En başarılı satış tekniklerinden birinin ne olduğunu biliyor musunuz? Muhtemelen en çok küçümsenen teknik de budur. Saf ve tam bir ısrarcılık. Bazıları buna inatçılık diyebilir, ancak gerçek şu ki çoğu satış elemanı doğru bir şekilde takip yapma eğiliminde değildir.

Satış uzmanı ve ikon Chet Holmes, çoğu potansiyel müşterinin hemen satın almaya hazır olmadığını, ancak çoğu satış elemanının "Hayır" cevabından korktuğunu belirtmiştir. Bu, rahatsız edici bir his yaratır ve ilkel beynimizin her bir hücresine aykırıdır. Her türlü reddedilme, "sosyal ölüm"e yol açar. Taş Devri'nde bu, köyden kovulmak ve dolayısıyla KESİN ölüm anlamına geliyordu.

İnsanların hayır demesine veya hayır deme ihtimaline alışmak, satışta birçok önyargıyı aşmak için bir fırsat olmakla kalmaz, aynı zamanda kotayı daha hızlı ve daha kolay bir şekilde tutturmak için altın bir fırsat olabilir.

Bu hayal gibi gelebilir, ancak kendinize, ekibinize ve tüm satış departmanınıza söylemeniz gereken şey (ve bu %100 doğrudur) şudur...

Her HAYIR sizi EVET'e bir adım daha yaklaştırır.
"Hayır" İYİDİR.

Sıcak bir uyarı: Birisi "HAYIR" diyor ve size bir neden gösteriyorsa, bu sizin veya satış yapan kişinin işini doğru yaptığı anlamına gelir. Tek sorun, işin henüz bitmemiş olmasıdır. Daha fazla araştırma yapılması gerekiyor .

Kalıcı Potansiyel Müşteri Bulma Sanatı ve Bilimi

Satışlar ve ısrarcı bir yaklaşımın etkisini tartışırken, ısrarcı müşteri adayları bulma yönteminin ne anlama geldiğini anlamak çok önemlidir. Bu, yanıt alana kadar aynı numarayı aramak veya aynı e-postayı tekrar tekrar göndermekle ilgili bir konu değildir. Aksine, satışların arkasındaki psikolojiyi anlamak, müşteri adaylarının sınırlarına saygı duymak ve satış çabalarınızı geliştirmek için teknolojiyi etkili bir şekilde kullanmak gibi unsurları içeren bir sanat ve bilimdir.

Kalıcı müşteri adayı arama ve takip, potansiyel bir müşterinin olumlu yanıt verip işbirliği yapmaya istekli olduğunu belirtmesine kadar bu müşteriye özel olarak odaklanmaktır. Ancak bu, müşteri adayını telefonlar veya mesajlarla bombardımana tutmaktan daha fazlasıdır. Müşteri adayının ihtiyaçlarına ve sorunlarına hitap eden, ilgili, değerli ve kişiselleştirilmiş içeriklerle ona ulaşmak, güven oluşturmak ve ilişkiler kurmak anlamına gelir.

Her "Hayır"ın sizi "Evet"e bir adım daha yaklaştırdığı anlayışı, her satış elemanının zihninde yankılanması gereken bir mantradır. Bu bakış açısı, direnç ve azmin önemini vurgulayan satış psikolojisine dayanmaktadır. Önemli olan, "Hayır"ı bir reddetme olarak değil, daha fazla etkileşim için bir davet ve satış yaklaşımınızı iyileştirme fırsatı olarak görmektir.

Ayrıca, potansiyel müşteri bulma ve arama işine derinlemesine girmeden önce, ödevimizi gerçekten yaptığımızdan emin olmalıyız. Orta Doğu'da yaşarken, size kar küreyici satmaya çalışan birinden sürekli telefonlar alsanız nasıl hissederdiniz? Muhtemelen "Vay canına, bu kişi tamamen zamanını boşa harcıyor!" diye düşünürdünüz.

