmaya yardımcı olabilir.

Bunun için, görüşmeden önce LinkedIn'de onları kontrol edin. Konuşmayı başlatmak için kullanabileceğiniz ortak ilgi alanları olup olmadığını kontrol edin. Bu bir takip görüşmesi ise, tl;dv önceki görüşmenizi tl;dv ve AI tarafından oluşturulan özeti kontrol ederek hafızanızı tazeleyin. 

9. Zaman Baskısı Uygulayın

Acil bir durum hissi yaratın. Potansiyel müşterinize zamanlayıcılı bir bomba verin. Onları aceleyle harekete geçmeye ikna edin – ama onlara gerçek bir bomba vermeyin, yoksa daha az patlayıcı olan rakibinize kaçabilirler. Doğru miktarda yapıldığında, karşı tarafı daha hızlı kararlar alıp itiraflar yapmaya teşvik edebilirsiniz.

Bu, zaman baskısı uygulamanın sizin lehinize sonuç verdiği durumların kayıtlarını izleyerek pratik edilebilir. Ayrıca, ters tepip ilişkiye zarar verdiği durumları da tekrar izleyerek satış ekibinizin karşılaştırma yapabileceği gerçek bir deneyim kazanmasını sağlayabilirsiniz. Bu, onların yaklaşımlarını ince ayarlamalarına ve her bir potansiyel müşteri için doğru dengeyi bulmalarına yardımcı olacaktır.

10. Yansıtma

Oysa kelimeler önemli olsa da, beden dili de aynı derecede önemlidir. Aslında, iletişimin %70'i sözsüzdür. Potansiyel müşterinin beden dilini, konuşma kalıplarını ve iletişim tarzını ince bir şekilde taklit ederek, bir bağ kurmaya yardımcı olursunuz. Karşı taraf doğal olarak rahat hisseder (taklit gerçekten ince bir şekilde yapıldığında – aksi takdirde sadece garip hissederler). Genel olarak, başarılı bir taklit, potansiyel müşteriyi tekliflerinize daha açık ve olumlu hale getirir.

Bu, tl;dvçağrı kayıtlarıyla çalışmak için bir başka mükemmel yöntemdir. Önemli noktaları tekrar izleyerek ve çağrı sırasında fark edemediğiniz şeyleri fark ederek geçmiş çağrılarınızdan sürekli olarak öğrenebilirsiniz.

11. Çerçeveleme ve Yeniden Çerçeveleme

Her zaman avantajları ve olumlu yönleri vurgulayacak şekilde görüşlerinizi sunun. İtirazlar ortaya çıkarsa, bunları karşılıklı kazanç fırsatları olarak yeniden çerçevelendirme zamanıdır. Ancak, fikrinizi belirtmek için araya girmeyin . Potansiyel müşterinin endişelerinin nedenini size anlatmasına izin verin, konuşmasına izin verin ve ardından karşı çıkmadan önce onu anladığınızı gösterin. Bu, bakış açısını düşmanca bir tavırdan işbirliğine dönüştürebilir.

12. Uzaklaş

Ne zaman çekip gitmeniz gerektiğini bilin. Bazen, müzakereden çekilmeye hazır olmak size üstünlük sağlayabilir. Bu taktik, alternatifleriniz olduğunu ve anlaşma için çaresiz olmadığınızı gösterir. Planınızda müzakere edilemez konularınızı belirlemişsinizdir ve hiçbir koşulda istisna yapmaya hazır değilsinizdir. 

Ancak bunu dikkatli kullanın. Potansiyel müşteri inatçıysa veya teklifin tam değerini anlamıyorsa, müzakereler erken sona erebilir. Bu bir ültimatomdur. Potansiyel müşteri kabul ederse, gerçekten çekip gitmeye hazır olmalısınız.

Fiyatı Ne Zaman Düşürmeli ve Ne Zaman Ters Etki Yapacak?

Bazen, potansiyel müşterinizin anlaşmayı daha kabul edilebilir bulması için fiyatı düşürmek iyi bir fikirdir. Diğer zamanlarda ise bu çok kötü bir fikirdir. Nedenini öğrenelim!

Fiyatı Düşürmenin Uygun Olabileceği Durumlar

Güçlü Rekabetle Karşı Karşıya Kalındığında

Rakipleriniz benzer ürün veya hizmetleri daha düşük bir fiyata sunuyorsa, geride kalabilirsiniz. Potansiyel müşterileriniz kolayca fikrini değiştirebilir ve rakiplerinize gideceklerini söyleyebilir. Elbette makul bir kâr marjı koruduğunuzdan emin olun, ancak rekabet gücünüzü korumak akıllıca bir fikirdir.

Esneklik Gösterirken

İyi niyet veya esneklik göstergesi olarak hafif bir indirim sunmak, iyi ilişkiler kurmanıza ve karşı tarafın size yarı yolda gelmesini teşvik etmenize yardımcı olabilir. Bu, uzun vadeli ilişkilerin geliştirilmesinde etkili olabilir. Müşterileri elde tutmak sonuçta en iyi pazarlama stratejilerinden biridir.