Potansiyel müşterinize ulaşmaya başlamadan önce biraz araştırma yapmak gerçekten önemli bir adımdır. Potansiyel müşterinizin sektörünü, şirketini, rolünü ve hatta mesleki ilgi alanlarını anlayarak, yaklaşımınızı onların ihtiyaçlarına ve sorunlarına göre gerçekten özelleştirebilirsiniz. LinkedIn ve diğer sosyal medya platformları gibi araçları kullanarak potansiyel müşterinizin kariyeri ve ilgilendiği konular hakkında bilgi edinin. Şirketlerinin daha geniş kitlelere hangi haberleri ve içerikleri yaydığını öğrenin. Tuhaf görünmeden mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Üç yıl önce yedikleri bir hamburgerin Instagram gönderisini beğenmek biraz tehlikeli olabilir!

Profesyonel olarak ise, en küçük ayrıntı bile uygun şekilde kullanıldığında bağlantınızı güçlendirebilir. Bu, ortak bir ilgi alanı, ortak bir tanıdık, birlikte çalıştıkları geçmiş bir proje veya yakın zamanda elde ettikleri bir başarı gibi herhangi bir şey olabilir. İletişiminiz ne kadar kişiselleştirilmiş olursa, onların dikkatini çekme ve ilişki kurma şansınız o kadar artar. Ayrıca, LinkedIn ve sosyal medya gibi platformlarda onlarla etkileşim kurmak için zaman harcamak, sadece bir "beğeni" veya yorum olsa bile, samimiyet kurmanıza yardımcı olur. En önemli ipucu?Bu, onların sizin çözebileceğiniz bir ihtiyaç veya gereksinimi dile getirdiklerini fark etmenin harika bir yoludur. 

Başarılı ve ısrarcı müşteri adayları bulmanın bir diğer önemli unsuru, müşteri adaylarının sınırlarına saygı duymaktır. Bu, ısrarcılık ile müdahale arasındaki ince çizgiyi anlamak anlamına gelir. Uygun olmayan zamanlarda veya alakasız bilgilerle tekrar tekrar iletişim kurmak, müşteri adayını uzaklaştırma riskini doğurabilir. Potansiyel müşterinin zamanına ve alanına saygı duyan akıllı etkileşim stratejileri kullanarak hassas bir denge kurmak çok önemlidir. Bu, sektörleriyle ilgili bilgilendirici bir makale veya ürün veya hizmetinizin benzer bir işletmeye nasıl yardımcı olduğunu gösteren bir vaka çalışması göndermek olabilir.

Ayrıca, dijital çağda teknoloji, sürekli müşteri adayları bulma sürecinde çok önemli bir rol oynamaktadır. Müşteri adayları bulma sürecini otomatikleştirmek ve kolaylaştırmak, zamandan tasarruf etmek ve verimliliği artırmak için çeşitli araçlar mevcuttur. Örneğin, Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sistemleri, bir müşteri adayıyla olan tüm etkileşimleri takip edebilir, satış temsilcisine ne zaman takip yapması gerektiğini hatırlatabilir ve müşteri adayının davranışları ve tercihleri hakkında bilgi sağlayabilir.

Jumanji'de Robin Williams, bu saat dilimi hangisi diye soruyor.

Asenkron iletişim araçları, satış elemanları için başka bir güçlü kaynak sunar. Her iki tarafın da aynı anda hazır bulunmasını gerektiren geleneksel iletişim yöntemlerinden farklı olarak, e-posta veya mesajlaşma uygulamaları gibi asenkron iletişim, her an iletişim kurulmasına olanak tanıyarak hem satış elemanına hem de potansiyel müşteriye kolaylık sağlar.

Video görüşme kayıt araçları, inceleme ve analiz için değerli veriler sağlar. Satış elemanları, görüşmeleri dinleyerek konuşmanın nerede yanlış ya da doğru gittiğini anlayabilir, hatalarından ders alabilir ve yaklaşımlarını sürekli olarak iyileştirebilir. Görüşme kayıt araçları ayrıca satış koçluğu için fırsatlar sunarak, daha deneyimli ekip üyelerinin yapıcı geri bildirim ve tavsiyelerde bulunmasına olanak tanır.

Potansiyel Müşteri Arayışında Asenkron İletişim Kullanımı

Asenkron olmak, tüm tarafların aynı anda hazır bulunmasını gerektirmeyen bir bilgi alışverişidir. Bu, potansiyel müşterilerimizin "çekirdek zamanını" almadan ısrarcı olabileceğimiz ve böylece DAHA AZ RAHATSIZ EDİCİ olabileceğimiz anlamına gelir!

Satışta, e-postalar, kaydedilmiş video görüşmeleri ve işbirliği platformları gibi asenkron kanallar, potansiyel müşterinin zamanına saygı duyan ve farklı programlara ve saat dilimlerine uyum sağlayan esneklik sunar.

Satış temsilcisi, gerekli bilgileri, sunumları veya teklifleri uygun gördüğü zaman paylaşabilir ve potansiyel müşteri bu bilgileri uygun gördüğü zaman inceleyip yanıt verebilir. Bu yaklaşım, anında yanıt verme baskısını ortadan kaldırarak potansiyel müşterilere bilgileri iyice düşünmek ve dikkatlice yanıt vermek için zaman tanır.

Asenkron iletişimin harika bir uygulaması, kaydedilmiş video görüşmelerinin kullanılmasıdır. Bu yöntem, canlı bir konuşmanın dinamizmini ve kişisel dokunuşunu asenkron iletişimin esnekliğiyle birleştirir.

Özel ürün veya hizmet sunumlarını içeren kaydedilmiş video görüşmeleri, benzersiz satış teklifinizi etkili bir şekilde ifade edebilir, öngörülen itirazları ele alabilir ve teklifinizin nasıl üstün bir yatırım getirisi sağladığını vurgulayabilir. Potansiyel müşteriler videoyu istedikleri zaman izleyebilir, gerektiğinde duraklatabilir, geri sarabilir ve tekrar izleyebilir, böylece sağlanan bilgileri tam olarak kavrayabilirler. Kaydedilmiş görüşme, potansiyel müşterinin kuruluşundaki diğer karar vericilerle paylaşılabilen somut bir kaynak görevi de görür, böylece daha geniş bir kitleye ulaşılır ve başarılı bir satış olasılığı artar.

Asenkron iletişim, tüm karar vericilerin tek bir görüşmede bulunması gerektiği durumlarda lojistik zorlukları azaltmada özellikle yararlıdır. B2B satışlarında genellikle birden fazla paydaşın yer aldığı göz önüne alındığında, herkesin programını uyumlu hale getirmek zor bir görev olabilir. Kaydedilen video görüşmeleri sayesinde, satış sunumu tüm ilgili taraflarca uygun oldukları zaman paylaşılabilir ve görüntülenebilir, böylece herkesin aynı sayfada olması sağlanır ve karar verme süreci kolaylaştırılır.

Küresel remote eğilimleri, satışta eşzamansız iletişimin kullanımını daha da güçlendirmiştir. Farklı zaman dilimlerine yayılmış ve esnek çalışma saatlerine sahip ekiplerle, eşzamanlı iletişim genellikle mümkün değildir. Eşzamansız yöntemler bu değişime mükemmel bir şekilde uyum sağlar ve bağlantı kurmak ve iletişim kurmak için verimli bir yol sunar.

Son olarak, eşzamansız iletişim daha stratejik takip işlemlerine olanak tanır. Satış temsilcileri, kaydedilmiş görüşmeleri inceleyerek potansiyel müşterilerin soru veya itirazları olduğu noktaları not edebilir ve bu belirli noktaları ele almak için kişiselleştirilmiş takip işlemleri hazırlayabilir. Bu, her iletişimin değer sağlamasını ve potansiyel müşteriyi "Evet" cevabına daha da yaklaştırmasını garanti eder.