Değerli Müşterilerle Çalışırken

Önemli müşteriler veya projeler için fiyat indirimi sunmak, büyük bir anlaşma sağlamak veya prestijli bir müşteri ilişkisi kurmak için stratejik bir hamle olabilir. Esasen, yüksek değerli müşterileri iyi ilişkiler içinde tutmak istersiniz, çünkü bunlar tek başlarına çok fazla gelir sağlayabilirler. Bu, özellikle toplu alım yapan müşteriler için geçerlidir.

Envanter Temizliği Sırasında

Hızlı bir şekilde elden çıkarılması gereken fazla stoğunuz varsa, bir tür indirimli satış yapmak iyi bir yoldur. Sırrınızı açığa vurmayın. Potansiyel müşteriye satış yapmanız gerektiğini söylerseniz, tüm güç onların eline geçer. Müzakerede gücü elinizde tutmak istersiniz, ancak aynı zamanda stoğunuzu boşaltmak ve gelir elde etmek de istersiniz.

Fiyatı Düşürmek Pozisyonunuza Zarar Verebilir

Teklifinizin Değerini Düşürmek

Ürününüzü veya hizmetinizi değersiz göstermeyin. Sürekli indirimde olan bir ürün, kimse tarafından ciddiye alınmaz. Müşterinin gözünde kesinlikle "premium" değerini yitirir. Bu durum, zamanla markanızın algısını da olumsuz etkileyebilir. Bu, tehlikeli bir yolun başlangıcıdır.

Bir emsal oluşturmak

Benzer şekilde, fiyatlarınızı sürekli düşürürseniz, müşteriler sizinle her pazarlık yaptıklarında indirim beklerler. Bu, erken aşamada önlemeniz gereken bir durumdur. Eğer bu bir alışkanlık haline gelirse, bundan kaçış yoktur. Gücünüzü müşteriye vermiş olursunuz ve eliniz kolunuz bağlanır. Bu durum sadece kârlılığınızı azaltmakla kalmaz, gelecekteki pazarlıkları da gerçek bir zorluk haline getirir.

Kâr Marjlarının Düşürülmesi

Kâr marjlarınızı dikkate almadan agresif bir şekilde fiyatları düşürmek büyük bir hatadır. Muhtemelen satışta yapabileceğiniz en büyük hatalardan biridir. Zar zor kâr elde ettiğinizde veya daha kötüsü, zarar ettiğinizde, ürün geliştirme, pazarlama ve müşteri desteğine yatırım yapma yeteneğiniz engellenebilir. Sonuçta, bu tüm işinizin sonu olabilir.

Müzakerelerin Güvenilirliğini Zedelemek

Müzakereler sırasında sık sık fiyatları düşürürseniz, sorunlara davetiye çıkarırsınız. Kolay bir hedef olarak görülür, güvenilirliğiniz azalır ve gelecekteki müzakerelerde fiyatlarınızı sabit tutmanız zorlaşır. Satış yapmak için çaresiz görünürsünüz ve güç yine alıcının eline geçer.

Video Görüşme Kayıtlarıyla Tekniğinizi Geliştirin

Öğrenmek için zengin bir video görüşme kayıtlarına sahip olmanın öneminden daha önce bahsetmiştik. Birkaç farklı kayıttan kısa klipleri veya önemli bölümleri tekrar izleyebilirsiniz. Kendi görüşmelerinizi tekrar izleyerek, iyileştirilmesi gereken alanları belirleyebilir, aynı zamanda iyi yaptığınız ve devam etmeniz gereken şeyleri de fark edebilirsiniz. 

Ancak, çağrı kayıtlarının bir başka püf noktası da büyük patronu izlemektir. CEO tedarikçileriyle nasıl konuşuyor? Bu tür konuşmalara erişim sağlayarak, satış elemanlarınız en üst düzey yöneticiden bir şeyler öğrenebilir. Umarız, tedarikçiyle iletişim halinde olan herkes de çağrı kayıtlarını kullanarak daha güçlü müşteri-tedarikçi ilişkileri kurmak.

Burada bahsettiğimiz tüm müzakere ipuçlarını ve püf noktalarını dikkate alarak, işletmenizde yüksek değerli satış elemanlarının anlaşmalar yapmasını izleyebilirsiniz. Davranışlarını izleyin. Neyi iyi yapıyorlar? Müşteriler nasıl tepki veriyor? Vücut dilini veya ses tonunu taklit ediyorlar mı? Etkili kelimeler kullanıyorlar mı? İyi bir fiyat belirlemişler mi? Aklında net bir hedef var mı? Gözlemci olarak sunumu izleyebilir ve kendi anlaşma kapatma becerilerinizi nasıl geliştirebileceğinizi not alabilirsiniz. Daha sonra bunları kendiniz de gözden geçirebilirsiniz.

tl;dv ile daha fazla anlaşma yapın

Daha fazla anlaşma kapatmanıza yardımcı tl;dv indirmek çok kolay. Üstelik, tamamen tamamen ücretsizdir ve kurulumu sadece birkaç dakika sürer...

Öyleyse ne bekliyorsunuz? Müzakere becerilerinizi güvenle analiz edemezseniz, bu becerileriniz gelişmeyecektir.