Kalıcı Potansiyel Müşteri Arayışında Etkili Stratejiler

Pekala, başlayalım. Satış müdürü, satış direktörü veya üst düzey yöneticiyseniz, bu yazı tam size göre. Ekibinize ısrarcı müşteri adayları bulma yöntemini satmayı konuşalım. Soğuk, kişisel olmayan, ders kitabı tarzında değil, daha çok kahve eşliğinde sohbet eder gibi. O zorlu "hayır"ları tatmin edici "evet"lere dönüştürmeye yardımcı olabilecek stratejileri tartışmanın zamanı geldi.

Öncelikle, potansiyel müşterilerinizi anlamaktan bahsedelim. Ekibiniz her seferinde yaklaşımını kişiselleştirmelidir. Potansiyel müşterileri satış hedefleri olarak değil, benzersiz ihtiyaçları ve zorlukları olan bireyler olarak görmelidirler. Ekibiniz, sorunlarını çözmek için sunumlarını özelleştirebildiğinde, gerçek anlamda sonuçlar almaya başlarsınız. "Sayı oyunu" gibi terimlerin kullanıldığı ve hacmin her zaman kaliteden daha fazla övüldüğü bir sektörde, bu zaman kaybı gibi görünebilir (özellikle eski kafalılar için). Ancak, anlamlı ilişkiler kurmak ve geliştirmek için harcanan zaman, nadiren boşa giden çabalar değildir.

Takip zamanlaması ve sıklığı da bir başka önemli unsurdur. Amaç, sizi akılda tutacak kadar ısrarcı, ancak rahatsız edici olmayacak kadar sık olmayan ideal dengeyi bulmaktır. Burada düşünceli bir e-posta, orada hızlı bir telefon görüşmesi, son video görüşmenizin bir parçası, arada bilgilendirici bir makale... Her şey tutarlı bir değer sunmakla ilgilidir. Ekiplerin takip etmesini teşvik etmek isterken, potansiyel müşterilerle konuştuklarını ve geri çevirmeleri durumunda bunun genellikle iyi bir nedeni olacağını unutmayın. İletişimleri gözden geçirin ve hangi ekip üyelerinin iyi bir muhakeme yeteneğine sahip olduğunu, hangilerinin geri aramak için biraz daha teşvik edilmeye ihtiyaç duyduğunu öğrenin.

Şimdi, kaydedilmiş video görüşmelerinden bahsedelim. Bunlar oyunun kurallarını değiştiren unsurlardır. Satış ekibi sadece kişisel, etkileşimli görüşmeler yapabilir, aynı zamanda kayıtlar tekrar izlenebilir, ekiple paylaşılabilir ve rahatça incelenebilir bir kaynak sağlar. En iyi yanı nedir? Karar vericiler veya ekip üyeleri olsun, herkes doğrudan sizden aynı net mesajı alır.

Ve işte burada, satış fırsatlarını asla kaçırmamanızı sağlamak için tasarlanmış bir araç olan tl;dv ile işler daha da iyi hale geliyor. Kaydedilmiş bir görüşmeyi potansiyel müşteri ve ekibiyle paylaştığınızda, tl;dv birisi bunu görüntülediğinde sizi hemen tl;dv . Bu sadece bir bildirim değil, bir satış sinyalidir. Birisinin sunumunuzla ilgilendiğini gösteren bir uyarıdır ve takip için mükemmel bir fırsat yaratır.

Peki ya yanıt, sizin veya satış elemanınızın umduğu gibi çıkmazsa? Bu da bizi geri bildirime getiriyor. Her "Hayır" cevabı, geri bildirim açısından bir altın madeni gibidir. Bu geri bildirimi, yaklaşımınızı iyileştirmek, satış konuşmanızı geliştirmek ve bir dahaki sefere teklifinizi daha da cazip hale getirmek için kullanın.

Ne zaman yoluna devam edeceğini bilmek: 'Kesinlikle hayır'ı aşmak

Satışta ısrarcı olmak çok önemli olmakla birlikte, bir "Hayır"ın potansiyel müşteri sürecinin kesin olarak sona erdiği anlamına geldiğini anlamak da aynı derecede önemlidir. Tüm potansiyel müşteriler müşteriye dönüşmez ve kesin bir "Hayır"ı kabul etmek zaman ve kaynak tasarrufu sağlayarak diğer umut vaat eden potansiyel müşterilere odaklanmanızı sağlar.

Ne zaman ayrılmanız gerektiğini anlamak için sağduyu, duygusal zeka ve potansiyel müşterinizin tepkilerini iyi anlamanız gerekir. İşte saygılı bir şekilde ayrılma zamanının geldiğini gösteren birkaç işaret:

Öfke veya Hayal Kırıklığı: Bir potansiyel müşteri sinirlenir, öfkelenir veya açıkça sizinle iletişimi kesmenizi isterse, bu isteğini saygıyla karşılamanız çok önemlidir. Bu gibi durumlarda ısrarcı davranmak taciz olarak algılanabilir ve markanızın itibarını zedeleyebilir.

Uygun Olmama: Bir potansiyel müşteri, ürün veya hizmetiniz için uygun olmayabilir. Belki de ihtiyaçları sunduğunuz ürün veya hizmetle uyuşmuyor ya da bütçeleri fiyatlandırmanızla uyumlu değil. Aradaki fark çok büyükse, en iyisi yolunuza devam etmek olabilir.

Karar Verme Yetkisinin Olmaması: Konuştuğunuz kişinin satın alma kararı verme yetkisi yoksa ve sizi bu yetkiye sahip biriyle bağlantıya geçiremiyorsa veya geçirmek istemiyorsa, bir çıkmaza girmiş olabilirsiniz. İlk araştırmanızı yaparken ve telefon görüşmelerinizi gerçekleştirirken, karar vericilerin kimler olduğunu belirlemek önemlidir. Pek çok satış temsilcisi, karar verme yetkisi, bütçesi veya etkisi olmayan birine satış yapmak için uzun bir sürecin içine girer.

Sürekli ilgisizlik: İlk etapta ilgisizlik kesin bir "hayır" anlamına gelmez, ancak potansiyel müşteri, size özel içerik ve çözümlerle ilgisini çekmek için elinizden gelen tüm çabayı göstermenize rağmen sürekli olarak ilgisizlik veya kayıtsızlık gösteriyorsa, bu durum geri çekilmeniz gerektiğinin bir işareti olabilir.

Satışta, "Hayır"ın her zaman düşman olmadığını anlamak çok önemlidir. Bazen, bu, değerli müşterilere dönüşme olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşterilere yönelmenize yardımcı olan bir kılavuzdur. Ancak, "kesin hayır"ı tanımayı ve kabul etmeyi öğrenmek, diğer "hayır"ları "evet"e dönüştürme çabası kadar önemlidir.

Onlara geri dönmeye devam edin

Vay canına, çok fazla bilgi vardı, ama satış becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olacaksa her kelime buna değer. Özetlemek gerekirse, ısrarlı müşteri adayı arama — akıllı takip sanatı, 'Evet'i elde etmek için yılmaz bir çaba — satış başarısının anahtarıdır. Bu sadece kararlılık değil, tutarlı değer sağlamak için akıllı stratejiler ve yenilikçi araçlardan yararlanmakla ilgilidir.

Asenkron iletişim ve video görüşme kayıtları, bu hedefte stratejik müttefiklerinizdir. Potansiyel müşterilerle etkili bir şekilde iletişim kurma esnekliği ve öğrenme, iyileştirme ve anlaşma kapanışlarını hızlandırma gücü sunarlar. Modern satış ortamı, fırsatları nasıl değerlendireceğinizi bilirseniz, fırsatlarla doludur. tl;dv gibi araçlar, satış sürecinizi iyi düzeyden mükemmel düzeye tl;dv , takip için en uygun anları kaçırmamanızı tl;dv .

Öyleyse, tüm satış liderleri, kolları sıvayın ve bu stratejileri benimseyin. Ekiplerinizi doğru araçlarla donatın, azim kültürünü geliştirin ve potansiyel müşteri bulma çabalarınızın meyvesini alın. Unutmayın, her "Hayır" sadece "Evet"e giden yolda bir basamaktır. Öyleyse, azim gösterin, yenilik yapın ve başarılı olun!